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Lies de um bom vendedor

No recm-lanado O Que o Cliente Quer Que Voc Saiba, o guru Ram Charan d dicas sobre vendas que podem ser aplicadas na carreira de qualquer profissional
Por FERNANDA BOTTONI

Tratar pessoas e reas da empresa em que trabalha como clientes foi a ttica que Adriano Caldas, de 39 anos, diretor de projetos estratgicos da fabricante de produtos de higiene Johnson & Johnson (J&J), empregou para conquistar o cargo que ocupa h um ano. A grande habilidade do vendedor identificar a necessidade do consumidor e propor uma soluo, diz Adriano. perfeitamente possvel aplicar essa tcnica no relacionamento com chefes e colegas, que tambm tm problemas e esperam que algum aparea com a resposta. A estratgia de Adriano est alinhada com o que o consultor indiano Ram Charan prope em novo seu livro, O Que o Cliente Quer Que Voc Saiba, recm-lanado no Brasil pela Campus/Elsevier. O livro destinado a vendedores, mas, segundo o prprio Ram Charan (veja entrevista nesta reportagem), as lies apresentadas na obra podem ser aplicadas por todo profissional que queira evoluir na carreira, independentemente de sua rea de atuao. A mensagem do guru : no basta deixar o cliente satisfeito, preciso ajud-lo a cumprir metas e prosperar. O mesmo conceito pode ser utilizado para satisfazer seus clientes internos e fazer sua empresa melhorar nos resultados. O profissional capaz de adotar essa abordagem se destaca e ganha novas possibilidades de transitar por uma grande variedade de funes de alto nvel, que envolvam tomadas de deciso, liderana e finanas. A empresa ganha uma nova fonte de talentos a partir dessa prtica, diz Ram Charan. Marcelo Mandeli, consultor da empresa de recrutamento Michael Page, concorda. As prticas envolvidas na negociao podem ser aplicadas em qualquer relao profissional e pessoal. O principal elemento a habilidade de extrair do interlocutor informaes para entender os problemas que ele tem e conseguir propor solues adequadas, diz Marcelo. Aqui, listamos 12 lies que todo executivo deve aprender com os bons vendedores. Trata-se de uma reunio de conselhos tirados do novo livro de Ram Charan e da experincia de pessoas que alcanaram posies executivas aplicando o conhecimento que acumularam na rea comercial. Lio 1 - Enxergue a companhia em que voc trabalha como um cliente. Coloque esse cliente no centro da sua estratgia. preciso conhecer profundamente o negcio e o trabalho de todas as reas, independentemente do setor em que voc atua, para, ento, trabalhar como um parceiro. Vale a pena sair do tradicional eu preciso vender para o como ajudo meu cliente, afirma Marcelo, da Michael Page. Como usar> para ampliar sua viso sobre o negcio de sua empresa. Lio 2 - Invista em relacionamento com pessoas-chave na organizao. No existe negcio B2B. Existe negcio de pessoa para pessoa. Portanto, preciso haver relacionamento, afirma Rodrigo Del Claro,de 30 anos, diretor de relacionamento da Crivo, empresa de software de anlise de risco. Sua estratgia conhecer pessoas e nunca, seja qual for a situao, usar uma abordagem de vendas agressiva. Fechei contratos em menos de 30 dias, quando o ciclo mdio de vendas de seis meses, diz Rodrigo, que evita falar de negcios em lugar e hora inadequados. Dica: escolha a hora certa para discutir um aumento, por exemplo. Como usar> para melhorar seu relacionamento com colegas e chefes. Lio 3 - Seja um bom comunicador. Para Csar Alberto Ferreira, 41 anos, presidente da fabricante de autopeas Wurth, que entrou na empresa como vendedor em 1987, uma boa comunicao quesito essencial para qualquer profissional. O vendedor muito bem treinado para se

comunicar de forma efi ciente, mas essa preocupao raramente existe na rea administrativa. Como algum pode crescer se no souber dizer o que tem feito, que benefcios seu trabalho traz para a organizao?, diz. Para Csar, vale investir em cursos de comunicao e ganhar segurana na hora de vender uma idia ou uma imagem. H um alerta, no entanto. A comunicao deve ser uma via de mo dupla. To importante quanto falar saber ouvir, para diagnosticar bem as necessidades do seu cliente e, ento, propor uma soluo e apresentar seus benefcios. Como usar> na hora de informar ao chefe suas realizaes. Lio 4 - Comunicao se faz com contedo. O tapinha nas costas deixou de ser a principal ferramenta do vendedor. Quem afirma Paulo Jos Guludjian, de 30 anos, gerente de customer marketing da Unilever, que passou 10 de seus 11 anos de empresa na rea de vendas. Para ele, 80% da abordagem de vendas tcnica. preciso conhecer muito bem as vantagens (e desvantagens) do que voc quer vender, para no ser pego de surpresa, diz Paulo Jos Guludjian. Como usar> na hora de demonstrar seu conhecimento sobre o negcio. Lio 5 - Aprenda a envolver diversas reas. Segundo Ram Charan, na nova abordagem, o vendedor deixa de ser um jogador solitrio para se tornar um lder de equipe, que promove a colaborao de diversas reas internamente e com o cliente, para atingir um objetivo. Como usar> para melhorar a liderana. Lio 6 - Organize seus contatos e no deixe o negcio esfriar. Rodrigo, da Crivo, chegou a ter 200 clientes com quem falava pelo menos uma vez por ms. Para tanto, ele controlava todas as nformaes com planilhas e agendas. Eu sabia para quem ligar, que assunto poderia puxar e a que horas, diz. Voc pode usar essa tcnica para aumentar sua rede de relacionamentos dentro da empresa. Como usar> para atualizar seus contatos. Lio 7 - Um vendedor trata a credibilidade como seu maior ativo. Voc no deve prometer o que no sabe se pode entregar, recomenda Adriano, da J&J. Dentro da empresa, uma forma de aplicar esse conceito no assumir um prazo que voc no possa cumprir, ou uma funo que no seja capaz de exercer. Como usar> melhore sua capacidade de honrar compromissos. Lio 8 - Adapte-se. Um bom vendedor precisa adequar sua estratgia a cada tipo de cliente. Adriano, da J&J, por exemplo, aprendeu que, para vender o mesmo produto para duas especialidades mdicas, era preciso desenvolver duas abordagens. Eu vendia bem para uma delas destacando uma caracterstica. Para a outra, no vendia nada. S quando me dispus a entender a necessidade da outra rea que passei a falar de outro aspecto que o produto tinha. As vendas deslancharam. Como usar> reforce a persuaso. Lio 9 - Esteja disponvel para almoo, jantar, caf ou qualquer espao na agenda do cliente. Para no perder a venda, j atendi um cliente s 11 da noite, conta Paulo, da Unilever. Como usar> para ganhar mais visibilidade na empresa. Lio 10 Sempre tenha um assunto para puxar conversa. Invista em leituras e conhecimento que no estejam diretamente ligados ao seu trabalho. Para iniciar um relacionamento, preciso ter assuntos em comum. Eu fi z trs ps-graduaes que no estavam diretamente ligadas a vendas, mas me ajudaram a vender, conta Rodrigo, da Crivo. Como usar> para se aproximar de pessoas que voc ainda no conhece. Lio 11 - Seja um bom negociante e aprenda a ceder. Entre reas internas tambm existe negociao. Para atingir alguns resultados da corporao, preciso abrir mo de alguns resultados pessoais, diz Marcelo, da Michael Page. Um bom vendedor precisa de pacincia, diz Adriano, da Johnson & Johnson. Como usar> para desenvolver sua capacidade de negociao. Lio 12 - Cuide da aparncia. Os bons profissionais de vendas esto sempre bem alinhados. Ningum faz negcios com um perdedor. preciso usar uma roupa bacana, um bom relgio, demonstrar que est de bem com a vida, recomenda Rodrigo Del Claro, da Crivo. Como usar> para melhorar sua imagem.

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