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Universidade Gregrio Semedo Faculdade de cincias econmica e Empresarial Curso de Gesto comercial e Marketing

Gesto comercial
Tema

rea Comercial

Nome: Jackson Diur Caluando N Matricula: 112226

Introduo Os gestores comerciais e de vendas planeiam, dirigem e coordenam as actividades relacionadas com a comercializao e a venda dos produtos e/ou servios de uma empresa ou instituio. As suas funes so muito importantes porque atravs das vendas que promovem e realizam as empresas obtm os recursos financeiros necessrios sua sobrevivncia econmica. Uma empresa s rentvel quando consegue obter receitas superiores s suas despesas e o objectivo principal destes gestores assegurar que, atravs das suas vendas, a empresa tenha o maior volume possvel de receitas. As actividades do departamento comercial so: Controlo de actividades dos vendedores; Definio dos territrios dos vendedores; Marcao de reunio; Levantamento de necessidades dos clientes; Elaborao de proposta; Negociao; Cobertura de qualidade do territrio; Anlise de mercado; Assegura o negcio com os clientes e fornecedores; Controlo da conta corrente.

As responsabilidades do departamento comercial so, nomeadamente: Controlar as actividades dos vendedores, definindo os territrios

Validar as propostas junto do departamento tcnico, administrativo e financeiro; Validar os negcios efectuados pelos vendedores; Fazer novos relatrios, contactos a clientes; Acompanhar a satisfao dos clientes; Marcar reunies com os clientes; Levantar necessidades junto dos clientes; Elaborar uma proposta consoante as necessidades do cliente; Propor condies para fornecimento de solues; Actualizar a base de dados de clientes; Auto actualizar-se das novas tecnologias e novas formas de vender; Elaborao do relatrio dirio da cobertura do territrio; Colaborar no estabelecimento de stocks mnimos; Propor a reposio de stocks; Conferir a factura com a respectiva mercadoria de ordem de compra e as condies de fornecimento estabelecidas; Negociar com fornecedores e clientes estabelecendo contratos de fornecimento segundo as polticas definidas pela gerncia; Acompanhar os saldos dos clientes com a colaborao do Director Financeiro; Planear, dirigir e coordenar a actividade comercial segundo as orientaes da gerncia; Acompanhar e controlar as vendas do exterior, vendas internas, servios tcnicos, administrativos e de distribuio; Definir campanhas promocionais; Garantir a realizao dos objectivos de vendas fixados e controlar os respectivos desvios, implementando medidas de correco se necessrio;

Actualizar e fixar os preos de venda e margens de lucro; Colaborar nos inventrios; Estudar e analisar os diversos segmentos de mercado e canais de distribuio, definindo polticas a adoptar; Criar e acompanhar a execuo de um plano de marketing anual.

Marketing
Os Profissionais do Marketing so pessoas que colocam as suas capacidades ao servio da conquista, manuteno e satisfao dos clientes. Estes tm como objectivos garantir empresa um aumento sustentado e financeiramente slido, satisfazendo um alargado nmero de intervenientes. Para alcanar o sucesso ambicionado as empresas devem estar em contnua actualizao e a devem conseguir adaptar-se s mudanas, crescimento e desenvolvimento do mundo actual. Os Profissionais do Marketing devem estar sempre atentos s mudanas e a tudo que ocorre sua volta. E devem assumir um papel pr- activo, prevendo, antecipando-se evoluo do mercado e incentivando todos os sectores da empresa a desenvolverem e optimizarem as suas vantagens competitivas. Os profissionais do Marketing podem dividir-se em dois grupos, os que esto directamente ligados as empresas, isto , que trabalham na prpria empresa, e aqueles que actuam em empresas que se dedicam directamente a actividades de Marketing. Assim pode dizer-se que os profissionais de Marketing so: Vendedores tambm conhecidos por comerciais, tcnicos de vendas, delegados comerciais etc Vender a actividade fulcral de qualquer organizao assim os vendedores conquistam clientes, adeptos, simpatizantes, financiadores conseguindo que

estes comprem um produto/servio, ideia. Fazem parte do primeiro grupo, isto , trabalham directamente para a empresa.

Especialistas em publicidade, promoes e relaes pblicas podem fazer parte de ambos os grupos, quando a organizao tem dimenso para tal estes fazem parte dela, noutros casos so subcontratados quando so pedidos a outras empresas directamente ligadas ao Marketing. A sua funo dar a conhecer da melhor forma a organizao. Como so especialistas em comunicao devem conseguir transmitir uma ideia positiva acerca da organizao, produto/servio para que o pblico os tenha em considerao e os veja com bons olhos;

Director de Marketing faz parte do primeiro grupo de profissionais. Est encarregue de elaborar, efectuar e controlar as estratgias e os planos de marketing de uma empresa;

Director Comercial faz parte do primeiro grupo de profissionais. o responsvel pelo servio de venda e ps-venda de uma empresa. Deve estar em permanente contacto com os vendedores da empresa para lhes transmitir a sua estratgia de venda e distribuio;

Gestor de Produto faz parte do primeiro grupo de profissionais. o responsvel pela estratgia e planos de marketing, bem como da execuo, coordenao e controlo de tarefas para cada produto ou famlia de produtos de uma empresa;

Gestor de Mercado faz parte do primeiro grupo de profissionais. o responsvel pela estratgia, planning, e pelo controlo de todo o mercado

especfico, bem como pela coordenao, para este mercado, das aces de venda, promoo e estudos comercias.

As funes do departamento de Marketing variam de organizao para organizao dependendo do tipo de organizao que se trata, bem como dos seus produtos ou famlia de produtos, ou do servio que a organizao presta. Assim as funes do departamento de Marketing passam pela definio, elaborao, controlo da estratgia e dos planos de Marketing que a organizao deve seguir. Estas funes podem ser exercidas directamente por colaboradores da prpria organizao ou podem ser atribudos a organizaes de Marketing externas. Pode ento dizer-se que as funes do departamento de Marketing so: Estratgia, planeamento, coordenao e controlo funo central do departamento, existe em todas as organizaes. Consiste em elaborar as estratgias, formular os planos e os oramentos correspondentes, em controlar e coordenar a sua execuo. Dependendo do tamanho da organizao estas funes podem ser feitas por uma nica pessoa ou por vrias. Venda e/ou funo comercial a funo mais antiga do Marketing. Onde esto includas alm da venda todas as suas actividades complementares como: direco, animao e controlo de vendedores, distribuio fsica dos produtos, servio de ps-venda, actividades tcnico- , estabelecimento de projectos e oramentos, facturao e cobranas. Em algumas organizaes a funo comercial est directamente ligada direco de Marketing por causa da importncia desempenhada pela fora de vendas na execuo das estratgias e dos planos de Marketing, assegurando assim que as actividades de venda esto bem integradas na poltica adoptada pela organizao. Por outro lado, em algumas empresas existe o departamento

comercial que se dedica em separado do departamento de marketing s vendas, mas apesar da separao estes departamentos so tomadas precaues de modo a evitar e reduzir o seu afastamento e as incompreenses entre ambos;

Estudos de mercado fundamento indispensvel de Marketing. Esta funo consiste em conceber, executar e explorar o mercado. Raramente assegurada pela direco de Marketing da organizao, na maioria das vezes cedida a prestadores externos organizao, pois existem organizaes especialistas neste tipo de funo. Os estudos de mercado podem ser de ordem qualitativa ou quantitativa. Estes estudos podem ainda fornecer informaes acerca dos clientes, consumidores, produtos/ servios da prpria organizao bem como dos seus adversrios directos;

Comunicao geralmente confiada direco de Marketing mas por vezes as organizaes recorrem a organizaes externas. A comunicao consiste em dar a conhecer a empresa, produto/servio. Pode ser feita de vrias formas: Publicidade, Promoes, Relaes Pblicas, Patrocnios, Mecenato etc Esta funo desempenha um papel essencial dentro das organizaes, pois com esta funo que as organizaes, os seus produtos/servios so conhecidos. Pois no basta fazer um bom produto ou prestar um bom servio sem o dar a conhecer e sem o valorizar.

Assim comunicao o conjunto de sinais emitidos pela organizao em direco aos seus clientes, aos distribuidores, aos lderes de opinio, aos prescritores e a todos os alvos. Como a maior parte das organizaes no tem dimenso nem capacidade para ter no seu interior um departamento de Marketing surgiram empresas especializadas nestas funes. Estas organizaes esto em condies de prestar estas funes de um modo mais econmico e com maior qualidade. Assim existem organizaes de Marketing especializadas em todo o tipo de actividades. Como exemplos:

Organizaes de Estudos de Mercado realizam estudos de mercado e ainda podem fornecer servios que permitem a eficcia dos programas de Marketing desenvolvidos, nomeadamente de campanhas publicitrias e promocionais. Podem ainda realizar sondagens de opinio, utilizadas para organizaes de carcter poltico e social, ou medio dos nveis de audincia, para meios de comunicao;

Agncias de Publicidade centram a sua actividade na criatividade e comunicao para dar a conhecer as organizaes, produtos/ servios para os quais prestam servio. Podem oferecer ainda servios completos em praticamente todas as reas de comunicao no pessoal: publicidade, promoes e relaes pblicas;

Empresas especializadas em marketing directo: telemarketing, direct mail e catlogos. Este tipo de trabalho muito parecido com o das agncias de publicidade mas mais dirigido a aces especficas;

Empresas de marketing institucional especializadas em identidade ou imagem de uma organizao ou indivduo em relao ao seu posicionamento no mercado ou sociedade. Desenvolvem no s actividades de comunicao para o exterior, como por exemplo, smbolos, logtipos, bem como outras aces de marketing interno destinado aos colaboradores das organizaes com o intuito destes modificarem o seu comportamento de modo a transmitirem uma imagem mais favorvel no exterior. Nestas empresas de identidade e imagem a actividade de design fundamental.

Retalhistas pontos especializados de venda ao pblico, desde cadeias de hipermercados, a simples lojas de bairro, passando pelos postos especializados de venda ao pblico;

Grossistas armazenam e distribuem produtos e servios aos retalhistas; Consultores de Marketing teis para as organizaes pela sua experincia e especializao para resolver situaes pontuais e que no justificam a existncia destes a tempo inteiro dentro das organizaes, sendo mais econmico e eficaz o recurso a consultores externos, os quais podem ser diferenciados consoante o tipo de situao, de indstria ou do tipo de servio a prestar.

As tarefas dos gestores dependem, contudo, da forma como a empresa onde trabalham est organizada. Nas grandes empresas, existe normalmente um departamento comercial e outro de vendas, cada um deles chefiado por um gestor. Em algumas delas, existe ainda um departamento de marketing, sendo um dos seus objectivos o de adaptar os produtos e/ou servios da empresa s necessidades e s preferncias dos consumidores. Nas pequenas empresas, pelo contrrio, habitual das actividades relacionadas com as reas comercial, de vendas e de marketing estarem concentradas num nico departamento e coordenadas por um nico profissional. Existem tambm empresas onde o gestor de vendas est sob dependncia do gestor comercial, enquanto noutras a sua actividade supervisionada pelo responsvel pela rea de marketing. Em suma, como as empresas estruturam a sua funo comercial de diferentes maneiras e as actividades que fazem parte desta funo so muito familiares entre si, difcil definir claramente quais so as tarefas que pertencem a uma ou a outra rea e quais os profissionais que as levam a cabo. De uma forma geral, o gestor comercial pode ser entendido como o responsvel pela definio da poltica e das estratgias comerciais e de marketing da empresa, ou seja, ele quem determina o plano de aco comercial que a empresa deve seguir de forma a maximizar a sua quota de mercado e os seus lucros, garantindo ao mesmo tempo a satisfao dos clientes. Define, por isso, qual o volume de vendas que a empresa deve atingir, quais as oportunidades de negcio que devem ser exploradas, qual a tabela de preos a

aplicar, quais os produtos e/ou servios que devem ser desenvolvidos, quais as formas de publicidade e de promoo que devem ser utilizadas, etc. Para conceber este plano de aco, o gestor comercial estuda os resultados do programa de vendas da empresa, avalia a capacidade produtiva e/ou de prestao de servios desta, observa as estratgias das empresas concorrentes, analisa estudos de mercado e considera as directivas do conselho de administrao ou da gerncia da empresa, entre outras aces.

O gestor de vendas, por seu lado, o responsvel pelo programa de vendas que a empresa deve seguir de forma a serem atingidos os resultados previstos pela poltica comercial. Uma das suas tarefas principais consiste em estabelecer as zonas geogrficas em que os produtos e/ou servios devem ser vendidos e atribudas aos vendedores. Outra tarefa sua supervisionar o trabalho dos vendedores, atravs da avaliao do seu desempenho e da anlise dos relatrios de vendas. Alm disso, presta-lhes aconselhamento atravs de reunies regulares e promove a realizao de aces de formao com o objectivo de dar a conhecer aos vendedores os produtos e/ou servios da empresa, bem como as tcnicas de vendas e de comunicao que devem aplicar no desenvolvimento do seu trabalho.

Concluso
Nas grandes empresas, dirigem os chefes de vendas locais e regionais, sendo estes os responsveis pela coordenao directa dos vendedores (ou das equipas de vendedores). Um gestor comercial e de vendas , portanto, o profissional responsvel por todas estas funes. Nas empresas em que as actividades relacionadas com o marketing so tambm da competncia deste profissional, as suas tarefas so ainda mais diversificadas e complexas. O seu trabalho envolve, assim, um grande esforo de coordenao entre os vrios profissionais do seu departamento e entre os vrios departamentos da empresa.

Bibliografia
www.google.com www.wikipedia.com www.ebooks.com