INFORME Curso: Negociacin Caso: Anlisis de pelcula El Mediador Fecha: 21 de febrero del 2003 Alumna: Clara Cogorno Durante

toda la pelcula se dan mltiples negociaciones. El presente informe, se centrar slo en las tres que se consideran ms relevantes para su anlisis. CONTEXTO El problema central se ubica en medio a ciertas sospechas referentes a un fraude realizado con fondos de la polica, en donde Asuntos Internos se encuentra implicado. Por parte de la Polica Metropolitana tambin haba gente implicada, para poder hacer viable el fraude. Si esto es descubierto, el nombre de gente de alto nivel saldr a la luz pblica, poniendo en peligro la credibilidad de la institucin. En este contexto, Asuntos Internos, elimina a la persona que haba hecho el papel de informante, el cual poda delatarlos. Para desviar la atencin del problema central, los miembros de la polica implicados comprometen a Danny Roman, compaero del informante, en su asesinato. El problema de fondo, el fraude en el Fondo de Incapacidad de la Polica, se trata de encubrir detrs de otro problema, en este caso perifrico, el asesinato del informante Nathan Roederick. PRIMERA FASE: NEGOCIACIN INICIAL PARTES Polica Metropolitana. (PM) Danny Roman (miembro de la Polica Metropolitana). (DR) FBI ingresa como observador, no interviniendo directamente en la negociacin. POSICIONES Polica Metropolitana: Deben atrapar al culpable del asesinato. Deben proteger la vida de los rehenes. Estn dispuestos a que el culpable muera. Se basan en ciertos hechos, suposiciones y juicios prematuros. No tienen acceso directo a informacin. Tienen total credibilidad y confianza en Asuntos Internos. Se basan en su cdigo de tica institucional para adoptar esta posicin y actuar. Danny Roman: investigar y descubrir quien es el responsable del robo y quien mato a su compaero. Se basa en hechos y suposiciones. No tiene acceso directo a informacin. Impedimento a acceder a informacin lo lleva a tomar medidas extremas (toma de rehenes). FBI: quedar como observador por el momento.

INTERESES Polica Metropolitana: que se haga justicia a su compaero asesinado. Castigar al asesino. Conocimiento de habilidades de DR como negociador, hace que no tengan esperanza de tener xito en una negociacin. Buscan tiempo para neutralizar a DR. Danny Roman: que crean en el. Salvar su honor y su vida, demostrando su inocencia. Es el nico que tiene real inters de llevar adelante una negociacin, ya que el xito de la misma lo llevara a alcanzar sus objetivos. FBI: evitar que el fraude salga a la luz pblica. Deben proteger la imagen de Asuntos Internos y los policas metropolitanos implicados, como instituciones del estado. Piensan quedar como observadores hasta ver que la situacin comience a escaparse de control. ENFOQUE DE LA NEGOCIACIN Negociadores: Danny Roman y Farley (ambos miembros de la Polica Metropolitana). La negociacin se basa en posiciones. DR se mueve con un enfoque distributivo, mientras que Farley adopta un enfoque colaborativo. Es una negociacin basada en posiciones No se esfuerzan por conocer las necesidades de las partes. Se pretende tomar tiempo, delimitar los territorios , imponer las reglas de juego y el manejo del poder. Durante el proceso, se ve claramente la habilidad de DR en negociar, se sabe controlar, pero existe una gran desconfianza en l con respecto a la otra parte. PODER DR demuestra que en ese momento, tiene el control de la situacin, por tanto tiene el poder para manejar todo. La PM no cuenta con informacin, estn ciegos. El tiene a los rehenes y la vida de los mismos en sus manos. Conoce todas las estrategias y tcticas de la PM. TIEMPOS DR maneja los tiempos. Para la PM existe una gran presin por el tiempo. Saben que DR utilizar el tiempo para manipular psicolgicamente a sus compaeros de la polica. A medida que pase el tiempo, DR tendr un mayor manejo de la situacin al influir en sus compaeros psicolgicamente para evitar que lo maten. INFORMACIN Ninguno de los dos maneja mucha informacin en esta fase inicial. Cuentan con hechos y algunas suposiciones que se derivan de los mismos. ESTRATEGIA DE NEGOCIACION DR con su habilidad como negociador, maneja la situacin. El hecho que le confiere el tener el poder y manejar los tiempos a travs del arma que tena, los rehenes, hace que su enfoque sea totalmente competitivo y base la negociacin en presiones a travs de peticiones, sin ceder nada a cambio. En una primera etapa, su tctica es la de neutralizar a sus compaeros a travs del juego psicolgico, para evitar que puedan matarlo. Esto lo hace utilizando el 2

Sndrome de Estocolmo. en donde presenta cierta compasividad y busca involucrar emocionalmente a sus compaeros. Recurre al conocimiento y vivencias que les une, con el objetivo de evitar que lo maten. Adicionalmente, tiene a su favor, el hecho de conocer todas las tcnicas y tcticas. Por otro lado, en Farley se ve a un negociador poco hbil. La presin que siente, tanto del tiempo como por parte de sus representados, junto al factor emocional que envuelve toda la situacin, hace que se ponga nervioso, que no se controle. . En este corto proceso, se negocia la presencia de un mediador (Chris Sabian), su tiempo de llegada (20 minutos), contra vida de rehenes. Mantiene con firmeza su propsito. La PM acepta este primer acuerdo. Ambos obtienen mucho con el mismo segn sus posiciones e intereses particulares. En este sentido, la peticin de CS como negociador por parte de DR tiene como objetivo el poder contar con alguien externo que no este directamente involucrado en la problemtica. Busca objetividad real por parte del negociador para de esta manera poder dejar una negociacin basada en posiciones y poder llegar a negociar basndose en principios. Busca orientar la discusin hacia intereses y opciones y de separar el problema y las personas. El objetivo de la PM al aceptar este primer acuerdo es el de ceder para proteger la vida de los rehenes y tomar tiempo para poder ingresar por la fuerza al lugar de los hechos y poder neutralizar al secuestrador. Ellos no quieren negociar realmente ya que no creen poder lograr sus objetivos por este mtodo y son concientes que la superioridad de DR, har que los acuerdos a los cuales lleguen, beneficiarn a DR. Ellos no estn dispuestos a ceder en su posicin y su inters. Esta es una clara negociacin basada en defender slo posiciones, cada parte est mirando su propio inters. Los intereses de ambas partes se encuentran contrapuestos. No hay intencin de buscar un punto en comn. DR sabe que la PM no cambiar su posicin por los principios que tiene como institucin. Por ende, en esta fase, claramente se puede inferir que no existe una ZOPA entre las partes y por ende la negociacin no podr concluir con acuerdos beneficiosos para ambas partes. MAAN DE DR En esta primera negociacin es la de huir del lugar de los hechos para poder obtener la informacin que necesita y comprobar su inocencia ante los hechos sobre los cuales est siendo culpado. MAAN DE PM Ingresar al edificio por la fuerza y matar a DR. Esto los lleva a poner en riesgo la vida de todos los rehenes. A ellos no les interesa realmente llegar a un acuerdo negociado.

SEGUNDA FASE: INGRESA EL MEDIADOR CHRIS SABIAN EN NEGOCIACIN. PARTES Polica implicada en fraude. (AI) Polica Metropolitana. (PM) FBI Danny Roman (DR) POSICIONES Polica Metropolitana: la misma de la primera fase. Danny Roman: la misma de la primera fase. Al poder tener acceso a informacin, sus juicios son ms claros ya que se basan sobre un anlisis de hechos concretos. FBI: tomar el control de la situacin por la fuerza. No les interesa negociar. Ellos desde un principio, manejan toda la informacin. Polica implicada en fraude: eliminar a Danny Roman por ser una amenaza para ellos y Asuntos Internos. Manejan y manipulan toda la informacin desde un principio. Chris Sabian: debe concluir la negociacin sin ninguna baja. INTERESES Polica Metropolitana: los mismos de la primera fase. Danny Roman: los mismos de la primera fase. Adems, dar a conocer la informacin y que CS tenga tambin conocimiento de la misma. FBI: los mismos de la primera fase. Polica implicada en el fraude: que no se descubra el fraude. Chris Sabian: salvar la vida de todos. Conforme avanza el proceso y se va dando cuenta de cual es el problema de fondo, su inters primordial pasa a ser el de encontrar la verdad. MAAN DE CS Si no logra negociar libertad de rehenes, retirarse como mediador y dejar que PM lo haga por la fuerza. MAAN DE FBI Eliminar a Danny Roman y a todos los rehenes para terminar con esta comprometedora situacin. Todos conocen ya demasiado. MANN DE POLICIAS IMPLICADOS Aprovechar la coyuntura y situacin para entrar y eliminar a DR y a Nieubaum de Asuntos Internos. MAAN de las otras partes siguen siendo las mismas de la fase inicial. RELACION CHRIS SABIAN Y POLICIA METROPLITANA Una de las partes, la PM, como se dijo antes, no confa en una negociacin, ya que siguen mantenindose en sus posiciones, por ende no confan en el papel del 4

mediador. Conocen las habilidades de DR mas no las de CS, lo cual le resta an mayor credibilidad en una negociacin. Ellos no lo han solicitado. Ellos ceden slo para ganar tiempo. CS busca integrarse con la gente, formar equipo y tener el mando para manejar la situacin. En realidad, CS esta siendo engaado por la PM. Los policas implicados tambin utilizan la presencia de Sabian para cumplir sus objetivos. Posteriormente, negocian una segunda oportunidad para CS a cambio de tiempo. ENFOQUE DE LA NEGOCIACIN Negociadores: Danny Roman y Chris Sabian. Durante el proceso, pasa de distributiva a colaborativa entre ambos negociadores con una gran creatividad y habilidad por parte de ambos. La negociacin se basa en principios y en la satisfaccin de intereses. Deja de ser una negociacin basada en posiciones. Ambas partes exponen inicialmente cual es el inters que tienen. DR expone claramente cul es el problema de fondo. Se tratan de conocer. Son objetivos: cada uno est para hacer su trabajo. Ambos se guan por los hechos para decidir lo que pas. Esto adems de permitir que se conozcan, comienza a crear cierto grado de confianza entre ambos. En la fase inicial, DR maneja la situacin, su estilo sigue siendo competitivo para mantener el poder. CS es colaborativo, no conoce bien a su oponente ni tiene informacin. CS deja claro a DR, que la nica arma que tiene para negociar son los rehenes y que su presencia es importante para que logre sus objetivos y no lo maten. Ambos son negociadores muy hbiles. A pesar de tener intereses opuestos, CS llevara la negociacin de tal manera que logra satisfacer sus necesidades (liberar rehenes) y las necesidades de DR (conseguir informacin para demostrar su inocencia y descubrir a los verdaderos culpables). Conforme van avanzando, las percepciones van aclarndose y los sentimientos controlndose. Ambas partes van comprendindose y conociendo sus intereses reales. Generan opciones mutuamente ventajosas. Realizan acuerdos privados entre ambos. CS deja que DR haga explicitas sus emociones. Los silencios son importantes para escuchar. Las miradas demuestran su habilidad en el arte de la negociacin: estas nunca deben delatar los pensamientos ni las intenciones. Logran separar la persona del problema. Se ve el lado humano. La empatia comienza a generarse al dar atencin al problema de la persona. La comunicacin es buena ya que ambos son fundamentalmente francos y honestos. CRITERIOS El respeto a la vida humana y la justicia son los criterios de anlisis y decisin. PODER Lo comienzan a compartir ambos negociadores, se comienza a equilibrar. Para CS, el hecho de ser la nica persona imparcial y objetiva le otorga cierto poder ante DR. La PM se mantiene a la expectativa en esta etapa, buscando utilizar el tiempo en su provecho. En la etapa final de esta segunda fase, el FBI demuestra que es el que tiene el real poder, toda vez que el territorio est bajo su jurisdiccin. 5

Esto le otorga el derecho sobre todas las partes e involucrados, a tomar la decisin de romper la negociacin. TIEMPO En esta fase, el tiempo pasa a segundo termino para ambos negociadores. Ahora cada uno quiere lograr sus objetivos y lograr acuerdos ventajosos para las partes. Por otro lado, para la PM el manejo de tiempo va por un lado, para evitar que se dilate mucho, pero por otro, que les de el margen suficiente para actuar. Detrs de la escena, comienzan a manejarlo y a decidir sobre el mismo, as como tambin los policas implicados en el fraude. Para el FBI esperar no cabe en la situacin que se viene presentando. Este no puede dilatarse ms, tomando al final tambin el control del tiempo. INFORMACIN Cada uno comienza un proceso de documentarse para tener la informacin necesaria sobre los hechos y hacer juicios correctos. Se encuentran ambos en una etapa de anlisis, en donde para tener un diagnostico real de la situacin, recogen informacin, la analizan, organizan y reflexionan sobre ella. DR para lograr su objetivo. CS para conocer ms a fondo la situacin y aclarar las posiciones de cada parte. La informacin la utilizan para buscar credibilidad ya que el contexto hace que exista una total ausencia de confianza entre las partes. CS como mediador que busca objetividad, necesita formar su propio juicio y no basarse en suposiciones. Comparten informacin, sobre todo DR. No oculta nada, de esta manera, acelera el proceso. El FBI y la polica implicada con Asuntos Internos en cambio, ocultan la informacin. Ellos quieren imponer su voluntad. No hay para ellos, criterios objetivos que valgan para guiar sus decisiones. HABILIDADES Tanto CS como DR poseen todas las habilidades en el arte de la negociacin, pero el hecho de encontrarse externo al problema, le concede a CS, la habilidad para tener un mayor autocontrol y poder conducir la negociacin dejando totalmente los sentimientos de lado y con total imparcialidad. PROCESO DE NEGOCIACIN Luego del primer encuentro de conocimiento y de haber negociado con la PM se entra en el proceso de negociacin central. CS siente que ha fortalecido su posicin y tiene mas clara la posicin de las partes as como algo ms de informacin. Comienzan un juego de alternativas en donde ambos deben ceder y otorgar, satisfaciendo necesidades mutuas. Comienzan a negociar realmente basndose en principios. Por parte de DR se dan algunas amenazas, pero CS lo neutraliza no atacando con ms amenazas, sino presentando su posicin de fortaleza: el es su nica opcin para que no lo maten. Comienza a manejarse en base a preguntas para no entrar en choque directo. Acuerdos y hechos que se suceden:

1. DR pide restablecimiento de electricidad (para buscar informacin necesaria en computadora), alimentos y mantas para los rehenes contra un rehn para CS. Ambos ceden. Es un acuerdo equitativo. Para ambos es importante lo que obtienen. Ambos obtienen un acuerdo que les permite satisfacer su inters central. CS muestra actitud proactiva as como empatia: muestra inters por las necesidades de DR. 2. DR solicita saber la identidad del informante a cambio de otro rehn. El acuerdo es aceptado. CS hbilmente utiliza en este punto un engao. Su objetivo no era realmente engaar a DR, sino acercarse ms a la verdad. DR lo comprende y no lo toma como engao, sino ms bien lo aprovecha. Ambos se benefician. 3. CS sabe moverse con mucha habilidad entre los intereses de las diferentes partes y los suyos propios. Pero no percibe el engao del cual esta siendo sujeto. Aqu le falta tal vez un poco mas de suspicacia. l si confiaba en la institucin como tal y en los principios de la misma. DR tena claro en cambio, que no existan por un lado principios, sino solo posiciones. 4. CS comienza con habilidad a utilizar la informacin que va obteniendo para saber quien es realmente inocente. Toman mayor claridad sus intereses: salvar la vida de las personas y sobre todo conocer la verdad. La negociacin se vuelve colaborativa entre ambos. Se comienza a generar mayor sentimiento de confianza. 5. En este punto de la negociacin, la ZOPA de CS y DR es muy amplia, ya que ambos estn persiguiendo un inters comn. Las otras partes siguen en cambio manteniendo sus posiciones. Claramente se definen dos partes esenciales: ambos negociadores por un lado con una ZOPA y dispuestos a negociar, y la otra parte, en donde se encuentran la PM y el FBI basndose en posiciones, sin intencin de ceder y persiguiendo sus propios intereses. Entre ambos bloques no existe una ZOPA. El FBI al final, rompe las negociaciones, tomando el mando de la situacin para satisfacer sus intereses. TERCERA FASE: NEGOCIACIN FINAL PARTES Chris Sabian y Danny Roman Polica involucrada en fraude con Asuntos Internos (Frost, Hellman y Argento) INTERESES CS y DR: poner al descubierto la verdad y a los verdaderos culpables. Policas involucrados: ocultar el fraude, eliminando cualquier cosa que pudiese delatarlos (personas y pruebas).

TIEMPO Fuerte presin para ambas partes del tiempo. Lo manejan CS y DR. La verdad esta por aclararse. Frost trata de evitar esto, mientras que CS y DR de llegar a ella lo antes posible y darla a conocer a todos (PM y pblico en general). PODER Lo tienen CS y DR, ya que aparentemente tienen todas las pruebas. HABILIDAD La tienen CS y DR frente a sus opositores, que adems, por presin de tiempo y ver que estn perdiendo, se encuentran emocionalmente afectados y no les permite tener claridad de ideas y tcticas. Frost demuestra su habilidad en el engao y hasta qu extremo puede llegar para perseguir sus objetivos INFORMACION La manejan ambos en igualdad de condiciones. DR y CS la utilizarn para lograr sus objetivos. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN Al principio es distributiva en base a posiciones, entre policas y DR. Conversan primero midindose, tratando de obtener ms informacin por un lado y pruebas por el otro. La persuasin es el sinnimo entre ambos. Se negocia la vida de DR, la seguridad de su esposa a cambio de que se entregue. Hay total falta de confianza entre las partes. No hay ZOPA. No hay al final una intencin de negociacin real. Se basan en posiciones. La negociacin est cargada de tensin y es competitiva. Luego entre CS y el agente Frost, la negociacin es colaborativa y plagada de tcticas de engao. CS crea una ZOPA ficticia entre ambos, el acuerdo se centra para CS en el dinero a cambio de las pruebas del fraude para Frost. Las partes ceden para lograr sus objetivos. Los trminos de intercambio segn la ZOPA establecida son mutuamente beneficiosos. CS logra su objetivo junto con DR: dar a conocer la verdad y los verdaderos culpables. MANN DE FROST Y POLICIAS Matar a DR y CS para evitar que el fraude quede al descubierto. MANN DE CS Dispararle a Frost, para proteger a DR. LA ETICA El caso evidencia claramente como es posible llegar a acuerdos ventajosos as como a soluciones acertadas cuando las partes se basan en criterios objetivos y dirigen sus acciones con tica profesional, dejando intereses personales y grupales de lado. Claramente se puede evidenciar lo siguiente en cada una de las partes: 8

PM: acta en todo momento bajo criterios ticos, teniendo como premisa los valores propios de la institucin. Su error: confiar demasiado en una de las partes y adoptar posiciones basndose en suposiciones. En ningn momento entran en un proceso de anlisis real de situacin. Actan frente a hechos que les obliga a actuar segn su cdigo de una determinada manera. El engao lo utilizan para lograr alcanzar sus objetivos desde su posicin, la cual es autentica desde su perspectiva. Ellos terminan como los grandes engaados y traicionados por sus propios compaeros. Miembros de la Polica involucrados: bajo todo punto de vista, se evidencia el alto grado de corrupcin. La tica es lo menos que les interesa. Sus intereses priman sobre la tica. Bajo este principio que gua su actuar, es imposible que cualquier persona que gue su actuar de manera tica, pueda llegar a tener sinceramente algn inters en comn, toda vez que las intenciones sern diametralmente opuestas. CS y DR: ambos, a pesar de tener intereses diferentes en principio, comparten un actuar tico. Esto les permite poder encontrar acuerdos ventajosos para ambas partes y llegar a compartir objetivos comunes. Actan en determinados momentos, utilizando trucos, pero esto no quiere decir que traicionen su tica profesional, ya que estos trucos los utilizan para conseguir objetivos beneficiosos en el logro de la verdad. FBI: no se maneja bajo principios ticos. Le interesa que todos los malos manejos realizados en Asuntos Internos no queden a la luz publica, traicionando su razn de ser como institucin de inteligencia del estado y aplicar las sanciones correspondientes que sirvan como ejemplaridad dentro de la institucin policial. El hecho de proponer un ataque total, lo cual acabara con la vida de todas las personas (secuestrador y rehenes) con tal de dar por finalizado el incidente, agrava aun mas este punto.