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Plano de Negcios

*Exemplo completo de PN fictcio

www.FaroFino.com.br
FaroFino@FaroFino.com.br
Rua dos Inconfidentes, 1718 13564 450 So Carlos SP

Clodomiro Albuquerque Amazonas CEO Srgio Renno Jr. Diretor Adm. Financeiro Adriano Perine Kulk Diretor de Marketing e Vendas Csar Nugate Diretor de Tecnologia

camazonas@farofino.com.br srenno@farofino.com.br akulk@farofino.com.br cnugate@farofino.com.br

*Este PN foi extrado de: Empreendedorismo. Dornelas, JCA. Ed. Campus, 2001. Todos os direitos reservados. Reproduo proibida sem autorizao da editora.

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Sumrio
1. SUMRIO EXECUTIVO .................................................................................................................. 5

2. O CONCEITO DO NEGCIO......................................................................................................... 7 2.1 2.2 O NEGCIO FAROFINO.COM.BR ................................................................................................. 7 O PRODUTO .............................................................................................................................. 9

3. EQUIPE DE GESTO ................................................................................................................... 11

4. MERCADO E COMPETIDORES ................................................................................................... 13 4.1 ANLISE SETORIAL ........................................................................................................................ 13 4.2 MERCADO-ALVO ............................................................................................................................ 14 4.3 PROJEO DE VENDAS E MARKET SHARE ...................................................................................... 15 4.4 NECESSIDADES DO CLIENTE ........................................................................................................... 16 4.5 BENEFCIOS DO FAROFINO ............................................................................................................. 17 4.6 COMPETIDORES ............................................................................................................................. 18 4.7 VANTAGEM COMPETITIVA ............................................................................................................... 20

5. MARKETING E VENDAS .............................................................................................................. 21 5.1 PRODUTO ...................................................................................................................................... 21 5.2 PREO .......................................................................................................................................... 22 5.3 PRAA........................................................................................................................................... 22 5.4 PROMOO: FOCO NOS FORNECEDORES E CONSUMIDORES ............................................................ 23 5.5 ESTRATGIA DE VENDAS ................................................................................................................ 24 5.6 PARCERIAS ESTRATGICAS ............................................................................................................ 26

6. ESTRUTURA E OPERAO ........................................................................................................ 27 6.1 ORGANOGRAMA FUNCIONAL........................................................................................................... 27 6.2 PROCESSOS DE NEGCIO .............................................................................................................. 27 6.3 POLTICA DE RECURSOS HUMANOS ................................................................................................ 28 6.4 FORNECEDORES DE SERVIOS ....................................................................................................... 28 6.5 INFRA-ESTRUTURA E LOCALIZAO ................................................................................................ 29 6.6 TECNOLOGIA ................................................................................................................................. 29

7. ESTRATGIA DE CRESCIMENTO .............................................................................................. 32 7.1 ANLISE SWOT ............................................................................................................................ 32 7.2 CRONOGRAMA ...............................................................................................................................33

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8. PREVISES DOS RESULTADOS ECONMICOS E FINANCEIROS ........................................ 34 8.1 EVOLUO DOS RESULTADOS ECONMICOS .................................................................................. 35 8.2 COMPOSIO DOS PRINCIPAIS GASTOS (EM MILHES DE REAIS) ...................................................... 35 8.3 EVOLUO DOS RESULTADOS FINANCEIROS (EM MILHES DE REAIS) .............................................. 36 8.4 INVESTIMENTOS (EM R$ MIL).......................................................................................................... 37 8.5 INDICADORES DE RENTABILIDADE ................................................................................................... 37 8.6 NECESSIDADE DE APORTE E CONTRAPARTIDA ................................................................................ 38 8.7 CENRIOS ALTERNATIVOS .............................................................................................................. 38 8.8 PLANO INCLUINDO AMRICA LATINA ............................................................................................... 39

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1. Sumrio Executivo

Conceito do Negcio O site www.FaroFino.com.br surgiu da oportunidade identificada em se atuar como intermedirio no processo de comercializao de produtos e/ou servios de pequenas e mdias empresas atravs da Internet. O site visa facilitar a aproximao entre fornecedores e compradores atravs da forma mais simples possvel, via e-mail, proporcionando a qualquer empresa que tenha e-mail efetuar o comrcio eletrnico. O modelo de negcios dirigido pela demanda e no pela oferta, diferentemente dos sites convencionais de comrcio eletrnico. Os clientes do FaroFino so classificados em: fornecedores que se cadastram no site, mediante o pagamento de uma taxa mensal, e consumidores usurios que utilizaro o site procura de produtos e/ou servios oferecidos pelos fornecedores das vrias categorias do site.

Equipe de Gesto A equipe de gesto do FaroFino um dos pontos fortes do negcio, sendo composta por quatro profissionais que possuem slida experincia em negcios e tecnologia, atuando h mais de trs anos em vendas de produtos via Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, possuindo tima formao e, sobretudo, motivao para enfrentar e superar os desafios de administrar, gerar resultados positivos e conquistar uma participao de mercado expressiva para o empreendimento.

Mercado O segmento de B2C da Amrica Latina altamente promissor e apresenta um alto crescimento, com potencial para alcanar US$ 1,7 bilhes em 2003, estando aberto a negcios inovadores que promovam o encontro entre consumidores e fornecedores de produtos e/ou servios, experimentando um crescimento anual mdio de 95%. O mercado brasileiro corresponde aproximadamente 50% do mercado da Amrica Latina. Cerca de 20% da populao brasileira responsvel por 65% dos gastos totais, significando que mesmo com uma penetrao prxima dos 4%, o pas j atingiu um patamar de consumo considervel na Internet. As pequenas e mdias empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da cultura da Internet e no esto prontas para dar grandes saltos na rede. A carncia de produtos simples e eficazes inibe a participao destas empresas no comrcio eletrnico. A proposta do FaroFino procura justamente ocupar esse espao e oferecer uma alternativa para a insero desse pblico-alvo no comrcio eletrnico.

Estratgia de Marketing A estratgia de marketing do FaroFino visa ganhar mercado rapidamente, focando primeiramente o Estado de So Paulo e gradativamente os demais estados brasileiros, com ingresso tambm, a

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partir do segundo ano, em trs pases Latino-Americanos. Os principais fundamentos de marketing foram considerados em um plano que visa atingir tanto consumidores quanto fornecedores que se associaro ao site. As estimativas da carteira de fornecedores indicam um crescimento mdio de 36% ao ano, passando dos 18 mil, no primeiro ano, para mais de 60 mil no quinto ano de operao.

Estrutura e Operao A empresa possui uma estrutura funcional enxuta, com estilo de gesto moderno e gil com previso de participao de funcionrios nos resultados, stock option e outros incentivos que visem atrair os melhores profissionais do mercado. A empresa encontra-se atualmente instalada na Incubadora de Empresas de So Carlos-SP, recebendo todo suporte tecnolgico de hardware e software para o funcionamento do site.

Estratgia de Crescimento O lanamento do site ser feito na Regio Metropolitana de So Paulo e se expandir para as demais localidades do pas. A partir do segundo ano, prev-se o ingresso no Mxico, Argentina e Chile. Parcerias com portais, sites de leilo e empresas de telecomunicaes sero priorizadas. Novas funcionalidades do site tambm esto previstas para os prximos meses, inclusive a adequao tecnologia WAP, permitindo o acesso do site atravs de aparelhos celulares.

Resultados Econmicos e Financeiros Necessidades de Investimento A implantao do site, dentro dos planos e condies pr-estabelecidos, resultar num empreendimento de alta rentabilidade e retorno aos acionistas, quando se comparam as diversas oportunidades financeiras existentes no mercado. A operao, quando adotada apenas no Brasil, resultar num valor atual do Lucro Lquido, descontado taxa de IGPM + 13% ao ano, equivalente a R$ 6,6 milhes e uma taxa interna de retorno de 86% ao ano. A ampliao para os trs pases Latino-Americanos far com que o valor atual do empreendimento alcance a cifra dos R$ 17,6 milhes e a taxa interna de retorno sejam superior a 100% ao ano. O investimento previsto para implantao desse plano de negcios, considerando-se apenas o mercado brasileiro, de R$ 1 milho de reais. Para tal investimento a empresa disponibiliza 15% de suas aes.

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2. O Conceito do Negcio

2.1

O Negcio FaroFino.com.br

A crescente exploso da Internet no mundo e, mais recentemente, na Amrica Latina, tem proporcionado oportunidades jamais vistas para negcios inovadores na WWW. O comrcio eletrnico o grande foco da maioria das empresas que ingressam nesse meio e, em particular, destacam-se aquelas focadas em B2B (business to business) e B2C (business to consumer). O FaroFino uma nova forma de fazer comrcio eletrnico B2C tendo como foco o Brasil, no primeiro ano e, em seguida, em trs pases da Amrica Latina.

A misso do FaroFino a de fazer com que fornecedores e consumidores se comuniquem atravs de e-mail, proporcionando condies necessrias para a concretizao de negcios por intermdio da Internet. O modelo de negcios dirigido pela demanda e no pela oferta, diferentemente dos sites de comrcio eletrnico convencional.

Os clientes do FaroFino podem ser classificados em: fornecedores - que se cadastram no site mediante o pagamento de parcela fixa mensal, e consumidores - que acessaro o site procura de produtos e/ou servios, oferecidos por fornecedores credenciados previamente organizados nas diversas categorias do site. Os consumidores no pagam para utilizar os servios do FaroFino. Assim, as receitas geradas so provenientes de mensalidades cobradas dos fornecedores cadastrados, bem como da comercializao de banners no site e publicidade contida nos e-mail s enviado aos usurios.

O diferencial do FaroFino o seu modelo de negcios, que se baseia na troca de e-mails entre consumidores e fornecedores, e que o meio de comunicao mais utilizado pelos usurios de Internet (vide Quadro 1). Recentes projees indicam que a quantidade de e-mail dever ultrapassar o nmero de telefones em 3 anos, tornando-se, cada vez mais, uma ferramenta indispensvel na comunicao entre pessoas. Como toda comunicao entre consumidores e fornecedores intermediada pelo FaroFino atravs de e-mail, esta pode ser considerada uma vantagem competitiva em relao aos demais negcios de e-commerce B2C.

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Uso que brasileiros fazem da Internet, em %


2500

Usurios de e-mails, em milhes

78 61
2000

53

46

Dentro de 03 anos existiro mais e-mails que linhas telefnicas

1209

38

1500

29 10 2
500 1000

756 432 236 118 193


1998

1181 564 837

Trocam mensagens eletrnicas (e-mail) Fazem navegao aleatria Buscam informaes definidas Fazem transaes bancrias Fazem pesquisa Visitam a sites preferidos Fazem "chat" Vendem e compram na Net
Fonte:Nazca, Saatch & Satchi/AT Kearney, Messaging Online.
0

333
1999

2000

2001

2002

Email's U.S.

Email's fora U.S.

! ! ! !

O nmero de e-mails no mundo aumentou 83% no ano em 1999, atingindo 569 milhes no final do ano Existem 333 milhes de e-mails nos EUA e 236 milhes no restante do mundo 40% dos americanos usam e-mails Fora dos US, o uso de e-mail est na fase inicial, mesmo considerando o crescimento de mais de 100% em 1999

Quadro 1 Crescimento do uso de e-mail


88 90 Em Milhes de Unidades 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1999 2000 2001 2002 5 6 33 27 16 7 9 26 42 54 75

Um fator de grande importncia para o negcio FaroFino o crescimento de aparelhos celulares em relao ao nmero de PCs na Amrica Latina. O grfico ao lado (fonte: IVC/Salomon Smith Barney/AT Kearney) mostra este crescimento em milhes de usurios. Com o advento da tecnologia WAP, que permite a utilizao dos celulares como um micro browser, recebendo e enviando emails, pode-se considerar que o modelo de negcios do FaroFino adequa-se perfeitamente ao cenrio.

PCs

Celulares TV a cabo

O processo de comunicao do FaroFino simples e preserva a privacidade do usurio consumidor at que este demonstre interesse em contatar o(s) melhor(es) fornecedor(es), selecionado pelo prprio consumidor, para atender sua requisio. Este processo consiste basicamente em:

1. O consumidor interessado em um produto e/ou servio preenche um formulrio com seu endereo de e-mail, as caractersticas do produto, faixa de preo que est disposto a pagar e o prazo para receber as propostas. 2. O FaroFino encaminha os pedidos, via e-mail, aos fornecedores cadastrados naquela categoria em questo, sem identificar o consumidor. 3. Os fornecedores encaminham suas propostas respondendo aos e-mails recebidos. 4. FaroFino remete as propostas ao consumidor.

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5. Havendo interesse por parte do consumidor, o FaroFino disponibiliza as informaes necessrias para que o mesmo se comunique com o(s) fornecedor(es), a fim de que o negcio seja concretizado.

2.2

O Produto

O site FaroFino.com.br foi desenvolvido com tecnologia ASP, banco de dados SQL e sistema operacional Windows NT. A principal preocupao foi obteno de um produto de fcil compreenso e utilizao, tanto pelos consumidores, quanto pelos fornecedores, com especial ateno aos aspectos velocidade de acesso e o mnimo de passos possvel, visando economia de tempo. Nesse sentido, o lay-out do site atende a essas especificaes de requisitos. Existe uma explicao clara do funcionamento do produto e de sua gratuidade para os usurios consumidores, que se localiza em destaque na parte superior do site. Outro destaque a seo de busca por palavra chave, que proporciona ao usurio encontrar mais rapidamente o produto e/ou servio desejado e a categoria em que o mesmo se enquadra.

O site contm 4 sees: uma destinada elaborao de pedidos de consumidores; uma para o cadastro de fornecedores; outra para ajuda de consumidores e fornecedores; e ainda uma outra contendo informaes teis e ofertas do site. Todas elas podem ser acessadas atravs de menu lateral ou do menu localizado na parte inferior do site.

Seo de Pedidos: Encontra-se na pgina inicial do site e apresenta todas as categorias e subcategorias de produtos e/ou servios existentes. Essas categorias foram definidas atravs de uma profunda pesquisa referente aos principais produtos e servios comprados via Internet no Brasil. So mais de 200 subcategorias agrupadas em diversas categorias: Artes, Casa e Cia. Artigos Esportivos Automveis e Motocicletas Brinquedos CDs e Discos Corretora e Administradora de Seguros Cursos Eletroeletrnicos Flores e presentes Informtica Instrumentos Musicais Livros e Revistas Papelaria e Material de Escritrio Relgios, Jias e Bijuterias Sade e Beleza Vesturio Viagens e Turismo

O usurio encontrar determinado produto e/ou servio rapidamente, bastando selecionar com o mouse a categoria desejada. Atravs de um formulrio padro, o pedido preenchido pelo usurio com os seguintes campos: endereo do e-mail para contato, descrio do produto e/ou servio, faixa de preo desejado e prazo para receber as proposta dos fornecedores.

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Seo de Fornecedores: O destaque especial a rea administrativa existente, a qual poder ser acessada atravs de uma senha previamente cadastrada pelo fornecedor, que permite acesso a vrias estatsticas teis referentes participao do fornecedor no site, tais como: nmero de pedidos recebidos por categoria em determinado perodo; pedidos pendentes; classificao em relao aos demais fornecedores da mesma categoria; sazonalidade dos pedidos; ndice de produtividade em termos de respostas; e ainda, o fornecedor poder alterar dados a qualquer momento, responder pedidos diretamente no site, cadastrar-se em outras categorias ou subcategorias, dentre outras aes.

Seo de Ajuda: A seo ajuda contm uma relao completa de perguntas mais freqentes, visando sanar dvidas de usurios e de fornecedores. Existem dicas de pesquisa, informaes sobre como se cadastrar no site, informaes detalhadas de funcionamento do FaroFino, e-mails para esclarecimento de dvidas, contato, parcerias, sugestes e crticas, visando um suporte adequado aos clientes FaroFino.

Seo de Informaes: destinada a temas como: termos do servio, poltica de privacidade, informaes sobre a empresa responsvel pelo FaroFino e para comunicar novas funcionalidades do site, ou mesmo dar dicas sobre ofertas etc.

Houve a preocupao de se desenvolver uma rea completa de administrao do site, totalmente automatizada e acessvel via web pela equipe administrativa do FaroFino. Essa rea controlada com senhas e permite acesso total ou restrito a usurios cadastrados pelo administrador, provendo suporte s decises das vrias reas da empresa, como o departamento de Marketing e Financeiro. Como exemplo, banners de publicidade podem ser cadastrados e inseridos no site por uma agncia terceirizada, com acesso apenas a essa rea do site. Todas as aes de fornecedores e usurios so monitoradas e registradas na rea administrativa, que possui estatsticas e filtros ainda mais sofisticados que os disponveis aos fornecedores cadastrados.

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3. Equipe de Gesto
A equipe de gesto do FaroFino ecltica, com experincia e formao de alto nvel, bem como possuidora de grande conhecimento do ramo de negcios de Internet. Possui ainda larga experincia em vendas de produtos Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, sendo composta pelos quatro scios fundadores da empresa.

Clodomiro Albuquerque Amazonas, 49 anos - CEO " Experincia: # Ocupa cargos de direo h mais de 15 anos nas reas financeira, administrativa, tecnolgica e scio-econmica, em empresas de porte, tais como: BellSul, Grupo Itanca, e Grupo Bunge & Bunge. Quando no Grupo Itanca, foi um dos executivos que idealizou e implantou a operao Brasil Total, de provimento de acesso e contedo na Internet. " Educao: # Mestre em Economia - PUCSP # Ps-Graduado em Negcios Internacionais - South Caroline University # Graduado em economia - USP " Objetivo: # Desenvolver e operacionalizar empresa de Internet.

Srgio Renno Jr., 29 anos - Diretor Administrativo-Financeiro " Experincia: # Experincia na elaborao de planos de negcios, sendo ainda responsvel pela criao e administrao da empresa CD Software, tendo em seu portflio de clientes grandes empresas da rea de telecomunicaes. " Educao: # Doutorado em Empreendedorismo - USP # Especializao em Marketing Babson Colege # Mestrado em Administrao FGV/SP # Engenharia Eltrica - USP " Objetivo: # Criar uma empresa de Internet que seja referncia de sucesso.

Adriano Perine Kulk, 30 anos - Diretor de MKT e Vendas " Experincia: # Criao e implementao de produto e estratgia de Internet na empresa Xlistas, que faturou aproximadamente R$ 8 milhes na Internet em 2,5 anos; estruturao da empresa Clicktotal, do grupo Bbcom. " Educao: # Ps-graduao em tecnologia da Internet UFRJ # Executive MBA - Business School So Paulo # Engenharia Eltrica - USP " Objetivo: # Criar uma empresa slida atingindo as receitas estimadas e desenvolver novo negcio na Internet.

Csar Nugate, 28 anos - Diretor de Tecnologia " Experincia:

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# Idealizador tcnico de todos CD-Rom de Listas Telefnicas de SP; especialista em gerenciamento de projetos de software; Diretor de tecnologia da empresa CD Software. " Educao: # Direito - USP # Engenharia Eltrica - USP " Objetivo: # Criar empresa de Internet e estar frente das inovaes tecnolgicas nessa rea.

A composio acionria da empresa est subdividida como segue. Clodomiro Albuquerque Amazonas Srgio Renno Jr. Diretor Adm. Financeiro Adriano Perine Kulk Diretor de Marketing e Vendas Csar Nugate Diretor de Tecnologia 15.00% 28.33% 28,33% 28,33%

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4. Mercado e Competidores

4.1 Anlise Setorial

A indstria da Internet est determinando a performance do mercado de aes, dos investimentos em novos empreendimentos e a forma com que as empresas fazem negcios no Brasil. Os fatores que mais influenciam o crescimento do nmero de usurios na Internet so: a reduo significativa dos custos de acesso a equipamentos de informtica, o acesso grtis Internet, e economia relativamente estvel.

Discriminao
INDICADORES MACROECONMICOS Populao (Milhes) Produto Interno Bruto (US$ Bil.) PIB per Capita (US$) COMPUTADORES E INTERNET (milhes) Computadores5,8 Penetrao3,5% Usurios de Internet3,8 PUBLICIDADE (milhes) Mercado Global (US$) Mercado Online (US$) Participao E-COMMERCE (mil) Mercado Total (US$ 000) Crescimento TELEFONES (milhes) Total de Linhas Penetrao

1999 164,2 526,4 3.206

2000 166,3 548,3 3.297 6,7 4,0% 5,0

2001 168,5 593,5 3.522 7,7 4,6% 6,5 7,600 145 1,9% 801 111% 55,3 33%

2002 170,7 638,3 3.739 9,0 5,3% 7,8 8,000 283 3,5% 1.548 93% 61,5 36%

2003 172,9 682,2 3.946 10,1 5,8% 9,0 8,560 509 5,9% 2.701 75% 64,9 38%

Crescimento Mdio 1998-2003 Residencial28%aa Empresarial34%aa Educao/Governo19%aa Total27%aa


9.032

7.793
1.679

1.827

6.521
1.522

2.298 1.956

6,000 30 0,5% 211 127% 35,3 21%

6,900 69 1,0% 379 79% 46,3 28%

4.994 3.825
1.026 751 2.048 2.653 1.242 1.611

1.099 4.159 3.387

4.907

1999

2000

2001

2002

2003

Residencial

Empresarial

Educao/Governo

Fonte: CSFB Tecnology Group, IDC, WEFA, Forrester

Fonte: CSFB Tecnology Group, IDC, WEFA, Forrester

Quadro 2 Crescimento do e-commerce no Brasil e usurios de Internet

importante destacar o forte crescimento da base de usurios de Internet no pas que, a uma taxa mdia anual de 27%, dever atingir a casa dos 9 milhes em trs anos. Cerca de 20% da populao brasileira responsvel por 65% dos gastos totais, significando que, mesmo com uma penetrao de Internet prxima dos 4%, o pas j atingiu um patamar de consumo considervel na Internet. Este fato refora ainda mais o potencial de B2C no Brasil, onde o
2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200

Comrcio B2C pela Internet: Valores e Previses (em US$ millhes)

AL BRASIL

0 1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

comrcio eletrnico (e-commerce) dever saltar dos US$ 71 milhes, atuais, para cerca de US$ 800 milhes, em 2003.

1 Fontes:

Pesquisa IBOPE 1999; Pesquisa IBOPE/CADE 1998; IDC Brasil no relatrio Latin America Internet and E-Commerce Strategies, jun/1999; The CommerceNet/Nieslsen Internet; The Boston Consulting Group.

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Comparando-se com outros mercados internacionais, a Amrica Latina, e em particular o Brasil, ser o mercado em que a Internet crescer mais rapidamente nos prximos anos. O acesso grtis fez com que algumas das barreiras de acesso fossem transpostas, gerando mais oportunidades para os negcios relacionados direta ou indiretamente com a rede. Por outro lado, a forte campanha dos portais horizontal vem estimulando ainda mais o aumento do nmero de usurios que compram, impulsionando tambm o valor mdio das compras.

4.2 Mercado-Alvo

4.2.1 Consumidores

O pblico-alvo do site FaroFino o

Perfil do usurio de Internet

consumidor que sabe o que quer comprar, mas 84% das classes A e B que no tem tempo para efetuar pesquisas na 18% empresrios ou executivos
78% utilizam email

Internet ou atravs de outros meios. Os 61% buscam informaes definidas Executivos e os empresrios inserem-se nesse 38% fazem pesquisa na Internet nicho, dentre a grande parcela dos brasileiros 75% tem interesse em fazer compras que utilizam a Internet e efetuam compras Sabe o que quer comprar atravs da web.
25% fazem compras na Internet

No quer gastar seu tempo procurando Busca mais de uma alternativa de fornecedor

Segundo pesquisa realizada pela empresa Miracula, um dos maiores portais de compras do Brasil, 75% dos usurios de Internet tem interesse em comprar pela Internet. Estes internautas so o pblico-alvo do site FaroFino. De acordo com a
3.8 5 3.8 2.9 6.5 5.9 4.9

Em milhes
9 7.8 6.8

mais recente pesquisa do IBOPE, sobre a Internet no Pas, de dezembro de 1999, o Brasil conta atualmente com 3,8 milhes de usurios de Internet. Desses, cerca de 53% so considerados heavy users e apresentaram um crescimento de
1999

2000

2001

2002

2003

Total de Internautas Internautas interessados em comprar

6% em relao pesquisa anterior. Outra informao levantada pela pesquisa revela que mais pessoas esto fazendo compras atravs da Internet. De 11%, apontados pela pesquisa anterior, este nmero aumentou para 15%.

4.2.2 Fornecedores

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O FaroFino est inserido num mercado em que atuam empresas comerciais e de servios, de pequeno e mdio porte. Da quantidade total de empresas do estado de So Paulo, foram consideradas como target aquelas com at 300 funcionrios, as que utilizam Internet, bem como aquelas que comercializam os produtos e/ou servios constantes das categorias oferecidas pelo site. Assumiram-se como premissas as seguintes taxas de crescimento de utilizao da Internet.

% DE EMPRESAS TARGET % da populao que possui Internet % de empresas que possuem Internet % de empresas dentro das categorias FaroFino % DE EMPRESAS TARGET Ano1Ano2Ano3Ano4Ano5 3.8%5.0%6.5%7.8%9.0% 15.2%20.0%26.0%31.2%36.0% 50.0%55.0%60.0%65.0%70.0% 7.60% 11.00% 15.60% 20.28% 25.20%

Atravs do ndice % de empresas target, calculado acima, estimou-se o tamanho total e a regionalizao do mercado alvo de fornecedores do site. O estado de So Paulo o principal mercado, onde se encontram 38,5% do total das empresas (Fonte: IBGE).

NMERO DE ESTABELECIMENTOS DE COMRCIO Ano1 Ano2 Ano3 Ano4 Ano5 Estimativa de Evoluo3.0%3.0%3.0%3.0%3.0% Total de Empresas Pequenas / Mdias973694 1002904 1032992 1063981 1095901 % empresas Target7.6% 11.0% 15.6% 20.3% 25.2% Empresas Target74001 110319 161147 215775 276167 Norte17302579376850456457 Nordeste6805 10144 14818 19841 25394 Sudeste44987 67066 97966 131176 167890 So Paulo28467 42438 61991 83006 106237 Sul17206 25651 37469 50170 64212 Centro-Oeste3273487971269542 12213

4.3 Projeo de Vendas e Market Share

Dado que o start-up do site o estado de So Paulo, estima-se que 80% das empresas clientes viro deste estado e as demais de outros estados do pas. As projees indicam um declnio na participao ao longo dos anos, dando espao para o ingresso de empresas de outros estados. Em 2004, estima-se que 50% das empresas clientes pertencero ao estado de So Paulo.

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FOCO POR ESTADO So Paulo Restante Ano1 80% 20% Ano2 70% 30% Ano3 60% 40% Ano4 50% 50% Ano5 50% 50%

MARKET SHARE RELATIVO AO NMERO TOTAL DE PEQ. E MDIAS EMPRESAS Geral So Paulo Restante do Pas Ano1 1.8% 3.8% 0.6% Ano2 2.8% 5.1% 1.4% Ano3 3.7% 5.7% 2.4% Ano4 4.6% 6.0% 3.8% Ano5 5.6% 7.2% 4.5%

MARKET SHARE DO MERCADO ALVO Geral So Paulo Restante do Pas Ano1 23.8% 49.5% 7.7% Ano2 25.6% 46.5% 12.5% Ano3 23.5% 36.7% 15.3% Ano4 22.8% 29.6% 18.5% Ano5 22.1% 28.7% 17.9%

PROJEO DE VENDAS Total de Clientes Farofino (acumulado) So Paulo Restante do Pas Ano1 17600 14080 3520 Ano2 28200 19740 8460 Ano3 37900 22740 15160 Ano4 49200 24600 24600 Ano5 61000 30500 30500

Quadro 3 Projeo de clientes e Market-Share

Percebe-se que o market share do mercado alvo reduz ao longo dos anos, fato que se deve ao crescimento do nmero de empresas com acesso Internet e entrada de novos concorrentes.

4.4 Necessidades do Cliente

4.4.1 Consumidores

O consumidor brasileiro em geral muito exigente, no costuma comprar no primeiro lugar que encontra o produto e/ou servio que lhe interessa e quando realmente decide comprar, negocia por um preo melhor. Na Internet, o consumidor passa a ser ainda mais exigente e com maior facilidade para encontrar e fazer comparaes de preo e produto. O sucesso dos sites que comparam preos e produtos, tais como MINER (www.miner.com.br) e BUSCAP

(www.buscape.com.br), provam que o usurio quer comodidade e rapidez em fazer sua pesquisa. Estes sites esto limitados quantidade de produtos e aos comerciantes que j possuem comrcio eletrnico, e ainda no permitem a obteno de propostas de negociao junto aos fornecedores. Alm disso, o usurio necessita navegar em cada uma das lojas virtuais para poder comparar os produtos, demandando tempo. Dessa forma, a necessidade dos usurios de Internet que pensam em comprar atravs da rede se resume basicamente em: comodidade, alternativas de fornecedores, otimizao do tempo, definir regras da negociao e privacidade.

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4.4.2 Fornecedores

As pequenas e mdias empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da cultura da Internet. Este fato uma das barreiras de entrada destas empresas na Internet. Os proprietrios e funcionrios destas empresas ainda conhecem pouco sobre o assunto, mas devido a Internet e o comrcio eletrnico estarem em alta na mdia, estes esto receptivos para receber propostas de solues que possam auxili-los a aumentar as vendas. Ao mesmo tempo em que possuem interesse, dependendo da complexidade do produto oferecido, precisam de informaes e opinies de terceiros para fechar algum negcio, o que torna o processo de vendas moroso. A maioria dessas empresas no est preparada para dar grandes saltos na Internet.

Estas

empresas

buscam
Produtos

Participao
Preo (R$) na receita 150 250 500 500 1500 3500

solues simples e com possibilidade de retorno rpido. O fator impulso aumenta Linha informativa
Cpia do anncio da Lista Impressa muito quando o custo do produto Pgina de Informao baixo. O quadro ao lado mostra que Banners Homepage

85% 15%

dentre os produtos oferecidos na


Comrcio eletrnico

Internet, por uma grande empresa de listas telefnicas, os fornecedores preferiam aqueles de baixo custo e de possibilidade de retorno imediato. Por dois anos consecutivos, essa empresa manteve a participao de 5% sobre o total da receita de publicidade on-line brasileira. Os motivos do sucesso foram basicamente:

1. Simplicidade do produto 2. Baixo custo 3. Possibilidade de ROI

4.5 Benefcios do FaroFino

Com base nas necessidades identificadas do pblico-alvo, tanto de consumidores, quantos de fornecedores, podem destacar os benefcios que o FaroFino trar a seus clientes.

4.5.1 Usurio (consumidor) Economia de tempo para encontrar o que deseja comprar; Pode definir uma faixa de preo para o produto e/ou servio; Define forma de pagamento;

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Recebe propostas via e-mail; Pode negociar com o fornecedor; S poder ser identificado pelo fornecedor quando aceitar a proposta.

4.5.2 Fornecedor Custo mensal baixo; No necessita investir em propaganda; S paga se receber algum pedido; S precisa ter um endereo de e-mail; No precisa possuir ou desenvolver site ou homepage na Internet; Recebe ferramentas para processar pagamento e entrega; Recebe ferramentas para administrar suas vendas atravs da Internet.

4.6 Competidores

4.6.1 Usurio

Do ponto de vista do usurio, o FaroFino no sofre uma concorrncia direta, pois uma iniciativa pioneira de leilo reverso na Internet brasileira. Os concorrentes indiretos do FaroFino so os sites que colocam os consumidores em contato com uma grande gama de fornecedores e ofertas de produtos e servios: shoppings virtuais, sites de leilo, sites de comparao de produtos e preos e lojas de comrcio eletrnico.

4.5.2 Fornecedor

A anlise da concorrncia, para efeito de captao de fornecedores, considerou os fatores abaixo como os que mais afetam na deciso de compra dos proprietrios de pequenas e mdias empresas. 1. Custo do produto; 2. Impacto cultural do produto (complexidade do negcio, necessidade de estrutura adicional, investimento em marketing etc.); 3. Interesse j existente; 4. Retorno sobre o investimento.

O quadro abaixo compara essas caractersticas entre o FaroFino e os potenciais concorrentes.

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Instalao Manuten % sobre as Complexidad Possibilidad Necessidade (R$)o (R$)vendas e do produtoe de ROIde MKT FaroFino Leilo Online Loja Virtual Homepage Pginas Amarelas Net 0 0-10 500 1000 0 20 0 250 150 20 0 0-10% 0 0 0 baixa mdia alta mdia baixa sim sim sim no baixa nenhuma nenhuma alta mdia mdia

Quadro 4 Comparao do FaroFino com potenciais concorrentes

O grfico a seguir mostra o posicionamento de cada concorrente em relao ao FaroFino. O tamanho da circunferncia representa o interesse das empresas pelo produto e a borda mais escura significa que o produto oferecido apresenta possibilidades reais de ROI.

IMPACTO CULTURAL
1 Loja Virtual 2 Leilo 3 Homepage 4 Pginas Amarelas 5 Farofino
ALTO BAIXO

2
BAIXO

CUSTO

Interesse
ALTO

ROI

Os desenvolvedores de homepage e as empresas de pginas amarelas on-line proporcionam baixo retorno ao fornecedor, que compra o produto por impulso, mas no permanece com este por muito tempo. As empresas que desenvolvem lojas virtuais possuem um produto caro e complexo, o que as posiciona num mercado alvo diferente do mercado do FaroFino.

O diferencial do FaroFino em relao aos sites de comrcio eletrnico do mercado brasileiro respalda-se no fato da crescente utilizao do e-mail, bem como no fato dos fornecedores cadastrados no site no terem a necessidade de possuir um web site, mas simplesmente uma conta de e-mail. Isto amplia o mercado potencial para o produto, no se restringindo a empresas comerciais que j estejam na Internet.

Finalmente, tem-se as empresas de leilo virtual num posicionamento muito prximo ao FaroFino, com baixo custo e complexidade mdia de produto. Notam-se alguns movimentos de leilo virtual, como por exemplo, o Lokau (www.lokau.com.br), que possui um servio similar para o segmento de automveis. Analisando-se melhor o negcio de leiles virtuais, percebe-se que estes j investiram muito para desenvolver uma comunidade para o negcio e que o investimento alto em

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um modelo de negcios parecido com o do FaroFino iria dispersar substancialmente sua comunidade atual, colocando em risco seu principal negcio, o leilo.

Dessa forma, pode-se concluir que a grande concorrncia para o FaroFino vir de novos entrantes neste novo modelo de negcios, tendo em vista suas reais possibilidades de sucesso.

4.7 Vantagem Competitiva

O FaroFino apresenta algumas vantagens competitivas atuais, que se tornaro grandes diferenciais do site:

$ $

First Mover Expertise dos empreendedores

Na seo 7, Estratgias de Crescimento, sero detalhadas as estratgias de manuteno da vantagem competitiva atual e de crescimento do negcio.

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5. Marketing e Vendas
O Plano de Marketing do FaroFino explicita a estratgia a ser adotada em seus diversos aspectos.

5.1 Produto

O tratamento do produto ser o mesmo para todos os fornecedores cadastrados no site, sem distino. O mesmo ocorre para os consumidores interessados em adquirir algum produto e/ou servio atravs do FaroFino, garantindo assim um produto uniforme e sem variaes, mais adequado estratgia inicial de expanso rpida e ganho de market share.

5.1.1 Cadastro de fornecedores no site FaroFino

Algumas consideraes que garantem um diferencial de marketing ao produto:


$ $ $

Cada pedido ser enviado, no mximo, para 20 fornecedores; Todos fornecedores tero a mesma chance de fechar o pedido; Definiu-se como ndice de satisfao do fornecedor o recebimento mnimo de 20 pedidos mensais. O no atendimento do ndice implica na diminuio da reteno dos clientes;

O fornecedor s paga se receber, no mnimo, 01 pedido.

5.1.2 Publicidade no site

Consideraes:
$ $

Existir um nico full banner por pgina. O FaroFino preza por resultados dos clientes; No lanamento do site os banners sero comercializados por categorias e subcategorias;

Dependendo do resultado, ser analisada a viabilidade de venda por palavra-chave e regio.

5.1.3 E-mail Direto

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Existir um nico full banner por pgina de e-mail enviado. Os e-mails's contero informaes de pedidos e propostas do FaroFino e sero enviados para pessoas fsicas e jurdicas (dentro dos segmentos contemplados pelo produto).

5.1.4 Novos Servios

Esto programadas uma srie de melhorias no site, com a insero de novos servios, visando agregar maior valor ao produto junto ao pblico-alvo. As melhorias planejadas so:

Criao de tutorial on-line para ensinar fornecedores e compradores a completarem o ciclo de vendas (pagamento e entrega);

$ $ $ $

Sistema de pagamento de boleto on-line para os fornecedores; Sistema de clculo de frete para os fornecedores; Integrao do site com sistema de pager; Traduo do site para a WML - Wireless Markup Language. a linguagem utilizada para construir os mini sites a serem acessados atravs de aparelhos celulares (tecnologia WAP);

$ $ $

Regionalizao dos pedidos e fornecedores; Personalizao dos formulrios de pedidos por subcategorias; Criao de rea Meu FaroFino, onde o usurio define as categorias e subcategorias que aparecero na sua tela inicial.

5.2 Preo

A estratgia de ganho de mercado do FaroFino implica em uma poltica de preos acessveis ao pblico-alvo, que so as pequenas e mdias empresas. Com base na experincia da equipe do FaroFino e na percepo do mercado de Internet, definiu-se a seguinte estratgia de preos:

Preo dos Produtos (R$) Cadastro de fornecedores do site Farofino (ms) Publicidade (Custo por mil impactos) E-mail Direto (Custo por mil)

Ano1 Ano2 Ano3 Ano4 Ano5 2020181816 3030303030 3030303030

Nos trs primeiros meses da operao ser oferecida aos fornecedores uma carncia de trs meses, ou seja, s efetuaro pagamento a partir do sexto ms de operao do site.

5.3 Praa

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Com base na anlise do mercado e em consonncia com a estratgia de marketing estipulada, o mercado-alvo do FaroFino ser, inicialmente, o Estado de So Paulo, com ampliao gradativa em outros estados e em trs pases da Amrica Latina.

FOCO POR ESTADO So Paulo Restante do pas Ano1 80% 20% Ano2 70% 30% Ano3 60% 40% Ano4 50% 50% Ano5 50% 50%

5.4 Promoo: foco nos fornecedores e consumidores Sero utilizados vrios canais de publicidade para promover o FaroFino, visando tanto os usurios do site (consumidores), quanto os fornecedores de produtos e servios, com polticas de publicidade e promoes especficas para cada caso.

5.4.1 Usurio (consumidor)

Publicidade inicial: Perodo 30 dias. Pblico-Alvo: homens e mulheres, classe social A,B e C. Faixa etria de 20 a 45 anos. Aes: $ Internet $ Anncio 1 pgina - revista familiar informativa $ Busdoor $ Outdoor

Impactos pretendidos= 24.400 mil = 2.000 mil$ Internet = 1.400 mil$ Revista = 12.000 mil$ Busdoor = 9.000 mil$ Outdoor

5.4.2 Fornecedores

Publicidade inicial: Perodo 30 dias. Aes $ Internet $ Filme TV 30 $ Anncio 1 pgina - revista $ Envio de e-mails $ Operaes de Telemarketing

Impactos pretendidos=11.592 mil = 1.000 mil$ Internet = 9.280 mil$ Comercial TV = 700 mil$ Revista = 600 mil$ Jornal =2 mil$ E-mail

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Telemarketing

10 mil

5.4.3 Manuteno mensal

Aes $ Internet $ Panfletagem $ Busdoor $ Banner nos principais sites $ Telemarketing $ E-mails Impactos pretendidos= 19.073 mil = 1.000 mil$ Internet =60 mil$ Panfletagem = 18.000 mil$ Busdoor =10 mil$ Telemarketing =3 mil$ E-mails

O Resultado das aes promocionais, considerando-se um crescimento natural da audincia de 1% ao ms e considerando-se que cada user session equivale a 5 pageviews, :

Mdia user session/ms Mdia de Pageviews/ms

Ano1 388745 1943725

Ano2 445835 2229176

Ano3 6214964 31074818

Ano4 7003177 35015883

Ano5 7891355 39456773

5.5 Estratgia de vendas O objetivo principal das vendas o cadastro de fornecedores no site, tendo como estratgia utilizao dos seguintes canais:

5.5.1 Telemarketing

O telemarketing ser o principal canal de vendas. A estrutura de telemarketing ser terceirizada, mas ter um funcionrio do FaroFino, coordenador de telemarketing, fixo no local para controlar de perto todo o processo.

Nos

primeiros

06

meses

de

vendas,
55

considerou-se uma carncia de 03 meses, onde ao final deste perodo o fornecedor receber um boleto bancrio, que ser pago somente havendo interesse na continuidade do servio. O grfico ao lado apresenta a evoluo do custo de captao de

Evoluo do Custo de Captao de Fornecedores (R$)


49

45

44 41

Ano1

Ano2

Ano3

Ano4

Ano5

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fornecedores. Considerou-se algumas premissas no processo de adeso de clientes:


$ $ $

30% das ligaes terminam com contato adequado; 80% dos contatos estabelecidos possuem internet; 80% dos contatos que possuem Internet se interessaro em ficar gratuitamente, durante 03 meses, utilizando o produto.

Com estas premissas definidas, assumiu-se taxa de adeso de 19%, ou seja, para cada 100 ligaes o telemarketing efetuar 19 negcios. Para estes 80% de fornecedores que estaro aderindo ao projeto, assumiu-se as seguintes taxas de reteno:
ndices de Reteno do Mercado
85% 65% 70%
60%

Evoluo da Taxa de Reteno de Clientes FaroFino


80% 80% 80%

30%

30%

Revista

Carto de Crdito

Lista Telefnica

FaroFino

Ano1

Ano2

Ano3

Ano4

Ano5

5.5.2 E-mail Direto

Envio de 8.000 e-mail's por ms para empresas, considerando taxa de converso de 0,5%.

5.5.3 Cadastramento atravs do site

Considerou-se uma taxa de retorno de 0,05% de adeso sobre user session.

5.5.4 Vendas pessoais

O foco ser o estabelecimento de parcerias com empresas que j vendem produtos para o mercado alvo do FaroFino. Pretende-se fechar acordo com empresas de verificao de cheque, servios de pager etc. Comissionamento: primeira mensalidade ser paga ao vendedor e 10% da mensalidade para a empresa que gerencia a equipe de vendas.

5.5.5 Comparativo de Vendas por Canal

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% Vendas por Canal


100%

Evoluo da Carteira de Fornecedores (x mil)


61,1

80%

49,4
60%

38,1
40%

28,5 18,1

20%

0% 2000 2001 2002 2003 2004

Telemarketing Cadastramento atravs do site

Email direto Vendas Pessoais

Ano1

Ano2

Ano3

Ano4

Ano5

5.6 Parcerias Estratgicas

A Internet aumenta ainda mais a necessidade de formao de parcerias para consolidao de um posicionamento lder. Existem basicamente trs razes para se procurar parceiros estratgicos:

1. Diminuio de custo de marketing 2. Captao de novos fornecedores 3. Capitalizao da empresa

Esto qualificados como potenciais parceiros estratgicos: investidores, grandes portais, sites de leilo e empresas de telecomunicaes.

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6. Estrutura e Operao
6.1 Organograma Funcional

A estrutura funcional foi definida com base nas trs reas chaves da empresa, ocupadas pelos scios fundadores. Foram consideradas tambm a previso de crescimento da empresa e a correspondente demanda por aumento do quadro funcional. O quadro 6 apresenta a estrutura bsica.

CEO
Secretria

Dir. Adm-Fin.

Dir. MKT/Vendas

Dir. Tecnologia

Ger. de Produto Analista Finanas 1 Pessoa 1 Pessoa Super. TLMKT Aux. Administrao 1 Pessoa 1 Pessoa Analista Sist Jr. 3 Pessoas Analista Sist Sr. 2 Pessoas

Analista MKT 1 Pessoa

cargos a serem preenchidos

Estagirios 3 Pessoas

Quadro 6 Organograma Funcional

6.2 Processos de Negcio

Os processos de negcio da empresa foram definidos tendo como base cadeia de valores de Porter. O quadro 7 apresenta os principais processos de negcio identificados.

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INFRA-ESTRUTURA DA EMPRESA RH (Dir. Adm.)


Recrutamento Treinamento Sistema automtico de balanceamento de fornecedores e de alarme Recrutamento Treinamento Definio de tendncias tecnolgicas; Procedimento de teste; Gerenciamento projeto; Documentao SW Desenvolvimento de sistema de boleto online; Desenvolvimento de sistema de clculo automtico de frete; Automatizao da cobrana Recrutamento Treinamento Pesquisa de mercado; Desenvolvimento de relatrios gerenciais; Medio do retorno das campanhas; Desenvolvimento de novos produtos Relatrios de mercado Revistas Servios de Agncia Cadastro (email e tel) SW email direto Viagens Publicidade; Promoo; Telemarketing; Busca de novos canais de vendas; Preparao e acompanhamento dos novos canai;s Parcerias estratgicas Classificar compradores e fornecedores; Sistema de Help; Suporte ao fornecedor e comprador Recrutamento Procedimento de classificao de compradores e fornecedores; Automatizao do processo; Sistema de Help

DESENVOLV. TECNOLOGIA

AQUISIO (Dir. Adm.)

HW e SW Livros e manuais Revistas Infra-estrutura (link)

SW boleto

Verificar pedidos sem propostas; Buscar formas alternativas para responder estes pedidos

Desenvolvimento do software FF; Testes; Manuteno; Operao; UpGrade;

Fornecimento de meios de pagamento ao fornecedor; Fornecimento de ferramenta para clculo automtico de frete; Cobrana; Obteno de novos meios de pagamentos

LOGSTICA INTERNA

OPERAES

LOGSTICA EXTERNA

MARKETING E VENDAS

SERVIO

Quadro 7 Processos de Negcio

6.3 Poltica de Recursos Humanos

A poltica de recursos humanos visa uma gesto participativa, tanto no que se refere delegao de tarefas e descentralizao, quanto na participao dos resultados. O objetivo constituir uma equipe competente e comprometida com o negcio. Para isso, pretende-se implantar sistemas de recompensas, premiao por produtividade e sistema de stock option em todos os nveis da organizao. Treinamentos contnuos tambm fazem parte da estratgia de recursos humanos.

6.4 Fornecedores de Servios

Para que a estratgia de negcio do FaroFino seja implementada com xito se faz necessrio um perfeito entendimento da empresa com seus fornecedores, principalmente no que se refere ao sistema de Telemarketing, que ser terceirizado, e do qual provem uma grande parte da captao de fornecedores de produtos e servios para serem cadastrados no site. Por esse motivo, pretende-se estabelecer parcerias duradouras com fornecedores qualificados, sendo previsto a colocao de funcionrios do FaroFino nas instalaes do fornecedor para garantir uma

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melhor interao entre as partes. Outras reas que esto previstas para terceirizao so a assessoria contbil, jurdica e o sistema de cobrana dos fornecedores cadastrados no site.

6.5 Infra-Estrutura e Localizao

Como a empresa encontra-se em fase start-up, a infra-estrutura necessria para acomodar e dar suporte s aes de todas as reas correspondentes ainda no se encontra disponvel. Porm, as operaes da empresa esto sendo conduzidas de duas formas. A instalao fsica encontra-se na Incubadora de Empresas de So Carlos, interior do Estado de So Paulo. O site encontra-se hospedado nesse local, bem como a equipe de desenvolvimento e manuteno do produto. Todas as instalaes so alugadas pela incubadora, inclusive mquinas (hardware) e software. As diretorias de tecnologia e administrativa encontram-se, portanto, em So Carlos. A diretoria de marketing e vendas encontra-se em So Paulo. A idia migrar todas as reas da empresa para um local nico em So Paulo, ou manter a equipe de desenvolvimento em escritrio prprio no interior, onde os custos de manuteno so menores, bem como a disponibilidade de mo de obra especializada abundante, principalmente em So Carlos, que possui duas Universidades (USP e UFSCar). A hospedagem do site tambm poder ficar tanto em So Carlos como em So Paulo.

6.6 Tecnologia

O plano de tecnologia do FaroFino foi cuidadosamente elaborado tendo em vista as projees de acesso crescente ao site e a necessidade de uma estrutura tecnolgica que d sustentao aos requisitos de velocidade de acesso, confiabilidade e segurana. Atualmente, o site FaroFino compartilha os recursos do provedor da Incubadora So Carlos, do qual utiliza as ferramentas de acesso, e possui Servidor prprio para seus servios de hospedagem, banco de dados e servidor de e-mail, permitindo, de tal sorte uma interdependncia de seus servios com os do provedor.

As configuraes de Hardware utilizadas para tal servidor so:


$ $ $

Pentium II 333 Mhz 64 Mb de Memria RAM 6.4 Gb de Disco rgido

Os Softwares utilizados no mesmo so: $ Windows NT Server 4.0 (Sevice Pack 6.0a ) $ Internet Information Server 4.0 $ Microsoft SQL Sever 6.5 Ferramentas de desenvolvimento: $ Microsoft Visual Interdev

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$ $

Macromedia Dreamweaver Microsoft Visual Basic

Tecnologia de desenvolvimento: $ Active Server Page (ASP) $ JavaScript A configurao encontra-se distribuda conforme diagrama apresentado no quadro 8, onde todos os processos so executados no FaroFino Server. Para a inaugurao do site, com a perspectiva de crescimento de acesso aos seus servios, planeja-se o upgrade do hardware e redistribuio dos servios em vrios servidores multiprocessados, ficando a nova arquitetura como a apresentada no quadro 9.

Configurao de Hardware prevista para os novos servidores: $ Dual Pentium III 500 Mhz $ 512 Mb de memria RAM $ HD SCSI 18 MB Replicados Migrao de Software prevista: $ De SQL Server 6.5 para SQL Server 7.0

Mail Server

IBM Compatible

Tower box

PP P

Servidor de Acesso Remoto

TCP/IP Laptop computer PPP

Ethernet

DNS Server

IBM Compatible Windows NT PPP

Tower box

Mac Classic FaroFino Server

Tower box Router

INTERNET

Quadro 8 Diagrama Atual de Hospedagem do FaroFino.

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Mail Server

Tower box IBM Compatible DNS Server

PPP

Servidor de Acesso Remoto Tower box

TCP/IP Laptop computer PPP

Ethernet Servidor Web Farofino

IBM Compatible Tower box Windows NT PPP SQL Server Farofino

Mac Classic

Tower box

FaroFino
Mail Server Farofino

Router Tower box

Backup Server Farofino INTERNET

Tower box

Quadro 9 Ampliao de Hardware prevista

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7. Estratgia de Crescimento

Quando se estabeleceu os objetivos de crescimento da empresa, houve um rigoroso processo de anlise das oportunidades e riscos inerentes ao negcio e a identificao dos fatores crticos de sucesso, para ento, desenvolver um cronograma de aes nos diversos nveis da organizao e o estabelecimento de marcos que serviro de referncia para avaliao das metas estabelecidas e dar suporte s decises futuras que sero tomadas.

7.1 Anlise SWOT Ao se analisar os ambientes interno e externo do negcio, obteve-se a seguinte tabela SWOT:
Interna Externa Pontos Fortes - PFo Pontos Fracos - PFr Op - Ser o first mover neste modelo de negcio Pfo - Pioneirismo, conhecimento do negcio Ri - Entrada de novos participantes PFr - Empresa descapitalizada e modelo fcil de ser reproduzido

Oportunidades - Op

Riscos - Ri

Ri - Entrada de novos participantes PFo - Conhecimento do negcio

Tendo como base anlise SWOT obtida, pde-se determinar os fatores crticos para o sucesso do negcio FaroFino.

1. 2. 3. 4.

Pioneirismo Conhecimento do negcio e do mercado Equipe Capitalizao da empresa

O FaroFino tem como vantagem competitiva o fato de ser o First Mover deste modelo de negcios e a expertise dos empreendedores.

Devido simplicidade do produto, muito importante definir estratgias de manuteno da vantagem competitiva. O negcio, diferentemente de alguns que podem ser incubados, no permite um crescimento lento e tem como principal objetivo o ganho de Market Share. Para o atendimento deste objetivo definiu-se dois possveis caminhos.
$

Busca de investidor estratgico que possa, alm dos investimentos necessrios, acelerar o processo de parcerias estratgicas com sites de contedo e sites correlatos

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que possam ajudar na captao de novos fornecedores e diminuio dos investimentos em marketing;
$

Necessidade de grandes investimentos para alavancar todas as aes de marketing e captao de novos fornecedores de forma independente.

7.2 Cronograma

Com base nessas premissas, definiu-se o cronograma de aes a serem desenvolvidas e os respectivos marcos para se medir e controlar tais aes.

1 Desenvolvimento Verso 1.0 do FaroFino Configurao e operao dos servidores Operao atravs de pager's Tecnologia WAP Sistema de classificao de lojas Sistema de fidelizao de cliente Tutorial Sistema de Boleto Online Sistema de clculo de frete Regionalizao do pedido Personalizao dos formulrios Desenvolvimento do My FaroFino Marketing Cadastramento gratuto de 300 lojas Envio de e-mail's Operao de telemarketing Operao de vendas pessoais Criao da campanha de marketing Incio da campanha de marketing Administrao Fundao da empresa FaroFino Formaao da Equipe Primeira rodada de investimentos Definio de local de instalao Compra de mveis e equipamentos Recrutamento de novos funcionrios Expanso Argentina Chile Mxico Marcos

Ano 1 67

10

11

12

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

1
1 - Incio das operaes 2- 1000 Fornecedores 3-Tecnologia WAP 4- Incio de expanso para AL 5- Exposio de Caixa Positiva

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8. Previses dos Resultados Econmicos e Financeiros

Na elaborao deste plano de negcios levaram-se em considerao as seguintes premissas:

Poltica Comercial % Mensalidade: R$20,00 nos ANOS 1 e 2; R$ 18,00 nos ANOS 3 e 4; R$ 16,00 no ANO 5; % % % Primeiro Semestre da Operao: carncia de 3 meses; Depois do sexto ms de operao: carncia de 1 ms; Taxas de reteno: 1 ano 30%; 2 ano 60%; e 3/5 anos 80%.

Custos de Cadastramento via Telemarketing % % Aquisio de cadastro de fornecedores R$ 100,00/milheiro; Custo por ligao R$ 1,50 e degrau tarifrio local at 5 minutos.

Gastos Administrativos e de Pessoal % Indexados pela inflao, estimada em 10% ao ano.

Proviso para Devedores Duvidosos % 15% do faturamento.

Custos de cobrana bancria % R$ 1,80 por boleto.

Custo do Capital de Giro % 48% ao ano.

Aplicaes Financeiras % 90% do CDI, estimado em 17% ao ano bruto.

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8.1 Evoluo dos Resultados Econmicos


9 ,6 8 ,5 6 ,5 5 ,6 4 ,5 3 ,6 3 ,0 2 ,1 1 ,6 1 ,4
28% -3 2 % 31% 35% 33%

6 ,5 5 ,0

3 ,2

2 ,0

(0 ,5 ) R e c e ita C u s to s E b itd a

D is c r im in a o

ANO1

ANO2

ANO3

ANO4

ANO5

R e c e i t a L q u i d a C u s to s M a r g e m d e C o n tri b u i o D e s p . A d m i n i s tr a ti v a s M a r g e m O p e r a c io n a l D e s p ./( R e c .) F i n a n c e i r a s M a r g e m L q u id a I IR / C S L L M a r g e m L q u id a I I % R e n t a b ilid a d e

1 .5 8 7 ,0 1 .4 1 1 ,8 1 7 5 ,2 6 8 9 ,4 ( 5 1 4 ,1 ) 3 2 0 ,1 ( 8 3 4 ,2 ) ( 2 8 3 ,6 ) ( 5 5 0 ,6 ) -3 5 %

4 .9 8 3 ,3 2 .6 7 3 ,4 2 .3 0 9 ,9 9 3 6 ,7 1 .3 7 3 ,2 2 3 3 ,0 1 .1 4 0 ,2 3 8 7 ,7 7 5 2 ,5 15%

6 .4 5 6 ,4 3 .4 4 8 ,6 3 .0 0 7 ,8 1 .0 3 2 ,6 1 .9 7 5 ,3 (6 9 ,0 ) 2 .0 4 4 ,3 6 9 5 ,1 1 .3 4 9 ,2 21%

8 .5 2 6 ,0 4 .4 4 5 ,4 4 .0 8 0 ,6 1 .1 3 8 ,4 2 .9 4 2 ,2 ( 2 9 4 ,8 ) 3 .2 3 7 ,0 1 .1 0 0 ,6 2 .1 3 6 ,4 25%

9 .5 9 9 ,8 5 .2 0 2 ,3 4 .3 9 7 ,4 1 .2 5 5 ,3 3 .1 4 2 ,1 ( 5 9 3 ,2 ) 3 .7 3 5 ,3 1 .2 7 0 ,0 2 .4 6 5 ,3 26%

E B IT D A % S /R e c e it a

( 5 0 3 ,0 ) -3 2 %

1 .3 9 9 ,5 28%

2 .0 1 4 ,3 31%

2 .9 9 3 ,2 35%

3 .2 0 4 ,8 33%

8.2 Composio dos principais gastos (em milhes de Reais)

6 .5 5 .6 4 .5 3 .6 2 .1
1% 10% 7% 12% 33% 37% 30% 31% 31% 1% 8% 13% 22% 23% 26% 31% 1% 7% 15% 23% 20% 1% 8% 16% 23% 24% 19% 2% 8% 17%

ANO1
P ro p a g a n d a

ANO2
D esp. A dm

ANO3
PDD C o b ra n a

ANO4
T e le m a r k e t

ANO5
O u tro s

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8.3 Evoluo dos Resultados Financeiros (em milhes de reais)

2 ,9 2 ,0 1 ,3 0 ,7 1 ,3 2 ,1 2 ,4

3 ,2

(1 ,0 )
ANO1

(0 ,6 )
ANO2 ANO3 ANO4 ANO5

G e r. L q u id a d e C a ix a

G e r. O p e r. C a ix a

8.3.1 Quadro Geral (em milhes de Reais)

D is c r im in a o

AN O1

AN O2

AN O3

AN O4

AN O5

C A IX A IN IC IA L E N T R A D A S O P E R A C IO N A IS S A ID A S O P E R A C IO N A IS G E R A O O P E R . D E C A IX A J U R O S D E E M P R S T IM O S J U R O S D E A P L IC A E S IN V E S T IM E N TO S A P O R T E D E C A P IT A L IM P . R E N D A /C S L L C A IX A F IN A L

1 .2 1 8 ,0 1 .7 9 0 ,5 (5 7 2 ,5 ) (3 2 0 ,7 ) 7 5 ,0 3 4 ,2 (1 .0 0 2 ,5 )

(1 .0 0 2 ,5 ) 4 .1 3 0 ,2 2 .7 8 3 ,5 1 .3 4 6 ,7 (3 1 2 ,0 ) 6 0 ,0 3 2 0 ,6 (3 4 8 ,3 )

(3 4 8 ,3 ) 5 .4 0 4 ,3 3 .4 2 2 ,7 1 .9 8 1 ,6 (2 2 ,3 ) 3 0 ,5 6 0 ,0 6 4 7 ,7 9 3 3 ,7

9 3 3 ,7 7 .1 2 0 ,9 4 .1 9 0 ,9 2 .9 3 0 ,0 2 0 4 ,4 6 0 ,0 1 .0 2 3 ,3 2 .9 8 4 ,9

2 .9 8 4 ,9 8 .0 6 5 ,8 4 .8 8 2 ,0 3 .1 8 3 ,8 4 4 5 ,3 6 0 ,0 1 .2 0 2 ,9 5 .3 5 1 ,1

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8.3.2 Evoluo da Exposio de Caixa

6500 5500 4500 3500 2500 1500 500 -5 0 0 -1 5 0 0

M a io r E x p o s i o n o n o m s = 1 .1 0 0 O c a i x a t o r n a - s e p o s it iv o n o 2 9 m s

ANO1

ANO2

ANO3

ANO4

ANO5

8.4 Investimentos (em R$ mil)

Investimentos
75 60 60

60

60

% % %

Computadores Mveis de escritrio Linhas Telefnicas

Ano1

Ano2

Ano3

Ano4

Ano5

8.5 Indicadores de Rentabilidade


TAXASDEDESCONTO-% MTODOS 20 % 25 % A .A .

& V .P .L . (R $ M ilh e s )

6 ,6 32 86 % A .A .

4 ,7 34

& P A Y B A C K (M e s e s )

& TA X A D E R E TO R N O

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8.6 Necessidade de Aporte e Contrapartida

As projees efetuadas indicam uma necessidade de aporte de R$ 1 milho no primeiro ano. A contrapartida oferecida corresponde a uma participao de 15% do capital acionrio da empresa.

8.7 Cenrios Alternativos

8.7.1 Premissas do Cenrio Otimista

Condies de captao % % Aumento da taxa de reteno de 30% para 50% no primeiro ano; manuteno das demais.

$ $ $

Preos do cenrio Status Quo Estrutura e gastos administrativos iguais aos do Status Quo Probabilidade desse cenrio: 20%

8.7.1 Premissas do Cenrio Pessimista

Condies de captao % % Reduo da taxa de reteno de 30% para 10% no primeiro ano; manuteno das demais.

$ $ $

Preos do cenrio Status Quo Estrutura e gastos administrativos iguais aos do Status Quo Probabilidade deste cenrio: 10%

8.7.2 Indicadores de Rentabilidade dos Cenrios Otimista e Pessimista respectivamente

Rentabilidade do Empreendimento
Verso Otimista
TAXAS DE DESCONTO - % A.A. MTODOS 20 % 25 %

Rentabilidade do Empreendimento
Verso Pessimista
TAXAS DE DESCONTO - % A.A. MTODOS 20 % 25 %

& V.P.L. (R$ Milhes)

13,9 22 164 % A.A.

10,1 23

& V.P.L. (R$ Milhes)

3,6 41 53 % A.A.

2,6 42

& PAYBACK (Meses)

& PAYBACK (Meses)

& TAXA DE RETORNO

& TAXA DE RETORNO

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8.8 Plano Incluindo Amrica Latina

8.8.1 Premissas

A entrada na AL est prevista no cronograma de aes e focar 3 pases: Mxico, Argentina e Chile. Como no caso do mercado brasileiro, foram estabelecidas premissas para este caso.

Poltica Comercial % % % Argentina - Mensalidade: R$ 50,00/ANO2 e 3, e R$ 40,00/ANO4 e 5; Chile - Mensalidade: R$ 40,00/ANO2 e 3; R$ 30,00/ANO4 e 5; Mxico - Mensalidade: R$ 30,00/ANO2 e 3; R$ 27,00/ANO4 e 5;

$ $ $

Primeiro Semestre da Operao: carncia de 3 meses; Mesmos canais de vendas utilizados no Brasil; Gastos Administrativos e de Pessoal % % % % Argentina: gastos duas vezes superiores ao Brasil e salrios trs vezes maiores; Chile: gastos 1,5 vezes superiores ao Brasil e salrios duas vezes maiores; Mxico: gastos 1,2 vezes superior ao Brasil e salrios duas vezes maiores; Consideraram-se encargos, impostos e taxas semelhantes s aplicadas para o Brasil.

8.8.2 Evoluo dos Resultados Econmicos

22,7 18,6 15,1 11,7 9,6 7,8 6,5 5,6 1,4


18% -32%

13,9

9,0 7,1
40%

1,6

2,1

37%

38%

(0,5) ANO1 ANO2 ANO3 ANO4 ANO5

Receita

Custos

Ebitda

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8.8.3 Evoluo da Carteira de Clientes (em mil)

Evoluo da Carteira de Fornecedores AL


103,7 83,7 63,7 45,7

18,1

Ano1

Ano2

Ano3

Ano4

Ano5

8.8.4 Resultados Financeiros (em milhes de reais)

9,0 7,1 5,5 3,5 1,3 0,0 4,9 6,6

(1,0)

(0,6)

G er. Lquida de C aixa


8.8.5 Exposio do Caixa

G er. O per. C aixa

13500 11500 9500 7500 5500 3500 1500 -5 0 0 -2 5 0 0

M a io r E x p o s i o d c im o o ita v o m s = 2 .0 0 0 O c a ix a to r n a -s e p o s itiv o n o 2 9 m s

ANO1

ANO2

ANO3

ANO4

ANO5

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8.8.5 Investimentos (em mil reais)

Investimentos AL

195

195

195

195

% %

Computadores Mveis de escritrio Linhas Telefnicas

75

Ano1

Ano2

Ano3

Ano4

Ano5

8.8.6 Indicadores de Rentabilidade

R e n t a b ili d a d e d o E m p r e e n d i m e n t o
V e r s o A m r ic a L a tin a
T A X A S D E D E S C O N T O - % A .A . M TODOS 20 % 25 %

& V . P . L . ( R $ M i lh e s )

1 7 ,7 31 1 1 9 % A .A .

1 2 ,6 32

& P A Y B A C K (M e s e s )

& TAXA DE RETORNO

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