Source: L'Echo L'Echo Thme: Entreprises

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Date: 2/12/2010

Localisation: Belgique

02/12/2010 Belgique

PME: faut-il travailler avec les gros poissons?

V
tes une petite PME et tes habitu travailler avec d'autres PME. Et un jour l'occasion se prsente de travailler avec un ou plusieurs trs gros clients. Des contrats certes tentants car en tant qu'entrepreneur, vous tes videmment optimistes. Mais est-ce rellement une bonne ide? N'est-ce pas dangereux? Nous avons tent de rpondre ces questions avec Franois Bryssinck, administrateur-dlgu de Megabyte. Sa PME, active dans les services informatiques au sens large, brasse plus de 6 millions d'euros de chiffres d'affaires. Environ 70 % de ses revenus proviennent encore de petits contrats, les 30 % restants sont gnrs par quelques gros contrats avec des grands. Megabyte est notamment prestataire de service pour les cuisines bona, pour Altran ou encore Deloitte. S'il est trs content de ses partenariats, Bryssinck avoue que la limite entre un beau contrat et un client indispensable sa survie est difficile dfinir. Personnellement je pense
OUS

se sait trs vite. Il faut donc faire attention ne pas avoir les yeux Tout d'abord, il convient de dis- plus grands que le ventre et rester tinguer les deux mondes car les raisdnnabl~ sar ..qui ..~it gros PME et les grands groupes fonc- contrat dit $(niveitt's'ifcrij'icefi"'; tionnent de manire trs dis- nancier et les choses s'avrent soutincte. Quand il s'agit de contrats vent plus compliques que ce que
COMMENT TRAVAILLER AVEC LES GRANDS? entre PME, c'est totalementdiffrent car on parle avec le directeur qui sait de quoi ilparle et qui prend la dcision. Avec les grandes entreprises, ilfaut savoir avec qui on parle, sa marge de manuvre au sein de l'entreprise, sa capacit prendre des dcisions, etc, nul'on avait initialement envisag,

que c'est mieux de rpartir le risque sur beaucoup de clients et beaucoup de secteurs, explique

prcise le patron. La question du gros client qui vous lche dujour au lendemain constitue une hantise logique pour toute PME qui a des gros contrats. Bryssinckexplique qu'il a dj vu a souvent dans son domre Bryssinck. Il convient ds maine. a peut toujours arriver. lors d'identifier cette personne Dans notre secteul; on assiste des cl idale contacter, prendre les fusions. Si les entreprises ont deux habitudes de la maison et bien prestataires de service distincts, la comprendre l'organigramme de nouvelle elltit en laisse gnralela socit. <eplus dur c'est de ment un sur le carreau. Enfin, il ne faut pas nous plus trouver une porte d'entre, unefois que la relation est tablie tout de- carter qu'un grand groupe vient plusfacile, souligne Brys- puisse vritablement vous utiliser des fins internes. Dans le sinck. Et pour cause, sa socit ofdomaine IT, il arrive que les fre un ventail complet de solugrandes entreprises utilisent les tions IT. Comme a se fait de mapetits prestataires pour faire nire croissante dans le secteur, avancer leur propre service infords que Megabyte est rentr par matique en interne!. Ce qui une porte, elle essaye ensuite de constitue l une perte sche en convaincre la socit d'utiliser cots pour la PME. ses autres services.
RE. DES RISQUES OPRATIONNELS

Bryssinck. Lui-mme compte nanmoins des clients qui reprsentent au moins 10 % de son chiffre d'affaires global. Ce sont
des contrats auxquels ilfaut porter une attention toute particulire, prcise+il d'emble.

Ensuite, il convient d'valuer le risque oprationnel. Quand on

s'engage ilfaut videmment pouvoir rpondre cet engagement que le clientsoitpetit ou grand. Il

en va de la rputation d'une PME et dans le milieu des affaires tout