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Roger PERROTIN
Jean-Michel LOUBRE

Stratgies dachat
Sous-traitance, partenariat
dlocalisation

Cinquime dition

ditions dOrganisation, 1992, 1997, 1999 pour ldition originale

ditions dOrganisation, 2002, 2005 pour la prsente dition
ISBN : 2-7081-3319-5

Perrotin 23/02/05 12:27 Page VII

SOMMAIRE

Avant-propos

..............................................

CHAPITRE1. STRATGIE DENTREPRISE

ET SOUS-TRAITANCE . . . . . .
Les alliances stratgiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les contrats de coopration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le groupement momentan dentreprises (G.M.E.) . . . . . . . . . .
Les marchs de compensation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les joint-ventures . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les contrats de fabrication en O.E.M. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le partenariat fournisseurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Principes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sous-traitance et partenariat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le champ de la sous-traitance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Donne stratgique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le poids des services . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Consquences sur les fonctions sous-traiter . . . . . . . . . . . . . .
La prise de dcision : faire ou faire faire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les diffrents critres . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le critre financier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le critre de capacit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le critre davantage concurrentiel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Autres facteurs prendre en compte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Avantages et inconvnients de faire faire . . . . . . . . . . . . . . . .

ditions dOrganisation

CHAPITRE 2. STRATGIE DACHAT

1
3
4
4
6
7
8
9
11
11
13
13
13
14
15
15
15
15
17
18
20
20

ET SOUS-TRAITANCE . . . . . . . . . 25

Les leviers porteurs de gains . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

La visualisation du portefeuille des achats . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Lvaluation du risque . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La matrice RISQUES/PROFIT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les relations clients-fournisseurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La mise en concurrence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le partenariat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
volution des relations clients-fournisseurs . . . . . . . . . . . . . . . .

26
28
29
57
67
67
68
73

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STRATGIES DACHAT

Les modes de ngociation dans la sous-traitance . . . . . . . . . . . .

Rappel du dilemme du prisonnier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La sous-traitance selon un mode distributif . . . . . . . . . . . . . . . .
La sous-traitance selon un mode coopratif . . . . . . . . . . . . . . .
La distinction entre prix et cots . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

80
80
82
82
83

CHAPITRE 3. LE PLAN DASSURANCE QUALIT

DES SOUS-TRAITANTS ET PARTENAIRES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

89

Le Plan dAssurance Qualit Fournisseur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lvaluation conomique des fournisseurs . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les ratios essentiels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Activit et structure du compte de rsultat . . . . . . . . . . . . .
Productivit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Gestion courante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Rentabilit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Structure financire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le scoring . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le calcul des cots de revient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La mesure de la performance des fournisseurs . . . . . . . . . . . . . .
La mthode graphique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Comment utiliser le diagramme ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Exemple 1 : contrle de la qualit dune prestation de service
de type MNAGES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Exemple 2 : cas de lvaluation priodique des prestataires
(cas dintervention sur le site client) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CHAPITRE 4. LA

CHANE DE VALEURS ACHATS . . . . . . . . . . . . . . . . .

La consultation et le dpouillement des offres . . . . . . . . . . . . . .
Lappel doffres . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le dpouillement des offres . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La ngociation des termes de laccord . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La prparation la ngociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Stratgies et tactiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La matrice de ngociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La maximisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le partenariat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La ngociation dachat interculturelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La prparation de lentretien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Limage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La distance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le discours . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Largumentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Annexe au chapitre : Autodiagnostic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

90
91
92
92
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108
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122
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136
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167
167
170
171

ditions dOrganisation

VIII

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SOMMAIRE

IX

CHAPITRE 5. LES

ditions dOrganisation

ASPECTS JURIDIQUES DE LA SOUS-TRAITANCE

Le cadre lgal de la sous-traitance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Approche comptable . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Approche fiscale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Approche smantique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Approche lgislative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La loi du 31 dcembre 1975 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les textes sur lhygine et la scurit . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le travail clandestin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Conseils lacheteur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le devoir de conseil Les obligations de moyens et de rsultats
Le devoir de conseil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les obligations de moyens et de rsultats . . . . . . . . . . . . . . . . .
Principes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Exemples . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Les points-cls dun contrat de sous-traitance . . . . . . . . . . . . . . .
Cocontractants . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Documents contractuels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Prix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Garantie premire demande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dure du contrat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dlais et dates de livraison . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Contrle et Assurance Qualit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Matires consommes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Transferts de proprit et de risques . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Garanties . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Confidentialit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Responsabilits et assurances . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Non-sollicitation du personnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Garantie contre lviction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cas particuliers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Partenariat avec rsiliation anticipe et partage des risques . . .
Maintenance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CHAPITRE 6. LE

MANAGEMENT DE LA FONCTION ACHATS . . . . . .

Le management des achats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dfinir les critres . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Fixer des objectifs ralistes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Suivre laction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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187
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190
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194
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202
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205
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210
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216
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224
227
228
230
230
231

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STRATGIES DACHAT

Lorganisation de la sous-traitance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Structures envisageables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Rles et missions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le responsable de projets dachats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le responsable de marchs dachats . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le responsable des flux logistiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Autodiagnostic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

La comptence des acheteurs

231
232
236
237
237
239
240

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241

Dfinitions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Comptences techniques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Comptences relationnelles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Comptences cognitives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

241
241
241
242

La chane de valeurs achats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242

Niveau de comptences . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
Les domaines de comptences dans la fonction achats . . . . . . .
Processus et Nouvelles technologies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Interface et ngociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Environnement interculturel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Anticipation, veille technico-commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . .
Diagnostic et stratgies dachat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Pilotage et gestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

244
244
244
244
244
245
245
246

Comptences requises pour la fonction de acheteur

senior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Comptences requises pour la fonction de acheteur leader
ou responsable dachats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Comptences requises pour la fonction de acheteur
junior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252

Guide des bonnes pratiques dachat

Conclusion

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285

Bibliographie

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287

ditions d'Organisation

Comptences requises pour la fonction de directeur des

achats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254