Cmo aplicar el Marketing

Cada da ms y ms empresas de todos los tamaos se esfuerzan en aplicar el marketing, empresarios y ejecutivos hablan de posicionamiento, aumentar la calidad, profundizar la diferenciacin, en los centros de estudios superiores se dictan cursos de marketing etc. etc. est claro entonces que en el Per estamos entrando a la era del marketing. Pero qu es el marketing? El marketing es el mtodo para atraer y retener clientes rentables ofrecindoles una marca de alta calidad. Qu significan estas palabras? Decimos mtodo pues el marketing sigue un proceso (que leeremos en unos instantes), decimos que el marketing busca atraer y retener clientes pues hoy lo ms valioso que tiene una empresa es un cliente rentable, y decimos marca de alta calidad pues el cliente siempre se har fiel a las marcas que satisfagan sus expectativas. (En este texto cuando decimos marca nos referimos al producto o servicio que ud. vende). Hoy las empresas saben que su futuro depende de atraer y retener clientes, y la mejor forma de hacerlo es aplicando el marketing. Los mercados de hoy En general en cualquier negocio hay dos clases de compradores: -Los buscadores de precios bajos -Los buscadores de marcas de calidad As lo han entendido las grandes tiendas que de cuando en cuando lanzan rebajas para atraer a los buscadores de precios pero los verdaderos mrgenes estn en los buscadores de marcas de calidad. Precios bajos . Siempre habr gente esperando las rebajas y las oportunidades de obtener precios menores, el problema es que la rebaja de precios castiga los mrgenes de su empresa, adems si ud lanza un precio bajo lo ms probable es que la competencia lo imite con rapidez, por lo tanto la rebaja quedar anulada por si misma, adems con las rebajas las empresas sufren y se ven obligadas a reducir la calidad lo que a la larga afecta a al comprador. Marcas de calidad. La calidad est en sobrepasar las expectativas del comprador, la calidad no la define el fabricante pues es el comprador el que decide si una marca cumple con lo que l espera, as lo han entendido muchas empresas que estn invirtiendo en elevar su calidad en funcin de lo que el cliente requiere. Puede ser que ud. no lea El Trome, pero para un gran sector de lectores. El Trome cumple con sus expectativas y de lunes a sbado es el diario ms ledo; si voy a una cafetera no solo espero tomar un rico caf sino que adems espero que me traten bien, quiero un buen ambiente donde sentarme y estoy dispuesto a pagar por ello, as Starbucks cobra de 5 a 11 soles por cada vaso de caf pero nadie parece quejarse de ello; Wong es el supermercado de ms alto precio desde hace 22 aos, El Comercio sigue

siendo el de ms venta los Domingos; alguna vez ud. vio que El Comercio rebajara su precio los Domingos?, o que Wong entrara en una campaa de liquidacin? Por lo tanto el marketing de hoy se basa en centrarse totalmente en ofrecer productos de alta calidad para el comprador elegido lo que nos permitir tener precios ms estables. Esto es ms fcil escribirlo que hacerlo pues si ud. alcanza alta calidad y fideliza un buen grupo de compradores inevitablemente la competencia lo imitar en el producto y le bajar el precio; en el Per ya se ha vuelto algo comn que cuando a una empresa le va bien inmediatamente surgen los imitadores de menor precio, pero en la mayora de los casos los imitadores terminan cediendo ante la fuerte imagen de la marca de alta calidad. Leamos ahora que pasos debemos seguir para aplicar el marketing 4 pasos para aplicar el marketing 1. Analice la situacin 2. Establezca el segmento objetivo 3. Determine la estrategia de posicionamiento 4. Acte! 1. Analice la situacin Aqu es importante determinar las fortalezas y debilidades de la empresa y las oportunidades y amenazas del mercado, as ud. podr seleccionar la mejor oportunidad para la marca de su empresa. Lo ms prctico es preguntarle a sus mejores clientes cul es la razn por la que compran su marca, y al personal pedirle sugerencias para mejorar la marcha del negocio, adems hay que observar constantemente a los clientes para ubicar nuevas tendencias en sus compras. Todo lo anterior le ayudar a determinar cual es la oportunidad para posicionar y diferenciar su marca pues ninguna marca puede ser buena para todo pero debe ser buena para algo. 2. Defina el segmento objetivo Para elevar la calidad y diferenciarse de la competencia hay que definir claramente a quin le queremos vender .La segmentacin ms sencilla se basa en los niveles socio-econmicos (NSE) pero tambin se puede segmentar por edad, sexo, ubicacin geogrfica, estilo de vida, beneficios esperados, conducta, etc . Un buen ejemplo de segmentacin son los cientos de canales por cable, cada uno de ellos adaptado a un segmento especifico que buscan en todo el mundo, ud. dir que paga por todos los canales pero lo cierto es que cualquier noche ud. siempre se concentra en 3 o 4 canales de su preferencia pues ofrecen lo que ud. busca. 3. Establezca una estrategia de posicionamiento. Determinado el segmento hay que decidir que imagen queremos comunicar, esto es cual es el posicionamiento que buscamos para nuestra marca en la mente del comprador objetivo, esa imagen puede basarse en:

-precios bajos (ya lo comentamos) -Diferenciacin. En este caso tratamos de diferenciarnos de la competencia dndole al comprador algo nico o que difcilmente pueda ser imitado; hay casos excelentes de posicionamiento diferenciado en el mercado mundial como BMW, Nike, Apple, etc. pero en el Per tambin apreciamos marcas bien posicionadas como Bembos, Ollas record, Leche Gloria, Wetsuits boz, Pastelera San Antonio, Chocolates La Ibrica , grifera Vainsa, etc. Ntese que son marcas de precios medios y alta calidad, lo que genera una gran fidelidad de sus clientes. Adems la mayora de marcas exitosas estn muy especializadas y segmentadas lo que contribuye a seguir elevando su calidad percibida. 4. Acte. Podemos tener una buena estrategia de posicionamiento pero es indispensable implantarla bien, para ello hay que determinar claramente que acciones tomar en el marketing mix (producto, precio, sistema de ventas, publicidad, promocin y capacitacin del personal), y enmarcarlas en un presupuesto y un cronograma. Dependiendo de su tipo de negocio ud. tendr que decidir si le conviene o no usar Internet pues cada vez hay ms gente conectada , de hecho en el mundo ya hay ms de 1,000 millones de personas que usan Internet con regularidad. Si ud. ya defini cual es su segmento objetivo y cul ser su posicionamiento (o imagen de marca) hay que concentrar los esfuerzos en motivar al personal dndoles incentivos y capacitacin pues son ellos los que harn que la calidad suba y suba , adems hay que simplificar los mtodos de trabajo . El resultado ser que con tiempo ud. lograr una slida imagen de marca y la lealtad de sus clientes. Por encima de todo recuerde que el objetivo final del marketing es elevar la calidad de vida del comprador pues los mejores negocios son los que ayudan a la gente.