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MDULO DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO

CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO

TEXTOS ESCOLHIDOS

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO

2012

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO

Esta apostila no devia se chamar apostila de verdade. Uma apostila est, via de regra, recheada de conceitos fechados e modelos prontos, na imensa maioria das vezes de muito difcil aplicao no mundo real. Tudo muito terico, tudo muito professoral. Este conjunto de textos escolhidos foi desenvolvido e compilado para ser tudo menos complicado. O mundo j complicado demais! Este opsculo foi inspirado basicamente no atual cenrio de incertezas em que vivemos todos ns. Sua finalidade ltima no , ao contrrio do que possa parecer primeira vista, a de ensinar nada, mas apenas servir como referncia para comportamentos reflexivos dos que o lerem. Acredito que somente pela reflexo crtica ser possvel aprender alguma coisa e de nenhuma outra maneira. A idia contribui, de verdade, para a formao e qualificao de profissionais e acadmicos. O cenrio inspirador de que falamos aquele que, nos dias correntes, mostra as organizaes fazendo face a desafios que h alguns anos atrs sequer seriam imaginados. A crescente complexidade das relaes econmicas, sociais, polticas, e tecnolgicas, com cada vez mais alta competitividade, tem se mostrado um fator letal para as empresas. A todo instante vemos empresas que, parecendo slidas e de alta tradio no mercado, de uma hora para outra desaparecem, justamente porque no conseguem atender s demandas de mercado. So ameaas vindas por todos os lados: escassez de matria-prima, aes governamentais, competio empresarial, mudana de hbitos de consumo, etc. Todos esses fatores terminam por contribuir para o fracasso das organizaes. Nesse painel de eventos cada vez mais importante vital mesmo - a competncia na gesto dos negcios, associada a uma forte dose de inteligncia (no a inteligncia em seu sentido comum, mas com a acepo de perspiccia para a excelncia, o que muito diferente). Portanto, o leitor estudioso desta pequena coletnea de textos de suporte aprendizagem (termo que estou convencido substitui bem a palavra apostila) encontrar os indutores de sua reflexo, em linguagem simples e eficaz. Vamos l, ento!

Prof. Adm. Jorge Peixoto, Esp, MBA

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INTRODUO

Vivemos num mundo em que a oferta de emprego fixo sofre reduo continuamente. As taxas de desemprego esto perto da estratosfera, o que acaba contrastando com as novas oportunidades e formas de realizao do trabalho - agora sem o vnculo empregatcio ou como se diz home Office. De fato, o mercado de trabalho est em transformao e mesmo admitindo-se que seja um fenmeno mundial, ele ainda enfrenta, naturalmente, a resistncia tanto dos empregados como dos empresrios. Vivemos, portanto, em um perodo de transio do mercado de trabalho como um todo e mesmo do conceito de trabalho, que est gradativa e inexoravelmente cedendo espao para novas formas de atuao profissional. O que pode parecer (na verdade parece mesmo) um mundo perigoso e em direo ao desconhecido, para as atividades de consultoria ele assume feies de oportunidade crescente para colocao de executivos, gerentes, diretores, empresrios ou mesmo estudantes em autodesenvolvimento. O nmero de consultores aumenta diariamente. As empresas esto buscando inovaes que podem ajud-las a crescer e manter-se slidas no mercado. Os consultores so um caminho seguro para que elas atinjam esses objetivos. As empresas esto procurando tambm: - Aumentar seu nvel de informatizao, independente do setor produtivo onde operam; - A estabilidade econmica; - O crescimento do conceito de gesto por processos. Os fundamentos a atividade de consultoria esto calcados no trabalho autnomo. Consultores so essencialmente, mas no sempre, pessoas que trabalham com autonomia, mas na mesma rea na qual se aperfeioaram. Os consultores, em geral, dividem as seguintes caractersticas: - So avessos ao estabelecimento de vnculos empregatcios; - No transigem dos conhecimentos adquiridos e de seu aperfeioamento continuado; - Odeiam e querem fugir da rotina de trabalho nas organizaes (eles costumam achar que, muito embora a empresa oferea um cenrio de conforto e estabilidade, ela tambm amansa o vigor criativo das pessoas e diminuem o desempenho dos empregados e, portanto, da organizao). importante tambm refletir que o mero fato de algum no se adaptar rotina empresarial no faz dessa pessoa algum que ser um consultor. Existem muitas pessoas que, estando momentaneamente desempregadas decidem atuar provisoriamente como consultores e logo que conseguem uma colocao fixa no mercado, abandonam essa atividade. muito comum escutar algum dizer que est dando umas consultorias por ai. De fato, essas afirmaes passam a

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO quem as ouve uma pssima impresso de que o consultor um improvisador profissional. Isso acaba por comprometer a imagem dos reais consultores. Uma coisa um profissional independente outra coisa ser consultor. Na verdade, os profissionais nunca improvisam, eles so criativos, baseados nos conhecimentos tcnicos que dispem. Precisamos pensar que no h nada de mais em ser um profissional independente, autnomo. O que deve, entretanto, ser observado pelas pessoas que desejam atuar nessa condio cuidarem permanentemente para no trabalharem como independentes e, no entanto, assumirem comportamentos caractersticos de empregados. Com toda certeza esse tipo de procedimento ser mortal para elas na condio de prestadores de servios de consultoria e, por decorrncia, para o prprio servio de consultoria, que estar fadado ao mais fragoroso insucesso. Todos temos que entender que as empresas, por sua vez, assumem um elevado risco ao contratarem servios de consultoria. Entre esses riscos se destaca o de no achar o profissional que possua a devida qualificao e experincia , os chamados "consultores temporrios", que podem no estar profissionalmente. O que acontece que esses profissionais temporrios podem no estar de fato habilitados para atuar no empreendimento a que se propem. Por outro lado, igualmente importante ressaltar que, entretanto, ser um consultor em transio no pode nem deve ser considerado pelas empresas como algo necessariamente negativo. Ao contrrio, a empresa deve tomar em conta que estar contratando, no mnimo, um profissional com bagagem tcnica e cultural enriquecida e culturalmente acrescentadora, e que, de certa forma, passar a lidar com uma pessoa ao menos em tese criativa e produtiva, isso tambm pelo fato de ter-se libertado de concepes e idias ultrapassadas na relao de emprego e trabalho e se submetido a situaes novas, o que certamente contribuir para sua atuao como agente de transformao nas empresas. Todos os textos desta coleo destinam-se queles que decidirem entrar no fascinante mundo da consultoria ou saber mais sobre essa importante atividade. Vale aqui, entretanto, trazer um alerta: quando se decide trabalhar por conta e risco, deve-se pensar em muitas outras coisas alm da execuo dos servios em si e procurar por todos os modos agir sempre com muita cautela, sabedoria (porque sabedoria a inteligncia posta em ao, principalmente contendo com uma alta dose de criatividade. Esses cuidados so indispensveis ao bom consultor, e nunca apenas seu conhecimento tcnico na rea. O consultor deve tentar conseguir e conseguir de fato por disposio de seus clientes a si mesmo como um produto diferenciado, com qualidade e com resultados efetivos. Agindo assim ele acaba por elevar e eleva pelo efeito da profecia auto-realizada - sua auto-estima, torna-o mais assertivo, mais flexvel e esses pontos so atualmente de muitssimo valor atribudo pelas organizaes. E, alm da necessria (e como necessria!) remunerao essencialmente monetria, a pessoa que estiver interessada no exerccio da consultoria estar em condies de receber e conquistar: - Prazer em fazer aquilo de que gosta; - Segurana profissional, melhor aceitao pelo mercado;

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO - Autogesto e controle sobre sua vida pessoal e profissional; - Riqueza (no sentido lato da expresso) na sua atividade profissional; - Oportunidade de criar algo novo, tornando melhor o seu entorno. As pessoas que buscam essa alternativa de trabalho no devem jamais se esquecer de que o mercado no quer consultores que apenas repitam o que j foi dito ou ouvido tempos atrs. No esto necessariamente interessadas na moda. A imensa preferncia das organizaes por consultores que tm algo novo a dizer. Os consultores de hoje devem apresentar sua experincia e bagagem de conhecimentos, mas tambm devem apresentar esses conhecimentos segundo uma vertente de atualidade tcnica e conceitual. Devem saber criar seu marketing pessoal e profissional naquilo que oferecem como benefcio para o cliente. De idntica forma, o bom consultor deve conceber-se, como dissemos acima, como um "produto", porm com caractersticas e benefcios tais que consigam atender, de maneira adequada s necessidades e expectativas do mercado.

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Conceitos e Evoluo da Consultoria Empresarial


Previamente a qualquer providncia no sentido de estudar a consultoria empresarial, necessrio tornar claro alguns conceitos que esto diretamente envolvidos no entendimento dessa atividade. Vejamos as definies possveis para alguns importantes termos no campo da consultoria: Consultoria - o servio prestado por uma pessoa fsica (autnomo) ou uma pessoa jurdica (empresa de consultoria) a outros indivduos (normalmente, mas no sempre, pessoas jurdicas), para atingir a um determinado resultado (um nico foco), em um prazo especfico e em contrapartida a uma certa remunerao. Como exemplos temos a elaborao de um plano de gesto de segurana em TI, ou a feitura de um Plano de cargos, carreiras e salrios. Consultoria empresarial o conjunto estruturado de atividades, ordenadas

seqencialmente, que desenvolvem aes recprocas, lgicas, evolutivas, visando atender e, preferencialmente, suplantar as expectativas e necessidades dos clientes. , assim, o processo interativo de um agente de mudanas (que pode ser pessoa fsica autnomo, pessoa jurdica ou empresa de consultoria). O que a consultoria empresarial busca analisar a empresa como um todo, ao contrrio da consultoria simples, que se concentra em um nico foco do seu trabalho.
Falando em termos puramente etimolgicos, o termo consultor pode ser entendido como sendo "aquele que d conselho ou parecer". Consultor o profissional que desenvolve atitudes e processos que permitem empresa transacionar de maneira proativa e, ao mesmo tempo, interativamente com os diversos atores e fatores do ambiente empresarial e social, bem como aquele que tem a responsabilidade de dar suporte aos executivos e aos profissionais de uma dada empresa nas tomadas de deciso, ainda que no possua o controle (gesto) direto da situao em causa. O consultor pode ser externo ou interno conforme seu vinculo com a organizao em que atua. Consultor externo - pode ser autnomo ou associado a uma cooperativa (em geral do ramo de trabalho em que se d a atividade de consultoria), ou, ainda, um funcionrio de uma empresa com atividade-fim de prtica de consultoria. Consultor interno - funcionrio de uma empresa cuja atividade-fim no seja de consultoria,muito embora atue como consultor na formatao e na reformatao contnua de um certo processo produtivo interno, sempre aplicado de maneira holstica, no mbito da corporao em que se emprega. Um bom exemplo de consultor interno pode ser um analista de O&M ou TI de uma seguradora que, ao realizar um trabalho tipicamente de consultoria em um rgo da prpria empresa (racionalizao dos processos do departamento de resseguro, por exemplo), visto ou rotulado como consultor interno.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Vistos estes conceitos bsicos, podemos aprofundar nosso estudo, observando a evoluo do processo de consultoria empresarial ou organizacional.

A Evoluo da Consultoria Organizacional

No campo da prestao de servios, a consultoria o segmento de trabalho que mais tem evoludo no mundo. Em nosso pas, em funo do vertiginoso crescimento do parque empresarial e da permanente necessidade de atualizao no conhecimento das tcnicas e metodologias de gesto empresarial, o fomento do mercado de consultoria vem ocorrendo desde a dcada de 1960, muito embora s tenha assumido propores mais significativas a partir das dcadas de 1980-90. bastante problemtico quantificar o mercado de consultoria, pois as empresas do ramo no possuem nenhum interesse em divulgar seus nmeros, alm do que muito difcil separar o que seja consultoria e o que so servios de auditoria, treinamento, seleo, etc. Vale, no entanto, que algumas das tendncias do mercado de trabalho da consultoria empresarial sejam identificadas: - Busca de novos conhecimentos e inovaes para enfrentar a globalizao da economia. - Aumento da demanda de consultoria para que as empresas possam consolidar suas vantagens competitivas. - Aumento do nmero de consultorias, causado pelos processos de terceirizao. - Fuses entre empresas de consultoria. - Abertura de novos escritrios de consultoria em diversos pases. - Representatividade dos servios de consultoria por professores e universidades. - Necessidade de crescer de forma organizada e sustentada. - Busca incessante de aumento de produtividade, com rentabilidade e diferenciao. - Necessidade de padres de qualidade e obteno de certificados ( os ISOs).

Quando se trata de referenciar o tamanho tpico de uma empresa de consultoria, pode-se afirmar sem medo de errar que uma tpica empresa de consultoria um pequeno empreendimento em termos de estrutura fsica, muito embora existam empresas, principalmente fora do Brasil, que possuem porte muito expressivo.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO A razo de as empresas de consultoria no nosso pas serem geralmente pequenas justamente a natureza autgena do trabalho de consultoria. Quer dizer que , ao menos em tese, qualquer pessoa pode simplesmente colocar uma plaquinha de metal ou plstico na porta de seu escritrio com a palavra consultor. Porm, preciso ter em mente que a consultoria empresarial para profissionais empreendedores e de elevado conhecimento sempre sustentado - em algum assunto tcnicoadministrativo. Se o empreendedor deve saber correr o risco com determinao e deve ter viso que extrapole seu momento atual, O consultor empresarial, por sua vez, alm de ser empreendedor, deve saber enxergar oportunidades nas quais os outros vem problemas. Justamente pelo fato de o consultor ter de agir de maneira permanentemente sinrgica com o ambiente, muitos dos que se aventuram na profisso, sem esse perfil, acabam fracassando. Mais adiante discutiremos melhor o que ser e ter vocao de consultor empresarial.

O Vocabulrio da Consultoria

Vimos algumas das tendncias da consultoria empresarial, porm, com linguajar cientfico. Observe, agora, a definio do vocabulrio mais utilizado. Busca de novos conhecimentos e inovaes para enfrentar a globalizao da economia. Inovao - capacidade de idealizar, estruturar e operacionalizar novas situaes. um processo de atualizao necessrio para as empresas enfrentarem o mercado globalizado. Globalizao processo mundial de internacionalizao da economia, com forte impacto sociocultural Aumento da demanda de consultoria para as empresas consolidarem suas vantagens competitivas.
Vantagens competitivas - caractersticas dos produtos e servios que direcionam os clientes e o mercado no sentido de compr-las, em detrimento aos produtos e servios dos concorrentes.

Aumento do nmero de consultorias causado pelos processos de terceirizao.


Terceirizao - processo que envolve atividades, transferido para terceiras partes. Tais atividades no fazem parte da essncia tecnolgica dos produtos e servios da empresa. Fuses entre empresas de consultoria. Fuso - unio entre duas ou mais empresas, formando uma nica corporao atravs de um acordo mtuo.

Crescer de forma organizada e sustentada.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Forma sustentada - certeza de equilbrio financeiro, tecnolgico e mercadolgico. Busca incessante de aumento de produtividade, com rentabilidade e diferenciao.
Diferenciao - o "algo mais'; aquilo que destaca o produto em relao aos oferecidos pelas empresas concorrentes. Constitui-se em uma das formas mais almejadas pelas empresas para conseguir sucesso junto ao seu mercado consumidor. A diferenciao faz com que seus produtos ou servios sobressaiam, seja pelo sabor, qualidade no atendimento, embalagem etc.

A profisso de consultor empresarial


A realizao de servios de consultoria naturalmente considerada um negcio de risco. O principal dilema manter-se nesta profisso, pois, neste negcio, no se deve contar apenas com o fator sorte, mas tambm com os fatores competncia e vocao. Alguns profissionais simplesmente no conseguem manter-se no ramo de consultoria utilizando nica e exclusivamente sua fora do trabalho. Isto porque h uma enorme diferena entre ser consultor e estar consultor. Para que o que dissemos acima fique absolutamente claro, preciso uma certa familiarizao com o significado dessas duas expresses: Estar consultor - Imagine que algum esteja desempregado e tenha arranjado um trabalho como freelancer como consultor de uma empresa. Essa pessoa no pensa em ser consultor o resto da vida, quer apenas exercer essa atividade enquanto no consegue o emprego que tanto almeja. Ser consultor Essa pessoa algum que, profissionalmente, dedica todo o seu tempo e sua vida consultoria. As atividades de consultoria so sua principal fonte de sustento e at mais do que isso, representam sua vocao e no so meramente uma alternativa de ganho temporrio.

A Atuao na Carreira de Consultor


Se algum desejar atuar como consultor, deve levar em considerao trs fatores:

Sustentao conceitual, Experincia profissional e, Publicao e registro de trabalhos cientficos.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Muito embora esses itens no sejam obrigatrios, devem ser considerados de grande relevncia na profisso. Veja o que comentamos sobre cada um desses itens: Sustentao conceitual - Diz respeito formao/especializao do pretendente a consultor, seja no nvel de graduao, ps-graduao, MBA, mestrado ou doutorado. Vale destacar que a escolha do curso deve estar ajustada ao segmento de consultoria no qual se deseja atuar. o elemento que d autoridade ao consultor para sua atuao Experincia profissional- Quando o objetivo prestar uma simples e especfica consultoria, a experincia deve ser concentrada em um foco de atuao, com um produto e/ou servio peculiar a ser oferecido ao mercado. Quando o objetivo atuar como consultor empresarial, a experincia deve ser diversificada e abrangente, contemplando o mximo possvel de domnio nas diversas reas existentes nas empresas. Publicao e registro de trabalhos - muito importante, quase essencial, pois proporciona ao autor colocar suas prticas e conhecimentos de maneira vinculada realidade de uma empresa particular. muito importante que o consultor tambm registre as palestras que deu, os treinamentos que fez, os seminrios e demais eventos similares.

de extrema importncia que o consultor se exponha ao mercado, bem como exponha suas idias, pois dessa forma estar ampliando seu desenvolvimento profissional. Fique atento quanto aos seus projetos de carreira, pois o investimento neles deve ser exclusivamente seu, caso contrrio seus esforos podero tornar-se completamente desfocados.

Consultoria no se vende, se compra!

Consultoria empresarial Um consultor externo no pode ficar oferecendo e vendendo seus servios de modo aleatrio. Ele deve envidar esforos para que seu produto fique conhecido no mercado por meio de algumas tcnicas, tais como: folhetos explicativos; palestras e seminrios; publicaes; indicao de clientes antigos e, solidificao de sua marca registrada. O consultor tambm deve, obrigatoriamente, ampliar sua rede de relacionamento profissional, participando em grupos de discusso, clubes, etc.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO E deve tornar seus servios conhecidos no mercado, sobretudo os resultados alcanados nas suas atuaes como consultor e/ou quando era funcionrio, independentemente da atividade-fim de consultoria. Consultoria especfica Como j mostramos antes, a consultoria especfica aquela exercida com um nico foco e/ou ambiente de uma organizao. Pode ser, por exemplo, elaborar um Plano de Cargos e Salrios ou informatizar parte da empresa. Alguns recursos tcnicos tambm devem ser acionados na consultoria especfica, tais como: mala-direta; anncio em revistas do ramo; propagandas em determinados segmentos de jornais.

-Vantagens

e desvantagens do consultor externo e do

consultor interno

O consultor externo aquele que ou autnomo ou profissional de uma empresa tipicamente de consultoria e atua numa outra empresa (cliente). O consultor interno, por sua vez, aquele representado por um funcionrio de uma empresa (independente da sua atividade-fim), a qual presta servios semelhantes aos de consultoria na prpria empresa que trabalha. Par exemplo: um funcionrio uma seguradora desempenhando a funo de analista de sistema e realizando trabalhos para informatizar os processos de um rgo da prpria seguradora.

de

Existem vantagens e desvantagens em ser consultor interno ou externo. Muitas empresas trabalham tanto com o consultor interno quanto com o externo, simultaneamente, usufruindo as vantagens de cada um deles. A seguir, voc poder analisar o quadro de vantagens e desvantagens implcitas em

cada uma das modalidades profissionais.

Caractersticas do Bom Consultor.

Seguem-se algumas caractersticas que se fazem marcantes nos dias de hoje, no mbito da consultoria. Universalizao da informao e do conhecimento - A formao do consultor aliada habilidade integrativa deve ser ampla e equilibrada. Problemas podem ocorrer quando o consultor visto como

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO um "generalista verstil". Isto pode provocar a insistncia do cliente num determinado ponto, valendose da imprudncia do consultor e expondo-o a tentativas de ensaio e erro at a resoluo de situaes para as quais este ltimo no possui competncia. Faz-se necessrio, assim, que os limites das ramificaes sejam especificados desde o contato inicial e lembrados em cada retrocesso de comportamento.
Assertividade - O crescimento profissional do consultor deve partir de uma auto-anlise centrada em seu discernimento e habilidade para conduzir adequadamente tais situaes. muito importante procurar demonstrar ao cliente todas as circunstncias de fragilidade e insegurana ao tratar o assunto-objeto, para, juntos, poderem encontrar o desfecho apropriado. Humildade - Quando preciso persuadir um cliente a implantar melhorias ou novas idias em determinado processo da empresa, a auto-suficincia do consultor uma caracterstica bem positiva. Porm, ela pode se tornar negativa, a partir do momento em que o consultor percebe que no tem condies de responder a todas as necessidades do cliente e passa a ter uma postura de adiamento das resolues na expectativa de que, ao longo do tempo, possa resolver de forma experimental e fragmentada o conjunto de demandas e dificuldades que se apresentam. A maturidade do consultor deve ser demonstrada a partir do reconhecimento de suas inabilidades profissionais e da viabilidade de crescimento com o aprendizado paralelo de um especialista com maior vivncia no segmento que precisa trabalhar.

Persistncia - a fora vital quanto inibio de atitudes regressivas ou desmotivantes, oriundas de comportamentos conservadores do cliente durante o processo de consultoria.

Estilo de vida - As atividades do consultor so personalizadas, face ao seu estilo de vida, e legitimadas por sua atuao diria. O somatrio de seus conhecimentos tcnicos especficos e sua

maneira de ser congrega as aes mais subjetivas de sua personalidade e compe sua identidade profissional.
Valores - Provm da personalidade do consultor, assim como suas crenas e ideologia. Seus valores so expressos por meio de sua maneira de se expressar e de sua postura em diferentes momentos, e da coerncia de suas atitudes.

Atributos de Um Consultor Empresarial

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Ressaltem-se, aqui, as importantes atribuies de um consultor empresarial. Dentre elas, algumas que julgo fundamentais: o profissionalismo, a honestidade, a fidelidade, a confidencialidade, a diferenciao, e o apoio ao cliente em processos decisrios. O profissionalismo est ligado ao compromisso do consultor com a administrao do tempo e dos resultados junto empresa-cliente.

A honestidade deve estar acima de tudo e, principalmente, ser o fator chave para a fidelidade do consultor. Consultor honesto consultor fiel!

A fidelidade deve ser mantida, caso o consultor seja sondado para trabalhar em uma concorrente da sua empresa cliente. Essa situao deve ser comunicada e debatida com o cliente atual, bem como com o cliente potencial.

Quanto confidencialidade, o consultor empresarial deve consolidar todos os esforos e garantir o sigilo com relao s atividades e informaes da empresa-cliente.

A diferenciao o algo a mais, como j dissemos, que envolve e prende o cliente ao consultor. Todo consultor deve ter, como estratgia de marketing pessoal, um estilo diferenciado de trabalhar e cativar o cliente, o que propiciar a si e ao cliente uma relao amigvel e de resultados. o apoio ao cliente em tomada de decises na organizao deve se traduzir em mudanas de hbitos, paradigmas, distncia da mesmice, dos vcios, etc. .. O apoio deve ser dado de modo imparcial, porm da melhor forma possvel, a fim de que depois o cliente, ou at mesmo o prprio consultor, no se sinta insatisfeito com os resultados. A maneira como o consultor se sente em relao a si mesmo afetar seu trabalho e vice-versa. Sempre que somos motivados a obter sucesso, nosso autoconceito melhora, nos levando a um xito maior, e assim por diante. O autoconceito positivo ajuda o consultor a lidar de maneira mais eficaz com as variveis surgidas no decorrer do trabalho, a estruturar melhor seu tempo e definir com clareza sua meta. Por isso, faz-se necessrio o combate ao estresse, aos adiamentos, ao medo do fracasso e impacincia. Estas variveis podem diminuir o autoconceito e isso no positivo para a imagem do consultor.

O Consultor Empresarial a Servio do Cliente


O que importa ao consultor que o cliente a parte mais importante em qualquer tipo de negcio. Ele o propsito de seu trabalho; a parte essencial de seu negcio. Por isso, merece respeito, ateno, cortesia, dentre outros elementos de relacionamento.

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O cliente como o sangue que circula em nossas artrias, no pode ocorrer falhas, caso contrrio, podemos ser acometidos de um infarto, ou seja, de uma falncia.

Tcnicas de Atendimento ao Cliente


A maior parte dos motivos pelos quais um cliente muda de consultor e/ou consultoria deve-se ao fato de ter recebido tratamento impessoal, sem a menor qualidade, itens cruciais aos negcios. A excelncia de uma boa empresa de consultoria est na alta qualidade de atendimento a seus clientes. Um bom exemplo de consultor aquele que sabe ouvir e atender s necessidades de seu cliente, cumpre prazos na entrega de servios e assegura tratamento diferenciado aos mesmos. Dessa forma, o consultor cria um vnculo de fidelizao com o cliente. Isto no significa que ele deva substituir o contato pessoal e caloroso, pois todo cliente gosta de se sentir nico e exclusivo.

O Consultor como Agente de Desenvolvimento Organizacional


O agente de desenvolvimento organizacional aquele que capaz de incentivar comportamentos, atitudes e processos que viabilizem a empresa no que diz respeito a promover transaes de maneira proativa e interativamente com os diferentes aspectos ambientais do sistema produtivo em que estiver

trabalhando.
O agentes de desenvolvimento organizacional ideal aquele que trabalha COM o cliente e no PARA o cliente. O Consultor como agente de Desenvolvimento Organizacional deve considerar algumas premissas importantes para o desenvolvimento de seu trabalho: Mudana da cultura da organizao A nica maneira de mudar uma

empresa-cliente interferir na sua cultura. Cultura, aqui, claro, refere-se ao conjunto de sistemas dentro do qual as pessoas trabalham e vivem, ou seja, o complexo de modos de vida, crenas e valores, formas de interao e de relacionamento. Conscincia social- absolutamente essencial que seja desenvolvida uma nova conscincia social dos executivos, profissionais,assim como dos prprios consultores em seu trabalho nas empresasclientes, pois esta conscincia altamente impactante sobre os resultados a serem alcanados.

Critrios adotados pelos clientes (ou empresas) para a seleo da consultoria

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Ao escolher uma consultoria, vrios pontos so observados pelos clientes. Dentre eles:
Experincia do consultor no que refere ao problema em questo - feita uma verificao prvia junto a clientes anteriores a fim de se verificar a satisfao dos mesmos e os resultados alcanados. Verificao da atividade profissional do consultor - Para o cliente interessa verificar se o profissional est permanentemente em ao, analisando seu currculo. Anlise da disposio de recursos necessrios para atendimento imediato ao problema apresentado - A empresa-cliente em geral observa se o estilo de trabalho do consultor compatvel com a sua cultura. O cliente observa a equipe de consultoria a ser alocada na empresa e o desempenho do consultor responsvel pelo projeto - Ao cliente interessa avaliar o cronograma e os objetivos do trabalho a ser realizado, de moda a verificar se esto bem definidos, assim como a justificativa do projeto, a explicitao dos resultados a serem obtidos e os custos da consultoria. Dessa forma, a escolha de uma consultoria ou de um consultor dever ser conduzida no sentido de se verificar quem oferece as melhores condies para atender a um determinado problema da empresa contratante sempre bom lembrar que as empresas buscam no mercado as consultorias que ofeream projetos ou eventos que estejam mais ou menos de acordo com o que vem realizando. Qualquer que seja a escolha do cliente, saiba que uma proposta formal com definies claras de seus objetivos, do trabalho a ser realizado, com apresentao de cronogramas e oramentos, fazem a diferena!

Funo do Consultor na Empresa-Cliente

Um consultor contratado para que aconteam melhorias no desempenho e na competitividade na empresa-cliente. O trabalho costuma seguir, essencialmente, trs etapas.

1. fase - pesquisa e anlise dos fatos. 2. fase - elaborao de projetos e escolha de propostas que faam frente questo colocada pela empresa-cliente. 3 fase - implantao do projeto. Em cada fase importante o desempenho do consultor. 1. fase - ouvir as pessoas envolvidas; observar e analisar os fatos; criar um clima de apoio para que todos participem; conseguir a aprovao do cliente.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO 2. fase - ser criativo, aliar seus conhecimentos e experincia s idias do pessoal efetivo; levantar as necessidades de treinamento e desenvolvimento requeridas pelo projeto; conseguir a aprovao do cliente. 3. Fase vencer obstculos e resistncias; contornar possveis frustraes; manter a coerncia, o fluxo e o cronograma do processo; manter o apoio e a aprovao do cliente.
Diante das fases apresentadas, pode-se dizer que, durante o processo de consultoria, existem trs estgios de comportamento do cliente:

- a dependncia no estgio inicial; - a contradependncia; e - a interdependncia, que um prenncio de uma relao madura entre consultor e cliente.

tica empresarial: tica e negcios


Enquanto a tica profissional est voltada para as profisses, os profissionais, associaes e entidades de classe do setor correspondente, a tica empresarial atinge as empresas e organizaes em geral. A empresa necessita desenvolver-se de tal forma que a conduta tica de seus integrantes, bem como os valores e convices primrios da organizao, se tornem parte de sua cultura.

Assim, vale a pena conhecer como evoluiu o conceito de tica nas empresas e nos negcios. Para isto, vamos fazer um corte temporal a partir da dcada de 1960. 1960: Debates ocorrem nos pases, especialmente os nrdicos, envolvendo a tica. O intuito o de elevar o trabalhador condio de participante dos Conselhos de Administrao das organizaes.

1960 -1970: Toma impulso o ensino da tica nas Faculdades de Administrao e Negcios. Contribuio dos filsofos. Nova dimenso na realidade dos negcios: surge a tica empresarial. O ensino da tica em faculdades de Administrao e Negcios toma impulso, sobretudo nos Estados Unidos. Ao complementar a instruo formal com a vivncia empresarial aplica-se os conceitos de tica realidade dos negcios, surgindo a nova dimenso da tica nas empresas. Primeira pesquisa junto a empresrios. Expanso das multinacionais oriundas dos EUA e Europa. O conflito entre os padres ticos de diversas culturas incentiva a criao de cdigos de tica corporativos.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Surgem os primeiros estudos de tica nos negcios, quando nos EUA o Prof. Raymond Baumhart realiza a primeira pesquisa sobre o tema, junto a empresrios. O enfoque dado tica nos negcios reside na conduta tica pessoal e profissional.
Ocorre a expanso das multinacionais oriundas principalmente dos EUA e da Europa, com a abertura de subsidirias em todos os continentes. Nos novos pases em que passam a operar, h conflitos entre as posturas culturais e outras formas de fazer negcios e os padres de tica das matrizes dessas companhias. Este fato motiva a criao de cdigos de tica corporativos. Notam-se, ainda, tanto nos EUA quanto na Europa, esforos isolados, principalmente de professores

universitrios que se dedicaram ao ensino da tica nos negcios em faculdades de Administrao, e em programas de MBA/Master of Business Administration.
1980-1990

Formam-se redes acadmicas de estudo nos Estados Unidos e na Europa, universalizando o conceito de tica empresarial. Especialistas sistematizam os enfoques perseguidos nos estudos de tica nos negcios nos cinco continentes. No incio da dcada de 1990, redes acadmicas so formadas: a Society for Business Ethics nos EUA, e a Ebenl European Business Ethics Network dando origem criao de revistas especializadas, como a Business Ethics Quarterly (1991) e a Business Ethics: a European Review (1992). As reunies anuais destas associaes permitem avanar no estudo da tica, tanto conceitualmente quanto em sua aplicao s empresas. Da emerge a publicao de duas enciclopdias, uma nos EUA e outra na Alemanha: Encyclopedic Didionary of Business Ethics e Lexikoin der Wirtschaftsethik.

Amplia-se o escopo da tica empresarial, universalizando-se o conceito. Para criar um frum adequado para a discusso, funda-se a Isbee/lnternational Society for Business, Economics, and Ethics. O prof. Georges Enderle, ento na Universidade de St. Gallen, na Sua, inicia a elaborao da primeira pesquisa em mbito global, apresentada no 10 Congresso Mundial da Isbee, no Japo, em 1996. A rica contribuio de todos os continentes, regies ou pases, d origem a publicaes esclarecedoras, informativas e de profundidade cientfica. Ressalta-se a existncia de trs modos inter-relacionados de abordagem da tica no mbito das empresas. Delineiam-se alguns temas especficos, como o foco de preocupao internacional, ligado

corrupo, liderana e s responsabilidades corporativas.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Fim do Milnio Criam-se as ONGs/Organizaes no Governamentais, que desempenham importante papel no desenvolvimento econmico, social e cultural de muitos pases. Exemplo de uma delas a InternationaJ Transparency.

tica Empresarial na Amrica Latina


Esforos isolados estavam sendo empreendidos por pesquisadores e professores universitrios, ao lado de subsidirias de empresas multinacionais em toda a Amrica Latina, quando o Brasil foi palco do I Congresso Latino-americano de tica, Negcios e Economia, realizado em julho de 1998. Na ocasio, foi possvel conhecer as iniciativas no campo da tica nos negcios, semelhanas e diferenas entre os vrios pases, especialmente entre os da Amrica do Sul. Da troca de experincias acadmicas e empresariais, e da identificao criada entre os vrios representantes de pases latinos presentes, alm da perspectiva de se dar continuidade aos contatos para aprofundamento de pesquisas e sedimentao dos conhecimentos especficos da regio em matria de tica empresarial e econmica, emergiu a idia de formao de uma rede. Foi, ento, fundada a Alm - Associao Latino-americana de tica, Negcios e Economia.

tica Empresarial no Brasil


Em So Paulo, a ESSAN (Escola Superior de Administrao de Negcios), primeira faculdade de Administrao do pas, fundada em 1941, privilegiou o ensino da tica nos cursos de graduao desde seu incio. Em 1992, o MEC (Ministrio da Educao e Cultura) sugeriu, formalmente, que todos os cursos de Administrao, em nvel de graduao e ps-graduao, inclussem em seu currculo a

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO disciplina tica. Na ocasio, o CFN - Conselho Federal de Administrao e a Fundao FIDES (Fundao Instituto de Desenvolvimento Empresarial e Social) reuniram em So Paulo mais de cem representantes de faculdades de Administrao que se comprometeram a seguir a instruo do MEC. Neste mesmo ano, a FIDES desenvolveu uma slida pesquisa sobre a tica nas empresas brasileiras. E a FGV (Fundao Getulio Vargas), em So Paulo, criou o CENE (Centro de Estudos de tica nos Negcios). Depois de vrios projetos de pesquisa desenvolvidos com empresas, os prprios estudantes da EAESP (Escola de Administrao de Empresas de So Paulo), da FGV; solicitaram a ampliao do escopo do CENE com vistas a abarcar organizaes do governo e no governamentais. Assim, a partir de 1997, esta entidade passou a ser denominada CEEO (Centro de Estudos de tica nas Organizaes) e introduziu novos projetos em suas atividades. O Cene-Eaesp-FGV foi um plo de irradiao da tica empresarial, por suas intensas realizaes no

Brasil e no exterior, nas reas de ensino, pesquisas, publicaes e eventos.


Atualmente, h vrias faculdades de Administrao de Empresas e Economia, que incluem o ensino da tica em seus currculos.

tica nos negcios vende!


No mundo corporativo, to habituado aos modismos e s novas teorias de gesto, a impresso que se tem de que existe uma perda de identidade em relao aos valores essenciais do relacionamento entre as pessoas - to apregoados como base para a sociedade justa. Trata-se de um fenmeno interessante mas que ao mesmo tempo preocupa. Coloca as empresas e seus executivos como que deslocados do universo dos comuns. A imagem recorrente a de uma guerra. A questo, muitos diro a princpio, que o ambiente de negcios diferente. Raciocnio fcil este. Pois se qualquer um considerar que as caractersticas especficas so totalmente diferenciadas, justificar tudo. Num rpido olhar sobre a sociedade contempornea ocidental, nota-se a existncia de um discurso maniquesta, que estabelece como nica meta o ganho imediato. Uma das referncias que se pode ter sobre esta situao est, por exemplo, numa observao sobre as polticas de investimento das empresas em sua imagem e na de seus funcionrios. Uma empresa de produtos de consumo investe cerca de 5% de seu faturamento em marketing, incluindo a campanhas publicitrias milionrias. Nada contra, isto vai ajudar nos negcios e manter o nvel de empregos. E esta mesma empresa investe ainda muito dinheiro em treinamento comercial, gerencial e mesmo em tecnologia. Tudo justo e correto, pois ter profissionais mais bem treinados e conseqentemente mais motivados. Isto parte das regras do mundo corporativo.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Mas resta uma pergunta: quanto de fato uma empresa investe na tica? No, no sou um ser de outro planeta. A pergunta simples. Quanto uma corporao investe para ter um cdigo de tica realmente claro para seus executivos, para seus funcionrios e que norteie a cadeia de relacionamentos que ela manter? Arriscaria dizer que na imensa maioria dos casos, as empresas no investem sequer uma hora anual para exercitar o debate tico de maneira sria. E mais, muitas delas pregam que, na guerra, vale tudo. Estas empresas esto erradas. A mesma cobrana tica que fazemos com relao sociedade, na clareza das relaes pessoais, devemos fazer quanto ao relacionamento negocial. Uma empresa pode treinar um executivo o quanto quiser, se, contudo, ele no receber um tratamento tico, de nada adiantar. Ele agir na base do olho por olho, dente por dente". No ser tico para com a corporao. E assim, o treinamento de um beneficiar a empresa concorrente. muito pouco provvel que uma empresa no tica para com sua equipe seja tica para com seus clientes. Da mesma forma que no existe meia democracia, no existe ningum meio tico. Ou se ou no se . Numa empresa, o jardim das tentaes enorme. No devemos ns mesmos sermos aticos para com nenhum membros de nossa equipe; ele reproduziria isto junto a um cliente. Todos os contratos feitos devem ter clusulas agressivas e claras quanto confidencialidade e responsabilidade sobre os procedimentos ticos de cada membro da equipe. Creiam, na guerra de mercado cada um precisa se diferenciar. Ser tico a cada dia que passa, alm de um compromisso, um excelente argumento negocial. E comprovadamente eficaz. O grau de confiana que sempre colocamos em nossos relacionamentos pessoais est em jogo diariamente. Um deslize neste campo to grave ou mais que um erro tcnico. Afinal, a tcnica pode recuperar um acontecimento. J a honestidade uma obrigao.

Cdigos de tica
O cdigo de tica um instrumento de realizao dos princpios, viso e misso da empresa. Serve para orientar as aes de seus colaboradores e explicitar a postura social da empresa em face dos diferentes pblicos com os quais interage. da mxima importncia que seu contedo se reflita nas atitudes das pessoas a que se dirige e encontre respaldo na alta administrao da empresa - at o ltimo empregado contratado tem o direito e a responsabilidade de vivenci-lo. Para definir a tica, sua forma de atuar no mercado, cada empresa precisa saber o que deseja fazer e o que espera de cada um dos funcionrios. As empresas, assim como as pessoas, tm caractersticas prprias e singulares. Por essa razo, os cdigos de tica devem ser concebidos pela empresa que deseja dispor deste instrumento. Os cdigos de tica de outras empresas pode servir de referncia, mas no para expressar a vontade e a cultura da empresa. que pretende implant-ia.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO O prprio processo de implantao do cdigo de tica cria um mecanismo de sensibilizao de todos os interessados, pela reflexo e troca de idias que supe.

Contedo do Cdigo de tica

O cdigo de tica formado de um conjunto de polticas e prticas especficas, abrangendo os campos mais vulnerveis. Este material reunido em um relatrio de fcil compreenso para que possa circular entre todos os que iro se relacionar com membros de uma equipe ou com os clientes da empresa etc. Uma vez aprimorado com sugestes e crticas de todos os envolvidos, este relatrio dar origem a um documento que servir de parmetro para determinados comportamentos, tornando claras as responsabilidades de cada um.

Para se chegar a este documento, pode-se sugerir uma mesa-redonda na qual todas as pessoas

falem abertamente o que acham sobre o assunto e o que gostariam de propor para a elaborao deste cdigo. Seria um brainstorm, do qual resultaria, depois de aperfeioados, os princpios ticos da
empresa. Vrias organizaes tm optado por definir com clareza, no cdigo, aes disciplinares em casos de violao dos artigos. Muitas vezes o descumprimento das determinaes contidas no cdigo de tica pode ser passvel de punies, j prevista nas legislaes trabalhistas, de responsabilidade civil, penal, e outras.

Dentre os numerosos tpicos abordados em um cdigo de tica, predominam alguns como respeito s leis do pas, conflitos de interesse, proteo do patrimnio da instituio, transparncia nas comunicaes internas, denncia da prtica de suborno e corrupo em geral. As relaes com os funcionrios, desde o processo de contratao, desenvolvimento profissional, lealdade entre os funcionrios, respeito entre chefes e subordinados, sade e segurana, comportamento da empresa nas demisses, entretenimento e viagem, propriedade da informao, assdio profissional e sexual, alcoolismo, uso de drogas, entre outros, so aspectos que costumam ser abordados em todos os cdigos. Dentre os problemas ticos de maior conhecimento pblico esto aqueles referentes as relaes com os consumidores, e esto sujeitos aos enquadramentos da lei de defesa do consumidor, incluindo-se ai as praticas de marketing, propaganda e comunicao, qualidade do atendimento e reparaes no caso de serem causados danos. Quanto a cadeia produtiva, ou seja, aquela que envolve fornecedores e empresas terceirizadas, 0 c6digo de tica pode estabelecer condutas de responsabilidade social, respeito a legislao, eventual conduta restritiva, bem como estimular a melhoria dos parceiros visando um crescimento profissional e mercadol6gico conjunto. o c6digo de tica pode tambm fazer referencia a participao da empresa na comunidade, dando diretrizes sobre as relaes com os sindicatos, outros 6rgaos da esfera pblica, relaes com a

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO instncia governamental, entre outras. Um aspecto extremamente atual e o da privacidade de informaes, que atinge em particular funcionrios, fornecedores e consumidores. Importa, neste caso, levar-se em conta a sofisticada tecnologia disponvel das gravaes, filmagens e outros recursos de telefonia, Informtica e comunicao.

Vantagens do Cdigo de tica


O cdigo de tica de uma instituio, seja ela governo, empresa, ou ONG. Teoricamente, ele s6 pode ser vantajoso para os seus vrios pblicos com os quais interage, uma vez que fortalece a imagem da organizao. Enquanto muitos executivos apenas vem no cdigo um modismo capaz de capitalizar benefcios ou dividendos, outros tem se desdobrado para criar um instrumento genuno, com adeso voluntaria de todos os integrantes da organizao, incorporando de maneira natural e profissional os princpios ticos da instituio. A adoo de um cdigo de tica e uma tima oportunidade de aumentar a integrao entre os funcionrios da empresa e estimular o comprometimento deles. Ademais, tal instrumento permite a uniformizao de critrios na empresa, dando respaldo para aqueles que devem tomar decis6es; serve de parmetro para a soluo dos conflitos; protege, de um lado, o trabalhador que se ap6ia na cultura da empresa refletida nas disposies do c6digo e de outro, serve de respaldo para a empresa, por ocasio da soluo de problemas de desvio de conduta de algum colaborador, acionista, fornecedor, ou outros. O cdigo de tica costuma trazer para a empresa harmonia, ordem, transparncia, tranqilidade, em razo dos referenciais que cria, deixando um lastro decorrente do cumprimento de sua misso e de seus compromissos. E absolutamente imprescindvel que haja consistncia e coerncia entre o que est disposto no cdigo de tica e o que se vive na organizao. Caso contrrio, ficaria patente uma falsidade que desfaz toda a imagem que a empresa pretende transmitir ao seu publico. E este aspecto pode ser visto como a grande desvantagem do c6digo de tica - ele como que amarra as pessoas a seus papeis. Ha, ainda, aqueles que, considerando que a conscincia tica dos integrantes de uma organizao, desde os mais altos executivos at o mais simples funcionrio, e patrimnio do individuo, defendem a desnecessidade de se implantar cdigos de tica, j que a atuao de cada um propiciara, por via de conseqncia, um ambiente tico. Com efeito, a conduta tica das empresas e o reflexo da conduta de seus profissionais. Tal conduta no se limita ao mero cumprimento da legislao, sendo o resultado da soma dos princpios morais de cada um de seus integrantes. Assim como a educao, a tica vem do bero. Portanto, a conduta tica que se espera das empresas vai muito alm do simples cumprimento da lei, mesmo porque, pode haver leis que sejam antiticas ou imorais. Importa que os homens de

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO negcios sejam bem formados, que os profissionais sejam treinados, pois o cerne da questo est na formao pessoal. Caso contrrio, a implantao do cdigo de tica ser incua.

Tipos de Consultoria Empresarial


Uma empresa-cliente no deve contratar diferentes tipos de empresas de consultoria, pois situaes diversas, apontando cada uma em uma direo diferente, podem gerar conflitos de interao entre as partes.

Tipos de Empresas de Consultoria

Quanto estrutura, as empresas de consultoria podem ser de dois tipos:

Consultoria de pacote - aquela prestada empresa-cliente por meio da transferncia de fortes estruturas de metodologias e de tcnicas administrativas, sem a preocupao de otimizar a adequao realidade atual ou a esperada por aquela empresa .. Atualmente, a procura desse tipo de consultoria est em queda, exceto em segmentos muito especficos, como por exemplo alguns sistemas informatizados.

Consultoria artesanal - aquela que procura atender s necessidades da empresa-cliente por meio de um projeto baseado em metodologia e tcnicas administrativas especificamente estruturadas para a referida organizao, tendo, entretanto, sustentao de outras abordagens e modelos aplicados em outras empresas. A metodologia e as tcnicas aplicadas surgem do conhecimento anterior do consultor, o qual efetua todas as adaptaes necessrias para melhor atender s necessidades e expectativas especficas da empresa-cliente.

Quanto amplitude, porm, as consultorias podem ser classificadas como:

Consultoria especializada - Aquela que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma rea de conhecimento. a que mais tem crescido nos ltimos anos, podendo ou no evoluir para a consultoria total. Consultoria total- Atua praticamente em todas as atividades da empresa-cliente. Este tipo de consultoria, em sua abordagem genrica, tem sofrido vrias restries e questionamentos, pois pode estar atacando vrios problemas ao mesmo tempo e provocando desperdcio de esforos da parte da empresa-cliente.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Consultoria total integrada - a que atua, de fora integrada e interativa, em praticamente todas as atividades da empresa-cliente. Consultoria globalizada - a consultoria que consolida servios em empresas globalizadas e que atuam em diferentes pases. Pode ocorrer de a consultoria global propiciar e facilitar a interao entre empresas de diferentes pases por meio de aquisies, joint ventures e outros tipos de alianas entre empresas.

Caractersticas das Empresas de Consultoria

Como caractersticas de todas as consultorias aqui citadas, podemos destacar as seguintes:

Consultoria de pacote O contrato , quase sempre, com a mdia administrao. H demora na negociao, pois fortes mudanas esto envolvidas em curto perodo de tempo, alm de a resistncia ser relativamente alta. J durante o desenvolvimento do projeto, o contato feito com a baixa administrao, porm a negociao continua difcil e a resistncia bem elevada. Finalmente, na implantao do projeto, o contato feito com todos os nveis. A negociao continua complexa e a resistncia elevada. Como vantagens da consultoria de pacote podemos citar:

- rapidez na realizao dos servios de consultoria; - custo menor; e - facilidade para mudanas de maior impacto. Entenda-se o terceiro item como vantajoso pois neste caso a consultoria no se preocupa com o andamento de uma mudana planejada da situao corrente para a uma situao futura, pois no existe processo de mudana sustentado e consolidado em curtos perodos.

Consultoria artesanal O contato geralmente feito com a alta administrao. Apresenta uma negociao demorada, pois se faz necessria a aprovao de vrias pessoas da empresa-cliente. Nessa fase a resistncia baixa. No desenvolvimento do projeto, o contato realizado com a mdia administrao, focando a negociao em decises operacionais que o projeto de consulto ria necessita. Aqui, a resistncia tambm baixa, pois o consultor e a empresa-cliente desenvolvem um trabalho em conjunto. Finalmente, em sua implantao, todos os nveis da empresa-cliente so envolvidos, tendo como foco da negociao, possveis problemas pontuais que venham ocorrer. O nvel de resistncia baixo. Como vantagens da consultoria artesanal podemos citar:

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO - A velocidade vai se adequar ao desenvolvimento dos trabalhos de consultoria; - Os envolvidos podem ser treinados em tempo real e na tarefa, o que significa uma situao de melhor qualidade e assimilao do treinamento; - Baixa resistncia aos trabalhos de consultoria; - Melhor qualidade dos trabalhos, graas interao efetiva da realidade atual e a situao futura desejada; e - A empresa-cliente tem maior independncia em relao empresa de consultoria. Entretanto, h algumas precaues que devem ser tomadas, por parte da empresa-cliente, ao contratar o servio de uma consultoria artesanal. So elas:

- A consultoria artesanal s deve ser considerada para assuntos de mdia ou elevada abrangncia na empresa-cliente. No caso de trabalhos especficos e restritos a reas de baixa amplitude de atuao na empresa, o ideal a contratao da consultoria de pacote. - A empresa-cliente deve procurar consultores com elevada experincia no assunto considerado. Esse tipo de consultoria exige amplo debate durante a anlise, desenvolvimento e implementao dos projetos de consultoria.

Consultoria especializada Normalmente o contato feito com a mdia administrao, na qual est concentrada a maior parte das especializaes. Sua negociao demorada e a resistncia pequena. No desenvolvimento do projeto, so mantidas as mesmas caractersticas do processo de contratao. J na implementao do projeto, os envolvidos podem estar tambm na baixa administrao e o nvel da negociao e da resistncia podem ser baixos. Como vantagens da consultoria especializada podemos citar:

- Melhor qualidade nos servios; - Possibilidade de maior integrao com outros sistemas da empresa contratante; - Possibilidade de os servios de consultoria serem desenvolvidos com maior rapidez e menor custo; e - Maior nvel de treinamento em tempo real e na tarefa. Precaues de parte do contratante - Definir bem o assunto da consultoria especializada; - Ter o cuidado em saber se o consultor especialista no assunto em questo. Consultoria Total

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO O contato com a alta administrao da empresa contratante, a negociao rpida e o nvel de resistncia baixo. No desenvolvimento do projeto, alguns contatos so feitos com a mdia administrao, a negociao toma amplitude e torna-se mais difcil, aumentando o nvel de resistncia. Na implementao do projeto de consultoria, o contato deve ser feito em toda a estrutura hierarquizada, a negociao ampla, abrangendo realidades diferentes e a resistncia pode continuar forte. Como vantagens da consultoria total podemos citar: - Maior abrangncia; - Facilidade de atuao nos diversos sistemas da empresa contratante; - Nvel de treinamento otimizado; e - A empresa-cliente tem a possibilidade de investimentos menores, se a consultoria for do tipo integrada e bem planejada. - Conferir se as metodologias dos assuntos diversos em: questo esto perfeitamente interligadas; e - Conferir se existe um especialista para cada assunto em questo . Consultoria globalizada O contato com a alta administrao; a negociao demorada e a resistncia pode ser pequena, se j existir interao profissional anterior com a sede da empresa contratante. Durante o desenvolvimento do projeto, pode ocorrer a interao com a mdia administrao. A negociao demorada e pode aumentar o nvel de resistncia. Na implantao do projeto, as caractersticas so basicamente as mesmas do desenvolvimento do projeto de consultoria. A partir da anlise dos diversos tipos de consultoria, fica mais fcil para os executivos definirem o tipo ideal para a sua empresa.

Interagindo com a empresa-cliente O Processo de Intercmbio Entre a Consultoria e a Empresacliente


Este um aspecto bsico para a realizao dos servios de consultoria empresarial, pois a interao entre as partes deve estar sustentada em elevada empatia. A partir do adequado processo de aplicao da tcnica de desenvolvimento organizacional, o

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO consultor deve obter os seguintes resultados, com base na atuao em um sistema de sua especialidade: - Desenvolvimento da competncia interpessoal; - Mudana nos valores, de modo que esses e os sentimentos humanos sejam mais adequados ao sistema considerado; - Criao de um clima de aceitao e receptividade quanto ao diagnstico da consultoria e a proposta de soluo dos problemas da empresa-cliente; - Integrao entre as necessidades e objetivos da empresa-cliente e dos profissionais que fazem parte da empresa, dentro do sistema considerado; - Criao de clima favorvel para o estabelecimento dos objetivos, de forma adequada; - Desenvolvimento da empresa-cliente por meio de aprimoramento dos profissionais; e Desenvolvimento aperfeioamento dos da empresa-cliente sistemas e processos e

de informao, decises e comunicaes; assim como dos executivos e profissionais envolvidos nos sistemas inerentes empresa.

O que se pode perceber, ento, que a capacidade de anlise e entendimento das mudanas e seus efeitos sobre o indivduo so de extrema importncia para o consultor empresarial. Esse mesmo consultor deve atuar como um agente de Desenvolvimento Organizacional (DO), ou seja, aquele que capaz de desenvolver comportamentos e atitudes que possibilitem empresa transacionar de modo proativo e interativo com todos os aspectos do ambiente e do sistema no qual est trabalhando. Convm ressaltar que o consultor deve estar trabalhando COM o cliente e no PARA o cliente.

Outros Tipos de Atividade de Intercmbio que Podem ser Feitos com o Cliente.
Neste item podemos assinalar o seguinte:

Assessoria Atividade de auxlio empresa-cliente em assuntos gerais ou especficos. A

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO assessoria no se realiza . com base num projeto especfico, assim como a consultoria, pois mais ampla e foge do foco bsico da consultoria, que representada pelas metodologias e tcnicas administrativas.

Conselho consultivo - Formao estruturada de consultores que trabalham de forma interativa, tendo em vista a alavancagem dos resultados da empresa-cliente. Este conselho deve ser constitudo de consultores representativos das vrias atividades da empresa-cliente. Consultoria executiva - Interao do agente de mudanas externo com a coordenao do processo decisrio e da operacionalizao das aes da empresa-cliente, ou seja, durante um perodo de tempo, o profissional de consultoria passar a ser executivo da empresa-cliente. Treinamento - Processo educacional aplicado sistematicamente na qualificao dos funcionrios e executivos de uma empresa. Palestra - Apresentao genrica de determinado assunto administrativo para uma platia de diversificados conhecimentos e interesses profissionais, com possvel debate. Pesquisa - Instrumento de investigao das condies dos diversos fatores que interagem na ao mercadolgica e no modelo de gesto da empresa. Auditoria - Anlise dos diversos elementos contbeis e processuais em que se verifica a exatido e a fidelidade dos procedimentos, demonstraes e relatrios, segundo os princpios estabelecidos por lei e pela empresa.

Etapas para a realizao de mudanas na empresa-cliente


A interveno do consultor empresarial na empresa-cliente deve ser feita de maneira planejada, respeitando-se as seguintes etapas: Identificao - sondagem e reconhecimento da situao da empresa-cliente pelo consultor. Entrada - elaborao de contrato de trabalho, estabelecimento dos compromissos mtuos e do sistema-alvo que ser trabalhado pelo consultor, teste de receptividade, confiana mtua, e sondagem de problemas e insatisfaes.

Auditoria - nessa etapa o consultor dever realizar entrevistas, fazer levantamentos, definir a situao e as necessidades de mudana, analisar causas alternativas, efeitos, riscos, custos, etc.; avaliar o potencial de mudanas e identificar os pontos altos e baixos do sistema-alvo.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Planejamento - definio d estratgias e alternativas para operacionalizar seu servio de consultoria, definio dos participantes e suas responsabilidades e detalhamento do projeto, contendo atividades, seqncias, tempo, recursos, etc. Ao - operacionalizao do plano estabelecido, treinamento de pessoas envolvidas no processo, viabilizao e implementao da opo escolhida, dentro de uma situao factvel para a empresa-cliente. Acompanhamento e avaliao - controle dos resulta dos, questionrio de auto-avaliao dos usurios, avaliao pelo agente da mudana (no caso, o prprio consultor), estudo das necessidades da nova auditoria. Concluso - d-se quando, temporariamente, o consultor desliga-se do processo. Nesta fase poder surgir uma gama de efeitos sobre as pessoas, como resultado das mudanas organizacionais. Da surgir as principais condies para o xito ou o fracasso da tcnica de desenvolvimento organizacional.

Conhecimento do Negcio

o consultor no tem obrigao de conhecer de fio a pavio o negcio do cliente ou da empresacliente, pois no est presente no dia-a-dia das suas atividades estratgicas. Portanto, a parceria de atuao entre o executivo da empresa e o consultor empresarial ponto de fundamental importncia.

Planejamento da proposta de trabalho do consultor


Resumidamente, o que se tem a dizer quanto elaborao da proposta e do plano de trabalho do consultor que se faz necessria uma estrutura de projetos. Isto ir facilitar a anlise e o acompanhamento pela empresa-cliente, bem como a prpria realizao dos servios de consultoria. O consultor deve estar ciente de que, se o projeto sob sua responsabilidade no for desenvolvido e implantado de modo adequado, podero ocorrer problemas para a empresa-cliente. Portanto, concentre-se nos esforos e nos resultados do projeto, seja flexvel dentro de uma medida razovel, mantenha contatos diretos com as pessoas envolvidas, preveja problemas futuros e no apenas se detenha nos problemas levantados pelo projeto. Estas so algumas das muitos recomendaes que devem ser levadas em considerao para o almejado xito.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO

Negociao dos Servios do Consultor


A negociao deve se sustentar em tcnicas adequadas. Independentemente da tcnica de negociao, convm garantir a necessria tecnologia de negociao. Isto se d por meio da utilizao de uma metodologia estruturada que permita o planejamento, a execuo e o controle da negociao dentro de uma seqncia lgica e predeterminada, alm do desenvolvimento da habilidade de fazer concesses e superar impasses. Durante o processo de negociao, tenha o famoso 'jogo de cintura'. Muitas vezes o meio-termo pode representar uma situao mais adequada para as partes envolvidas. Outra dica importante: no assuste a outra parte com posio radical e complexa, com clculos sofisticados, etc. Saiba ouvir e se comunicar! Caso a negociao tenha dado certo, esteja com um piano detalhado e estruturado para operacionalizar os prximos passos. Caso contrrio, tenha um "plano b", ou seja, alternativas para colocar em discusso.

Contratao dos Servios de Consultoria


Todo contrato de servio de consultoria deve ser bem definido, bem como entendido, aceito e respeitado pelas partes. Muitos contratos de consultoria so de confiana entre as partes, o que pode representar uma interao nobre entre o consultor e a empresa-cliente. No fcil determinar o valor a ser cobrado pelos servios de consultoria. As formas de recebimento dos honorrios de consultoria podem ser as mais diversas possveis, por exemplo: Valor fixo - consultor recebe quantia fixa, independente do nmero de tarefas realizadas.

Valor varivel - o consultor recebe de acordo com o nmero de horas trabalhadas.

Por resultado - o consultor recebe de acordo com os resultados apresentados para a empresa. O valor corresponde a um percentual que correlacione o tipo de servio de consultoria e seu nvel de risco correlacionado.

Por disponibilidade - a empresa-cliente paga determinado valor mensal ao consultor, mesmo que este no trabalhe determinados perodos, apenas para t-lo disponvel por algumas horas mensais.

Participao acionria - o consultor recebe quotas ou aes da empresa-cliente.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Permuta - o consultor recebe em troca de seu trabalho, servios ou produtos da empresa-cliente.

Por tarefa - o consultor recebe de acordo com as tarefas especficas, estando ou no relacionadas com um projeto maior da empresa.

O que a empresa-cliente leva em conta na hora da contratao da consultoria (Uma empresa ou um profissional)

A contratao da consultoria s efetivada aps a identificao da necessidade dos referidos servios. A consultoria deve ter conhecimentos, habilidades e experincias que no estejam facilmente disponveis no mercado. A consultoria dever ter condies de sustentar as metodologias e tcnicas de desenvolvimento e implementao de atividades e processos. A consultoria deve ter conhecimento e habilidade para realizar a transferncia das metodologias e tcnicas necessrias. A consultoria deve saber treinar e desenvolver a capacidade dos profissionais e executivos da empresa-cliente. A empresa de consultoria deve ter tima reputao no mercado. Deve ter efetiva experincia no assunto de sua consultoria. Deve ser especializada em levantamentos e anlises. Deve ter uma atuao imparcial. Seus servios devem ter horrios compatveis com aqueles que est oferecendo. Seus consultores devem ser ticos, ter disponibilidade aceitvel, ter interesse em seu trabalho, saber trabalhar em equipe e saber trabalhar com processos de mudanas e com resistncias. A consultoria deve ter empatia com a empresa-cliente. Deve ter postura de atuao definida. Seus servios devem respeitar prazos, custos e resultados. A empresa de consultoria deve consolidar a utilizao total dos conhecimentos da empresacliente. A ordem de apresentao dos itens aleatria. No h rigidez quanto a isto, porm, todos eles devem ser levados em conta por voc, consultor, a fim de que, no futuro, voc possa oferecer um servio de qualidade, com respaldo do mercado. Cabe empresa-cliente, tambm, saber escolher entre uma consultoria de porte ou uma consultoria artesanal. Portanto, as dicas dadas nesta lista de itens cabem tanto para as empresasclientes quanto para as empresas de consultoria que esto comeando ou que j esto no mercado.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Ao final destes testos voc encontrar um modelo de contrato de prestao de servios de consultoria empresarial. Ele est estruturado de maneira a que voc ou sua empresa possa alter-lo conforme as necessidades pontuais e especificidades.

Casos para Anlise.


Este captulo tem importncia fundamental. Pretende fazer voc, leitor, interagir com o livro. Os casos visam lev-lo a pensar um pouco mais em estratgias e em desenvolvimento de projetos, procurando solucionar algumas questes comuns prtica da consultoria empresarial. Pretende-se que voc descubra em si mesmo a verdadeira vocao para ser consultor. Os casos esto divididos em pequenos, mdios e grandes em funo da gradao que se procurar dar quanto resoluo de cada um deles. Muitas vezes ser necessrio buscar subsdio em alguns captulos - para tirar dvidas - e exatamente esta a inteno.

Analisando e solucionando pequenos casos


Caso 1 - A funo do consultor empresarial

Ao questionar a dedicao e a motivao dos funcionrios no que se refere a vestir a camisa da empresa, o presidente da Harriz Corporation contratou os servios de um consultor empresarial para assessor-lo neste assunto. Assim, a pergunta : como o consultor empresarial pode explicar ao presidente da Harriz Corporation as novas pro postas sobre motivao humana e a maneira certa de utiliz-las em sua empresa?

Caso 2 - Alice no Pas das Maravilhas

No livro Alice no Pas das Maravilhas, considerado infantojuvenil, guarda no entanto vrias lies para o mundo dos negcios. Uma delas est no dilogo de Alice com o Gato, no qual ela decide perguntar ao amigo que caminho deve seguir? "Isso depende de para onde voc vai", responde o gato. Afinal, "todos os caminhos so vlidos para quem no tem para onde ir!"

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Que relao voc faz entre a ltima frase do Gato e o momento de montar uma empresa?

Caso 3 - A fabricante de xampus Adriana era uma excelente engenheira qumica e queria trabalhar por conta prpria. Aps muito tempo de estudo, ela conseguiu desenvolver uma linha prpria de xampus, cremes, condicionadores e loes de tratamento para cabelo. Os produtos eram de alta qualidade, feitos apenas com ingredientes naturais, e muito menos agressivos que os produtos tradicionais. Durante algum tempo Adriana tentou colocar sua linha em lojas especializadas, mas sem sucesso. Os compradores alegavam que a marca era totalmente desconhecida e no conseguiriam vender. Adriana se sentia num beco sem sada, pois nunca teria capital suficiente para fazer uma campanha publicitria para divulgar sua marca. Qual foi seu erro inicial?

Caso 4 - tica e princpios Um consultor foi convidado para prestar consultoria numa clnica mdica (implantar um software visando informatizar as recepes, as marcaes e o faturamento da clnica). No entanto, esse consultor scio de uma clnica mdica com as mesmas especialidades da clnica que est solicitando seus servios. O consultor informou ao dono da clnica a sua condio de scio e, mesmo assim, o convite foi mantido. A clnica da qual o consultor scio est instalada em outro municpio, no muito distante dessa clnica que est desejando sua consultoria. Sendo assim, responda s seguintes questes: a.deve o consultor aceitar? Justifique; b.o consultor corre srio risco de incorrer em atitudes contrrias tica profissional?

Caso 5 - Convite de um cliente

Um consultor autnomo presta servio a uma empresa. Esta prestao de servio est devidamente oficializada por um contrato assinado por ambas as partes. Determinado tempo depois, o cliente solicita a presena do consultor para jantar em sua residncia. Depois do jantar pretendem conversar sobre assuntos da empresa e outros temas pertinentes ambincia da consultoria. Esta situao no est prevista no contrato. Vale destacar que a alternativa do jantar se d em funo da falta de tempo: o cliente no est conseguindo tempo e condies de realizar esse encontro no local do trabalho, e a urgncia para a tomada de decises muito grande.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Como deve ser a postura, deciso e atitude do consultor?

Caso 6 - Estatuto da empresa

O Sr. Didi, diretor-presidente da empresa Presso, recebeu um pedido para admitir na empresa o seu afilhado, que tambm seu sobrinho (filho de uma de suas irms). A empresa tinha uma vaga cujo perfil profissiogrfico do cargo se enquadrava perfeitamente no rapaz. Mas acontece que, h bastante tempo j, existe uma norma assinada por ele prprio no permitindo a admisso de pessoas que tenham parente na empresa. O que deve e/ou pode ser feito?

Caso 7 - Planejamento estratgico de uma empresa A empresa X, depois de trs anos de existncia, conseguiu realizar um planejamento estratgico e, dentre vrios itens, elaborou os itens Misso, Viso e Objetivos. Esse material foi divulgado para os clientes e funcionrios atravs de vrios meios, dentre os quais se destacou um banner, colocado na recepo. Passado um ano, os dirigentes da empresa constataram que no foi possvel realizar e/ou conquistar vrios pontos mencionados na "Misso, Viso e Objetivos". O que fazer?

Caso 8 - Benchmarking O Sr. Luiz deseja elaborar um Plano de Negcios visando empresa, porm, no pretende realizar a etapa do plano normalmente rotulada como benchmarking. Pergunta-se: a. Ele est certo ou errado? a.Quais so os riscos?

c.Benchmarking deve ou no fazer parte da estrutura de um Plano de Negcios? Justifique.

Analisando e solucionando casos mdios

Caso 9 - Bio Nature

O executivo principal da Bio Nature sempre procurou organizar a empresa por meio da lgica e da racionalidade. Ele parte do princpio de que uma empresa uma organizao viva, cuja estrutura

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO deve ser aperfeioada ao longo dos anos. Entretanto, o executivo nota que, apesar da alta eficincia interna de sua empresa e de seus excelentes padres de trabalho, a empresa est perdendo mercado e clientes. Seus concorrentes esto passando sua frente em disparada. Como consultor empresarial, qual a sua opinio sobre o que est acontecendo? O que fazer se, na viso do executivo, a empresa sempre deu o melhor que tem?

Caso 10 - A Global Women

Embora a empresa de perfumaria Global Women tenha passado por vrias mudanas de produtos e servios, tenha se adaptado s alteraes na legislao e na poltica governamental e, recentemente, tenha continuado firme e se adequado globalizao e desenvolvimento de tecnologia de ponta, estava perdendo terreno para as concorrentes. Seu diretor executivo acredita que a empresa poderia ser mais sensvel ao mercado e mais aberta ao ambiente de negcios. Que tipo de sugesto voc daria a este executivo?

Caso 11 - Tomar decises


Em uma empresa de turismo, o administrador precisa dimension-Ia e organiz-Ia para atender clientes sofisticados. Cada cliente precisa de mais ou menos uns 30 minutos para esclarecer seus planos e solicitar diversificados cursos de ao. Sabendo que uma das caractersticas do trabalho de um administrador tomar decises, sobretudo as que envolvem julgamento, em geral necessitando de muito talento, questiona-se: O que voc sugeriria a esse administrador, na condio de consultor de empresas, a respeito do dimensionamento e organizao da agncia de turismo?

Analisando e solucionando grandes casos

Caso 12 - Sociedade nos negcios

Fernando Pastramini cursou o Colgio Militar de sua cidade, e nunca perdera contato com seus quatro maiores amigos de infncia. Dois deles haviam cursado engenharia, e os outros dois eram tcnicos em eletrnica. Um dia, Fernando mostrou ao grupo uma revista japonesa que comentava o lanamento de um novo equipamento. Os amigos comentaram que conheciam a tecnologia e que poderiam produzir

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO um equipamento semelhante. Fernando considerou que se tratava de uma excelente oportunidade e props fazer uma sociedade com aquele grupo de amigos para fabricar e vender o aparelho. Ficou acertado que eles trabalhariam num prottipo, que serviria para oferecer a idia aos clientes. Em pouco tempo, havia boas perspectivas de vendas. Fernando passou a insistir com seus amigos para que introduzissem no projeto as modificaes solicitadas pelos clientes, para que a produo regular fosse iniciada rapidamente. Como eles dedicavam apenas suas horas vagas e os fins de semana ao projeto, a demora era inevitvel. O clima de tenso entre os amigos no demorou a surgir. No queriam abandonar os empregos e suas famlias se ressentiam de sua ausncia em funo dos horrios de ocupao. Numa das reunies, outra questo surgiu: um dos scios pensava que os lucros no deviam ser divididos igualmente. Segundo ele, deveria haver percentuais maiores para os que sabiam fabricar o produto. Fernando argumentou que Administrao e Organizao tambm eram formas de tecnologia. No houve acordo entre as partes e Fernando sentiu-se to pressionado que acabou tendo que abandonar o negcio. Fernando perdeu tempo, dinheiro e trabalho. Poderamos analisar sob diversos ngulos os problemas desta sociedade, mas parece que Fernando cometeu alguns erros iniciais que comprometeram qualquer possibilidade de sucesso posterior. Como voc agiria nessa situao? Quais foram, a seu ver, os erros cometidos?

Caso 13 - A Electra Consulting A Electra Consulting uma grande empresa de consultoria em assuntos administrativos. Seu portflio de servios abrange assessoria em qualidade e produtividade. Atualmente constam de sua carteira de clientes 150 indstrias de porte, e novos contratos de consultoria esto sendo negociados.

Preocupado em manter uma equipe de consultores de alto padro para atender ao crescimento dos servios, o presidente da empresa solicitou diretoria de RH um projeto sobre um novo sistema de recrutamento e seleo de candidatos a consultores.

Na inteno de transformar a Electra num celeiro de crebros privilegiados, a diretora de RH, Vivian Nogueira, pensou em implantar um sistema de preparao interna de consultores, os quais seriam admitidos como trainees e teriam como tutores alguns gerentes, que se responsabilizariam pelo treinamento e avaliao dos recm-contratados. O que Vivian tinha em mente era

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO transformar seus gerentes em gestores de RH. Ao final da seleo, segundo ela, todos os finalistas seriam entrevistados pelo presidente da empresa, que faz questo de conhecer seus futuros consultores, transformando, assim, o processo em uma responsabilidade de linha e uma funo de staff!. Tudo acertado, a diretora deveria comear a treinar os gerentes e equipes para participarem ativamente do processo. Mas, por onde comear? Vivian queria comear com o planejamento do recrutamento dos trainees. Deveria apresentar ao presidente as alternativas de tcnicas de recrutamento, com suas vantagens e desvantagens. Como voc procederia no lugar de Vivian para demonstrar quais as melhores maneiras de recrutar.

Consideraes finais
O ramo da Consultoria Empresarial tem se desenvolvido bastante e tem se sustentado por meio
do crescimento do parque empresarial no Brasil e do novo estilo de administrao de empresas. Uma das principais causas do aumento da demanda da consultoria empresarial a busca de novas perspectivas de conhecimento e inovao, com vistas a fazer frente globalizao da economia. Entretanto, cabe lembrar que no trabalho de consultoria muito importante a vocao do profissional. H trs aspectos bsicos a serem considerados: integridade profissional, valor proporcionado para a empresa-cliente e nvel de satisfao do profissional que atua no ramo da consultoria empresarial. Permito-me salientar, para finalizar esse pequeno manual, que um servio de consultoria deve nascer sustentado por adequado processo de negociao, um contrato bem elaborado, um projeto bem estruturado, um executivo administrador do contrato bem atuante e um consultor competente e tico. Se ao final dessas poucas linhas, o leitor conseguiu se visualizar nas situaes aqui descritas, parabns, um forte candidato a consultor!

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Glossrio

Atico - sem tica; antitico. Agente de Desenvolvimento Organizacional - aquele que capaz de desenvolver comportamentos e atitudes que possibilitam a empresa transacionar proativamente e interativamente com todos os aspectos do ambiente e do sistema no qual est trabalhando. Assessoria - atividade de auxlio empresa-cliente em assunto gerais ou especficos. Atividade - menor unidade ou parte dentro de um projeto. Auditoria - anlise dos diversos elementos contbeis e, processuais em que se verificam a exatido e a fidelidade dos procedimentos, demonstraes e relatrios, segundo os princpios estabelecidos por lei e pela empresa. Conselho consultivo - formao estruturada de consultores que trabalham de forma interativa, tendo em vista a alavancagem dos resultados da empresa-cliente. Consultor externo - pode ser autnomo ou associado a uma cooperativa, normalmente do ramo de trabalho, ou funcionrio de uma empresa, com atividade-fim de consultoria. Consultor interno - funcionrio de uma empresa cuja atividade-fim no seja de consultoria. Consultoria - o servio prestado por um indivduo e/ou pessoa fsica (autnomo) ou um grupo de indivduos e/ ou pessoa jurdica (empresa de consultoria) a outros indivduos, em geral pessoas jurdicas, ou grupos (clientes), para chegar a um determinado resultado (um nico foco), dentro de um prazo especfico e em troca de uma determinada remunerao. Ex.: elaborao de um plano de cargos e salrios dentro de uma empresa. Consultoria artesanal - aquela que procura atender s necessidades da empresa-cliente por meio de um projeto com base em metodologia e tcnicas administrativas especificamente estruturadas para a referida empresa-cliente, tendo, entretanto, sustentao de outras abordagens e modelos aplicados em outras empresas. Consultoria de pacote - aquela prestada s empresas-clientes por meio da transferncia de fortes estruturas de metodologias e de tcnicas administrativas, sem a preocupao da otimizada adequao realidade atual ou esperada para a empresa-cliente. Consultoria empresarial- o processo interativo de um agente de mudanas externo empresa (pessoa fsica-autnomo ou consultor empregado de uma empresa de consultoria). A ambincia da consultoria empresarial est em analisar a empresa como um todo, ao contrrio da simples consultoria que se concentra em um nico foco do seu trabalho. Consultoria especializada - aquela que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma rea de conhecimento. Consultoria especfica - consultoria exercida num nico foco e/ou ambiente de uma organizao. Consultoria executiva - interao do agente de mudanas externo com a coordenao do processo decisrio e da operacionalizao das aes da empresa-cliente. Consultoria globalizada - a consultoria que consolida servios em empresas globalizadas e que atuam em diferentes pases.

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TEXTOS ESCOLHIDOS DE CONSULTORIA E MERCADO DE TRABALHO Consultoria total - atua praticamente em todas as atividades da empresa-cliente. Consultoria total integrada - a que atua, de forma integrada e interativa, em praticamente todas as atividades da empresa-cliente. Deciso - escolha entre vrios caminhos alternativos que levam a um determinado resultado. Diferenciao - o algo a mais, que envolve e prende o cliente ao consultor. Fuso - unio entre duas ou mais empresas, formando uma nica corporao atravs de um acordo mtuo. Globalizao - processo mundial de internacionalizao econmica com forte impacto sociocultural Inovao - capacidade de idealizar, estruturar e operacionalizar novas situaes. um processo de atualizao necessrio para as empresas enfrentarem o mercado globalizado. Negcio - razo de ser da empresa e que representa o foco de sua interao com o mercado. ONGs - Organizaes No Governamentais. Palestra - apresentao genrica de determinado assunto administrativo para uma platia de diversificados conhecimentos e interesses profissionais, com possvel debate. Pesquisa - instrumento de investigao das condies dos diversos fatores que interagem na ao mercadolgica e no modelo de gesto da empresa. Resultado - produto final do processo decisrio. Sustentao formao/especializao do pretendente ao ramo de consultoria. conceitualdiz respeito

Terceirizao - processo de atividades transferido para terceiros. Atividades essas que no fazem parte da essncia. tecnolgica dos produtos e servios da empresa. Treinamento - processo educacional aplicado sistematicamente na qualificao dos funcionrios e executivos de uma empresa. Vantagens competitivas - caractersticas dos produtos e servios que direcionam os clientes e o mercado a compr-las, em detrimento aos produtos e servios dos concorrentes.

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CONTRATO DE PRESTAO DE SERVIOS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL

Pelo presente instrumento, de um alado, sociedade com sede em ..........................................., inscrita no CGC.................................neste ato representada por..........................................................a seguir denominada CONTRATANTE e do outro lado sociedade com sede em ............................................., inscrita no CGC n.............................................., a seguir denominada CONTRATADA, tm entre si justo e contratado a prestao de servios de consultoria pela CONTRATADA CONTRATANTE, mediante as seguintes clusulas: Clusula 13 - A CONTRATADA, por fora das disposies do presente instrumento, prestar CONTRATANTE, em carter no exclusivo, servio de consultoria nos assuntos abaixo indicados (especificar): a.Anlise e consolidaes. b.Desenvolvimento e aplicao de estruturas metodolgicas e de trabalho. c.Treinamento dos participantes. a.Trabalhos especficos junto aos participantes do grupo de trabalho. e.Reunies de trabalho conforme cronograma estabelecido. Pargrafo nico - A CONTRATADA ter livre acesso a todas as dependncias da CONTRATANTE, para poder realizar seus trabalhos, podendo opinar e propor alternativas quanto aos trabalhos e executar ou em curso. Clusula 23 - O responsvel e o principal executante dos servios de consultoria da CONTRATADA (nome do consultor) sendo que a sua alterao dever ser negociada entre as partes. Clusula 33 - A CONTRATADA fornecer CONTRATANTE, sempre que solicitado, informaes detalhadas sobre os trabalhos desenvolvidos ou em desenvolvimento. Clusula 43 - Para a realizao destes trabalhos, a CONTRATADA dever ser remunerada mensalmente em pelo perodo de meses e de acordo com a sistemtica e prazos de pagamento estabelecidos. Pargrafo 1 - O pagamento de que trata esta clusula, aps apresentao pela CONTRATADA da respectiva nota fiscal de servios acompanhada de um relatrio, por escrito, das atividades do perodo, ser efetuado pela CONTRATANTE mediante depsito na conta corrente de n_________ do Banco __________________no________ dia til do ms subseqente ao vencido. Pargrafo 2 - Correo por conta da CONTRATADA os tributos incidentes sobre os pagamentos de que trata esta clusula, cabendo CONTRATANTE fazer a respectiva reteno do imposto de renda na fonte e efetuar seu recolhimento na forma da lei. Clusula 5. - O prazo de durao do presente contrato ser de ________ meses e poder ser rescindido por qualquer das partes contratantes, a qualquer tempo, mediante simples aviso por escrito, com prazo

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mnimo de trinta dias de antecedncia. Pargrafo nico - Pela resciso de que trata esta clusula no caber indenizao a qualquer ttulo. Clusula 6 - As disposies constantes deste instrumento obrigam as partes contratantes, e seus sucessores, a qualquer ttulo que o sejam. Clusula 7. - Fica eleito o foro da cidade de --------para dirimir as dvidas originrias deste contrato, com renncia expressa de qualquer outro, por mais privilegiado que seja. E por estarem de acordo com os termos deste contrato, firmam em duas vias, de igual teor e forma, diante de duas testemunhas abaixo assinadas.

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Referncias
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