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Lisboa, 26 de Maio de 2011

Sumrio Executivo
A W&F (Warm and Fashion) desenvolveu o WYSE a ser lanado em Outubro deste ano em Portugal, inicialmente em Lisboa, com o intuito de vir a substituir os actuais aquecedores em circunstncias que os mesmos no so prticos e se tornam um desconforto, desta forma a misso do WYSE tornar o dia-a-dia dos nossos consumidores mais prtico. O WYSE constituido por uma bateria,duas placas aquecedoras e uma capa, que amovvel, e dada a sua pequena dimenso (29x21cm) o WYSE aplicvel em qualquer superfcie como casacos, camas, sacos cama, onde o consumidor desejar! O estudo e anlise do lanamento do produto a nvel de consumidores, ambiente micro e macro e uma anlise SWOT permitiu empresa concluir que no existe nenhum entrave que merea especial relevncia, no entanto estamos conscientes que existem vrios obstculos a ultrapassar. O questionrio colocado online obteve um certo enviesamento, em termos de idades dos inquiridos, no entanto no consideramos ser um entrave anlise de potnciais consumidores, pois permitiu empresa avaliar o mercado, em termos da possvel viabilidade e aceitao do nosso produto por parte dos potenciais consumidores. Este questionrio serviu tambm para a empresa avaliar vrias dimenses, como a aplicao do produto e o design do mesmo, de acordo com as respostas obtidas. Em termos macroeconmicos o entrave encontrado ao lanamento do WYSE a crise, no entanto esperamos contorna-lo atravs de eficazes campanhas promocionais e publicitrias, bem como a nvel de diferenciao do produto em vrias dimenses. A principal fora do nosso produto a sua versatilidade por ser possivel aplicar em diversas situaes, por outro lado a tecnologia que o mesmo incorpora e o elevado poder negocial dos fornecedores so os principais pontos fracos do produto. Uma outra preocupao a nvel de ambiente micro a entrada de novos concorrentes, pois o nosso produto fcil de imitar. Em termos de diferenciao do WYSE face a outros produtos com a mesma funcionalidade, o WYSE destaca-se em termos de product values, nomeadamente o facto de apresentar a caracterstica da versatilidade. O WYSE diferencia-se tambm na medida em que permite poupar energia, dado que funciona com baterias e consequentemente no necessita de estar ligado corrente. Relativamente aos servios oferecidos pela empresa, esta destaca-se atravs do site www.wysecompany.com bem como do servio ps-venda associado ao WYSE. A nvel de Marketing Mix apesar do preo ser superior quele que a maioria dos inquiridos estaria disposto a pagar, no consideramos ser um entrave ao sucesso do WYSE, pois a relao preo-qualidade e o facto do WYSE consumir menos energia que os seus concorrentes, permite que este se destaque dos mesmos. O Promotion ser a prinicpal rea do Marketing Mix consequncia do peso desta rbrica no oramento, bem como o facto de o nosso porduto ser novo no mercado. As campanhas pblicitrias e promocionais estaro em sintonia e divididas em quatro fases dando especial enfoque ao lanamento do produto e a fases de diminuio das vendas, fazendo um constante reminding na mente do consumidor. No entanto se no forem alcanados os objectivos predefinidos pela empresa, definiram-se trs estratgias alternativas a nvel promocional, do place e target que sero aplicadas sequencialmente e com um prazo definido.

No poderamos deixar de agradecer a:

Dora Gonalves (me da Beatriz), por nos ter possibilitado todas as impresses dos materiais de apoio necessrios; Luis Esteves (padrasto da Beatriz), por nos ter disponibilizado ficheiros reais da empresa onde trabalha com exemplos de planos promocionais; D. Alice Branco (av da Beatriz) por ter confeccionado o WYSE relativamente parte da costura; Ana Cruz (me da Marta), por supervisionar a ortografia e compreenso do nosso plano; Jos Cruz (pai da Marta), por ter encomendado a tecnologia; Aos colegas Catarina e Mafalda Montellano, Ins Cassiano, Guilherme Pinheiro, por terem participado na produo do anncio publicitrio; Tiago Dias, por ajudar a editar o vdeo promocional; e Ana Branco, por participar na apresentao no papel de promotora; E principalmente Professora Catarina Holstein, por todo o apoio, motivao, incentivo e feedback construtivo que nos levou a um rigor cada vez maior.

A todos o nosso muito obrigada! Se podamos ter feito este plano sem estas ajudas?! Poder podamos... Mas no era a mesma coisa!

ndice
Empresa ........................................................................................................................................................ 1 MISSO .................................................................................................................................................... 2 VISO ....................................................................................................................................................... 2 OBJECTIVOS .............................................................................................................................................. 2 Anlise do consumidor ................................................................................................................................. 3 ANLISE .................................................................................................................................................... 3 LIMITAES.............................................................................................................................................. 7 CONCLUSO ............................................................................................................................................. 8 Anlise PESTLE .............................................................................................................................................. 9 Anlise SWOT ............................................................................................................................................. 10 STRENGTHS ............................................................................................................................................ 11 WEAKNESSES .......................................................................................................................................... 11 OPPORTUNITIES ..................................................................................................................................... 12 THREATS ................................................................................................................................................. 13 Anlise das Cinco Foras de Porter............................................................................................................. 14 Core Strategy .............................................................................................................................................. 16 SEGMENTATION ..................................................................................................................................... 17 TARGETTING ........................................................................................................................................... 18 POSITIONING .......................................................................................................................................... 19 MAPA PERCEPTUAL ................................................................................................................................ 19 MAPA PERCEPTUAL - Concluso ............................................................................................................ 21 Marketing Mix ............................................................................................................................................ 21 PRODUCT................................................................................................................................................ 21 PLACE ..................................................................................................................................................... 25 PROMOTION .......................................................................................................................................... 27 PLANO PROMOCIONAL .......................................................................................................................... 28 PLANO DE COMUNICAO .................................................................................................................... 29 PRICE ...................................................................................................................................................... 31 Estratgias Alternativas .............................................................................................................................. 37 PROMOTION .......................................................................................................................................... 38 PLACE ..................................................................................................................................................... 39 TARGET ................................................................................................................................................... 39 Anexos ........................................................................................................................................................ 40

Empresa

Quando numa noite cinco amigas conversavam sobre o quo desconfortvel eram os casacos e sobre a falta de comodidade associada ao Inverno, comearam a pensar nas vantagens de um aquecedor porttil. Assim, acabavam-se os casacos enormes quando se sai noite, os apertos para colocar o calor humano em funcionamento, tudo passava a ser mais fcil. Foi assim que as cinco amigas se tornaram nas cinco scias e fundadores da W&F, a empresa criadora do WYSE: o aquecedor prova de gua, malevel, e acima de tudo, funcional, que veio solucionar este problema das cinco amigas. A W&F uma sociedade por quotas com um capital social de 5.000, sendo as quotas distribudas equitativamente pelas cinco scias. O contracto da sociedade no especfica nenhuma obrigao a entradas, como tal o patrimnio da empresa responde unicamente perante os credores das dvidas da sociedade, regido pelo cdigo das sociedades comerciais1.A empresa financiada por capitais prprios no tendo assim qualquer tipo de dvida. A empresa encontra-se sediada em Lisboa com o escritrio na Praa de Londres, na Rua So Joo de Deus2, localizao escolhida por ser local central e por se no distrito de residncia das scias. A sociedade ser gerida pelas scias fundadoras3, cada uma encarregue de coordenar um departamento especfico (ver figura 1). Para apoio gesto da empresa vo ser contratados em regime de recibo verde as promotoras para os stands de venda e o motorista e a telefonista estar experiencia durante 6 meses.

Directora Geral Directora Financeira Directora Marketing Directora Comercial Directora Servios
Figura 1 Organigrama O organigrama esquematizado na figura 1 mostra a hierarquia da W&F, Lda que se baseia numa flat struture. Existe uma grande interligao entre os departamentos de Marketing, Comercial e Vendas, pois desempenham actividades complementares. O departamento de Marketing fica ao cargo da scia Roxanne Santos que ter com principal funo a ligao entre a empresa e os meios de comunicao social, a elaborao dos planos anuais de comunicao e estratgias de Marketing, bem como possveis eventos em que o WYSE esteja presente. A direco Comercial ser gerida pela Filipa Silva; pretende-se que neste departamento sejam tratadas todas as situaes relacionadas com as vendas, gesto de stocks, stands de vendas e relao com o fornecedor. A rea dos Servios, a cargo da Carolina Alves, ser o departamento coordenador de todos os servios de ps-venda e atendimento aos clientes,
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Artg 197, 3 http://casa.sapo.pt/Escritorio-Venda-Aluguer-Lisboa-Sao-Joao-de-Deus-Praca-de-Londres-tem.ArCondicionado,Estacionamento-44023fcb-d554-4c95-8f2f-b41a6117abc6.html 3 Ver anexo 1, Curriculum Vitae das scias

como a gesto do site, linha telefnica de apoio e contacto com os clientes em caso de problemas tcnicos com o WYSE. A telefonista da empresa ser a pessoa que dar um apoio mais directo a este departamento ficando encarregue de atender os telefonemas. O departamento Financeiro aparece numa posio superior, pois compete directora Marta Cruz a elaborao de todas as demonstraes necessrias para uma anlise contabilstica e financeira da situao da empresa. A directora Geral, Beatriz Gonalves ficar responsvel da gesto de todos os departamentos, coordenando-os para que todos funcionem em conformidade e est encarregue da gesto e aprovao de investimentos e projectos, bem como a gesto das relaes com os investidores da empresa.

MISSO
A W&F tem como misso, ao lanar o WYSE, aumentar o conforto dos seus consumidores atravs das inmeras funcionalidades do mesmo e permitir que seja usado em qualquer momento do dia e em qualquer tipo de condies atmosfricas. Pretende-se servir um vasto nmero de pessoas que tenham um aspecto em comum: a necessidade de se aquecer sem ter de recorrer a casacos pesados ou a mais do que um casaco.

VISO
A viso da nossa empresa consiste em nos tornarmos a escolha nmero um dos consumidores mundiais em termos de aquecimento.

OBJECTIVOS
A W&F tem um nico produto, o WYSE, e por isso os objectivos da empresa focam-se num elemento especfico no podendo ser muito diversificados. No primeiro ano devido aos elevados custos de criao da empresa expectvel que a empresa tenha prejuzo, por isso definimos como meta atingir dois teros do BEP. Outro objectivo, para o primeiro ano o de alcanarmos uma posio de destaque no mercado dos aquecedores como evidenciamos nos grficos perceptuais4. Consequentemente alcanar uma quota de mercado ascendente a 4%5. Acreditamos que ao fim de dois anos ser possvel reduzir drasticamente os custos relativos s promoes, por j ser um produto reconhecido no mercado e esperamos tambm uma diminuio progressiva dos custos de fabrico do WYSE devido integrao das costureiras na empresa deixando de ser como outsourcing. Assim temos como objectivo a mdio prazo alcanar o BEP e os 15% da quota de mercado. A longo prazo desejamos alcanar uma posio de mercado que nos permita obter uma classificao de star segundo a matriz BCG. Nesta perspectiva, queremos que o nosso produto alcance um nvel de reconhecimento elevado no mercado e se torne rapidamente o eleito pelos consumidores como melhor opo de aquecimento pessoal. Nesta fase de maior estabilidade econmica e perante os objectivos a que nos propomos alcanar, a constituio

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Ver Mapa Perceptual na pgina 21 Ver Procura e Produo na pgina 35

de uma loja prpria para um maior apoio aos nosso clientes algo que se encontra no nosso horizonte.

Anlise do consumidor
Esta anlise essencial para a segmentao do mercado, para a escolha do nosso target e para tentar compreender o que o mercado pensa do nosso projecto e como avalia o nosso produto. O principal objectivo foi perceber qual a percepo dos inquiridos face a este novo produto e que aplicaes so preferidas por potenciais consumidores. O inqurito6 foi realizado com o intuito de compreenso do mercado de modo a situar o nosso produto de forma vivel, a nvel de segmentao, targeting e posicionamento. Para tal recolhemos dados de natureza primria atravs de um inqurito online7 enviado a empresas, universidades e contactos nas redes sociais (de fcil recolha de dados bem como associao a um custo nulo). Relativamente ao nmero de inquiridos as respostas obtidas, num espao de 9 dias foram de 190, o que consideramos j ser satisfatrio para a observao de potenciais consumidores.

ANLISE

Dos inquiridos, 58% so do sexo feminino e as suas faixas etrias apresentam um notrio enviesamento. A maioria das pessoas tem idades compreendidas entre 17 e 23 anos e a nvel profissional so estudantes (53%) (grficos 1 e 2). Este facto ocorreu devido publicao do inqurito via Facebook e na rede de contactos da CLSBE (leia-se Catlica Lisbon School of Ocupao Business and Economics). O grupo tentou 52% contornar a situao do enviesamento, 42% procedendo ao envio do questionrio para empresas.
4%

O facto de a amostra ser enviesada em termos


Estudante 51%

2% Trabalhadorpor contadeoutrm

1% Desempregado

Idade
12% 15% 10% 9% Grfico 1 2%

de idades no considerado um problema desde que a diferena da aceitao do nosso 17-23 23-30 30-40 40-50 50-60 >60 produto pelos potenciais consumidores seja pequena. O estudo de potenciais consumidores do WYSE no feito com base em dados demogrficos, mas sim numa varivel Grfico 2 qualitativa, o frio. As questes foram colocadas com o intuito de melhor estudar esta varivel entendendo que potenciais consumidores existem no mercado e a possibilidade de utilizao sazonal do produto. Consequentemente, foram inquiridos sobre a sensibilidade ao frio e sobre

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Ver anexo 2 Atravs do link: https://qtrial.qualtrics.com/SE/?SID=SV_eJ5S3pCxCFGkWJC

a questo da utilizao de aquecedores (grfico 3), 43% respondeu que apenas recorre a um quando est muito frio. O facto de as pessoas utilizarem aquecedores quando est muito frio uma questo a explorar, nomeadamente porque ser que no usam quando est apenas frio? Ser devido ao grande consumo de energia dos actuais aquecedores? Ser por uma questo de poupana? Comodidade? Estas so as questes que remetem para o potencial consumidor: as situaes em que no utilizado um aquecedor, por vrios motivos, ou situaes onde o Com que frequncia utiliza WYSE ser uma soluo mais eficaz.

aquecedores?
43%

32% 23% 2% Inverno Quando Qualquer est muito poca se frio estiver frio Outro

Foram colocadas questes sobre a sensibilidade ao frio, dado que o mesmo uma dimenso subjectiva e difcil de padronizar, diferindo bastante de pessoa para pessoa e de situao para situao. este aspecto que o WYSE pretende explorar, devido sua da versatilidade que permite ao utilizador usufruir do WYSE em situaes onde este sinta mais frio.

Dando continuidade anlise de potenciais consumidores so fulcrais as questes do WYSE relacionadas com o nvel de importncia no dia-a-dia do consumidor. A maioria dos inquiridos (55%) considera que a existncia de um aquecedor porttil seria til mas dado que apenas esta percentagem no suficiente Nvel de utilidade para uma anlise mais profunda da utilidade, foi tambm colocada a questo sobre o nvel de 21%19% 18% utilidade que este produto teria para o inquirido 10%12% (grfico 5) numa escala nominal a variar entre 1 7% 5% 4% (intil) e 10 (extremamente til). 3% 3%
Grfico 3

Sendo o produto um bem suprfluo para satisfazer 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 as necessidades bsicas, o valor mdio obtido de 5,38 satisfatrio e revela interesse no WYSE. Outro factor influenciador destes resultados o Grfico 4 facto de os inquiridos no terem um conhecimento total e profundo sobre o produto, as respostas apenas reflectem a expectativa criada pelas pessoas. O grfico 5 Utilidade - Nvel de Utilidade permite avaliar as respostas negativas questo Ser-lhe ia til um aquecedor porttil conjuntamente com o nvel de utilidade que, caso estes adquiram o WYSE, esperam obter. Apesar das respostas destes inquiridos, no de descartar a possibilidade dos mesmos serem potenciais consumidores pois, relativamente avaliao da

Utilidade - Nvel de Utilidade


No 19% 10% 0% 1 Grfico 5 2 7% 1% 3 2% 4 21% 3% 27% Sim 27% 30% 14% 3% 5 6 7 0% 8 1% 9 4% 3%

16 % 11 %

1% 10

utilidade, a mdia desta de 4.5 (unidades de utilidade esperada). O facto de os inquiridos responderem negativamente no coloca de parte a hiptese de serem pessoas que se encaixam no target. Como novidade que este produto vai ser, e pelo facto de se inserir em dois mercados, poder vir a substituir alguns aquecedores j utilizados por estes inquiridos, no entanto podendo no ser a melhor alternativa abrange outras caractersticas que estes substitutos no apresentam. Relativamente s respostas que consideram o WYSE til, a valorizao do mesmo obteve pontuaes mais altas, correspondente a uma valorizao de 7 e obtendo ento uma mdia para esta categoria de 6.5. Estes resultados reflectem tambm o grau de atractividade do produto para estes potenciais consumidores que apesar de no ser um bem que satisfaa necessidades bsicas, visa tornar o dia-a-dia mais prtico. Para o desenvolvimento do nosso produto necessrio perceber onde esperam vir a aplicar e utilizar o mesmo. Sobre possveis situaes de uso do WYSE foram colocadas questes relativamente frequncia e destino de viagem dos inquiridos e por outro lado onde esperam vir a aplicar o WYSE no dia-a-dia. O objectivo pergunta, relativamente situao de viagem, perceber se os inquiridos Costuma viajar? Para costumam viajar, principalmente para pases que tipo de pases? frios, de forma a analisar um possvel segmento de mercado A resposta a esta Quentes Frios questo sobre viagens obteve um resultado 83% que permite empresa investir e optar por SIM esta funcionalidade, pois 83% afirma viajar 58% tendo 42% como destino um pas frio. 42% 17% (grfico 6)
NO

A questo sobre a aplicao do produto pretende tambm ser uma anlise dos potenciais consumidores, nomeadamente Grfico 6 perceber onde mais necessrio e til um aquecedor porttil. As respostas obtidas no diferem do previsto como possveis aplicaes para este produto. As aplicaes com maior frequncia (grfico 7) so os casacos, a cama e os sacos cama, estes resultados vo permitir uma melhor abordagem do produto para satisfazer estas necessidades, por exemplo no caso de um saco cama o tecido envolvente/a capa que protege o aquecedor, dever ser de um tecido mais confortvel para a pessoa. E no mbito desta anlise que colocada a questo da hiptese de personalizao das capas, 63% (grfico 8) afirma que no um factor importante. Este dado traduz que para estes potenciais consumidores a qualidade e a utilizao prtica sero mais importantes que o aspecto esttico. A obteno de uma resposta negativa a esta questo pode estar relacionada com o facto de os inquiridos no conhecerem o produto e consequentemente no compreenderam as vrias aplicaes possveis, bem como a questo das capas serem amovveis. Por outro lado, as aplicaes descritas quando feito o questionrio sugeriam que o WYSE fosse utilizado em interiores de casacos, na cama, em

Utilizao do WarmYourSelf
30% 11% 7% 26% 15% 7% 4%

Grfico 7

Padres
38% 45% 26% 7% 125 3%

cobertores, entre outros, como no esto visveis, a dimenso da personalizao no um factor importante para estes inquiridos. No entanto dado que est ao encargo da empresa o design do WYSE, foi pedido aos inquiridos que manifestassem a sua opinio em relao ao aspecto exterior/design; a maior frequncia, de 45%, obtm-se na categoria de cores bsicas, uma s cor, assim como as cores de preto e branco com 38%.

Uma das ltimas questes colocadas foi sobre o preo que os consumidores estariam dispostos a pagar pelo WYSE e o local de venda, dado que um produto com vrias aplicaes de natureza diferente o local de venda pode influenciar a sua aplicao. Com uma percentagem de 44% (grfico 9) o consumidor espera vir a encontrar o nosso produto em supermercados e 19% preferia ver o nosso produto desenvolver uma loja especfica. A loja especfica um factor relevante no s para o produto como tambm para o consumidor pois transmite uma imagem de exclusividade, criao de um conceito diferente e referncia para este produto. Mas os encargos e custos de abrir um espao de venda tm que ser tido em conta na concretizao desta vontade do consumidor.
Grfico 8

Local esperado de venda


13% 19% 10% 1% 4%

44%

9%

Quanto ao preo (grfico 10), foram sugeridos ao inquirido trs categorias de preo: a primeira a variar entre 20 e 25, a segunda entre 25 e 35 e por fim, uma categoria que inclui preos superiores a 35. O preo ideal sugerido pelo consumidor varia de 20 a 25, mas relativamente aos inquiridos que valorizam o produto em mais de 25, estes mostram ser um mercado potencial para outras dimenses do produto, como por exemplo: a personalizao do WYSE ou associar uma escala de preos consoante o nvel de aquecimento desejado.

Grfico 9

Uma anlise mais profunda em termos de relao entre a idade dos inquiridos e o preo 65% que estes estariam dispostos a pagar (grfico 27% 11) permite chegar concluso que os 8% inquiridos com idades entre os 17 e 40 anos estariam dispostos a pagar o preo mnimo 20-25 25-35 >35 pelo WYSE. Este facto pode ser explicado dado o nvel de rendimento destes e o tipo de bem que o WYSE : suprfluo. Como bem de Grfico 10 luxo destina-se no s aos consumidores que o vem como til mas simultaneamente queles que o podem adquirir. Consequentemente, de esperar que os mais jovens no vejam o WYSE como um bem onde gastar o seu rendimento, da a maioria das respostas, questo do preo ao qual estariam dispostos a comprar, ser de 25-30. No entanto, quando se trata os dados dos inquiridos com idades superiores a 40 anos, a maioria est disposta a pagar o preo

Preo

mdio proposto (25-35). Isto deve-se ao facto de as pessoas j terem uma carreira profissional estvel e por isso esto mais predispostas aquisio de bens suprfluos.

Relao Preo - Idade


20-25 72,92% 68,18% 65,52% 46,15% 42,31% 20,83% 6,25% 17-23 Grfico 11 27,27% 4,55% 23-30 20,69% 13,79% 11,54% 5,56% 50-60 0,00% >60 55,56% 38,89% 25-35 >35 66,67%

33,33%

30-40

40-50

LIMITAES
Como j referido, a primeira limitao que o nosso inqurito apresentou foi referente ao enviesamento de dados demogrficos, nomeadamente a idade e consequentemente a ocupao. A superao deste obstculo foi alcanada atravs do envio do questionrio para empresas onde a mdia de idades superior presente no meio universitrio. Como esperado, os questionrios no respondem a todas as questes que a empresa possa ter, necessrio a determinao dos objectivos do questionrio. Numa primeira fase o essencial entender os potenciais consumidores assim como a viabilidade das oportunidades oferecidas pelo(s) mercado(s) do WYSE. Desta forma no foi possvel criar um questionrio que abrangesse aspectos mais profundos relacionados com as vantagens do nosso produto face a outros j existentes, percepcionadas por parte dos inquiridos. Um outro entrave interpretao dos dados obtidos o facto de os inquiridos no terem um conhecimento total do WYSE, nomeadamente a nvel de funcionamento e tecnologia, pelo que as respostas obtidas contm certo enviesamento. Num questionrio online e de respostas maioritariamente fechadas, como o nosso, perde-se uma componente bastante importante que a receptividade do cliente face ao novo produto apresentado, uma forma de contornar este obstculo a aplicao de estudos de mercado atravs de focus group ou entrevistas, que permitam ento uma melhor compreenso desta dimenso. A varivel de deciso para o nosso produto, a sensibilidade ao frio, bastante relativa e varivel de pessoa para pessoas, o que impossibilita tirar concluses precisas sobre os potenciais consumidores. Sendo uma varivel que depende da regio onde a pessoa vive, a estao do ano e/ou da sensibilidade da pessoa8,complica a anlise em termos de mercado e anlise do consumidor.

Ver anlise SWOT, pgina 11

Por fim, um dos obstculos detectados relativo explorao das respostas obtidas, nomeadamente a causa subjacente a certas respostas. No foi possvel explorar certos aspectos que seriam relevantes para o desenvolvimento do produto e explorao do mercado, no entanto num questionrio de resposta fechada a dificuldade em aprofundar certas dimenses aumenta pois existe um limite de perguntas aceitvel para as pessoas responderem.

CONCLUSO
Este questionrio serviu ento para definir o pblico alvo9, assim como caractersticas do produto que ainda no estavam definidas e agora podem ser adaptadas s preferncias do consumidor. O WYSE vai ser importante para os consumidores em duas dimenses: Vem substituir os actuais aquecedores na medida em que estes se tornam menos prticos em certas situaes: transporte mais difcil, aquecimento de certas superfcies em que os j existentes aquecedores geram dvidas sobre a segurana e risco para a sade. Acrescentar valor/utilidade ao consumidor: Casacos: opo de poder aplicar em qualquer casaco Viagem: mais prtico para quem viaja, especialmente quem no tem espao na bagagem No entanto, os mercados que oferecem produtos para satisfazer estas necessidades so variados. O nosso produto, como estreia e inovao no mercado, exige um grande investimento por parte da empresa para com os consumidores. A percepo dos consumidores face a este produto tem duas dimenses que consideramos serem as mais importantes quando este produto entrar no mercado portugus: Funcionalidade: fundamental que este produto satisfaa as necessidades de um aquecedor e no entanto tenha a caracterstica de ser porttil e amovvel. Por outro lado como um produto com uma tecnologia ainda no existente ou no conhecida pela maioria dos consumidores em Portugal, necessrio mostrar ao potencial consumidor que WYSE vai acrescentar valor Preo: Para compensar o uso de outros aquecedores, no s a nvel de consumo de energia como tambm o preo de aquisio, esta uma dimenso bastante importante para o consumidor que vai influenciar a compra do produto. Se o preo apresentado na perspectiva do consumidor no corresponder funcionalidade e qualidade que esperado por este, vai afectar a deciso de compra. Consideramos ento que o factor ao qual o consumidor vai associar o nosso produto versatilidade, o facto de ser aplicvel em qualquer lugar. Uma aplicao que vai ser desenvolvida no caso da viagens, por exemplo relativamente diferena de temperatura dentro do avio. Neste caso vai ser explorado tambm o local de vendas, nomeadamente em free-shops no aeroporto. A ltima pergunta de resposta aberta permite a apresentao de sugestes, e aps uma triagem foi evidente que a parte do funcionamento do produto, nomeadamente a nvel de
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Ver Core Strategy Targeting pgina 19

durao e a tecnologia subjacente, uma dimenso importante para o consumidor. A sugesto de associar um nvel de preo a um nvel de durao da bateria ou a um nvel de regulao da temperatura uma ideia que a empresa vai explorar de forma a melhor satisfazer as necessidades dos consumidores.

Anlise PESTLE

A anlise PESTLE um modelo de compreenso da envolvente externa macro-ambiental da empresa, ou seja, de factores que podem influenciar a organizao mas que esto directamente fora do seu controle. A sigla corresponde s iniciais dos grupos de factores ou variveis ambientais a serem analisadas: Polticos. Sendo Portugal o pas de implementao do WYSE e dado que o mesmo se encontra numa fase de instabilidade poltica, pode causar uma diminuio da confiana dos portugueses e do seu consumo, representando assim um impacto mdio-baixo. Econmicos, que constituem um factor de grande importncia para o produto em anlise. A poca em que nos encontramos de crise econmica nacional e internacional - um importante factor a ser ponderado. O FMI, na sua previso semestral, afirma que a economia portuguesa ir presenciar uma fase de estagnao em 2011 e, os nveis de desemprego esperados atingem um novo recorde, chegando aos 10,9%. Acrescentados ainda os factores como: as medidas de austeridade e a difcil concesso de crdito, deparamo-nos com um cenrio pouco favorvel. Assim sendo, o actual ambiente econmico no ser o mais propenso introduo no mercado do nosso produto, devido ao facto de, em pocas como esta, o consumo de bens suprfluos (onde se enquadra o WYSE) diminuir drasticamente. Apesar de acreditarmos que vem satisfazer necessidades dos consumidores, o mesmo classifica-se como bem suprfluo e portanto expectvel que a penetrao do mesmo no mercado seja difcil. Por outro lado, o produto pode ajudar na poupana de energia e, consequentemente, no custo associado a este consumo. De qualquer forma, para contornar o facto de ser um bem suprfluo, pretende-se praticar um preo acessvel a todos os consumidores com promoes incentivando assim o processo de compra. A longo prazo, expectvel que a conjuntura econmica apresente melhorias e que venhamos assim a ganhar uma posio relevante no mercado. Socioculturais, onde temos como principal factor a globalizao que vai mudando as preferncias dos consumidores. Para o WYSE, uma mais-valia o facto de a populao ser cada vez mais urbana e consequentemente mais aderente a produtos inovadores. Existem cada vez mais factores sobre os quais poderamos falar nesta anlise mas abordaremos apenas os que so relevantes para o nosso produto. Numa futura definio da Core Strategy da empresa daremos uma viso mais detalhada. Tecnolgicos, estes so vitais para atingir uma vantagem sobre a competio e esto extremamente relacionados com a globalizao. A Era de constante inovao tecnolgica, por um lado, permite-nos fabricar produtos a preos mais baixos com melhor qualidade. Por outro, traz sempre a ameaa de produtos substitutos e novos competidores levando a uma competio acirrada e rivalidade no mercado. Com isto, o WYSE utiliza uma tecnologia j existente alienando-a a um novo conceito. Esta tecnologia bastante sofisticada adquirida a um custo relativamente baixo permitindo-nos praticar tambm um preo baixo (o que necessrio em poca de crise como j referido).

A empresa pretende, no futuro, inovar cada vez mais criando assim vantagens competitivas sobre concorrentes actuais e sobre os que possam surgir. Legais. Sendo o WYSE um produto novo, necessrio patente-lo, de modo a garantir empresa a exclusividade comercial pela sua criao, tal como registar a sua marca. Os direitos por ns detidos incluem direito de preveno de fabricao, uso, venda ou importao do produto pela concorrncia. Ecolgicos. Dada a crescente consciencializao, por parte das pessoas e dos governos para a proteco do meio ambiente, a empresa fez questo de criar um produto que se encaixasse nesta tendncia de responsabilidade ambiental. Assim sendo, tanto a tecnologia como o tecido do nosso produto so amigos do ambiente. Na medida em que o produto permitir s pessoas pouparem energia, comparativamente aos cobertores e aquecedores elctrico. Alm de poder ser utilizado inmeras vezes, o tecido pelo qual composto, bem como a embalagem do WYSE so reciclveis.

Anlise SWOT
A anlise SWOT um instrumento de anlise dos pontos fracos e fortes do WYSE, bem como das oportunidades e ameaas que as tendncias de mercado podem trazer para o nosso produto. Esta anlise permite empresa delinear as suas estratgias tomando ateno tanto a factores internos como Foras (Stregths) e Fraquezas (Weeknesses) como aos externos, as Oportunidades (Oportunities) e Ameaas (Threats). Relativamente ao WYSE a anlise SWOT (ver figura 2) concede-nos uma viso geral do mercado e produto que nos alerta para determinados pontos que podem ter um impacto negativo sobre o mesmo.

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S O
Figura 2 Anlise SWOT

W T

A tabela presente na figura 2 resume em quatro blocos as reas vitais do WYSE; as mesmas apresentam-se devidamente explicadas no subsequente corpo de texto.

STRENGTHS
O WYSE consiste num produto inovador e nico, que se ajusta s necessidades das pessoas e s tecnologias existentes. A principal fora deste produto so todas as caractersticas que o tornam num produto nico. Para alm de ser transportvel (cabe na mala de viagem, na mala de uma senhora, entre outros...) e malevel , acima de tudo, verstil. Pode ser colocado em casacos mais finos fazendo com que os consigamos usar em diferentes estaes; simultaneamente pode ser aplicado diversificadamente em: lenis, mantas, toalhas de banho, sacos de cama, entre outras aplicaes e em qualquer altura. O produto apresenta ento diversas utilidades, o que decisivo no processo de compra pois no se encontra restrito a uma nica aplicao. Para tornar o nosso produto mais atractivo iremos desenvolver um processo de personalizao, desde diferentes cores dos tecidos, padres, texturas e tamanhos. Como a tecnologia de aquecer amovvel cada pessoa pode comprar vrias capas (diferentes tecidos) e ir alterando conforme as suas preferncias. Claro que perante tanta versatilidade e originalidade a questo da higiene no foi deixada de lado. Assim sendo, todo o produto, incluindo a tecnologia no mesmo incorporada, lavvel ( prova de gua). Este ltimo aspecto concede ao WYSE mais uma aplicao, poder ser utilizado em desportos aquticos como o surf, kitesurf, bodyboard, entre outros. Constitui tambm uma fora o facto de ser mais seguro do que alguns produtos com um conceito semelhante, como por exemplo os cobertores elctricos. Como se tem verificado nos ltimos anos tm ocorrido inmeros acidentes10 com os cobertores elctricos, o que torna o nosso produto uma alternativa mais vivel e segura. O risco reduzido do produto deve-se ao facto de apresentar uma tecnologia recente e melhorada. Para alm dos cobertores elctricos existem tambm os sacos de gua quente que apresentam igualmente um certo perigo para os seus utilizadores. Este facto torna estes dois concorrentes (sacos de gua quente e cobertores elctricos) opes menos recomendadas face ao WYSE. Em termos de sade o WYSE, atravs do calor, pode vir a satisfazer algumas necessidades, tal como o relaxamento dos msculos evitando ou amenizando as dores das lombalgias (dor nas costas afectando 8 em cada 10 pessoas). Como o nosso produto emite calor a temperaturas mdias e pode-se colocar em vrios stios, uma das utilizaes pode ser na zona da dor para substituir um dos nossos concorrentes, os emplastros. Pois , ao contrrio destes (emplastros) que no so reutilizveis, o nosso produto, no s tem mltiplas funes como a sua bateria recarregvel.

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WEAKNESSES
A primeira fraqueza do nosso produto o facto de as cinco scias gerentes da empresa serem estudantes finalistas do curso de Gesto. Sabemos que isso poder ser bastante desvantajoso pois no temos experincia profissional mas acreditamos que toda a formao at agora adquirida ser suficiente para conseguirmos uma boa gesto da empresa. O empenho e

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Ver anexo 3 e 4

dedicao que todas ns temos no WYSE ser muito mais forte do que a nossa experincia profissional. Como se trata de um produto que incorpora uma tecnologia no disponvel em Portugal, a mesma vai ser adquirida atravs de um acordo de exclusividade com a empresa alem THERMIC11. Este facto pode constituir um ponto fraco para o nosso produto: no s ir incrementar os custos associados ao WYSE, mas tambm ao nvel da resoluo de possveis problemas tcnicos e de distribuio. O facto do fornecedor no se encontrar em territrio nacional poder vir a dificultar o processo de entrega, o que exige ento uma muito eficiente gesto de stocks. O preo poder vir a ser um factor problemtico, pois as tecnologias so dispendiosas e requerem investimentos, incrementando assim os custos de produo e consequentemente o preo do produto. Por se tratar de uma tecnologia importada, o tempo de resposta em caso de avarias, bem como o tempo de resposta s encomendas podem tornar-se factores negativos devido distncia entre a empresa e o fornecedor. Assim sendo, o relacionamento com o fornecedor tem de ser muito forte para que a distncia fsica no se torne num entrave ao sucesso do WYSE. Como medida de reduo deste factor, a empresa tem um projecto a mdio prazo de integrao vertical atravs da aquisio da patente da tecnologia utilizada actualmente. Se o projecto se concretizar, conseguiremos resolver os problemas que advm da mesma ser importada. A tecnologia, mais uma vez, pode ter um papel negativo no que diz respeito bateria. Esta poder ser o elemento tecnolgico com maior possibilidade de trazer problemas ao WYSE. Aspectos como o tamanho da bateria, peso e durao da mesma, podero transformar-se em pontos negativos, sem esquecer os nveis de calor que o sistema emitir e durante quanto tempo tm de ser tidos em considerao. Mais uma vez a contnua investigao e melhoramento da tecnologia vo ser cruciais para solucionar estes factores apontados como negativos para o WYSE. O calor no um elemento constante e esttico, por isso considermos um ponto fraco do WYSE a sazonalidade de utilizao do mesmo. Como de esperar, o mesmo ter maior procura durante as estaes mais frias, claro que se constatar algumas utilizaes pontuais durante o vero, especialmente em caso de viagens. Para atenuar este aspecto, pretende-se fazer campanhas promocionais durante o vero tornando as vendas mais homogneas.

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OPPORTUNITIES
O WYSE apresenta uma vantagem importante: o facto de no existir no mercado nenhum produto idntico. Apesar de se tratar de uma adaptao de tecnologias j existentes, a aplicao que estamos a fomentar no se encontra ainda desenvolvida. Combinando esse facto com os pontos fortes do produto, estamos perante uma grande oportunidade de mercado. As suas mltiplas funcionalidades catalogam o WYSE como muito mais do que um aquecedor porttil (simplificando o conceito) e assim sendo alcanar-se- um maior nmero de pessoas que podero usar o nosso produto no seu dia-a-dia. O WYSE apresenta-se como soluo para as situaes em que as pessoas sentem necessidade de se aquecer devido s mais diversas razes, por serem mais friorentas que o normal, ou por serem comodistas e no quererem transportar casacos de grande volume (quando saem noite, trabalham em ambientes
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www.thermic.com

aquecidos), ou at mesmo por trabalharem noite. Mas para alm deste leque de pessoas, no podemos esquecer dos aficionados dos desportos de inverno (ski, snowboard,...) e nuticos pois o WYSE totalmente prova de gua. Por se adaptar a diferentes ambientes, o WYSE passa a ser um produto de eleio por um maior grupo de pessoas, este facto inicialmente pode no actuar como uma oportunidade, mas a mesma ser fomentada para que o nosso produto seja adaptvel a todos os estilos de vida. Ao mesmo nvel da versatilidade do WYSE que pode ser adoptado no s por um desportista, mas tambm por diversas pessoas, o facto de a populao portuguesa estar cada vez mais envelhecida actua como uma possvel oportunidade, aumentando os nossos potenciais consumidores. Este facto ser benfico para o WYSE por as pessoas de idade mais avanada, terem a sua mobilidade mais reduzida, serem mais sensveis ao frio e sentirem uma maior necessidade de se aquecerem. O WYSE aparece ento como uma soluo aos tpicos cobertores elctricos que todos os anos vitimizam inmeros idosos, assim a versatilidade do mesmo vai fazer com que o nosso target tenho hipteses de se expandir. Cada vez mais se verificam temperaturas mais baixas na Europa e at mesmo em Portugal, consequncia das alteraes climticas que o planeta tem vindo a sofrer. Actualmente durante um dia podem ocorrer grandes oscilaes trmicas o que ser uma oportunidade a explorar, este produto aparece num nicho de mercado para solucionar estas oscilaes fazendo com que um simples casaco consiga ser funcional a qualquer hora do dia e do ano. A questo esttica est patente nesta oportunidade devido a cada vez mais ser um factor decisivo na sociedade, possibilitando assim manter uma aparncia clean e confortvel, ao mesmo tempo quentes. O facto de cada vez as pessoas terem mais mobilidade, viajarem com mais frequncia e mais vezes por ano, abona a favor do WYSE. As principais reclamaes de quem viaja de avio so as temperaturas que se verificam dentro da cabine que por vezes podem ser desconfortveis. Mesmo dentro do avio, ocorrem oscilaes de temperatura, sem esquecer quem viaja para pases com grandes diferenas trmicas entre o local de partida e o destino.

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THREATS
As ameaas colocadas ao nosso produto prendem-se principalmente pelo frio ser relativo. O que frio para uma pessoa pode no ser para outra, este facto pode prejudicar o nvel de adeso ao produto. No momento de compra, ou mesmo quando as pessoas tomam conhecimento do produto, ao se categorizarem como pouco sensveis ao frio o produto pode ser automaticamente excludo, no se chegando sequer a ponderar a sua possvel aquisio. Atravs da nossa forte campanha de Marketing para lanamento do WYSE tentaremos mostrar aos mais cpticos que o nosso produto muito mais do que um aquecedor. Outra ameaa que temos de ter em considerao a possibilidade do produto ser confundido com os cobertores elctricos. Esta situao tem de ser tida em conta pois caso acontea esta associao, como j referimos, existem perigos inerentes aos cobertores elctricos e tambm aos sacos de gua que se podem transpor para o nosso produto o que s seria danoso para a sua imagem. Para alm dos perigos que s iriam denegrir a imagem do nosso produto, o WYSE passaria a ser s mais do mesmo e no se conseguiria distinguir no mercado onde se pretende implementar. Mais uma vez, a campanha de lanamento ser essencial para conseguirmos posicionar o nosso produto como nico. O ambiente econmico, como j referimos, pode ser uma ameaa, pois vive-se em perodo de crise o que torna a propenso para o consumo menor, afectando assim directamente o

lanamento do WYSE. Este factor combinado com o facto de a concorrncia directa ao nosso produto estar muito bem estabelecida no mercado pode dificultar a implementao do WYSE. O WYSE aparecer no mercado como um produto nico que at ento no tinha existido, tornando o nosso produto vulnervel a imitaes. Este factor aumenta a probabilidade de ameaa por parte dos copycats, que copiam a ideia do WYSE e conseguem implement-la no mercado onde j se despoletou essa necessidade (no nosso caso, de um aquecedor porttil) e assim vender um produto semelhante a preos mais reduzidos. Neste caso a constante evoluo ser a nossa melhor defesa pois assim conseguimos estar um passo a frente dos concorrentes fomentando a lealdade dos nossos clientes.

Anlise das Cinco Foras de Porter


Este modelo de anlise do ambiente micro explica os factores que influenciam o mercado e que afectam o comportamento de compra. Tem como principais objectivos entender o ambiente competitivo e identificar aces e estratgias futuras para se obter vantagem no mercado. O objectivo estratgico de cada empresa ser o de encontrar uma posio, nessa indstria, que permita defender-se das cinco foras referidas ou posiciona-las a seu favor. Como todos os concorrentes conhecem, pelo menos superficialmente, a existncia dessas foras, o importante, para a formulao da estratgia empresarial fazer numa anlise profunda das razes dessas foras. O conhecimento dessas razes permite uma melhor utilizao dos pontos fortes e a correco dos pontos fracos. Rivalidade entre os concorrentes Para a maioria das indstrias, este o principal determinante da competitividade do mercado no s em relao ao preo do produto, como tambm inovao, ao marketing, entre outros. O facto de o WYSE conjugar uma srie de caractersticas diferentes mantm-no afastado de concorrentes e substitutos directos. Como tal, para uma anlise mais detalhada, dividimos o produto por modo de uso: dentro de casa e fora de casa. Dentro de casa, consideramos o cobertor elctrico como um forte concorrente satisfazendo exactamente a mesma necessidade que o nosso produto com a vantagem de ter maior capacidade de aquecimento. No entanto, tendo em conta o risco inerente, dado j se terem registado vrios acidentes na utilizao do mesmo, consideramos que este produto no apresenta uma ameaa muito forte. Como marcas concorrentes consideramos as que tm mais quota de mercado so a IMETEC, ARDES e FIGUI e, com preos que variam de 50 a 100. Neste caso temos vantagem sobre a concorrncia pelo facto de o nosso produto ser metade da mdia destes preos e ainda ter um design muito mais atractivo e com possibilidade de ser personalizado (ver anexo 5). Fora de casa, para praticantes de desportos de neve, por exemplo, o grande concorrente so os casacos de neve com um sistema de aquecimento. Neste caso, a ameaa seria bastante forte dado que o casaco no aquece apenas a parte das costas, que o caso do nosso produto. A este nvel consideramos como nico concorrente o Hit Jacket da marca Tecnosh. No entanto, o seu preo de 700 dlares (ver anexo 6) faz com que a rivalidade seja baixa porque o preo muito superior ao do WYSE que depois pode ainda ser utilizado noutras ocasies.

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Em suma, consideramos que a concorrncia ser uma fora mdia-baixa, no sendo determinante na estratgia da empresa devido ao facto (j referido) de no haver nenhum concorrente directo mas ainda assim h que ter em conta que a rivalidade maior em relao s marcas que comercializam cobertores elctricos pois o preo destes aproxima-se mais ao preo e funcionamento do nosso produto. Ameaa de entrada de novos concorrentes Mercados que sejam lucrativos atraem, logicamente, outras empresas. A entrada de novos concorrentes na indstria diminuir provavelmente a procura, aumentando o nvel de rivalidade. A soluo passa por criar barreiras entrada: no caso do WYSE, a tecnologia adquirida a um fornecedor com o qual foi criado um contrato de exclusividade no caso de vendas em grandes volumes. A ideia do produto em si, o pano que aquece patenteada impedindo a imitao do mesmo. Ainda assim e apesar de termos First Mover Advantage, a ameaa de novos concorrentes alta porque consideramos que o capital necessrio no muito elevado, assim como os custos de mudana, por exemplo, para uma empresa que produz cobertores elctricos. A ameaa provm essencialmente da capacidade de pases como a China, o Japo e os Tigres Asiticos produzirem produtos semelhantes com menores custos, passando a concorrer directamente com a W&F. A soluo passa por desenvolver uma poltica interna que vise a certificao de qualidade do produto tanto como de outros factores que incrementem o seu valor, tentando assim minimizar esta fora que pode vir a ser considerada forte. Ameaa de produtos substitutos A atractividade de uma indstria diminui com o aumento da presso dos produtos substitutos, presso que surge do diferencial do rcio preo/qualidade. Como j foi referido na Rivalidade entre os concorrentes, dividimos o produto dependendo da situao de uso. Dentro de casa, temos como principal substituto os aquecedores elctricos porque a compra de um, no influencia directamente a compra de outro mas um aquecedor elctrico pode vir a substituir a utilidade do WYSE. Fora de casa, temos os casacos de resguardo so o nosso principal produto substituto, visto serem esses casacos que com a utilizao de um WYSE se dispensa. Temos tambm as bebidas quentes ou at alcolicas por darem a sensao de calor, podendo assim serem considerados substitutos mas em menor escala. Classificamos esta ameaa como mdia porque directamente no temos nenhum substituto especfico e comum a todos os sectores que o WYSE se insere. Poder negocial dos fornecedores O poder negocial dos fornecedores determinado pela intensidade com que a indstria depende de fornecedores especficos. No caso do WYSE, temos um baixo poder negocial para com o nosso fornecedor, visto ser o nico que produz esta tecnologia. Na tentativa de aumentar o nosso poder negocial vai ser estabelecido um contrato de cinco anos com o fornecedor a Thermic impondo assim algumas condies que assegurem a nossa posio. A longo prazo, pode ainda optar-se pela integrao vertical, produzindo a nossa prpria tecnologia eliminando ento o poder desta fora. Poder negocial dos clientes

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Os compradores influenciam o mercado ao quererem adquirir um bem ou servio sempre ao menor preo possvel e exigindo cada vez mais qualidade. O poder de cada grupo de compradores depende das caractersticas, do volume e da importncia de suas compras em relao ao mercado total. O cliente da nossa empresa por um lado tem bastante poder negocial porque o produto no lhe essencial, ou seja, como no precisa realmente do produto a sua vontade vai ser muito importante para a empresa e influenciar as suas decises sobre o preo, por exemplo. Por outro lado, o cliente tem pouco poder negocial porque no existem produtos substitutos (directos) que, como o nome diz, possam ser adquiridos em vez do WYSE. Isto faz com que o cliente se predisponha a, de certa forma, aceitar mais facilmente as condies (preo, qualidade, entre outros) oferecidas pela empresa. de referir ainda o facto de o consumo vir a ser feito unidade e no em grandes quantidades. Como o bem considerado duradouro cada consumidor s necessitar de adquirir um WYSE representando pouca relevncia nas vendas totais. Assim, nos clientes, o poder negocial passa essencialmente pela sensibilidade ao preo. Segue-se ento, um quadro-resumo da anlise anterior:

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Figura 3 Anlise 5 Foras de Porter

Core Strategy
Com esta anlise pretende-se identificar nichos de mercado que sejam atrados pelo nosso produto. Este processo passa por uma diviso do mercado em grupos homogneos de acordo com diversos critrios seguida de uma escolha do pblico-alvo. Esta fase determinante para a definio da estratgia da empresa.

SEGMENTATION
O nosso produto no tem o mesmo impacto em todos os consumidores por isso, para que seja bem sucedido, temos que identificar as caractersticas do mercado numa fase inicial. Para tal dividimo-lo em segmentos, isto , grupos mais ou menos homogneos em termos de preferncias, atitudes ou comportamentos. Os factores que considermos mais importantes para a segmentao foram: em termos demogrficos a idade dos consumidores numa tentativa de abranger diferentes faixas etrias com diferentes caractersticas; em termos psicogrficos o estilo de vida que o consumidor leva, se viaja, se faz desporto regular, se est sempre aberto a novas experincias bem como a sensibilidade ao frio. Em termos comportamentais o consumismo associado ao vcio das novas tecnologias e a atitude/reaco perante o produto; por fim, em termos geogrficos pensmos na possibilidade de internacionalizao do produto mas no nesta fase de crescimento, o nosso foco actual Portugal, mais especificamente Lisboa. Dividimos ento o mercado em cinco grupos de forma a que cada pessoa se encaixe apenas num, de acordo com as suas principais caractersticas.

Nmadas

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Os nmadas so o maior grupo. Neste segmento esto as pessoas que viajam bastante, quer por motivos profissionais, quer por diverso. Abrange todas as idades mas mais fundamentalmente as faixas etrias entre 15 e 50 anos. Tambm esto includos neste grupo todos aqueles que praticam actividades como escutismo bem como as pessoas que esto constantemente fora de casa e portanto sujeitas s oscilaes de temperatura durante o dia. Este segmento ter em princpio e em geral uma boa reaco ao produto pois estando em constante movimentao aproveitar a vantagem do WYSE ser porttil. Espera-se logicamente que os mesmo sejam pouco sensveis a variaes no preo.

Desportistas

Inclumos neste segmento desde profissionais de desporto a pessoas que o fazem por lazer, nomeadamente os que praticam desportos de inverno. As faixas etrias presentes neste grupo esto compreendidas entre os 4 e os 55 anos na medida em que so as idades em que o desporto mais aconselhvel. Os desportistas tero todos uma atitude semelhante e positiva em relao ao WYSE pois este possibilita-lhes a prtica de desporto todo o ano.

Friorentos Neste segmento esto as pessoas de todas as idades que apresentam por natureza uma menor tolerncia e mais sensibilidade ao frio, bem como as pessoas mais idosas, nomeadamente idades a partir dos 60, que comeam a perder as foras e portanto a ser mais sensveis a temperaturas extremas. Esperamos por parte deste grupo a reaco mais positiva pois so os que sofrem mais com o frio, tornando-se ento no segmento menos sensvel ao preo.

Experimentalistas

Esto includas neste grupo aquelas pessoas que gostam de experimentar coisas novas (early adopters), que so curiosas, que so viciadas em novas tecnologias e tambm os consumistas. As idades presentes neste segmento variam entre os 20 e os 50 pois so as idades em que as pessoas esto mais informadas sobre as novidades do mercado e as tecnologias. Este o grupo mais pequeno pois o mais limitado em termos de caractersticas.

TARGETTING
The largest, fastest-growing segments are not always the most attractive ones for every company.12 Aps anlise dos segmentos, a empresa escolheu o seu pblico alvo para este novo produto. Decidimos seguir uma estratgia de marketing concentrada neste caso em dois grupos, nmadas e friorentos. Esta escolha foi feita com base nos grupos que considermos que nos proporcionaro mais oportunidades em termos de mercado Hoje em dia, com a globalizao e constante evoluo tecnolgica, as distncias parecem mais curtas pois as pessoas tendem a viajar com maior frequncia; por outro lado, com o problema do aquecimento global, as oscilaes de temperatura ao longo do dia so cada vez mais significativas. As pessoas que tm grande mobilidade por viajarem bastante, ou mesmo por se encontrarem durante grandes perodos de tempo fora de casa, por exemplo saem de manh para trabalhar e s voltam noite, vo usufruir de uma das principais caractersticas do nosso produto, o facto de ser amovvel; isto faz com que o potencial de vendas seja elevado, a rentabilidade esperada tambm e com que as campanhas tenham um efeito significativo neste segmento. Outros dos critrios de seleco deste grupo foram o facto de ser o maior e de estar alinhado com os objectivos da empresa a longo prazo no sentido em que, sendo to abrangente, oferece muitas possibilidades de explorao e inovao. Para alm destas caractersticas que esto cada vez mais presentes na nossa sociedade, h aquelas que so constantes como a sensibilidade ao frio. As pessoas mais sensveis a temperaturas baixas podero aproveitar a versatilidade do nosso produto em vez de terem vrios aparelhos em casa cada um com uma funo especfica, o que se torna de grande utilidade tendo em conta a crise actual. Ao nvel do company fit o grupo que mais se

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Kotler, Philip; Principles of Marketing

enquadra nos objectivos gerais da empresa pois aquele que d maior valor e utilidade a produtos aquecedores.

POSITIONING
A forma que queremos que o nosso target percepcione o nosso produto, bastante importante pois pode definir por completo o sucesso ou insucesso de um produto. Com segurana e conforto, leve o seu WYSE sempre consigo mantendo-se quente! Onde, quando e como quiser, com o WYSE no passar mais frio Relativamente diferenciao existente para os nossos concorrentes, o WYSE possui caractersticas importantes, como a sua fcil utilizao, o facto de ser amovvel podendo ento ser usado onde e quando quiser e discretamente sem que todas as pessoas reparem que se est a utilizar um WYSE. Estes so ento os nossos product values. Queremos assim que os consumidores associem o nosso produto a uma pea indispensvel para o seu dia-a-dia e viagens, especialmente no Inverno. A imagem a passar a de conforto e segurana, com uma ideia inovadora..

MAPA PERCEPTUAL
Os mapas perceptuais ajudam-nos a perceber na perspectiva do consumidor como que o nosso produto se posiciona face aos seus concorrentes. assim possvel perceber que qualidades do WYSE sero mais desejadas pelos futuros consumidores. Para se proceder construo deste tipo de mapas so necessrios dois passos especficos: colecta de dados, seguido de anlise e apresentao dos mesmos. Conforme a anlise ao consumidor, as aplicaes mais desejadas foram para aquecer casacos e roupa de cama13. Sendo assim achmos mais razovel fazer um mapa perceptual para as duas aplicaes, de entre as muitas que o nosso produto pode ter. Adoptamos o seguinte critrio de diferenciao por aplicaes: a amarelo os concorrentes da funo para aquecer a cama e a cor-de-laranja os para a funo de nos proteger do frio. Numa primeira anlise, utilizmos como variveis o preo e a performance dos produtos. O preo cada vez mais uma caracterstica importante para os consumidores, agravando a sua importncia com a crise econmica. Sendo um produto novo no mercado, o preo deve ser apelativo de forma a tornar possvel o interesse por parte dos consumidores. Quisemos ter em conta tambm a performance+ numa questo de conjugao da durao e da capacidade de aquecimento. Construmos ento os subsequentes mapas perceptuais, com base na percepo de um grupo de pessoas constitudo por 10 elementos com idades compreendidas entre os 19 e os 25 anos.

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Ver anlise do consumidor - pgina 4

Cobertor Elctrico Casacos Preo Saco de sementes Saco gua quente Emplastros Placas

Performance

Figura 4 Mapa Perceptual Conclumos ento que o nosso produto se deve posicionar no centro das duas funes, um factor que o diferencia. O preo, relativamente aos concorrentes para aquecer a cama, mais elevado; contudo, em relao outra categoria em anlise consegue um posio inversa. O WYSE destaca-se dos produtos em anlise na dimenso da performance, com a excepo dos cobertores elctricos. De maneira a obtermos outra perspectiva de enquadramento do WYSE recolhemos novos dados para formar outra percepo de como os futuros consumidores vem o produto. Este novo mapa perceptual incide sobre diferentes perspectivas comparando os mesmo concorrentes relativamente ao consumo de energia em kW (leia-se kilowatt) e a intensidade de calor que em mdia conseguem atingir. Relativamente ao consumo de energia apenas dois dos produtos concorrentes no tm qualquer consumo de energia, os casacos e os emplastros. Todos os outros necessitam de energia para funcionar. Neste cenrio j no existe tanta diferena entre os produtos de diferentes aplicaes. O WYSE consegue uma posio de destaque em termos de trade off existente entre consumo de energia e a intensidade calor. No entanto, tendo em conta o mapa anterior, observa-se que o WYSE consegue na combinao dos dois cenrios uma posio geral bastante favorvel pois combina caractersticas que o fazem destacar-se.

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Intensidade Calor

Sementes Emplastros

Saco gua quente

Cobertor Elctrico Placas

Casacos Consumo Energia

Figura 5 Mapa Perceptual

MAPA PERCEPTUAL - Concluso


Atravs da anlise dos mapas anteriormente explicitados, conseguimos comprovar que o nosso produto vem satisfazer as necessidades de muitos consumidores de um mercado novo, onde o nico produto. As suas diversas funcionalidades e aplicaes conseguem minimizar a necessidade de diversos aquecedores num s produto ..... que se pode utilizar ONDE, QUANDO e COMO quiser!

Marketing Mix

Este captulo,o plano incorpora uma parte mais real do WYSE, que so os 4 Ps: Product, Place, Promotion e Price. Com a anlise seguinte procura-se identificar aquilo que a empresa consegue fazer para influenciar a procura do seu produto por parte dos consumidores. Se esta rea falhar, isso significa que a nossa principal estratgia foi elaborada de forma incorrecta pois o cerne da empresa est ento patente num marketing mix mal elaborado.

PRODUCT
Designing good products that customers want to buy is a challenging task.14 O planeamento do marketing mix comea com a criao de um produto que oferece valor aos clientes, satisfazendo da melhor forma uma necessidade. O WYSE insere-se na categoria de customer product sendo um unsought product at ser conhecido pelos consumidores atravs de publicidade e passando a shopping product, isto , um produto que no processo de seleco comparado com os substitutos e concorrentes. Relativamente durao, um produto duradouro pois pode ser utilizado vrias vezes. NVEIS DO PRODUTO
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Produto nuclear Este nvel consiste nos principais benefcios que vo resolver os problemas/necessidades do consumidor. O nosso produto ir satisfazer a necessidade de muitos consumidores de no passarem frio independentemente das oscilaes da temperatura ao longo do dia, das estaes do ano, dos destinos de viagem, do local onde vivem, dos desportos que praticam e at mesmo por serem ou no friorentos. O WYSE constitudo por uma bateria recarregvel, duas placas de aquecimento (tecnologia), uma capa e um velcro para o prender aos objectos. Accionando o boto de ON/OFF a bateria do WYSE accionada dura aproximadamente 4 horas, havendo a possibilidade de compra de
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In Kotler, Philip Principles of Marketing Ver anexo 7 Nveis de Produto

baterias adicionais. Ser inicialmente de 20x30 cm e, dependendo do sucesso, outros tamanhos podero vir a ser elaborados de acordo com as diversas utilizaes: tamanho 3x4 cm para as luvas ou sapatos e at mesmo 40x60 cm para a cama ou saco cama. O facto de ser prova de gua possibilitar a utilizao pelos surfistas e pelos amantes de desportos de neve. Produto real O produto real define-se pelos atributos que o caracterizam e diferenciam de outros produtos. Qualidade: Este um factor muito importante para o posicionamento de um produto. Para a nossa empresa, qualidade o aumento de sorrisos nas caras dos clientes quando voltam ao quiosque. A utilizao de alta tecnologia permitir-nos- acompanhar a tendncia de mercado (constante desenvolvimento tecnolgico) e, conjugada com o design do WYSE, acreditamos que oferecer grande valor ao consumidor, a nossa principal preocupao. Tendo em conta os incidentes passados com produtos aquecedores a acompanhar a tecnologia vem uma garantia de qualidade. Design: O design uma das armas de marketing mais poderosas. No nosso produto, o design passa essencialmente pelas capas disponveis, que sero de diversos padres e tecidos. Pretende-se criar sucessivas coleces de capas16 de acordo com a respectiva estao do ano. Posteriormente pensaremos tambm na alterao de forma, deste modo conseguiremos apelar a um maior e mais variado nmero de consumidores. Acessrios: Este aspecto muito importante para diferenciar da concorrncia. A curto prazo teremos baterias adicionais, placas e capas de vrios padres diferentes; a longo prazo, dependendo sempre do impacto nos consumidores, teremos especialistas constantemente a inovar no design e em possveis acessrios, para que o WYSE continue a responder s necessidades dos consumidores e despulte neles interesse. Este desenvolvimento vai passar por pedir sugestes aos clientes nos inquritos de controlo de qualidade. Embalagem: a primeira impresso do produto, funciona como um convite compra e, tendo em conta a concorrncia que cada vez maior, as empresas investem bastante na embalagem. Sendo um aspecto mais facilmente percepcionado pelos consumidores, a nossa empresa decidiu criar uma caixa de carto reciclvel17, com o intuito de atrair os clientes com preocupaes ambientais, de uma cor marcante, de cor preta, com uma parte transparente na parte da frente de forma a que o cliente possa visualizar o contedo. Ter o nosso smbolo e contactos de um lado, o slogan e marca de outro e uma breve explicao do produto na parte de trs. Nome e marca: comum as pessoas pensarem que o nome e a marca no tm muita importncia e o que realmente interessa a qualidade do produto e os seus benefcios. Mas estes constituem uma estratgia, uma propriedade intelectual. A longo prazo a concorrncia pode alterar cores, padres, logtipos, mas o nome pode ser protegido pelo tempo que o produto durar. Um nome ou uma marca pode ser um factor de vantagem competitiva. Este processo de escolha deve ter em conta os seguintes aspectos: os mesmos devem ser curtos e de fcil memorizao, no devem ter conotaes indesejveis, devem ser internacionais, ou seja, fceis de pronunciar em lnguas estrangeiras, devem ser disponveis e no devem ser restritivos, devem permitir extenses da marca para outras gamas de produtos.

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16 17

Ver coleco de tecidos, anexo 8 Tamanho aproximado de 34x25x8 cm

Quando pensamos no nome do nosso produto, queramos um nome original e nico, que representasse uma nova ideia. Baseado na funcionalidade do produto, surgiu Warm yourself que, em Portugus, significa aquea-se. Foi necessrio testar a receptividade do nome junto dos consumidores e, embora esta tenha sido positiva, no achmos que fosse o nome ideal pois sendo uma expresso em ingls nem toda a gente iria conseguir pronunci-la correctamente e assim no se propagaria tanto. Assim surgiu o nome WYSE, derivado da expresso Warm YourSelf Everywhere, que curto, fcil de pronunciar e de memorizar. Traduz algum mistrio porque no reflecte directamente a funcionalidade do produto. Este nome permite at fazer trocadilhos: pode ser confundido com a palavra inglesa wise que significa sbio/sensato/prudente e da poderia surgir uma expresso ou slogan como, por exemplo, Be WYSE!. A marca, um atributo que adiciona valor ao produto, foi a escolha mais difcil. O nosso objectivo era criar um nome apelativo e diferente do nome do produto para que posteriormente possamos aumentar a oferta de produtos fazendo assim com que a nossa empresa fique conhecida pela marca associada qualidade e no apenas pelo WYSE. W&F, que significa Warm and Fashion, foi a ideia que nos surgiu quando pensmos no que realmente pretendemos do WYSE e da nossa empresa: uma empresa com produtos teis relacionados com aquecimento mas tambm esteticamente bonitos e modernos. Slogan e Logtipo: O nosso slogan, Warm YourSelf Everywhere, um jogo de palavras que retrata a principal ideia que queremos fazer chegar aos nossos consumidores. Foram tambm elaborados alguns slogans que podero ser utilizados nas diversas campanhas publicitrias: Little, portable, different. WYSE! Wouldnt you like to be WYSE? be wise, choose WYSE! Como o crebro humano tem grande capacidade de memorizar imagens este elemento de comunicao visual pode sintetizar uma grande quantidade de caractersticas de uma empresa. O logtipo deve ser simples e objectivo porque muitos detalhes, efeitos, grficos excessivos e grande quantidade de cores tiram a comunicabilidade do logtipo. A escolha foi logo definida quando o processo de escolha do nome ainda estava na fase do Warm Yourself. A ideia para o logtipo estava mais clara, queramos uma imagem simples em tons quentes que transmitissem calor. Contactmos um freelancer da rea e as propostas que surgiram foram as seguintes:

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Figura 6 Exemplos de Logtipos

A escolha recaiu unanimemente sobre a terceira hiptese. A ideia da primeira hiptese seria uma mo aquecida mas este smbolo parece confundir-se com a pata de um animal e a segunda hiptese transmite uma ideia/sensao muito sria. Deste modo, a terceira imagem foi escolhida como a mais adequada porque transmite uma ideia de flexibilidade que, adaptada ao nosso produto, poderia at transmitir a ideia de ser o tecido enrolado.
Aps a escolha do nome, mudmos as letras e obtivemos ento o logtipo final:

Figura 7 Logtipo WYSE

Produto aumentado Sendo uma tecnologia nova e desconhecida por grande parte dos consumidores considermos importante a existncia de um servio de apoio ao cliente quer por telefone, quer por internet. O nmero de telefone serve para uma assistncia mais pessoal e directa. No site e no Facebook os consumidores tm acesso a informaes sobre o produto, tm questionrios de satisfao e espao para sugestes e para colocar questes. No Facebook sero destacadas as novidades e no site os clientes tero uma plataforma de encomendas e ainda a possibilidade de personalizao que consiste na criao das capas. Estes dois sero actualizados todas as semanas. Relativamente ao email18, os clientes podem enviar dvidas que tenham com maior privacidade e pedir/dar opinies. Todo o feedback que recebermos teremos em conta na consistncia/modificao do produto. CLASSIFICAO Em termos da Matriz Ansoff19, o nosso produto situa-se no quadrante do desenvolvimento do produto pois dirige-se para um mercado j existente, o mercado dos aquecedores, mas um produto novo com uma nova tecnologia que vem revolucionar o mercado. J ao nvel da Matriz BCG20, o WYSE classifica-se como Question Mark pois um produto novo que exige um grande investimento para suportar o desenvolvimento e lanamento do mesmo, principalmente por a tecnologia de aquecimento, de ltima gerao, ser a componente mais importante do nosso produto. Se o investimento for bem sucedido e os objectivos de crescimento alcanados, o WYSE ter grandes hipteses de passar a ser um produto Star, tornando-se lder de mercado. Ao nvel do ciclo de vida do produto21, a primeira fase de qualquer produto o seu desenvolvimento, a altura em que a empresa, depois de ter tido uma ideia, tenta encontrar a melhor estratgia para entrar no mercado. Este plano pretende basicamente estruturar toda a passagem da fase de introduo para a maturidade do WYSE.

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18 19

wyse.company@gmail.com Ver anexo 10 20 Ver anexo 11 21 Ver anexo 9

O WYSE encontra-se na fase de desenvolvimento, sabemos que esta primeira fase crtica para a futura evoluo do nosso produto, mas at ao final deste ano conseguiremos que o WYSE atinja o auge da fase de introduo e a bom ritmo siga para as seguintes fases atingindo rapidamente lucros.

PLACE
A actividade da empresa iniciar-se- com o lanamento do WYSE. Partindo do zero no dispomos de relaes nem conhecimentos tanto a nvel de fornecedores, armazenistas como de retalhistas. Assim sendo, a opo foi a de incluir a maior parte da cadeia de distribuio na actividade da empresa. A incorporao de vrios intermedirios permite que haja uma maior eficincia nos canais de distribuio, pois permite que cada um se especialize naquilo que melhor sabe fazer de forma a criar valor para o canal de distribuio. No entanto, a nossa empresa optou pela integrao vertical, sendo esta a responsvel pelo canal de distribuio. Uma das desvantagens desta opo que a empresa tem de se preocupar com vrios aspectos podendo por vezes no se focar naquilo que realmente importante: acrescentar valor para o consumidor. No entanto, tentando uma contnua reduo de custos optmos por atribuir as vrias fases da produo e comercializao do produto nossa empresa, que ser a nica encarregue por isso. Esta aco tem um lado positivo: no pagar entradas em linha e menos margens a serem cobradas. Esta opo justifica-se tambm pelo facto da empresa ser de pequena/ mdia dimenso, ainda em fase de crescimento e incerteza quanto ao sucesso da mesma. Ser assim criado um canal directo, com a excepo de um intermedirio: a produo das capas. No entanto, com o crescimento das vendas e com o aumento da dimenso da empresa espera-se incorporar esta fase da produo na sua actividade, nomeadamente com a aquisio de um espao prprio e contratao de pessoal qualificado num futuro prximo. No futuro, com o crescimento da empresa e do volume de vendas, ser necessrio rever o planeamento do canal de produo e distribuio de forma a conseguir satisfazer as necessidades dos consumidores, assim como do oramento do ano seguinte. Estas decises sero feitas com base nos resultados obtidos no ano decorrido. As actividades que se desenvolvero em Portugal so as seguintes: 1. 2. 3. 4. Recepo da Tecnologia importada (armazenamento) Aplicao do tecido envolvente (trabalho de costura) Transporte Distribuio nos pontos de vendas

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POLTICA DE ARMAZENAMENTO Em termos da tecnologia, a mesma encomendada ao fornecedor22 com sede na Alemanha, com uma periodicidade no definida, dependente do nmero de vendas previstas e registadas nos primeiros meses. Como se trata de tecnologia de um produto que no tem validade e no sazonal, sero feitas encomendas de periodicidade mensal ou bimensal, por forma tambm a no permanecerem muito tempo em armazm. O transporte ser feito por camio, dado ser
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www.thermic.com

o meio de transporte com menos custos. A esta componente do WYSE ser aplicada uma poltica de stocks que prev a existncia de mercadoria em armazm, por forma a fazer o mnimo de encomendas possvel, pois guardar a mercadoria em armazm tem menos custos do que fazer vrias encomendas ao nosso fornecedor. Relativamente aos tecidos, dada a sazonalidade a que o produto est sujeito e s vrias promoes que sero apresentadas23, no ser aplicada uma poltica de stocks que preveja um armazenamento de tecidos em grande quantidade, pelo que se optar ento pela politica Justin- Time. A gesto de stocks dos tecidos ser baseada nas encomendas e vendas registadas no perodo inicial, assim como no plano de promoes delineado. Relativamente aplicao e produo da capa de proteco, inicialmente ser feito em outsourcing. A opo de ser feito em regime de contrato externo em vez de incluir esta fase da produo na actividade da empresa (com uma fbrica) deve-se ao facto de inicialmente ser a alternativa mais econmica, por no envolver investimento a nvel de activos (mquinas e espao). Apesar de ser a opo em que a empresa tem menos controlo, ao nvel da produo ser aquele que permite reduzir mais drasticamente custos e apresenta uma maior flexibilidade em termos armazenamento dos tecidos. TRANSPORTE O transporte da mercadoria do local de produo das capas para os nossos pontos de venda fica ao encargo da empresa. Para tal, a aquisio de um automvel comercial indispensvel, bem como a contratao de um motorista para executar as deslocaes necessrias. Est previsto que haja transporte/reposio de stock nos quiosques uma vez por semana para grande quantidades, no entanto, ocasionalmente, as prprias scias da empresa podero apoiar esta fase da distribuio. DISTRIBUIO A poltica de Distribuio subjacente ao nosso produto baseada na poltica exclusive distribution, numa primeira fase apenas sero dois os pontos de venda do WYSE. A localizao destes ser em Lisboa nos espaos comerciais: centro Comercial Colombo e Dolce Vita Tejo, os de maior afluncia de clientes. O ponto de venda no ser uma loja mas sim um quiosque nos corredores centrais. Estima-se que os custos de aluguer de cada um destes espaos sejam de aproximadamente 3000/ms24. No se optou por uma loja dados os encargos financeiros que a mesma acarreta. Por outro lado, a alternativa do quiosque apresenta a vantagem de se localizar num sito de grande trfego de pessoas. A hiptese de parceria com outras marcas foi inicialmente deixada de parte maioritariamente devido a dois problemas: Exclusividade: o facto de existirem locais especficos e nicos para a venda do WYSE, permite que o consumidor tenha um maior reconhecimento da marca e associe o produto a um deles. Esta estratgia permite tambm empresa um maior controlo sobre as vendas e os canais de distribuio. Consequentemente a empresa est consciente que esta opo no lhe permite atingir um elevado nmero de

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23 24

Ver Promotion, pgina 28 Preo tabela/sem rappel

consumidores, mas a deciso foi a de exclusividade apostando nos consumidores que realmente esto interessados e necessitam do nosso produto.25 Entrada em linha: A parceria e venda do WYSE a retalhistas, que por sua vez, o vendem nas suas lojas foi deixada de parte dado o investimento inicial necessrio para que o produto seja vendido nestas lojas. A primeira aposta da empresa ser vender em locais prprios por forma a no incorrer em custos de entrada em linha e no perder margem para os retalhistas. Alternativamente o WYSE tambm poderia ser comercializado pela Internet26. Esta opo no permite que o potencial consumidor experimente o produto e que participe no processo de constituio do WYSE, perder-se- ento uma ligao ao consumidor. Pelo que nesta fase de lanamento ser deixada de parte. Apenas ser possvel proceder s encomendas das capas via Internet. LOJA tambm nesta fase do processo de produo que o WYSE ser embalado numa caixa de carto, por parte das promotoras. A encomenda dessas embalagens ser feita a uma empresa sediada em Portugal, no apresentando ento problemas a nvel de reposio de stocks dos mesmos. Est previsto que estas sejam guardadas no quiosque no sendo necessrio o apoio de um local especfico para o armazenamento, dado as mesmas virem espalmadas. As promotoras que se encontraro no quiosque usaro uma farda com as cores da empresa (preto, vermelho, laranja e amarelo) e esta dever ser de vero, de forma a mostrar aos potenciais consumidores que o WYSE permite usar roupas menos quentes e mais leves todo o ano. Ser utilizado pelas nossas promotoras um WYSE sempre que necessrio, demonstrando as suas funes. O design do nosso stand27 deve estar de acordo com a imagem que pretendemos passar ao mercado. importante que o consumidor associe as cores nossa marca e identifique a marca quando passar junto a um destes quiosques. Especificamente, o nosso stand ter um mostrurio com as vrias capas e opes de personalizao. A loja ter tambm um televisor que passar o anncio do WYSE, como objectivo de influenciar o potencial consumidor quando este ainda se encontra indeciso quanto compra do produto. importante que a loja oferea vrias opes de pagamento, para tal ser necessrio o contrato de uma mquina de ATM (o oramento apresentado que inclui uma destas mquinas de 10 ms).

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PROMOTION
Numa poca de austeridade em que o consumo diminui, a nossa empresa pretende entrar no mercado portugus com o WYSE. A promoo ser ento uma componente bastante importante do Marketing Mix do nosso produto, maioritariamente por se tratar de um produto novo e como tal necessrio promov-lo junto dos consumidores para que isso se reflicta nas nossas vendas. Esta rea essencial pois apesar do nosso produto se considerar
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A estratgia de atingir o um maior nmero de consumidores ser ento abordada no captulo das estratgias alternativas (pg. 38) 26 www.wysecompany.com 27 Ver anexo 12 e 13

como nico devido s suas funcionalidades, existem inmeros concorrentes que se encontram bem estabelecidos no mercado. Com uma campanha promocional e um extensivo plano de comunicao28 bastante bem delineados e estrategicamente implementados no tempo, pretende-se criar valor para o consumidor. Esta anlise ser ento feita para cumprir os trs objectivos essenciais numa promoo recorrendo s ferramentas29 da mesma. Os objectivos alcanam-se sustentadamente, com base nos anteriores para que no prazo de um ano se alcance o nmero de consumidores desejado. O primeiro objectivo o de awareness, dar a conhecer o produto, devido ao WYSE ser novo no mercado, precisa de uma exaustiva campanha de divulgao para que o segmento alvo passe a reconhecer o produto, bem como as funcionalidades do mesmo. De seguida ter-se- de se desenvolver um conhecimento sobre o consumidor em relao aos seus sentimentos, liking, fazendo com que o WYSE desenvolva sentimentos favorveis nos seus potenciais consumidores. Ao nvel do purchase, a compra, esta uma fase comportamental e tem de ser estimulada para que os consumidores tomem essa deciso o mais rapidamente possvel. Esta preference passa pela escolha do WYSE em prol dos seus concorrentes, no s com a entrega de valor para o consumidor mas tambm com uma campanha que conte uma histria.

PLANO PROMOCIONAL
Para conseguir alcanar estes objectivos, a empresa formulou um plano promocional com a durao de um ano, que tem como ferramenta base sales promotion. Devido ao facto de o nosso produto ser vendido unicamente em quiosques30, as nicas promoes formuladas so directamente aos consumidores. Apresentaremos ento uma campanha de promoes, diversificada e sazonal, dividida em fases especficas. Para alcanar o nosso primeiro objectivo, o de reconhecimento, a empresa ir fazer uma mega campanha de lanamento na primeira semana. Todas as campanhas promocionais tm como base o facto de o WYSE ser constitudo por um sistema de aquecimento + uma capa protectora + uma bateria. FASE I - Outubro a Dezembro Outubro Na semana de lanamento (primeira semana de Outubro) ser desenvolvida uma campanha bastante abrangente e agressiva com o objectivo de no ltimo dia da semana haver uma percentagem significativa de pessoas que reconhea o nome WYSE. Vai-se proceder demonstrao das promotoras e ainda venda de Packs Lanamento que incluem um WYSE + uma capa protectora ao preo normal de um WYSE31. Com a compra do WYSE na primeira semana de lanamento oferece-se um cupo de 20% de desconto numa bateria, a utilizar na 2 ou na 3 semana de Outubro.

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28 29

Ver anexo 14, esquematizao dos dois planos de promoo e comunicao Advertising, sales promotion, personal selling, public relations e direct marketing 30 Nas estratgias alternativas a apresentar sero exploradas possveis parcerias com lojas de roupa com as respectivas promoes para os retalhistas. 31 31,25

Dezembro Em Dezembro, espera-se que a palavra WYSE, devido ao efeito word-of-mouth, j faa parte do vocabulrio das pessoas, bem como seja tema de conversa entre amigos. Neste ms pretende-se alcanar um significativo volume de vendas, principalmente por as temperaturas comearem a descer e se iniciar simultaneamente a poca natalcia. Assim sendo, ir iniciar-se a campanha de Natal com a comercializao dos Packs Merry X-Mas: um WYSE + uma capa protectora + uma bateria, por 36. Ainda com a compra do Pack Merry X-Mas receber-se- um vale de desconto 10% num WYSE a utilizar durante o ms de Janeiro. FASE II Janeiro a Abril Esta fase segue-se ao lanamento do produto; prev-se uma diminuio das vendas de WYSEs, tendncia geral do mercado devido a tratar-se de meses seguintes ao Natal, onde se impulsiona o consumo. Janeiro considerado um dos meses mais fracos do ano em termos de consumo, devido ao facto de as pessoas gastam elevadas quantias em prendas. Assim sendo, pretende-se aceitar os vales distribudos em Dezembro, sendo esta a maior forma de dinamizar as vendas. Abril No ltimo ms antes da Primavera, em Abril, pretende-se iniciar uma forte campanha promocional para incentivar a compra de WYSEs antes que o tempo aquea. Pretende-se ento fazer um desconto de 10% em cada WYSE. FASE III Maio a Agosto Nos meses de Maio a Agosto prev-se que as vendas caiam e por isso vai proceder-se a uma campanha de vero que ser desenvolvida para um segmento de desportistas, principalmente os amantes de desportos aquticos. Esta sensibilizao para o novo segmento passar pela distribuio de cupes com 10% de desconto nos WYSEs numa revista ligada ao surf. FASE IV - Setembro Setembro Em Setembro pretende-se retomar o volume de vendas do WYSE, com a chegada do tempo mais frio. Proceder-se- a uma anlise detalhada do primeiro ano de actividade em que para alm de uma extensiva avaliao do negcio, a promoo do produto ser tambm analisada para que no ano seguinte sejam aplicadas as promoes que tiveram maior adeso por parte dos nossos clientes e um impacto maior nas nossas vendas.

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PLANO DE COMUNICAO
Atravs do plano de comunicao consegue-se chegar de uma maneira mais directa aos consumidores, tratando-se da nossa primeira aco de awareness. O nosso plano acompanhar as fases do plano promocional, pois a aco conjunta dos dois beneficia do efeito sinergtico, ambos esquematizados em anexo. Uma das plataformas que constitui o

nosso plano integrado, a pgina do nosso produto no Facebook32 bem como o canal do YouTube. Uma forma dinmica de publicidade ser o nosso carro que ter um vinil com o nome do nosso produto e o respectivo logtipo impresso. FASE I - Novembro a Dezembro A primeira aco ser feita atravs de advertising com anncios exteriores33 (outdoors e muppis) de 8x3 metros em cinco zonas da rede nacional34: Margem Sul, Norte Lisboa, Linha de Sintra, Linha do Estoril e Lisboa. No nosso stand estaro a ser visionados anncios promocionais sobre o WYSE, num ecr principal. Paralelamente e, como forma de substituir a publicidade na televiso dados os seus elevados custos proceder-se- constituio de um canal no YouTube para divulgao do nosso produto. Estes estaro tambm a ser visualizados no nosso stand de venda por forma a divulgar o WYSE. Ser feita tambm comunicao atravs de personal selling nos nossos stands de vendas devido s nossas promotoras terem formao especfica para demonstrarem a versatilidade e funcionalidade do WYSE. A componente de advertising ser ampliada para as revistas Evases e Volta ao Mundo somente no ms de Novembro paralelamente campanha promocional de natal. A escolha destas revistas para a publicao de publicidade foi novamente com base no nosso segmento alvo que se enquadra no leitor tpico destas duas revistas. FASE II Janeiro a Abril necessrio manter activa a nossa comunicao com os clientes incentivando o consumo de WYSEs nas pocas anteriores ao Carnaval e Pscoa. Vai-se ento proceder novamente a campanhas nas revistas Evases e Volta ao Mundo. FASE III Maio a Agosto Por se tratar de uma poca de reduo das vendas, vamos fomentar novamente o advertising atravs da publicitao das qualidades prova de gua do nosso produto ao fazermos publicidade na revista SURFPortugal que tem como leitores tipo surfistas que podem utilizar o WYSE para manterem a temperatura do corpo enquanto surfam nas frescas guas da nossa costa. FASE IV - Setembro Nesta ltima fase de publicitao do WYSE, como j foi referido, vai ser feito um ponto de situao dos ltimos 11 meses de aco. O desejado entrar na nova estao novamente com uma agressiva campanha publicitria. Ser ento estudada a possibilidade de uma nova aposta

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32 33

http://www.facebook.com/#!/pages/WYSE-Company/143218215751012 Ver anexo 15, exemplo de outdoors 34 Ver anexo 16

no advertising com o contrato de Outdours e Mupis em mais seis regies35 de Portugal, isto devido expanso dos nossos stands de venda para o Porto e Algarve, bem como a elevada adeso que se espera que o site tenha (que integra o sistema de encomendas). A publicao de anncios nas revistas Evases e Volta ao Mundo novamente um investimento a fazer na rea da publicidade. Em anlise est tambm o adversting pelo rdio na estao radiofnica RdioComercial com um anncio de 30 segundos, o acordo estabelecido ser para o anncio passar 200 vezes no horrio nobre das 06:00 s 09:00 da manh. Assim pretende-se chegar com mais frequncia e de uma forma inovadora aos nossos clientes.

PRICE
O preo no apenas o valor monetrio do produto mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir um bem. o nico componente do mix de marketing que gera receita e um dos principais elementos na determinao da rentabilidade da empresa. Quando bem posicionado, o preo de um produto ou servio factor primordial ao sucesso do plano de Marketing. Ao elaborar a estratgia de preo, este deve ser suficientemente alto para gerar lucro e tambm suficientemente baixo de forma a ser atractivo para os clientes mas no demasiado baixo para no desvalorizar o produto aos olhos dos clientes. Como o nosso produto novo, a estratgia a ser adoptada a Market-penetration pricing. Inicialmente o preo ser baixo para penetrar rapidamente o mercado com o objectivo de atrair o nmero mximo de clientes e obter quotas de mercado desejadas. O elevado volume de vendas pode dar origem a custos mais baixos que permitir nova reduo de preos. Posteriormente, se os objectivos de quota de mercado tiverem sido atingidos a empresa pode decidir subir o preo, conferindo-lhe um aspecto mais premium, adicionado funcionalidades ao produto, por exemplo, desenvolvendo uma vertente de tamanhos ajustveis. Todas as decises sobre os preos partem de um conjunto de factores, que se podem agrupar em: Custos, Procura e Concorrncia. Neste caso, os custos sero os que mais influenciaro o preo. A procura poder influenciar o preo mas apenas no longo prazo e, a concorrncia tambm no ter um peso significativo pois os nossos concorrentes apenas o so em caractersticas separadas e, portanto, no faz sentido estarmos a concorrer ao nvel de preos. CUSTOS Como j foi dito, o WYSE composto por um sistema de aquecimento, uma bateria com carregador e uma capa e entregue ao cliente numa embalagem. Nenhum destes elementos produzido pela empresa sendo ento considerados custos variveis de materiais directos. Como vamos comprar em grandes quantidades os preos de compra seriam: 15 pelo sistema de aquecimento, 5 pelo conjunto bateria+carregador, 3 pela capa e 2 pela embalagem. Relativamente aos custos com o pessoal, teremos: Seis promotoras: duas promotoras em cada ponto de venda a trabalharem por turnos de sete horas cada (incluindo uma hora de almoo) durante o ms inteiro. Cada promotora trabalha 9 turnos por semana, o que permite usufruir de folgas. Como ser a recibos verde, s
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Faixa Litoral, Grande Porto, Porto, Margem Sul, Norte Lisboa, Linha de Sintra, Linha do Estoril, Lisboa, Interior Norte, Interior Sul e Algarve

pagamos doze meses. O salrio teria uma componente fixa de 4/h que totaliza 78.624 (6x9x7x52x4) e uma componente varivel respectiva a uma comisso de 5% sobre o preo de venda. Um motorista/estafeta: Dado que pretendemos ter uma boa gesto de stocks de forma a ter uma baixa frequncia de encomendas no haver necessidade de contratar um motorista a tempo inteiro. Teremos um motorista que trabalhar uma vez por semana com o custo de 100. Somando no final do ano o valor de 5200 (100x52). Um telefonista: Este ter a funo de responder aos emails enviados para wyse.company@gmail.com, receber as chamadas da empresa e da linha de apoio ao cliente. Teria um salrio fixo de 500 mensais com subsdios de frias e de natal. Sobre o total incide uma percentagem de 23,75% respectiva ao pagamento Segurana Social. O custo anual seria ento 8662,5 (500x14x1,2375) Um auxiliar de limpeza: como o escritrio/armazm ser de pequena dimenso apenas sero necessrias 8 horas por semana, a 6 cada. Ao fim do ano totaliza o valor de 2496 (6x8x52). Cinco scias - gerentes: dividir-se-o pelos departamentos de marketing, ps-venda, contabilidade/financeiro e relaes pblicas e, simultaneamente, prestariam auxlio casual aos quiosques e dariam formao s promotoras. Cada uma teria o salrio de 1500 por ms, aos quais juntando os subsdios e os encargos com a segurana social, no final do ano teramos, aproximadamente, 129.938 (1500x14x1,2375x5). Assim sendo, os custos com o pessoal sero, no total, 224.920. Teremos tambm as despesas de transporte que correspondem distribuio do produto do armazm para os quiosque, o motorista/estafeta deslocar-se- numa viatura da empresa. Assim, temos o investimento de 9.000 numa carrinha Citroen Berlingo36. A viatura ser depreciada a uma taxa de 25%, pelo que, no primeiro ano de actividade, o nosso custo ser apenas 2.250. A este custo iriam somar-se os valores gastos em combustvel e manuteno que se estima ser, em mdia, 200 mensais. Os custos de transporte perfazem ento o total de 4.650. Relativamente aos custos de aluguer mensais, teremos 1.500 do escritrio e armazm, e 3.000 de cada quiosque o que d um total de 90.000. Estima-se que o investimento em publicidade seja de 108.324; os custos de gua, electricidade, gs, internet e telefone 2.500 anuais por fim o custo de manuteno do site alcanar 200 anuais. As despesas de correio das encomendas feitas pelo site ficam a cargo do cliente. A estes temos ainda que adicionar material de escritrio no valor de 1 200. Teremos assim um custo de 112.224 de custos em FSEs. H que ter tambm em considerao os custos de I&D e de criao da empresa respectivos a aspectos legais. Este valor de 11.300 tambm tido em conta como um custo fixo e, portanto, ser relevante para o clculo do BEP.

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http://auto.trovit.pt/index.php/cod.frame/url.http%253A%252F%252Fbraga.xltuga.com%252Fxl-313143%252Fcitroen-berlingo-van-1-6hdi-90-600-clube-2007braga/id_ad.4816622/type./what.leasing/pos.12/org.1/).

CUSTOS DE PROMOO Este captulo incorpora valores de previses de vendas explicados posteriormente nos captulos Procura e Produo e Previso de Vendas. Outubro: Temos de ter em considerao que, como se trata do primeiro ms de lanamento, s conseguiremos atingir um numero reduzido de vendas, aproximadamente 5055 unidades. O pack de Lanamento com a oferta de uma capa protectora vai ter um custo de 3,5x3033 = 10.464,18 para a empresa na primeira semana. J em relao aos cupes com 20% de desconto na compra de uma bateria adicional isso representar um custo de oportunidade de 0,2x5,8 = 1,16. O custo o que perdemos ao no vender o produto ao preo normal. Prev-se que apenas 50% destes cupes sero utilizados e a percentagem incidir sobre a quantidade de vendas do WYSE porque o cupo adquirido aquando da compra do WYSE. Mas temos que ter em conta que se trata apenas de duas semanas. Assumindo o pressuposto de que s 50% dos cupes sero utilizados, estima-se ento um custo de 0,5x1264x1,16x0,5= 363,34 , na segunda e terceira do ms. Dezembro: Em Dezembro esperamos incrementar em 25% as vendas normais atingindo as 10 532 unidades vendidas. Vamos ter a promoo Pack Merry X-Mas ao preo de 36, qual se estima que adiram 20% dos clientes. Se o conjunto fosse vendido ao preo normal custaria 40,45, portanto o custo de oportunidade desta promoo ser 9 374 = (40,45-36)x(0,2x10532). O vale distribudo com o Pack, em Dezembro, de 10% sobre o PVP de um WYSE s ser contabilizado no ms em que o mesmo poder ser utilizado, Janeiro. Janeiro: Relativamente a este ms sero descontados os vales de desconto distribudos em Dezembro, estima-se que 50% dos 2106 consumidores que adquiriram o pack, venham a aderir a esta promoo. Assim 0,5x2106x31,25x0,1= 3 291 representa o nosso custo. Abril: neste ms, vai ser possvel adquirir os WYSEs com 10% de desconto, como tal espera-se que as nossas vendas de 8425 unidades acarretem custos no valor de 13 164 (0,1x31,25x8425x0,5) pois espera-se que a taxa de adeso seja de 50%. Maio a Agosto: tendo em considerao que a tiragem da Surf Portugal ronda as 1000 unidades por ms estima-se que cerca de 40% desses leitores iro utilizar o nosso vale. Assim sendo nestes meses vamos ter custos no valor de (8425+8425+7583+6824)x0,4x0,1x31,25 = 3 9071,25 .
Custos Fixos

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Os custos de promoo totalizam ento 75 728 37. Assim, os nossos custos fixos sero 536.866, como ilustra a figura 8.

Figura 8 Custos Fixos Totais


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Promotoras Motorista Telefonista Scias Auxiliar Pessoal Depreciao Combustvel + Manuteno Transporte Escritrio Quiosques Publicidade FSE's D&I Criao da empresa Custo promoes

78.624 5.200 8.663 129.938 2.496 224.920 2.250 2.400 4.650 18.000 72.000 124.567 130.267 10.000 1.300 75.729

TOTAL

536.866

Anexo 23 Tabela resumo dos custos das promoes

PROCURA e PRODUO Estima-se que o nmero de habitantes, em Portugal, seja 10.637.71338. Dos 7.119.943 com idades compreendidas entre 15 e 64 anos, estima-se que 5.055.159 o nmero aproximado respectivo s pessoas com idade compreendida entre 15 e 50 anos, correspondente ao nosso target. Deste nmero, estima-se que apenas 5% sejam nmadas e 45% seja sensvel ao frio. Assim, ficamos com 2.527.579 potenciais compradores. A previso de vendas (tal como ilustra a tabela abaixo) para o primeiro ano de actividade de 101 946 unidades, o que representa uma taxa de 4, % de penetrao de mercado. Este valor foi estimado com base nas respostas do inqurito, utilizando como base as respostas relativas questo sobre a utilidade associado ao WYSE. Estimando que dos consumidores do WYSE 60% adquirem outras capas e 25% outra bateria, o nmero a ser produzido ser de 61.167 e 25.486, respectivamente. PREVISO DAS VENDAS
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As vendas foram estimadas com base na sazonalidade a que o nosso produto est sujeito, bem como as tendncias do mercado em geral. Assim sendo, o ms de lanamento registar o nmero de unidades mais baixo por ser uma estreia no mercado e os consumidores exitarem em comprar o produto porque nunca ouviram falar no produto. Em Novembro as temperaturas comeam a baixar e espera-se que com o word-of-mouth alguns consumidores j tenham ouvido falar do nosso produto. Em Dezembro, a campanha promocional e a poca natalcia iro contribuir para um incremento nas vendas atigindo o maior nmero de vendas que se espera registar neste primeiro ano de actividade. Em Janeiro, as vendas voltaro abaixar porque a seguir ao Natal os consumidores tendem a querer poupar. Em Fevereiro, com as frias de Carnaval em que as pessoas costumam viajar para destinos de neve, as vendas voltaro a aumentar registando um decrscimo pouco significativo no ms seguinte, Maro, agravando-se com a poca primaveril, em Abril. Nos seguintes meses, apesar de realizarmos promoes no esperamos que as vendas venham a aumentar porque compensado com a entrada no Vero e a consequente subida das temperaturas. Em Setembro, esperamos j ser uma marca reconhecida no mercado e com o incio das diminuies de temperatura, as pessoas estejam mais dispostas a adquirir WYSEs. A lgica para a previso das vendas dos WYSEs aplica-se igualmente s capas e baterias. PREO DE VENDA Decidimos estimar o preo com base na margem desejada 15% sobre o preo de venda. Dado que, Margem Contribuio = Preo de venda Custo Varivel, temos: 0,15PV= PV-(25+5%PV)
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34

(=)

PV=31,25

Dados de 2009. Fonte: http://www.ine.pt/xportal/xmain?xpid=INE&xpgid=ine_indicadores&indOcorrCod=0000611&selTab=ta b0


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Consultar anexo 20 com previses mensais

Assim, chegamos a um preo de venda de 31,25, uma margem de contribuio de 4,7 e uma comisso das promotoras de 1,55. No questionrio realizado, a maioria dos inquiridos - 65% - respondeu que o preo pelo qual estariam dispostos a adquirir o WYSE seria entre 20 a 25 e, outros 27% disseram que estariam dispostos a pagar entre 25 a 30. Apesar de, como consequncias dos custos elevados que iremos suportar, o nosso preo no estar dentro destes limites que seriam os mais favorveis, temos uma perspectiva optimista dado que os inquiridos deram a sua opinio apenas com base numa breve apresentao do produto. Julgamos portanto, que os potenciais consumidores ao estarem em contacto com o produto, o venham a valorizar mais e a estarem dispostos a pagar o preo proposto, pois um dos nossos objectivos criar valor para o consumidor. Para as capas e baterias vendidas adicionalmente, o preo calculado igualmente com base na fixao de uma margem desejada para cada produto mas neste caso ser 13% do Preo de venda. Assim, o preo de venda praticado nas capas ser 3,45 e nas baterias 5,75. Segue-se uma tabela-resumo:

Figura 9 Preo, Margem e Custo Varivel

DEMONSTRAO DE RESULTADOS Em suma dos captulos anteriores, obtemos ento a Demonstrao de DR 3.543.377 Resultados da empresa que ilustra o Proveitos operacionais seu desempenho no seu primeiro Custos operacionais 3.555.733 ano de actividade. Pode observar-se CMVMC 3.018.867 que o Resultado Lquido ser Alugueres 90.000 negativo no valor de 9 267 , sendo Custos de transporte 4.650 que os Custos Operacionais so 224.920 superiores aos Proveitos. Apesar de Custos com o pessoal 130.267 negativo, este resultado no FSE's determinante no futuro sucesso da Custo das promoes 75.729 empresa porque este corresponde Desenvolvimento e investigao 10.000 ao primeiro ano de actividade onde Criao da empresa 1.300 foram incorridos, como gastos -12.355 inerentes a este como uma grande Resultado Operacional = EBIT= RAI -3.089 campanha promocional e IRC (25%) -9.267 publicitria, custos de Resultado Lquido desenvolvimento e investigao e Figura 10 DR - primeiro ano ainda de criao da empresa. Esperamos que estes valores venham a tornar-se cada vez mais reduzidos medida em que a nossa marca for penetrando o mercado e desenvolvendo economias de escala.

35

Por exemplo, simulando que conseguiramos j no prximo ano reduzir os custos referidos anteriormente para 50%, o nosso Resultado Lquido seria de 53 905 , o que bastante positivo para a empresa e nos d ptimas perspectivas.

DR
Proveitos operacionais Custos operacionais CMVMC Alugueres Custos de transporte Custos com o pessoal FSE's Custo das promoes Desenvolvimento e investigao Criao da empresa Resultado Operacional = EBIT= RAI IRC (25%) Resultado Lquido

Figura 11 DR - segundo ano (simulao)

3.543.377 3.471.504 3.018.867 90.000 4.650 224.920 62.284 65.134 5.000 650 71.874 17.968 53.905

BREAK EVEN POINT O Break-even point (BEP) expressa a quantidade do produto que preciso vender por forma s vendas igualarem os custos com que a empresa incorreu. o ponto a partir do qual a empresa tem lucro. dado pela frmula: BEP = Custos Fixos / Margem de Contribuio Como a empresa no comercializa apenas WYSEs mas tambm as capas e as baterias, o BEP teve que ser calculado com base na ponderao da Margem de Contribuio Unitria. Assim, dividimos os Custos Fixos que assumem um valor de 536.866 pelo valor de 4,27 que corresponde Margem de Contribuio Ponderada. Para obter a Margem de Contribuio Ponderada somou-se a margem de cada produto multiplicada pela percentagem de vendas do mesmo. O valor 4,27 corresponde ento ao clculo: 4,69x90%+0,45x6%+0,75x4%40 Obtemos ento um valor de BEP de 125.668 unidades. Para calcularmos o BEP relativo a cada produto temos que voltar a utilizar as percentagens de vendas. Assim, temos que 90% de 125.688 o nmero de unidades que preciso produzir de WYSEs, 112.987. Relativamente s capas e s baterias so necessrias produzir 7.484 e 5.197, respectivamente. A tabela seguinte ilustra a lgica anterior:
BEP WYSE % Vendas 90% Mcu 4,69 BEP anual (unidades) 112.987 BEP dirio (unidades) 310 BEP anual stand (unidades) 56.493 BEP dirio promotora (unidades) 52 BEP por hora (unidades) 26 Capa 6% 0,45 7.484 21 3.742 3 2 Bateria 4% 0,75 5.197 14 2.599 2 1

36

Mcu ponderada BEP (unidades)

4,27 125.668

Figura 12 BEP

40

As percentagens das vendas foram calculadas a partir dos valores obtidos previso de vendas anexo 20

Pode verificar-se, que apenas o BEP do WYSE no ser atingido contrastando com as 101.946 unidades que so previstas vender. Os BEPs da capa e da bateria sero atingidos antes do fim do ano (Dezembro), como se pode observar no anexo 20 Previso das vendas. Relativamente ao BEP do WYSE, espera-se que s no seja atingido neste primeiro ano de actividade dado que, como j foi referido na anlise da Demonstrao de Resultados, foram incorporados custos inerentes ao incio da mesma. Assim sendo, esperamos atingir o BEP no segundo ano de actividade. ANLISE DE SENSIBILIDADE A anlise de sensibilidade procura determinar o efeito de uma variao de um determinado factor e, neste caso, apenas consideramos relevante analisar situaes diversas para a variao do preo. Uma diminuio do preo no ser uma estratgia atraente porque apesar da Lei da Procura e da Oferta afirmar que uma diminuio do preo se traduz num aumento da quantidade procurada, esta diminuio de preo far com que o nosso produto sofra brand equity erosion e mude de posicionamento e target que pretendemos. J um aumento do preo apenas implicar uma reduo da quantidade procurada, dado que o consumidor do WYSE sensvel ao preo. Assim, calculmos apenas o efeito que uma variao negativa no valor de 10% e variaes positivas de 10% e 20%, teriam no Break-Even Point. Como temos trs produtos calculmos um Preo de Venda, Custo Varivel e Margem de Contribuio Ponderados (com base na percentagem da vendas) porque considermos que uma variao no seria apenas no WYSE mas sim, generalizada. Analisando as situaes seguintes pode observar-se que quanto mais o preo aumentar, menos unidades sero necessrias vender para se atingir o BEP.
Situao Real/Base PV 28,54 CF Totais 536.866 CV unit. 24,27 BEP (Qte) 125.668 M.C. 4,27 BEP (Valor) 3.586.534 Situao 1: Reduo de 10% no PV Mdio Ponderado PV 25,69 CF Totais 536.866,00 CV unit. 24,27 BEP (Qte) 378.524 M.C. 1,42 BEP () 9.722.679

37

Situao 2: Aumento de 10% no PV Mdio Ponderado PV 31,39 CF Totais 536.866,00 CV unit. 24,27 BEP (Qte) 75.336 M.C. 7,13 BEP () 2.365.085,25

Situao 3: Aumento de 20% no PV Mdio Ponderado PV 34,25 CF Totais 536.866,00 CV unit. 24,27 BEP (Qte) 53.793 M.C. 9,98 BEP () 1.842.282,97

Figura 13 Anlise de Sensibilidade

Estratgias Alternativas
E se alguma coisa correr mal?! O que fazemos? Com estas estratgias vamos prever possveis acontecimentos que faam com que a nossa estratgia tenha que ser remodelada. Por o mercado ser constitudo por pessoas torna impossvel o estudo perfeito da integrao do nosso produto, tudo voltil. Assim, para o caso de no termos o sucesso desejado de acordo

com os nossos objectivos41 elabormos trs abordagens diferentes para responder a possveis adversidades. No esquema presente na figura 14 possvel visualizar a sequncia das alternativas conforme a rea que ser estrategicamente modificada.

Promotion

Place

Target

Figura 14 Esquema das Estratgias Alternativas

A nossa anlise alternativa baseou-se em alteraes com impacto maior ou menor (figura 4) dependendo da gravidade dos problemas com que nos deparemos. Os aspectos que achamos possvel de modificar na estratgia at ento adoptada para o WYSE, vo desde uma focalizao num target alternativo, a diferentes abordagens no place e promotion. Como j referimos estas alternativas seguem uma sequncia crescente de mudana na estratgia. Comeando por uma abordagem a nvel de promoes.

38

PROMOTION
Nesta fase estudamos possveis formas de modificar as promoes do WYSE na eventualidade de no conseguirmos alcanar os resultados desejados. Este novo plano promocional passar basicamente por destacar caractersticas do nosso produto que possam ser interessantes para novos produtos. A nossa primeira estratgia, passa por uma associao a lojas de desporto como a Decathlon42 e Ericeira Surf Shop43, num modelo de cross promotion. Assim os clientes ganham vales de desconto nestas lojas para descontar nos nossos produtos, e a compra de WYSEs concede-lhes descontos novamente nessas lojas. Com esta relao esperamos incentivar a compra do nosso produto a um target mais especfico, como as pessoas que aderem a estas lojas, consideradas por ns desportistas. No quer dizer que com esta alternativa mudemos alguma das nossas funes base do WYSE, passa unicamente pela promoo do nosso produto a um target diferente conduzindo -nos a uma reduo de custos de promoo no valor de 104.447,20 . Estimamos que a procura aumento lavendo reduo do BEP. Com esta reduo teremos oportunidade de reforar a contabilidade da empresa e conseguir em anos seguintes voltar ao plano inicial numa altura em que o WYSE j ser reconhecido pelo mercado.

41 42

Ver objectivos da empresa pg. (3) http://www.decathlon.pt/PT/ 43 http://ericeirasurfshop.pt/

PLACE
Estas propostas de alterao j so a um nvel mais radical, que por um lado trs uma maior reduo nos custos mas tambm uma menor visibilidade e controlo do nosso produto. Esta opo diz respeito aos espaos de venda do WYSE. Estudou-se a possibilidade de eliminar os quiosques nos centros comerciais e o WYSE ser vendido como acessrio em lojas de roupa e desporto. Isto ser positivo do ponto de vista contabilstico, pois consegue-se obter uma reduo nos custos em cerca de 105 612 (quiosque e promotoras)44, mas por outro lado, em termos de marketing, a empresa deixar de ter controlo sobre a exposio do WYSE o que pode ser negativo diminuindo as vendas. Ocorre simultaneamente uma diminuio da margem da empresa pois o retalhista ir impor uma margem para si e como no queremos que o preo final aumente drasticamente teremos que diminuir a nossa prpria margem. Esta estratgia no est em sintonia com a nossa actual estratgia, pois o WYSE pretende-se lanar no mercado como um produto e no um acessrio. Mas como j foi referido, estas alternativas no so a melhor hiptese para o nosso produto, apenas as melhores hipteses em caso de no estarmos a ter o sucesso desejado e esta se a alternativa promocional tambm no conseguir solucionar o problema.

TARGET
O nosso pblico-alvo constitudo por dois segmentos de mercado que achmos serem os mais indicados para o WYSE. Neste caso estuda-se a possibilidade de se modificar o target por considerarmos que o mesmo seja demasiado abrangente, passando por nos focarmos num segmento especfico destinado a um pblico mais restrito. Esta alternativa apenas entrar em execuo no caso das anteriores no conseguirem melhorar a situao financeira.. Esta alternativa ter repercusses nas nossas promoes, pois as mesmas passaro a ser mais focadas num grupo ao qual se pretende chegar com mais impacto. Sendo que, na situao de termos de aplicar esta hiptese, focar-nos-amos no segmento denominado por nmadas. Esta escolha deve-se ao maior nmero de populao que se enquadra neste segmento, quando comparado com os friorentos. Esta diferena ao nvel dos segmentos a focar, de dois para um, poder ter um efeito negativo por haver uma reduo das nossas vendas mas por outro lado vamos focarmo-nos num segmento e assim poderemos satisfaz-los de uma forma mais eficiente.

39

44

Ver pgina 32 relativo ao price.

Anexos

FILIPA CHAVES LOPES DA SILVA


Morada: Rua Xavier Arajo n11 ncleo 10 6A Tel: 913 929 445 | E-mail pipa_13_silva@hotmail.com Data de nascimento: 05-Julho-1991

EDUCAO
CATLICA-LISBON, School of Business & Economics 2009

Licenciatura em Administrao e Gesto de Empresas Frequncia do 2 ano Mdia final esperada de 14 em 20 valores Bolsa de Mrito Catlica Top+ no ano lectivo 2009-2010

Colgio de So Joo de Brito e 12ano na Escola Secundria Pedro Nunes

2007

Mdia final de 17 em 20 valores na rea de Cincias Scio-Econmicas Delegada de turma dois anos consecutivos

EXPERINCIA PROFISSIONAL
W&F, Lda Scia Fundadora, Directora Comercial: Gesto de Stocks Gesto das vendas Coordenao dos stands de vendas

40

DOMNIO de LNGUAS e INFORMTICA


Ingls: Fluente ao nvel da oralidade, compreenso e escrita. Espanhol: Bom nvel da oralidade e compreenso. Razovel nvel de escrita. Informtica: Bons conhecimentos MS Office e SPSS. Concluso dos mdulos de Excel Elementar e Visual Basic.

ACTIVIDADES e INTERESSES
Federada em tnis durante 4 anos Federada em futsal feminine durante 1 ano Aulas de piano e de canto Voluntariado com crianas desfavorecidas durante 2 anos Prtica de ski Grupos religiosos Babysitting

ROXANNE SANTOS
Morada: 105 Terraos da Ponte urbanizao, 3rd C Tel: 912 033 872 | E-mail roxanne.m.santos@gmail.com Data de nascimento: 28-Maio-1990

EDUCAO
CATLICA-LISBON, School of Business & Economics 2008 Presente

Licenciatura em Administrao e Gesto de Empresas Frequncia do 3 ano Mdia final esperada de 11 em 20 valores Consluso esperada em Junho de 2012

Mozambique Portuguese School - CELP 2008 Mdia final de 15 em 20 valores

ONEX Elementary School , Geneva, Switzerland 1998 Escola Primria Aulas em Francs

41

EXPERINCIA PROFISSIONAL
W&F, Lda Scia Fundadora, Directora de Marketing Comunicao entre os Media e a empresa Elaborao dos planos anuais de comunicao Gesto de eventos

DOMNIO de LNGUAS e INFORMTICA


Ingls: Fluente ao nivel da orlaidade e compreenso. Bom domnio escrito. Francs: Fluente ao nivel da oralidade e compreenso. Nvel basico escrito Informtica: Bons conhecimentos MS Office.

ACTIVIDADES e INTERESSES
Tesoureira na Comisso de Finalistas da Mozambique Portuguese School-CELP (2007-2008) Colaboradora na AEFCEE (Associao de Estudantes da Faculdade de Cincias Econmicas e Empresariais) no departamento de Aco Social e organizaod e evento, Setembro 2008 at ao presente Aces como promotora: o Abertura Dolce Vita Teja: recepo de clientes o Festival Super Bock Super Rock: apresentao de um novo tipo de embalagenm aos restaurantes o Modelo de passerele no Mozambique Fashion Week (2007)

CAROLINA HORTEGA TORRES ALVES


Morada: Rua Filipe Folque, 77 1Dto Tel: 919 515 572 | E-mail carolinahortegalves@gmail.com Data de nascimento: 15-Jan-1991

EDUCAO
CATLICA-LISBON, School of Business & Economics 2009 Presente

Licenciatura em Administrao e Gesto de Empresas Frequncia do 2 ano Mdia final esperada entre 12 em 20 valores

Escola Secundria D. Filipa de Lencastre

2009

Mdia final de 16 valores, na rea de Cincias Scio-Econmicas

EXPERINCIA PROFISSIONAL
W&F, Lda Scia Fundadora, Directora Servios Coordenao dos servios de ps venda Gesto do site e linha de apoio ao cliente Contacto com os clientes para resoluo de problemas tcnicos

42

DOMNIO de LNGUAS e INFORMTICA


Ingls: Fluente ao nivel da oralidade e compreenso. Bom domnio escrito. Diploma de FCE First Certificated of English (2008) Informtica: Bons conhecimentos MS Office. Concluso dos mdulos de Excel Elementar com 11 valores.

ACTIVIDADES e INTERESSES
Atleta federada em Voleibol durante 5 anos, tendo vencido campeonatos regionais em regime de equipa. Membro da Associao de Guais de Portugal desde 1998. Desde o ano de 2009 assume cargo de chefia. Participao como animadora em Campos de Frias (Carraas) Grupos Religiosos Curso de 1 Socorros, nvel SBV, pela AMI

BEATRIZ BRANCO GONALVES


Morada: Rua Vieira da Silva, 3 4dto Tel: 915 121 646 | E-mail beatriz.mgoncalves@gmail.com Data de nascimento: 22-Set-1991

EDUCAO
CATLICA-LISBON, School of Business & Economics 2009 Presente

Licenciatura em Administrao e Gesto de Empresas Frequncia do 2 ano Mdia final esperada de 15 em 20 valores Bolsa de Mrito Catlica Top+ no ano lectivo 2010-2011

Escola Secundria de Odivelas 2007

Mdia final de 17 em 20 valores, na rea de Cincias Scio-Econmicas Quadro de honra no 12ano

EXPERINCIA PROFISSIONAL
Chrysler Dodge Jeep, Portugal
2008 Vero

Estgio Profissional com a durao de 1 ms, principais responsabilidades: Contacto com os clients atravs de envoi de correspondncia Recepo e tratamento das respostas dos mesmos.
Setembro de

CEA-Centro de Estudos Aplicados da Catlica Lisbon


2010

43

Practitioner no OPPP- Observatrio das Parcerias Pblico-Privadas:


Colaborao na elaborao do boletim OPPP Basics Comparador Pblico Gesto do site do Observatrio, www.opppcatolica.org

W&F, Lda Scia Fundadora, Directora Geral Gesto dos departamentos da empresa Aprovao e coordenao de projectos de investimento Relaes com os investidores da empresa

DOMNIO de LNGUAS e INFORMTICA


Ingls: Fluente ao nivel da oralidade e compreenso. Bom domnio escrito. Italiano: Bom nvel da oralidade e compreenso. Informtica: Bons conhecimentos MS Office, SPSS e BackOffice de Webbase. Concluso dos mdulos de Excel Elementar e Visual Basic com 16 e 17 valores em 20, respectivamente.

ACTIVIDADES e INTERESSES
Atleta federada em Karat Shotokan durante 5 anos, tendo vencido campeonatos nacionais em regime individual e equipa. Colaboradora na AEFCEE (Associao de Estudantes da Faculdade de Cincias Econmicas e Empresariais) no departamento de Cultura durante o periodo lectivo de 2009-2010 Partcipao no Frum Carreiras Catlica 2009 e 2010 como Anfitri da REN e KPMG, respectivamente Desempenho de funes como Tesoureira na AEFCEE (Associao de Estudantes da Faculdade de Cincias Econmicas e Empresariais) desde Setembro de 2010 Colaborao no Hospital de Santa Maria como voluntria, na ala de pediatria

MARTA QUINTELA CRUZ


Morada: Casal da Cruz; Casais do Forno; 2670-746 Lousa Data de Nascimento:13/09/1991 Telefone: 919471943 | E-mail: marta.quintela.cruz@gmail.com

EDUCAO
CATLICA-LISBON, School of Business & Economics 2009 Presente

Licenciatura em Administrao e Gesto de Empresas Frequncia do 2 ano Mdia final esperada de 15 em 20 valores Bolsa de Mrito Catlica Top+ no ano lectivo 2010-2011

Escola Alem de Lisboa

2007

Mdia final de 16,3 em 20 valores

EXPERINCIA PROFISSIONAL
Hotel Ocean Atlantic, Madeira 2007 Estgio com a durao de 2 semanas W&F, Lda Scia Fundadora, Directora Financeira Elaborao das demonstraes de resultados Analise econmica da empresa Julho de

44

ACTIVIDADES e INTERESSES
Actividades Acadmicas 2010: Membro da associao de Estudantes da CLSBE (AEFCEE) Delegada de Turma 9-12 com participao no programa DSL- Peer-Mediation programa para discusso de responsabilidades e obrigaes em ser delegado Trabalhos desenvolvidos: baby-sitting, explicaes (Alemo e Matemtica) Actividades desportivas: participao em torneios de futebol feminino e basketball: CLSEB 2010/2011: primeira equipa de futebol feminino capit de equipa Escola Alem de Lisboa: 2005 e 2006 campe distrital de Lisboa Taa Coca-Cola

Voluntria no Hospital de Santa Maria em pediatria 3 horas por semana. Entretenimento das crianas internadas

Anexo 1 Curriculum Vitaes das Scias

Este questionrio foi realizado no mbito da disciplina de marketing em que nos foi pedido para criar ou modificar um produto j existente. O nosso produto um tecido que aquece com aproximadamente o tamanho de uma folha A4. A grande vantagem que pode ser utilizado em casacos, desportos de inverno, toalhas e muito mais. O segredo do sucesso consiste em ser removvel e facilmente transportvel Considera-se uma pessoa friorenta?

Em que cidade vive?

Com que frequncia utiliza aquecedores? (aquecedores elctricos, lareiras, outros) Inverno Quando est muito frio Qualquer poca se estiver frio Outro

Ser-lhe ia til ter um aquecedor porttil? Sim No Se sim, viaja mais para que tipo de pases? Quentes Frio Ser-lhe ia til ter um aquecedor porttil? Sim No Onde pensa que usaria mais este aquecedor? Casacos Roupa de neve Toalhas Cama Mantas Sacos de cama (em caso de viagem) Outros Valorize de 1 (menos importante) a 5 (mais importante)os seguintes factores, em relao ao nosso produto: 1 Preo Design Durao Tamanho Peso 2 3 4 5

45

De 1 (intil) a 10 (extremamente til), quo til acha que este produto ser para si? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Seria importante para si a possibilidade de personalizao deste produto? Sim No

De entre vrios padres, por quais optaria (escolha 2): Preto ou Branco Bsicos (unicolor) Padres geomtricos Padres sazonais (pocas festivas, Inverno, Outono...) Personalizao (cor, tipo de desenho) Outros Onde esperaria ou preferia ver o nosso produto venda? Supermercados Farmcias Loja de roupa Loja especfica Internet Televendas Outro Quanto estaria disposto a pagar pelo nosso produto? 20-25 25-35 >35 Ocupao Estudante Trabalhador por conta prpria Trabalhador por conta de outrm Reformado Desempregado Idade <17 17-23 23-30 30-40 40-50 50-60 >60

46

Sexo

Feminino Masculino

Qualquer sugesto, que possa ajudar o desenvolvimento do nosso plano de marketing bem vinda.

Muito obrigada pelo tempo dispendido. Beatriz Gonalves Carolina Alves Filipa Silva Marta Cruz Roxanne Santos Anexo 2 Questionrio

47

45

Anexo 3 Notcia 1

45

Fonte: www.bbc.co.uk/news/uk-england-gloucestershire-12517684

46

Anexo 4 Notcia 2

48

47

Anexo 5 Concorrentes

46

Fonte: www.journaltimes.com/news/local/crime-and-courts/article_6d60860e-047b-11e0-b587001cc4c002e0.html 47 Fonte: http://www.pixmania.com/pt/pt/3863770/art/imetec/capa-aquecedora-imetec-la.html

49
48

Anexo 6 Concorrentes

Telefone

Qualidade
E m a i l

Marca Nome Embalagem


Facebook

Design Logo

S i t e

49

Anexo 7 Nveis do Produto

48
49

Fonte: http://tecnosh.com/noticias-gadgets/casaco-de-inverno-com-aquecimento-central/ Fonte: Principles of Marketing, Philip Kotler

Colecco de Capas

50

Anexo 8 Amostras de tecidos

51

50

Anexo 9 Ciclo de vida do Produto

50

Fonte: Principles of Marketing, Philip Kotler

Anexo 10 Matriz Ansoff

52

Anexo 11 Matriz BCG

Prateleiras de exposio das capas Logtipo do WYSE

Televisor LCD

Bancada de apoio Anexo 12 Prottipo de Stand (Alado Principal)

53

Anexo 13 Prottipo de Stand (Alado Retaguarda)

Anexo 14 Tabela Promoes

Outubro

Campanha Plano Promoes Pack Lanamento 1 Semana WYSE+ 1 capa protectora 2 e 3 Semana 20% desconto na segunda bateria Campanha em revistas Packs Merry X-Mas 1 WYSE + 1 capa protectora + 1 bateria + vale 10%desconto Campanha em revistas

Campanha Publicitria Outdoors e Muppis

FASE I

Novembro

Dezembro

Janeiro Fevereiro FASE II Maro Abril Maio Junho FASE III Julho Agosto Cupes Cupes Vales 10% de desconto WYSE Vales 10% de desconto WYSE

Campanha na revista SURFPortugal Rdio Campanha em revistas

FASE IV Setembro

54

55

Anexo 15 Exemplo de Outdoors51

51

Todos os outdoors foram criados atravs do site: http://www.photofunia.com

Zona
LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LISBOA LINHA DO ESTORIL LINHA DO ESTORIL LINHA DO ESTORIL LINHA DO ESTORIL LINHA DO ESTORIL LINHA DO ESTORIL LINHA DO ESTORIL LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA LINHA DE SINTRA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA NORTE DE LISBOA

Sub-zona
AV. CIDADE DO PORTO AV. CIDADE DO PORTO AV. MARECHAL CRAVEIRO LOPES AV. DR. ALFREDO BENSAUDE R. CIDADE DE BOLAMA R. CIDADE DE BISSAU AV. DA REPUBLICA RUA DE CAMPOLIDE AV. 24 DE JULHO AV. DE CEUTA AV. DA INDIA AV. DA INDIA MAKRO DE ALFRAGIDE MAKRO DE ALFRAGIDE AV. CARLOS PINHAO R. FILIPE DA MATA R. PARDAL MONTEIRO R. JOAO MIGUEIS R. DAS MURTAS ALAM. OCEANOS/VIA SACAVEM R. CONDE ALMOSTER ESTRADA DE CHELAS AV. MIGUEL TORGA AV. COLUMBANO BORDALO PINHEIRO AV. PAULO VI RUA RUY CINATTI AV.E.U.AMRICA ACESSO AV. ESTADOS UNIDOS AMRICA PAO D'ARCOS CARCAVELOS CARCAVELOS PAREDE S. PEDRO ESTORIL S. JOAO ESTORIL CASCAIS ALFRAGIDE ALFRAGIDE BRANDOA AMADORA CACEM CACEM CACEM IDANHA RIO DE MOURO RINCHOA ALGUEIRAO PRAIA DAS MAAS BELAS ABRUNHEIRA QUELUZ - PENDAO PRIOR VELHO PRIOR VELHO PORTELA DE SACAVEM PORTELA DE SACAVEM PORTELA DE SACAVEM MOSCAVIDE MOSCAVIDE SACAVEM SACAVEM SACAVEM

Local
(PORTAGEM-ROTUNDA) - AEROPORTO (PORTAGEM-ROTUNDA) - AEROPORTO ACESSO DA AV.BRASIL(C.GRANDE-AEROP) /R.1.CABO SILVESTRE PARALELA RUA CIDADE DE BOLAMA /JUNTO AOS CTT /JTO.CENTRO COMERCIAL "TWIN TOWERS" /CAIS SODRE OBLIQUA (ALCANTARA-P.ESPANHA) /PARQUE AUTO/BELEM (C.SODRE-BELEM) /CENTRO CULTURAL DE BELEM /R. QUINTA DO PAIZINHO (SAIDA) /PARQUE DE ESTACIONAMENTO VIADUTO DAS OLAIAS (CHELAS-OLAIAS) /PQ.DOS EXAMES DE CONDUAO (ACESSO DA R.PRINCIPAL DE CHELAS) /ALCANTARA (SENTIDO: 2.CIRCULAR/AV.BRASIL) (LISBOA-SACAVEM) /FACE AO CRUZ. RUA SO DOMINGOS BENFICA QUINTA DE SANTA CATARINA 200 METROS ANTES DA AV.MARQUS DA FRONTEIRA /TAPUME (PARALELA) PARQUE DESPORTIVO CLUBE ORIENTAL LISBOA RUA DOS SETE CUS /AV.ALM.GAGO COUTINHO (SENTIDO - ENTRECAMPOS) /PARALELAS VIA ESTAO ESTAO AV.JORGE V/AV.GEN.EDUARDO GALHARDO PRAA 5 DE OUTUBRO/ESTAO ESTAO ESTAO AV.MARGINAL/ESTAO CP EST. DO ZAMBUJAL (BURACA-MAKRO) I.C.19 (AMADORA-LISBOA) ALFORNELOS*EST.CORREIA(PONTINHA-V.NOVA) PQ.ESTAC. CONTINENTE (PAREDE) RUA ELIAS GARCIA (CACEM-MASSAMA) AV.BONS AMIGOS/AV.FERNO M.PINTO AV.FERNO MENDES PINTO/P.DOMINGOS BORGES AV. INFANTE D. HENRIQUE RINCHOA- CALADA DA RINCHOA CAL.DA RINCHOA/EST.MARQUES POMBAL ESTAO AV.EUGENE LEVY (PR.MAAS-COLARES) EN 250/RUA FRONTEIREIRA (CANEAS-BELAS) EN 249-4 (ABRUNHEIRA - MEM MARTINS) ESTRADA DAS AGUAS LIVRES (AMADORA - QUELUZ) RUA DA GUIN (ENTRADA) IC 17 (LISBOA-ODIVELAS, JTO.CONDUTA EPAL) /ESCOLAS E UNIVERSIDADE /FRENTE A IGREJA E CENTRO COMERCIAL LG.BOMB.VOLUNTARIOS(LISBOA-PORTELA) RUA 1 MAIO/RUA JOO PINTO RIBEIRO RUA DO SEMINRIO (PORTELA-MOSCAVIDE) AV. CIDADE GOA (MOSCAVIDE-SACAVEM) AV. ESTADO INDIA/JUNTO AO RIO TRANCO AV. CIDADE GOA, JTO. MERCADO (MOSCAVIDE-SACAVM)

56

Anexo 16 Localizao dos Outdoors

57

52

Anexo 17 Tabela preos publicidade - Revista Evases

52

Fonte: http://www.controlinveste.pt/storage/ng1499257.pdf

58

53

Anexo 18 Tabela preos publicidade - Revista Volta ao Mundo

53

Fonte: http://www.controlinveste.pt/storage/ng1499259.pdf

59
54

Anexo 19 Tabela preos publicidade - Revista SurfPortugal

54

Fonte: http://tabelas.impresapublishing.pt/tabelas/2010/Tabela%20Publicidade%20SurfPortugal%202010.pdf

Anexo 20 Previso das vendas

Out 5.055 3.033 1.264 289.618 19.184 13.322 329.112 21.800 15.139 231.695 15.347 10.658 329.112 21.800 15.139 289.618 19.184 13.322 263.289 17.440 12.111 263.289 17.440 12.111 263.289 17.440 12.111 236.961 15.696 10.900

Nov 9.268 5.561 2.317

Dez 10.532 6.319 2.633

Jan 7.414 4.449 1.854

Fev 10.532 6.319 2.633

Mar 9.268 5.561 2.317

Abr 8.425 5.055 2.106

Mai 8.425 5.055 2.106

Jun 8.425 5.055 2.106

Jul 7.583 4.550 1.896

Ago 6.824 4.095 1.706 213.264 14.127 9.810

Set 10.195 6.117 2.549 318.580 21.103 14.655

Total 101.946 61.167 25.486 3.185.803 211.028 146.547

Previso das vendas (un) WYSE Capa Bateria Previso das vendas () WYSE Capa Bateria

157.974 10.464 7.267

Total

3.543.377

60