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Pesquisa sobre fornecedores de software empresarial - 2011

O objetivo deste estudo fazer um mapeamento da situao do Brasil quanto oferta de tecnologia de apoio gesto, abrangendo softwares de ERP, solues scais e ferramentas de auditoria, entre outros sistemas. O projeto uma iniciativa de vrias empresas: a MBI, especializada em pesquisas no setor de TI, a ENC (Escola de Negcios Contbeis) e a revista TIInside e o site TIInside Online, publicaes especializadas em TI para o mercado empresarial, alm das comunidades virtuais JAPs - Blog de Jos Adriano Pinto, SPED Brasil, Spedito - Blog do prof. Roberto Dias Duarte e SPED/NF-e Google Group. Amostragem Pesquisa desenvolvida pela Web, contou com a participao de quase 300 empresas. Aps a validao das respostas, a amostra aqui analisada composta das respostas de 289 empresas. Faturamento das Empresas Pesquisadas A anlise dos dados obtidos revela que a absoluta maioria das empresas que atuam neste mercado so micro- e pequenas empresas.

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Apenas oito por cento das empresas possuem faturamento acima de quinze milhes anuais. Quantidade de Filiais O nmero de liais das empresas apenas conrma os dados de faturamento:

93% das empresas possuem no mximo trs liais. A faixa maior, de 16 ou mais liais, representa menos da metade da faixa superior de faturamento (acima de 50 milhes), de onde deduzimos que mesmo entre estas empresas maiores, mais da metade possuem no mximo quinze liais. Quantidade de Funcionrios Diretos Ao avaliar a quantidade de funcionrios diretos das empresas, obtivemos estes resultados:

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Comparando estes dados com o faturamento (do qual deduzimos que 83% das empresas faturam menos de oito milhes por ano), vericamos que os mesmo 83% se completam dentro da faixa de 65 a 125 funcionrios. Tomando o valor mdio desta faixa (95) como referncia, podemos estimar que o faturamento mdio por prossional contratado se situa pouca acima de 84 mil reais ao ano. Mesmo que repitamos esta anlise para as empresas com o maior faturamento, o valor encontrado praticamente o mesmo. Comparando o valor anual da manuteno de um prosssional de TI na folha de pagamento destas empresas (p.ex. um salrio nominal mensal de R$ 1,8 mil corresponde a um custo anual de cerca de 40 mil reais), concluimos que estas empresas tm um comportamento caracterstico de empresas prestadoras de servios: o custo de sua folha de pagamento representa cerca de 40% do total da receita bruta. Quantidade de Canais de Vendas O reduzido nmero de liais das empresas, contraposto grande extenso territorial e mercado potencial do pas, resulta na necessidade de construo de redes de canais para atendimento aos clientes.

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Aproximadamante quatorze por cento das empresas possuem 17 ou mais canais de vendas, nmero ampliamente superior ao de liais. Em outras palavras, a maioria das empresas opta por ampliar sua capacidade de vendas pela manuteno de vnculos comerciais com outras empresas, em vez de implementar suas prprias liais. Quantidade de Canais de Servios Outro aspecto relacionado o atendimento aos clientes conquistados pelos canais de vendas. Caso estes tenham o mesmo nvel de capacitao dos fornecedores de software, o lgico seria que a responsabilidade pelo atendimento aos clientes dos canais fosse destas empresas.

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Entretanto, observa-se que o tamanho mdio das redes de canais de servios menor que o tamanho mdio das redes de canais de vendas. Em outras palavras, h um nmero importante de canais de vendas, cujas vendas so assistidas, em termos de servios, pelas prprias empresas desenvolvedoras. Distribuio dos Clientes Os clientes das empresas entrevistadas esto distribudos por todos os estados do pas:

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Pouco mais de dois teros das empresas possuem clientes no Estado de So Paulo. importante confrontar a distribuio dos clientes com a distribuiao dos estados onde se situam as matrizes das empresas:

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Calculando a diferena entre o percentual de clientes com a distribuio das matrizes, podemos gerar uma estimativa do ndice de importaes de cada estado (o valor seria exato se os clientes de cada estado apenas comprassem de fornecedores em seu estado, o que bem provvel, mas no garantido):

Destacamos que os quatro estados do Sudeste so justamente os que mais importam solues. Em outras palavras, a absoluta maioria das empresas das outras regies exportam seus produtos para o Sudeste. Comparando estes valores com o ndice de empresas que armam ter clientes no Exterior, que de apenas 12,5%, comparvel com o percentual das empresas que possuem clientes nos estados mais remotos e menos desenvolvidos do pas, podemos armar que o modelo de competitividade destas empresas a atividade econmica e o conjunto de padres de comportamento do Sudeste do pas. Forma de atuao As anlises acima so conrmadas ao observarmos as respostas obtidas para a questo da forma de atuao das empresas:

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Apenas dez por cento a menos do nmero de empresas que desenvolvem software no se dedicam a implantao de software. Em outras palavras, apenas dez por cento das empresas entrevistadas trabalham com um modelo de canais puro: o desenvolvedor apenas desenvolve, enquanto o canal vende e implanta. Chama ainda a ateno que aproximadamente trs quartos das empresas revendem outros softwares, e cerca de dois teros prestam servios de consultoria: a atuao da maioria das empresas se compe de um mix complexo de desenvolvimento, implementao, revenda e consultoria; um dia-a-dia certamente variado! Sistemas ofertados A questo seguinte detalha o tipo de sistemas que estas empresas oferecem a seus clientes:

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Observamos que as categorias com o maior nmero de empresas ofertando solues, so justamente as solues que podemos chamar de commodities; isto , aquelas solues que so aplicveis em praticamente qualquer ramo de atividade dos clientes. Os sistemas verticalizados, especcos para determinada atividade econmica, so ofertados por um nmero menor de empresas. Contrapondo isto ao tamanho das empresas, parece que a ambio de mercado, na mdia, muito superior ao faturamento realizado. Ou, na mdia, todas estas empresas tero um grande crescimento (por se tratar de um mercado novo), ou um nmero signicativo de empresas possui uma estratgia de negcios abrangente demais: certamente muito mais fcil, para uma pequena empresa, atuar de forma focada num segmento de clientes especco. Formas de Comercializao Ao questionar as empresas sobre a forma de comercializao dos produtos que desenvolve, obtivemos estes resultados:

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A soma dos percentuais superior a 150%, porque permitimos que as empresas indicassem mais de uma forma de comercializao em uso. A venda de licenas de uso, com o pagamento de taxas de manuteno peridica, assim como o aluguel da licena de uso mensal, representam receitas recorrentes para as empresas, que no exigem esforo adicional de vendas ou preocupao com os resultados de seus clientes. Cerca de um sexto das empresas cobram de seus clientes em funo do volume de transaes processadas, ou vendem seus produtos sem cobrar qualquer taxa adicional. Podemos armar, portanto, que a maioria das empresas ainda trabalha no modelo tradicional de venda de software, sem correr grandes riscos de variao brusca da sua receita. Mercados-Alvo Na questo seguinte, investigamos o tipo de clientes que estas empresas procuram:

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Quase dois teros das empresas se focam na indstria, no varejo e no atacado. No outro extremo, um nmero prximo a um dcimo do total das empresas se foca no atendimento a rgos da administrao pblica e ao setor nanceiro. Em geral, estes segmentos exigem fornecedores de porte maior do que a mdia das empresas pesquisadas; isto , estes segmentos so reservados s empresas maiores, o que comprovado pelos resultados obtidos ao cruzar os segmentos atendidos com o faturamento das empresas.

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Alm dos Outros, so exatamente esses dois segmentos de mercado aqueles que possuem a maior concentrao das maiores empresas. Indstria e atacado so os segmentos onde as menores empresas conseguem sua maior participao de mercado. J as empresas na faixa de quatro a quinze milhes atingem sua maior participao de mercado nos segmentos de transporte e construo. Porte dos clientes Em consonncia com o porte das empresas fornecedoras, analisamos tambm o porte dos clientes que atendem.

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Ao questionar sobre as faixas de faturamento dos clientes, permitindo mltiplas respostas, vericamos que o total resultou ser inferior a 200%, isto , em mdia, as empresas pesquisadas atuam em duas das faixas representadas no grco acima. A grande concentrao em empresas clientes de faixas de faturamento menor compatvel com o faturamento das empresas pesquisadas (em outras palavras, o faturamento consequencia do porte dos clientes!). Exigncias Fiscais atendidas Avaliamos se os softwares destas empresas j esto prontos para atender s exigncias scais digitais.

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Mais de noventa por cento das empresas armam que seus sistemas j atendem exigncia das Notas Fiscais eletrnicas. As demais exigncias da legislao so atendidas, progressivamente, por um nmero menor de empresas. Em parte isto se justica pelo fato de que estas exigncias no precisam ser cumpridas por todos os clientes, em parte pela prpria maturao do desenvolvimento dos softwares. Base de clientes Ao avaliar a quantidade de clientes que j usam cada uma das solues s exigncias digitais do sco, solicitamos de cada empresa que indicasse o nmero de clientes que usam sua soluo.

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O maior nmero de clientes, naturalmente, corresponde aos que j usam a emisso de Notas Fiscais eletrnicas. Entretanto, as outras modalidades se situam em patamares de ordem de grandeza bastante semelhantes. Esses nmeros precisam ser confrontados com o nmero total de empresas que participam desses programas. De acordo com as estimativas mais recentes disponveis, temos 650 mil empresas emissoras de NF-e, nmero superior ao levantado pela soma das respostas na pesquisa. Mas os dados que indicam que h 178 mil empresas participando do SPED Contbil, 159 mil da EFD ICMS/IPI, 26 mil emissores de CT-e e cerca de 178 mil participando de FCONT e EFD PIS/COFINS cada um, indicam uma sede de criar uma imagem de atualizao por parte das empresas, que ultrapassa a realidade! Obviamente isto no se aplica a todas as empresas, mas no af de apresentar nmeros bonitos no marketing, no mnimo algumas forneceram informaes exageradas. Solicitamos ainda que as empresas indicassem a quantidade de Notas Fiscais eletrnicas emitidas por seus clientes, usando seus sistemas. Somando as respostas obtidas, chegamos emisso mensal de 125 milhes de NF-es, o que equivale a uma mdia de 485 NF-es por cliente.

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Fontes de atualizao sobre legislao Num ambiente de negcios fortemente inuenciado pela legislao, a obteno de informao atualizada sobre as mudanas que ocorrem, um aspecto fundamental.

Os resultados obtidos corroboram a fora da atividade on-line: as trs fontes mais citadas so comunidades virtuais e/ou blogs. Enquanto a IOB e a FISCOSoft, empresas tradicionais fornecedoras deste tipo de informao, possuem uma participao de mercado de trinta por cento. Investimento dos clientes na Aquisio das solues Finalizamos a anlise vericando o nvel de investimento que as empresas pesquisadas exigem de seus clientes.

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Vericamos que pouco mais de quarenta por cento das empresas exigem investimentos iniciais de seus clientes na faixa de mil a dez mil reais. Outros trinta por cento exigem investimentos na faixa de dez a cem mil reais, e apenas quatro por cento exigem investimentos superiores a cem mil reais. No outro extremo, quinze por cento das empresas exigem investimentos de no mximo mil reais para a aquisio de suas solues. Custo dos servios nos primeiros doze meses Entretanto, este valor precisa ser complementado com o investimento que os clientes fazem nos servios prestados pelas empresas pesquisadas.

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A comparao dos resultados obtidos com o valor cobrado inicialmente bem pequena. A maior variao encontrada nas faixas superiores a cem mil reais, que aqui representam quase seis por cento do total, enquanto no investimento inicial elas somam pouco menos de quatro por cento. Este fato corrobora que, no caso dos grandes projetos, continuamos a ter quase o dobro de investimento em servios, por parte dos clientes, do que na aquisio das solues. J no extremo inferior, a situao semelhante, embora muito mais sutil: o percentual de empresas que cobram at mil e duzentos reais de seus clientes em servios no primeiro ano pouco menor que o percentual de empresas que cobram esse valor como investimento inicial. Ou seja, podemos concluir que cerca de 90% das empresas que trabalham com os menores valores, exigem um investimento anual de seus clientes de menos de trs mil reais. Estas empresas, focadas na parte inferior do mercado, so as que possuem a maior chance de expanso de seus mercados-alvo, na medida em que as exigncias scais vo sendo estendidas a empresas cada vez menores, pela legislao.

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RELAO DE EMPRESAS PARTICIPANTES

De um total de 289 participantes, as empresas abaixo autorizaram a divulgao de seus dados comerciais:

TELEFONE NOME DA EMPRESA pia Consultoria e Sistemas Ltda. SITE apia.com.br E-MAIL COMERCIAL Rua Saldanha Marinho, 144 (24) 2103-7474 25-640-233 - Petrpolis - RJ Rua Major Quedinho, 111 - Cj AEDOS SOFTWARE E 101 aedos.com.br aedos@aedos.com.br (11) 2773-6069 Cep.: 01050-030 CONSULTORIA LTDA So Paulo - SP Rua Quintana, 753 ?" 4 Alliance. Fiscal & allianceconsultoria.com. korlandi@allianceconsult (11) 3545-7722 andar ?" Brooklin ?" So Governance Intelligence br oria.com.br Paulo ?" SP ?" 04515-001 Rua Dna Libania, 2191 - 5.o osvaldo@aokisistemas.c Andar - Centro AOKI SISTEMAS aokisistemas.com.br (19) 3733-3500 Cep: 13015-090 - Campinasom.br SP SP: Av. Bem-te-vi, 333, (11) 3876-1292 Moema Apassos Consultoria & raimundo.porfirio@apass ou (11) apassos.com.br Manaus: Av. Djalma Batista, Software os.com.br 5093-5422 ou 1661 - Shopping Millennium (92) 3659-3582 Chapada Rua Maranguape, 72 - Cj. cristiano@audisap.com.b 1302 AUDISAP Sistemas audisap.com.br 0800 7715324 CEP 90690-380 Porto Alegre/ r RS Av. Alvares Cabral, 593, Sala carlos.magno@ayk.com. (31) 3271-0322 303, Lourdes AYK Sistemas ayk.com.br br Belo Horizonte - MG Rua da Conceio, 95 ?" 12 (41)3353-3839 andar ?" Sala 1204 Benefix Sistemas e Gesto etoktar@ewebenefix.com.br ou (21) de Negocios ltda benefix.com.br Centro, Niteri - RJ, 2621-5063 CEP 24020-085 Rua Alfredo Silvio Coller, 108 (61) 3542-4323 ?" Rio Verde ?" BWI Informtica ivotabajara@hotmail.com ou (61) CEP 83405-350 - Colombo 9268-4323 ?" PR Rua Lauro Linhares, 589 Callisto Sistemas de callisto.com.br daniel@callisto.com.br (48) 3333-3833 Trindade - Florianopolis - SC Gesto Empresarial CEP 88036-001 CAMPUS Rua Luxemburgo, 796 INFORMTICA campusinformatica.com. Bairro Rinco - Cep: campus@sinos.net (51) 3582-0202 93348-440 Desenvolvimento de br Sistemas Novo Hamburgo-RS R. Joo Picolli, 104 - Sala centrium@centrium.com. 204 Centrium Informtica Ltda centrium.com.br (47) 3371-7764 89251-590 Jaragu do Sul br SC Cigam Corporativa Cigam Software kauana.santos@cigam.c Av. Vereador Ado Rodrigues cigam.com.br (51) 3065-8888 de Oliveira, 524, Ideal, Novo Corporativo Ltda om.br Hamburgo - RS Rua Domingo Furtado ricardo.gimenez@coldwel Valadares, 43 COLDWELL Fiscal (11) 5562-3633 Interlagos - So Paulo - SP l.com.br CEP: 04437-140 lmuller@apia.com.br ENDEREO

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