EDICION N2

MARZO, 2012

Definicin Tipos de canales de distribucin Eleccin del canal Conclusiones.

Enfoques Gerenciales..
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CANALES DE DISTRIBUCIN
solo intermediario, es decir el productor por lo general cuenta con una fuerza de venta que se encarga de contactar a los minoristas o detallistas, para colocar el producto por volmenes y estos ltimos lo hacen llegar al consumidor final, un ejemplo de este tipo de
Ahora bien, tenemos que dentro de los canales de distribucin para productos de consumo se encuentra el canal mayorista o canal 3 ( del productor o fabricante a los mayoristas de stos a los Detallistas y de stos a los consumidores) y el Canal agente Intermedio o canal 4 (del productor o fabricantes a los agentes intermedio, de estos a los Mayoristas de stos a los detallista y de estos a los consumidores). El primero de ellos contiene dos niveles: el mayoristas y el detallista, mientras que el segundo tres niveles de intermediarios: el agente intermediario, los mayorista y los detallistas. Para continuar, el canal 3 es usado usualmente para realizar distribucin de productos tales como: medicinas, productos ferreteros y alimentos que tienen alta demanda, esto es debido a que sus fabricantes carecen de capacidad para hacer que lleguen sus productos al mercado consumidor y a los detallistas. En los mercados donde existe muchos pequeos fabricantes y comerciantes detallistas es utilizado el canal agente / intermediario, estos carecen de recursos que les imposibilita encontrarse unos a otros. En este tipo de canal en su gran mayora las funciones de marketing suelen delegarse a los intermediarios, por lo que reducen los requerimientos del de capital del fabricante con fines de marketing. TSU Argelia Rodrguez TSU Mirla Vegas

Los

canales de distribucin son el medio que utiliza una empresa para situar el bien o servicio que produce al alcance del consumidor final. Son considerados recursos externo claves con los que cuenta la organizacin y presentan un compromiso estable con las empresas involucradas en el proceso, fundamentado en polticas y prcticas que permiten mantener una relacin a largo plazo. La premisa ms comn para clasificar los canales de distribucin, es el tipo de producto o servicio partiendo de esta premisa se tienen dos categoras, los productos de consumo y los productos industriales. Esta clasificacin subdivide los canales de distribucin en funcin al nivel o nmero de distribuidores involucrados. Este artculo define los canales de distribucin para consumo directo y canal detallista . En primer lugar se encuentra el canal de distribucin directo donde no existe ningn tipo de intermediario, all el productor lleva directamente final el producto o servicio, este diseo de canal parte del hecho de que el producto adems de fabricar el bien o servicio se encarga de todo el proceso de comercializacin (ventas, despacho), un ejemplo de este diseo es la forma de distribucin utilizada por la cadena de Auto mercado Central Madeirense, quienes cultivan las hortalizas que son comercializadas en sus establecimientos. En segundo lugar. Se encuentra el canal detallista , donde existen un

diseo de distribucin lo aplica la empresa SIDETUR, ellos distribuyen sus productos a una cartera de clientes (distribuidores, detallistas) que se encargan de venderlo al consumidor final, a travs de una cadena de tiendas. Es importante que el productor o fabricante tenga claro, cual de los canales de distribucin es el ms conveniente en funcin de los objetivos planteados y contemplando las variables internas y externas de la organizacin, todo esto con el propsito de lograr una distribucin de Marketing donde la satisfaccin del cliente sea el punto de partida para este diseo y que genere la rentabilidad que le permita mantenerse en el espacio y tiempo.

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CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

nemos aquellos fabricantes que se Al hablar de productos de bienes industriales, el productor de estos puede utilizar su propia fuerza de venta para vender de una forma directa a sus clientes industriales y a sus distribuidores, los cuales venden a sus clientes. Por otro lado pueden recurrir en la venta, a los representantes del fabricante o a sus propias sucursales de ventas a clientes industriales o usar estos para para vender a travs de distribuidores. Canal Industrial o canal 2 (del proEste tipo de canal, por lo general tiene los siguientes canales de distribucin: Canal directo o canal 1 (del productor o fabricante al usuario industrial), es uno de los mas utilizado para este tipo de producto, y esto es debido a que es ms corto y ms directo, entre ellos tePgina 3

nivel de intermediarios, y tambin es usado por aquellos que no pueden contratar personal de ventas, es decir pequeos fabricantes. En este caso, los distribuidores industriales desarrollan las mismas actividades de los mayoristas, por lo cual compran y obtienen el derecho a los productos y a veces hacen la funcin de fuerza de venta de los fabricantes. TSU Iris Alcn

ven en la necesidad de adquirir grandes cantidades de materia prima, suministros, materiales procesados, etc., en especial cuando existen especificaciones tcnicas como requerimiento. Ac es la misma fuerza de venta de los productores o fabricantes quienes se encargan de ofrecer y vender los productos a sus clientes.

ductor o fabricante a los agentes intermedios y de estos al usuario industrial), es empleado por productores y o fabricantes de venta de artculos estandarizados o de poco o mediano valor, posee un

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CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

Para continuar con la clasificacin de los canales para productos industriales, podemos mencionar que el canal agenteintermedio (canal 3) es de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento de ventas. (Si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas). En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. EJEMPLO: En el caso de productos agrcolas y/o una empresa dedicada a la produccin de alambres, ellos se los dan a sus propios vendedores para que los pongan en manos de los fabricantes de zapaPgina 4

tos. Mientras que en el canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales. Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a

travs de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequea para una venta directa o quizs se necesita inventario descentralizado para abastecer rpidamente a los usuarios. EJEMPLO: una empresa que produce qumicos. enva a sus ejecutivos de cuenta para que estos busquen comercializadoras y pongan el producto en manos de expendios de pinturas que serian los usuarios industriales.

TSU Silvia Alvarez

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CRITERIOS PARA LA ELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los Objetivos trategias de general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales: La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales l nmero total de contactos en el Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control. Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se debe pagar. Sin y esmercadotecnia mercado habr aumentado a diecisis,, cual indica cmo se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin. Para concluir, podemos decir que el Canal de Distribucin los constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad. TSU Yessica Amador

Escrbenos irisalcon72@hotmail.com argelia_rodiguez20@hotmail.com miveroca@gmail.com twitter: @alvarez_silvia silviaalvarerez81@hotmail.com yesicaamador@hotmail.com

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