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Resumo Gesto da Fora de Vendas

Objectivos
No final do programa cada participante ser capaz de: Gesto da relao com o cliente

Compreender o ciclo da relao. Planear e rever a estratgia CRM com os comerciais. Assegurar os nveis certos de interaco com o cliente.

Explicar as importantes diferenas entre um vendedor eficaz e um gestor de vendas eficaz Construir e implementar planos de venda tcticos Compreender o Ciclo da Relao com o Cliente e gerir o interface regular com contas chave e estratgicas

Motivar a fora de vendas


Aplicar as teorias estabelecidas e compreender o que motiva a fora de vendas. Barreiras, desmotivadores e como lidar com eles. Estratgias de motivao de sucesso.

Compreender a teoria motivacional e construir estratgias para manter elevados nveis de motivao dentro da fora de vendas

Liderana
Compreender o estilo de liderana preferido do gestor. Qual o estilo apropriado e quando? A Teoria da Liderana Situacional.

Compreender o impacto dos estilos de liderana e ter conscincia de como o comportamento pode ter impacto numa gesto de sucesso adaptando o comportamento ao todo

Comportamentos para uma gesto de sucesso Gerir reunies eficazes e produtivas Fazer coaching de forma positiva e motivadora.
Conscincia do estilo natural do gestor e da flexibilidade desse estilo. Pode o gestor adaptar-se facilmente a dadas situaes?

Populao alvo
Qualquer pessoa envolvida na gesto, ou que venha a gerir, uma equipa de vendas. O curso uma base slida para a gesto de vendas, mas tambm relevante enquanto reciclagem e fornece uma oportunidade para actualizar o conhecimento e as competncias.

Como que o comportamento do gestor tem impacto nos outros? 11 categorias comportamentais para desenhar perfil Influncia e persuaso: Estilos Push e Pull.

Contedo do Programa
O papel do gestor de vendas

Reunies
Estabelecer objectivos claros e compreensveis. Assegurar que os objectivos so cumpridos. Conduzir reunies de sucesso e produtivas. A pesquisa: Filtrar e Amplificar reunies explicadas.

A questo do gestor como um recurso escasso. Gerir vs vender. Alcanar um impacto positivo no cliente e no vendedor.

Coaching
Coaching que motiva. Adequar o estilo de coaching ao nvel de desenvolvimento do comercial.

Planeamento comercial tctico


Planear a estratgia de vendas. Matrizes de fora e atractividade. Aplicao de recursos. Planear e rever a estratgia com os comerciais. Mtodos de anlise de actividades para acompanhar o progresso e identificar 'gaps' para fazer a aplicao do coaching.

O programa entregue por um consultor experiente da Huthwaite, sempre que possvel, no sector de actividade do cliente. Para assegurar que cada participante recebe ateno individual, a dimenso do grupo de formao limitada a um mximo de 12 pessoas.

Huthwaite International, Hoober House, Wentworth, South Yorkshire, S62 7SA Tel: +44 (0)1709 710081 Email: info@huthwaite.co.uk Web: www.huthwaite.co.uk

Huthwaite International

Formadores e dimenso do grupo