COLEGIUL ECONOMIC DIMITRIE CANTEMIR, SUCEAVA

PROIECT DE SPECIALITATE PENTRU CERTIFICAREA COMPETENELOR PROFESIONALE, NIVEL 3

Calificarea profesional: Tehnician n activiti economice

Coordonator, Prof. Maipiuc Viorela Candidat, Zimbru Florentina Clasa a XII a E

Promoia 2011

ROLUL MARKETINGULUI N ACTIVITATEA AGENTULUI ECONOMIC

CUPRINS

ARGUMENT.4 CAPITOLUL I Esena marketingului......6 1.1 1.2 1.3 Contextul apariiei i promovrii marketingului..........................................................6 Conceptul de marketing...............................................................................................7 Obiectivele i principiile marketingului.......................................................................7 CAPITOLUL II Comunicarea eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora............................................................................................................................9 2.1 Consumatorul element central de referin al marketingului.......................................9 2.2 Elementele procesului de comunicare.............................................................................10 2.3 Nivelurile comunicrii.....................................................................................................11 2.4 Obiectivele i funciile comunicrii.................................................................................11 2.5 Tipuri de comunicare.......................................................................................................12 2.5.1 Comunicarea verbal...................................................................................................12 2.5.2 Comunicarea scris.......................................................................................................14 2.5.3 Comunicarea nonverbal..............................................................................................15 CAPITOLUL III Funciile marketingului si domeniile sale de aplicare..................................................................18 3.1 Funciile marketingului...............................................................................................18 3.2 Specializarea marketingului n activiti economice..................................................18 3.3 Marketingul n domenii noneconomice......................................................................19 CAPITOLUL IV Rolul marketingului n activitatea agentului SC. RDS&RCS SA. ( Studiu de caz )...........................................................................................................................20 Bibliografie .................................................................................................................................26

ARGUMENT
Am ales aceast tem Rolul marketingului n activitatea agentului economic deoarece marketingul d natere concurenei i totodat nvioreaz lupta concurenial. Succesul pe pia l are agentul economic, care a atras atenia consumatorilor n modul cel mai reuit. Aplicarea i funcionarea marketingului n procesul de tranzacie sunt marcate de o serie de particulariti ale cadrului n care acioneaz ntreprinztorii ale mediului actual deosebit de tulburent, ce genereaz un grad ridicat de risc. Marketingul este tranzacia spre economia de pia, proces aflat n plin derulare n Romnia contemporan a generat i continu s genereze schimbri substaniale ale cadrului de desfurare a activitii ntreprinderilor. n condiiile promovrii ferme a liberi iniiative i a pluralismului formelor de proprietate n cadrul crora proprietatea privat ocup o poziie predominant n tot mai multe sectoare s-a produs o cretere constant att a numrului i gradului de eterogenitate a ntreprinderilor ct i autonomia acestora. Maketingul este un proces managerial i social prin care indivizii sau grupurile de indivizi obin ceea ce le este necesar. Acesta joac un rol important n cadrul activitii agentului economic, ajutnd la realizarea obiectivelor economice i psihologice. Principiile marketingului sunt realizate prin satisfacerea cerinelor clienilor i obinerea de profit. Acestea sunt materializate n: maximizarea consumului, maximizarea satisfaciei consumatorului, maximizarea posibilitilor i maximizarea calitii. n cadrul activitii de marketing, comunicarea eficient cu consumatorii joac un rol important n satisfacerea nevoilor acestora. Indiferent de sistemul social, ntr-o organizaie, comunicarea ndeplinete urmtoarele funcii: informarea, socializarea, motivarea, dialogul, educaia, promovarea culturii, distracia i integrarea. Comunicarea poate fi: verbal, nonverbal i scris. Importana fiecrui tip de comunicare difer de la un agent economic la altul, n funcie de domeniul de activitate i de obiectivele fixate. Marketingul este nteles astzi drept o funcie managerial, el avand rolul de a asigura un mod sistematic de conducere a ntreprinderii, orientat ctre pia, printr-o serie de activiti determinate, numite funcii. S.C. RCS&RDS S.A. este o companie multinaional care ofer servicii complete de telecomunicaii: televiziune prin cablu i digital, internet i telefonie fix, desfaurndu-i activitatea n Romnia, Slovacia i Ungaria. 4

Compania Romanian Cable Sistem (RCS) a cunoscut o dezvoltare rapid pe piaa din Romnia, primii pai concretizndu-se prin achiziionarea mai multor reele de comunicaii din ar. Deja n anul 1996 se realizeaz consolidarea Grupului RCS, iar acesta ncepe s se extind tot mai mult prin achiziii. Compania RCS & RDS este prezent nc din anul 1998 n Ungaria i ncepnd cu anul 1999 n Slovacia oferind n acest moment servicii de televiziune prin cablu, Internet i telefonie fix. n prezent (martie 2008), RCS & RDS are operaiuni n Ungaria, Slovacia, Serbia, Cehia, Croaia i n Moldova. Principalul acionar este Cable Communications Systems din Olanda, cu 94,15%, al crui acionar majoritar este omul de afaceri Zoltn Teszri. Competene generale UC1 Gndire critic i rezolvare de probleme C1 Identific probleme complexe C2 Rezolvare de probleme UC 4 Utilizarea calculatorului i prelucrarea informaiei C1 Utilizeaz informaii de pe internet UC 9 Mediul concurenial al afacerii

Competene particulare: S defineasc conceptul de marketing S prezinte modul n care a evoluat rolul marketingului n cadrul unei firme S clasifice domeniile dup mai multe criterii S analizeze obiectivele marketingului S rezolve probleme cu cota de pia, cota de pia a liderului, profitul, rata profitului S caracterizeze principiile marketingului S explice legaturile care se stabilesc ntre funciile marketingului S descrie cum ar realiza o comunicare eficient cu consumatorii S compare tipurile de comunicare

CAPITOLUL I Esena Marketingului

Tranzacia spre economia de pia, proces aflat n plin derulare n Romnia contemporan a generat i continu s genereze schimbri substaniale ale cadrului de desfurare a activitii ntreprinderilor. n condiiile promovrii fermei a liberii iniiative i a pluralismului formelor de proprietate n cadrul crora proprietatea privat ocup o poziie predominant n tot mai multe sectoare s-a produs o cretere constant atat a numrului i gradului de eterogenitate a ntreprinderilor ct i autonomia acestora. Aplicarea i funcionarea marketingului n procesul de tranzacie sunt marcate de o serie de particularitai ale cadrului n care acioneaz ntreprinztorii ale mediului actual deosebit de tulburent, ce genereaz un grad ridicat de risc.

1.1 Contextul apariiei i promovrii marketingului

n limbajul i n general, n aciunile ntreprinztorilor i ale specialitilor implicai n relaile de pia i-a facut tot mai amplu, mai ferm ,simit prezena n secolul nostru i cu deosebire n ultima sa jumtate un nou termen cu o rezonan i o atracie deosebit, cu tot mai adnc conotaii marketingului. Interesul deosebit pe care l-a generat marketingul n lumea oamenilor de afaceri, din diferite domenii de activitaii economice i mai recent chiar dincolo de graniele acesteia, a fcut posibil printre altele dezvoltarea unor tot mai ample cercetri n domeniu i pe aceast baz, apariia unei librri de specilalitate deosebit de bogate. Dei n privina momentului apariiei marketingului au existat i inc mai exist o serie de controverse, majoritatea specialitilor consider n prezent c acesta este un produs al secolului nostru. Fa de acest punct de vedere, cu cel mai larg consens, unii autori situeaz apariia n timp a marketingului cu mult vreme n urm s-a ajuns ns s se susin chiar c marketingul semnific o activitate ce a fost practicat de la primele tranzaciii comerciale Se poate susine, deci apariia orientarii de marketing deabia din momentul n care ntreprinzatorii au nceput s aib n vedere faptul de a-i dimensiona i structura oferta pornind de la cunoaterea prealabil a cerinelor consumatorilor i pe aceast baz de a urmri asigurarea unei ct mai depline, mai complexe, satisfaceri a lor. 6

1.2 Conceptul de marketing

Termenul de marketing este de origine anglo-saxon i provine din verbul to marketcare nseamn a desfura tranzacii pe pia, a cumpra i a vinde. Marketingul este un proces responsabil privind: indentificarea, anticiparea i satisfacerea n mod profitabil a necesitilor clienilor. ntr-o viziune modern, marketingul poate fi definit drept un proces managerial i social prin care indivizii sau grupurile de indivizi obin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit valoare. Activitatea de marketing desfurat de agentul economic urmrete s satisfac cerinele efective i poteniale ale consumatorului astfel: ntodeauna producia s se orienteze n funcie de nevoile pe care le exprim consumatorul i nu invers; ntreaga activitate a agentului economic s se orienteze spre consumatorul care cumpar produsul; Programele de activitate ale ntreprinderii s se fundamenteze pe cerinele anticipate ale consumatorului. n marketing se folosesc o serie de activitai practice formnd un ansamblu de metode, procedee, tehnici, cercetare i aciune:

Analiza MARKETING

Previziune

Control

Organizare

Tehnici de cercetare i aciune n marketing

1.3 Obiectivele i principiile marketingului

Obiectivele fixate de ctre agentul economic trebuie s fie realiste. Nivelurile stabilite trebuie s fie rezultatul analizei ocaziilor i a punctelor tari ale organizaiei i nu dorinelor personale ale managerilor. Obiectivele activitii de marketing la nivelul ntreprinderii se mpart n: Obiective economice: Creterea cifrei de afaceri, creterea profitului; Creterea sau meninerea cotei de pia ; Creterea profitului i a ratei profitului; Creterea nivelului investiiilor; Reducerea ricului; Imagine favorabil n rndul consumatorilor sau imagine de marc sau firm; Gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii; Gradul de satisfacie a clientului; Fidelizarea clienilor ; Principiile marketingului sunt realizate prin, satisfacerea clienilor i obinerea de profit. Aceste principii sunt materializate n: Maximizarea consumului Se consider c rolul activitii de marketing este s stimuleze la maximum consumul, ceea ce va conduce la maximizarea produciei, a gradului de ocupare a forei de munc i a veniturilor. Maximizarea satisfaciei consumatorului Trebuie s evidenieze latura calitativ a consumului de bunuri i servicii. Evaluarea nivelului de satisfacie pe care o produce bunul sau serviciul oferit consumatorului este dificil de facut ntruct nu exist mijloace de msurare, iar oamenii sunt influenai de o mulime de factori subiectivi n aprecierea gradului de satisfacere a necesitailor lor. Maximizarea posibilitailor de alegere a consumatorului presupune c varietatea bunurilor i serviciilor ce ar corespunde dorinelor sale s fie imense, ceea ce conduce la marirea costurilor i a preurilor acestora, iar n condiiile veniturilor limitate posibilitaile de cumparare se reduc i nu se mai pot atinge celelalte obiective. Maximizarea calitii vieii Vizeaz nu doar cantitatea, calitatea, disponibilitatea i costul bunurilor materiale i serviciilor, ci i calitatea mediului natural i cultural. 8

Obeictive psihologice:

CAPITOLUL II Comunicarea eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora

Comunicarea este o caracteristic fundamental a existenei. Toate funciile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicrii, ca un proces de ntelegere ntre oameni cu ajutorul transferului de informaie. Pentru a transmite informaii Pentru a mpri informaii Pentru a schimba mrfuri Pentru a convinge Pentru a demonstra c existm

Pentru ce comunicm?

2.1 Consumatorul element central de referin al marketingului

Pentru asigurarea unei ct mai mare reuite n afaceri i a diminurii riscului n care acioneaz, ntreprinztorii trebuie potrivit opticii moderne, s acorde o atenie prioritar, major, definirii i cunoaterii cmpului de lupt respectiv a pieei sau pieilor pe care vor aciona precum i a intei pe care i-o propun s o cucereasc n competiia n care se angajeaz, respectiv a consumatorilor produselor i serviviilor pe care urmeaz sa le ofere. Astfel ,marketingul n amplu su demers, pornete cu piaa i consumatorii. n cadrul pieei , consumatorul reprezint elementul central de referin al oricrui ntreprinztor, piaa neputnd fi definit, independent de cei care ii dau via. Importana acordat satisfacerii consumatorului este reflectarea locului central pe care acesta l ocup n gndirea i practica marketingului. Pentru asigurarea unei eficiene economice ct mai ridicat este necesar anticiparea i satisfacerea nevoilor consumatorilor. Practic, prin ntregul complex de activitai ce i sunt specifice, marketingului urmarete s asigure bunurile i serviciile pe care le solicit consumatorii, respectiv marf potrivit i la timpul potrivit. 9

Orientarea catre consumatori presupune o documentare termic i pe aceast baz soluionarea unor probleme eseniale, legate de cunoaterea produselor sau serciciilor pe care le prefer consumatorii, a preului la care sunt dispuse s le cumpere, a locului de unde prefer s le cumpere i a modului n care prefer s le cumpere, a mijlocelor care i vor ncuraja s cumpere.

2.2 Elementele procesului de comunicare

Emitorul este iniiatorul comunicrii, cel care elaboreaz mesajul. El alege mijlocul de comunicare i limbajul astfel nct receptorul s-i neleag mesajul formulat. Mesajul este forma fizic n care emiatorul codific informaia, poate fi un ordin, o idee, un gnd. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obinerea unei aciuni. Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitor sau receptor, poate fi: Formal comunicarea ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei; Informal cnd comunicarea provine din interaciunile sociale i legturile informale din cadrul organizaiei. Acesta poate mbrca forme ca: idei, opinii, zvonuri Mijlocul de comunicare cuprinde discuia de la om la om, corespodena oficial, sedin, telefon, fax, internet. Limbajul de comunicare poate fi: Verbal: prin cuvinte Non-verbal:prin limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor Paraverbal: prin folosirea, tonalitaii, accentului, ritmului de vorbire; Receptorul este persoana care primete mesajul, dar ascultarea mesajului este la fel de important ca i transmiterea lui.. Contextul este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe strad . Orice comunicare are contextul ei. Mesaj Mijloc de comunicare

Emitor

Receptor Nu m intereseaz Nu m intereseaz nc Da, m intereseaz

Zgomot Perturbaii

Rspuns

10

Feed-back

2.3 Nivelurile comunicrii

Comunicarea uman se poate desfoar pe mai multe niveluri distincte: Comunicarea intrapersonal Este comunicarea cu sine nsui, atunci cnd i ascult vocea interioar. Astfel el se cunoste i se judec pe sine, se ntreab i i rspunde, gndete, analizeaz, reflecteaz. Evalueaz decizii. Repet mesajele destinate altora. Comunicarea interpersonal Permite dialogulcu celelalte persoane, ne ajut s-i cunoatem pe ceilali, Ne cunoatem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajut s stabilim, ntreinem, distingem relaii umane (prieteni, colegi, familie, cunostine noi). Comunicarea n grup Asigur schimburile n interiorul micilor grupuri umane. n cadrul lor individul petrece o mare parte din viaa social i profesional. Se mprtesc cunotine, experiene, se rezolv probleme, apar idei noi (colectivul clasei, cerc de prieteni) Comunicarea public Orice gen de cuvntare, expunere, prezentare susinut n faa unui auditoriu de mai mult de 3 persoane. Comunicarea de mas Este cea prin care informm pe alii sau suntem informai, panicai, amuzai, stresai de alii prin intermediul comunicaiilor de mas (televizune, radio, ziare, internet) i n afara unei relaii interpersonale.

2.4 Obiectivele i funciile comunicrii

Obiectivele comunicrii sunt: Receptarea corect a mesajului; nelegerea corect a mesajului; Acceptarea mesajului; Provocarea unei reacii (o schimbare de comportament sau de atitudine). Funciile comunicrii Indiferent de sistemul social ntr-o organizaie comunicarea ndeplinete opt funcii: Informarea: Asigurarea accesului la informaii; 11

Furnizarea informaiilor necesare desfurri unei activitai care s permit realizarea obiectivelor; Furnizarea informaiilor necesare implementrii deciziilor. Transmiterea deciziilor: Comunicarea operativ a deciziilor; Crearea unui climat care s stimuleze asumarea responsabilitii pentru ndeplinirea deciziilor; Influenarea receptorului:

Organizarea de dialoguri cu angajaii cu asigurarea de feed-back; Stimularea comunicrii dintre angajai; Impulsionarea iniiativei i creativitaii; Instruirea angajailor: Transmiterea cunotinelor necesare perfecionrii pregtirii profesionale, dezvoltrii spirituale; Dobandirea aptitudinilor i competenelor necesare exercitrii profesiei; Amplificarea capacitii de a percepe i interpreta fenomenele, de a aborda i soluiona eficient problemele; Motivarea angajailor :

Furnizarea informaiilor menite s consolideze interesul i participarea angajailor la realizarea sarcinilor; Recunoaterea realizrilor performante ; Evaluarea corect a angajailor; ntreinerea unui climat favorabil de munc; Stimularea ncrederii n sine; Creterea rspunderii personale; Promovarea culturii organizationale: Transmiterea culturii organizationale (sloganuri, norme, sisteme de valor); Lrgirea orizontului cultural al angajailor; Dezvoltarea imaginatiei i creativitii; Stimularea nevoilor etice i estetice;

2.5 Tipuri de comunicare

2.5.1 Comunicarea verbal Este folosit n viaa de zi cu zi dar i n relaiile interumane din cadrul unei organizaii. 12

Comunicarea verbal trebuie tratat ca o parte integrat a responsabilitaii fiecrei persoane fa de cei din jur.

Comunicarea cu publicul - vinderea produselor /serciciilor organizaiei Comunicarea intituional - promovarea imaginii organizaiei ctre alte Comunicarea n organizaie Comunicarea intern - informarea salariailor, crearea unei mentalitai de grup n cadrul personalului organizaiei Condiiile de baz pentru realizarea procesului de comunicare verbal 1. Orice individ trebuie s fie pregtit att pentru rolul de emitor ct i pentru cel de receptor. Emitorul are n vedere: Pregtirea atent a mesajului; Folosirea unei tonaliti adecvate a vocii; Practicarea unui debit adecvat de 5 -6 silabe/ secund, cu interval de separaie de 0,5 secunde ntre cuvintele cheie; Verificarea nelegerii mesajului; Receptorul trebuie: S cunoasc ce dorete emitorul de la el; S identifice prile utile din mesaj pe care s le rein; S cunoasc credibilitatea emitorului; 2. Orice receptor trebuie s se autoeduce pentru a putea asculta activ ceea ce nseamn: Crearea unei stri de spirit favorabil ascultrii Participarea la discuie; Concentrarea ateniei asupra emitorului; Ascultarea inteligent n sensul acordrii ateniei asupra pronuniei timbrului vocii, gesturilor; Comunicarea verbal se poate realiza sub mai multe forme: 13 instituii

Conferin; Dezbatere; Dizertaia; Discursul;

O cumunicare verbal eficient presupune nu numai s stii s vorbeti dar i s asculi. O bun ascultare presupune s respeci urmtoarele reguli: Fii pregtit s asculati. Fii interesat. Aratai-v interesul. Pastrai-v mintea deschis. Urmarii ideile principale. Ascultai critic. Ascultai cu atenie. Luai notie. Ajutai vorbitorul.

2.5.2 Comunicarea scris Alturi de ce verbal, reprezint o component a comunicrii umane. Are anumite restricii de utilizare. Caracteristicile mesajului scris Trebuie s fie conceput explicit. Implic un control exigent privind informaiile i argumentele. Poate fi exprimat sub diferite forme Este judecat dup fondul i forma textului Pentru a avea o comunicare scris eficient trebuie respectate cateva reguli: Adopt o atitudine responsabil cu privire la coninutul mesajului Concentreaz-te asupra ideilor din mesaj; Folosete un stil propriu; Folosete un vocabular adecvat; Utilizeaz pluralul n loc de singular la persoana 1 i 2 Gsete rspunsul la ntrebari ca: Ce vrea s spun? Ce responsabilitai am? 14

Ce argumente pot folosi? Etc...

Pentru comunicarea scris exist tipuri diferite de documente, cum ar fi: Procesul verbal este un document oficial n care se nregistreaz o anumit constatare sau se consemneaz pe scurt discuiile i hotrrile unei anumite adunri (de constatare, de contravenie, de predare primire, de consemnare a unei edine) Minuta este un document care consemneaz anumite lucruri.nregistreaz o propunere sau o aciune ntreprins la un moment dat ce urmeaz a fi completat ulterior. Scrisoarea de afaceri trebuie s catige atenia, s capteze interesul, s aprind dorina, s ndemne la aciune (de vanzare, de nsoire, de remediere, de reclamaii ) Referatul este un document scris n care sunt prezentate aspecte concrete, date i aprecieri n legatur cu o anumit problem i propuneri de modificare a situaiei existente (cuprinde prezentarea succint a problemei abordarea concluziei i propuneri, semntura). Raportul cuprinde o relatare a unei activiti (titlu, obiectul controlului, data, numele i calitatea celor ce l-au ntocmit, actul normativ, faptele, concluzii i propuneri, ncheiere, semntura). Memoriul este o prezentare amnunit i documentat a unei probleme, situaii (cuprinde: formula de adresare, numele, funcia, adresa, prezentarea i analiza problemei, soluii preconizate, semntura, funcia adresantului i organizaia) Darea de seam este documentul care cuprinde prezentarea i analiza activitii unei organizaii, ntr-o anumit etap sau justificarea unui gestiuni. Materialul e critic evidenind dificultile, cauzele, soluii de remediere. Se prezint de conducere n faa salariailor. Alte documente: misiunea, obiectivele, strategiile organizaiei, regulament de ordine interioar, fia postului.

2.5.3 Comunicarea nonverbal Oameni folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica, acetia comunic i nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feei, modul cum se mbrac sau cum i aranjeaz biroul. Comunicarea nonverbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbal avnd i un rol regulator i de control al acesteia. Elementele comunicrii nonverbale Element Concretizare 15

Limbajul corpului Limbajul spaiului Limbajul timpului Prezena personal Limbajul tcerii Limbajul lucrurilor Limbajul culorilor Limbajul paraverbal

Expresia feei, gesturi, poziia corpului Modul n care utilizm spaiul personal, social intim, public. A venit la timp sau a ntarziat la o edin, a alege sau nu s i petreci timpul cu cineva Comunic vestimentare Comunic aprobare,dezaprobare, pstrarea unei taine, admiraie. Coleciile, obiectele de uz curent (casa, maina, biblioteca) Culorile calde stimuleaz comunicarea, cele reci o inhib. Calitaile vocii (ritm, rezonan, viteza de vorbire). Caracteristicile vocale (rs, plns, optit, oftat). Parametrii vocali (intensitate, nlime). prin vestimentaie, igien personal, accesori

Limbajul corpului Corpul uman vorbete i uneori spune mai mult decat gura. Unele gesturi sunt nnscute altele se nva. De exemplu: cnd oamenii sunt fericii zmbesc, cand sunt suprai au o figur trist. Interpretarea gesturilor Gest obraz, un altul sub brbie, celelalte ndoite Capul sprijinit pe man Lsarea pe spate pe scaun, minile dup ceaf Minile adunate cu degetele sprijinite Palma pus pe ceaf A ine ntre buze un bra al ramei de ochelari ncruciarea braelor Limbajul spaiului n funcie de spaiul personal stabilit de un manager, de distana pe care o alege fa de interlocutor, de locul ales pentru bioru, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, stilul de conducere practicat. Limbajul vestimentaiei Plictiseal Superioritate ncredere n sine Exasperare Catigare de timp Aprare Interpretare Mngaierea brbii, sprijinirea capului, sau un deget pe Ezitare, reflectare, evaluare

16

Exist numeroase materiale de specialitate privind felul n care s se mbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Prerile celor n cauz asupra eficienei acestor recomandri variaz. mbrcmintea trebuie s fie adecvat muncii pe care o efectum. Este indicat s purtm haine de calitate, ntr-un stil care nu se va demoda uor i cteva accesorii elegante. n funcie de sex putem schimba frecvent cravata, cmaa, earfa, bluza etc Totul trebuie s fie curat i clcat. Limbajul timpului Dintre resursele pe care le au managerii la dispoziie pentru a-i desfura n condiii bune activitatea, una singur este distribui n mod egal: Acesta, ca resurs prezint urmatoarele particulariti: Nu poate fi nmagazinat sau stocat; Orice am face timpul se consum n acelasi ritm: 60 minute ntr-o ora, 24 ore/zi ect. Timpul neutilizat sau utilizat raional este irecuperabil; Limbajul tcerii A ti s taci este o calitate a omului preuit din cele mai vechi timpuri. Chiar i prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare, discreie, raiune, pstrarea unei taine, admiraie. Un manager apeleaz la tcere ca mijloc de comunicare nonverbal, din urmatoarele raiuni: Dezaprob anumite opinii i nu vrea s discute n contradictoriu; Consider c exist anumite fapte, situaii, asupra crora este mai bine s cad tcerea; Dorete s nu divulge un secret de serviciu, o tain; Dorete s nu fac rau cuiva; Apreciaz c timpul poate rezolva o situaie delicat, crede c dac vorbete i face dumani; Lumbajul culorii Culorile influeneaz i ele comunicarea. Ele evideniaz atitudinea omului faa de via i fa de cei din jur. Deci trebuie s cunoatem culorile care ne carcterizeaz. Culoarea Rou Roz Portocaliu Galben Verde Om plin de sine mi place s iubesc, s fiu iubit, s am grija de alii. Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul Doresc s discutm mi place schimbarea. Informaia

17

CAPITOLUL III Funciile marketingului i domeniile sale de aplicare

nelegerea clar a obiectului de activitate al unei tiine se afl n legtur direct cu desluirea funciilor sale. n acest mod pot fi mai bine conturate domeniile de aplicaie i se asigur delimitarea corect a ariei sale de aciune.

3.1 Funcile marketingului

Marketingul este neles astzi drept o funcie managerial, el avnd rolul de a asigura un mod sistematic de conducere a ntreprinderii orientate spre pia. Funcia desemneaz o grupare de activitai determinate pe baza unui anumit criteriu esenial, care ofer posibilitatea nelegerii teoretice a marketingului. Funcii generale ale marketingului a. Cercetarea pieei, a nevoilor de utilizare sau de consum, reprezint funcia premis , punct de plecare a ntregii activiti de marketing. b. muntairea permanent a capacitii de adaptare a ntreprinderii la cerinele mediului sau de pia este considerat funcie mijloc, prin care se asigur nfptuirea obiectivelor strategice ale agentului economic. Prin creterea capacitii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune n fiecare moment (resurse materiale, financiare i umane) se asigur adaptarea operativ a activitii desfurate la cerinele pieei, ale consumatorului. Constituie n cele mai multe cazuri cheia succesului n afaceri. c. Satisfacerea n condiii superioare a necesitilor de consum i utilizare reprezint raiunea de a fi a agentului economic, prin realizarea bunurilor i serviciilor. Este considerat funcia obiectiv sau scop prin care se vizeaz producerea i oferirea numai a celor produse i servicii necesare consumului productiv i personal. d. Maximizarea eficienei economice sau maximizarea profitului este tot funcie obiectiv, deoarece scopul final al activitii economice a agentului economic este obinerea de profit, care-i asigur existena i dezvoltarea. Realizarea ei presupune alocarea raional a resurselor productive, optimizarea structurilor de producie, dar i a ntregului flux al procesului economic..

3.2 Specializarea marketingului n activiti economice

Specializarea marketingului, privit ca una dintre cele mai proeminente trsturi specifice marketingului contemporan, s-a afirmat, pe masura experienei acumulate, din nevoia practic de a 18

gasi soluii ct mai eficiente de aplicare a sa la problemele particulare ale diferenelor de zone majore n care a ptruns. Astfel din trunchiul comun al marketingului s-au conturat i delimitat ramuri i subramuri cu suficiente note dinstinctive cunoscute drept specializri ale marketingului. Preocuprile ulterioare, de prezentare sintetizat a lor , au condus la apariia n literatura de specialitate a unor variate denumiri a acestor ramuri , domenii, subdomenii, domenii specifice, domenii specializate, marketinguri sectoriale, specializri pe sectoare .a..m.d n cadrul acestor specializri menite s evidenieze, n general direciile n care erau i continu s aiba loc specializarea marketingului i n special diferenierile n aplicarea sa , s-au detaat i s-au bucurat de o tot mai larg adeziune a trei criterii principale: Profitul activitii sau natura domeniului economic Cadrul teritorial Nivelul de organizare a activitaii economice

3.3 Marketingul n domenii noneconomice

Privit prin aceast prism profitul activitilor n care a ptruns marketingul, anii 70 au marcat extinderea sa exploativ i n diferite domenii noneconomice sau dup formurile altor autori nelucrative, necomerciale. Noul domeniu, denumit generic marketing social a fost evideniat pentru prima dat de Ph. Katler i G. Zaltman ntr-un studiu publicat n 1971. Definirea organizaiei non-profit a provocat dispute ndelungate n condiile n care s-a observat c, de fapt nu exist nici-o organizaie care s nu urmareasc ntr-o form sau alta , obinerea de profit. Sub aspectul statutului juritic, organizaiile non-profit pot lua diverse forme : asociaii, fundaii, misiuni, etc. i n ceea ce privete relaia dintre marketingul social i marketingul organizaiilor nonprofit s-a simtit nevoia crescnd de asigurare a unor clarificri.

19

CAPITOLUL IV Rolul marketingului n activitatea agentului

DATE GENERALE a. Elemente de identitate Localizare geografic: -sediul central: Str. Doctor Staicovici, Nr 75, Forum 2000 Building, Faza I, Etaj 2, Sector 5, Bucureti. -sucursala Suceava: Str Curtea Domneasc nr. 9, Cldirea OBIECTIV, Et 1 Statut juridic: Societate pe Aciuni Istoric RCS & RDS este un operator de servicii de telecomunicaii din Romnia, nfiinat n anul 1994. Compania Romanian Cable Sistem (RCS) a cunoscut o dezvoltare rapid pe piaa din Romnia, primii pai concretizndu-se prin achiziionarea mai multor reele de comunicaii din ar. Deja n anul 1996 se realizeaz consolidarea Grupului RCS, iar acesta ncepe s se extind tot mai mult prin achiziii. Compania RCS & RDS este prezent nc din anul 1998 n Ungaria i ncepand cu anul 1999 n Slovacia oferind n acest moment servicii de televiziune prin cablu, Internet i telefonie fix. n prezent , RCS & RDS are operaiuni n Ungaria, Slovacia, Serbia, Cehia, Croaia i n Moldova. Principalul acionar este Cable Communications Systems din Olanda, cu 94,15%, al crui acionar majoritar este omul de afaceri Zoltn Teszri. Modalitai de funcionare: L-V- 08:00-18:00, S- 09:00-13:00 Vanzri: L-V- 09:00-17:00, S- 08:00-13:00 b. Poziia deinut pe pia Cota de pia deinut i evoluia ei: RCS & RDS este cel mai mare furnizor de internet i televiziune i al doilea pe segmentul de telefonie fix. Anul trecut, compania a avut afaceri de 391 milioane de euro i profit net aproximativ 50 de milioane de euro. Cifra de afaceri i profitul net, n milioane euro: SC RDS&RCS SA

20

An Cifra de afaceri Profit net pe pia

2010 391 50

2009 386,7 -22,9

2008 326 18,5

2007 221 34,8

2006 397,7 (RON) Imaginea firmei

RCS&RDS, unul dintre cei mari operatori de telecomunicaii din Romnia, avea n urm cu un an o cot de 9% din piaa local de telefonie mobil, conform datelor dintr-o cercetare realizat de compania Gallup n perioada martie-aprilie 2010 pentru Autoritatea de Reglementare n Comunicaii (ANCOM). c. Strategia adoptat Obiective: -creterea cifrei de afaceri -maximizarea profitului -satisfacerea total a clienilor prin asigurarea unui raport calitate/pre ct mai avantajos -aplicarea unui sistem important de management cu profitul rezultat se urmarete modernizarea societii -recunoaterea firmei pe plan naional i internaional -att clienii ct i angajaii s cunoasc serviciile ntreprinderii Segmente de pia crora li se adreseaz: Serviciile de internet, telefonie i televiziune se adreseaz att persoanelor fizice ct i persoanelor juridice. d. Elemente specifice Diversitate sortimetal: Digi.net: conexiune broadband rezidenial sau business pe infrastructura cablu sau FTTB. Digi.tel: rezidenial sau business VOIP pe infrastructura cablu sau FTTB. Digi.tv: televiziune prin satelit sau prin cablu. Digi.mobil: 3G telefonie mobil i internet mobil. Preuri practicate: Digi Net:

21

~Fiberlink Digi Net Fiberlink 1: Tarif lunar (lei, inclusiv TVA) 29, laime de band maxim 50 Mb/s 100 Mb/s ~ Digi Net Fiberlink 2: tarif lunar-30 lei, laime de band maxim n internet 50 Mb/s 100 Mb/s Televiziune: Baza Special (59 canale): tarif lunar 25 lei Telefonie:

tarif lunar de 0 euro/lun convorbiri de numai 1.24 euroceni/minut n reeaua fix i mobil Digi 2.48 eurocenti/minut n restul reelelor fixe naionale de la 9.92 euro/minut n restul reelelor mobile naionale

Servicii oferite: instalare gratuit, posibilitatea de a plti online Aciuni promoionale iniiate: la oricare dintre serviciile Digi primeti primele 3 luni gratuit. Trebuie doar sa alegi serviciile Digi de care ai nevoie: TV, internet fix, internet mobil, telefonie fix i mobil. Alege tot pachetul i plteti un tarif lunar ncepand cu 59 lei (inclusiv TVA) iar economia pe care o faci poate ajunge la 267 lei. e. Potenialul deinut Resurse financiare RCS&RDS, unul dintre cei mai mari operatori telecom de pe piaa local, cu activiti i n alte cinci ri din regiune, i-a ajustat planurile de dezvoltare astfel ncat s-i poat atinge obiectivele eseniale de business cu resursele financiare existente, n condiiile n care criza internaional a transformat atragerea unor noi surse de bani ntr-o problem. Resurse umane Numr angajai: Data 2010 2009 6.600 2008 5.800 2007 5.000

angajai 6.500

Resurse tehnologice: Tehnologia performant, permanent eficientizat astfel ncat s corespund cerinelor din ce n ce mai mari ale clienilor. RCS & RDS, compania cu cea mai puternic infrastructur proprie de comunicaii din Romania, a instalat recent primul echipament CRS-3 (Carrier Routing System), cel mai performant i mai 22

avansat router din portofoliul Cisco. Operatorul telecom a facut aceast investiie pentru a accelera extinderea i dezvoltarea reelei sale IP i pentru a asigura astfel creterea calitii i stabilitii serviciilor Digi (internet, TV, voce fix i mobil, date mobile) destinate att clienilor rezideniali ct i clienilor de business. Proiectul n cadrul cruia s-a instalat echipamentul Cisco de noua generaie, este printre primele de acest tip din Europa i este o iniiativ unic n Romnia i n industria telecom. resurse logistice: Conexiunea la internet, televiziune i telefonie este asigurat printr-o legatur terestr, prin intermediul reelelor de telecomunicaii UUNET, LEVEL(3) i GLOBAL CROSSING. n acest fel este asigurat o conectare la dou dintre cele mai importante backbon-uri mondiale, care reprezint o garanie a calitii. PUNCTE FORTE ALE NTREPRINDERII: -resurse financiare suficiente -experien n domeniu -folosirea unor resurse de calitate -o bun pregtire tehnic a personalului angajat -existena unui sistem de control a calitii seviciilor obinute PUNCTE SLABE ALE NTREPRINDERII -nivelul ridicat al impozitului pe profit i pe salarii -creanele se recupereaz ntr-o perioad mai mare - indicii de randament prezint un trend solicitant cu tendin descresctoare i se situeaz sub nivelele orientative -existena concurenei pe pia PRINCIPIILE MARKETINGULUI Principiile marketingului sunt realizate prin, satisfacerea clienilor i obinerea de profit. Aceste principii sunt materializate n: Maximizarea consumului Se consider c rolul activitii de marketing este s stimuleze la maximum consumul produselor i serviciilor firmei RCS&RDS, ceea ce va conduce la maximizarea produciei, a gradului de ocupare a forei de munc i a veniturilor. Maximizarea satisfaciei consumatorului Trebuie s evidenieze latura calitativ a consumului de bunuri i servicii ale societaii RCS&RDS . 23

Evaluarea nivelului de satisfacie pe care o produc serviciile firmei RCS&RDS oferite consumatorilor este dificil de fcut ntrucat nu exist mijloace de msurare, iar oamenii sunt influentai de o mulime de factori subiectivi n aprecierea gradului de satisfacere a necesitaii lor. Maximizarea posibilitailor Varietatea serviciilor oferite de firma RCS&RDS corespund dorinelor consumatorilor, ceea ce conduce la mrirea costurilor i a preurilor acestora, iar n condiiile veniturilor limitate posibilitile de cumparare se reduc i nu se mai pot atinge celelalte obiective. Maximizarea calitii vieii Sc RCS&RDS SA vizeaz nu doar calitatea, disponibilitatea i costul bunurilor materiale i serviciilor, ci i calitatea mediului natural i cultural. FUNCIILE MARKETINGULUI Funcii generale ale marketingului n paralel cu obiectivele firmei RCS&RDS: 1). Cercetarea pieei, a nevoilor de utilizare sau consum , societatea RCS&RDS efectueaz periodic sondaje de opinie pentru a afla dorinele i nevoile consumatorilor, pentru a le putea oferi bunurile i serviciile pe care le solicita, respectiv marfa potrivit i la timpul potrivit. 2). Creterea continu a capacitatii de adaptare a firmei la cerinele mediului su de pia Societatea RCS&RDS mobilizeaz resursele umane, materiale i financiare ale firmei spre a rspunde ct mai bine, prin mrfurile pe care le fabric i comercializeaz, conform exigenelor formulate de purttori cererii. 3). Satisfacerea superioar a nevoilor de utilizare sau de consum. Societatea urmarete s produc bunuri i s presteze servicii ct mai apropiate de dorinele consumatorilor 4). Maximizarea profitului Societatea are scop principal ca n schimbul oferirii unor servicii care depaesc ateptrile consumatorilor, s-i maximizeze profitul. COMUNICAREA Comunicarea n organizaie este reprezentat astfel : Comunicarea cu publicul -vanzarea serviciilor door-to-door i prezentarea amanuit a serviciilor

Comunicarea intituional -furnizarea de servicii i ntreprinderilor 24

Comunicarea n organizaie Comunicarea intern - informarea salariailor, crearea unei mentaliti de grup n cadrul personalului organizaiei -organizarea periodic de training-uri

Concluzii:
Lucararea a fost structurat pe patru capitole. Primul capitol cuprinde contextul apariiei i promovrii marketingului, conceptul de marketing, obiectivele economice i psihologice i principiile marketingului (maximizarea consumului, maximizarea satisfaciei consumatorilor, maximizarea posibilitilor de alegere i maximizarea calitii vieii) Al doilea capitol cuprinde comunicarea eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora: consumatorul-element central de referin a marketingului, elementele procesului de comunicare, nivelurile comunicrii, obiectivele i funciile comunicrii i tipurile de comunicare (verbal, scris i nonverbal). Al treilea capitol este funciile marketingului i domeniile sale de aplicare i este structurat n: funciile marketingului, specializarea marketingului n aciuni economice i marketingul n domenii noneconomice. SA. Ultimul capitol este Rolul marketingului n activitatea agentului economic SC RCS-RDS

S.C. RCS&RDS S.A. este o companie multinaional care ofer servicii complete de telecomunicaii: televiziune prin cablu i digital, internet i telefonie fix, desfaurndu-i activitatea n Romnia, Slovacia i Ungaria.Compania RCS & RDS este prezent nc din anul 1998 n Ungaria i ncepand cu anul 1999 n Slovacia si din 1994 in Romania oferind n acest moment servicii de televiziune prin cablu, Internet i telefonie fix. n prezent , RCS & RDS are operaiuni n Ungaria, Slovacia, Serbia, Cehia, Croaia i n Moldova. Principalul acionar este Cable Communications Systems din Olanda, cu 94,15%, al crui acionar majoritar este omul de afaceri Zoltn Teszri.

25

Bibliografie
1. Baldrige, L Codul manierelor n afaceri, Bucureti, Editura tiinific i Tehnic, 1985 2. Brid, Drayton Marketing direct pe ntelesul tuturor Editura, Public 1982 3. Ciupagea, C. Fundamente teoretice ale comerului internaional Editura, Economic, 2004 4.Cristina, T. Ctlina P. 5. Kotler, Philip Managementul marketingului Editura, Teora 2005 Sistemul informaional pentru marketing Editura, Tehnopress 2008 7.www.RCS-RDS.ro 8. www.wikipedia.ro 9. Zamfir, M. Marketing, Editura, Dacia 2007 Marketingul afacerilor, Editura, Oscar Print, 2006

6. Mihaela L.

26