UNIDAD IV ESTRATEGIA DE PRECIO

QU ES EL PRECIO? El precio es aquello que provoca un intercambio para adquirir un bien o servicio. IMPORTANCIA Son la clave a los ingresos, que a su vez son la llave a las utilidades para una organizacin. Para el consumidor es el costo de un bien o servicio y para el vendedor es un ingreso o fuente primaria de las utilidades. ESTRATEGIA DE PRECIOS Opciones sobre la fijacin de precios bsicos y a largo plazo, que establece el precio inicial de un producto y la direccin de propsitos. Para movimientos de precios durante el ciclo de vida del producto. OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS Pueden dividirse en tres categoras: 1. 2. 3. Orientados a las utilidades Orientados a las ventas Orientados a los status quo

1. Objetivo de las estrategias de fijacin de precios orientados a las utilidades Incluyen la maximizacin de las utilidades, utilidades satisfactorias y rendimiento meta sobre la inversin.

2. Objetivos de las estrategias de fijacin de precios orientados a las ventas Se basan ya sea en la participacin de mercado o en las ventas en efectivo o unitarias. Participacin de mercado: Son las ventas de una compaa como porcentaje de las ventas totales de esa industria. Las ventas pueden ser en dinero o unidades del producto. Maximizacin de las ventas: Si una empresa esta urgida de fondos enfrenta un futuro incierto, puede tratar de generar una cantidad mxima de efectivo a corto plazo. La maximizacin de efectivo nunca debe ser a largo plazo, porque esto puede significar poca o ninguna utilidad.

3. Objetivos de las estrategias de fijacin de precios orientados a los status quo Busca mantener los precios existentes o igualar los de la competencia. Este tercer punto tiene como ventaja que no requiere mucha planeacin.

Ejemplo: los gerentes hacen compras con regularidad en las tiendas de los competidores para asegurarse de que sus precios son comparables. DESARROLLO DE TCTICAS TCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO BASE Las tcnicas de afinacin son enfoques a corto plazo que no cambian el nivel general del precio, aunque resultan en cambios dentro del nivel general del precio. El precio base es el nivel general del precio al que la compaa espera vender el bien o servicio. Estas tcticas incluyen: Descuentos, asignaciones, reembolsos y fijaciones de precios basada en valor. Estrategia de fijacin de precios geogrfica. Tcticas especiales de fijacin de precios.

Un precio base puede reducirse mediante descuentos, asignaciones, reembolsos y fijaciones de precios basadas en valor. Los ms comunes son: Descuentos por cantidad: Reduccin de precios ofrecida a los compradores que lo hacen en unidades mltiples o por encima de una cantidad en efectivo especificado. Descuentos en efectivo: Reduccin de precio ofrecida a un consumidor, un usuario industrial o un intermediario de mkt a cambio del pronto pago de una factura. Descuentos funcionales (comercial): Descuento a mayoristas y minoristas por realizar un servicio o funcin para el fabricante. Reembolsos: Reembolso en efectivo otorgado por la compra de un producto durante un periodo especifico. Asignaciones promocionales: Estrategia de fijacin promocional, es un pago a un distribuidor por promover los productos del fabricante. Descuentos de temporada: Reduccin del precio por comprar mercanca fuera de temporada. Financiamiento al cero por ciento: Significa que los concesionarios de automviles ofrecen prstamos a los compradores con cero por ciento las tasas de inters. Estrategia de fijacin de precios basada en el valor Es una estrategia de fijacin de precios que ha surgido del movimiento de calidad. Aqu se busca establecer el precio a un nivel que parece a los clientes que es un buen precio comparado con los precios de otras opciones.

Estrategia de fijacin de precios geogrfica Fijacin de precios de origen LAB: Tctica de precios que requiere que el comprador absorba los costos de flete desde el punto de embarque (Libre a Bordo). Fijacin de precios de entrega uniforme: Tctica de precios en la que el vendedor paga los cargos reales por el flete y factura a cada comprador un cargo por flete idntico y uniforme. Fijacin de precios por zona: Es una modificacin a la fijacin de precios de entrega uniforme. La empresa divide al pas en segmentos o zonas y cobra una cuota por flete igual a todos los clientes de una zona determinada. Fijacin de precios absorbiendo el flete: Tctica de precios en la que el vendedor paga todos o parte de los cargos reales por flete y no los pasa al comprador.

Fijacin de precios de punto base: Tctica de precios que cobra el flete desde un punto determinado (base), sin importar la ciudad desde la que se embarcan los bienes.

Tcticas especiales Tctica de un solo precio Esta tctica es la que ofrece todos los bienes y servicios al mismo precio (quiz dos o tres). La fijacin de un solo precio elimina las comparaciones de precios del proceso de toma de decisiones del comprador. Fijacin de precios flexible Tambin llamada fijacin de precios variable, significa que diferentes clientes pagan distintos precios por esencialmente la misma mercanca adquirida en cantidades iguales. Esta se encuentra a menudo en la adquisicin de bienes de compra, mercanca de especialidad y la mayora de los bienes industriales. Desventaja Es la falta de mrgenes de utilidades consistentes, la mala voluntad de compradores a precios altos, la tendencia a que el personal de venta baje el precio de manera automtica para cerrar una venta y la posibilidad de una guerra de precios entre vendedores. Fijacin de precios por servicios profesionales Es empleada por personas de larga experiencia y capacitacin a menudo: abogados, mdicos y asesores familiares. Los profesionales cobran a sus clientes una cuota por hora. Quienes usan esta fijacin de precios tienen la responsabilidad tica de no cobrar en exceso a un cliente. Fijacin de precios de atraccin Es un intento del gerente de marketing de atraer a los clientes al vender un producto cerca o incluso por debajo del costo con la esperanza de que el comprador adquirir otros artculos. La meta no es necesariamente vender grandes cantidades si no llamar la atencin de clientes que podran comprar en otra parte. Fijacin de precios de carnada Trata de hacer entrar al consumidor a una tienda a travs de publicidad de precios falsa o engaosa y luego usa ventas de alta presin para persuadir a los consumidores a comprar mercanca ms cara. Fijacin de precios de pares y nones Llamada fijacin de precios psicolgica, significa asignar precios nones para denotar ofertas y precios en terminacin par para implicar calidad. Paquetes de precios Es ofrecer o comercializar dos o ms productos en un solo paquete a precio especial.

Ejemplos: Venta de contratos de mantenimiento con hardware de cmputo y otro equipo de oficina Paquetes de equipo estreo Paquetes de habitaciones de hotel con alimentos incluidos. Fijacin de precios de dos partes Significa establecer dos cargos distintos por consumir un solo bien o servicio. Las personas que usan un servicio con mayor frecuencia terminan pagando un precio total ms alto.