Diplomacy, Barganing and Negotiation CHRISTER JNSSON

Diplomacia uma importante instituio para a conduo das relaes inter-estatais. A mais importante instituio das relaes internacionais. uma das poucas instituies internacionais que sobreviveram o desafio da soberania popular e do nacionalismo do sculo XIX. Essncia da diplomacia: Um recente livro texto que define diplomacia como: a conduo pacifica de relaes entre entidades polticas, seus princpios e agentes atribudos. Jos Calvet de Magalhes defende uma pura concepo de diplomacia como um instrumento de poltica externa para o estabelecimento e desenvolvimento de contatos pacficos entre governos de diferentes estados, atravs do uso de intermedirios mutuamente reconhecidos pelas respectivas partes. Ambos consideram o carter pacifico da diplomacia. De uma cultural, histrica perspectiva, a justaposio de diplomacia e guerra como oposies aparece como uma peculiar noo Ocidental no necessariamente fundada em outras tradies. Diplomacia coerciva: o uso de ameaas ou da fora para persuadir oponentes para no mudar o seu status quo, a seu favor ou para desfazer uma invaso (transgresso). Segundo o acadmico e diplomata Adam Watson: Diplomacia no a simples casustica de fora, nem uma tcnica que garante a resoluo de conflitos por negociaes sem tem que recorr-los. Enquanto Magalhes delimita o termo diplomacia para as atividades de profissionais diplomatas. Hamilton and Langhorne incluram ambos os diretores e agentes credenciados, por isso igualam a diplomacia com estadismo. Em concepes mais abrangentes, diplomacia tende a se tonar um sinnimo de poltica externa. Em um senso restrito, diplomacia refere-se s prticas de profissionais diplomatas. Nos entendimentos de Magalhes, diplomacia uma instituio do moderno sistema de estado. Hamilton e Langhorne referem-se meramente a entidades polticas e por isso deixa em aberto a questo se a diplomacia possa existir em entre outros atores e estados e em outras eras histricas. Paul Sharp Defende um entendimento de diplomacia em termos de representao A diplomacia como um sistema de representao e tambm como um sistema de comunicao. Comunicao uma das condies lgicas necessrias a existncia das relaes internacionais. Outros autores na mesma linha de pensamento defendem que a diplomacia expressa uma condio humana que precede e transcende a experincia de viver no territrio de estados soberanos dos ltimos cem anos. Em vez de restringir o conceito para especificas praticas e especficos atores, esse autores entendem diplomacia em termos gerais como Representao e Comunicao. Diplomacia como o sistema de comunicao da sociedade internacional. Ps- Modernismo: Interpreta a diplomacia alm de representao e comunicao. V a instituio como um reflexo de um aspecto mais existencial de condio humana. James Der Derian define diplomacia como mediao entre indivduos separados, grupos ou entidades. Sua palavra chave alienao.

Aspects of Diplomatic Studies Os textos de diplomacia tipicamente contem: 1234Um relato da histria e pr-histria da diplomacia Classificaes de funes diplomticas, modos e tcnicas Informaes sobre a estrutura legal de diplomacia A discusso de desenvolvimentos e problemas contemporneos

1- Histria: autores tm variado o escopo temporal, a principal diferena entre aqueles que estabelecem o incio da diplomacia na Itlia do sculo XV e aqueles que buscam em mais antigos, pela pr-histria da diplomacia moderna Diplomacia na Grcia antiga, no Imprio Romano e Bizantino e menos frequentemente em tradies diplomticas chinesas, indianas e do antigo Oriente Prximo.

Diplomacia Grega como precursora da diplomacia renascentista: o padro das duas era o mutatis mutandis uma ausncia de ameaa externa, uma igualdade de poder entre os estados dentro do sistema local. Proximidade suficiente para tanto possibilitar como forar comunicao, e uma infra-estrutura lingstica e cultural compartilhada que faz tal comunicao efetiva. Imprio Romano: sua herana mais importante foram os mtodos de regulao de transaes a longas distncias , vista como a primeira base para o direito diplomtico. Imprio Bizantino: Nas suas tentativas de evitar a guerra, o Imprio Bizantino usou de um longo nmero de instrumentos, incluindo suborno, bajulao, coleta de informaes e manifestaes cerimoniais de sua superioridade. Diplomacia de Amarna: Tradio no-europeia, datando de 3 milnios atrs, foi apoiada por um bem elaborado cdigo de protocolo e direito consuetudinrio que foi facilitado por
uma lngua franca o Akkadian. Sua caracterstica singular foi a tolerncia a diversidade, baseado no mito de transcendncia de diferenas das comunidades civilizacionais. - Em contraste com as cidades-estados gregas, ambos os sistemas chins e indiano procuravam por um imprio idealizado, unindo todos os territrios fragmentados. - Independentemente dos atributos dados aos precedentes histricos, existe um consenso geral que a Renascena Italiana poderia reivindicar o nascimento do sistema de diplomacia moderno. A mais importante inovao dada por ela foi a introduo de embaixadas permanentes e embaixadores residentes, causada pela crescente necessidade de enviar mensagens e coletar informaes sobre os vizinhos. - O desenvolvimento da diplomacia precede a introduo de ministrios externos. Somente em 1962 Richelieu instituiu o primeiro ministrio de assuntos internacionais, e a Inglaterra somente estabeleceu o seu ministrio estrangeiro em 1782.

- A profissionalizao da diplomacia era um processo lento e descontnuo. A diplomacia no sculo XIX era considerada como uma atividade aristocrtica. As aristocracias europias eram ligadas por laos de amizade, sangue e casamento e eram unidas por semelhanas na aparncia e na educao, o que criou um senso comum entre os diplomatas de pertencerem a umafraternidade cosmopolita ou uma aristocracia internacional. Na segunda metade do sculo XIX a maioria dos governos europeus fez esforos para aumentar o controle de recrutamento e promoo de diplomatas, na base do mrito, e no da posio social. Na exploso da Primeira Guerra Mundial a diplomacia era uma profisso bem estabelecida. - No acordar da Primeira Guerra Mundial o secretismo da velhadiplomacia foi fortemente criticado e o inteiro sistema diplomtico foi tido como responsvel pelo fracasso de prevenir a exploso da guerra. O que demandou pela busca de uma nova diplomacia,o que Woodrow Wilson chama de acordos abertos, chegam abertamente tipificando a transio a uma nova , ou como alguns chamam, a uma diplomacia Americana.

2- Classificaes: as funes da diplomacia a) Representao (simblica legal e poltica) b) Troca de informaes c) Negociao d) Proteo de cidados e de interesses comerciais e legais do estado emissor para o estado receptor. e) Promoo de relaes econmicas, culturais e cientificas. f) Preparao diplomtica ou recomendao diplomtica - A literatura diplomtica exibe abundantes taxonomias, porm poucas teorias. - Outras classificaes afetam os modos de diplomacia como bilateral\multilateral e fechada\aberta etc. 3- Sistema legal (Quadro Jurdico): o direito diplomtico esteve originalmente interessado com as imunidades, privilgios e obrigaes de diplomatas. Esforos para codificar o direito diplomtico comearam na segunda metade do sculo XIX, mas somente em 1961 foi bem sucedido. Aps mais de uma dcada de negociaes dentro da Comisso Internacional de Direito das Naes Unidas, foi assinado na Conveno de Vienna em Relaes Internacionais. 4- Problemas contemporneos: H quatro fatores que modelam o desenvolvimento da diplomacia. a) A ordem internacional:O crescente nmero e tipos de atores internacionais durante a expanso da agenda diplomtica so geralmente identificadas como mudanas significativas na ordem internacional. - Diplomacia associativa: relaes entre organizaes regionais - Diplomacia cataltica: a crescente ligao e relao simbitica entre atores governamentais e no-governamentais.

-Padro triangular da diplomacia: consiste nas negociaes entre estadoestado, estado-firma e firma-firma. -Paradiplomacia: o contato externo direto por departamentos do governo e outras agncias sem ser o ministrio de relaes exteriores. - Diplomacia no-oficial, privada ou cidad: a oportunidade de atores noestatais, grupos e indivduos de operar no palco mundial. - Diplomacia de dois cursos ou de mltiplos cursos: interaes informais entre membros de estados adversrios como um complemento da diplomacia tradicional. -A era da diplomacia sem diplomatas. Diplomacia aparentar estar perdendo sua identidade profissional e conceitual. b) A ameaa: as armas nucleares foram percebidas como uma ameaa a soberania do estado, o pilar onde a moderna diplomacia repousa.O dever dos diplomatas de no interferir nas relaes internacionais dos estados receptores ( codificado no artigo 41 da Conveno de Vienna em Relaes Diplomticas) estabelece limites bvios para a diplomacia tradicional em casos de conflitos tnicos e violaes do direito humano, ao mesmo tempo tendendo a evoluir novas formas de intervenes nooficiais. c) A evoluo do estado: a diplomacia se apresenta como uma instituio que central reproduo social da sociedade de estados. No alcance que os estados esto em declnio, a diplomacia como um instrumento do estado, tambm est em uma situao problemtica. d) Avanos na cincia e tecnologia: O rpido desenvolvimento da mdia eletrnica e tecnologias de informao tm reduzido a importncia de diplomatas na coleta de informaes. A nfase contempornea na velocidade fora os tomadores de decises a reagir instantaneamente a eventos internacionais, desviando dos canais diplomticos tradicionais. Ao mesmo tempo, diplomatas tem se tornado engajados na mdia diplomtica , explorando a mdia a seu favor. Em resumo, diplomacia um campo fragmentado de estudo, com um campo terico fraco. Sua recente renovao envolve dilogos evolutivos atravs de disciplinas, abordagens cientficas, acadmicas e prticas. Um tema em comum a nfase em negociao como o ponto central da diplomacia. Segundo diferentes estudiosos, diplomacia : 1- A conduo de relaes internacionais por meio de negociaes. 2- Negociao entre entidades polticas que reconhece a independncia um dos outros. 3- A conduo de relaes internacionais por negociao ao invs do uso da fora, propaganda ou recursos de direito, e por outros meios pacficos como reunio de informaes e gerao de benevolncia Os quais so diretamente ou indiretamente programados para promover a negociao.

Negociao e Barganha Negociao pode ser considerada como um modo identificvel de associao da formao de decises, para ser distinguida de coalizo (quando a escolha feita por uma agregao numrica, como a votao) e adjucations quando a escolha feita hierarquicamente por um juiz que agrega valores conflitantes e interesses em uma nica deciso. Independente da regra de deciso formal, o elemento de negociao, geralmente, precede decises sociais. Na arena internacional, dominada pela soberania dos estados, negociao o modo primrio e predominante de buscar decises associadas. Como a diplomacia, negociaes internacionais uma campo ocupado por acadmicos e profissionais prticos, mas diferentemente da diplomacia um campo que produz um corpo substancial de teoria de mdio alcance. Duas distines entre Barganhar e Negociar: 1- Barganha pode ser visto com um amplo conceito, incluindo a troca de comunicao verbal e no-verbal e cmbios formais e informais. Negociao refere-se ao processo formal que se confia na comunicao verbal. Negociao por isso se tornou uma subclasse da barganha. 2- Barganha pode ser entendida como a troca de oferta e contraofertas, concesses e retraes. Assim,a barganha vira sub-classe da negociao. Situao de barganha: caracterizada pela coincidncia de elementos cooperativos e conflitantes tanto quanto decises independentes. Negociao: um processo no qual propostas explcitas so postas adiante ostensivamente com o propsito de buscar um acordo ou uma troca, na realizao de interesses comuns onde esto presentes interesses conflitantes. Em fato, alguns dos aspectos problemticos da teoria do jogo praticada entre 1950 e 1960, proporcionaram o impulso para a independente construo terica considerando as negociaes internacionais e talvez por isso servir como um ponto vantajoso para uma sobre viso das abordagens atuais de negociaes internacionais. Especificamente a teoria dos jogos tende a: 123456Atores homogneos Relaes simtricas supostas Instrumentalidade enftica Favorecimento de encontros bilaterais Desconsiderao com o contexto e as instituies Ser esttico

O papel da cultura A antiga teoria do jogo era especfica para cada situao na medida em que assumia que todos os atores reagem similarmente a qualquer situao encontrada, como refletida em uma estrutura de jogo, e com o uso do mesmo tipo de clculo racional. Ainda que a experincia indique que o comportamento negociante frequentemente especfico de cada ator, na medida em que os atores com passados culturais diferentes, preferem estratgias de negociao dissimilares e reagem individualmente para o mesmo tipo de estmulo. Por isso, uma volumosa literatura em estilo nacionais de negociao apareceram, geralmente baseada em experincias de negociadores profissionais. Ao mesmo tempo, o papel cultural em encontros internacionais uma problemtica constante entre teoristas de negociao. A noo que culturas nacionais produzem estilos de negociao distintos vem h um longo tempo sendo analisada por acadmicos e praticantes da rea.Praticantes da negociao so tipicamente os escritores de trabalhos que geralmente focam em tcnicas de negociao e etiqueta, em detrimento de valores de conflitos. Alm da tendncia a enfatizar a singularidade de cada estilo nacional de negociar. Essa literatura sobre estilos de negociaes nacionais tem sido alvo de muitas crticas. Muitos desses trabalhos no so sobre o comportamento de negociao da Rssia, da China ou do Japo, mas sobre a percepo americana de estilos distintos de negociao. Os autores raramente levam em conta a variao de estilo dependendo do seu oponente, rea de conflito ou outros fatores contextuais. O gnero tende a produzir e reproduzir esteretipos. Cultura no apenas associada com nacionalidade. Com uma crescente especializao e complexidade, profissionais culturais praticam um importante papel em negociaes internacionais. Uma abordagem alternativa s ligaes entre cultura e negociao vem crescendo fora da tradio de comunicao intercultural. Ao invs de tentar identificar estilos individuais de negociao, essa perspectiva reala os encontros de negociao. Em vez de ver a cultura como uma simples determinante de comportamento, foca na reunio de diferentes culturas em negociao. As quais podem criar problemas relativos, e no absolutos, de valores e significados. Enquanto o compartilhamento de caractersticas culturais facilita a negociao, diferenas interculturais rendem uma dificuldade comunicativa, tanto verbal quanto noverbal. Cultura de alto contexto: seus representantes comunicam-se alusivamente, e no diretamente. Eles vem a linguagem como um instrumento social, no gostam de serem diretos e de contradies, preferem inexatido a preciso dolorosa e so preocupados com a aparncia. Cultura de baixo contexto: sua norma a clareza, linguagem tem uma funo informacional, ao invs de, uma funo socialmente facilitadora. Contradio considerada funcional e contedo precede a aparncia.

Negociaes Assimtricas Notveis jogos como o dilema do prisioneiro e a do frango (ou galinha), supe relaes simtricas e no leva em conta o poder das relaes assimtricas. Essa herana de jogo terico foi reforada pela ateno ofuscante dada a negociao EUA-Sovitica durante a Guerra Fria. Ainda que se torna bvio que a relativa simetria estabelecida pelo beco sem sada da questo nuclear , representa uma exceo, ao invs da regra em negociaes internacionais. O problema o poder do fraco, a observao que nem sempre a parte forte ganha, em encontros internacionais de negociao. Segundo Mark Habeeb !1988): Poder dos problemas especficos: determinado por alternativas disponveis, comprometimento e controle (o grau em que um lado pode unilateralmente realizar seus resultados preferidos). Poder comportamental: refere-se s tticas dos atores para alterar o problema do poder da balana, como construindo alianas, ou usando a ameaa para vetar acordo, por isso adicionam um elemento dinmico ao clculo do poder. Estudos sobre a maioria das negociaes mal sucedidas entre Norte-Sul, em problemas econmicos, enfatizam a insuficincia do sistema de barganha internacional e faz sugestes para como o processo pode ser melhorado para o benefcio das partes fracas. Negociao por efeitos-colaterais Ikl acredita que a negociao pode ser usada para outros propsitos. De acordo com sua pesquisa pioneira em vrios efeitos colaterais de negociaes efeitos que no levam em conta os acordos que podem crescer tanto por acidente como por planejamento. Esse um aspecto desconsiderado pelo jogo terico puro e por outras abordagens que procedem de suposies da instrumentalidade. Negociar pode ser um meio de manter contato com o oponente e estabelecer um hbito de se comunicar, o qual pode ser til no caso de crises ou emergncias. Ainda mais, eles podem servir como um substituto da ao violenta; uma viso prevalente no Ocidente, segundo Ikl. Inteligncia pode ser outro efeito colateral da negociao; a informao obtida no processo de negociao algumas vezes mais importante que o estabelecimento dos problemas. O outro lado, que as negociaes podem ser exploradas para propsitos enganosos, por exemplo, para ganhar tempo para preparar um futuro uso da fora. Propaganda como um efeito colateral ocorre quando as partes usam negociaes para ter uma sala de auditrios, para ganhar prestgio, publicidade ou para mostrar uma integridade hipcrita. Os governos sabem que refutar participar de negociaes ir dificultar a benevolncia de grupos importantes. Estados tambm podem empenhar-se em negociaes para melhorar a suas posies de barganha com terceiras partes.

Mediao e Negociaes Multilaterais Encontros bilaterais tm fornecido a criao da maioria das teorias de negociao. A adio de outras partes resulta no aumento da complexidade. A dinmica de tri ou multilaterais negociaes no pode ser adequadamente analisada como uma sequncia de negociaes bilaterais. Mediao que transforma a estrutura dual da negociao para uma triangular e negociaes multilaterais tem por isso dado crescimento aos estudos e teorizao, a qual formula outra tradio que a teoria do jogo. A literatura sobre mediao internacional geralmente procede de uma perspectiva conflituosa. Mediao enquadrada como um instrumento para a resoluo de conflitos, especialmente em reas de conflitos intratveis, como no Oriente Mdio e nos Blcs. Menos ateno dada a mediaes no-autorizadas em negociaes multilaterais. Anlises estatsticas datam de disputas internacionais entre 1945 e 1990, a mediao surge como um tipo mais comum de controlar conflitos do que a negociao direta entre as partes. A mediao uma forma poltica de uma interveno por uma terceira parte, distinta do processo legal de arbitrao e adjucation. Na mediao a mxima autoridade de deciso permanecesse nas mos dos disputantes. Os mediadores, convidados pelas partes ou oferecendo seus servios, devem ser aceitos por ambas as partes. Variaes identificveis de interveno informal, como a conciliao, podem ser classificadas abaixo da mediao. Mediaes de mltiplas partes: esforos de mltiplos mediadores que pode resultar em benefcios em termos de compartilhamento de funes, aes complementares e influncias, mas tambm levanta srios problemas de controle de coordenao, liderana e comprometimento e responsabilidade. Analistas de mediao tendem a concordar que as conseqncias das mediaes so o resultado de uma interao de variveis contextuais(a afirmao das partes e a sua relao, alm das caractersticas do mediador) e processuais (estratgias e tticas usadas pelos mediadores). H tambm algumas convergncias sobre o papel, e os mtodos do mediador: Saadia na William: mediador como comunicador, formulador ou manipulador. Terrence Hopmann: facilitador de procedimentos ( trabalhando no apoio logstico) ,ou facilitador de mudanas cognitivas (induzindo as partes a ver a o problema sobre uma nova perspectiva) Raymond Cohen: defende trs papeis culturais especficos Intrprete (decodificando e explicando as mensagens culturalmente codificadas pelas partes) Pra-choque (ajudando os disputantes a realizar enfrentamentos seguros) Coordenador (sincronizando convenes de negociaes discordantes) Marie Kleiboer: identifica quatro tipos de modelos ideais

1- Poder de corretagem (brokerage) (baseada no realismo) 2- Soluo de problemas polticos (baseada na psicologia poltica, enfatiza o conhecimento do mediador, comprometimento com a paz, habilidades analticas e habilidade para se comunicar) 3- Dominao (baseado no estruturalismo, essa perspectiva v a mediao como um instrumento usado pelas elites e por estados poderosos para defender o status quo. 4- Reestruturao de relaes (baseada na teoria crtica, essa perspectiva aponta para o comprometimento do mediador com a mudana social e para as vantagens de afastar os esforos da mediao da arena diplomtica para uma rea mais informal) A falta de uma base comum terica ou metodolgica tem envolvido um nmero de desacordos acadmicos e debates. Trs problemas notveis tm levado em conta a avaliao de resultados de mediaes, a imparcialidade de mediadores e o tempo dos esforos mediadores. 1- No h um critrio de acordo, com o qual os esforos de mediao possam ser julgados bem sucedidos ou no, alm de existir uma falta de consenso normativo. 2- A imparcialidade dos mediadores vista como essencial por antigos analistas. Com a intensificao da interdependncia mundial se tornou difcil aceitar a noo de um mediador desinteressado e imparcial. 3- O tempo apropriado para a mediao. Considera que o papel de uma terceira parte seria mais relevante quando as partes em conflitos j tivessem utilizado todas as outras possibilidades, e somente depois ficassem suscetveis a ajuda externa. Negociaes Multilaterais tm se tornado comum e significante na arena global. Elas acentuam o problema de controle da complexidade para profissionais e tericos. Mtodos de reduzir a complexidade: 1- Construo de alianas (Enquanto simplifica o processo de negociao por reduzir o nmero de atores, a formao de alianas geralmente resulta em posies de negociao intransigentes, uma vez que o consenso buscado dentro da aliana, e talvez por isso, possa intensificar conflitos entre membros de alianas opostas). 2- Agregao e desagregao de problemas (Agregao significa combinar subproblemas que poderiam ser no negociveis se fossem tratados separadamente dentro de um pacote de acordos ou trocas. Desagregao defende a negociao de cada problema separadamente e sequencialmente. 3- O papel da diferenciao: O papel do mediador pode ser assumido por uma parte ou grupos de partes para a negociao internacional. A dificuldade diferenciar o mediador do negociador. O papel da liderana especialmente significante para negociaes internacionais. Resumindo, negociaes multilaterais uma rea teoricamente subdesenvolvida, mas com uma considerao acadmica crescente. O foco da pesquisa o controle da complexidade, incluindo a reduo ou simplificao,

para fazer a complexidade compreensvel, estruturando para torn-la controlvel e direcionando para produzir um resultado. Contexto e Integrao Institucional A teoria do jogo, na sua mais pura forma, opera em um ambiente livre de contexto e instituies. As escolhas das partes interdependentes so supostamente baseadas nas suas prprias preferncias e de seus oponentes e na estrutura do jogo. Na vida real das negociaes uma infinita variedade de fatores contextuais pode influenciar o comportamento e procedimento, alm da importncia da incorporao de instituies, ou no. Por exemplo, as relaes atuais e passadas entre os atores negociantes, obviamente afeta a o clima da negociao. Segundo Brady, a negociao mais difcil aquela entre amigos. Uma noo comum que o comportamento de barganha e de procedimentos pode ser especfico para os problemas, ao invs de, especfico para situaes assumida por tericos do jogo. Ou, especfico para os atores, segundo os estudos de estilos e cultura de negociaes. Vrias negociaes internacionais tendem a se tornar contnuas. Da torna-se difcil localizar o incio e o fim do processo de barganha. Ainda mais, negociaes contnuas tendem a se institucionalizar; elas desenvolvem uma cultura, normas comportamentais e lnguas prprias. Estudantes de instituies internacionais tm dado pouca ateno ao processo de negociao. Eles focam suas questes em Como os estados cooperam ao invs de Por Que eles cooperam. Pode-se ser argumentado que a construo e manuteno de regimes envolvem negociaes contnuas e que regimes merecem mais ateno em fruns sobre barganha. A Unio Europeia o mais notvel exemplo de negociaes institucionalizadas, pode ser caracterizada como uma instituio de negociao permanente. A principal diviso entre os estudantes das negociaes da UE corre entre os intergovernamentais liberais , os quais mantm que todos os principais acordos so negociaes entre os estados poderosos. E os tericos de network, que enfatizam a participao dos estados, tanto quanto atores no-governamentais e a natureza informal das negociaes da UE.

Dinmica da Negociao Apesar de til em revelar a natureza das situaes de barganha e estratgias disponveis, a teoria do jogo originalmente ofereceu menos orientao anlise de processos de negociao. Em resposta foi desenvolvida a teoria de processos de negociaes internacionais. A literatura atual oferece vrias abordagens que realam diferentes aspectos de dinmica em negociaes internacionais. Podemos destacar setes dessas perspectivas sobre a essncia do processo de negociao internacional:

1-O estabelecimento de uma zona de contrato Uma caracterstica central da nossa percepo de negociao que as partes inicialmente pedem por mais do que elas esperam conseguir. Se ns adicionarmos a suposio que as partes sabem at onde elas desejam chegar, em termos de concesses, ns podemos, para cada parte, construir uma variao contnua do seu mximo objetivo ao seu mnimo resultado aceitvel ou ponto de resistncia. O problema crucial identificar um espao onde essa sobreposio continua, que , onde ambas as partes preferem um acordo a romper as negociaes. Esse espao geralmente chamado de zona de acordo. A dificuldade de identificar os objetivos mximos, pontos de resistncias e zonas de contratos em negociaes multilaterais de problemas complexos e abstratos podem ser confuso para analistas e negociadores. A noo de BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , onde os negociadores so supostos e recomendados a determinar sua pontos de resistncia por meio da comparao do valor de um acordo a qualquer etapa da negociao e o valor de nenhum acordo; somente se um soluo de negociao for melhor que a suas BATNA eles iriam (ou deveriam) concordar. 2-O uso de instrumentos tticos Outras perspectiva foca no esforo de cada parte de burlar o outro por meio de movimentos estratgicos , como, compromissos, ameaas e promessas , planejados para constranger o comportamento do oponente,afetando a expectativa dele de seu prprio comportamento Distino entre sinais e ndices: sinais so usados para fins manipulativos, eles no tm credibilidade prpria. Eles podem ser facilmente usados por enganadores como por atores honestos. ndices, pelo contrrio, so dificilmente manipulados e acredita-se que sejam inextricavelmente ligados s intenes do ator, so usados por negociadores para verificar ou falsificar os sinais do oponente. A perspectiva da zona de contrato e manipulativa coincidem na viso de que a processo de negociao uma batalha de recuo. As duas perspectivas complementares so referidas pela abordagem concesso- convergencia da negociao. A herana terica do jogo evidente nas suas suposies de escolha racional e exgena, nos interesses dados e no foco primrio em encontros bilaterais. 3-Reduo das incertezas Essa perspectiva procede da incerteza estrutural que negociadores das partes experimentam, principalmente em relaes multilaterais. desconhecida a natureza dos resultados e no somente a sua probabilidade. Um elemento importante no processo de reduzir a variedade inerente complexa e multidimensional situao de barganha a busca por uma frmula (uma percepo compartilhada ou definio do conflito que estabelece termos de comrcio, estruturas cognitivas referentes a uma soluo, ou um critrio de justia aplicvel. Que ajuda a dar uma estrutura e coerncia a um acordo, a criar uma positiva e criativa imagem de negociao , ao invs de, uma imagem de concesses e compromissos. Apenas aps uma formula ter sido estabelecida , pode comear a pesquisa por solues de problemas mais precisos (fase detalhista). A tcnica de nico texto de negociao, til nessa fase em negociaes multilaterais.

Uma caracterstica de ver as negociaes como um a reduo das incertezas que o desenvolvimento de percepes em comum se torna mais importante que a troca de concesses. 4-Balanceando imperativos contraditrios- A essncia do processo de negociao encontrar o mix apropriado de imperativos contraditrios ao longo de diversas dimenses. Um dilema bsico considera firmeza vs. flexibilidade. Se voc for muito firme, pode atrair hostilidade e se voc for muito flexvel pode ser explorado pelo seu oponente. Outros dilemas desse tipo podem ser identificados como honestidade VS. Sigilo, clareza vs. Ambigidade e etc. 5-Tempo (Cronometragem)- Existem duas variantes dentro dessa perspectiva, uma foca nos estgios no processo de negociao e a outra na sua maturidade. Tericos aderentes do paradigma concesso-convergncia tipicamente postulam um estgio inicial contencioso e depois uma fase de resoluo de problemas, com vrios nmeros de estgios entre eles. Aqueles que vem a reduo das incertezas como a essncia das negociaes distinguem trs estgios: um diagnstico, um formula e uma fase detalhada. A noo de estgios algumas vezes combinada com esforos para identificar pontos de viragem, eventos ou processos que marcam a passagem de negociao de um estgio ao prximo. A anlise da negociao vai alm da mesa de negociao e identifica uma pr-negociao ( as partes tentam identificar o problema e meios de resolv-lo, produzir um comprometimento para negociar e estabelecer um parmetro para as negociaes) , e um ps-acordo (fase de barganha seguinte concluso de vrios acordos). Conceito de maturidade- Negociao ou mediao mais apropriada a trazer resultados no momento quando o conflito ou problema maduro para a soluo. A definio de um momento maduro tem duas componentes. A primeira, uma realizao onde nenhuma das partes pode se beneficiar, mas ir sofrer de um conflito contnuo ou status quo. Segundo, eles percebem a possibilidade de uma sada por meio de uma soluo negociada. Coordenando processos internos e externos Algumas vezes dito que negociaes internacionais bilaterais englobam ao menos trs processos de barganha: o externo entre as duas partes, e os dois internos, um de cada parte. A ideia de um recorrente jogo-terico defende que uma negociao bilateral poderia ser representada por um jogo principal com um nmero de sub-jogos ou jogos auxiliares, o jogo que influencia o jogo e a o resultado do J jogo principal. Semelhantemente, a noo de barganha intraorganizacional em trabalhos de negociaes pode ser traduzida em intra-aliana e barganha interna na arena internacional. Comunicao Barganha e negociao podem ser vistos como subclasses da comunicao social. Mensagens verbais e no-verbais so trocadas em negociaes internacionais. A linguagem corporal da diplomacia varia do local e do formato das negociaes ou do nvel da delegao para a mobilizao de tropas militares e equipamentos. Ainda mais, tanto atividade como inatividade, e palavras tanto quanto o silncio podem ser vistos como mensagens em situaes de barganha.

Lies Aprendidas e Questes no respondidas Barganha e negociao tanto quanto diplomacia representam reas de pesquisas vitais.Enquanto esforos de generalizaes e construo de teorias tem sido consideravelmente mais avanadas no estudo de negociaes internacionais, nenhuma das reas tem uma firme, aceitao generalizada de fundao terica. A teoria do jogo prometeu fornecer essa base para a negociao, mas ele tem sido mais importante pelas suas deficincias que pelo seu sucesso, a recompensa dele tem sido indireta. Autores ps-modernistas, enquadrando a diplomacia como uma reflexo de problemas fundamentais de alienao ou modernidade, puseram o desafio de formular um teoria generalizada de diplomacia. Representao e comunicao foram sugestas como a fundao conceitual dessa teoria, que tambm leva em conta o papel da diplomacia em reproduzir estados soberanos. A diplomacia representa a estrutura institucional de negociaes inter-estatais. Multilateralismo constitui uma ateno comum de pesquisa. A noo de cultura diplomtica global geralmente mencionada, mas pouco explorada por estudantes de diplomacia, como tambm a cultura comum de negociao. Perspectiva de barganha dos realistas (o poder mais que recursos materiais e que interesses so maleveis) e dos liberais ( cooperao internacional no necessariamente acontece quando fatores facilitadores de plano de fundo esto presentes. Enquanto realismo foca em explicar o conflito e pior em manusear a cooperao, e liberalismo em explicar a cooperao e piro controlar conflitos , a teoria da barganha reala a combinao ente cooperao e conflito na maioria das relaes internacionais. Crescentes ateno tem sido dada a negociaes multilaterais e mediao., opostamente a prvia nfase em encontros bilaterais. Pesquisas transdiciplinares esto florescendo. Independe desses desenvolvimentos positivo, h uma escassez de esforos em combinar pensamentos de diferentes abordagens e perspectivas. Essa falta de pontes, abrange duas reas: A falha das pesquisas em reconciliar perspectivas de escolhas estratgicas e perspectivas que enfatizam processos sociais e cognitivos. A negligncia da discusso estrutura-agente contnua em RI. A prevalente perspectiva de atororientado tem negligenciado o parmetros estruturais das negociaes internacionais, sejam eles instituies., normas ou sistemas internacionais variantes. Sistemas que explicitamente e teoricamente combina agente e estrutura necessita fornecer uma viso mais completa de barganha e negociao internacional.