Gestin financiera y logstica para el desarrollo institucional autor Pablo Best Bendenay ao 2001 Gestin.

- La capacidad de elegir, usar y manejar eficientemente los recursos financieros y logsticos de nuestras instituciones constituye otro de los instrumentos fundamentales de la gestin institucional. Logistica comercial 2da edicin autor Rodriguez lopez fernandez ao 2010 editorial ediciones paraninfo sa.

La funcin de logstica.- contar con una buena cartera de clientes, gozar de una buena imagen de marca tener una situacin financiera, etc. Son ventajas competitivas tradicionales que hacen que la gestin de una empresa sea exitosa. Hoy en da, sin embargo surge cada vez con ms fuerza la gestin de la funcin logstica, como la base solida sobre la que la empresa pueda competir. Entregar un producto cuando el cliente lo demanda (de forma rpida y en el tiempo acordado), en buenas condiciones (sin desperfectos), y donde el cliente lo desee adquirir o recibir, son las bases de una buena gestin logstica. Dicha gestin tiene cada vez ms importancia y es una factor de diferenciacin, que la empresa puede emplear para ganar clientes y reforzar su posicin en un mercado cada vez ms competitivo.

Definicin de logstica.- logstica es la funcin de la empresa encargada de satisfacer las necesidades del cliente, proporcionando el producto en el momento, lugar y cantidad en la que demande el cliente, todo ello al mnimo costo. Empresas comerciales.- venden a sus clientes productos que previamente han adquirido de sus proveedores, sin someterlos a ningn tipo de transformacin (estos productos se denominan mercadera). El beneficio lo obtienen de vender el producto a un precio que cubren tanto el precio pagado al proveedor, como los distintos costes en los que incurran la empresa por su actividad (sueldos,alquileres,etc). En una empresa comercial las actividades logsticas son menos numerosas que en el caso de las empresas industriales, debido a que estas empresas no transforman los productos que reciben de sus proveedores. Estas actividades se resumen en el siguiente cuadro.

1.-Compras de mercaderas (aprovisionamiento): Dentro de esta actividad se influye la realizacin de pedidos, el transporte y el almacenaje de los productos que la empresa va a vender a sus clientes. La misin principal de la funcin de aprovisionamiento es conseguir unas buenas condiciones de compra de los proveedores, adems de mantener un nivel de stock suficiente para atender los pedidos de los clientes, sin que este stock sea excesivo. 2.-Distribucion: en las empresas comerciales esta funcin implica procesar, preparar y transportar los pedidos de los clientes

Flujo materiales.transporte: se transporta las mercaderas del proveedor a la empresa y de la empresa a sus clientes. En algunas ocasiones cuando una firma posee varios almacenes tambin es necesario transportar mercaderas entre los mismos. Almacenaje: las empresas comerciales deben almacenar los productos que compran de sus proveedores hasta que estos sean vendidos al cliente. Flujo de informacin. En las empresas comerciales tambin se tiene en cuenta la previsin de ventas asi como las ventas efectivamente realizadas para decidir la cantidad de productos que van a pedir a sus proveedores La logstica como fuente de ventaja competitiva.- en un entorno econmico como el actual basada en una competencia cada vez mayor y ms globalizada, las empresas deben seguir estrategias que las diferencien de las dems y hagan aumentar su cuota de mercado. En ocasiones tener una ventaja competitiva sobre el resto de las empresas es la oportunidad de estar presente en el mercado. La gestin de la fabricacin y distribucin de los productos (funcin que se suele denominar gestin de operaciones), no ha sido considerada tradicionalmente como una fuente de ventaja competitiva. Por ello sus objetivos se cean casi exclusivamente conseguir la mxima produccion al mnimo coste. La interrupccion en los aos setenta y ochenta de productos japoneses (sobre todo automviles) de alta calidad y bajo coste hizo a las empresas replantear sus estrategias. La clave del xito de las empresas japonesas era precisamente la organizacin y gestin eficiente de sus operaciones. Tcnicas como la gestin de stock just in time, las clulas de produccin , etc. Consiguieron poner en dificultades las empresas occidentales, que al final tuvieron que adoptar buena parte de las nuevas formas de trabajar venidas del oriente. Hoy en dia una buena planificacin de operaciones en general y de la funcin logstica en particular tiene un efecto inundable sobre lo que consideran las prioridades competitivas en que las empresas basan sus estrategias

Las prioridades competitivas.-Las bases sobre las que una empresa puede destacar sobre las dems, son el coste, la calidad, la flexibilidad y el tiempo. Calidad.Calidad como conformidad. Un producto es de calidad si es conforme a sus especificaciones. Calidad como satisfaccin de los requerimientos del cliente. Si un producto se adapta a las necesidades ser u producto de calidad. Calidad en relacin al precio. La calidad esta ligada al precio que el cliente paga por el producto si el precio es alto, la calidad exejida por el cliente ser alto. Coste.Se puede definir el coste de un producto o servicio como el valor de los recursos sacrificados para la obtencin del mismo. De este modo, el coste de producir y vender un producto incluir material necesario para su fabricacin, la maquinaria y mano de obra empleada en el proceso productivo, etc. Tener costes de produccin menores que la competencia implica poder vender a precios mas bajos y ganar cuota de mercado. La logstica supone un coste que aadir al producto, y su importancia depende de muchos factores. TIEMPO.La tercera prioridad competitiva tiene mucho que ver con la logstica gracias a una buena planificacin de esta funcin, las empresas pueden: Entregar al producto al cliente antes que la competencia. A esto ayuda contratar los servicios de empresas especializadas en transporte urgente, asi como una buena eleccin de medios de transporte disponibles. Entregar el producto cuando sea comprometido. De nada vale afirmar que el producto puede estar en 24 horas en casa del cliente, si una promesa no se cumple. A esto es lo que hace referencia el concepto de fiabilidad a las entregas. FLEXIBILIDAD.Es la posibilidad de hacer frente a los cambios que se producen en las necesidades de los clientes. Una organizacin logstica flexible ayuda a que las empresas se puedan atender a los cambios que se producen en la demanda sobre todo:

Cubriendo los denominados picos de demanda, o periodos donde el productos se vende ms de los normal. Esto se puede conseguir gracias a la subcontratacin, manteniendo stock de seguridad y de anticipacin, etc.

No solo basta con poder aumentar la capacidad cuando la demanda aumenta, sino tambin es preciso poder reducir la produccin o capacidad de distribucin cuando sucede lo contrario. Si esto no es posible, cuando el producto no se vende aumentaran los stocks, los recursos (mano de obra, maquinaria,etc.) quedaran ociosos y en definitiva los costos aumentaran.

Necesidad de almacenaje.En empresas comerciales: en estas empresas existen almacenes de mercaderas para hacer frente a los posibles retrasos de los proveedores asi como para evitar rupturas de stock debidas a aumentos imprevistos en la demanda de sus productos. Estas son las razones principales de que el almacenaje sea una funcin necesaria en las empresas pero tambin existen otras, tales como hacer grandes pedidos para ahorrar costes de aprovisionamiento (rappels sobre compras), o aprovechar precios bajos de un determinado artculo. Actividades del almacenaje.- las actividades que se realizan en un almacen son muchas y variadas, y dependern en gran medida del tipo de empresa. Sin embargo existen una serie de manipulaciones comunes en la gran mayora de almacenes. Estas actividades son: 1.- descarga: descarga de mercadera del medio de transporte empleado. 2.- recepcin: una vez que la mercadera se encuentra e el almacen se procede a su verificacin. Dicha verificacin consiste en comprobar que la mercadera se corresponde con la solicitada.

Almacenamiento ordenado.- se puede definir como aquel tipo de almacenamiento que otorga un nico lugar para cada producto. Por lo tanto se trata de establecer los espacios adecuados de tal forma que los mismo no puedan colocarse mas de mercaderas del mismo tipo. El sistema presenta la ventaja fundamental de que las reglas para localizar y manipular las mercaderas, asi como el control y el recuento se simplifiquen enormemente. Esto adems el nico medio a utilizar cuando existen mercancas que por su naturaleza perecedera o peligrosa, o bien por su excesivo tamao, peso o volumen, requieran de sitios especficos en el almacen. Su principal desventaja es que se desaprovecha mucho espacio, al no poder aprovechar los huecos libres asignados a una mercadera para colocar otros productos distintos. Este problema disminuye si existe flexibilidad en las asignaciones de espacios, de tal modo que las zonas aumentn o disminuyan segn las fluctuaciones de la demanda de productos.

Almacenamiento desordenado.Consiste en colocar las mercancas en lugares o huecos que quedan libres, a medida que van llevando, sin que exista ningn lugar predefinido para cada mercadera. En este tipo de almacenamiento las ubicaciones deben tener unas dimensiones estndar para en cualquier momento puedan ser ocupadas con cualquiera de los productos que pueda recibir el almacn. La ventaja principal de este sistema es que aprovecha al mximo la capacidad del almacn, de tal modo que este pueda ser llenado en cualquier circunstancia. Su desventaja principal es que requiere mucho ms control de mercadera adems de dificultar los recuentos de la misma.

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LOGISTICA EMPRESARIAL- EDUARDO A ARBONES MALISANI- ALFAMEGA GRUPO EDITOR S.A2000-COLOMBIA El sistema logstico de la empresa est constituido por el conjunto de medios de produccin, transporte, manutencin y de almacenamiento utilizados para hacer circular los productos del estado de materia prima almacenada en los proveedores a elementos terminados en casa del cliente. Es sistema logstico asegura, pues, tres grandes funciones: aprovisionamiento, produccin y distribucin fsica. La logstica reagrupa todos los mtodos de la organizacin y de gestin aplicados a la concepcin, al funcionamiento y al control logstico. Trata de la eleccin de los medios y de los mtodos en el dominio de los transportes, manunteciones, del almacenamiento y de la elaboracin de previsiones, planes y programas para el aprovisionamiento, la produccin y la distribucin. Generalmente, la responsabilidad en materia logstica esta repartida entre varios centros decisin de servicios independientes, para los cuales estas funciones son secundarias, no faltando confictos de competencia entre diversas areas. Una integracin completam sobre el plano funcional, de las responsabilidades en materia logstica constituye, sin duda, el mejor medio de asegurar una planificacin eficaz del desarrollo de los flujos de materiales y productos. Concepto de logstica.- planificacin, organizacin y control del conjunto de actividades del movimiento y almacenamiento que facilitan el flujo de materiales y productos desde la fuente de consumo, para satisfacer la demanda al menor coste, incluidos los flujos de informacin y control. Objetivo.- sastisfacer la demanda ( al menor coste) Coordinacin.- gestin de stocks, almacenamiento, transporte, manuntencion. Planificacin, programa, localizacin, embalaje, acondicionamiento

Flujo de productos.- tratado globalmente (de proveedores a clientes) Localizacin de los productos.- tan importante como los procesos de transformacin, posible gracias al progreso de las telecomunicaciones, la informtica , los transportes.

FACTORES ESENCIALES DEL DESARROLLO DE LA LOGISTICA Despues de la segunda guerra mundial, se realizaron estudios para aplicar a la empresa experiencia lograda en el campo de la logstica militar, comenzando tambin la utilizacin del ordenador y las nuevas tcnicas cuantitativas. El desarrollo ulterior de la logstica se debi a factores como: Estudio del coste asociado con el movimiento de los materiales y productos y el flujo de informacin desde los proveedores a travs de la empresa hasta los clientes.

Mejor competitividad debido a la mayor eficiencia del flujo de materiales y informacin. Cobertura de un mercado geogrficamente mas extenso. Incorporacin de nuevas tecnologas en la manuntencion, transporte y conservacin de los productos.

PLAN LOGISTICO El plan logstico comprende, bsicamente: a) Clasificacin de artculos estableciendo sus caractersticas logsticas. b) Nivel de actividad logstica a desarrollar en general y para cada articulo asi como el tipo de ella. c) Escalonamiento o etapas de transporte y almacenamiento que deben recorrer los artculos. Proceso logstico. Implantacin de almacenes, d) Distribucin de centros logsticos El plan logstico ms adecuado depende de la poltica de aprovisionamiento, volumen de estos, sistema de transportes y almacenes existentes, productos y elementos manejados, etc, asi como la evolucin futura esperada. En general debe conseguir: 1. Reducir los transportes empleados, no solo en cuando a las distancias recorridas y etapas empleadas, sino principalmente buscando la agrupacin de ellos para lograr dimensiones criticas. 2. Reducir la manipulaciones necesarias, procurando cambiar la mercadera de lugar el menor numero de veces. 3. Reducir los stocks, tratando de minimizarlos, asi como el volumen y espacio ocupado por ellos. 4. Reducir las clasificaciones en grupos distintos al minimo posible asi como el numero de recintos en los cuales deben almacenarse.

5. Adquirir los materiales en la formas mas adecuada para su consumo, evitando en los posible desembalajes, adaptaciones y preparaciones posteriores. 6. Reducir el numero de controles, contabilizaciones y revisiones necesarias, haciendo que sean los mas fciles y comodas posibles. El principio general es, por lo tanto, reducir al mximo proceso logstico necesario, haciendo mas rpido, sencillo, comodo y barato empleando los minimos medios humanos t materiales. CLASIFICACION DE LOS MATERIALES Debe hacerse en funcin de sus caractersticas logsticas elaborando listas y fichas en las cuales se indicaran: Caractersticas de transporte: embalajes con unidades que contienen. Peso, volumen y dimensiones de transporte. Condiciones de expedicin, etc Caractersticas de manejo: resistencia, rigidez, contenedores, soportes, ganchos, etc Caracteristicas de almacenaje: envases, volatilidad, combustibilidad. Dimensiones de almacenaje, etc Caractersticas de trafico: lotes de pedido. Frecuencia de pedidos. Stock mximo, lote y frecuencia de servicio. Consumos anuales o mensuales. Debe establecerse una clasificacin ABC de los artculos manejados para someterlos a un tratamiento distinto. Los mas valiosos deben tratarse con mucho mas cuidados y de modo preferencial. Por otra parte debe buscarse la mxima normalizacin de los elementos empleados en cuanto a dimensiones, envases, soportes, agarres, resistencias, etc. ello simplifica de modo considerable todos los planes logsticos y el proceso a que dan lugar. Actualmente se esta trabajando intensamente en ello a travs de los contenedores y paletizacion, ya que mejora de modo considerable el aprovechamiento de los espacios y medios materialesm se reducen los riesgos, mantenimientos y stocks y se simplifican las operaciones. Teniendo en cuenta los consumos de cada uno de los artculos se pueden programar los volmenes y frecuencias de transportes, manejo de materiales, espacios de almacenamiento y tiempos de clasificacin, preparacin y revisin. Ello se deduce de la planificacin del aprovisionamiento o bien directamente de los planes de produccin a travs de los estndares de consumo. DISTRIBUCION Y ORGANIZACIN DE LA LOGISTICA Al establecer los centros logsticos y su distribucin en la empresa hay que tener en cuenta los principios siguientes: Pensar en los centros necesarios partiendo de las necesidades del trafico. Calcular luego la distribucin de ellos, asi como los centros secundarios precisos y, finalmente, pasar a la distribucin en planta, bien sea eligiendo la optima si todava no se ha efectuados la edificacin o acoplndolos a los existentes.

Reducir en todo lo posible la manutencin, el transporte, las distancias, los recorridos, los movimientos y el trafico en general Colocar cerca los circuitos principales y de forma fcilmente accesible los elementos mas pesados y que mas rotan. Los elementos mas pesados y de menor rotacin se colocaran en la parte inferior de la pila. Establecer los circuitos logsticos principales cortos en los cuales se colocan las instalaciones mas importantes

Reducir los espacios y aprovechar las alturas. Establecer el menor numero posible de pasillos y accesos, revisando todos los huecos exitentes. Emplear estanteras mviles y flexibles si es posible.

Mejorar la seguridad, reduciendo riesgos, perdidas y deterioros. Separar las mercaderas peligrosas y adaptarlas a los espacios utilizados Colocar en la parte inferior los liquidos y elementos peligrosos. Cuidar suelos, instalacin elctrica, extintores, etc

Mantener el mayor orden posible reduciendo los controles, contabilizacin y errores. Pintar en el suelo los sectores, emplear seales colgantes, etiquetas en estantes y embalajes identificables. Agrupar productos homogneos para faciliar el recuento. Buscar la comodidad en todo el sistema empleado. Reducir costes. Ocupar plenamente los medios para reducir tambin inmovilizaciones. Integrar los procesos. Normalizar en todo lo posible. Emplear sistemas muy flexibles, que puedan adaptarse a cualquier necesidad cambiante y preveer la expansin futura. Consultar a todas las secciones afectadas, valorando las alternativas existentes, persuadiendo a tos los implicados sobre su conveniencia.

El ALMACENAMIENTO DENTRO DE LA LOGISTICA Desde el punto de vista de la demanda hay tres aspectos fundamentales: Como debe ser el producto Donde debe ser entregado el producto Cuando debe ser entregado el producto

INVENTARIO La gestin de inventarios(stocks) preocupa a la mayora de empresas cualquiera que sea su dimensin y el sector de su actividadEsta preocupacin obedece a tres imperativos: No hacer esperar al cliente Efectuar las produccin a un ritmo regular, aunque la demanda fluctue. Comprar los bienes al precio mas bajo. Gestionar bien los inventarios es decir perfectamente: Las mercaderas a pedir, La fecha del pedido El lugar de almacenamiento La manera de evaluar en nivel de los stocks El modo de reaprovisionamiento. ORGANIZACIN DE LOS TRANSPORTES Con el crecimiento de los intercambios internacionales, la concentracin de la produccin y la distribucin geogrfica de los mercados, los transportes desempean en la vida de la empresa un rol muy importante. El crecimiento del volumen del trafico tiende a compensar cierta disminucin relativa de los costes unitarios y la incidencia de los fletes del transporte en el precio de la venta de los productos, generalmente tiende a aumentar cuando los costos de produccin disminuyen. Los transportes en la empresa La organizacin de los transportes depende de la distribucin geogrfica de los puntos(fabricas, almacenes, cliente) entre los cuales se realiza el flujo de productos. Toda operacin de transporte esta integrada en una de las tres funciones aseguradas por el sistema logstico: aprovisionamiento, produccin y distribucin fsica. Podemos pues, distinguir dos grandes categoras de problemas en la organizacin de transportes, de la capacidad necesaria y del sistema de explotacin debe ser realizada al mismo tiempo que la localizacin de los puntos de transito. Las transferencias de las mercaderas realizada por los transportes, conciernen; Conduccin de las materias primas desde los proveedores hasta las fabricas. Transporte interfabrica Los cambios de medios de transporte(llamado ruptura de carga) son realizados en terminales, generalmente publicas. Facilidad de carga y descarga, tranbordo y almacenamiento Facilidad de mantenimeitno de los vehculos. Facilidades administrativas. Los responsables del transporte deben conocer las caractersticas tcnicas econmicas y jurdicas de los diferentes:

 Medios de transporte Terminales La eleccin del medio de transporte, depende de varios parmetros: Cantidad de toneladas anuales a transportar, considerando las fluctaciones estacionales. Naturaleza de la mercadera Peso unitario de cada elemento a transportar Distancias a recorres Demoras admisibles y duracin del transporte en cada medio Coste de cada solucin. Uno de los principales medios de transporte son: por carretera.- es la nica forma que, en el caso general de los transportes terrestres permite una comunicacin directa sin transbordo intermedio. La fase terminal de la distribucin de los productos de gran consumo se realiza siempre bajo forma de transporte en carretera. Otra ventaja que ofrece es que abarata los embalajes, pues son mas fciles y rapidos de realizar. Ferroviriario,. Este medio de transporte es adecuado para: El transporte de masas, utilizando varios vagones o trenes completos. Lotes completos de 10 a 20 toneladas a grandes distancias, cuando la urgencia no es grande. Bien adaptado al trafico terreste. Fluvial.- se utiliza aprovechando los ros y canales, resulta: De bajo coste para los transportes lentos De gran capacidad

Martimo,. Esta escencialmente orientado hacia los transportes trasoceanicos de materiales(carbn, minerales, cereales, etc) liquidos(hidrocarburos) o de mercaderas diversas, cuyo valor por kilo no es elevada y cuando el tiempo para el traslado no tiene importancia. Areo.- las mercaderas transportadas por avin suelen ser perecederas o que por razones comerciales exigen un transporte mas rpido. El movimiento de las mercaderas se suele realizar mediante contenedores que permiten cargas y descargas rapidas.

ADMINTRACION DE VENTAS 9NA EDICION- MARK W. JOHNSTON Y GREG W. MARSHALL 2009 INTERAMERICANA EDITORES S.A DE C.V El cambio, tema actual en la administracin de ventas actual.- el cambio de la dinmica entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias sociales nos afecta a todos. La ploliferacion de la informacin, la movilidad de la fuerza de trabajo, la facilidad de comunicacin y la globalizacin de los mercados, junto con otras tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y vivir. La filosofa que gua a las mejores empresas de ventas hoy en dia consiste en agregar valor al negocio del cliente y en la ultima instancia llegar a ser el vendedor preferido. Ser el vendedor preferido significa que la empresas de ventas deben cambiar su cultura corporativa. La empresa completa debe orientarse al cliente, a su personal y los procesos deben alinearse segn el propsito principal de agregar valor para sus clientes. El centro de atencin debe desplazarse del precio de entrega a la facilidad de uso, no solo del producto en si mismo sino tambin todo aspecto de los negocios con el vendedor. Las funcin de ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de productos a gerente de relaciones, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente. La recepcin de pedidos, servicio, soporte tcnico y conocimiento del producto son actividades que suelen estar a cargo de otros miembros del equipo multifuncional para el cliente, no del vendedor. el proceso de las ventas muchas personas tienen una idea equivocada de lo que es el proceso de las ventas, de las actividades que realizan los vendedores y de las carateristicas personales que se necesitan para hacer una carrera exitosa en el campo der ventas. Para complicas aun mas esto, diversos trabajos incluyen distintas tareas y requieren distintas habilidades y capacidades. Tan solo imagine las diferencias que entraan las ventas dentro de las muchas divisiones de una compaa diversificada con general electronic, que vende una serie asombrosamente grande de productos y servicios, desde focos y motores para aviones, hasta aparatos electrodomsticos y servicios financieros. Cada una de ellas tiene su fuerza de ventas y su propio mercados. Las habilidades y todo lo necesario para realizar las ventas varian enormemente de un negocio a otro, debido a que los procesos de compras y las necesidades suelen ser diferentes en los distintos mercados, tambin hay diversos grados de complejidad de los productos.

El proceso de administracin de ventas.El proceso de la buena administracin de la fuerza de ventas de una compaa, incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas: 1.-Formulacin.- el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y la suman a los dems elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

2.-Aplicacin.- llamada tambin implantacin, comprende la seleccin del personal de ventas adecuado, asi como disear e implantar polticas y procedimientos en que encaminaran esfuerzos hacia los bjetivos deseados. 3.-Evaluacion y control.-Implica elabrar mtodos para observar y evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. Cuando el desempeo no es satisfactorio, la evaluacin y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicacin.