COMERCIALIZACIN

La comercializacin de los productos agropecuarios es una etapa tan importante como la produccin, y en muchos casas puede implicar diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad. El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como un mercado de competencia perfecta, donde vendedores y compradores tienen alto grado de atomizacin, y, si bien es cierto que los productores no pueden influenciar el mercado por ese gran grado de atomizacin que presentan, hay herramientas a su disposicin que permiten que un productor logre diferenciarse de otro que comercializa el mismo producto: calidad del producto, cobertura de precios (Mercado a Trmino y Mercado de Futuros y Opciones), contratos anuales de produccin, son algunas de ellas. En el presente captulo se har referencia a la comercializacin de: Productos agrcolas: cereales y oleaginosas de mayor relevancia: trigo, maz, soja, girasol, arroz y man. Productos pecuarios: productos de la cra e invernada: terneros, novillos, vaquillonas vacas de descarte, vacas gordas, toros. productos del tambo: leche, mamones, vacas de descarte, vaquillonas.

1- COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRCOLAS 1.1- Estndares y Bases de comercializacin Las normas y condiciones de comercializacin de la mayora de los cereales y oleaginosas estn reguladas por ciertos estndares o bases que establece la Secretara de Agricultura Ganadera y Pesca de la Nacin (SEAGyP). Se denomina Estndares de Comercializacin a las tablas que regulan los cereales, y Bases de Comercializacin a las que norman las oleaginosas. Se adjuntan al presente captulo las tablas de estndares y bases para los productos de mayor relevancia en nuestro mercado.

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Cereales: Estas "tablas" de estandarizacin permiten clasificar la mercadera en

distintos grados (1, 2 y 3) o determinar que la misma est fuera de estndar, castigando o bonificando el precio de la produccin segn parmetros establecidos. En la prctica, las tablas se operan de la siguiente forma: Ciertas variables que determinan Grado (G): G1, G2, G3 o FG (fuera de grado). El grado se define por la peor condicin de las variables que determinan grado, sin importar que tan buena sea la condicin de las restantes variables. Otras variables no gradan la mercadera, pero por encima de determinados lmites o tolerancias de recibo, castigan el precio de la mercadera o impiden que pueda ser comercializada. Las bonificaciones o castigos sern consecuencia de tres elementos:

Grado Final: G1 bonifica 1%, G2 no bonifica, G3 rebaja 1%, y FG rebaja 1,5%. Variables de grado: rebajas por FG Tolerancias de recibo: rebajas segn parmetros establecidos.
Veamos un ejemplo: - Producto: trigo - Cantidad: 300 toneladas - Precio de mercado: u$100/tn Luego del anlisis de las muestras resulta lo siguiente:
Variable Valor medido 76,5 1,4% 0,25% 1,8% 10% 5,5% 3% 15% De termina grado Castigo Bonificacin -0,25% / i -5% s/precio -2% merma

Peso Hectoltrico Materia Extraa Ardido Total baado Panza Blanca Quebrado Picado Humedad

G2 G2 G1 G3 G1 FG -

Grado resultante: FG (la peor condicin dada por "quebrado"). Castigo por FG: 1.5%

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Castigo por otros conceptos: 5,25% Merma por humedad: 2% Potencial (u$/tn) Precio Toneladas Total (u$) 100 300 30.000
Castigo/Bonific. Precio Final (u$/tn)

-6,75% -1,5%

93,25 294 27.415

Se regula bajo el sistema de estndares los siguientes productos: trigo, maz, sorgo, cebado, centeno, avena
Bases: los bases operan de forma muy sencilla. De acuerdo a determinadas

variables que se consideran prioritarias en lo que a calidad comercial del producto se refiere, se establecen rebajas o bonificaciones. Por ejemplo, para el girasol, una variable importante es el contenido de aceite, mientras que para el arroz es importante la uniformidad en el tamao de los granos. Veamos un ejemplo: - Producto: girasol - Cantidad: 500 toneladas - Precio de mercado: u$150/tn
Variable Materia Grasa Valor medido 45,5% Bonificacin +7% Rebaja -

Acidez de Materia Grasa Materias Extraas Humedad Total

2% 2%
12%

-1,25% -2%
-

+7%
Potencial (u$/tn) 150 500 Castigo/Bonific. +3,75%

-3, 25%
Precio Final (u$/tn) 155,6 500

Precio Toneladas Total (u$)

75.000

77.812

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Cualquiera sea el producto, para determinar la calidad comercial de la mercadera se "cala" o toman muestras del camin que lleva la mercadera desde el campo al acopio. Se toman tres muestras: una para el productor o dueo de la mercadera, una para el acopio o comprador, y una tercera para la Cmara Arbitral de Cereales, a la cual se recurrir en caso de discrepancias entre productor y acopio. Pero la "calidad comercial" que se determina por las tablas mencionadas puede no ser suficiente para satisfacer la calidad que demandan algunas industrias o exportadores, denominada "calidad industrial". Por ejemplo:

El contenido y calidad de protenas del trigo determinar sobreprecios que escapan a los estndares. Es ms, el concepto de contenido protico se incluy como una variable ms en el estndar de comercializacin del trigo a partir de la campaa 95/96. Se bonifica con 2 puntos por cada punto o fraccin que supere el 11%, y se rebaja en la misma proporcin. Es el Trigo Plata. Para el "trigo pan o blando", otros elementos como fuerza del glten, actividad enzimtica, aptitud panadera y contenido de cenizas son cada vez ms utilizados en las transacciones comerciales.

Para el "trigo fideo o duro", el rendimiento de smola y aptitud de la misma para ser convertida en pasta, son caractersticas deseables y recompensadas por la industria.

El maz tipo "colorado" tiene ciertas bonificaciones, sobre todo cuando hay contratos prefijados con -la industria.

1.2- Canales de comercializacin Los potenciales compradores y/o intermediarios en el proceso de comercializacin pueden ser:

Acopio: presta servicios de acondicionamiento, almacenaje e intermediacin en la venta. Industria: molinos harineros, industrias del aceite, fbricas de alimento balanceado, fbricas de jugo, molinos arroceros, etc.

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Exportador Corredor: presta servicios de intermediacin en la venta de la mercadera. Cooperativa: hace las veces de acopiador

Los gastos en los que incurre el productor dependen de la forma en que se comercialice su mercadera. Bsicamente, el productor tiene dos modalidades de venta: 1.2.1 - indirecta: el productor entrega la mercadera a un acopiador o cooperativa, quien acondiciona la mercadera y se encarga de buscar el comprador. El momento de venta lo decide el productor. Los gastos en los que incurre el productor son:

fletes: uno denominado "corto" o "acarreo", que transporta la

mercadera desde el campo hasta el acopio, y otro denominado "largo" que transporta la mercadera desde el acopio hasta el destino final (exportador, industria, etc.). comisiones: pagada al acopio por ser intermediario del negocio, o a un corredor cuando el acopio solo recibe, acondiciona y almacena la mercadera. acondicionamiento: en concepto del secado y/o limpieza de la mercadera. almacenaje: el acopiador, por el servicio de almacenamiento, cobra un porcentaje sobre la mercadera recibida. Generalmente, el almacenaje para los primeros meses es sin cargo. Si el productor no decide vender en ese periodo de tiempo, comienza a correr un cargo mensual por almacenaje. paritarias: en concepto de carga y descarga de la mercadera en el acopio y destinatario final.

1.2.2- directa: el productor vende a la industria o a un exportador. Puede intervenir un corredor actuando como intermediario del negocio, quien cobra una comisin por tal concepto. Esta modalidad es utilizada por productores con alta escala de produccin, generando un ahorro en sus gastos de comercializacin. Por ejemplo:

fletes: solo uno, que va desde el campo al destino final. comisiones: no hay acopiador. Puede-intervenir un corredor. acondicionamiento: si el productor tiene planta propia
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de

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acondicionamiento en el campo, incurre en menos costos. Caso contrario deber abonar los mismos al comprador final. almacenaje: si tiene planta propia, incurre en menos costos. Si entrega en forma directa se eliminan los costos de almacenaje.
Ciertos productores agropecuarios de gran escala, exportan directamente su produccin. Esta modalidad se da especialmente en caso de productos "no commodities". El siguiente diagrama representa los canales de comercializacin mencionados:

MERCADO INTERNO

2- COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS PECUARIOS 2.1- Productos de la cra e invernada Como se definiera en el captulo correspondiente, la produccin de carne es un largo proceso que abarca desde los rodeos de cra hasta la mesa familiar. Los

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eslabones que conforman dicho proceso se relacionan a travs de la comercializacin. Los productos que se comercializan en la cadena de produccin de carne, en la jerga agropecuaria de los denomina de la siguiente manera:

Cabaa: Toros y Vaquillonas reproductores de buena calidad gentica,

provistos por cabaas registradas en las respectivas Asociaciones de Criadores de las distintas razas. Invernada: Terneros destetados, listos para iniciar su proceso de engorde. Tambin se incluyen aqu otras categoras como vacas flacas o novillos y vaquillonas sin terminar. Cra: Vacas y vaquillonas preadas o con cra al pie, provistos por campos de cra comunes, no cabaas. Gordo: Hacienda terminada, lista para su faena. Conserva: Hacienda con destino a frigorfico, sin terminar, que se utilizar para la elaboracin de embutidos y chazinados. TOTAL
DIC AO 871 88412.547 814 91712.787 826 90011.466 954 96312.424 JUL AGO 929 930 749 836 888 864 736 869 SEP OCT NOV 870 907 774 878 946 909 817 880

FAENA SEGN SENASA EN MILES DE CABEZAS EN TODO EL PAS AO 1996 1997 1998 1999 ENE FEB MAR ABR MAY JUN 836 889 811 794 825 885 888 905 824 876 759 839 841 379 1012 952 733 826 776 761 789 929 823 871

2 . 1 . 1 - Canales de Comercializacin. 2.1.1.1- Con Consignatario La figura del Consignatario de Hacienda est presente en prcticamente toda operacin de compra-venta de hacienda. El Consignatario es un actor que opera como dueo de la mercadera frente al comprador sin nimo de aduearse, y cumple bsicamente dos funciones: Relacionar a las partes intervinientes, comprador y vendedor. Garantizar al vendedor el cobro de la mercadera entregada. La manera de comercializar es a su vez por dos canales:

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Remates:

Subastas dirigidos por un martillero perteneciente o contratado por la consignataria. El vendedor consigna su mercadera envindola al lugar donde se desarrollar el evento, generalmente sin ningn tipo de restriccin sobre precio. Concurren all los compradores, quienes al mejor postor adquieren los animales. Existen distintos tipos de remates a saber:

Tipo de Remate De Cabaa Feria Mercado

Mercadera Comercializada Reproductores Registrados Invernada y Cra; Gordo y Conserva Gordo y Conserva

Lugar donde se desarrolla Ferias - Locales en el mismo campo. Ferias - Localidades del interior. Mercados Concentradores Grandes centros urbanos.

Directo: Con el precio ya preestablecido se realiza la transaccin entre el comprador y el vendedor sin existir contacto entre estos sino slo con el intermediario. La mercadera va directo desde el origen hasta el destino, sin pasar por el mercado, feria o remate.

2.1.1.2- Sin Consignatario No son frecuentes este tipo de operaciones. Se da espordicamente en dos tramos de la cadena:

Algunos supermercados o frigorficos estn hoy operando de este modo, vinculando directamente a los !productores. Algunas cabaas tienen su cartera de clientes a quienes les venden sin intermediacin.

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2 . 1 . 2 - Productos de Cabaa Las cabaas son establecimientos de cra cuyo producto son reproductores bovinos. Son proveedores de los campos de cra, pues le venden fundamentalmente toros y vaquillonas para incorporar a sus rodeos. El esquema de comercializacin de las cabaas es el siguiente:

Producto: Toros y Vaquillonas de pedigree o puros registrados. Actores:

- Comprador: Criador Comercial (Campos de Cra) - Vendedor: Cabaa - Consignatario: Rematador

Canales:
-Remate de Cabaa -Directa con consignatario -Directa sin consignatario, en casos especiales

2.1.3 Productos de Cra Los campos de cra clsicos, cuya produccin son terneros de invernada, tienen como casi exclusivo cliente a los invernadores. Pueden desitinar a faena las vacas de refugo y venderle. a otros criadores vaquillonas preadas o para entorar.

Producto
Terneros/as de destete Vacas de refugo gordas Vacas de refugo flacas Vacas o vaquillonas preadas de refugo Toros de Refugo

Actores
Comprador: Invernadores. Frigorficos. Otros-criadores. Consignatario: Rematador o Simple Intermediario Vendedor: Criador comercial.

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 Canales Remate Feria Mercado Directa con consignatario

2.1.4 Productos de Invernada y Feed Lot

Tanto invernadores como feed lots, tienen como nico destino de produccin la faena en frigorfico.

Novillos y vaquillonas terminados. Vacas Gordas. Terneros/as Gordos, de feed lot Reses Faenadas, (cuando interviene un Consignatario Directo) Actores Comprador: Frigorficos Matarifes Supermercados Carniceros Consignatario: Rematador o Simple Intermediario Consignatario Directo (Rematador de Carne) Vendedor: Invernador Feed Lot Canales Remate -Ferias Locales Mercados Concentradores Directa con consignataria Directa sin consignataria (algunos frigorficos y supermercados)

Producto

En el siguiente esquema sintetizamos la comercializacin de carne: productos, actores y canales:

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CANALES DE COMERCIALIZACIN

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2.1.5 Mercado de futuros de Carne Es incipiente el funcionamiento de un nuevo mercado de futuros de carne, que funciona en la Bolsa de Rosario. La variable con cuyo valor- el mercado especula es el INA (Indice Novillo Argentino). Se trata de opciones (Puts y Calls). Los contratos mnimos son de 5000 kg vivos de carne. Permite fijar un precio mnimo de venta en caso de un invernador o mximo de compra en caso de un frigorfico a cambio de una prima. Anteriores experiencias similares no prosperaron por diversas razones, pero bsicamente por la escasa cultura de cobertura de precios que tiene el productor agropecuario argentino. Se est observando que en granos se est revirtiendo esta situacin, y entendemos que en el mercado de carne debera pasar lo mismo, entre otras cosas porque hoy hay nuevos actores que son los feed lots.

2.2- Tambo 2.2.1- Leche: Precio, Calidad y Mercado La leche representa el 95 del ingreso de un tambo. Por tal razn nos concentraremos principalmente en este producto. Los 450 a 600 millones de litros mensuales de leche que producen los tamberos son comprados por las empresas de la industria lctea con la siguiente particularidad:

Un 92/93% se canaliza por empresas que actan en el mercado formal, y, el

restante 7/8% se comercializa en un mercado marginal e informal que bsicamente produce quesos como la muzzarela, Nestl, Mastellone, Milkaut y Sancor, representan el 40% de la compra, y si sumamos a Parmalat, Abolio, Vernica, Molfino y Williner, totalizan un 65% de la compra. El tambero es tomador de precios, pues las industrias lcteas ms importantes son las que establecen los precios.

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 El volumen de leche producida vara durante el ao, consecuencia de la

estacionalidad de la produccin de forraje de las pasturas. Por ello, hay ms produccin de leche en primavera y verano que en otoo e invierno. Las lcteas establecen un precio para la produccin denominada "base" o de invierno. Es el precio de los litros producidos entre Abril y Agosto o Septiembre, aunque el perodo considerado puede variar segn la lctea y sus necesidades. Todo litro que supere este nivel de produccin se denomina "excedente" y tiene un precio menor a los litros de la produccin base.

Estacionalidad de la Produccin

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Desde la dcada del 80' y hasta el primer semestre de 1998 los precios de la leche fueron firmes, entre 0.18 y 0.22$/litro, generando buena rentabilidad a los tamberos. Algunas de las empresas lcteas firmaban contrato por un precio fijo para todo el ao. En el segundo semestre de 1998 se produjo una cada abrupta de los precios, producto de: un aumento de produccin que se vena generando desde la dcada anterior, resultando en un excedente para exportacin del 15/20% de la produccin nacional un escenario internacional de precios no .apto para exportar con los precios de compra del mercado interno, Nuestro principal mercado es Brasil (95% de las exportaciones). Actualmente la industria paga en 0.12/0.15$/litro de leche. Adems del precio base y excedente, la industria lctea bonifica o castiga el precio por la calidad de la leche producida:

leche enfriada a 5 es bonificada frente a la que solo es refrescada a temperatura de agua de pozo entre 18 y 22 recuento de clulas somticas: cunto menor es el recuento, mayor la bonificacin. Leche de vacas con tuberculosis: las vacas deben ser eliminadas del rodeo % de Grasa Butirosa % de Protena Otros: olores extraos.

2.2.2- Venta de hacienda Como ingreso marginal de la actividad tambera debemos considerar el producido por la venta de:

Terneros mamones: los terneros paridos por las vacas del tambo generalmente son
vendidos a invernadores antes de su crianza, a los pocos das de nacidos. 5e obtienen entre 20 y 30$ por animal, y, a veces son hasta regalados. Algunos tamberos cran e invernan estos terneros y el producto terminado es un novillo de 500 kg denominado "overo negro" por el cul se pagan $0,73 por kilogramo.

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 Vacas de descarte: se venden en el mercado para carne. Se pagan

0.3/0.4$/kg vivo.

Vaquillonas: es poco frecuente que un tambo en crecimiento quiera

deshacerse de sus vaquillonas de reposicin, pero, en algunas ocasiones puede significar un buen negocio. Se pagan entre $700 a $1.000 por vaquillona preada.

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ESTNDAR PARA LA COMERCIALIZACIN DEL TRIGO PAN Tolerancia Mxima para cada Grado
Materias Extraas Grado PH Granos Daados Ardidos y/o daados por calor
%

Total Daados

( Granos con Carbn

Granos Panza Blanca

Granos Quebrados y/o Chuzos

Granos Picados

Semilla Trbol de Olor c/1008

Insectos Vivos

Humedad

Arbitraje Estableced o (sobre el precio del grado del anlisis)

% % % % %
Punta negra por carbn desde 1 a 4% Revolcado en, tierra desde 0,5 a 2% Olores objetables,

78 76 73

0,75 1,50 3,00

0,50 1,00 1,50

1,00 2,00 3,00

0,1 0,2 0,3

15 25 40

1,50 3,00 5,00

2% de Merma y Gastos de Fumigacin

0,50

14

Libre

desde 0,5 a 2% Punta sombreada por tierra 0,5o2%

Descuento por cada kg faltante de PH o porcentaje de Excedente

2,0

1,00

1,50

1,00

5,0

0,5

0,5

2,00

merma y gastos de gastos de secada Zarandeo

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Vitreosidad 51 a 55% 56c60% 61 a65% 66 a 70% 71a75% 76c80% 81085% 86 a 90% 91a 95% 96a100%

Bonificacin 0,5% 1% 1,5% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8%

Vitreosidad 46a49% 41 a 45 % 36 a 4C% 31a34-% 26 a 30% 21 a 25% 16 a 20% 11 a 15

Rebaja 1% 3% 5% 7% 9% 11% 13% 15% 17% 119%

Protena: para valores superiores al 11%, base 13,5% de humedad, se bonificar a razn de 2% por cada % o fraccin proporcional. Para valores inferiores a 10% se rebaja a razn de 2% por cada % o fraccin proporcional

1 6 a 10% 0(15%

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ESTNDAR PARA LA COMERCIALIZACIN DEL MAZ

Tolerancia de semillas de Chamico: 2 cada 100g Tipo Duro: se clasificarn en este tipo de maz todos aquellos cuyos granos sean de naturaleza crnea, predominantemente vtrea (ms de la mitad de la constitucin de su endosperma) Tipo Dentado: se, clasificarn en este tipo de maz todos aquellos cuyos granos sean de naturaleza almidonosa (la mitad o ms de la constitucin de su endasoperma) y tengan una hendidura pronunciada en la corona.

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BASES PARA LA COMERCIALIZACIN DEL GIRASOL

(1) Sobre Sustancia seca y limpia (2) Desde el comienzo de la cosecha hasta el 31 de Agosto (3) A partir del 1 de Septiembre (4) Cuando exceda el 11% se descontar la merma y tarifa de secado.

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BASES PARA LA COMERCIALIZACION DE LA SOJA

Arbitrajes: para los rubros condicin "revolcado en tierra", olores comercialmente objetables" y "granos amohosados", se establece un arbitraje de 0,5 a 2% segn la intensidad

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COSTO DE TRANSPORTE DE HACIENDA

COSTO DE TRANSPORTE DE GRANOS

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