Capitulo 2 Strategos

Administración de Empresas
Política y Estrategia Empresarial
STRATEGOS
Con la estrategia adecuada la batalla solo esta media ganada, la estrategia triunfa
exclusivamente a través de una ejecución profesional.
Perfeccionando herramientas de estrategia para dirimir el conflicto, para poder vencer.
Lo primero que debe tener el strategos
1. Profundo conocimiento de lo estratégico.

2. “Atleta de alta competición”  muy exigido, alto rendimiento
3. Sabiduría especial  este es el elemento más importante, “conducta prudente,
conocimiento profundo”, de esta combinación surge la sabiduría.
Diferencia entre Estratega y Estrategos
Estratega
Alguien que a hecho uso de algún principio estratégico.
Estrategos
Profesional de la estrategia.
Principio
Es una base de argumentación sustraída de la experiencia.
Años de experiencia,
strategos que han
interactuado con el conflicto
Principio estratégico: único patrimonio que tiene la estrategia.

Se heredan de “strategos a strategos”, no es una ciencia es un arte.
León trotsky
No existe una ciencia de la guerra y nunca existirá. Hay muchas ciencias con la que se
relaciona la guerra pero la guerra en si mismo no es una ciencia, la guerra es arte,
practica y habilidad.
Comentario: Principio Estratégico  “no le pertenecen a nadie” no hay un autor sino

muchos!!!
Julio Zuna
Pág. 1
PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS
1. Estimación de las condiciones.

2. Comparación de atributos
3. Disposición de los recursos adecuados.
4. Convertir el tiempo en aliado.
5. Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias.
6. Conozca su oficio. (conozca su negocio)
7. Aplicación de estratagemas (fingir engañar)
8. Fortalezas contra debilidades siempre.
9. Cuidado con la relación general – soberano.
10. El pentágono de oriente
11. Sea invencible
12. Construir una sólida estructura organizativa
13. Emplear lo normal para distraer y lo extraordinario para vencer
14. Coordinación del impulso y el tiempo
15. Asumir la iniciativa
16. Planificar la sorpresa
17. Indagar las acciones del adversario
18. Ser flexible
19. Logro de la masa critica
20. Conseguir la ventaja mental.
21. Disciplina
22. Hacer de la victoria la única opción
23. Invertir en recurso de información.
Descripción de los principios estratégicos
Principios
Habilidades
Aptitudes Son del Strategos
Perfil
Roles
1° PRINCIPIO. Estimación de condiciones
Se debe estimar las condiciones antes de emprender la acción y en el momento del

conflicto.
Estimación de condiciones quiere decir: “que no se tiene que hacer cálculos porque es
una aproximación”.
Estimación es una función de:
1. Percepción
2. Deducción
No es un calculo fijo o exacto, por que las condiciones del mercado cambian
constantemente.
Habilidad de estimación se obtiene de la capacidad de saber percibir y deducir.

A través del plan se hace estimaciones, mientras mejor estimes el plan mas fácil será la
acción.
Julio Zuna
Pág. 2
Condiciones: (Militares) Negocio

1. Influencia Moral Espíritu de compromiso de misión
2. Meteorología Fuerzas externas
3. Terreno Mercado o teatro de operaciones
4. Jefe Estado de las fuerzas de dirección
5. Doctrina Principios orientadores
1. Espíritu de compromiso de misión (Influencia moral)

Que prevalece entre las organizaciones contendientes, este espíritu esta
relacionado con las ventas, quiere decir que tiene que haber e1 espíritu de
negocio (de producción y ventas).
El espíritu de compromiso de misión primero genera una fuerza constituida y en
segundo lugar genera voluntad.
2. Fuerzas Externas (Meteorología)

Conocer la naturaleza de las fuerzas externas.
Fuerza: es una variable externa que genera presión que tiene poder para alterar
condiciones propias para alterar el desenvolvimiento organizacional.
Tienen que ser fuerzas propiamente dichas, las que le interesan al strategos.
Las oportunidades y amenazas solo le interesan al strategos, son las que tienen
fuerzas externas pueden ser una ventaja o una desventaja.
3. Mercado o teatro de operaciones (Terreno)

Los strategos lo llaman teatro de operaciones. Hay que estimar
fundamentalmente con conocimiento profundo 4 cosas:
a) Negocio (Producción y Ventas) en todo el mercado.
b) Cliente: es el juez, el arbitro, el determina en ultima instancia
quien ha ganado. Cliente es un consumidor repetitivo.
Comentario:
Política horizontal: consumidores. Ej.:: televisión (carácter masivo)
Política Vertical: cliente por fuerzas de ventas, mejor si es personalizado.
TV.: es una comunicación horizontal, no produce clientes, no se puede

comunicar con ellos por este medio. La TV es comercialización de carácter
masivo.
c) Competencia: Competidores directos

d) Lo estratégico Organización
Strategos
Estrategia
Conflicto
El MKT es un instrumento que ayuda a estimar las condiciones
del mercado y no del negocio.
4. Estados de fuerza de dirección ( Jefes)

Son los equipos de trabajo que dirigen la estrategia, conocer a tu fuerza de
ventas.
Conocer a tu equipo: evaluación de los equipos.
Julio Zuna
Pág. 3
Ninguna organización se mueve en un campo vació, siempre hay equipos.;

Conocer a tu gente, conocer a tus pares, así se forma carácter.
Cita de NAPOLEOM
La suerte de la batalla es el resultado de un instante, de una idea. Cuando
guerreáis librar una batalla, aumat (reunir) todas nuestras fuerzas, sin olvidar
ninguna, a veces un batallón decide una jornada.
Quiere decir: que las cosas están en manos de un enemigo.
5. Principios orientadores ( Doctrina)

Es decir saber que hace y que no hace mi competidor.
Conocer que motiva y desmotiva a mi competidor, cuales son sus principios de
orientación.
Principios orientadores: es una forma de ver como se maneja el negocio.
Los principios orientadores se tienen que conocer de acuerdo a tu competencia.
2° PRINCIPIO. Comparación de atributos.
Te comparas con alguien: puntos fuertes o puntos débiles o la matriz FODA.

Se debe preguntar: ¿Cuáles son tus puntos fuertes que tu tienes y el que tiene tu
competidor.?
Fortalezas o Debilidades: Son aquellas que te pueden hacer daño a tu negocio o te
pueden hacer daño a tu competencia, es una regla de medición.
Un ejemplo una empresa como SOBOCE con el 75% de participación del mercado es
un debilidad porque están en mira de el, el estado y todas los competidores apuntan
hacia el, porque es un monopolio.
Por lo tanto siempre tenemos que mirar los puntos fuertes, a aquello que le hace daño a
la competencia.
Cuando comparas atributos dices que tengo yo para hacer daño a mi competencia o que
tiene el que me hace daño?
Atributos de carácter disuasivo son: (marca, tamaño, flujo de caja, prestigio) no son
fortalezas porque son “elementos pasivos”, porque tenemos que aprender a competir.
Elementos disuasivos: son pasivo y son: Tamaño, marca, prestigio y liderazgo.
Para el strategos le interesa los puntos fuertes y puntos débiles ya que son los que están
mas cerca del contacto, del combate. Ej.: atención al cliente, la calidad de un sistema de
distribución, pago a tiempo de los salarios del personal, esos elementos tácticos
determinan las fortalezas y debilidades.
Las fortalezas y debilidades se miden en el sistema táctico. Ej. Coca Cola tiene una
fortaleza grande “Sistema de Distribución”
Táctica: es mientras mas cerca este del conflicto. La táctica determina la estrategia.
Preguntas de Sun Tzu (importante!!!!)

1. ¿Qué soberano posee mayor influencia moral?
2. ¿Qué jefe militar esta mejor capacitado?
3. ¿Qué bando (competidor disfruta de condiciones mas favorables en lo que se
refiere a la meteorología o terreno?
4. En que bando se ejecuta mejor las ordenes?
Julio Zuna
Pág. 4
Cita: Napoleón
“ Es muy fácil dar ordenes y muy difícil hacerse obedecer”
5. ¿Qué bando es superior en armamento?

6. ¿En cual bando se hayan mejor adiestrados los oficiales y los soldados?
7. ¿Qué bando es mas estricto e imparcial en la aplicación de premios y castigos?
“si puedes responder estas preguntas sabes quien va a ganar o perder”
3° PRINCIPIO. La estrategia condiciona la asignación de los recursos.
Es decir en función a la estrategia definida tienes que asignar los recursos.

La estrategia es la gobernación de los recursos.
“La estrategia condiciona a los recursos”
Ej.: Si uno gana 100 Bs. Y tus gastos son 100 Bs. Que pasa el día que tus ingresos se
reducen a 90?
Siempre cuando se trata de presupuesto organizacional o personales se resuelven así:
baja tus egresos o sube tus ingresos. La recta estratagema es si no te alcanza gana mas.
De hoy en adelante pensar en como ganar mas y no en como reducir costos y gastos,
hacer un plan en función de ingresos y no de gastos.
Economía de Guerra: es cuando te agotas hasta el máximo, un buen administrador es
el que mejor maneja el presupuesto.
Te ajustas hasta lo máximo tolerante.
4° PRINCIPIO. Convertir al tiempo en aliado
El tiempo es enemigo de los sistemas de gestión, corre en contra tuya.

El principio estratégico dice que lo conviertas en tu aliado y que lo pongas en contra de
tu enemigo.
Truco: “hacer que las acciones propias se desenvuelvan en el menor tiempo posible y
conseguir que las acciones del adversario se demoren”
Preceptos para convertir el tiempo en aliado

1. Celeridad: (esto es imperativo) que tiene que hacerse si o si, para tener celeridad
hay que estar en un estado de apronte. Ósea siempre listo para atacar y así
obligas a tu competencia estar siempre a la ofensiva. A través de la celeridad
pones al tiempo de tu aliado.
2. Cuando mas pronto mejor: “No dejes para mañana lo que puedes hacer hoy.
Con esto se consigue:

1° Menos probabilidades de ser sorprendido.
2° Tienes un competidor menos preparado.
3° Tienes una probabilidad de sorprender mejor.
Julio Zuna
Pág. 5
5° PRINCIPIO. Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias.
Las organizaciones son expertas para actuar con los RRHH en los momentos difíciles,
pero no saben compartir las victorias bien con toda la organización. “ Es como dicen la
derrota son todos responsables, pero la victoria uno solo”.
“Saben muy bien compartir dificultades pero no las victorias”
Demanda que tu tengas que compartir todo si no vives en estado de victoria.
Entonces no puedes llegar a los demás estados.
Éxito o Victoria: Es alcanzar el objetivo.
Los RRHH tienen que sentir de manera personal la victoria. Para reconocer de manera
personal debes darles a tus empleados memorandum, reconocimientos, ascensos.
El punto de partida para alcanzar el éxito se encuentra en lo mas profundo de la derrota.,

es el principio estratégico, no conoces la victoria tanto que no hayas pasado por la
derrota.
6° PRINCIPIO. Conozca su oficio. (conozca su negocio)
El software es lo que diferencia al administrador del strategos y algunas habilidades.
Cita: Napoleón
Conocer el negocio.
“La guerra solo se aprende yendo donde están los disparos” quiere decir yendo al
mercado, al cliente, yendo abajo hacia arriba.
En el mercado el gerente es el mayor elemento para interactuar con el negocio por lo
tanto uno debe tratar de hablar con el cliente, siempre recibir llamadas de cualquiera de
los organizadores.
PODER: esa es la diferencia que posee el de “arriba” en relación con el de “abajo”
Ejemplo: Si el gerente baja a estar de cajero una mañana puede ver todo, hasta como
interactúa con el cliente, pero a diferencia con la cajera común, este si tiene el PODER
para cambiar todo.
La mayoría de la gente cuando sube de puesto:

Tiene que averiguar que ha hecho bien y que mal, tiene que aprender del strategos del
pasado.
La mejor forma de conocer tu negocio es la:
EXPERENCIA
Esta asociada al tiempo, la
mejor experiencia y la
Y vale mucha plata
mas importante es de viejo
$$$$$
y tiene canas
Julio Zuna
Pág. 6
Comentario:
Como uno no tiene experiencia: tienes que escoger bien lo primeros trabajos, no fijarse
en el sueldo ($$$) y no casarse porque va en contra de la competitividad.
Tenemos que perder el miedo a las ventas, las ventas son insustituibles vendas lo que
vendas.
7° PRINICIPO. Aplicación de estratagemas (fingir engañar)
La estrategia en ningún aspecto es evidente, es decir que nada de lo que hagas a nivel
estratégico tiene que ser evidente para los demás.
No evidente: No se tiene que saber exactamente que estas haciendo o que estas
pensando.
Estrategia: Es un ardid de guerra, fingimiento y engaño artificioso.

Ardid: Artificio, medio empleado con habilidad y maña para conseguir algo.
Elementos en la aplicación de estratagemas
1° Solo esta clara en la mente del strategos. (Solo el strategos lo sabe)

2° En general, hacerse ver al oponente lo que uno quiere que veas.
3° Ser impredecible.
4° Es necesario tener “Imaginación”
Lo que la racionalidad
no es capaz de ver.
SUN TZU: Concepto de estratagema
1. Cuando lo hallemos en disposición de atacar hemos de simular que somos

incapaces.
2. Cuando empleemos nuestras fuerzas debemos parecer inactivos.
3. Cuando nos encontremos cerca hemos de lograr que el enemigo crea que
estamos lejos.
4. Cuando estemos lejos dejemos hacer que nos supongan próximos.
5. Brinde un cebo para atraer al enemigo cuando este codicie pequeñas ventajas.
6. Ataque cuando se halla en desorden.
7. Si se encuentra bien preparado con una fuerza sustancial redoble las
precauciones.
8. Si es fuerte la acción réhuyale.
9. Si esta airado trate de desanimarlo.
10. Si se presentan humilde hágalo arrogante.
11. Si sus fuerzas han descansado bien, desgástelas (enemigo)
12. Si están unidos divídalos.
13. Lance ataque cuando el no este preparado y adopte una opción, cuando sea
esperado.
14. Adopte una opción cuando sea inesperada.
8° PRINCIPIO. Fortalezas contra debilidades siempre.
Julio Zuna
Pág. 7
Aprovechar las fortalezas para aplicarlas contra el competidor, nunca debilidades contra
fortalezas.
Donde yo soy fuerte el es débil.
FODA: hay que trabajar el cuadrante de Fortaleza y debilidades.
No se tiene que situarse en debilidades sino la competencia puede aplicar sus fortalezas
en contra tuya.
Resultados que se obtienen en la aplicación de fortalezas contra debilidades: bajar el
riesgo, subir la efectividad.
Ejemplo: el precio alto puede ser una fortaleza, porque no hay mucha competencia.
(Mercedes Benz).
Cita: Napoleón
El arte de la guerra solo es el arte de aumentar las posibilidades para uno.
Mayor Posibilidades  Mayor efectividad
Estrategia Planificación 20%

Implementación 80 %
Si estamos con las fortalezas, los imprevistos pueden sobrellevarse.
Inercia: te permite seguir hacia delante, movilizando fortalezas.
Cita: Napoleón
El arte de la guerra consiste en tener como un ejercito inferior mas fuerzas que el
enemigo, en el punto en que se le ataca o en el punto que es atacado.
No podemos tener
Ventaja Relativa
Ventaja Absoluta,
pero si podemos
tener ventaja
Siempre que manejamos Relativa
fortalezas contra
debilidades
En la vida del mercado hay que encontrar su “punto G”
Punto G: Punto gravitacional, aquí gira todo entorno a la organización. Un punto de

equilibrio, si atacan se puede desmoronar toda la organización.
Concentración: no es estratégicamente sustentable estar desconcentrado.
Como se concentran?
Concentrándose en el negocio, mejor si todo gravita en un negocio.
Involucra concentrarse en un solo negocio!!!!!
Ejemplo: (Crest y Kolynos)(IBM no es una empresa concentrada)(GMC es una empresa
enteramente desconcentrada).
Julio Zuna
Pág. 8
Concentrarse en el negocio, si es necesario dar funciones a otros hazlo. Ósea se puede

tercializar todo menos producción y ventas.
Si pierdes enfoque en el negocio, pierdes competitividad.
SUN TZU
• Cuando sean 10 por cada uno de los enemigos rodéele.

• Cuando sean 5 por cada uno del enemigo atácale.
• Cuando sean 2 por cada uno del enemigo distráigale.
• Si las fuerzas están igualadas consiga dividirlos.
• Si las fuerzas son inferiores consigan defenderse.
Proporciones:
10 – 1  Rodear FORTALEZAS
5–1  Atacar
2–1
1–1
0–1
Cuando hablamos de
proporciones hablamos de
calcular.
Cita: Napoleón
Las mas lapidaria, las mas dura.
La ciencia militar consiste 1° en calcular bien todas las oportunidades y después tomar
en cuenta exactamente, casi matemáticamente, el azar. El azar sigue siendo pues un
misterio para las mentes mediocres.
9° PRINCIPIO. Cuidado con la relación general – soberano.
General  Strategos  encargado de manejar la estrategia  Producción y Ventas,

logística, inteligencia, comunicación, menos finanzas.
Soberano  Alta Gerencia, Presidente
El strategos tiene que relacionarse con al alta gerencia.
Se relaciona mediante
la negociación.
General – Soberano  es una relación importantísima
Elementos
Julio Zuna
Pág. 9
1. La estrategia se subordina a intereses mayores.

2. Que hace la alta gerencia? La labor es el establecimiento de los objetivos.
La alta gerencia tiene que tener claro la visión
3. Tiene que haber reglas.
1° Regla: “la regla de oro” permanece vigente (el que tiene el oro hace las
reglas, el soberano es el que tiene el oro)
2° Regla: Equilibrio entre medio y fines
3° Regla: A excepción de finanzas toda la estructura operativa al Strategos.
Al soberano le interesa controlar y medir por resultados.
¿Cómo controlo los resultados?
A través de la función financiera
4° Regla: La retroalimentación del sistema tiene que ser vertical ascendente.
De abajo hacia arriba, el único jefe final es el cliente.
5° Regla: hay una diferencia entre ordenes e instrucciones.
Instrucciones: son expresiones que no deben ser ejecutadas cuando no fuesen
manifiestamente practicables. (Las instrucciones emana del Soberano)
Ordenes: Deben ser obedecidas inmediatamente y al pie de la letra (Las ordenes
emanan del strategos)
Si el soberano esta dando ordenes esta complicando la situación.
La alta gerencia se mueve a través de las instrucciones.
Visión  3 tipos criterios: 1. positiva, 2.- negativa, 3.- Realista
10° PRINCIPIO. El pentágono de oriente.

Se lo llama así porque es desarrollado en el oriente. “China”
Esta compuesta por 5 aseveraciones:
1° POSTULADO
“Ganara aquel que sepa cuando luchar y cuando no.”
Criterio de oportunidad.
¿Cómo se sabe cuando luchar y cuando no?
Por función del sistema de información.
SISTEMA DE INTELIGENCIA RECURSO

ESTRATEGICO
RELEVAMIENTO Y
PROCESAMIENTO DE
INFORMACION
IMPORTANTE !!!
Oportunidad no es cuestión de intuición, percepción solo cuestión de Sistemas
de información.
5 reportes del sistema de información
tipos de información
1. Información referente al cumplimiento de los objetivos.
2. estado de los recursos propios
Estado: Como vamos?; Como esta la eficiencia?
3. El estado y los aprontes de la competencia
Estado: tiene que decirte todo acerca de la competencia.
Julio Zuna
Pág. 10
4. Reporte, es un reporte sobre identificación de amenazas, tiene que estar bien

informado.
5. Identificación de oportunidades, de lo que se presente en el mercado.
Sistema de Inteligencia: Es un sistema completo, el strategos tiene que estar
constantemente infirmado.
2° POSTULADO
“Ganara el que sabe manejar tanto fuerza superiores como inferiores.”

Si tienes Ventaja relativa siempre tienes ventajas por sobre tu competidor, en el punto
que atacas o en el punto en el que eres atacado.
La estrategia esta hecha para privilegiar situaciones de desventaja.

La aritmética no sustituye a la estrategia
La estrategia esta destinada al débil.
La estrategia proporciona condiciones al débil para poder desenvolverse
Es mas difícil manejar en ventaja que en desventaja.
Casos en que tienen recursos superiores:

• Tienen una presión adicional
• Tiene que saber trabajar con presión adicional
• Y la forma de trabajar con presión adicional es con autocontrol
Como se consigue el autocontrol?

Capacidad de trabajar apropiadamente con la presión, y tiene que permanecer en un
estado claro y frió.
Atributos: hay que anteponer pensamiento claros y fríos.
Autocontrol: es lo que hace la diferencia, hay que pensar frió

La derrota es solo un efecto de disposiciones mentales.
Como perder con la mayor disposición de recursos?

Cual es la explicación?
Ya es cosa de disposición mental, porque tu tienes mucha presión.
Anteponer pensamientos claros y fríos ante emociones.
3° POSTULADO
“Ganara aquel cuyos hombres estén unidos por un mínimo propósito.”
El principal riesgo que tiene la estrategia es “interno”, no necesariamente el competidor.
El problema cuando el adversario esta adentro.
Tienes que hacer para que todo dentro de la organización este comprometido con los
objetivos.
El sentido de unidad interna te da mucho poder!!!
Mejor tener todo bien lo de adentro para pensar hacia fuera.
Liderazgo
Julio Zuna
Pág. 11
El strategos no solo se fundamenta en su capacidad de líder, sino en el conocimiento de

la organización y su negocio.
4° POSTULADO
“Ganara el que esta bien preparado y asecha un enemigo que no esta bien
preparado.”
Siempre listos, a través de la capacitación.
Acechar: siempre ejercer presión, acoso, vigilando todo el tiempo, no puede haber
estados inactivos.
Pregunta mas importante de la estrategia: Quien tiene el control de la situación?
No asumas que tienes el control
Estar siempre preparado, sin no tienes el control de la situación, llegar a determinar
quien tiene el control es algo muy difícil.
5° POSTULADO
“Ganara aquel que cuente con generales capaces en cuyas acciones no intervengan
el soberano.”
Cuando hay varios estrategos para poder tener la misma visión tiene que tener por sobre
todo la doctrina.
Doctrina: Ventaja competitiva, si eres como tu maestro.
Como hacer escuela: Sabiendo mas, comunicándose inteligentemente, haciendo
prevalecer conocimientos, así es como se forma un equipo.
11° PRINCIPIO. Sea invencible.
Todo es cuestión de defensa, contar con sólidas defensas, para no ser fácilmente
derrotables.
El mejor strategos invencible por naturaleza es el administrador, este tiene que ser
metódico, sistemático, ordenado, estos hacen el favor a las organizaciones
defendiéndolas.
La posibilidad de victoria esta en el ataque.
Cita: Tomas Clearly

La invensibilidad es un cuestión de defensa, la vulnerabilidad es un cuestión de ataque.
12° PRINCIPIO. Construir una sólida estructura organizativa.

El strategos tiene una estructura organizacional dentro de la propia organización.
El strategos necesita conocer la organización.
Strategos  Estructura dentro de la organización.
Strategos: define una estructura organizacional compuesta por:
Funciones del negocio (producción y ventas)
Comunicaciones
Marketing (separado por que se subordina a las ventas)
A partir de esta estructura el strategos va a poder organizarse.
Estructura Organizacional
Julio Zuna
Pág. 12
STRATEGOS ALTA GERENCIA

Ventas (esta es la mas importante) Finanzas (esta es la mas importante en AG)
Producción Administración
CyC Auditoria
Int. Control de Gestión
RRHH Investigación y Desarrollo.
Fundamentalmente el área de producción no esta a cargo del strategos ya que los

procedimientos son muy técnicos y esto quitaría tiempo al strategos, pero la de ventas si
esta directamente a cargo del strategos.
En la Alta gerencia el área de Finanzas es la mas importante, ya que equilibra el poder

que tiene el strategos dentro de la organización.
Finanzas: tiene una natural función de control.

Auditoria: Siempre separada de contabilidad.
Esquema corporativo
Crear una unidad de negocios para cada producto ósea cada uno con su strategos y su
alta gerencia.
Estructura matricial Un jefe de

NEGOCIO COCA COLA FANTA SPRITE negocio, especifico
ADMINISTRACIÓN
CONTABILIDAD X
Es que esta ahí
FINANZAS tiene dos jefes
Lo peor que podes hacer, es no dividir en unidades de negocios, cuando eres una
corporación.
Unidad de comando estratégico UCE

Es donde se comanda la estrategia esta a cargo del estado mayor. Esta conformada por
la estructura del strategos ósea sus principales ejecutivos de (producción, ventas,
logística). El strategos es el encargado de la UCE.
Los de la alta gerencia tiene representante de las funciones de apoyo, sirve para
sensibilizar a la alta gerencia.
Que es sensibilizar a la alta gerencia’
Necesitamos de los representantes de la alta gerencia para transmitir los recursos que
necesite la gerencia. “hay una UCE por cada unidad de negocios”
Todos los recursos que manejan ventas se pagan solos”
“Las otras áreas de apoyo son costo”
Que pasa cuando son mas de un negocio? Hay 1 UCE por cada una unidad de
negocio.
gasta en el negocio  Recuperamos mas fácil
Gastar en la burocracia  Es mas pesado
El instrumento de trabajo de la UCE es la:

PTUCE  Plan de Trabajo de la Unidad de Comando Estratégico por medio de
esta se coordina la estrategia. (Plan de trabajo de la unidad de comando estratégico)
Julio Zuna
Pág. 13
13° PRINCIPIO. Emplear lo normal para distraer y lo extraordinario para vencer.
Normal  ORDINARIO  Distraer a la competencia

Diferente  EXTRAORDINARIO  Vencer
Lo diferente es estratégico, y “no es evidente”.

Se tiene que mostrar algo evidente al competidor, con el propósito de distraer, esto es
ordinario, es emplear lo normal.
Táctica: “nunca ser evidente”

En lo ordinario esta los recursos menores en lo extraordinario están los recursos
mayores.
Cita:
En la lucha usted distrae al enemigo con el cuerpo principal y la derrota con las
reservas.
Se tiene que hacer esfuerzos extraordinarios para vencer y lo ordinario para llegar donde
todos llegan.
14° PRINCIPIO. Coordinación del impulso y el tiempo.
Es la relación “ENERGIA” y “TIEMPO”.
Sun Tzu
La energía es semejante a una ballesta tensada al máximo, al tiempo de oprimir el
gatillo.
Esto significa que : tienes que preparar tus recursos al máximo, lo colocas en estado
máximo, lo pones en caja primera. “Energía seria la primera”.
TIEMPO: apretar el gatillo
“El mayor impulso se lo realiza en la introducción, en el ataque en el momento
oportuno”.
15° PRINCIPIO. Asumir la iniciativa.
Iniciativa: alguien activo, dinámico nunca un agente pasivo.

“siempre hay que hacer algo” por que si nos quedamos pasivos, llegamos a una
“coyuntura de túnel”.
• La mejor defensa es una buena ofensiva.
• Iniciativa te ayuda a tener mejor el control.
Coyuntura de túnel:
ORGANIZACION
Julio Zuna
Pág. 14
1. En un túnel lo único que se puede hacer es ir hacia la luz.

2. No hay márgenes de acción.
3. Si no es para adelante es para atrás.
La coyuntura de túnel es también conocida como termopilas

La mejor forma de plantear un esquema de defensa es plantear un fenómeno termopilas
 ósea hacer que el otro se iguale a tu condición para que la lucha sea pareja.
Túnel
No vendes
No tienes recursos p/ ventas
Y si te paras, pierdes y te caes.
“La única forma de salir del túnel es con inversión de recursos.”
Posicionamiento: aquello lo que piensa del negocio el cliente.

Tiene que trabajar en función de lo tiene la gente en la cabeza
Marketing World: La guerra en la mente de la gente.
16° PRINCIPIO. Planificación de la Sorpresa.
Sorpresa: es una de las armas mas importantes de la estrategia.

Nadie esta preparado para la sorpresa, por medio de esto tienes la mitad del camino
recorrido.
• Cúspide de lo evidente. (sorpresa)
• Planificar la sorpresa  el evalúa el momento en que te halla sorprendido.
• Te permite tener dominio del destino del adversario.
• Dominio: por efecto de la sorpresa.
• Día a día, hay que planificar la sorpresa siempre hay que buscar la sorpresa.
• Eso involucra secreto, “los planes tienen que desarrollarse en secreto”.
• La estrategia maneja el Secreto como un Activo”
Activos  Generan Plata

Pasivos  Egresos
Utilidad  Diferencia entre ingresos y egresos.
Spread  Tasa de interés.
El secreto  generar ingresos
• Pregunta: ¿Cuándo se debe establecer sorpresa en la lucha competitiva?

Al medio, no al comienzo ni al final.
• Cuando tu lanzas un producto, puedes tener varias etapas de sorpresa.
17° PRINCIPIO. Indagar las acciones del adversario.
Establecer acciones de sondeo para conocer las acciones y reacciones del oponente,
tienes que indagar las acciones del oponente antes de poner en practica tus principales
operaciones.
Julio Zuna
Pág. 15
Campañas Promociónales  Son temporales pero intensas ofrecen mas productos por el
mismo precio o menor precio por el mismo producto.
No es necesariamente un síntoma de salud es mas puede demostrar que esto es un
síntoma de que se encuentra en un túnel, son por un tiempo limitado.
Las medidas estructurales son lo contrario a las campañas promociónales.

Promoción  es algo cuyuntural, estructural no es fortaleza no es ventaja competitiva
ni comparativa. Y sirve para indagar para distraer.
Cita: Gerald Michaelson

Fíjense en lo que hace, como dijo Yogui Berra observando podrá ver muchas cosas,
fijándote en lo que hace el adversario, segundo fijándose en lo que no hace esta es la
clave para tener una superioridad relativa y por ultimo sondee esto revelara las
fortalezas y debilidades del adversario.
Cita: Ovidio
Es justo aprender, incluso del enemigo.
18° PRINCIPIO. Ser Flexible.
• Los planes constituyen la base para un cambio, la estrategia no es un plan  es

un gobierno de acción.
• El conflicto es absolutamente variante, nunca es igual de un día para el otro.
• Absolutamente necesario que el strategos sea flexible.
• La estrategia esta por encima de cualquier tipo de ideología, doctrina, filosofía.
• “LA ESTRATEGIA ES POR ESENCIA PRACMATICA Y ECLECTICA”
Pragmática: Practica
Ecléctica: Por que rescata todo lo que le puede servir.
Flexibilidad mental: el estrategos tiene que tener esto!!!!!, en esencia es que

tenga el concepto claro de que todo es posible.
• A un grado de flexibilidad claro y concreto.
Flexibilidad profesional: las profesiones condicionan como se ven las cosas, va
a ver en esencia todo con criterio de flexibilidad.
• Todas los materiales y las estructuras que existen en el universo son flexibles no
son rígidas.
• Hay que ser como el bambú, flexible pero no se rompe.
19° PRINCIPIO. Logro de la masa critica.
Peso * Velocidad = Masa Critica
Cita: Napoleón
La fuerza de un ejercito igual que la cantidad de movimiento en mecánica se calcula por
la masa multiplicada por la velocidad.
Masa: Recursos estratégicos (Recursos humanos)
Julio Zuna
Pág. 16
Masa Critica: todo el poder y la velocidad por la que la mueves. Es otra cosa que no se
puede calcular en el plan.
Pregunta: Como establecer en un plan?
No se puede, esto es un precepto de acción, no se puede establecer en el plan.. la masa
critica es puro movimiento, pura agilidad y puro músculo.
Músculo: Todo lo que se acerca mas a producción y ventas.

No músculo: Burocracia, mas liviana aquí.
Son tres los planteamientos para alcanzar a masa critica.

1° Organizar unidades pequeñas de recursos humanos.
• Fuerzas de ventas (independiza un cuerpo de ventas y le das recursos)
• Se desarrollan alrededor de un equipo de ventas.
2° Fragmentación de objetivos
• Desmenuzarlos en la forma mas pequeña para alcanzar objetivos mas grandes.
• Los objetivos pequeños te refuerzan, por que los alcanzas.
• Tienen que ser los mas pequeños y accesibles posibles.
3° Desarrollo de las tareas cruciales

• Hay que trabajar por la “ruta critica” de los procesos (ruta critica es la que “si” o
“si” tienes que cumplir, Es el conjunto de actividades centrales)
• Pregunta: ¿Cómo consigo rendimientos mas rápido?
Atacando la ruta critica.
Todos los procesos tienen ruta critica.
20° PRINCIPIO. Conseguir la ventaja mental.
Con la ventaja mental tu juegas la partida final. Te permite definir todo el conflicto a tu
favor.
“Es la ventaja fundamental”
En los conflictos militares:

Se considera que la ventaja mental se alcanza por la convicción de un causa mental.
Cuando estés convencida que TU TIENES LA RAZON.
En cambio cuando tu no tienes la ventaja mental, tienes que esforzarte mas en otras
cosas.
• El estrategos es un persona con CAUSA MORAL.
• En el mundo de los negocios lo que prevalece es:
LA MORAL ALTA (Titulo Organizacional) Esta proporciona ventaja moral de
manera colectiva.
Pregunta: ¿Cómo se puede conseguir Moral Alta?
Julio Zuna
Pág. 17
Con el ÉXITO, eso es lo que mejor levanta la moral, el fracaso es

lo que nos afecta la moral considerablemente.
No hay nada como el éxito para vacunarte del fracaso.
• El strategos es el responsable del ÉXITO.
El strategos es la locomotora de este tren esta sujeto a una presión alta.

Individuo
Cita: Napoleón
La moral es a lo físico como a tres a uno. (ósea vale el triple)
El éxito tiene un conjunto de energía negativas. Que permanentemente los esta

atacando.
ESTRATEGOS  ENFRENTA  ENERGIAS NEGATIVAS
Cita: Gerald Michaelson

El strategos tiene que tener:
• Valor  ósea la capacidad de enfrentar las cosas (cualidad personal)
• Confianza  esta es una cuestión de conocimiento.
• Aptitud positiva  el strategos esta forzado a tener aptitud positiva, esta
forzado y obligado.
Sun Tzu
El strategos tiene que tener:
1. Entereza (capacidad de soportar la adversidad)
2. Espíritu de victoria (Deseo de ganar)
3. Talante (significa poder ver bien, de buena cara)
4. Disposición (e + e + e = E) éxitos pequeños = Éxito grande
5. Serenidad
6. Dominio propio
Resumen de lo necesario para alcanzar la ventaja moral
Biblia 2° de pedro Capitulo 1 versículo 5 en adelante.
“Vosotros también, poniendo toda dirigencia por esto mismo, añadid a nuestra “FE”
virtud; a la virtud conocimiento; al conocimiento dominio propio; al dominio propio
paciencia; a la paciencia piedad; a la piedad afecto fraternal y al afecto fraternal amor.
Por que si estas cosas están en nosotros y abundan no os dejaran ociosos ni sin fruto.”
1. Fe (creer en que vas a conseguir lo que haces)

2. Virtud
3. Conocimiento
4. Dominio propio (dominarse a si mismo)
5. Paciencia
6. piedad (capacidad de perdonarse a si mismo)
7. Afecto fraternal
8. Amor
Julio Zuna
Pág. 18
Fruto
Fe: Hebreos capitulo 11 versículo 1 (apunta al objetivo)
“después, la fe la certeza de los que se espera, la convicción de lo que no se ve”
Virtud: habilidad
Conocimiento: Genera confianza
Dominio propio:
Paciencia: Los que no tienen paciencia pierden la capacidad de ver.
Piedad: Abnegación y compasión (dedicada)
Afecto Fraternal: Cuestión personal
Amor: Amor por lo que uno hace.
21° PRINCIPIO. Disciplina.
Hacer las cosas en orden y bien. Pelear empirismo contra las energías constituidas
22° PRINCIPO. Hacer de la victoria la única opción.
Quemar naves: hacer la victoria la única opción, no hay para atrás.

Ejemplo : Vaca --> hay que matar la vaca. (ósea hay que matar el empleo)
Cita: Napoleón
No hay hombre mas pusilamine que yo cuando preparo un plan militar, aumento todos
los peligros y todos los males posibles según la circunstancia me hundo en una situación
penosa, soy como una joven que da a luz, sin embargo esto no me priva de aparecer
bastante sereno ante las personas que me rodean.
Cuando he tomado mi decisión todo queda olvidado menos lo que pueda hacerla
triunfar.
(esta es otra forma de quemar naves)
Julio Zuna
Pág. 19
HABILIDADES, APTITUDES Y PERFIL DEL STRATEGOS
Lo que hace principalmente es la estrategia, su función principal.

Tiene que tener un conjunto de habilidades y aptitudes. Tiene que ser formado, no nace
así nomás.
Aptitudes: mas difíciles de mejorar, estructurar

Habilidades: Se pueden profundizar.
HABILIDADES
1. Habilidad de interpretar y aplicar conceptos, en términos de espacio y

tiempos pertinentes con las necesidades especificas de la situación. (no hay
recetas)
Interpretar: Ejercicio teórico
Aplicar: Posibilidad de actuar.
“No hay nada mejor que una buena Teoría”
Pregunta: Que ejercicios prácticos hay para interpretar conceptos?

Hay dos: Conceptos  (universidad)
Situaciones Especificas (Practica)
Los conceptos no cambian, las situaciones son completamente cambiantes.
Estudiarla, Analizarla
SITUACION
Como se estudian las situaciones?

• Las situaciones generalmente están compuesta por síntomas.
• Todas las situaciones tiene síntomas.
• Los Strategos identifican esos síntomas.
• Luego de identificar síntomas, evaluamos la causa - efecto.
• Como se evalúa la Causa – Efecto  Con las Preguntas Porque?
• Hay que aprender conceptos para saber manejar situaciones.
2. Habilidad de identificar e interpretar con rapidez, situaciones y

acontecimientos que ameriten respuestas estratégicas.
• Visualización  Futuro (El strategos tiene que ser capaz de ver
hacia el futuro).
Julio Zuna
Pág. 20
3. Habilidad de interpretar con rapidez, situaciones y acontecimientos que

ameriten repuestas estratégicas. (También llamada lectura de movimientos
opuestos), esta implica acción.
Lectura: Es un conjunto de interpretación de códigos.

¿Cómo se consigue leer? Conociendo los códigos los: (limites,
particularidades, naturaleza del competidor), códigos de comportamiento,
habilidad que tiene el mariscal de campo.
4. Habilidad de prever por anticipado las respuestas del contrincante, también

conocida como habilidad de anticipación. (si tu no te anticipas se te pueden
anticipar a ti.)
Anticipar: Saber lo que va hacer el competidor, están son habilidades típicas del
ajedrez
Planteamiento 1 – 2 –3
1 Movimiento, acción que tu vas hacer.
2 Movimiento, acción que tu competidor va hacer.
3 Respuesta que tu vas a dar en función de la respuesta que obtengas de la
acción de tu oponente.
La tercera “3” es la jugada que va hacer, este es el que funciona.

Si tu tienes 1 – 2 –3 tu competencia tiene también 1 –2 –3.
Cuando tu estas hablando de competir estas hablando de un juego de ajedrez.
5. Habilidad de conocer, aprovechar, manipular o condicionar el

desenvolvimiento del contrincante.
Condicionar: Estudio de los strategos y de las estrategias opuestas., esta es una

habilidad de carácter personal.
Consiste en conocer a la persona que esta al otro lado de la cancha, “esta
habilidad ataca al hombre”, ósea conocer absolutamente todo del oponente.
APTITUDES DEL STRATEGOS
Habilidades: Mas fácil de desarrollar, profundizar.

Actitudes: Prevalece mas que las habilidades, se da de manera natural en las personas.
(Ejemplo: PICASSO)
1. Control sobre si mismo

Ser personas con cabeza fría, poder controlas tus emociones. Comprende la
capacidad de autocontrol y del control de emociones. Nosotros debemos ser
personas difíciles de leer y no así descifrables. Si la situación te controla a ti
entonces el competidor te controla.
RAZON NO TIENE QUE PREVALECER LA

EMOCION
En Función de un:
Julio Zuna
Pág. 21
ARGUMENTO
La emoción es peligrosa porque es explosiva. (Ej.: Doctor  “razón en función

de un argumento siempre.”
2. Memoria
Capacidad de retener y entender las situaciones que haz enfrentado. Capacidad
de tener secuencia en los acontecimientos.
Los que tienen una buena memoria tienen una ventaja comparativa.
Detalles: hay que registrar los hechos relevantes. (el diablo esta en los detalles)
En los hechos la memoria es una aptitud: esta en la cabeza del strategos.
3. Empatia
Empatia significa colocarse en la situación del otro, ponerte en los zapatos del
competidor.
Cita: Napoleón
Si tu oponente se retira hay que ponerle puente de oro.
Significa que si esta de retirada el oponente hay que dejarlo ir, porque como no
tiene nada que perder es muy peligroso y si te vuelves contra el, podrías perder.
4. Negociación
Intercambio de pareceres para poder llegar a un punto de común beneficio.
Una buena negociación es aquella en que ambas partes pierden o ambas partes
ganan. Actitud que se desarrolla desde la niñez, se negocia todos los días y en
todo lugar.
Perder los dos  es la mejor negociación.

El strategos tiene que tener la actitud de ceder para ganar.
“La negociación es el arte de ganar cediendo”
El negociador que no tiene paciencia seguro que va a perder. (ejemplo: del
tratado de paz entre EEUU y Vietnam que se llevo acabo en Francia.”
5. Tomar Decisiones
Las decisiones las tienen que tomar los gerentes, los strategos.
Todo se debe hacer rápido. En muchos casos las personas no cambian empeoran.
La gente que te acompaña debe ser homogénea en términos de conflicto.
JUST DO IT
PERFIL DEL ADMINISTRADOR
Características profesionales que tu tienes que tener.
1. El administrados tiene que ser un líder participativo.

2. Tu debes tener orientación al trabajo en equipo y buena relaciones
interpersonales.
3. Tienes que ser flexible a los cambios y con sentido innovador.
4. Ética profesional.
Julio Zuna
Pág. 22
5. Debes ser un detector de oportunidades y debes tener capacidad empresarial.

6. Tener visión global y compresión de su entorno.
7. Debes tener capacidad critica e investigativa.
8. Debes ser un usuario de información y un comunicador.
Diferencia con el perfil del strategos.
1. El administrados tiene que ser un líder participativo. El strategos NO

necesariamente. Dado que el strategos esta en contacto con el conflicto, el
strategos tiene momentos en que no puede dejar que nadie participe de la
decisión.
2. Trabajar en equipo, SI, especialmente trabajar en equipo.
3. Tienes que ser flexible a los cambios y con sentido innovador. SI, absolutamente
necesario, no necesariamente sentido individual.
4. Ética Profesional, SI
5. Debes ser un detector de oportunidades y debes tener capacidad empresarial. SI,
(Negocio)
6. Tener visión global y compresión de su entorno. SI
7. Debes tener capacidad critica e investigativa. SI
8. Debes ser un usuario de información y un comunicador. SI
PERFIL DEL STRATEGOS
1. Debe ser un hombre que asuma liderazgo mas allá de la representación formal
que existe sobre su autoridad.
2. Debe ser un hombre que tenga una aguda visión del negocio. (Conocer
perfectamente al negocio).
3. Debe ser un hombre flexible, primero, después y siempre.
4. Debe ser un hombre que tome la iniciativa.
5. Debe ser un hombre que pueda asumir y enfrentar riegos. (El que no toma riesgo
no puede llegar a la victoria. Mayor riesgo, mayor ganancia)
6. Debe ser un hombre Coherente
Entre su razón y su praxis
Entre lo que piensa y ejecuta
Entre lo que predica y practica
Entre lo que profesa y hace
Entre el hombre y el profesional
7. Debe ser un hombre consistente (Sostenida en el tiempo)
Ósea Distanciado de vacilaciones y dudas, firme y duro, para llevar adelante sus
convicciones.
8. Debe ser un hombre paciente y perseverante no otorgar tregua ni pausa al
cumplimiento de la tarea. El tiempo hace lo demás.
Julio Zuna
Pág. 23
Julio Zuna
Pág. 24

Capitulo 2 Strategos

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Administración de Empresas

Política y Estrategia Empresarial

Perfeccionando herramientas de estrategia para dirimir el conflicto, para poder vencer.

Lo primero que debe tener el strategos

1. Profundo conocimiento de lo estratégico.

Diferencia entre Estratega y Estrategos

Es una base de argumentación sustraída de la experiencia.

Principio estratégico: único patrimonio que tiene la estrategia.

Comentario: Principio Estratégico  “no le pertenecen a nadie” no hay un autor sino

1. Estimación de las condiciones.

Descripción de los principios estratégicos

1° PRINCIPIO. Estimación de condiciones

Se debe estimar las condiciones antes de emprender la acción y en el momento del

Habilidad de estimación se obtiene de la capacidad de saber percibir y deducir.

Condiciones: (Militares) Negocio

1. Espíritu de compromiso de misión (Influencia moral)

2. Fuerzas Externas (Meteorología)

3. Mercado o teatro de operaciones (Terreno)

TV.: es una comunicación horizontal, no produce clientes, no se puede

c) Competencia: Competidores directos

4. Estados de fuerza de dirección ( Jefes)

Ninguna organización se mueve en un campo vació, siempre hay equipos.;

5. Principios orientadores ( Doctrina)

2° PRINCIPIO. Comparación de atributos.

Te comparas con alguien: puntos fuertes o puntos débiles o la matriz FODA.

Preguntas de Sun Tzu (importante!!!!)

5. ¿Qué bando es superior en armamento?

“si puedes responder estas preguntas sabes quien va a ganar o perder”

3° PRINCIPIO. La estrategia condiciona la asignación de los recursos.

Es decir en función a la estrategia definida tienes que asignar los recursos.

4° PRINCIPIO. Convertir al tiempo en aliado

El tiempo es enemigo de los sistemas de gestión, corre en contra tuya.

Preceptos para convertir el tiempo en aliado

Con esto se consigue:

5° PRINCIPIO. Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias.

“Saben muy bien compartir dificultades pero no las victorias”

Demanda que tu tengas que compartir todo si no vives en estado de victoria.

Entonces no puedes llegar a los demás estados.

Éxito o Victoria: Es alcanzar el objetivo.

El punto de partida para alcanzar el éxito se encuentra en lo mas profundo de la derrota.,

6° PRINCIPIO. Conozca su oficio. (conozca su negocio)

El software es lo que diferencia al administrador del strategos y algunas habilidades.

La mayoría de la gente cuando sube de puesto:

La mejor forma de conocer tu negocio es la:

7° PRINICIPO. Aplicación de estratagemas (fingir engañar)

Estrategia: Es un ardid de guerra, fingimiento y engaño artificioso.

Elementos en la aplicación de estratagemas

1° Solo esta clara en la mente del strategos. (Solo el strategos lo sabe)

SUN TZU: Concepto de estratagema

1. Cuando lo hallemos en disposición de atacar hemos de simular que somos

8° PRINCIPIO. Fortalezas contra debilidades siempre.

Mayor Posibilidades  Mayor efectividad

Estrategia Planificación 20%

Si estamos con las fortalezas, los imprevistos pueden sobrellevarse.

Inercia: te permite seguir hacia delante, movilizando fortalezas.

En la vida del mercado hay que encontrar su “punto G”

Punto G: Punto gravitacional, aquí gira todo entorno a la organización. Un punto de

Concentración: no es estratégicamente sustentable estar desconcentrado.

Concentrarse en el negocio, si es necesario dar funciones a otros hazlo. Ósea se puede

• Cuando sean 10 por cada uno de los enemigos rodéele.

9° PRINCIPIO. Cuidado con la relación general – soberano.

General  Strategos  encargado de manejar la estrategia  Producción y Ventas,

El strategos tiene que relacionarse con al alta gerencia.