26 NEGOCIOS PAÍS

INTERNACIONALES

ESTRATEGIAS
de negociación empresarial con CHILE
Por Olegario Llamazares

No debe asimilarse la cultu- titividad de sus productos, que la UE, mediante acuerdos de li-
ra de hacer negocios de los chi- se distribuyen en proporciones bre comercio.
lenos a la de los argentinos. La muy similares entre Estados X Es el país de América Lati-

diferencia entre ambas es tan ele-
vada como los 7,800 metros de la
cumbre del Aconcagua, el pico
más alto de la cordillera de los
Andes que separa ambos países.
ENTORNO EMPRESARIAL
X Chile es la economía más
Unidos, UE, Asia y Mercosur.
X En su política comercial ex-
terior ha procurado mantener su
independencia con respecto a
los otros países de América La-
tina. No se ha integrado a
Mercosur -si bien, es miembro
asociado-, ni a la Comunidad
na con mayor influencia anglo-
sajona a la hora de hacer nego-
cios. Existe una fuerte presen-
cia de multinacionales estado-
unidenses. También hay una
colonia importante de ciudada-
nos de origen alemán.
X La actividad empresarial se

estable y de menor riesgo de Andina. Su estrategia ha sido concentra en Santiago que su-
América Latina. Su elevada tasa establecer relaciones privilegia- pone una tercera parte de la po-
de apertura al exterior (cercana das con sus principales socios blación y más de la mitad de la
al 50%) muestra la compe- comerciales, Estados Unidos y riqueza.
X La cultura de negocios chi-
PERÚ: EMPRESAS EXPORTADORAS / PAÍS DE DESTINO: CHILE (Millones de US$ FOB) lena no es tan burocrática como
( * ) Enero - Octubre 2004
Nº RAZÓN SOCIAL 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004*
otras de América Latina; los fun-
1 SOUTHERN PERU COPPER CORP. 14.71 14.89 16.32 20.30 26.74 71.27 169.39 cionarios y directivos de alto
2 PLUSPETROL NORTE - - - - 60.29 154.69 95.09 nivel actúan de manera rápida y
3 CÍA. MINERA ANTAMINA - - - 3.21 7.90 1.53 34.92
4 EMPRESA SIDERURGICA DEL PERÚ - 15.70 24.11 26.14 16.66 16.84 16.42 eficiente.
5 QUIMPAC 3.13 5.33 5.73 7.35 6.17 9.45 7.04
6 DOE RUN PERÚ
7 BANCO DE CRÉDITO DEL PERÚ
8.53
-
6.55
-
11.71
-
9.10
-
5.18
-
5.76
-
6.88
6.60
ESTRATEGIAS
8 CORP. PESQUERA COISHCO - 0.01 0.01 - 0.02 0.33 6.30 DE NEGOCIACIÓN
9 REF. DE ZINC CAJAMARQUILLA 3.77 5.44 6.06 5.51 4.32 5.82 6.08 X A la hora de establecer un
10 MOBIL OIL DEL PERÚ 0.01 - - 1.52 3.48 5.49 5.84
SUBTOTAL 30.14 47.92 63.94 73.12 130.76 271.18 354.56 primer contacto es aconsejable
TOTAL 138.65 172.69 265.05 282.76 254.57 412.55 488.54 utilizar un intermediario. Los
Fuente: Sunat. Elaboración: COMEXPERU. bancos, las consultoras y las
PERÚ: EMPRESAS IMPORTADORAS / PAÍS DE ORIGEN: CHILE (Millones de US$ CIF) asociaciones de empresarios
( * ) Enero - Octubre 2004 facilitan el contacto con empre-
Nº RAZÓN SOCIAL 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004*
1 DYNO NOBEL DEL PERÚ 0.70 1.53 0.78 0.76 0.44 8.96 17.26 sas del país.
2 PETROPERÚ - 12.50 71.54 53.70 39.81 41.59 14.75 X La capacidad para relacio-
3 EMBOTELLADORA LATINOAMERICANA ÑELSA 4.68
4 EMPRESA EDITORA EL COMERCIO 2.46
16.73
4.16
13.59
4.81
14.51
8.21
15.61
7.32
14.00
6.66
14.48
9.57
narse profesionalmente es muy
5 NESTLE PERÚ 4.23 3.89 6.47 8.08 7.79 9.03 7.71 importante. Establecer relacio-
6 PRODUCTOS TISSUE DEL PERÚ 4.52 3.48 4.07 3.70 2.94 10.05 7.35 nes personales que permitan
7 PROCTER & GAMBLE PERÚ 0.68 8.64 10.46 11.83 16.93 17.96 6.36
8 CORPORACIÓN MISTI - 2.26 0.13 0.21 1.39 1.16 5.11 iniciar negocios y resolver las
9 MADERAS Y SINTÉTICOS DEL PERÚ - 2.37 3.13 4.22 5.55 8.07 4.96 dificultades que puedan surgir
10 CÍA. CERVECERA DEL SUR DEL PERÚ 1.65 0.78 0.64 3.14 3.73 5.25 4.83 es clave.
SUBTOTAL 18.92 56.34 115.62 108.36 101.53 122.74 92.40
TOTAL 285.37 300.61 395.30 430.67 418.27 429.86 381.73 X La toma de decisiones está

Fuente: Sunat. Elaboración: COMEXPERU. muy jerarquizada. La primera vi-

 PERÚ: PRODUCTOS EXPORTADOS / PAÍS DE DESTINO: CHILE (Millones de US$ FOB)
( * ) Enero - Octubre 2004
Nº NANDINA DESCRIPCIÓN COMERCIAL 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004*
1 2613900000 Minerales de molibdeno y sus concentrados, sin tostar. 8.61 12.50 15.55 18.41 27.31 72.26 178.47
2 2709000000 Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso. 3.52 10.64 41.32 66.02 76.21 158.92 95.09
3 1504201000 Grasas y aceites de pescado y sus fracciones, en bruto, exc. de hígado. 6.06 17.29 14.88 19.80 7.37 26.54 34.38
4 2603000000 Minerales de cobre y sus concentrados. 0.00 0.00 - 3.20 6.47 - 25.81
5 2301201010 Harina de pescado sin desgrasar, impropio para la alimentación humana. - 2.17 0.59 6.17 3.73 4.65 19.25
6 7228300000 Demás barras, simplem. laminadas o extrudi. en caliente de demás aceros aleados o sin alear. 3.91 15.63 24.11 26.14 16.66 16.85 16.43
7 7901110000 Zinc sin alear, con un contenido de zinc superior o igual al 99.99% en peso. 8.64 8.65 11.88 10.38 7.58 8.43 9.84
8 8438102000 Máquinas y aparatos para la fabricación de pastas alimenticias. - - - - - - 6.60
9 2710191120 Carburorreact. tipo queroseno p. reactores y turbinas destin. a empresas de aviación. - - - - 0.15 5.84 5.87
10 8001100000 Estaño en bruto, sin alear. 0.09 0.92 1.70 0.65 0.87 2.72 4.86
SUBTOTAL 30.83 67.79 110.04 150.76 146.36 296.19 396.60
TOTAL 138.65 172.69 265.05 282.76 254.57 412.55 488.54
Fuente: Sunat. Elaboración: COMEXPERU.

PERÚ: PRODUCTOS IMPORTADOS / PAÍS DE ORIGEN: CHILE (Millones de US$ CIF)

( * ) Enero - Octubre 2004
Nº NANDINA DESCRIPCIÓN COMERCIAL 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004*
1 4801000000 Papel prensa en bobinas (rollos) o en hojas. 13.72 23.99 25.14 29.97 26.31 23.15 25.75
2 3902100000 Polipropileno, en formas primarias. 0.07 0.01 8.07 11.61 10.85 11.28 17.49
3 2710111230 Gasolinas sin tetraetilo de plomo p. motores de vehíc. automóv. c/. índice antidet. super. a 95. - - - - 11.38 13.23 14.75
4 3102300020 Nitrato de amonio para uso minero (grado anfo). - 0.45 7.72 11.39 11.91 12.69 13.22
5 0808100000 Manzanas, frescas. 13.22 8.08 6.32 14.77 10.45 12.03 13.11
6 2106902090 Demás prep. compuest. cuyo grado volum. sea <=0.5% present. en envases inmed. 3.12 10.38 10.80 11.13 12.75 12.80 11.96
7 4810920000 Los demás papeles y cartones multicapas. - - - - 10.30 11.77 11.25
8 3920200000 Las demás placas, laminas, hojas y tiras de polímeros de propileno. 1.02 1.72 1.71 2.67 7.85 5.37 7.62
9 4818400000 Compresas y tampones higiénic., pañales p. bebes y art. higiénic. similares. 0.48 8.04 10.48 11.82 16.93 18.18 6.40
10 0303790000 Demás pescados congelados, excto. hígados, huevas y lechas. 0.19 1.07 2.23 1.25 8.40 5.54 6.40
SUBTOTAL 31.82 53.74 72.48 94.60 127.13 126.05 127.95
TOTAL 285.37 300.61 395.30 430.67 418.27 429.86 381.73
Fuente: Sunat. Elaboración: COMEXPERU.

sita debe hacerse al máximo ni- más que abrumar con muchos
vel directivo, aunque las nego- datos.
ciaciones se realicen con ejecu- X Se aconseja hacer hincapié

tivos de nivel medio. en la prestación de un buen ser-

X Hay que establecer las ci-
tas con dos semanas de antici-
pación. Una vez en el país
reconfirmar el día y la hora.
X Las secretarias juegan un
papel importante a la hora de
establecer citas con los directi-
vicio y el compromiso en los pla-
zos de entrega; para ellos es im-
portante, debido a su posición
geográfica tan lejana de los prin-
cipales mercados proveedores y
a una orografía complicada.
X Las negociaciones se reali-

vos. Conviene mantener una zan a ritmo lento. Tardan en

actitud educada a la vez que cor- modificar su posición inicial.
dial en las relaciones con ellas. Conviene tener claro hasta dón-
X La puntualidad es una cua- de se puede llegar.
lidad apreciada, si bien un re- X Tienden a negociar punto

traso de diez o quince minutos por punto más que a la búsque-

se considera normal. da de un acuerdo global que in-
X En la primera reunión no se cluya todos los temas tratados.
suele entrar en detalles. Se tra- X Debe evitarse el uso de tác-

ta de que las partes se conoz- ticas agresivas, así como presio-

can y de describir la actividad de
las empresas respectivas.
X En las presentaciones de-
ben utilizarse argumentos sub-
jetivos y mostrar entusiasmo,
nar para obtener acuerdos. La
amabilidad y el respeto por las
decisiones de la otra parte son
los comportamientos más valo-
rados. „

* Enero - Octubre
Fuente: Sunat. Elaboración: COMEXPERU.