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UNIVERSIDADE DE SO PAULO FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAO E ECONOMIA DE RIBEIRO PRETO DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO

MODELOS DE NEGOCIAO
Negociando Racionalmente Bazerman & Neale (2000)

Docente: Prof. Dr. Dante Martinelli Discente: Nnive Kaory de Barros

RIBEIRO PRETO 2012

Negociando Racionalmente, de Max H. Bazerman e Margaret A. Neale


Bazerman & Neale iniciam o livro estabelecendo que, apesar de ter muitas referncias bibliogrficas relevantes, o objetivo da obra descrever casos de negociao para estudo prtico. Na introduo, os autores logo apresentam as vantagens da negociao mais racional, e o motivo desta habilidade ter se tornado indispensvel hodiernamente: a negociao uma ferramenta universal no cotidiano humano. Os autores destacam, ademais, que o negociador necessita, muitas vezes, a capacidade de tomar uma deciso. precisso ressaltar que esta no uma caracterstica nica de um bom negociador. Somado a ela, preciso ter clara a anlise do objetivo, a avaliao das alternativas e os procedimentos possveis para alcanar o objetivo. Diversas decises no so tomadas simplesmente por no haver hbito de desenvolver um processo decisrio. O livro repartido em trs partes bem distintas. Na primeira, Bazerman & Reale abordam os erros mais comuns em uma negociao e apontam claramente para as falhas do processo decisrio, com enfoque nos processos de julgamento e decises com vis. H enfoque na percepo errada, adjunta de expectativas erradas que acarretam na escalada irracional do compromisso de um negociador. Neste caso, o negociador tem foco em atingir o objetivo sem se atentar para as interaes externas, como o benefcio do negcio. Em outro aspecto, mas ainda abordando a falha na percepo, h a ideia de Torta fixa, em que os participantes no acreditam que uma troca pode ser benfica para ambos lados. De diferentes formas, fica claro que pressuposies erradas criam expectativas erradas para o negociador.

Para tanto, os autores sugerem influncia externa, com opinies de algum neutro na negociao: o mediador. Esta pea pode apresentar vises diferentes para os dois lados, trazendo um acordo mais positivo para todos os lados. Os autores apresentam, tambm, a Praga do vencedor. Nela, a principal vantagem a informao de um dos lados. O negociador que tem essa oportunidade, aproveita-se do outro lado. Este caso pode, alm de causar um excesso de confiao prejudicial, provocar enganos durante a negociao. Muitas vezes, ao acreditar que est ganhando em cima, o negociador pode ser enganado. importante avaliar se a negociao est sendo levada apenas pelo Efeito dotao, em que o valor emotivo imposto e considerado como primordial em um fechamento de acordo. Ainda, preciso avaliar a escolha por buscar riscos do negociador no caso. Essa opo impacta positivamente ou negativamente durante o processo. Negociadores usando estrturas negativas fazem menos concesses e, por conseguinte, chegam a menos acordos. A flexibilidade durante uma negociao fundamental. J, na segunda parte, Bazerman & Neale discutem a estrutura racional bsica para uma negociao racional, propondo como pensar sobre o processo. Com base nos principais erros cometidos durante negociaes, o livro apresenta quais as informaes que devem ser avaliadas para negociao, quais as reais alternativas para um acordo e qual o principal interesse de cada lado dos negociadores. Para tanto, utiliza a ferramenta a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado, o MAPAN. No MAPAN h nove receitas de avaliao da situao que criam tendncias de como analisar o oponente a fim de criar um processo de negociao mais racional. H, ainda, estratgias para desenvolver acordos integrativos, em uma relao de ganha-ganha, atravs de trocas.

Ento, os autores explanam a dimenso distributiva, considerando que h uma "rea de barganha" ou zona de negociao e a dimenso integrativa da negociao. Finalmente, na terceira parte, o objetivo dos autores apresentar ideias de como simplificar as negociaes complexas, analisando e relacionando com experincias anteriores em percia. Segundo os autores, Ao compreender as exigncias de determinado problema e ao pensar racionalmente, possvel melhorar sua habilidade de analisar e reestruturar uma negociao mo. Para compreender o problema, o terceiro relacionado na questo deve ser considerado. O objetivo dele deve ser entendido para que possa haver benefcio mtuo e aproveitamento para que o acordo seja rpido e bom para ambos. Portanto, evidencia-se que fundamental transformar a experincia em percia para desenvolver habilidades que levam superao de barreiras impostas a um negociador comum. Nesta relao, importante destacar aspectos subjetivos como justia, tica, emoo e a racionalidade envolvida na negociao. Na concluso, os autores enceram com interrogaes e reticncias, na vevrdade. A exemplo, relevam perguntas a serem feitas para evitar erros comuns em negociaes e para estruturar uma negociao racional. No h, portanto, um livro com uma receita simples de negociao. H um conjunto de regras que devem ser consideradas para construir previamente e durante o processo de negociao para obter benefcio para todos. Destarte, As ferramentas apresentadas visam o fechamento de acordos, prevendo sempre a relao de ganha-ganha atravs de trocas e solues eficientes.