Plan de Negocio - Billetera-AvestruzFinal 2010 II

Universidad de San Martn de Porres
FACULTAD DE INGENIERA Y ARQUITECTURA ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
CURSO
PROYECTO FINAL DE INGENIERA INDUSTRIAL II
TTULO
PLAN DE NEGOCIO PARA LA FABRICACIN DE BILLETERAS EN BASE A CUERO DE AVESTRUZ EN EL PER
INTEGRANTES ARCE ESCAJADILLO, PAULLETTE DEL CARMEN MOSAYHUATE RIVAS, ORLANDO
ASESORES Dr. GUILLERMO BOCANGEL WEYDERT ING. EDUARDO CIEZA DE LEN T.
2010-2
LIMA PER
Proyecto Final de Ingeniera Industrial II
INTRODUCCIN
El Per a la fecha ha firmando diferentes acuerdos y tratados internacionales, siendo los ms resaltantes: Acuerdos Comerciales Regionales, Acuerdos Comerciales Bilaterales, Acuerdos Comerciales Multilaterales, etc.; as mismo est dentro de la Cooperacin Econmica del Asia Pacfico (APEC).
Formar parte de este foro (APEC) es de suma relevancia para el Per, ya que representan un segmento importante de nuestro comercio. En el ao 2003, 52% de nuestras exportaciones fueron dirigidas a las economas del APEC, y alrededor del 26% de la inversin extranjera directa provino de los miembros del APEC. Sin embargo, ms de la mitad del comercio con las economas del APEC corresponde a los Estados Unidos. Esto mismo sucede con la inversin.
En este sentido, se tiene que lograr incrementar las relaciones econmicas con el resto de pases del APEC, sobre todo con las 16 economas asiticas ya que representan una fuente importante de inversin y una demanda potencial muy significativa para nuestras exportaciones1. Motivo por el cual el presente trabajo est orientado a la presentacin de un plan de negocio para fabricar billeteras de cuero de avestruz, las cuales sern manufacturadas en el Per, y sern ofrecidas al turista proveniente del exterior que visita nuestro pas por turismo o negocios, entre ellos los provenientes de la cultura asitica.
Se adoptarn los conceptos de calidad total y marca pas para poder llegar a nuestro mercado potencial y dar el primer paso para captar la atencin del inversionista extranjero y as contribuir con el desarrollo del pas.
INVESCA, Portal para nuevos emprendedores en el Per
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Universidad de San Martn de Porres CAPITULO I

1. PLANTEAMIENTO DEL PLAN DE NEGOCIO
1.1. IDEA DE NEGOCIO
La idea de negocio es la presentacin de billeteras manufacturadas con cuero de avestruz, puesto que este cuenta con gran aceptacin en el mercado internacional, por las caractersticas propias de su piel, tales como suavidad, resistencia y elegancia. Su resistencia al uso se debe a los aceites naturales que tiene, los cuales evitan que la piel se endurezca y se cuartee, lo que la hace una de las pieles exticas ms caras y apreciadas del mundo. 2
Dentro de los problemas que se han podido identificar, se puede resaltar la poca oferta de artculos elaborados en base a la piel de avestruz, comparada con la oferta que existe de las pieles de bovino, ovino, camlidos, etc. en nuestro pas, sin embargo con un correcto estudio de mercado y una apropiada estrategia de marketing convertiremos este problema en una ventaja.
Gerencia Asistencia Comercial ProChile
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1.2. OBJETIVOS
1.2.1. Objetivo General
Crear un plan de negocio que permita lanzar al mercado billeteras de cuero de avestruz que cumplan con las exigencias de calidad del mercado internacional. 1.2.2. Objetivos Especficos
Sustentar con los antecedentes la idea de negocio. Analizar el Sector Industrial del cuero en el Per. Estudiar y Establecer el mercado objetivo y la estrategia de penetracin. Elaborar el Plan de Operaciones. Determinar los requisitos tecnolgicos para la optimizacin del proceso de produccin y realizar un plan de produccin.
Elaborar el Plan de Marketing. Diseo Preliminar del Producto Determinar los gastos y los beneficios que acarrear la puesta en marcha del proyecto.
Evaluar el impacto socio ecolgico del proyecto.
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1.3. JUSTIFICACIN
El presente proyecto parte de la oportunidad de generar una lnea de produccin a partir del cuero de avestruz (billeteras) ya que se cuenta con la materia prima y mano de obra a nuestro alcance.
As mismo existe la predisposicin del consumo del mercado objetivo (en aumento)3 para este tipo de producto debido a su gran reputacin en el mercado internacional.
Algunas de las caractersticas que hacen de este producto uno de los ms cotizados y reconocidos son su suavidad, resistencia y elegancia. Con cuidados mnimos puede durar dcadas. Su resistencia al uso se debe a los aceites naturales que tiene, los cuales evitan que la piel se endurezca y cuartee, lo que la hace una de las pieles exticas ms caras y apreciadas en el mundo.
As mismo el mercado objetivo (Turistas que llegan a Tumbas Reales de Sipn) al que se plantea ofrecer el producto se ve en aumento segn el Cuadro 1. Lo cual nos permitir tener un mercado mayor para poder ofrecer el producto.
Cuadro 1: Turismo a Lambayeque4
Jimena Mujica, Gerente de Torito Bo, una joven empresa que confecciona carteras de lujo e irrepetibles, dice que sus clientes tanto nacionales como extranjeros buscan exclusividad y pagan por ella. Cuando disea carteras y artculos de cuero, integra diversos materiales: baby alpaca, avestruz, cacho de toro, etc. 4 El 100% de turistas extranjeros que llegan a Lambayeque van a las Tumbas Reales del Seor de Sipn, segn el Observatorio Turstico del Per. Proyecto Final de Ingeniera Industrial II Pgina 5

1.4. ALCANCE
El presente proyecto abarca los siguientes aspectos:
Objetivos Antecedentes Estudio de Mercado Plan de Marketing Plan de Operaciones Inversiones. Financiamiento. Organizacin y Administracin. Presupuesto de ingresos y gastos. Evaluacin econmica financiera.
1.5. VIABILIDAD
Para el desarrollo de presente proyecto uno de los puntos claves ha sido identificar la viabilidad en funcin a sus cuatro variables: Viabilidad Tcnica, Econmica, Social y Operativa.
1.5.1. Viabilidad Tcnica
Los recursos tecnolgicos necesarios para realizar este proyecto a gran escala es bastante amplio y de un costo elevado. artesanal. Sin embargo como el proyecto est
dirigido para una pequea empresa se ha decidido utilizar parte tecnolgica y
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1.5.2. Viabilidad Econmica
Los costos del presente proyecto se estiman aproximadamente en una inversin inicial de $47105732 (Presupuesto de Inversin y de Costos) y debido a la aceptacin que muestra el turista extranjero por el producto segn las encuestas realizadas (Anexo 3.2), se espera una alta rentabilidad. El costo por billetera segn el costeo realizado sera de $30.
Cuadro 2: Fragmento de la Encuesta realizada
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1.5.3. Viabilidad Social
El presente proyecto beneficiar a los pobladores y artesanos de la ciudad de Chiclayo puesto que se generar nuevas oportunidades de trabajo, el impacto en el medio ambiente se manejar mediante un proceso de manejo de residuos (Anexo 6) y mejorar las condiciones de vida de los habitantes de la ciudad de Chiclayo. 1.5.4. Viabilidad Operativa
La mayor restriccin de la puesta en marcha que se puede presentar es que la piel de avestruz no est en las condiciones ptimas para empezar el proceso de curtido. Por otro lado, se espera un rendimiento de 85% en la cadena productiva, debido a que el proceso no ser 100% automatizado, puesto que es un plan de negocio para una pequea empresa, sin embargo se espera en el futuro poder contar con el capital necesario para poder invertir en maquinaria ms sofisticada.
1.6. ANTECEDENTES
1.6.1. Empresas dedicadas comercializacin de artculos de cuero de avestruz
1.6.2. Chile Agrocetur El negocio de Agrocetur es el aprovechamiento de todos los derivados del avestruz, firma que termin el 2008 doblando las exportaciones de artesana en huevos, artculos de cuero y otros productos derivados de esta ave.
Agrocetur S.A. comenz sus actividades en el ao 2001, cuando los socios adquirieron un grupo de avestruces reproductores seleccionados de diferentes criaderos chilenos. Los resultados obtenidos desde el comienzo fueron muy satisfactorios segn Eduardo Dinamarca, representante de Agrocetur S.A.
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Con la intencin de optimizar sus recursos, la empresa cre adems, una lnea de productos llamada Schotto, bajo la cual fabrica artculos de cuero como carteras, chaquetas, zapatos, entre otros, as como tambin joyas con aplicaciones en cuero o pezuas.
Segn comenta Eduardo Dinamarca la compaa ha logrado muy buena aceptacin a nivel internacional, donde un ejemplo de esto es que una empresa estadounidense tom la representacin de Agrocetur en exterior, logrando el ao 2008 realizar cuatro exportaciones por US$ 10.000 cada una.
Actualmente Schotto cuenta con puntos de ventas en diversos hoteles y una tienda en Calera de Tango, sin embargo el negocio apunta a mercados internacionales, teniendo ya una representacin en Estados Unidos.
Hoy en da la empresa se est enfocando al proceso de abrir nuevos mercados en Europa (Italia, Suiza, Blgica) para presentar sus productos y ver si pueden concretar nuevos negocios.5
1.6.3. Ecuador Creacin del Proceso y Formulacin para producir Cuero de Avestruz
La produccin de cuero en la industria de avestruz corresponde en ms de 80% a los ingresos de esta actividad comercial. Debido a los pocos aos de desarrollo de esta industrial en el mundo, no existen los conocimientos para lograr producir cuero comercialmente aceptable.
Asociacin de Exportadores de Manufacturas y Servicios, Asexma Chile A.G

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A nivel nacional se emplearon varias curtiembres para lograr un producto aceptable con resultados negativos debido a una baja calidad adems de perdidas del producto, afectando de esta manera la viabilidad y crecimiento de la industria de la cra de avestruz. Desarrollar el procedimiento que permita una calidad aceptable y a bajo costo para la produccin en pequea escala del cuero de avestruz.
1.6.4. Per Entrevista a Ricardo Castaeda, criador de avestruces Luego de haberse dedicado por aos a la administracin, en 1990 Ricardo Castaeda renunci a la Beneficencia de Chiclayo, dej la ciudad para ser agricultor, construir una casa con 840 caas y criar ovinos de pelo. Pero en 1995, el gobierno de turno introdujo 10.000 ejemplares de este animal y los reparti en todo el norte del pas. Su negocio se vino abajo y l remat cada una de sus ovejas en US$20 (cuando estaban cotizadas en US$220). Hoy en sector Baldera (Pimentel) se dedica a la crianza de avestruces y por esta actividad en noviembre obtuvo el Premio a la Microempresa en la categora innovacin. A continuacin unas cuantas preguntas que se le hizo en una entrevista despus de ganado el premio.
Cmo es que logra embarcarse en este negocio luego de lo que le sucedi en 1995? Decid investigar a qu se dedican los ganaderos y agricultores en pases desarrollados. En revistas extranjeras encontr artculos sobre la crianza de avestruces, canguros y del venado ruso. Por Internet rastre estas crianzas y empec a llamar a Estados Unidos, Mxico, Zimbawe, Kenia.
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Por qu se inclin por los avestruces? Porque el avestruz compite con el ganado mayor, da carne y cuero, y est siempre encerrado a diferencia del venado que tena que sacarlo al pastoreo. Yo haba criado vacas y ovejas y saba que para eso se necesita mayor logstica.
Cmo se generan ingresos en esta actividad? Mediante la produccin de carne y huevos para la alimentacin, y cuero para la venta. La piel cruda o curtida se comercializa sin ningn valor agregado. En la industria puedes darle valor creando prendas de vestir y tambin transformando las cscaras en artesanas. Incluyendo las plumas.
Cmo obtiene ingresos en Avestruces Per? Bsicamente por el agroturismo. A travs de ms de 30 operadores tursticos, desde Trujillo hasta Tumbes y Lima, estn informados de este zoocriadero y lo incluyen dentro de su tour. Generalmente vienen promociones de colegios, universidades y turistas. Esto hace viable y sostenible el proyecto. El agroturismo nos da un 60% de los ingresos. 1.6.5. Per Kero PPX
Tienen ms de una dcada de experiencia en el tratamiento del cuero de avestruz, es ese periodo, han desarrollado una tecnologa propia que les permite, hoy en da, tener un posicionamiento clave en la comercializacin de este producto en los mercados europeo asitico, principalmente.
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Universidad de San Martn de Porres CAPITULO II

2. MARCO TERICO
2.1. PLAN DE NEGOCIO Los planes de negocios surgen en las dcadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para determinar con mayor certeza y menor riesgo donde se deban invertir los denominados excedentes financieros de las empresas. La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar el plan de negocios es bsicamente el contenido de la informacin. Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y tiempo determinado. Un plan de negocios es un documento de anlisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus caractersticas ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, as como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.
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2.2. EL CUERO Y SU CLASIFICACIN CIIU6 La bsqueda por actividad econmica en el DEN, est basada en la Clasificacin Industrial Internacional Uniforme (CIIU), que resume la actividad econmica de las empresas a nivel mundial y que permite una uniformizacin de los criterios para referirse a estas actividades.
0122 06 PRODUCCION DE PIELES FINAS, CUEROS DE REPTILES Y PLUMAS DE AVES
A D
0150 1511
05 PRODUCCION DE PIELES FINAS, CUERO DE REPTILES O PLUMA DE AVES MEDIANTE LA CAZA ORDINARIA 08 PRODUCCION DE CUEROS Y PIELES SIN CURTIR Y OTROS SUBPRODUCTOS CONEXOS, TALES COMO LANA DE MATADERO,
D D
1820 1900
07 PRODUCCION DE CUEROS CURTIDOS SIN DEPILAR 00 CURTIDO Y ADOBO DE CUEROS;FABRICACION DE MALETAS,BOLSOS DE MANO, ARTICULOS DE TALABARTERIA Y GUARNICIONERIA, CALZADO
1910
00 CURTIDO Y ADOBO DE CUEROS;FABRICACION DE MALETAS,BOLSOS DE MANO Y ARTICULOS DE TALABARTERIAYGUARNICIONERIA
D D
1911 1912
00 CURTIDO Y ADOBO DE CUEROS 05 FABRICACION DE OTROS ARTICULOS DE CUERO NATURAL Y CUERO REGENERADO NO CLASIFICADOS EN OTRA PARTE
5232
00 VENTA AL POR MENOR DE PRODUCTOS TEXTILES, PRENDAS DE VESTIR, CALZADO Y ARTICULOS DE CUERO
5232
04 VENTA AL POR MENOR DE ARTICULO DE CUERO Y ACCESORIOS DE VIAJE-CARTERAS, BILLETERAS, BOLSOS PEQUEOS
0122
06 PRODUCCION DE PIELES FINAS, CUEROS DE REPTILES Y PLUMAS DE AVES

Cuadro 3: Clasificacin de cueros CIUU
http://www.pucp.edu.pe/btpucp/ciiu/ - Bolsa de Trabajo PUCP
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2.2.1. Sector Industrial del Cuero en el Per
El desarrollo de la industria del cuero en el Per depende del grado de competitividad que adquiere la produccin nacional y el incremento de inversin en tecnologa, formacin de recursos humanos, maquinarias e infraestructura. Se requiere por lo tanto, tener en cuenta aspectos de calidad, costos oportunidad y en organizacin de la produccin, as como el desarrollo de solidas relaciones inter-empresariales e interinstitucionales.
La industria del cuero est centralizada en las tres ciudades ms importantes del Per: Lima, Arequipa y Trujillo, dadas las caractersticas de concentracin de mano de obra y conglomerados existentes. La mayora de las empresas son micro y pequeas empresas por sus dimensiones y nivel de ventas. En Lima existen 215, en Arequipa 175 y en Trujillo 159 de las cuales el 73%, 75% y 83% del total de empresas respectivamente, tienen rangos de ventas que fluctan entre cero y S/. 13 500 anuales, cuya produccin se orienta bsicamente a satisfacer el mercado nacional con cuero acabado de vacuno, caprino y ovino, para atender la demanda de la confeccin de calzado en poca escolar sobre todo a fines e inicios de ao, donde hay tendencia al incremento de Ventas. 7
2.3. LA MATERIA PRIMA PRINCIPAL EL AVESTRUZ 2.3.1. Antecedentes Histricos
Originario de Asia, el avestruz tras diversas migraciones se asent en el continente africano, unas pinturas rupestres constatan su presencia en el Sahara hace unos 9000 aos. A partir de la segunda mitad del Siglo XVIII y en el Siglo XIX empieza a formar parte de los animales domesticados por el hombre.
La explotacin del avestruz como ganadera no tradicional no es un negocio nuevo, sus orgenes los podemos encontrar a finales del siglo pasado en Sudfrica.
MINISTERIO DE INDUSTRIA, TURISMO, INTEGRACION Y NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES (MITINCI) Proyecto Final de Ingeniera Industrial II Pgina 14

En sus inicios la explotacin se centro en la piel y en las plumas siendo un negocio dirigido y explotado por muy pocas personas hasta llegar a nuestros das en los cuales se aprovecha todo lo que el animal produce, especialmente la carne y la piel, y generando subproductos muy apreciados y de gran valor comercial como son las plumas y huevos frtiles e infrtiles, estos ltimos para consumo humano o como elemento decorativo. Tambin se utilizara la grasa en la elaboracin de cosmticos (muy solicitados por su alta calidad como humectantes de la piel).
El avestruz es un ave que ha perdido la capacidad de volar, y por el contrario ha desarrollado una gran velocidad en la carrera y una gran adaptacin a distintos climas y regiones geogrficas. La explotacin industrial la podemos encontrar en sitios tan dispares como Sudfrica, Australia, Inglaterra, Espaa y otros.
2.3.2. Origen y Evolucin
El avestruz pertenece a la clase de las Aves, y al grupo de las Ratites en el que se incluyen aves que han perdido la facultad de volar, adaptndose a la carrera. Entre ellas se encuentran las especies actuales de mayor tamao, como el avestruz, que llega a los ciento cincuenta kilos de peso y dos metros y medios de altura. El orden al que pertenece el avestruz es el de los Estrutioniformes que tiene una sola familia, los Estrutionideos. Las Ratites derivan de las carenadas, con las cuales presentan caracteres comunes de la mxima importancia, como la complejidad estructural del cerebelo, la existencia de hueso carpometacarpo y otros detalles anatmicos.
2.3.3. Caractersticas Biolgicas
Pertenece al grupo de las ratites, grandes aves corredoras entre las que se encuentra el em, and y el mismo avestruz. El avestruz no tiene quilla y por consiguiente no tiene pechuga. La carencia de pechuga tambin est relacionada con su prdida de aptitud para volar. Tiene un desarrollo muy rpido y es muy resistente a las condiciones climticas ms adversas.
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2.3.4. Caractersticas Fisiolgicas
Presenta un claro dimorfismo sexual en su plumaje, las plumas de las hembras adultas son grises y las de los machos negras a excepcin de las de las alas, que son blancas.
Sus dos alas no son funcionales para el vuelo pero les sirve a la hora de realizar el cortejo en la poca reproductiva o como abanico en pocas muy calurosas. Poseen una gran agudeza visual al igual que un gran odo, hechos que implican situaciones de estrs en caso de encontrarse con obstculos visuales o ruidos. Sus extremidades posteriores son muy fuertes siendo de gran utilidad para su defensa y la carrera, pueden alcanzar velocidades punta de 80-90 km/h.
Un avestruz al nacer pesa aproximadamente 900 grs. A la edad de un ao alcanza los 100 Kg. Por lo tanto su sistema msculo esqueltico debe conformarse rpidamente y en las mejores condiciones.
La longevidad del avestruz es bastante elevada encontrndose en algunas zonas de ms de 70 aos de edad, aunque su vida productiva es de 25 a 35 aos. Son animales que carecen de buche, poseen un intestino delgado muy largo, formado por dos ciegos y un colon-recto, lugar donde se realiza la fermentacin de la fibra y la absorcin de cidos grasos voltiles y agua. 2.3.5. Ciclo Biolgico
Las hembras de avestruz alcanzan su madurez sexual a partir de los dos aos y medio de edad, los machos no la alcanzan hasta los tres aos y medio o cuatro.
La puesta del avestruz es estacionaria y abarca desde marzo-abril hasta octubrenoviembre y ponen sus huevos en das alternos. Ponen un promedio de 40 huevos ms o menos y toman un descanso de 7 a 20 das para reanudar su ciclo. Un huevo suele pesar un kilo y medio y mide 13x16 cm.
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La tasa de mortalidad registrada es de 5 o 10 por 100 entre las edades de 3 a 12 meses8.
Los machos durante el celo son agresivos, sus plumas son ms brillantes y el pico, frente y escamas de los tarsos se vuelven de un color rojo intenso. Realizan un cortejo muy llamativo y en el apareamiento la hembra se tira sobre el suelo.
Parmetros Productivos de aves de variedad Comercial Vida reproductiva Relacin Macho - Hembra Produccin de Huevo frtil Porcentaje de Eclosin Produccin de Plumas Produccin de cuero Produccin de Carne 35 aos 1:3 80% - 60% 70% 1 Kg. / ave 1.30 m2 / ave 45 Kg. / ave
Cuadro 4: Resumen de caractersticas principales del avestruz
2.4. LA PIEL DE AVESTRUZ
La piel del avestruz es el producto ms cotizado y reconocido debido a su suavidad, resistencia y elegancia. Con cuidados mnimos puede durar dcadas. Su resistencia al uso se debe a los aceites naturales que tiene, los cuales evitan que la piel se endurezca y cuartee, lo que la hace una de las pieles exticas ms caras y apreciadas en el mundo.
La cantidad de piel que produce un avestruz vara entre 1.2 a 2.0 metros cuadrados, al ao de edad. El costo aproximado de una piel en salmuera es de 200$/1.3m^2. La piel se clasifica de primera y segunda, en funcin a su preservacin, forma, tamao, calidad del desollado, y nmero, tamao y localizacin de cicatrices, cortadas y raspones.
Produccin de la Avestruz: Aspectos claves; Carlos Buxad Carb
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La piel de segunda es la que presenta alguna de las siguientes caractersticas:
No es de animal adulto. Las lneas de corte son incorrectas El curado no es adecuado Presenta grasa penetrada en la piel, manchas rojas, agujeros y marcas del desollado, as como folculos daados.
Las pieles que presentan olor a amonio o textura esponjosa son desechadas. Las caractersticas que deben presentar los cueros de avestruz para su utilizacin son:
La piel no mida menos de 12 pies cuadrados El grano de la pluma sea de un tamao aceptable El desollado de la piel sea adecuado y no tenga tiras de piel
El tamao promedio de una piel curtida es de 14 pies cuadrados (1.3 metros cuadrados) y pesa 1.25 kg. Su precio depende de su calidad pero en promedio es de 40 dlares por pie cuadrado (428 U.S. Dlls/metro cuadrado). As se tiene que una piel curtida de primera se cotiza de 470 a 750 U.S Dlls cada una, segn el pas.
2.4.1. Problemtica de las pieles crudas Las grandes prdidas de pieles y cueros en las diferentes especies se deben fundamentalmente a una serie de problemas de carcter cultural y tcnico durante el manejo y vida del animal, as como despus del beneficio o muerte del mismo. Esta situacin repercute negativamente en los ndices productivos con fines de industrializacin9. Los problemas ms comunes que repercuten en la calidad de la materia prima se sealan seguidamente.
TTA POCA - UNALM, 2000
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2.4.1.1. Problemas productivos durante la vida del avestruz (Ante Mortem) Cuando el avestruz an se encuentra en vida atraviesa por situaciones de diferente ndole algunas de carcter natural y otras de carcter humano entre las que se pueden indicar las siguientes:
Desgarro y lesiones: Pueden ser originadas por alambres de pas, plantas espinosas, peleas, vidrios, latas y otros vidrios cortantes10.
Estado sanitario del animal: De igual manera cuando el animal atraviesa por problemas crticos de salud por parsitos internos o externos, repercute directamente en la calidad de sus productos. Los problemas sanitarios ms comunes son la sarna, garrapatas, piojos, entre otros; la piel en estas condiciones presenta grano y flor spera.
Estado nutricional del animal: Factor de gran incidencia en los ndices de productividad manifestado por el incremento o disminucin del rendimiento y calidad del cuero.
2.4.1.2. Problemas producidos despus de la muerte del avestruz (Post Mortem) Los daos producidos durante la matanza y conservacin influyen marcadamente en la calidad de los cueros y pieles por ejemplo un desangrado incompleto originar acumulacin de sangre coagulada en los vasos sanguneos, que servirn para el cultivo de bacteria y putrefaccin respectiva. Las rozaduras, agujeros cortes y rayas de desuello, originados por el uso inadecuado de herramientas cortantes, la desecacin excesiva de las pieles por secado en campo abierto (seco dulce) expuestas al sol, origina una deshidratacin de hasta 10 a 155 de humedad llegando inclusive a la desnaturalizacin de la protena de la piel, lo cual imposibilita un remojo perfecto durante el inicio de la curticin.11
Los productores del mbito rural generalmente carecen de tecnologa, desconocen las especificaciones y normas tcnicas de control de calidad para un beneficio optimo,
10 11
GUANILO, 2000 Grozza, 2000 Pgina 19

consecuentemente presentan carcasas, as como pieles sin garanta sanitaria. Por otro lado, la carencia de mataderos apropiados para un beneficio tecnificado, conlleva a que esta actividad se desarrolle ilcitamente.
2.5. RECOMENDACIONES INTERNACIONAL
GENERALES
PARA
EL
ACCESO
AL
MERCADO
En el extranjero (Europa y Asia y La parte del Norte de Amrica) los estndares de calidad impuestos por los consumidores son muy exigentes. Los consumidores o
compradores no comprarn ropa cuyas costuras estn un poco deshilachadas, la tela est suelta, los lazos estn imperfectos, tenga manchas, aunque dichas imperfecciones no afecten la funcionalidad de la prenda.
Se debe perseguir que los diferenciales de precios de las prendas importadas se minimicen, para ofrecer un precio razonable al consumidor.
La rapidez de entrega y de respuesta a las variaciones del mercado es indispensable. Cada vez ms compaas estn realizando un seguimiento de sus prendas en las tiendas mediante sistemas QR (Quick Response), es decir de respuesta rpida. Los sistemas QR conectan las tiendas directamente con las compaas, mediante la recogida de informacin en el punto de venta y su envo directo a la compaa electrnicamente al final del da.
La seleccin del canal acorde con las necesidades de marketing de cada marca debe realizarse desde el primer momento, para evitar una descalificacin de la marca.
Aunque poco a poco van aumentando los clientes que han cambiado su mentalidad para la compra sin posibilidad de devolucin, no obstante muchos mayoristas y fabricantes de confeccin (APPAREL) todava siguen esta costumbre.
Por ello es importante la elaboracin de una imagen-pas con el esfuerzo no slo de los poderes pblicos sino tambin de las propias empresas implicadas.
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2.6. PLAN DE MARKETING 2.6.1. Estrategia Bsica de Desarrollo segn Jean-Jacques Lambin - La estrategia de Concentracin
Se concentra en las necesidades de 1 segmento de mercado, sin pretender dirigirse al mercado entero. Busca satisfacer las necesidades del segmento, mejor que los competidores que se dirigen a todo el mercado.
Esta estrategia, implica diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente respecto al segmento elegido.
Esta estrategia permite obtener una alta participacin en el segmento elegido pero baja a nivel del mercado total, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.
Los riesgos de esta estrategia son, que:
El diferencial de precios, en relacin a los productos competidores no especializados, pueda llegar a ser demasiado importante (eliminando la ventaja distintiva por los costos o la diferenciacin) Las diferencias en los productos o servicios deseados entre el segmento y el mercado global, se puedan disipar.
El segmento cubierto, pueda subdividirse en subsegmentos mis especializados.
Cuadro 5: Estrategias de Marketing segn Jean Jacques Lambin Proyecto Final de Ingeniera Industrial II Pgina 21
Universidad de San Martn de Porres CAPITULO III

3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1. ASPECTOS GENERALES 3.1.1. Seleccin de la Materia Prima
Aspectos y criterios para seleccin de Materia Prima
Para el estudio no fue necesario hacer un anlisis detallado puesto que el proveedor ya ha sido debidamente identificado y cuenta con la materia prima necesaria (cuero de avestruz), la cual la tiene en un adecuado almacn lista para procesarla.
Entendindose como adecuado almacn un espacio acondicionado para evitar la humedad del medio ambiente, mediante el recubrimiento de las paredes con tecnopor y en los anaqueles hay depsitos de gel de slice, para que cumplan la misma funcin.
3.1.2. Bienes Sustitutos
Se entiende por productos sustitutos aquellos que cumplen la misma funcin para el mismo grupo de compradores, aunque se originen en una tecnologa diferente. Para el caso de las billeteras de cuero de avestruz se puede analizar 2 tipos de productos sustitutos: Diferenciacin de Materia Principal Cuero: Los productos sustitutos seran las billeteras manufacturadas de cuero de bovino, camlidos, entre otros.
Posibles productos sustitutos Cuero extico de alta calidad (detalle Anexo 5): Billeteras manufacturadas de cuero de caimn, chinchilla, nutria, etc.
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3.1.3. Definicin del rea geogrfica que abarcar el proyecto
3.1.3.1. Ubicacin de la Planta
Este proyecto abarcar inicialmente la ciudad de Chiclayo, especficamente en Pimentel, debido a que el criadero de avestruces se encuentra en el sitio ya expuesto y as se ahorrara en los fletes en los que se podra incurrir si se coloca la planta en otra ciudad del Per. El mtodo utilizado para la ubicacin de la planta se encuentra detallado en el Plan de Operaciones.
Cuadro 6: Mapa de Pimentel Ubicacin de Planta
3.1.3.2. Ubicacin del punto de Distribucin
Para poder tomar la decisin de cul debera de ser el punto de distribucin se analizaron las siguientes variables:
Proximidad a la planta para disminuir el costo de transporte (Anexo 4).
Creciente afluencia de turistas al departamento de Lambayeque, de los cuales el 100% van a las Tumbas Reales de Sipn por ser este el punto ms atractivo de la ciudad de Chiclayo (Cuadro 7).
Facilidad de colocar el producto en la tienda del museo del Seor de Sipn 12.
12
Entrevista con el Administrador de Tumbas Reales de Sipn Pgina 23
Cuadro 7: Afluencia de turistas al departamento de Lambayeque
3.1.4. Determinacin de la metodologa que se emplear para el estudio de mercado
La investigacin se centrar en los siguientes puntos:
Identificacin del mercado objetivo potencial en el cual se enfocar el proyecto. Determinar los competidores actuales y potenciales que compartan el mismo mercado objetivo al nuestro.
Sealar el tipo de comercializacin que se aplicar para la venta y distribucin del producto.
Se utilizar informacin proporcionada por entidades nacionales, relacionadas a los ndices de afluencia de turista a Lambayeque y sus proyecciones para los prximos aos13, as como tambin la realizacin de encuestas (Anexo 3.2).
13
BADATUR OTP Elaborado por Observatorio Turstico del Per
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3.2. ANLISIS DE LA DEMANDA HISTRICA
La demanda que se ha tomado para la presente investigacin es la cantidad de turistas que llegan al Museo de Tumbas Reales de Sipn, debido a que por tratarse el estudio de un producto totalmente nuevo no contamos con data histrica del producto.
As mismo podemos observar en el cuadro 8 que la cantidad de turistas que llegaron a Lambayeque (de los cuales el 100% fueron al Museo de Tumbas Reales segn el Observatorio Turstico del Per) entre los aos 1992-2009 ha tenido una tasa de crecimiento media anual de 14,82%. Lo cual nos indica que nuestro mercado con el transcurrir de los aos est aumentando significativamente y significara una ventaja para el proyecto.
Cuadro 8: Demanda de Turistas
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3.3. ANLISIS DE LA DEMANDA PROYECTADA
As mismo no ser necesario calcular la demanda proyectada para los prximos aos ya que el estudio de turistas realizado por el Observatorio Turstico del Per nos indica que se espera una tasa de crecimiento media anual de 4,64% para el periodo 2010-2013 (Detalle en los Cuadros 9 y 10).
Ao 2010 2011 2012 2013
Turismo Receptor 32.895 34.492 36.090 37.688
Cuadro 9: Turismo esperado
Cuadro 10: Proyeccin del Turismo
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3.3.1. Identificacin de las expectativas del cliente
Con el propsito de conocer a profundidad las expectativas de los clientes potenciales, se realiz una encuesta con las siguientes caractersticas:
Objetivo: Conocer los gustos y preferencias del mercado objetivo en funcin a los artculos de cuero.
Segmento objetivo:
Turistas extranjeros que llegaron al museo Tumbas Reales de Sipn.
Universo: Tamao de la muestra: Fecha de realizacin:
34492 turistas esperados 2011. 68 personas. Del 26/03 al 15/05 del 2010.
El clculo de la muestra para la presente encuesta se encuentra en el anexo 3.1
De la encuesta se pudo obtener la siguiente informacin:
Fuente: Elaboracin Propia basada en la encuesta realizada
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Anlisis tcnico Media Intervalo de confianza (95%) Tamao de la muestra Desviacin tpica 1.311 [1,194 1,429] 61 0.467 La opcin menos elegida fue "No". Error estandar 0.060 Conclusiones destacadas La opcin mas elegida fue "Si".
Anlisis tcnico Media Intervalo de confianza (95%) Tamao de la muestra Desviacin tpica Error estndar 1.689 [1,476 1,901] 61 0.847 0.108
Conclusiones destacadas El "80,33%" eligieron: Billeteras de cuero de avestruz con iconografa Peruana Carteras de cuero de avestruz La opcin menos elegida representa el "19,67%": Zapatos de cuero de avestruz
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Anlisis tcnico Media Intervalo de confianza (95%) Tamao de la muestra Desviacin tpica Error estandar 2.508 [2,239 2,778] 61 1.074 0.138
Conclusiones destacadas El "60,66%" eligieron: Cafe
Negro La opcin menos elegida representa el "19,67%": Beige
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Anlisis tcnico Media Intervalo de confianza (95%) Tamao de la muestra Desviacin tpica 1.721 [1,608 1,835] 61 0.452 La opcin menos elegida fue "Grandes". Error estandar 0.058 Conclusiones destacadas La opcin mas elegida fue "Pequeas".
Anlisis tcnico Media Intervalo de confianza (95%) Tamao de la muestra Desviacin tpica Error estandar 1.475 [1,326 1,625] 61 0.595 0.076
Conclusiones destacadas El "95,08%" eligieron: Funcionalidad (Sencillera, tarjetero, porta billetes, porta fotos, etc.)
Diseo La opcin menos elegida representa el "4,92%": Costo
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Anlisis tcnico Media
Conclusiones destacadas 1.656 La opcin mas elegida fue "No".
Intervalo de confianza (95%) [1,536 - 1,776] Tamao de la muestra Desviacin tpica Error estandar 61 0.479 La opcin menos elegida fue "Si". 0.061
3.3.1.1. Conversin de la informacin en descripciones verbales especficas
Segn el resultado de las encuestas podemos marcar como caractersticas claves del producto las siguientes:
El mercado objetivo planteado al inicio del presente proyecto si est dispuesto a comprar artculos manufacturados de cuero de avestruz.
El artculo de cuero de avestruz que ms comprara el mercado objetivo es una billetera con iconografa peruana (56%)
El color de billeteras que la mayora (36%) del mercado objetivo prefiere es el beige, siguindole a ste, el color negro (24%) El 72% del mercado objetivo prefiere billeteras pequeas.
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3.4. Anlisis de la Oferta
Para determinar la oferta hay que tener en consideracin la cantidad materia prima con la que cuenta el criadero actualmente, la cual se determin por medio de la cantidad de avestruces, su tiempo de reproduccin y la cantidad de cuero que se puede obtener por avestruz.
Datos del avestruz:
Meses de Reproduccin Edad Reproductiva Hembras Edad Reproductiva Machos Aos rerpoductivos Cantidad de Huevos Das de descanso % de Huevos Frtiles Cuero/avestruz (1 ao) Tamao aproximado de piel curtida $/piel curtida Pareja de Avestruces
Optimista Marzo Noviembre 2.5 3.5 35 40 7 80% 2 1.3 470 3
Pesimista Abril octubre 3 4 25 40 20 60% 1.6 1.04 428 3
Unidades --aos aos aos Huevos das m^2 m^2 $
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Escenario Optimista Mxima Produccin Cantidad de Huevos Frtiles 32 huevos/avestruz Un avestruz puede tener al ao 126 polluelos. Ponen sus huevos en das alternos. Toman un descanso de 7 a 20 das
Ao 2010 das Huevos/mes
Marzo Abril Mayo descanso 15 15 15 15 2 2 7 0
Mayo Junio Julio descanso 10 10 15 15 7 7 7 0
Julio Agosto Septiembre 5 5 15 15 12 12
descanso 7 0
Octubre 15 15
Noviembre 15 15
1 avestruz puede tener al ao: 126 polluelos.
Ao 2011 Avestruces de 1 ao de edad
Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre 15 15 12 15 12 15 12 15 15
Ao 2011 Cantidad de piel para curtir
Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre 30 30 24 30 24 30 24 30 30
m^2 de piel/ao
756m^2
billeteras/ao
8134 billeteras/ao
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Escenario Pesimista Mnima Produccin
Ponen sus huevos en das alternos. Toman un descanso de 7 a 20 das
Ao 2010 Nmero de Das Huevos/mes
Abril 15 15
Mayo descanso Mayo Junio Julio descanso Julio Agosto Setiembre 9 9 7 0 2 2 15 15 7 7 7 0 5 5 15 15 4 4
descanso Setiembre 7 0 7 7
Octubre 15 15
1 avestruz puede tener al ao: 94 polluelos.
Ao 2010 Avestruces de 1 ao de edad
Abril 15
Mayo Junio Julio Agosto Septiembre 11 15 12 15 11
Octubre 15
Ao 2010 Cantidad de piel para curtir
Abril 18
Mayo Junio Julio Agosto Septiembre 13.2 18 14.4 18 13.2
Octubre 18 m^2
m^2 de piel/ao
451.2 m^2
billeteras/ao
4763 billeteras/ao
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3.5. Comercializacin
Poltica de Comercializacin
Con referencia a la poltica de ventas es como sigue: al contado.
Forma de embalaje: Se presenta en cajas de cartn del tamao de la billetera, con la tapa plastificada dejando ver el modelo.
Modalidad de entrega: Como la venta es al contado, la entrega de la mercadera es inmediata en la tienda del museo Tumbas Reales de Sipn.
Canales de comercializacin
De acuerdo al tipo de producto que se comercializa, el canal ms adecuado es el siguiente:
Productor
Detallista
Consumidor
Y el ejemplo puesto en prctica sera:
Productor: Empresa Andean Leather. Detallista: Tienda de artesanas en el Museo Tumbas Reales de Sipn. Consumidor: Turista receptivo.
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CAPITULO IV
4. PLAN DE MARKETING
I - Visin y Misin de la Empresa MISIN Entregar a los clientes billeteras de cuero de avestruz de alta calidad con diseos innovadores propios de la cultura peruana
VISIN Ser la mayor empresa de venta directa de billeteras de cuero de avestruz hecha en Per
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II Anlisis Situacional
Anlisis Situacional Marketing Mix
Producto
Las caractersticas propias de la billetera son: suavidad, resistencia y elegancia. Su resistencia al uso se debe a los aceites naturales que tiene la piel de avestruz, los cuales evitan que la billetera se endurezca y se cuartee, lo que la hace una de las pieles exticas ms caras y apreciadas del mundo. Las billeteras son pequeas y funcionales, diseadas con el estilo europeo en el cual ya no se coloca sencillera, as mismo y uno de los atractivos ms resaltantes son los diseos peruanos (iconografa moche) bordados en las billeteras.
Precio
Al ser la piel de avestruz una de las pieles exticas ms caras y apreciadas del mundo el precio actual de las billeteras de cuero de avestruz que tiene en el mercado internacional vara entre $100 y $200. Sin embargo en el mercado nacional varan entre $50 y $100, si se compra directamente al productor (Precio referencial de Kero). El precio determinado por el costeo es de $30 por billetera.
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Distribucin
En el mercado nacional el 90% del cuero de avestruz es exportado como materia prima y el 10% es usado para elaborar productos derivados del cuero, los cuales son vendidos por las empresas que curten el cuero (Venta directa 75%) y el 25% restante lo venden las micro empresas que compran el cuero curtido y lo convierten en diferentes productos para ofrecerlos al pblico en boutiques exclusivas. En el mercado internacional la cadena de distribucin es ms amplia, motivo por el cual el precio que llega al consumidor final es ms elevado.
Mercado Nacional
Mercado Internaciona l
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Publicidad
La publicidad actual del producto en el mercado nacional es casi nula, sin embargo en le mercado internacional, Chile por ejemplo, la publicidad que se realiza al producto es bastante elevada mediante Propaganda del producto en Televisin, pgina web, va pblica y transportes.
Promocin de Ventas
La tcnica de promocin que se utilizar es la del descuento, a la cual se la ha llamado amigo hace amigo, que consiste en premiar a aquellos clientes que recomienden nuestros productos con sus amigos, es decir por cada amigo que compre una billetera de cuero tendr el 5% de descuento en la prxima billetera que compre. Y el registro se llevar a travs de un registro por cada cliente que nos compre una billetera.
Servicio
El servicio pre venta que se le ofrece al cliente es el asesoramiento sobre el cuidado de la billetera y las cualidades que hace de esta un producto exclusivo y altamente cotizado. Por el tipo de producto que se est ofreciendo al cliente no existe un servicio de post venta.
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Marketing Relacional
VARIABLES DE LEALTAD DE LOS CLIENTES Recomendacin de la empresa o productos a familiares y amigos Respuesta a promociones amigo hace amigo, esta promocin ser para aquellos clientes que recomienden nuestros productos con sus amigos, es decir por cada amigo que compre una billetera de cuero tendr el 5% de descuento en la prxima billetera que compre. Y el registro se llevar a travs de un registro por cada cliente que nos compre una billetera. Participacin en actividades de comunicacin y promociones
Se organizarn eventos en el Museo de Tumbas Reales de Sipn para los turistas en los que se presentarn los nuevos modelos de billeteras y se explicar un poco sobre la historia de la cultura moche, la cual sirve como iconografa en el producto. En un futuro se podr inscribir a los clientes en un programa de visita guiada a la planta de confeccin de billeteras de cuero de avestruces para mostrarles la forma de trabajo y el excelente desempeo de los artesanos peruanos al elaborar las billeteras. As mismo se llevar un registro de los clientes con sus respectivos correos y cuentas en Facebook y twiter para que les lleguen promociones y nuevos diseos de productos. Nivel de retroalimentacin: Se realizarn encuestas a los clientes para medir su nivel de satisfaccin del cliente. Se colocar un buzn de sugerencias para poder mejorar nuestro producto en funcin a lo que opine el cliente.
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Merchandising
Ubicacin preferente de producto. Se situar el producto en la tienda principal del Museo Tumbas Reales de Sipn, el cual es un atractivo turstico muy visitado por nuestro mercado objetivo lo cual aumenta las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. Se ubicar el producto en el estante principal de la tienda a la altura de los ojos y la zona es muy cercana a la caja.
Pilas y exposiciones masivas de producto. En el estante anteriormente mencionado se colocarn gran cantidad de billeteras para que se puedan observar los colores y la variedad del producto con los diferentes diseos lo cual darn sensacin de abundancia y se espera provoque un efecto positivo en los compradores.
Mensajes anunciadores que se colgarn en las paredes. Sealizadores de huellas de avestruz. Indicadores como flechas o lneas en el suelo que servirn para dirigir el trfico y la atencin de los consumidores.
Publicidad en el lugar de venta. Expositor del producto de carcter temporal.
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Anlisis F.D.O.A. F.D.O.A. Puntos fuertes Idea visionaria y emprendedora. Conocimiento de las ltimas tendencias en billeteras. Contactos establecidos con proveedores de Materia Prima. Contactos establecidos con el Administrador del punto de venta. Las billeteras sern hechas de un material de alta durabilidad. La creacin de un cuero innovador. No existen empresas dedicadas a la obtencin de produccin de cuero de avestruz. Puntos dbiles Productor artesanal incipiente. Falta de equipamiento adecuado y actualizado. Falta de capacitacin tcnica par ala obtencin del cuero. Desconocimiento del producto en el mercado.
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F.D.O.A. Oportunidades Tendencia del mercado internacional a obtener productos novedosos y de alta calidad. Permitir la generacin de mayor oferta laboral. Repotenciar la actividad artesanal que ya existe en la creacin y aplicacin de cuero de avestruz. Amenazas La creciente importacin y creacin de productos de cuero sinttico (caso China).
Diagnstico
Conformar una planta de curtiembre de alta calidad y fabricacin de billeteras de cuero de avestruz. Introducir un producto diferenciado en el mercado nacional e internacional. Fomentar el consumo de productos hechos en Per.
Ventanas Estratgicas
Para el aprovechamiento de las ventanas estratgicas, se debe de hacer uso de alguna de las alternativas estratgicas. Para poder determinar cul es la mejor alternativa estratgica debemos de hacer uso de la Matriz de Oportunidades Estratgicas.

Producto Actual Producto Nuevo
Impulsar el marketing directo, Analizando al cliente se tendr que Mercado Actual dando un descuento a los hacer un estudio y disear nuevos
compradores si traen un nuevo productos como brazaletes, botas, cliente. etc.
Mantener el contacto con los Encontrar el factor de xito en el clientes Nuevo Mercado publicidad, para con los enviarles negocio para poder replicarlo en nuevos nuevos museos con culturas
productos y ofertas.
diferentes.
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Universidad de San Martn de Porres Formulacin Estratgica
Objetivos de la Empresa
Ser la empresa con mayor participacin en el mercado de artculos de cueros de avestruz, generando utilidades a nuestros socios y brindando la mayor calidad y satisfaccin a nuestros clientes.
Objetivos Generales
Detectar nuevos segmentos o nichos con crecimientos potencial para desarrollar nuevos conceptos de producto.
Ampliar la oferta de productos, si as lo quiere el mercado. Encontrar una ventaja competitiva sostenible. Disear la estrategia de marketing adecuada.
Objetivos Especficos
Realizar un estudio de mercado detallado en Sipn y futuros puntos de distribucin.
Analizar las Fortalezas y Oportunidades de la empresa para poder encontrar una ventaja competitiva sostenible.
Buscar herramientas de marketing acordes a la realidad del lugar donde se pondr en marcha la empresa.
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Estrategias Generales
Lista de Fortalezas
Lista de Debilidades
Mantener
constante
el Buscar soluciones tecnolgicas e implementar un alto control de calidad del producto, para poder
estudio e innovacin de nuevas tecnologas para el Lista Oportunidades de curtido del cuero y
buscando nuevos nichos de mercado.
mantener y mejorar nuestro articulo.
Buscar y explotar el factor de xito del producto para Lista de Amenazas poder diferenciarnos sustitutos de y
Mantener y explotar el rea de desarrollo del producto con nuevas para y tcnicas mejorar de la
productos
curtido calidad
mantener la calidad del artculo.
tambin
desarrollando lneas nuevas de producto.
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III. Segmentacin del Mercado Meta: Segmento Meta
Caractersticas del Segmento
Caractersticas Demogrficas Nivel de Ingresos Rango de Edad Nivel Socio-Econmico Sexo Estado Civil Nivel de Instruccin Ocupacin Profesin Tamao de la Familia Medio, Alto Entre 35 y 64 aos Nivel 4 (B) y 5 (A) Hombres y Mujeres Indiferente Indiferente Indiferente Indiferente Indiferente
Caractersticas Psicogrficas Estilos de Vida Exigentes, Establecidos Motivos de Compra Usos del Producto Conocimiento del producto Uso personal, regalo Billetera Medio Abiertos al mundo, Crticos y
Caractersticas Geogrficas El mercado objetivo es proveniente del exterior del pas.
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Matriz de Tipologa del Producto Antes del Uso Racional Emocional Sensorial Costo elevado Marca pas Suave y ligera Durante el uso Vale su precio Recuerdo de Sipn Durabilidad Despus del uso Vale su precio Recuerdo de Sipn Durabilidad
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Matriz del Segmento Meta Proyeccin de Ventas
Meses Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Total
Unidades 900 972 936 864 792 900 936 864 900 8064
Valores (US$) US$ 75600 US$ 81648 US$ 78624 US$ 72576 US$ 66528 US$ 75600 US$ 78624 US$ 72576 US$ 75600 US$ 677376
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IV. Posicionamiento del Producto
Matriz de Posicionamiento
Producto: Billetera de Cuero de avestruz Para: Turista Cultural (aquellos turistas que desean conocer otras culturas y costumbres de otros pases) Es la: Primera y nica billetera de cuero de avestruz con iconografa de la cultura Moche Que: Se obtiene mediante un proceso de curtiembre muy cuidadoso lo cual le da al producto una garanta, resistencia al uso y los detalles moches le brinda un estilo diferenciado. Porque El cuero de avestruz es un cuero de lujo, distinguido por su textura, calidad, elegancia y belleza.
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Campaa de publicidad del artculo
Generacin de Conceptos alternativos para llegar al posicionamiento Determinacin de Conceptos Alternativos
Beneficios
Caractersticas producto
o Beneficios del esperados
Posible promesa
Eje publicitario
esperados en atributos un producto ideal Lujo, calidad Textura del cuero, Brillo
suave, Lujo, calidad Crear natural, del cuero, producto
un Marca un
Per,
producto
elegancia belleza.
y Durabilidad resistencia.
y elegancia belleza.
y atractivo y de diferente y de alta calidad calidad
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V. Objetivos especficos de marketing
Ventas Motivar y orientar los esfuerzos de la organizacin de acuerdos a ventas. Establecer bases estndares para incentivar y retribuir el esfuerzo del equipo de ventas. La mayor parte del esfuerzo de ventas se dedicara al retail, pero se estimulara e incentivara el aporte de nuevas ideas o modos de venta. La estrategia de ventas debe seguir claramente los objetivos de marketing de la empresa y colmar las expectativas de crecimiento de la empresa.
Rentabilidad La rentabilidad del negocio depender del estudio que se haga al termino del ejercicio y si es rentable la inversin en campaas de difusin y ventas. Pero al ser un artculo nuevo se estimara con un 10% del estimado de las ventas, para campaas de marketing.
Participacin de Mercado La participacin del mercado se estima en un 56%, de acuerdo a la encuesta realizada. Tambin se debera evaluar el impacto de penetracin en el mercado del producto y su ciclo de vida en porcentaje de participacin.
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Distribucin El objetivo que persigue la distribucin es "poner el producto a disposicin del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su adquisicin en el punto de venta y a un coste razonable"
Publicidad y Promocin 1. Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la primera etapa del producto, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Por ejemplo informar en un principio a los consumidores cules eran los beneficios de la cartera de cuero de avestruz. 2. Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa de difusin, en la que el objetivo es crear demanda selectiva por la cartera con iconografa moche. 3. Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Dado que nuestro producto se encuentra en la etapa de crecimiento y expansin se tiene un plan para expandir el conocimiento del producto mediante redes sociales a los que fueron nuestros clientes y que compartan esta experiencia con sus amistades.
Merchandising Tener el producto adecuado, es decir, un buen surtido tanto en calidad y cantidad del producto. Tener la cantidad del producto, que se refiere con esto a una buena gestin de los stocks. Tener el precio adecuado, no olvidando nunca factores como la rentabilidad o el justiprecio o (precio justo). Tener en cuenta el momento adecuado para ofrecer el producto. Ejemplo a la salida del museo de sitio. Y lo ltimo, tener en cuenta el lugar, es decir, espacio fsico de donde se presenta el producto. Ejemplo en la tienda autorizada del museo de sitio.
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Ampliacin o desarrollo de Productos El objetivo es mantener al cliente cautivo y a la espera de nuevos, para eso se debe desarrollar un estudio inicial: Evaluar y tamizar las mejores ideas de producto, para ir a la etapa de desarrollo. Averiguar la reaccin del cliente al nuevo producto prototipo. Si esta etapa es favorable se iniciara la etapa de produccin del nuevo producto. Si el nuevo producto falla en alguna etapa se repetir el ciclo.
Precios Mantener o Mejorar la Participacin en el Mercado: se invertir en promocin y el rea de desarrollo de nuevos productos e Incrementar el Volumen de Ventas.
Retencin de Clientes Lealtad del Cliente: Es muy importante el obtener del cliente la mayor satisfaccin posible con respecto al producto. Retencin de Clientes: es un objetivo que se logra cumpliendo el primero, pero que tambin se debe atender en el servicio post venta. Desercin cero: Es el ltimo punto que se logra despus de cumplir los dos primeros.
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Estrategias Especficas de Marketing
Estrategias de Ventas y Distribucin Ampliar el nmero de consumidores Encontrar ms usos al producto y educar al pblico mediante campaas publicitarias. Vender el producto aunque no sea en el museo de sitio. Colaborar con el equipo de ventas, completando y coordinando la tarea de llenar los vacios en las campaas de promocin y eliminando los problemas en las cadas de las ventas. Ayudar a los detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el movimiento de las carteras dentro de su establecimiento. Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir ms ventas.
Estrategias Publicitarias, de promocin de ventas y merchandising. Esto significa que las estrategias Publicitarias deben enfocarse a lo que el cliente ( potencial cliente) quiere escuchar o ver no a lo que la campaa quiere mostrar. Los clientes compran beneficios no atributos, los atributos son aquellas cosas o factores que hacen posible el beneficio, al consumidor le interesan los beneficios no los atributos.
Por lo tanto:
Ver el producto desde el punto de vista del consumidor. Vender los beneficios del producto. Usar los atributos para reforzar el porqu son posibles dichos beneficios.
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Estrategias de Distribucin
Distribucin Intensiva. Consiste en hacer llegar el producto al mayor nmero de tiendas posibles. Aqu es vital saber utilizar todos los distribuidores.
Productores detallista consumidores: Este es el canal ms visible para el consumidor final y gran nmero de las compras que efecta l pblico en general se realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal de distribucin son las tiendas de ropa.
En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al pblico y hacen los pedidos despus de lo cual los venden al consumidor final.
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Estrategias de Precios Estrategia de Descremado de Precios.Poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el mercado. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo producto.
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio. Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer mrgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigacin y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de produccin de la compaa, proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos) Por otro lado, es conveniente en las siguientes condiciones:
Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que stos estn dispuestos a pagar
Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.
Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de entrada, como una patente (en este caso la piel de avestruz es una barrera para la competencia)
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta.
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Estrategias de Productos Frente a los rpidos cambios en gustos, tecnologa y competencia, no podemos confiar nicamente en el producto que ya tenemos. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artculos. La competencia hace todo lo posible para producirlos, y todas las compaas necesitan un programa de desarrollo de nuevos productos El desarrollo de nuevos productos en el departamento de investigacin y desarrollo es por lo tanto muy importante en la empresa que desarrollamos.
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VI. ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL
EL ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES
2. Reducir Cules variables se deben reducir muy por debajo de la noma de la industria?
1. Eliminar Cules variables de la industria da por sentadas se deben eliminar?
Una nueva curva de valor
3. Incrementar Cules variables se deben incrementar muy por encima de la noma de la industria?
4. Crear Cules variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
La primera pregunta obliga a pensar en eliminar variables alrededor de las cuales ha girado desde tiempo atrs la competencia en una determinada industria. Esas variables competitivas por lo general se dan por sentadas aunque hayan perdido su valor o puedan, en efecto, reducir el valor. Algunas veces hay un cambio fundamental en aquello que los clientes valora, pero las compaas estn tan obsesionadas comparndose entre si que no reaccionan al cambio, o ni siquiera lo perciben.
La segunda pregunta obliga a determinar si se ha exagerado en la dimensin de los productos o servicios como consecuencia de la carrera por alcanzar y sobrepasar a la competencia. Es el caso en el cual las compaas exageran en su servicio a los clientes, y aumentan consecuentemente la estructura de costos sin recibir nada a cambio.
La tercera pregunta induce a descubrir y eliminar los sacrificios que la industria impone a los clientes.
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La cuarta pregunta ayuda a descubrir fuentes completamente nuevas de valor para los compradores, a crear una demanda que antes no exist y a modificar la estrategia de precios de la industria. En la bsqueda de respuestas para las dos primeras preguntas (eliminar o reducir) es donde se desarrollan ideas para reducir la estructura de costos en comparacin con los competidores. A travs de la investigacin realizada por los autores se ha descubierto que los gerentes rara vez buscan eliminar y reducir sistemticamente sus inversiones en las variables alrededor de las cuales gira la competencia en una industria. El resultado es un incremento en la estructura de costos y una mayor complejidad de los modelos de negocio.
Por otra parte el segundo par de variables ayudan a reconocer la manera de incrementar el valor para los compradores y generar una demanda nueva.
En conjunto, estas variables permiten hacer un anlisis sistemtico de cmo reconstruir elementos de valor para los compradores tomados de diversas industrias a fin de ofrecer una experiencia completamente nueva, manteniendo al mismo tiempo una estructura reducida de costos. De importancia particular son las medidas consistentes en eliminar y crear, puesto que inducen a las compaas a ir ms all de os ejercicios para maximizar el valor por medio de las variables existentes de la competencia. Al eliminar y crear, las compaas modifican por s mismas las variables, haciendo que las reglas existentes de la competencia pierdan importancia.
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APLICACIN DEL ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES Cuando se aplica el formato de las cuatro acciones al cuadro estratgico de la industria se llega a una nueva forma reveladora de ver las viejas verdades. En el caso de la industria del cuero en el presente proyecto se ha buscado orientar la estrategia de buscar nuevos ocanos azules a travs del esquema de las cuatro acciones con el objetivo de considerar una gama de alternativas y no clientes, lo cual llevar a este proyecto a crear una billetera de cuero de avestruz, una billetera cuyo perfil estratgico se aparto de la competencia para crear un ocano azul. En lugar de ofrecer una billetera de cuero normal, al cual el mercado est acostumbrado, Andean Leather cre una billetera accesible al pblico en general (por el precio) y exigente en moda.
Primero analizaremos el cuadro estratgico de la industria del cuero en el Per:
Alto
Bajo
La siguiente figura ilustra la dimensin de la distancia creada con respecto a la competencia en la industria del cuero en el Per, gracias a la aplicacin de las cuatro medidas. En ella se ve claramente la comparacin entre la estrategia de ocano azul de la billetera de cuero de avestruz se destaca entre las dems. El proyecto aplic las cuatro acciones eliminar, reducir, incrementar y crear para abrir un espacio sin competencia en el mercado, y pretende cambiar el rostro de la industria del cuero de

Per en el menor tiempo posible.
Alto
Bajo
La Matriz eliminar incrementar reducir crear aplicada al proyecto de Billeteras de cuero de avestruz:
Eliminar Prestigio de Marca. Complejidad del modelo. El precio
Incrementar respecto a las billeteras
econmicas. Informacin sobre el cuero.
Reducir Gama de modelos. Diferenciacin. Marca Pas. Cultura.
Crear
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ANLISIS DEL MARKETING Y LAS VENTAS
Qu tan amplio es el portafolio de productos de la empresa?
Por el momento se tiene un lnea de productos que son las billeteras de cuero de avestruz en todas sus variedades, se espera que la siguiente lnea sea la de carteras.
Cul es nuestra imagen de marca?
Es como ven nuestros clientes a nuestro producto, el cmo identifican o asocian a nuestra billetera con la cultura moche, es muy importante para nosotros desde el primer momento dejar sin lugar a dudas la relacin de la iconografa con el lugar de adquisicin del producto, con variables como la iconografa y color del curtido.
Qu es lo que marca la diferencia entre nuestro producto y los dems?
Nuestro producto tiene un vinculo muy cercano a la cultura del lugar debido a la iconografa moche que ostenta en su logo y el lugar de venta es propicio.
Y por el momento esta es una ventaja estratgica ya que no existe en el lugar o circuito que vamos a distribuir la billetera, algn producto similar.
Como empresa Estamos orientados al cliente?
Claro, llegar al cliente es nuestra mayor meta y satisfacer su necesidad nuestro mayor anhelo como empresa mediante nuestro producto.
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Tenemos conocimiento de mercado y capacidad de gestin de marketing?
Si, el mercado ya ha sido estudiado con anterioridad y estamos al tanto de sus variables. La gestin de marketing se desarrollara en conjunto con un equipo formado por el apoyo brindado de una facultad de turismo y Marketing de una Universidad local y por expertos en el tema.
Qu tan eficaces y eficientes somos en la entrega de productos?
Para poder lograr los objetivos de distribucin planteados se debe desarrollar un eficiente plan de operaciones y procesos, con fechas establecidas y metas alcanzables, no obstante tenemos previsto el desarrollo de un lote extra para poder desarrollar y experimentar nuevas opciones de venta (internet).
Cmo se manejan las relaciones con los clientes?
Dado que nuestro cliente mayormente ser extranjero, el primer acercamiento con el cliente ser el de la tienda del museo y con apoyo de personas encargadas de la promocin.
Tenemos apoyo promocional para nuestros productos?
Claro esa es uno de nuestro objetivos en la estrategia de promocin del producto el entregar flyers que den informacin de los beneficios y atributos de la billetera.
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Brindamos servicios comerciales y tcnicos post venta?
Si, se tendr un servicio post venta en una primera etapa ser por correo electrnico y cuan do se llegue a un nivel sostenido de ventas ser por telfono, este servicio se tomara muy en cuenta en el desarrollo de la empresa pues la satisfaccin al cliente es una meta. VI. Evaluacin del Anlisis Interno
En este momento lo que haremos es la identificacin y listado de la Habilidades Competitivas (fortalezas) as como de los Factores de riesgo (debilidades) para nuestro Producto.
Matriz de Evaluacin Interna EFI
FACTORES DE XITO FORTALEZAS 1. Creacin de producto de cuero innovador. 2. Conocimiento de las ltimas tendencias en billeteras. 3. Relacin estrecha con proveedores. 4. Relacin estrecha con Punto de Venta. 5. El material del producto es de alta calidad. 6. No existen empresas competidoras.
Peso
Calificacin Ponderado
0.08
4.00
0.32
0.08 0.15 0.15 0.15 0.10
2.00 4.00 4.00 4.00 3.00
0.16 0.60 0.60 0.60 0.30
DEBILIDADES 1. Produccin artesanal incipiente. 2. Falta de tecnologa adecuada. 3. Falta de mano de obra especializada. 4. Desconocimiento del producto en el mercado. 0.10 0.06 0.05 0.08 2.00 3.00 2.00 1.00 0.20 0.18 0.10 0.08
TOTAL
1.00
3.14
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El total ponderado de 3.14, que se muestra a continuacin, muestra que la posicin estratgica interna general de la empresa est por arriba de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las fortalezas internas y neutralicen las debilidades.
VII. Anlisis Situacional Externo
Anlisis del Entorno General
Situacin Poltica El Per es un pas al que lo siguen a travs de noticias de los medios financieros internacionales como The Economist, que traen muchas noticias sobre economa, entonces el Per est bien visto desde esa perspectiva (econmica). El canciller Jos Antonio Garca Belaunde
Per recibe 10 millones de turistas al ao que ganan 2.000 dlares promedio en servicios consumidos dentro del pas durante su estada en los tres grandes circuitos tursticos del norte, centro y sur, logrando 20.000 millones de dlares como ingresos promedio al ao por esta actividad. De esta forma, el Turismo finalmente considerado en el 2003 como actividad de exportacin de servicios, es hoy una de las principales actividades econmicas del pas tanto en su contribucin al PBI que en el ltimo ao fue de 15% - como en la generacin de empleos ya que cerca de diez millones de peruanos trabajan en Turismo en puestos de trabajo estables y bien remunerados.
Situacin Legal y Laboral. "El Per tiene un sistema legal muy fuerte y muy respetuoso de los temas laborales. El principal reto que enfrenta el presidente Alan Garca y este pas es tratar de llevar a los trabajadores al sector ms formal y la principal ayuda que pueda brindar Estados Unidos al Per es ratificar este TLC", expres durante una
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conferencia de prensa. Manifest que la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) ha emitido opiniones "muy favorables" sobre la situacin laboral del Per, lo que tambin ayudar a la ratificacin del acuerdo. John Veroneau - Vice Representante Comercial de Estados Unidos
Situacin Econmica Indicadores Inflacin PBI Tipo Cambio 2004 3.48 5.1 de 3.41 2005 1.50 6.7 3.30 2006 1.14 7.6 3.27 2007 3.93 9.0 3.13 2008 7.32 9.9 2.92 2009 0.25 0.9 3.01
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Nivel Gerencial en la empresa La Gerencia por Objetivos. La GPO implica adems que los objetivos se fijan conjunta o participativamente por superiores y subordinados y que el desempeo de los subordinados se aprecian o mide en trmino del grado de cumplimiento o logro de tales objetivos.
El rea de marketing, de acuerdo a su estructura es muy funcional para la toma de estrategias y decisiones.
Se prev el adecuado anlisis de cualquier decisin en relacin al marketing de la empresa respetando la estructura del rea.
Recurso Humano El material humano de la empresa es importante para su desarrollo y expansin. Se capacitara e incentivara al material humano para poder tener la mejor mano obra calificada (de acuerdo a evaluacin). La adecuada condicin bsica del puesto de trabajo es primordial, para una buena produccin de los artculos de cuero.
Tenemos suficiente capacidad de produccin, para satisfacer la demanda?
Si dado que el producto se lanzara a un mercado especifico el clculo inicial de producto terminado, podr satisfacer la expectativa de la empresa.
Tenemos acceso a las materias primas, sin ninguna dificultad? Si, este es un punto fuerte de nuestro producto dado que se tiene una alianza con el proveedor de materias primas que podr proveer la mejor materia prima al mejor costo.
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Cmo se encuentra la maquinaria y equipos?
Por el momento est en una etapa de desarrollo para la mejora de procesos, pero se prev utilizar talleres de curtido ya establecidos, bajo un exhaustivo control por parte de la empresa.
Cmo est nuestra estructura de costos? Como todo negocio a implementar, primero se tiene una inversin inicial, sustentada el 80% en un prstamo bancario y el 20% en aportes de los socios; al final de 3er ao ya existe una recuperacin con respecto a la inversin y utilidades a repartir entre los socios.
Hay capacidad de respuesta al mercado o competencia?
Es un punto evaluado y contemplado en el plan estratgico; el alto dinamismo y tiempo de respuesta a los gustos de los clientes y factores cambiantes en el mercado. El rea de marketing, tiene que realizar la retroalimentacin de la informacin y enviarla al rea de Investigacin y Desarrollo para tomar nuevas estrategias y decisiones. Tenemos suficiente capacidad de stock?
Si, tenemos la suficiente capacidad dado que el proceso de produccin del producto sobrepasa, nuestra expectativa de ventas en la primera etapa, generando un stock inicial.
Tenemos experiencia y eficiencia tcnica?
Si, contamos con la participacin y asesora de especialistas en el tema de curtido, trato al cliente, marketing, produccin, logstica, administracin e ingeniera. Con esta participacin se espera tener un equipo cohesionado que pueda solucionar los problemas y dar nuevas alternativas al negocio.

Produccin El nivel de produccin est siendo lo ms eficaz posible dado que en el plan, de acuerdo a anlisis, se estimo un punto optimo para la produccin. 36 Billeteras/ dia
Tenemos estabilidad y solidez econmica financiera?
Si, este es un punto que es muy importante para el desarrollo de la empresa, se ha evaluado los costos y no se ha hecho una inversin donde no se debiera hacer, los costos ms abstractos son los de marketing, pero dada la caracterstica del producto era necesaria dicha inversin primaria.
El efecto climatolgico Clima: El clima de Chiclayo es templado clido, sin la presencia de lluvias regulares y con bastante humedad, con una temperatura promedio anual de 18,2 C.
El efecto climatolgico es menor dado que la zona en donde se comercializara el producto tiene un clima templado, y agradable para la visita de turistas. Por lo tanto es propicio para tener como factor en el anlisis de marketing.
La tecnologa La tecnologa en el sector del cuero si bien su velocidad no es vertiginosa, siempre se est nuevas formas de tratar el cuero y realizar nuevos productos y acabados.
Con respecto a las maquinarias, para el acabado y produccin de la billetera se utiliza maquinaria muy bsica en su funcionamiento, el punto de calidad es el capital humano.
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Poltica fiscal Todos los artculos estn gravados en el impuesto general a las ventas IGV 19%, dado que los materiales indirectos se adquieren en el pas no se est sujeto a algn arancel, y en el mismo caso est la materia prima que es originaria de Per.
4.1.
DETALLE DEL PLAN DE MARKETING
4.1.1. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN
Segmentacin Socio Econmica
Fuente: Apeim Asociacin Peruana de Empresas de Investigacin de Mercado
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El producto est orientado al turista cuyo gasto total (excluyendo transporte internacional) dentro del Per ascendi a US$826 en promedio. El gasto por persona dentro del Per se situ en US$826 y el gasto per cpita diario en US$ 94 en promedio.
Fuente: PromPer/Perfil del Turista Extranjero 2000
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Segmentacin Etaria
Destinado a mujeres y hombre de entre 35 y 64 aos. El comprador del producto puede ser diferente al usuario final, como es el caso de las personas jvenes dependientes. As mismo, puede ser un regalo por una ocasin especial o simplemente el gusto de comprar un producto novedoso y exclusivo.
Segn el informe de PromPer realizado el ao 2009 los que buscan descanso y relax quieren rodearse de flora y fauna diversa. Este segmento est conformado en un 56% por mujeres y en 44% por hombres; en un 33% por viajeros entre 45 y 64 aos, y 26% entre 35 y 44. Por su parte, los divertidos buscan el ocio nocturno, una variedad de actividades que incluyen deportes de aventura. Lo conforman un 67% de hombres y 37% de mujeres, y el 39% son personas entre 18 y 24 aos. Por otro lado, los conocedores quieren llegar a destinos nuevos y nicos, vivir una variedad de experiencias, probar cada uno de los sabores locales. Ellos utilizan los diversos servicios e informacin turstica. El 51% son mujeres y 49% hombres. El 39% tiene entre 45 y 64 aos, y 24% entre 35 y 44. Finalmente, los ahorradores buscan salir de la rutina visitando los mismos lugares, se hospedan en la casa de familiares y amigos, y su promedio de gasto es el ms bajo. El 42% es hombre y el 58% mujer: 33% tiene entre 45 y 64 aos, 21% entre 35 y 44, y 26 % entre 24 y 3414.
Turista busca Descanso y Relax Diversin Conocedores Ahorradores
Mujeres 56% 37% 51% 58%
Hombres 44% 67% 49% 42%
Turista busca Descanso y Relax Diversin Conocedores Ahorradores

14
% de Turistas 49% 17% 19% 15%
Edades 35-64 18-24 35-64 24-44
Estudio de PromPer Pgina 73
4.2.
Estrategia de postura competitiva
Para la venta de billeteras se tomar una estrategia de concentracin, puesto que se dirige a atender a un segmento limitado de clientes, que se diferencia de la poblacin por su poder adquisitivo. La diferenciacin del producto se dar bsicamente por la calidad con la que est manufacturada la billetera por las caractersticas propias del cuero de avestruz.
As mismo por el diseo de la cultura mochica con la que cuenta.
4.3.
Estrategia de posicionamiento
Se ha dividido la estrategia de posicionamiento segn los 2 tipos de clientes a los que se dirige:
Posicionamiento de cliente primario: Artesanos de la ciudad de Chiclayo. Se requiere posicionar a la empresa que fabrique el producto como aquella que brinda oportunidades laborales a los artesanos de la ciudad de Chiclayo, y permitir el
desarrollo de la ciudad, logrando hacerla conocida alrededor del mundo no slo por sus atractivos tursticos sino por la calidad de productos que ofrece al mercado. En el mbito profesional, los artesanos podrn aplicar sus habilidades innatas y desarrollarlas a partir de capacitaciones que se les ofrecer para mejorar la calidad del producto, como tcnicas de curtiembre.
Posicionamiento del cliente secundario: Consumidor final. Se busca que los potenciales clientes gusten de las billeteras de cuero de avestruz y valoren las caractersticas innatas del producto las cuales lo hacen exclusivo y de una gran calidad.
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4.4.
Estrategia de Crecimiento
Esta estrategia est concebida a travs de lograr la fidelizacin del cliente, haciendo conocido el producto a travs de campaas y anuncios publicitarios, los cuales estarn enfocados en hacer conocido el producto y las caractersticas propias de su materia prima principal (cuero de avestruz). As mismo, se espera hacer crecer la fuerza de ventas mediante la colocacin del producto en los diferentes museos y puntos de acopio de los turistas ofrecindoles las billeteras con iconografa alusiva al lugar que estn visitando.
4.4.1. Estrategia de fidelizacin del cliente
VARIABLES DE LEALTAD DE LOS CLIENTES Recomendacin de la empresa o productos a familiares y amigos Respuesta a promociones amigo hace amigo, esta promocin ser para aquellos clientes que recomienden nuestros productos con sus amigos, es decir por cada amigo que compre una billetera de cuero tendr el 5% de descuento en la prxima billetera que compre. Y el registro se llevar a travs de un registro por cada cliente que nos compre una billetera. Participacin en actividades de comunicacin y promociones
Se organizarn eventos en el Museo de Tumbas Reales de Sipn para los turistas en los que se presentarn los nuevos modelos de billeteras y se explicar un poco sobre la historia de la cultura moche, la cual sirve como iconografa en el producto. En un futuro se podr inscribir a los clientes en un programa de visita guiada a la planta de confeccin de billeteras de cuero de avestruces para mostrarles la forma de trabajo y el excelente desempeo de los artesanos peruanos al elaborar las billeteras. As mismo se llevar un registro de los clientes con sus respectivos correos y cuentas en Facebook y twiter para que les llegue promociones y nuevos diseos de productos. Nivel de retroalimentacin: Se realizarn encuestas a los clientes para medir su nivel de satisfaccin del cliente. Se colocar un buzn de sugerencias para poder mejorar nuestro producto en funcin a lo que opine el cliente.
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4.5. MARKETING OPERATIVO - Marketing Mix
Producto
Marca: La marca de nuestros productos ser Andean Leather15.
El trmino fue
seleccionado porque evoca a un producto fabricado por artesanos que slo tendr como iconografa las diferentes culturas del Per que depender del punto de venta.
Atributos del Producto: Calidad, suavidad, resistencia debido a los aceites naturales con los que cuenta la piel de avestruz y elegancia. Combinadas con los atractivos diseos propios de la cultura peruana.
Tipos de producto: Billeteras para hombre y para mujer.
Precio
El precio que existe actualmente en el mercado para el producto vara entre los $100 y $200. Segn la encuesta realizada a personas residentes en diferentes pases del mundo se obtuvo los siguientes resultados, en los cuales nos hemos basado para determinar el rango de precios en los que oscilar el producto. Y lo hemos reafirmado al hacer el anlisis de costos respectivo. El cual nos lleva a un costo por billetera de $36, segn el costeo realizado.
15
Detalle de requisitos para inscribir el nombre y signo de la empresa en el Anexo 8 Pgina 76
Anlisis tcnico Media
Conclusiones destacadas 2.000 El "81,82%" eligieron:
Intervalo de confianza (95%) [1,659 - 2,341] Entre $100 y $150 Tamao de la muestra Desviacin tpica Error estandar 55 No pagara 1.291 La opcin menos elegida representa el "5,45%": 0.174 No Ms de $500
Plaza
Reclutamiento de Artesanos En una primera fase se realizar un reclutamiento de los mejores artesanos y expertos curtidores con los que se cuenta en la ciudad de Chiclayo. Para una segunda fase la red se ir ampliando y recibirn capacitacin especializada de expertos curtidores extranjeros. Se prev para ms adelante que la red se ample a personas no residentes en la ciudad de Chiclayo ya que la poltica de expansin que se pretende manejar es ampliarla a todos los puntos de concentracin de turistas dentro y fuera de Chiclayo.
Se ha preparado un Project en el cual se detallan las actividades que la empresa deber seguir para el reclutamiento de personal (Anexo 9).
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Ubicacin del Punto de Venta El producto se ofrecer en la tienda principal del Museo de Tumbas Reales del Seor de Sipn. Debido a que este es un punto en el cual se permite la venta de productos relacionados con la cultura Mochica y busca ofrecer productos innovadores y culturales a los turistas que llegan tanto del interior como del exterior del pas.
As mismo, por el elevado costo del producto se necesita ubicar el punto de venta en un lugar donde las personas tengan un poder adquisitivo alto y segn comenta el Administrador del Museo de Tumbas Reales de Sipn, este es un punto al que llegan en un 70% turistas de un poder adquisitivo bastante elevado y lo pueden comprobar al observar las ventas de pinturas y accesorios en oro que oscilan entre los 500 y 700 soles.16
16
Administrador de Tumbas Reales de Sipn Carlos Segura Pgina 78

Canales de Venta: Este canal es la venta directa face to face, los participantes de este canal son: La empresa, el vendedor de la tienda del Museo Tumbas Reales del Seor de Sipn y el cliente final.
Productor
Detallista
Cliente Final
La eficiencia en la distribucin, requiere de un buen estado de la cadena de abastecimiento en la que participan desde el artesano hasta el cliente final, y en donde la empresa tiene una gran responsabilidad en el sentido de que sta es el nexo entre los artesanos y la colocacin de sus productos en los mercados a los que se est dirigiendo.
Promocin
Publicidad: La estrategia para ingresar al mercado es hacer conocer las bondades y propiedades del cuero de avestruz, el cual hace del producto exclusivo y diferenciado. La publicidad empleada ser segn las siguientes actividades:
Web Site: Se disear una pgina web exclusiva para promocionar el cuero de avestruz, el cual ser circulado por los diferentes medios de difusin masivo (Facebook, Twiter, y se coordinar con los grupos de turistas y agencias de viaje que cuenten con pginas web para incluir un vnculo en sus respectivas pginas).
La pgina web tendr el siguiente contenido:
o Informacin sobre la piel de avestruz y su reconocimiento en el mercado internacional por su alta calidad o Informacin de la empresa y sobre el punto de venta. o Catlogo de productos.
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El Hosting que se utilizar ser: Hosting Per;
http://www.hostingydominiosperu.com/ cuyo paquete cuesta $45. El precio brinda un ao de hosting y dominio (Pago nico).
El costo del proyecto es de S/. 400.00 nuevos soles el cual incluye un Panel de Administracin de textos e Imgenes (Pgina Dinmica). (Para mayor detalle de la cotizacin y de una segunda alternativa ver el Anexo 7)
Tarjetas de Presentacin: Se colocar en la tienda del Museo de Tumbas Reales del Seor de Sipn un tarjetero con los datos de la empresa en caso deseen hacer pedidos de mayor cantidad.
Flyers: Los volantes constituyen un medio bastante econmico para generar publicidad.
Los puntos de distribucin de Flyers sern: El aeropuerto y terrapuerto de la ciudad de Chiclayo. El horario ser de 10 a 12 y de 5 a 7, debido a que en ese horario se ha encontrado la mayor cantidad de turistas en los puntos de distribucin.17 Se le pagar S/.15 por hora a la persona encargada de repartir los Flyers en el Aeropuerto y S/. 10 por hora a la persona que realizar la misma labor en el Terrapuerto.
17
Informacin brindad por el Aeropuerto y >Terrapuerto de la Ciudad de Chiclayo Pgina 80

As mismo se detalla a continuacin el Flujo de das en los cuales se podra hacer el volanteo, los cuales fluctan entre febrero y marzo del 2011.
El detalle de los costos se para el Plan de Promocin del Producto se ha calculado tambin con la ayuda del Project.
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Universidad de San Martn de Porres CAPITULO V

5. PLAN DE OPERACIONES
5.1. Generalidades del Proceso
El presente trabajo est contemplando el proceso de curtiembre y confeccin de la billetera de cuero de avestruz para poder asegurar que el producto sea de una elevada calidad, puesto que la parte fundamental que marca la calidad del producto es la etapa de curtiembre y el acabado. Sin embargo en el balance de costos veremos si es ms conveniente comprar la piel curtida o poner en marcha el proceso de curtido desde el inicio del proyecto. El proceso de curtimbre puede ser muy variado debido a las capacidades tcnicas y/o econmicas, algunos ejemplos son:
a.
Es comn que cada tenera utilice formulaciones propias, especialmente en el curtido, que son producto de su experiencia, por lo que las cantidades y tipos de productos qumicos, as como los tiempos de operacin pueden variar respecto a otra instalacin.
b.
Generalmente, se tiene la idea de que la "estandarizacin" de los procesos disminuye la competitividad de las teneras, ya que podra complicarles la aplicacin de sus propias formulaciones de curtido.
c.
La infraestructura de cada tenera es muy variable, ya que depende de su produccin, tamao, acceso al crdito y polticas administrativas.
d.
La disponibilidad, nacional y local, de personal tcnico con experiencia en el control ambiental de los procesos de produccin de cuero es limitada.
5.2. Descripcin de cada operacin del proceso de curtiembre
A continuacin se describe cada operacin del proceso. Se analizar el curtido al Cromo, debido a que brinda mayor calidad al producto puesto que es el proceso ms utilizado y mejorado actualmente en el mercado.
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Cuadro detallado de las operaciones del proceso Piel en salmuera Operacin Recepcin Descripcin y observaciones
Operacin de descarga y almacenaje temporal. Los camiones son descargados estibando las pieles en el almacn.
Remojo
Operacin de hidratacin y limpieza de la piel, para eliminar vestigios de estircol, sangre, productos empleados en la conservacin, etc. La piel en salmuera solamente requiere un lavado.
Pelambre
Ataque qumico para eliminar el pelo y la epidermis, aumentar la separacin entre las fibras de colgeno de la piel, destruir protenas no estructurales as como nervios, vasos sanguneos, etc.
Descarnado Desengrase
Operacin mecnica para separar la endodermis, bsicamente constituida por protenas y grasa, de la piel con pelo. Se requiere disolver toda la grasa para permitir que los quimicos curtientes logren su objetivo.
Desencalado
Eliminacin de la cal y productos alcalinos del interior de la piel utilizando cidos orgnicos e inorgnicos, sales de amonio y bisulfito de sodio.
Rendido o "Purga enzimtica" Lavado
Eliminacin con enzimas de las impurezas y sustancias que no son parte del material que se curte (colgeno). Da una mayor flexibilidad al cuero
Lavado con o sin tensoactivos para frenar la accin de las enzimas y eliminar residuos de cal, grasa, sales y otras impurezas
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Operacin Pickelado Descripcin y observaciones
Operacin en la que se adicionan cidos y sales que interrumpen las reacciones enzimticas del rendido, eliminan la cal combinada con el colgeno y preparan al cuero para el curtido y/o para grandes periodos de almacenaje. Vara el PH
Curtido
se adiciona a la solucin cida (pickle), sulfato bsico de cromo u otra sal curtiente. Esta sal se hidroliza manteniendo cromo trivalente en solucin para que penetre en la piel y reaccione con los componentes orgnicos, formando complejos bioinorgnicos de cromo trivalente con las protenas que son los que imparten la estabilidad.
Neutralizado
Aumenta el pH para eliminar la acidez del cuero
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5.3. Descripcin de las etapas desde la Gestin administrativa hasta la salida del producto terminado
La descripcin de las etapas ser en base a las entradas y salidas con la finalidad que se puedan establecer indicadores de referencia.
5.3.1. Gestin Administrativa Se inicia el proceso de curtiembres con el ingreso de una base de datos de Proveedores de: servicios, materia prima (MP) e insumos, conjuntamente con el recurso humano y financiero; obtenindose las rdenes de compra y contratos. Debido a que actualmente contamos con un proveedor de Cuero de Avestruz, no ser necesario hacer una evaluacin para este insumo.
5.3.2. Compra
Es el rea donde los costos deben de ser analizados a detalle comparando por ejemplo el servicio elctrico entre las curtiembres, pudiendo variar mucho si no se contempla la diferencia tarifaria que existe.
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5.3.3. Almacn
Es el lugar donde ingresa la materia prima e insumos, saliendo de residuos slidos (RRSS) como son los envases de insumos qumicos, cajas, repuestos, etc.
Energa
5.3.4. Ribera
Las operaciones de la etapa de ribera son:
A. Remojo: El objetivo de esta operacin es hidratar las pieles frescas saladas que llegan a la curtiembre.
A continuacin se detallan lo controles que se realizan en el proceso:
Temperatura: 28-30C Tiempo de operacin: de 6 a 5 das pH: 9-12
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B. Pelambre: En esta operacin se realiza en un botal y el objetivo es retirar el pelo de la piel remojada.
Se detallan lo controles que se realizan en el proceso:
Temperatura del bao: 30C Tiempo de operacin: 1 da pH: 9-12
C. Descarne: Es una operacin mecnica que se realiza manualmente, el objetivo es la remocin del sebo adherido a la cara interna de la piel.
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D. Dividido: La piel descarnada es cortada transversalmente en una mquina cortadora obtenindose dos capas: la piel y la carnaza.
5.3.5. Curtido
Las operaciones en la etapa de curtido son: A. Desencalado y Purga: El desencalado, es la etapa previa de preparacin de las pieles para el curtido, mediante lavados con agentes desencalantes, sirve para la eliminacin de la cal.
Temperatura: 80 C pH: 3-3.5
Energa
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B. Piquelado: Esta operacin consiste en la acidulacin de las pieles desencaladas, utilizando una mezcla de cido sulfrico y cido frmico llamada sellafn.
Controles que se realizan en el proceso:
pH: 3-3.5
Energa
C. Curtido: Tiene por objeto fijar el cromo en la piel, para esto se agrega una mezcla de sales de cromo. Controles que se realizan en el proceso:
Tiempo de operacin: 24 horas. pH: 3-3.5
Energa
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5.3.6. Post-Curtido
Las operaciones en la etapa de Post-Curtido son:
A. Escurrido: Mediante esta operacin, el agua se elimina por gravedad, hasta que la piel quede hmeda.
B. Raspado: Es esta etapa se regula el espesor del cuero, mediante una lijadora, el espesor.
Maquinas y Cuchillas
Energa
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C. Neutralizado: El bao de neutralizacin se realiza con agua, formiato de sodio o bicarbonato de sodio.
Energa
D. Recurtido: Con la finalidad de obtener caractersticas especiales, la piel curtida puede recibir un segundo curtimiento, cuyo objeto es obtener un cuero mas lleno, con mayor resistencia al agua y mayor blandura.
E. Teido: Se realiza en un bao que contiene agua, anilinas y dixido de titanio, cuya finalidad es conferirle al cuero determinada coloracin.
Compresoras
Energa
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F. Engrase: El engrase se realiza con el objeto de evitar el cuarteamiento del cuero
Tiempo de operacin: 12 horas.
G. Secado: Consiste en evaporar gran parte del agua que contiene hasta reducir su contenido al 14% aproximadamente. El cuero se halla impregnado en agua, que fue el vehculo de todas las operaciones anteriores, por lo que pesa ms de lo que pesaba estando seco.
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5.3.7. Acabado
Las operaciones de acabado le otorgan al cuero distintas caractersticas como mayor brillo, color, resistencia, etc., las formulaciones para el acabado varan ampliamente dependiendo del tipo de cuero que se desea.
Tiempo de operacin: 24 horas
Energa
5.3.8. Fabricacin de Billetera
A. Diseo y corte de piezas de cuero: Lo primero que se debe hacer es cortar las piezas. Asegurarse de tomar un billete comn para tener una referencia del tamao de la billetera. Como se ve en el dibujo, todas las piezas deben tener el mismo ancho, con excepcin de una sola.
Se debe tener en cuenta tambin que las 2 piezas que deben ser iguales (las azules) son unos 2 cm ms pequeas que la mitad de la pieza grande. (Cuadro 9)
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Cuadro 9: Modelo de piezas para la fabricacin de la billetera
B. Armado de la billetera: El siguiente paso es comenzar con el armado. Para esto, se debe comenzar superponiendo las piezas, de la ms pequea a la ms grande (la ms chica debe quedar al frente), segn el dibujo del cuadro 10. Tener en cuenta que se debe de tomar slo una de las piezas azules. Haciendo coincidir bien los extremos inferiores y a mquina realiza un pespunte recto verticalmente justo en el medio.
Luego tomar la pieza azul restante y la ms angosta, se debe superponer la pequea sobre la ms grande. Tomar la pieza grande y del lado del revs, ubicar en la parte superior la pieza grande con la angosta. Sujeta con alfileres. Del otro lado, ubicar la pieza armada al comienzo.

Finalmente con la mquina de coser realiza un pespunte en todo el contorno cosiendo todas las piezas.
Cuadro 10: Armado de piezas
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C. Estampado de la billetera: El estampado de la billetera ser con iconografa Moche la cual se adjunta en el cuadro 12.
As mismo el estampado que se utilizar es mediante la serigrafa.
Cuadro 12: Iconografa Moche
D. Producto Terminado: El modelo propuesto para las billeteras de cuero de avestruz para hombres y mujeres es el siguiente:
As mismo, cabe mencionar que el diseo colocado en las billeteras es el que va a variar en funcin de la iconografa moche disponible.
5.3.9. Gestin Comercial
En esta rea se debe de considerar los costos de coordinacin, embalaje, transporte; que muchas veces no se toman en cuenta.
Transport Coordinaciones
Impresiones (facturas,
Pitas, Embalaje
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5.4. Definicin de los Recursos Materiales
A continuacin las maquinarias a utilizarse para el Proceso de Curtiembre, con sus respectivos costos:
Equipos Pozas Botales Compresoras Bomba Satinadoras Secadoras al Vaco Cortadoras Caldero artesanal Lijadora Cilindrado - Planchadora Total
Cantidad 2 4 1 1 2 1 2 1 1 1
Costo (S/.) S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 4,275.00 34,200.00 855.00 285.00 25,650.00 68,400.00 855.00 2,565.00 2,565.00 22,800.00 162,450.00
A continuacin las maquinarias a utilizarse para el Proceso de confeccin de la billetera con sus respectivos costos:
Equipos Desbastadora Mquina cosedora Mesa de corte Tijeras Martillos para prensar Pirografo Total
Cantidad 2 2 2 2 2 1
Costo (S/.) S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 1,600.00 1,000.00 1,000.00 20.00 160.00 150.00 3,930.00
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Los equipos y mobiliario administrativo son los siguientes:
Equipos Escritorio Compu.HP silla Impresora Archivadores Exhibidor Muebles Total
Cantidad 3 3 3 2 3 1 3
Costo (S/.) S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 540.00 5,985.00 400.00 150.00 540.00 1,500.00 3,000.00 12,115.00
Mobiliario necesario en los almacenes

Equipos Balanza de precisin Anaqueles Recipientes de segregacin Total Cantidad 1 2 2 Costo (S/.) S/. S/. S/. S/. 1,425.00 570.00 570.00 2,565.00
Toda la informacin de costos se ha obtenido de la inversin que realiz una pequea empresa llamada Roy Nina Quico S.A. que es una empresa curtidora ubicada en la ciudad de Arequipa.
Debido a que el diseo de planta ha sido elaboracin propia algunos de los costos tambin se han obtenido de un plan de negocio elaborado por ProInversin. 5.5. Definicin de los Recursos Humanos
Trabajadores Obreros Tcnicos Profesionales Ventas Total Cantidad 8 2 2 2 14
Pgina 98

5.6. Determinacin del Tamao de la Planta:
La importancia de definir el tamao se manifiesta en su incidencia sobre el nivel de inversiones y costos que se calculen y por tanto, sobre la estimacin de la rentabilidad que podra generar su implementacin. Adems, determinar el nivel de operacin que permitir estimar los ingresos por venta.
Factores que determinan el Tamao de la Planta:
Demanda del producto, cuya proyeccin para el 2011 es de 34.492 segn el observatorio turstico del Per.
Disponibilidad de insumos/disponibilidad de recursos energticos.
Localizacin, la cual se decidi que sera en el Distrito de Pimentel.
Plan estratgico comercial de desarrollo futuro de la empresa (Disponibilidad de inversin).
Tecnologa y equipos.
La determinacin del tamao de planta se encontrar tomando en cuenta la determinacin de la superficie necesaria para la realizacin de las operaciones, la cual se ha hallado por medio del mtodo de Guerchet.
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5.6.1. Aplicacin del Mtodo de Guerchet para el rea de Curtiembre
Tallas del Personal Obrero tecnico 4 1 5 1.66 1.72
AREA TOTAL DE CURTIEMBRE alto 4.5 m ancho 15 m largo 20 m area total 300 m2
cantidad 2 4 1 1 2 1 2 1 1 1
largo (m) ancho (m) alto (m) 3.00 3.00 0.00 Pozas 4.00 2.50 2.50 Botales 1.50 0.80 1.00 Compresoras 0.80 0.60 0.70 Bomba 1.50 0.80 1.70 Satinadoras 2.50 1.20 1.80 Secadoras al Vaco 1.50 1.10 0.90 Cortadoras 1.50 1.50 1.50 Caldero artesanal 0.80 0.60 1.40 Lijadora 0.7 1.40 Cilindrado - Planchadora 1.70 elemento
h2 0.00 2.50 1.00 0.70 1.70 1.80 0.90 1.50 1.40 1.40
N 3 1 1 1 1 1 2 3 4 2
Ss
Sg 18 54 40 40 1.2 1.2 0.48 0.48 2.4 2.4 3 3 3.3 6.6 2.25 6.75 0.48 1.92 2.38 1.19 72.3 118.73
Se 20.9363478 23.2626087 0.69787826 0.2791513 1.39575652 1.74469565 2.87874783 2.61704348 0.69787826 1.03809391 55.5482017
Hallando H1=Promedio de las alturas de los elementos mviles Hallando H2=Promedio de las alturas de los elementos fijos Hallando K Hallando la Superficie Total
H1
0.836
H2 k Stotal
1.4375 0.29078261 246.578202
Pgina 100

5.6.2. Aplicacin del Mtodo de Guerchet para el rea de Confeccin
Tallas del Personal Obreros Tecnico 4 1 5 1.67 1.72 AREA TOTAL DEL TALLER CONFECCION alto 3.5 m ancho 7 m largo 12 m area total 84
m2
cantidad 2 2 2
elemento Desbastadora Mquina cosedora Mesa de corte
largo (m) 1.50 1.00 1.50 0.60 1.50
ancho (m) 0.60 0.70 1.50 0.50 0.70
alto (m) 1.10 1.10 1.20 1.10 1.10
h2 1.10 1.10 1.20 1.10 1.10
N 4 1 4 2 4
Ss 1.8 1.4 4.5 0.6 1.0 5 9.3 5
Sg 7.2 1.4 18 1.2 4.2 32
2 Prensas 1 Pirografo
Se 3.3683168 3 1.0479207 9 8.4207920 8 0.6736633 7 1.9648514 9 15.475544 6
Hallando H1=Promedio de las alturas de los elementos mviles Hallando H2=Promedio de las alturas de los elementos fijos
H1 H2
0.84 1.12 0.3742574 3 56.825544 6
Hallando K
Hallando la Superficie Total Proyecto Final de Ingeniera Industrial II
Stotal Pgina 101

5.6.3. Aplicacin del Mtodo de Guerchet para el rea Administrativa
Tallas del Personal Profesionales Ventas 2 2 4 1.7 1.75
AREA TOTAL ADMINISTRACION alto 2.5 m ancho 7 m largo 10 m area total 70 m2
cantidad 3 3 3 2 3 1 3
elemento Escritorio Compu.HP silla Impresora Archivadores Exhibidor Muebles
largo (m) 1.25 0.4 0.8 0.8 1.1 1.5 2.2
ancho (m) 0.7 0.3 0.6 0.7 0.6 0.5 1
alto (m) 0.74 0.38 0.96 1.2 1.8 1.8 0.8
h2 0.74 0.38 0.96 1.2 1.8 1.8 0.8
N 1 1 4 3 1 1 1
Ss 2.625 0.36 1.44 1.12 1.98 0.75 6.6
Sg 2.625 0.36 5.76 3.36 1.98 0.75 6.6
Se 6.53094952 0.89567308 8.95673077 5.57307692 4.92620192 1.86598558 16.4206731
14.875 21.435 45.1692909
Hallando H1=Promedio de las alturas de los elementos mviles Hallando H2=Promedio de las alturas de los elementos fijos Hallando K Hallando la Superficie Total Proyecto Final de Ingeniera Industrial II
H1
1.725
H2 k
0.69333333 1.24399038
Stotal
81.4792909
Pgina 102

5.7. Establecimiento de la Infraestructura
La superficie necesaria para las operaciones se encuentra determinada por el rea de curtiembre, confeccin de billeteras, rea administrativa, entre otras detalladas en el cuadro adjunto.
Seccin de la Planta
rea (m2)
Oficinas Administrativas Almacn de materia Prima Almacn de productos terminados Estacionamiento rea de curtiembre rea de confeccin y acabado Servicios Higinicos y vestidores (administrativo) Servicios Higinicos y vestidores (obreros) reas libres Almacn de Insumos Total Cuadro 10: reas de la empresa
70 30 10 35 300 84 15 20 80 30 674
Pgina 103

5.8. Distribucin de Planta 5.8.1. Plano de la Planta
Pgina 104

5.8.2. Distribucin en C del rea de Curtiembre
Cortadora 1
Bomba Poza 1 Botal 1 Botal 3 Lijadora 1 Compresora 1 Cortadora 2
Poza 2
Botal 2
Botal 4
Caldero 1
Satinadora 1
Planchadora
Secadora al vaco
Satinadora 2
Pgina 105

5.8.3. Distribucin en C del rea de Confeccin
Pgina 106

5.9. Determinacin de la Localizacin de la Planta Para determinar la ubicacin ms adecuada de la planta se utiliz el Mtodo cualitativo por puntos, el cual consiste en definir los principales factores determinantes de una localizacin, asignarles valores ponderados de peso relativo, de acuerdo con la importancia que se les atribuye, y se le asigna una calificacin a cada factor.
5.9.1. Mtodo Cualitativo por Puntos
Procedimiento:
Desarrollar una lista de factores relevantes Asignar un peso a cada factor segn su importancia relativa (deben sumar 100) Asignar una escala comn a cada factor y elegir cualquier mnimo (1-20) Calificar a cada sitio potencial de acuerdo a la escala designada y multiplicar la calificacin por el peso.
Sumar la puntuacin de cada sitio y elegir el de mxima puntuacin
Pgina 107

Se analizaron 3 puntos en los cuales se podra localizar la planta para fabricar las billeteras (Trujillo, Pimentel y San Jos), debido a sus conocimientos en el tema de procesamiento del cuero y/o por ubicacin geogrfica con respecto al punto de venta y disposicin de materia prima.
Factor Relevante
Ponderacin
Trujillo Calificacin Calificacin Ponderada
Pimentel Calificacin Calificacin Ponderada 20 700
San Jos Calificacin Calificacin Ponderada 15 525
Cercana de Materia Prima Disponibilidad de Mano de Obra Costo de Insumos Cercana del Mercado Objetivo Suministro de Energa Elctrica TOTAL
35
175
25
15
375
13
325
10
250
15 15
15 10
225 150
15 15
225 225
15 17
225 255
10
15
150
15
150
15
150
100
1075
1625
1405
Cuadro 6: Desarrollo del Mtodo Cualitativo por puntos
Pgina 108

Anlisis de los Resultados:
Los Factores relevantes que se consideraron fueron:
o Cercana de la Materia Prima, puesto que esto disminuira el costo del flete (35ptos).
o Disponibilidad de Mano de Obra, este factor tambin es importante ya que para poder realizar un producto de calidad es necesario tener al personal capacitado para elaborar las diferentes actividades (25ptos).
o Costo de insumos, este factor es importante sin embargo para este anlisis no se le consider una ponderacin muy elevada debido a que la diferencia entre los costos no es muy significativa entre los puntos de distribucin del norte del Per (15ptos).
o Cercana del mercado objetivo, debido a que el punto de venta ya est establecido (Museo de Tumbas Reales de Sipn), se considera este punto importante para el anlisis (15ptos).
o Suministro de energa elctrica, fue elegido como factor dentro del anlisis debido a que para la realizacin del producto es necesario utilizar una cantidad considerable de energa elctrica, sin embargo la ponderacin colocada es baja debido a que no es un factor determinante (5ptos).
La calificacin que obtuvo Trujillo fue de 1075 puntos, San Jos por su parte obtuvo una puntuacin de 1405; sin embargo el distrito de Pimentel alcanz la mayor puntuacin (1625); motivo por el cual se ha corroborado la eleccin de este como el punto de ubicacin de la Planta.
Pgina 109

5.10. Plan de Produccin
Pgina 110
Universidad de San Martn de Porres CONCLUSIONES

El cuero de avestruz es un cuero altamente cotizado en el mercado internacional y en comparacin al cuero de los dems animales exticos tales como el caimn, las nutrias, etc. es el ms propicio para nuestro pas puesto que es un ave altamente adaptable a nuestro clima.
En el sector de curtiembre del norte del Per no existe un especialista que emplee Curtiembre Vegetal para el cuero; y la curtiembre vegetal del cuero de avestruz se encuentra en fase de desarrollo por un especialista Peruano
Fernando Goldemberg, dado estos antecedentes la primera fase de desarrollo del producto ser con curtiembre al cromo.
El proyecto se realizar en el museo de Tumbas Reales de Sipn, ya que el estudio de mercado realizado muestra que es propicio para abrir un nuevo mercado.
La estrategia de marketing que se ha utilizado para el proyecto es la del Esquema de las Cuatro Acciones tomada del libro: La estrategia del Ocano Azul, ya que se ha partido de la premisa de no ser mejores que la competencia sino abrir un nuevo mercado, como cita el libro buscar ocanos azules.
La inversin total del proyecto para el primer ao es de: S/. 531 960, 21. Se va a financiar el 80% de la inversin total y el 20% restante ser el capital de los inversionistas.
El costo del Producto sera de $30 por unidad, considerando una utilidad del 60%.
El proyecto es aceptable bajo el punto de vista financiero por los siguientes motivos: La TIR calculada (67%) muestra que el proyecto da una rentabilidad mayor que la mnima requerida. El VAN es mayor a cero, lo cual indica que la inversin producir ganancias por encima de la rentabilidad exigida.
Pgina 111
Universidad de San Martn de Porres BIBLIOGRAFA

FUENTES BIBLIOGRFICAS
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Walker Orville, C (2004). Marketing estratgico, enfoque de toma de decisiones (4ta Edicin). Mxico: MacGraw-Hill.
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Marketing Estratgico y Operativo (Abril 2010) http://www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-xxi.html Autor: Rafael Muiz Gonzlez http://www.marketing-xxi.com/marketing-estrategico-versus-marketingoperativo-2.htm
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Gua del empresario - Cmo elaborar un resumen ejecutivo? (Abril 2010) http://nakuy.rcp.net.pe/cabinas/resumen.html
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Proceso detallado de curtiembre de piel de avestruz (Abril 2010)

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OTROS
Garrido Snchez, Andrs. Conferencia de Oportunidades Comerciales en el Mercado Japons (2006). Lima: Prompex Per (Conferencia).
(Indito). Informacin Comercial Espaola ICE N2770 (2003) (Boletn Econmico).
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Plan de Negocio - Billetera-AvestruzFinal 2010 II

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INTEGRANTES ARCE ESCAJADILLO, PAULLETTE DEL CARMEN MOSAYHUATE RIVAS, ORLANDO

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06 PRODUCCION DE PIELES FINAS, CUEROS DE REPTILES Y PLUMAS DE AVES

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GUANILO, 2000 Grozza, 2000 Pgina 19