TI + vendas
Como a Tecnologia da Informação pode melhorar os seus resultados
Podemos afirmar que são raras as
empresas que podem se dar ao luxo
de funcionar sem sistemas ou
qualquer estrutura de TI (Tecnologia
da Informação). Isso não é novidade,
mas será que todas usam bem os
recursos disponíveis para aumentar
as vendas?
Como TI pode aumentar minhas vendas?
Alguns podem estar se perguntando isso,
mas eu respondo:
Quantos pedidos o vendedor de rua
consegue tirar usando o bloco de pedidos
e quanto tempo ele leva para isso?
Quanto tempo é perdido na entrega dos
pedidos na empresa (mesmo que seja por
fax ou telefone) e por conseqüência
quanto tempo do pedido a entrega no
cliente?
Leva muito tempo. Então imagine tudo
isto feito por um sistema rodando no
celular de seu vendedor, que envia o
pedido diretamente para o computador
do comercial da sua empresa. Quanto
tempo seria economizado e quanta
eficiência seria ganha usando esse
sistema?
Pode parecer incrível, mas existem
empresas que ainda possuem sistemas de
vendas a base do bloco de papel ou
estrutura interna de TI totalmente
separada, gerenciada por diversas
planilhas no computador que rodam a
empresa e deixam o administrativo sem
relatórios confiáveis para tomada de
decisão, sem contar o tempo perdido,
tentando juntar informações.
Isso acontece muito, mas muito, em
empresas pequenas que começam a
crescem e descobrem que estão com um
problema gigante, que não conseguem
resolver, pois, não estavam preparadas
para o crescimento. Outras simplesmente
entram em um processo de retrocesso de
crescimento e até mesmo entrar em
processo falimentar, por conta de
problemas gerados pela ineficiência dos
processos gerenciais e controles internos.
Alguns podem dizer: O que isso tem a ver
com aumentar vendas com TI?
Tudo, exatamente tudo (veja o quadro
na página seguinte)
O que leva o seu cliente a comprar de
sua empresa? O que faz o cliente a
comprar o seu produto e não o do
concorrente? Como saber o que o cliente
deseja ou que ele vai desejar daqui a um
dia?
Existem inúmeras respostas para estes
questionamentos. E como não vivo num
mundo perfeito, sei que existem diversos
problemas no caminho entre saber as
respostas destas perguntas e fazer essas
respostas acontecerem na prática.
Agora posso afirmar que algumas
ferramentas, métodos, procedimentos ou
metodologias de TI, podem ajudar e muito
no alcance dos resultados esperados.
Podemos usar TI para alguns dos
resultados listados abaixo:
Aumento de Vendas – Utilizando
sistemas de força de vendas e sistemas
integrados, podemos aumentar a
eficácia e eficiência na venda,
produção, entrega do produto.
Vantagem competitiva – Um dos fatores
que podem deixar você na frente de seu
concorrente. Existem várias vantagens,
mas ter informações gerenciais
confiáveis e no tempo certo, podem lhe
ajudar na tomada de decisões. Para ter
uma vantagem competitiva é preciso ter
informações sobre o seu negócio e o da
concorrência. Informação é poder.
CRM (Customer Relationship
Management) - Gerenciamento do
Relacionamento com o Cliente. Os
conhecimentos das interações entre a
empresa e o cliente, podem fornecer
informações para melhoria da satisfação
do cliente.
 Saber o desejo do cliente – Técnicas de BI
(Business Intelligence) podem te dar
parâmetros de clientes semelhantes e saber a
predisposição de um cliente que comprou
certo produto têm de comprar outro certo
produto. Saber o comportamento do cliente é
de vital importância para vendas e criação de
novos produtos.
Diminuir a taxa de Churn (Perda do cliente
ou mudança do cliente para a concorrência)
– Além do uso das técnicas ou processos de
CRM, realizar pós venda e com base de dados
da última compra de um cliente, procurar o
cliente antes de perdê-lo.
Todos os fatores anteriores podem ser
realizados por seus administradores e gerentes
de forma a aumentar as vendas, desde que estes do negócio. Essas foram ferramentas que
estejam bem assessorados pela área de TI.
Para exemplificar tudo o falado antes, vou citar do negócio.
os dados abaixo conseguidos em um caso real
do mercado de fast-food, usando algumas dos
métodos, processo ou sistemas listados:
Um investimento de US$ 30 mil
conquistarem 120 milhões de clientes
por ano e gerar 12 mil empregos diretos.
Isso tudo foi possível por conta de uma pessoa
que tem visão do quanto os sistemas de TI
podem ajudar no crescimento das vendas e dos
negócios.
Esses dados são do HABIBS e foram retirados do
livro Os Mandamentos da Lucratividade do
Alberto Saraiva (Proprietário do Habibs).
Gostaria de aconselhar a leitura do livro para
que vejam não só como TI, pode ser utilizada
como auxilio para conquista dos resultados,
mas como ferramentas de auxilio na gerencia
ajudaram na preocupação do Alberto Saraiva
com os clientes e com a excelência na gerencia
Fecho meu artigo deixando uma frase de autoria
do Alberto Saraiva:

Uma única loja gerar 250 restaurantes
em apenas 15 anos, o equivalente a 1,3
nova loja a cada mês. E tudo sem um
centavo de empréstimo.
Um produto “desconhecido” torna-se o
mais vendido do Brasil: 600 milhões de
unidades por ano.
“Passei minha vida oferecendo MAIS e
cobrando MENOS, sempre tentando
surpreender as pessoas e meus clientes
com esse diferencial”.
Abraços a todos e até o próximo artigo.
Dúvidas, sugestões, críticas e propostas são
sempre bem vindas e serão respondidas.

Problemas comuns vivenciados em diversas nos controles gerenciais e operacionais

empresas:
•Problema: Perda de clientes por erros e
•Problema: Auto de infração do Governo
Federal com multa.
Motivo: Apuração do Lucro Real errada,
devido a erro no sistema utilizado pela
empresa.
•Problema: Não conformidade para
pedido de Financiamento do BNDES.
Motivo: Falta de transparência e eficácia
da empresa.
atrasos na entrega.
Motivo: Muito retrabalho e falta de
controle através de sistemas entre a
produção e o comercial, gerando falta
de comunicação adequada entre os
departamentos e por conseqüência,
gerando erro de informações para
entregas.

O autor, Ricardo Veríssimo (ricardo@rverissimo.com.br),

colunista em diversos sites e revistas no Brasil e Exterior
é Consultor Independente de Tecnologia e Negócios em
empresas de pequeno, médio e grande porte através da
empresa RVeríssimo Consultoria e Tecnologia Ltda
(http://www.rverissimo.com.br).Trabalha desde o ano de
2001 como Consultor e Auditor de Sistemas da Loudon
Blomquist Auditores Independentes (http://
www.loudon.com.br)