Caso : Interbank Ahorro Casa

Grupo 6 -6: Pola Guarin

Grupo Interbank
Interbank Banco InterSeguro Compaa de seguros BlueBank Centro financiero Centura SAB Corredor de valores

Interfondos SAB Fondos Mutuos

Urbi Propiedades Inmobiliaria

Supermercados Peruanos

Consumo masivo

Banco Interbank : Cliente - Producto

Personas Empresas Pequea empresa

Cuentas Inversiones Crditos Tarjetas Seguros Pagos y servicios Programa sueldo

Cuentas Inversiones Crditos Tarjetas Leasing Pago de servicios Asesora

Cuentas Crditos Asesora

Interbank Ahorro Casa Producto

Cuenta de Depsito a Plazos que permite ahorrar una cantidad de dinero (cuota) para demostrar una adecuada capacidad de pago y poder calificar a un prstamo hipotecario (MiVivienda o MiHogar) para la compra de una vivienda.

Ciclo de Vida del Producto : Crdito Hipotecario

Datos Histricos Mayo del 2006: 71,864 Crdito Hipotecario. Mayo del 2007: 93,423 Crdito Hipotecario. En el 2007 solo el 35% del Per estaba bancarizado. Situacin en 2007 : Fase de Crecimiento

Mercado Objetivo
Criterios Demogrficos
Personas de 35 a 45 aos de edad. Niveles socio-econmicos B2 y C.

Criterios Psicogrficos

Personas independientes informales. Realizan actividad econmica lcita y verificable en el pas. Dificultad de sustentar todos sus ingresos.

Criterios por Beneficios

Interesados en comprar una vivienda (casa o departamento) a pesar de no poder sustentar ingresos.

Anlisis FODA : Interbank Ahorro Casa

Grupo financiero grande y con mayor crecimiento en el Per. Evaluado con la ms alta calificacin financiera A Experiencia en el sector inmobiliario
Mayor capacidad de pago de la poblacin Bajos niveles de morosidad Potenciales clientes de NSE B2 y C no bancarizados Bajo crecimiento y difusin de crditos hipotecarios

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Incremento de la competencia directa : ingreso de nuevas entidades bancarias (Banco Falabella, Banco Ripley, BSCH). Tasa de morosidad incierta para el mercado objetivo.

AMENAZAS

DEBILIDADES

Alto nivel de negociacin de los clientes Producto no cumpla las expectativas del segmento objetivo

Problemtica del Crdito Hipotecario

Los productos de ahorro hipotecario existentes no satisfacan las expectativas del segmento objetivo, por lo tanto se analiz el antiposicionamiento del producto y se encontr 2 factores claves a atender :

a) Tiempo de evaluacin de 12 meses de depsito continuo.

b) Numerosos requisitos documentarios

Estrategia de Rediseo del Producto

Interbank redise Ahorro Casa apuntando a cumplir con las exigencias del mercado objetivo :

a) Reducir los plazos de ahorro convencionales a 4 meses como mnimo, hasta que el banco confirme que se est apto para el crdito.

b) Reducir los documentos solicitados: DNI y un documento que sustente la legitimidad de la actividad laboral que se desempea, no los ingresos.

c) Diferenciar los crdito hipotecarios Privados (mayor a $ 60,000) del social (menor a $ 60,000).

Diseo del Producto : Ahorro Casa

Atributos Beneficios
Periodo de evaluacin de 4 a 9 meses. Trmite simplificado, gil y rpido. Poca documentacin para la aprobacin del prstamo. Documentacin requerida para comprobar Calificacin crediticia ad-hoc para el legitimidad de la actividad segmento. Asesora constante Comunicacin fluida banco - cliente. Seguimiento a servicio pre y post colocacin crdito

Satisfaccin de necesidad
Tener la casa soada

Lnea de Productos Interbank: Banca Personal - Crditos

Amplitud de Lnea
Adelanto de Sueldo

Hipotecario

Personales Vehiculares

Por convenio

Profundidad de Lnea

Ahorro Casa

Ahorro Techo

Hipotecario Alquiler

Ahorro Casa con Apoyo Exterior

www.interbank.com.pe

Objetivos de Comunicacin
Transmitir la idea de que la casa propia soada s era posible ya que no se requera tanto papeleo ni estrictos sustentos de ingresos .

Con Interbank s puedes acceder a la casa propia sin papeleos

Recordacin asistida de comercial de TV 70%. Recordacin correcta del producto y beneficio 60%.

Estrategia de Comunicacin
Una comunicacin efectiva y seguimiento de la campaa desde el paso final (desde la cuota inicial hasta que el desembolso).
Cuota Inicial: envo de invitaciones a ferias inmobiliarias, casas y departamentos financiados por el banco Interbank, y todo el asesoramiento del banco. El resto del seguimiento se realizaba por mailing directo : 1. 2. 3. 4. Pack de Bienvenida y boletn inmobiliario Tarjeta recordatoria del pago de la tercera cuota + cinta mtrica. Tarjeta recordatoria del pago cuarta cuota + alfombra de ingreso a la casa Tarjeta con plano a la aprobacin del crdito.

Tarjeta certificado recordando que el crdito ya est aprobado y puede solicitarlo : Para incentivar el desembolso del crdito se cre la promocin Equipa y amuebla tu casa gratis

Canales de Comunicacin
Se difundi el producto por medios masivos y no tradicionales. Masivos : Televisin, radio, peridicos, pgina web, material POP. Marketing directo: Mailing

No tradicionales : En tiendas Interbank se difundi la campaa Juanito el constructor, presente en las activaciones de campaa.

Todo estaba diseado para incentivar al cliente hacia el nuevo producto.

Resultados de la Campaa
La participacin de mercado alcanz el 12%. Los desembolsos de prstamos hipotecarios se incrementaron en ms del 110% en el periodo de la campaa. El nmero de cuentas de Ahorro Casa abiertas se increment en ms del 110% respecto al semestre anterior. El saldo de las cuentas Ahorro Casa se increment en ms del 37% y capt el 56% del crecimiento del mercado del ahorro hipotecario. De los $22 millones del mercado $12.4 millones eran de Interbank.