EXIBITÉCNICA & VISUAL
MERCHANDISING
Promoção de Vendas e Merchandising
2025
RETOMANDO O TA
EXIBITÉCNICA: ferramenta do marketing que utiliza
técnicas para expor os produtos no ponto de venda de
modo mais eficaz.
PORQUE
Produtos bem expostos facilitam a percepção, despertam a
atenção do consumidor e vendem muito mais, gerando
também mais compras por impulso.
“
Exibitécnica é um conjunto de técnicas de exposição
de produtos visando sua valorização e a fácil
visualização pelo cliente.
Seu objetivo é ambientar a loja, agregar
funcionalidade, propor agilidade e oferecer harmonia
ao cliente.
Disposição dos produtos
• Todo planejamento de colocação de mercadorias pela loja e
prateleiras deve se fixar em quatro objetivos:
• SEPARAÇÃO
• VISIBILIDADE
• ACESSIBILIDADE
• DISPONIBILIDADE
Separação
• Todos os itens devem ser separados por categorias
conforme arrumação, agrupamento ou ainda conforme o
consumidor os procura.
• Por exemplo, em uma loja de roupas, podemos separar as
mercadorias por tamanho, cor, preço ou estilo.
Visibilidade
• A mercadoria precisa estar visível: visibilidade cria vendas.
• Produtos mal expostos ou com visibilidade prejudicada não
vendem.
• Uma dica: quando um produto apresenta giro abaixo do
normal, mude-o de lugar.
Acessibilidade
• O acesso ao produto em lojas de autosserviço é
imprescindível.
• Produto em local baixo ou alto demais, por exemplo,
desestimula o cliente a comprar para não ter que procurar
por ajuda.
Disponibilidade
• Mercadoria em falta ou sem exposição não vende.
• O consumidor não costuma perguntar por algum item que
não encontra. Ele vai esquecer ou deixar para depois...
Exposição dos produtos
Planograma
• A posição dos produtos no ponto de venda é fator primordial para
aumentar as vendas, atrair mais compradores e melhorar os
resultados de um negócio.
• Mercadorias espalhadas ao acaso e desorganizadas certamente
afastarão os consumidores.
• Por isso, é fundamental a elaboração de um planograma para definir
a disposição de cada elemento no estabelecimento.
Planograma
• O planograma representa o modelo de exposição de cada categoria.
• Define a quantidade de itens expostos, o número de frentes de cada
versão, o tipo e altura de empilhamento, etc.
• Também aponta como organizar as diferentes marcas, os diferentes
aromas, etc.
• Cada detalhe do planograma deve servir para facilitar a compra,
aumentar o giro e lucro da categoria.
TIPOS DE PLANOGRAMAS
• Os planogramas podem ser fornecidos com imagens dos produtos, ou
apenas com indicações descritivas.
• O importante é que seja compreensível para todos os envolvidos.
Técnicas para exposição dos
produtos
Áreas positivas (zonas quentes)
• São consideradas positivas as áreas com melhor visibilidade:
• Parte central das gôndolas; • Perto de produtos de alta procura
• Pontas de gôndola; (impulsionadores);
• Ilhas baixas; • Corredores de fluxo obrigatório;
• Corredores largos; • Prateleiras na altura dos olhos.
Estratégias para uma Zona Quente
• Como uma zona quente é normalmente mais procurada e
frequentada pelo consumidor, o ideal é incluir produtos com uma
maior margem de lucro para o negócio.
Áreas negativas (zonas frias)
• São consideradas negativas as áreas em que a visão de um produto é
prejudicada:
• No início das gôndolas (primeiros • Abaixo de 50cm do chão;
40cm); • Acima de 1,80 do chão;
• No final das gôndolas (últimos • Nas áreas fora do fluxo normal de
40cm); corredores.
• Nos corredores apertados;
• Nas arrumações atrás de colunas
ou ilhas altas;
Estratégias para uma Zona Fria
• Uma boa estratégia para aumentar o resultado das zonas frias é
incluir produtos de alto giro e que são frequentemente procurados
pelo consumidor.
• Promoções também podem ajudar a “esquentar” uma zona fria.
• Lembre-se também que a sinalização deve ser impecável nessas
regiões.
Outros conceitos em
Exibitécnica
Ângulo de visão e ponto de pega
• Altura máxima para colocar um produto: 2m
• Melhor lugar para expor: altura dos olhos (1,50 / 1,60m)
• Ponto de pega: altura das mãos (1 / 1,40m)
• Altura mínima para expor um produto: 0,50cm do chão.
Ponto normal
• Também chamado de Ponto Natural, é o local onde o produto é
colocado de forma permanente e onde o consumidor está habituado
a encontrá-lo.
• Localização junto à categoria a qual o produto pertence.
• Ex.: Sabão em pó => no corredor de produtos de limpeza.
Ponto promocional ou extra
• É o local onde o produto é exposto por tempo limitado, com o
objetivo de destacá-lo.
• Devem ser sempre localizados em áreas com grande tráfego para
atrair a atenção do consumidor.
• Atenção:
• por se tratar de um ponto EXTRA, as exposições devem ser feitas TAMBÉM no
ponto normal daquele produto.
• Um ponto extra não deve ser deixado na mesma posição / com os mesmos
produtos por mais de 30 dias, caso contrário, PERDERÁ SUA ATRATIVIDADE.
PONTO NORMAL PONTO EXTRA
Agrupamento e Associação
• AGRUPAMENTO:
• Devem-se agrupar produtos por categoria ou segmento.
• O consumidor quer ver todas as opções de tal categoria de
produtos juntas, para poder fazer sua escolha.
• ASSOCIAÇÃO:
• A técnica de associação consiste em compor corredores e
gôndolas com produtos correlatos, que têm uso concomitantes ou
relacionados.
Cross merchandising
• É a técnica de associação de produtos em pontos extras.
• Todos os produtos devem estar sempre nos pontos normais
e, eventualmente, nos pontos extras.
• Consiga pontos extras mas não abandone sua categoria pois é ali que o
consumidor irá procurá-lo.
Impulsores
• Quando temos um produto impulsor (produto âncora / top
de linha), ele deve ficar posicionado de forma a puxar as
vendas dos outros menos importantes.
• Os outros produtos “pegam carona” na posição privilegiada
do campeão de vendas.
• Como a maioria das pessoas é destra, é indicado que os
produtos que precisam de impulso sejam colocados à direita
do principal.
Empilhamento
• Uma pilha de produtos no chão deve ser bem montada e
balanceada, para não cair.
• Deve ser isolada do chão por uma base ou palete.
• As unidades de cima não devem estar muito arrumadas para
não inibir o cliente de “desmontar” o layout.
• Deve-se sempre deixar um ponto de pega ao alcance do
consumidor, por mais alta que seja a pilha.
Volume
• O volume (quantidade) de um produto deve ser compatível
com sua rotatividade.
• Quando um produto gira muito, devemos ter previsão da
quantidade de mercadoria vendida por hora, para evitar sua
falta durante o período.
Arrumação em gôndola
• Todos os produtos, de qualquer tamanho, devem ser expostos de
forma a preencher os espaços da prateleira.
• Por isso, é importante que os sistemas de prateleiras sejam móveis,
para permitir a adequação de altura conforme o tamanho do
produto.
• Ex.: Não se deve expor uma caixa de 10cm em uma prateleira de
40cm, deixando um vão de 30cm.
Arrumação em gôndola
• Os consumidores fazem compras da mesma forma que leem
um livro: da esquerda pra direita, de cima pra baixo.
• Assim, a arrumação das mercadorias deve seguir a mesma
lógica, acompanhando o movimento natural dos olhos.
Arrumação em gôndola
• Devem-se agrupar todos os tamanhos de um mesmo
produto e sempre procurar transmitir uma noção de ordem
e alinhamento das embalagens.
Arrumação em gôndola - blocos
Arrumação em gôndola - verticalização
• Considerada a melhor e mais bonita arrumação.
• É quando o produto ocupa todas as prateleiras, de cima a
baixo.
• Proporciona maior impacto visual para quem escolhe os
produtos e facilita sua pega.
Arrumação em gôndola - horizontalização
• São formadas linhas longas do mesmo produto em uma
mesma prateleira.
• Pode passar a impressão de que se tem apenas aquele
produto, por isso, em geral deve ser evitada.
Arrumação em gôndola - organização e limpeza
• Manter os produtos organizados transmite sensações
positivas ao consumidor.
• O local onde os produtos são expostos e os materiais de
apoio devem estar sempre em perfeitas condições.
• As embalagens devem estar sempre limpas, transmitido ao
consumidor a certeza de qualidade.
Facing no PDV
• Praticamente todas as embalagens possuem uma face
principal, que se destaca não só identificando a marca e nome
do produto como permitindo maior impacto visual na sua
exposição.
• Ao expor o produto, deve-se posicionar essa face voltada para
o consumidor e procurar aumentar o número de frentes de
exposição, isto é, facing.
• Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da
marca, melhor seu impacto visual.
Assistam:
• Regina Blessa – Uma gôndola vendedora
• [Link]
Obrigado!
