UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRNCUI FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA: FINANE BNCI

METODE STATISTICE DE ANALIZ A VNZRILOR LA SC GORJ TURISM SA

Conductor tiinific: Lect. univ. dr.

Absolvent:

Tg-Jiu 2009
1

CUPRINS:

CAPITOLUL I: CONCEPT CORELAT CU MARKETINGUL

1.1

Concepte i definiii din domeniul cercetrii pieei .........................................4 Metode statistice de analiz a dinamicii vnzrilor..........................................7
1.2.1

1.2

Metode elementare de determinare a trendului..........................................11 Metode analitice de determinare a trendului..............................................17

1.2.2

1.3

Metode statistice de analiza a vnzrilor....................................................21

1.3.1

Metode statistice de analiz a sezonalitii vnzrilor staionare...............23

1.3.2

Metode statistice de analiz a sezonalitii vnzrilor nestaionare...........27

CAPITOLUL II: PREZENTARE GENERAL A SC GORJ TURISM SA 2.1 Date generale..................................................................................................44 2.2 Profilul i obiectul de activitate......................................................................45 2.3 Capitalul social................................................................................................46 2.4 Dotarea cu fora de munc..............................................................................47 2.5 Piaa ageniei de turism SC Gorj Turism SA..................................................49 2.6 Situaia economico-financiar a ageniei........................................................51

CAPITOLUL III: STUDIU DE CAZ PRIVIND ANALIZA VNZRILOR LA SC GORJ TURISM SA

2

3.1 Analiza statistic a sezonalitii vnzrilor staionare la SC Gorj Turism SA..........................................................................................55 3.2 Analiza statistic a sezonalitii vnzrilor nestaionare la SC Gorj Turism SA..........................................................................................58 CONCLUZII.........................................................................................................71 ANEXE.................................................................................................................72 BIBLIOGRAFIE...................................................................................................82

CAPITOLUL I: CONCEPT CORELAT CU MARKETINGUL

1.1 Concepte i definiii din domeniul cercetrii pieei

Metodele statisticii economico-sociale i propun s realizeze legtura dintre realitatea economic ce se manifest n orice mediu de afaceri i sistemul de management al firmei, furnizndu-i acestuia informaiile necesare lurii deciziilor operative i strategice. Termenul de pia desemneaz n sens larg spaiul de desfurare a tranzaciilor cu bunuri i servicii la nivel mondial, naional, regional i local i, n sens restrns, mulimea actorilor implicai n activitatea unui agent economic ce desfoar o activitate comercial. Aceast a doua accepiune este sensul folosirii termenului n lucrarea de fa. Gestiunea pieei joac un rol cheie, determinant, n activitatea agenilor economici. Factorii ce au contribuit, n ultima decad, la creterea importanei managementului cercetrilor de pia n cadrul administrrii afacerilor agentului economic au fost modificrile socio-politice profunde i eseniale, cererea agenilor economici pentru for de munc din ce n ce mai calificat i mai bine motivat i, nu n ultimul rnd, creterea i diversificarea relaiilor din mediul concurenial. i aceasta pentru c orice aspect al activitii unui agent economic este determinat de competena, scopul i eficiena general a utilizrii resurselor sale umane. Dintre toate atributele managementului organizaional, managementul marketingului, n general, i al cercetrii pieei, n special, este componenta central, de care depind toate celelalte activiti. Domeniul cercetare de marketing cuprinde acele activiti destinate s asigure i s coordoneze lansrile de noi produse i servicii, obinerea de cote de pia ct mai mari, meninerea standardelor calitative impuse de calitatea asigurat de companii i de cea cerut de organisme internaionale de standardizare, cunoaterea gradului de satisfacie a clienilor i a preferinelor acestora, identificarea de posibili noi clieni.
4

Studiul pieei reprezint, pentru orice tip de agent economic, una din cele mai importante investiii, nu doar prin cheltuielile salariale pltite experilor de marketing, ci, mai ales, prin cheltuielile cu recrutarea, angajarea i instruirea permanent a personalului specializat n activiti de cercetri de marketing. O for de marketing i vnzri specializat pe efectuarea de studii de marketing salveaz o bun parte din cheltuielile firmei, ce ar trebui s suplineasc lipsa propriilor cercettori cu angajarea unor tere firme deoarece administrarea eficient a oricrei afaceri este indiscutabil legat organic de activitatea de cercetri de marketing. Termenul de cercetare de marketing este relativ nou aprut n terminologia managerial, nlocuind i completnd clasicul termen de vnzri, orientat doar spre activiti strict administrative de eviden i gestionare a produselor vndute i a clienilor. Aria de acoperire a sintagmei cercetare de marketing, utilizat la nivel microeconomic, este mult mai cuprinztoare dect domeniul termenului de cercetare de pia sau studii de vnzri. Activitile din domeniul cercetrii de marketing, desfurate de ctre un agent economic, se refer la: estimarea nevoilor sociale ale pieei n general i a consumatorilor n special; stabilirea necesarului de vnzri; definirea cerinelor i preferinelor pieei, asistena clienilor n orice problem ce ar putea afecta performana acestora1. Potrivit dicionarului economico financiar, vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaia i pregtirea produsului pentru vnzare, inclusiv obinerea unui anumit profit. Vnzarea reprezint procesul prin care o persoan pltete un pre pentru a intra n posesia unei mrfuri n scopul acoperirii unei nevoi. Vnztorii desfoar activiti de cutare a potenialilor clieni ce au una sau mai multe nevoi i care sunt dispui s plteasc pentru aceasta. Cumprtorii, la rndul lor, caut pe pia produsele i serviciile de care au nevoie. n procesul de vnzare nu ntotdeauna clientul cumpr cel mai potrivit sau mai avantajos produs sau serviciu. Ei cumpr n funcie de percepia lor referitoare la produse i la furnizor. Maniera i mijloacele folosite de vnztor pot face ca vnzrile s fie mai mari sau mai mici.
1

Daniela erban, Statistic pentru studii de marketing i administrarea afacerilor, Ed. ASE, Bucureti.

A vinde este un mod de via, iar prima grij a profesionistului n vnzri este s aib o baz solid. Trebuie s privim vnzarea ca un proces continuu de nvare, s nvm fr ncetare "micile lucruri" care produc "marile diferene" n cariera de profesionist n vnzri. Vnzarea este un joc al manipulrii, al ncrederii i al impulsurilor noastre emoionale. Cel care nelege mai bine acest mecanism i abordeaz metodele i mijloacele cele mai bune, vinde mai mult. Pe msur ce economia se dezvolt, tehnologia se schimb, numrul produselor crete, nevoile sporesc i se diversific la rndul lor.Vnztorii de elit descoper sau chiar creaz noi nevoi pe pia. Unele produse sau servicii genereaz alte nevoi. Exemplu: apariia calculatorului a dus la cerine din ce n ce mai mari din punct de vedere al aplicaiilor software. Apariia viruilor i dezvoltarea acestora a condus la nevoia de antivirui, ceea ce a dezvoltat acest domeniu. n condiiile tehnologiei actuale ce asigur productivitate mare, se pot produce bunuri mai multe depind cu mult cererea. Dac n perioada manufacturilor i la nceputul industrializrii, producia constituia funcia principal a ntreprinderii, astzi cea mai important este funcia vnzrii. Creterea concurenei este un fapt ce accentueaz importana funciei de vnzare n cadrul ntreprinderii. Dac vnzare nu e, nimic nu e. Vnzarea este un fenomen psihologic. Totul se ntmpl n minile oamenilor. tiina de a vinde e simpl i include credine, valori, atitudini, stiluri de via, emoii, sentimente i mutaii psihologice. Este un joc al percepiilor i iluziilor n care fiecare dintre actorii implicai dorete s-i ating scopul: vnztorii s vnd ct mai mult i la un pre ct mai mare, iar cumprtorii s cumpere produse de calitate, ct mai multe i la un pre ct mai mic2. Cteodat profesionitii folosesc termenul marketing n loc de vnzri, creznd c este mult mai acceptabil. Exist de asemenea o credin greit c marketingul poate nlocui vnzrile i elimin nevoia contactului cu clientul direct, fa n fa. Aceasta poate fi adevrat pentru unele produse sau servicii n care agentul de vnzri se comport ca un simplu primitor de ordine. Pentru cele mai multe produse i servicii, vnzarea este o parte necesar i valoroas a strategiei de marketing.

http://www.athenaconsulting.ro/index.php?option=com_content&task=view&id=1

Agenii de vnzri sunt furnizorii de venituri ai tuturor celorlali oameni. y+ y Exist o energie special a vnzrilor. " 2 Nu se ntmpl nimic pn cnd cineva nu vinde ceva." Red Motley3.
1.2

Metode statistice de analiz a dinamicii vnzrilor (trendul i seriile)

Agenii de marketing trebuie s i concentreze eforturile de marketing, comunicare i promovare asupra crerii unei cereri selective, pentru propriul serviciu oferit, innd cont desigur i de conjunctura macroeconomic de recesiune prin care trece economia Romniei. Firmele de cercetri de marketing folosesc metode statistice de estimare a cererii totale, care trebuie s se bazeze pe seturi de date cu ajutorul crora se vor caracteriza fenomenele tipice manifestate pe aceast pia. Condiia esenial a aplicrii modelelor de evaluare a cererii este disponibilitatea datelor suficiente i de calitate, referitoare la dimensiunea i structura cererii4. Etimologic, statistica i are originea n latinescul status cu dubla semnificaie: stat i stare social. Ca termen de specialitate a fost introdus ns pentru prima dat n sec. al XVIII-lea de ctre reprezentanii colii germane de statistic descriptive. Statistica a aprut din nevoia real de cunoatere n expresie numeric a diferitelor activiti umane, fenomene i procese ale vieii sociale care se produceau ntr-un numr mare de cazuri.5 Una din sarcinile statisticii este aceea de a studia fenomenele i procesele social-economice de mas de-a lungul diferitelor perioade de timp sub aspectul evoluiei volumului acestora i al schimbrilor intervenite n structura lor, a interdependenelor dintre fenomene de natur diferit etc. n munca de analiz concret a dezvoltrii fenomenelor n timp, statistica folosete ca instrument principal de cercetare indicatorii obinui din prelucrarea

http://www.wall-street.ro/articol/Management/6234/Mituri-despre-vanzari/pagina-2.html

Daniela erban , op. cit. Lect.univ.dr. Ana Gabriela Babucea, Statistic informatic- aplicaii n studiul cererii i ofertei, Ed. Spirit Romnesc, Craiova, 2000, pag .9.
5

statistic a seriilor cronologice. Calculul acestor indicatori este precedat de elucidarea noiunii de "serie cronologic" i precizarea particularitilor acesteia. Seria cronologic este format din dou iruri de date paralele, n care primul i arat variaia caracteristicii de timp, iar cel de-al doilea ir variaia fenomenului sau caracteristicii cercetate, de la o unitate de timp la alta. Seriile cronologice se mai numesc i serii de timp sau serii ale dinamicii6. Analiza unei serii cronologice urmrete s identifice particularitile evoluiei n timp a fenomenelor economico-sociale, astfel nct s ne permit previzionarea valorilor viitoare ale acestora. n mod practic, exist un numr nelimitat de aplicaii de acest tip n domeniul economic. Astfel, guvernul dorete s cunoasc valorile viitoare ale ratei dobnzii, ratei omajului i evoluia viitoare a costului vieii; un economist din industria construciilor dorete s cunoasc evoluia preurilor la materiale de construcii, precum i a cererii de locuine; multe companii doresc s previzioneze cererea pentru produsele fabricate, precum i cota lor de pia etc. Exist dou tipuri fundamentale de abordri ale procesului de previzionare: de natur calitativ i cantitativ. Modele calitative sunt folosite n special cnd nu avem la dispoziie date pentru o perioad de timp din trecut, cum ar fi, de pild, cazul n care departamentul de marketing al unei firme dorete s previzioneze vnzrile unui produs nou. Metodele calitative de previzionare (de ex. tehnica Delphi), sunt considerate a avea un grad ridicat de subiectivism. Pe de alt parte, metodele cantitative utilizeaz datele nregistrate de-a lungul timpului. Scopul utilizrii acestor modele este ca, pe baza cunoaterii a ceea ce s-a ntmplat pn n prezent, s putem previziona forma evoluiei viitoare a fenomenelor.7 Se caracterizeaz prin: variabilitate (apare ca urmare a faptului c fiecare termen se obine prin centralizarea unor date individuale diferite ca nivel de dezvoltare), omogenitate (n aceeai serie nu pot fi nscrise dect fenomene de acelai gen, care sunt rezultatul aciunii acelorai legi), periodicitate (se refer la alegerea unitilor de timp la care se refer termenii unei serii cronologice), interdependena (se explic prin aceea c termenii seriei sunt valori succesive ale aceluiai fenomen).
6

Mariana-Elena Balu , Statistic aplicat n economie. Studii de caz. Probleme, Ed. ASE, Bucureti, 2006, pag. 146. 7 Conf. univ. dr. Emilia Titan, Lect. univ. dr. Simona Ghi, Asist. univ. dr. Cristina Trnda, Statistic economic, Ed. ASE, Bucureti, pag. 121.

Clasificarea seriilor cronologice: dup modul de exprimare a indicatorilor (serii cronologice formate din indicatori absolui, relativi, medii); dup timpul la care se refera datele (serii cronologice de intervale sau de flux i serii cronologice de momente sau de stoc), dup natura procesului stohastic (serii staionare i serii nestaionare).8 Analiza statistic a acestui tip de serii se realizeaz prin intermediul unui sistem de indicatori care are drep scop punerea n eviden a relaiilor ce se stabilesc ntre termenii seriei pe ntreaga perioad sau pe o subperioad a acesteia. Sistemul de indicatori cuprinde trei tipuri de indicatori: indicatori absolui; indicatori relativi; indicatori medii. Studiul seriilor cronologice numai pe baza indicatorilor absolui, relativi i medii este insuficient pentru a putea caracteriza complet fenomenele de tip evolutiv, fapt pentru care metodologia statistic pune la dispoziie o serie de modele de analiz astfel nct informaiile primare pot fi cercetate n scopul elaborrii de previziuni pe diferite termene i orizonturi extrapolnd termenii seriei empirice. Pentru aceasta trebuie tiut faptul c termenii unei serii cronologice yi sunt valori empirice referitoare la un proces sau un fenomen ce se manifest n mod aleator n timp, fapt pentru care astfel de fenomene i procese dinamice se mai numesc i stohastice. Evoluia unui fenomen social economic n timp este determinate de aciunea diferitelor categorii de factori ce alctuiesc de fapt chiar componentele seriilor cronologice. Prin analiza statistic a seriilor cronologice, cunoscut i sub numele de modelare statistic, se urmrete tocmai descompunerea pe componena acestora i n plus, cuantificarea influenelor tuturor factorilor. Termenii componente:

unei

serii

cronologice

se descompune

n urmtoarele

Trendul sau tendina central ( Yi), component principal a ceea ce corespunde unor variaii sistemice, lente, care sunt sesizabile pe perioade lungi de timp. Se formeaz sub influena aciunii cauzelor eseniale de lung durat.

www.ecursuri.ro Statistic, instrument de cunoatere a fenomenelor i proceselor economice

Exist totui serii cronologice ce nu prezint trend, nivelurile acestora oscilnd n jurul unei valori constante. Seriile care nu prezint trend se numesc serii cronologice staionare, pe cnd cele care prezint trend evident se numesc serii cronologice nestaionare. Ciclitatea, sau oscilaiile periodice (St), component ce se datoreaz unor cauze de natur diferit dintre care cele mai frecvente sunt totui oscilaiile sezoniere, oscilaii ce se manifest ciclic cu o perioad mai mic de 1 an calendaristic. Aceste oscilaii devin sesizabile numai dac termenii unei serii sunt nregistrai pentru perioade subanuale respectiv, o luna, un trimestru, un semestru etc, i pe o perioad de cel puin 3-5 ani.

Factorii ce pot induce astfel de oscilaii sunt de obicei datorai succesiunii anotimpurilor (sezoane), de aici i denumirea de sezonalitate, sau pot s fie i factori cu caracter social, de exemplu perioadele de concediu, srbtorile naionale sau religioase, tradiii, i chiar zilele de salarii. De regul, astfel de factori afecteaz mai ales volumul activitilor din diverse domenii ca de exemplu turismul. Component aleatoare sau rezidual, ntmpltoare (t) ce se manifest ca deviere de la linia evoluiei sistemice ca efect a unor factori imprevizibili. De regul, n aceast categorie de factori de influen se ncadreaz calamitile naturale. Abaterile de la trend se pot datora i diverselor tipuri de erori statistice.

Analiza de modelare a seriilor cronologice se limiteaz doar la trei componente: trendul, sezonalitatea i abaterile aleatoare fr a lua n calcul ciclitatea. Problema cea mai important n analiza seriilor cronologice este determinarea tendinei (trendului) i implicit separarea influenei factorilor eseniali cu aciune sistemic, de aciunea factorilor accidentali, care determin abaterea termenilor empirici ai seriei de la cei teoretici. Prin ajustarea unei serii cronologice se nelege cuantificarea trendului i nlocuirea termenilor reali, empirici cu termenii seriei teoretice, calculate care exprim legitatea dup care evolueaz fenomenul ilustrat de datele cercetate. Se pune totui o condiie pentru determinarea corect a trendului i anume existena unui numr suficient de mare de date empirice pentru ca sub incidena legii numerelor mari s se realizeze compensarea abaterilor ntmpltoare i s se
10

obin o tendin corect a evoluiei retrospective a fenomenului n scopul eventual al proiectrii sale n viitor prin extrapolarea trendului.

Metodele de determinare a trendului sunt clasificate n dou grupe:

a) b)

Metode elementare de determinare a trendului; Metode analitice de determinare a trendului.9

1.2.1 Metode elementare de determinare a trendului

Dintre metodele elementare de determinare a trendului unei serii cronologice cele mai utilizate sunt:

Metoda grafic; Metoda mediilor ealonate; Metoda mediilor mobile;

Metoda sporului mediu; Metoda indicelui mediu. Metoda grafic presupune trasarea manual sau pur i simplu vizual a unei drepte sau curbe pe cronograma seriei empirice n aa fel nct s aibe abateri minime de la aceasta. Este o metod mecanic de ajustare vizual a seriei cronologice bazat pe ipoteza ca toi factorii de influen au o aciune constant pe toat perioada de analiz, constnd n trasarea vizual pe cronogram a unei drepte sau curbe n aa fel nct abaterile fa de valorile reale s fie minime. Pe baza graficului se poate aprecia cu aproximaie trendul seriei i, implicit, se poate alege metoda analitic adecvat pentru ajustare prin alegerea acelei funcii statistic-matematice al crui grafic este cel mai apropiat de cel gsit. Metoda mediilor ealonate are la baz calculul mediilor ealonate, ca medii aritmetice simple din cte 2-3 sau mai muli termeni n cadrul crora nu se repet niciun termen din cei precedeni.
9

Lect. Univ. Dr. Ana Gabriela Babucea, Statistic metodologie, Ed. Spirit Romnesc, Craiova, 2002, pag.153158.

11

Dac, de exemplu, nivelurile empirice ale seriei cronologice sunt: y1,y2,y3yn-1,yn. Mediile ealonate calculate din cte doi termeni vor fi:

y1 =

y1 + y2 2

y2 =

y3 + y 4 2

y3 =

y5 + y6 2

,,

yn/2 =

yn 1 + y n 2

Trendul seriei empirice va fi: Y 1 = y 1, Y2 = y 2, Y3= y 3, Yn/2= y n/2. Dac se dispune de un numr foarte mare de date empirice se poate aplica nc o dat metoda mediilor ealonate avnd de aceast dat ca baz de calcul seria mediilor ealonate calculate la pasul anterior.
y 1=
y +y y +y y1 + y 2 , y 2= 3 4 , , y n/4= n / 21 n / 2 . 2 2 2

Cu ct se calculeaz mediile ealonate n mai multe trepte cu att sunt ndeprtate fluctuaiile determinate de factorii aleatori i sezonieri. Metoda mediilor mobile este o metod de determinare a trendului recomandabil cu deosebire n cazul evoluiilor neliniare sau care prezint fluctuaii evidente. Prezint avantajul simplificrii calculelor i a posibilitii de separare a fluctuaiilor sezoniere sau aleatorii de mic amploare. Se aplic n cazul n care graficul seriei cronologice relev oscilaii sinusoidale. Mediile mobile sunt medii aritmetice pariale, glisante, alunectoare, calculate din doi sau mai muli termeni succesivi ai seriei. Numrul termenilor din care se calculeaz media mobil se alege n funcie de periodicitatea oscilaiilor seriei. Mediile se numesc mobile sau glisante deoarece n calculul fiecrei noi medii se exclude primul termen i se ia n calcul urmtorul. O serie statistic obinut prin ajustarea prin aceast metod are o variaie lin, continu, eliminnd variaiile periodice i/sau ntmpltoare.10 Mediile se calculeaz pentru un numr redus de termeni, iar introducerea termenilor n numrtorul mediei gliseaz n sensul c sunt introdui n calcul noi termeni aflai n continuarea irului de valori empirice n paralel cu excluderea n succesiune a termenilor iniiali.
10

Biji E., Wagner P., Lilea E., Statistic, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1999, pag. 278-318.

12

Mediile mobile, funcie de numrul de termeni empirici de care se dispune, pot fi calculate dintr-un numr par de termeni sau dintr-un numr impar de termeni. n situaia n care mediile se calculeaz dintr-un numr impar de termeni, s zicem 3, seria teoretic a tendinei este tocmai seria mediilor mobile. Dac se calculeaz seria teoretic pe baza a n termeni empirici se vor obine n-2 termeni pentru seria teoretic, astfel c primul i ultimul termen empiric nu are ajustare prin metoda mediilor mobile. n situaia n care se calculeaz medii mobile din numr par de termeni, s zicem 4 termeni, atunci va trebui aplicat nc o dat metoda mediilor mobile calculate pentru cte doi termeni, obinnd astfel medii mobile centrate. Trendul va fi dat tocmai de aceste medii mobile corectate. Dac se calculeaz seria teoretic pe baza a n termeni empirici se vor obine n-4 termeni pentru seria teoretic astfel c primii doi i ultimii doi termeni ai seriei empirice nu au ajustare prin metoda mediilor mobile. Rezultatele, respectiv mediile mobile sunt valori cu o evoluie lin, foarte puin afectat de oscilaiile datorate influenelor accidentale sau sezoniere. Aceast metod este considerat ca fiind cea mai bun metod elementar de determinare a tendinei evolutive. Dac considerm seria cronologic empiric: y1, y2, y3, , yn-1, yn. Mediile mobile calculate din cte trei termeni vor fi:
1

, ...

Trendul seriei este tocmai seria teoretic a mediilor mobile astfel calculate. Mediile mobile calculate din cte patru termeni:
1

, ...

Aceste medii mobile se vor corecta prin centrare, obinnd seria teoretic de trend:
1

=
13

, ...

Metoda modificrii medii absolute (metoda sporului mediu), se recomand n cazul n care modificrile absolute sunt aproximativ egale. Sporul mediu obinut se utilizeaz pentru determinarea trendului, la fel cum se utilizeaz raia n cazul unei progresii aritmetice. Ecuaia de ajustare a trendului se bazeaz pe relaia ce se stabilete ntre primul termen empiric y1 i ultimul termen yn i pe modificrile absolute cu baza n lan t/t-1. yn= y1+
2/1

3/2

+...+

t/t-1

Modificrile absolute cu baza n lan pot fi nlocuite cu modificarea medie absolut, respectiv media lor. yn= y1+ + +...+ Obinem deci: yn= y1+n Avnd n vedere aceast relaie se pot defini dou funcii de ajustare: Yti= y1+ti Yti= yti ti unde: Yti termenii seriei teoretice de ajustare a seriei; y1 primul termen al seriei cronologice empirice; yti oricare alt termen al seriei exceptndu-l pe y1, de regul acel termen care are valoarea cea mai apropiat de nivelul mediu al termenilor seriei empirice; ti valorile cuantificate ale timpului calculate n progresie aritmetic cu raia 1, pozitive pentru termenii seriei ce urmeaz bazei de ajustare i negative pentru cei ce preced baza de ajustare; - modificarea medie absolut. Metoda indicelui mediu, ia n calcul nivelurile indicilor dinamici calculai cu baza n lan.

14

Ca metod de ajustare a trendului se recomand atunci cnd nivelurile acestor indici sunt aproximativ egale, sau atunci cnd irul seriei empirice seamn cu o progresie geometric cu raia . Funcia de ajustare a trendului se bazeaz pe relaia ce se stabilete ntre primul termen al seriei empirice, ultimul termen i indicii dinamicii calculai cu baza n lan: yt= y1 I2/1 I3/2 ... It/t-1

Dac se nlocuiesc aceti indici cu indicele mediu, atunci relaia devine: yt= y1 yt= y1 La fel ca i la metoda modificrii medii absolute se poate apela nu neaprat la primul termen din seria empiric, ci la acel termen yti ce se apropie cel mai mult de dreapta trasat vizual pe cronograma seriei empirice. Relaia devine astfel: Yti= yti Metoda indicelui mediu i metoda modificrii medii absolute prezint avantajul determinrii printr-un procedeu relativ simplu a tendinei centrale dnd n acelai timp posibilitatea nlocuirii termenilor eventual lips ai seriei empirice cu valori ajustate conform relaiilor respective. Aceast metod de determinare a valorilor lips este cunoscut sub numele de metoda interpolrii, fiind aplicat tocmai pentru faptul c modificarea medie absolut i indicele mediu se calculeaz doar pe baza valorilor extreme ai seriei empirice. Deoarece nu iau n calcul toi termenii seriei cronologice aceste metode de ajustare a trendului prezint unele neajunsuri determinate tocmai de faptul c nu ntotdeauna primul i ultimul termen ai seriei sunt reprezentativi pentru evoluia fenomenului studiat.11 Dup ce s-a ales forma cea mai potrivit pentru funcia de ajustare se determin parametrii acesteia prin metoda celor mai mici ptrate. n continuare se determin irul valorilor ajustate i se verific calculele dup relaia:
11

...

Lect. Univ. Dr. Ana Gabriela Babucea, op. cit.,, pag. 158-163.

15

Y = y
i

n rezolvarea sistemului prin care obinem parametrii funciei care modeleaz tendina se impune msurarea variabilei timp ntr-un anumit mod, astfel:
-

dac seria cronologic are un numr impar de termeni atunci t=0 se asociaz termenului median al seriei, celelalte valori ale lui t fiind plasate simetric (pozitiv, negativ) fa de termenul central (origine); dac seria cronologic are un numr par de termeni atunci pentru cei doi termeni centrali se asociaz t=-1 i t=+1, restul variabilelor de timp, pozitive i negative, aezndu-se de asemenea simetric. Ajustarea unei serii cronologice se poate realiza prin mai multe metode, iar alegerea celei mai adecvate cazului analizat se face comparnd rezultatele obinute. Msurarea calitii ajustrii se face calculnd:

eroarea de ajustare,

ajust =

( y

Yi ) n

coeficientul de variaie a valorilor ajustate,

vajust =

Yi

n y

sau vajust =

yi Yi n Y

Eroarea de ajustare sau coeficientul de variaie cel mai mic indic cea mai bun metoda sau funcie de ajustare.12

1.2.2 Metode analitice de determinare a trendului

Aceast grup de metode este cunoscut i sub numele de metoda celor mai mici ptrate aplicnd funcii statistico-matematice elementare considernd c fenomenul studiat este o funcie de timp. n esen, aceast metod presupune alegerea unei funcii care s exprime ct mai bine natura fenomenului cercetat i s fie n concordan cu datele reale ale seriei cronologice, apoi folosind ca baz metodologic metoda celor mai mici ptrate calcularea valorilor teoretice s fie minim.
2 12

min.

Stanciu S., Andrei T., Statistic teorie i aplicaii, Ed. ALL, Bucureti, 1995, pag. 358-446.

16

Acele valori teoretice ce satisfac condiia impus de expresia metodei celor mai mici ptrate vor fi de fapt seria teoretic a tendinei centrale. Ecuaiile folosite pentru ajustarea seriilor cronologice pot fi dup caz: ecuaia funciei liniare, a parabolei, a hiperbolei, a funciei exponeniale sau a unui polinom de un grad oarecare. De regul, n cazul fenomenelor economice cea mai mare aplicativitate o are ecuaia funciei liniare, aceasta i datorit faptului c determin calcule simple. n domeniul comerului exterior i al turismului evoluiile sunt de regul exploneniale, iar n comerul interior saturarea pieei pentru unele produse poate determina alegerea funciei parabolice pentru descrierea fenomenului. Cea mai important problem ce trebuie avut n vedere la aplicarea metodelor analitice de trend este alegerea modelului cel mai potrivit pentru datele observate. Alegerea acestuia se face de regul pe baza cronogramei, sau prin efectuarea unor prelucrri statistice prealabile. Dac se constat c modificrile cu baza n lan sunt aproximativ egale, atunci cu siguran cel mai potrivit model de ajustare este cel liniar. Atunci cnd modificrile cu baza n lan alctuiesc aproximativ o linie dreapt, iar sporurile sporurilor (modificrile absolute de ordinul doi) sunt aproximativ egale se folosete ca model parabola de gradul doi. Dac termenii seriei prezint creteri relative aproximativ constante, atunci se recomand modelul exponenial. Dup alegerea funciei de ajustare se efectueaz estimarea parametrilor acesteia cu metoda celor mai mici ptrate, care presupune minimizarea sumei ptratelor abaterilor de la valorile teoretice, calculate Yti i valorile reale, empirice yti. O alt problem important ce trebuie avut n vedere imediat dup alegerea modelului de ajustare este aceea a cuantificrii timpului cu scopul uurrii calculelor de determinare a parametrilor modelului plecnd de la condiia impus de metoda celor mai mici ptrate. Metoda trendului liniar: Ecuaia funciei de ajustare este: Yti= a+b ti , unde: a i b parametrii funciei de trend;
17

ti factorul timp, reprezentat de regul prin rangul termenilor seriei cronologice.

Parametrii a i b se determin trecnd funcia prin condiia de minim impus de expresia celor mai mici ptrate:
2

= i (yti-a-b ti)2=f =min.

Cum o funcie de dou variabile are valoarea extrema ntr-un punct cnd ambele derivate pariale sunt nule, avem sistemul:

De aici rezult sistemul de ecuaii normale:

Sistemul de ecuaii normale ne permite s calculm estimaiile lui a i b n condiiile impuse, ns acest calcul poate fi mult simplificat. Deoarece variabila t crete cu raia constant se poate aplica un artificiu prin care =0.

Pentru aceasta, n cazul unei serii cu un numr impar de termeni se atribuie nivelul 0 perioadei mediane, la care se adaug o raie egal cu unitatea pentru perioadele anterioare. Metoda trendului parabolic de ordinul 2 Funcia de ajustare este: Yti= a+bti+cti2 Trecut prin condiia de minim a expresiei celor mai mici ptrate se obine sistemul:

18

Dac se cuantific factorul timp astfel nct , atunci sistemul devine:

i respectiv

Dup determinarea celor trei parametrii a,b,c, se determin valorile funciei de trend corespunztoare valorilor ti. Metoda trendului exponential Funcia exponenial de trend este: Yti=a bti. Logaritmat i trecut prin condiia de minim se ajunge la sistemul:

Folosind procedeul simplificat, pentru care

, se obine:

De unde:

Parametrii a i b se obin prin logaritmare. Metoda trendului hiperbolic

19

Funcia de ajustare a trendului are expresia: Yti=a +

Urmrind aceeai metodologie de determinare a parametrilor funciei se obine sistemul de ecuaii normale:

n cazul trendului hiperbolic o cuantificare a timpului astfel nct ar ngreuna i mai mult calculele astfel nct este de preferat ca acest sistem s se rezolve ca atare. Funciile exponenial, parabolic i hiperbolic sunt modificate pentru tendine neliniare, alegerea uneia sau alteia fcndu-se n corelaie cu cronograma seriei empirice. Dac pentru aceeai serie se folosesc mai multe metode, cea care reflect tendina real a fenomenului studiat se alege pe baza ndeplinirii unor criterii.13

1.3

Metode statistice de analiz a vnzrilor

Analiza vnzrilor ctre populaie reprezint metoda cea mai utilizat att din perpectiva costului foarte redus ct i a faptului c este cea mai accesibil, bazndu-se pe date pur statistice din evidenele firmei, referitoare la perioadele trecute. Ideea principal ce st la baza acestei metode este c vnzrile trecute i rezultatul efectiv al cererii de consum satisfcute.

13

Lect. Univ. Dr. Ana Gabriela Babucea, op. cit.,.pag. 163-167.

20

Acest tip de analiz permite firmei s realizeze o analiz retrospectiv asupra vnzrilor realizate pe tipuri de produse, grup de consumatori, zone geografice, zone de distribuie, sezoane. Dac se coreleaz datele obinute cu cele ale firmelor concurente, mpingnd compararea pn la nivelul numrului de salariai, managerul poate s localizeze cu exactitate poziia pe pia a firmei sale. Analiza retrospectiv a vnzrilor presupune de cele mai multe ori caracterizarea i msurarea evoluiei n timp a acestora prin metode simple, elementar fa de cea rezidual, sau chiar descompunerea pe componente a seriei de date(sistematictrendul, sezonier, ntmpltoare), analiznd modificarea medie absolut i relativ msurnd n acelai timp repartiia nivelurilor seriei n vederea stabilirii gradului de uniformitate i omogenitatea evoluiei lor. Analiza vnzrilor trebuie ns urmat aa cum deja am artat de o analiz a micrii stocurilor pentru c o tendin evident de cretere a vnzrilor ntr-o anumit perioad poate proveni n urma unei manifestari sezoniere, vnzrile orict de mari ar fi neputnd aduce nivelul stocurilor acumulate n perioadele precedente la niveluri acceptabile, astfel c nu se poate decide creterea produciei sau aprovizionrii cu marfa respectiv. De asemenea, este posibil o analiza retrospectiv simultan a vnzrilor de mrfuri i stocurilor tocmai pentru ca volumul vnzrilor s fie analizat n comparativ cu volumul stocurilor existente. Un prim pas n analiza vnzrilor trecute ale unei firme este acela prin care se ncearc s se desprind, s se caracterizeze i s se msoare sezonalitatea vnzrilor lunare sau trimestriale, deoarece fenomenul de sezonalitate apare frecvent n domeniul vnzrilor. Sezonalitatea reprezint una din componentele seriei cronologice i se manifest sub form de oscilaii periodice la intervale mai mici de 1 an. Printre principalele cauze care genereaz astfel de fluctuaii n domeniul marketingului, cu deosebire n aria cererii de consum, deci a vnzrilor, ar fi schimbarea anotimpurilor sau tradiii de consum. Sezonalitatea vnzrilor este de cele mai multe ori determinat de sezonalitatea ofertei, dar i de caracterul sezonier al cererii pentru anumite produse. Prin urmare, un prim aspect al analizei vnzrilor este acela de analiz a variaiilor sezoniere ale vnzrilor mrfurilor, deoarece stabilirea unor astfel de
21

legiti n derularea fenomenului de vnzare poate reprezenta un factor important pentru manageri n stabilirea i orientarea proceselor de aprovizionare, producie i desfacere, putnd de exemplu, s atenueze manifestrile sezoniere prin politici de adaptare a preului fcnd din marfa respectiv, dei sezonier, o marf atractiv datorit preului sczut. Analiza sezonalitii vnzrilor poate evidenia nu numai variaiile sezoniere ale acestora, care de altfel pot fi identificate empiric prin simpla trasare a cronogramei respective, dar le poate i msura prin calcularea unor coeficieni numii indici de sezonalitate prin diverse metode statistice de calcul i n plus,odat determinat sezonalitatea, seria statistic a vnzrilor poate fi eventual desezonalizat i astfel se determin trendul vnzrilor de mrfuri care n cele mai frecvente cazuri nu este ntotdeauna evident. Acest mod de analiz reprezint de fapt i punctul de plecare pentru extrapolarea concluziilor i formularea previziunilor cu privire la desfurarea viitoare a procesului de vnzare a mrfurilor, determinarea componentei sezoniere poate conduce la luarea unor msuri de prevedere, de atenuare a caracterului sezonier a vnzrilor sau chiar de nlturare a sezonalitii practicnd de exemplu preuri mai mici n perioadele n care cererea este mai mic echilibrnd cu preuri mai mari n perioadele de vrf. Cunoaterea anticipat a sezonalitii permite adaptarea programelor de aprovizionare i, deci, de satisfacere la timp a cererii. Pentru cunoaterea i determinarea valului sezonier se impune analizarea fenomenului pe subperioade ale anului, respectiv luni, trimestre, sau dac perioada de apariie a fluctuaiilor sezoniere este foarte scurt se poate analiza seria format din termeni nregistrai pentru decade sau sptmni, putndu-se merge pn la depistarea valorilor sezoniere la nivelul unei zile. Analiza statistic a sezonalitii vnzrilor de mrfuri are n principal dou direcii de realizare i anume, pe de o parte evidenierea variaiilor sezoniere i aplicarea unei metodologii specifice de cuantificare a acestor influene precum i calcularea unor indici de sezonalitate, iar pe de alt parte punerea n eviden a trendului vnzrilor prin eliminarea sezonalitii, aceasta oferind posibilitatea elaborrii de previziuni prin proiectarea acestui trend pentru perioade urmtoare. Funcie de natura seriei de date pentru evidenierea, cuantificarea i nlturarea variaiilor sezoniere ntr-o serie cronologic a vnzrilor de mrfuri se pot aplica mai multe metode.
22

Msurarea sezonalitii vnzrilor se face deci n mod difereniat n primul rnd funcie de natura acestora care pot fi vnzri staionare, adica nu prezint un trend evolutiv, sau din contra vnzri nestaionare, atunci cnd este prezent un trend bine conturat14. n continuare sunt prezentate modaliti de analiz a sezonalitii pentru ambele tipuri de evoluii a vnzrilor.

1.3.1

Metode statistice de analiz a sezonalitii vnzrilor staionare

Un mod empiric de analiz a vnzrilor este reprezentarea grafic, respectiv realizarea cronogramei, pe baza creia se poate intui att tendina de evoluie trimestrial ct i pe toat perioada analizat. Ceea ce este evident este faptul c aceast cronogram reliefeaz variaiile sezoniere, iar un trend evolutiv evident nu se prefigureaz, nivelurile empirice ale seriei oscilnd practic n jurul unui nivel constant, ca urmare putem considera evoluia vnzrilor ca fiind staionar. Pentru a exprima numeric aceste variaii, se pleac de la ideea c influena unor factori ntmpltori la nivelul unei perioade sau subperioade considerate este independent de perioadele sau subperioadele urmtoare, astfel nct lipsa unui trend evident ducnd la concluzia c ce se obine este tocmai variaia sezonier exprimat cu ajutorul indicelui de sezonalitate. De fapt, indicele de sezonalitate exprim intensitatea valului sezonier, un nivel al acestuia mai mare de 1, dac este calculat ca un coeficient; sau 100%, dac se exprim procentual semnalnd o perioad de vrf, iar un nivel al indicelui mai mic dect 1 (100%) semnalnd o perioad cu rezultate sub medie. Msurarea oscilaiilor sezoniere i a intensitii acestora este indispensabil pentru analiza lor i poate s fie efectuat cu metode uzuale mai simple care presupun un volum redus de calcul, sau cu metode mai laborioase care de altfel dau i rezultate mai riguroase.
14

Lect. Univ. Dr. Ana Gabriela Babucea, Statistic informatic - aplicaii n studiul cererii i ofertei, Ed. Spirit Romnesc, Craiova, 2000, pag. 15-16.

23

Este o metod din cele mai comode ce se bazeaz pe calculul mediilor aritmetice simple. Exist dou variante de aplicare a acestei metode. O prim variant presupune msurarea sezonalitii cu ajutorul unor coeficieni sau indici procentuali stabilii prin raportarea mediilor trimestriale (sau lunare) multianuale la media lor general, anual, cealalt prin raportare la media primului trimestru. Media general a vnzrilor se calculeaz cu una din formulele:

unde: n numrul trimestrelor considerate, adic 3x4=12 m- numrul de trimestre, adic 4.

Indicii de sezonalitate ki se vor calcula dup formula: ki =

Exemplu:

Vnzrile trimestriale (mil.lei) ale unei societi comerciale pe perioada 2002-2004 se prezint astfel:

Trim. I II III IV

Anii 2002 10167 16582 28119 42157 2003 9913 28364 45606 78440 2004 17562 49989 75790 107337

Se cere s se msoare influena factorilor de sezonalitate asupra vnzrilor folosind metoda raportrii la media general.
24

Rezolvare: Calculul indicilor de sezonalitate prin raportare la media general: Anii Trim. Medii trimestri ale
yi

2002

2003

2004

Indici de sezonalitat e
ki = yi 100 y0

I II III IV

10167 16582 28119 42157

9913 28364 45606 78440 40580,7 5

17562 49989 75790 107337 62669,5

12547,33 31645 49838,33 75978 42502,17

29,52163 74,45503 117,2607 178,7627

Total 24256,25

Analiznd indicii de sezonalitate se constat c trimestrele II i mai ales I sunt trimestre nefavorabile vnzrii produsului n timp ce trimestrele III i mai ales IV sunt trimestre de vrf cnd vnzrile cresc de 1,17 i respectiv 1,78 ori fa de nivelul mediu trimestrial. Indiferent prin ce metod se determin indicii de sezonalitate valorile seriei cronologice empirice a vnzrilor pot fi corectate prin nlturarea sezonalit ii, valorile desezonalitate calculndu-se dup formula: = Sezonalitatea poate fi de altfel msurat nu numai sub forma relativ a indicilor de sezonalitate, dar i n expresie absolut, ca deviere sezonier pe fiecare trimestru n parte, calculele fcndu-se dup formula:
=y y , i i 0

n cazul n care se raporteaz la media general sau dup formula:

=y y i i 1

25

n cazul n care se raporteaz la media primului trimestru.15 De exemplul, pentru situaia n care indicii de sezonalitate au fost calculai ca raport al mediilor aritmetice trimestriale la media lor general se obin exprimri ale sezonalitii.
Anii Trim. 2002 1 1122 693 792 1311 3918 2003 2 1191 710 765 1350 4016 2004 3 1018 728 986 1394 4126 Medii trimestriale ( ) 4 1110,33 710,33 847,66 1351,66 =1005 Indicii de sezonalitate = 5 110,48 70,68 84,35 134,49 Sezonalit atea n mrime absolut = 6 105,34 -294,66 -157,33 346,67

A I II III IV Total

Ca urmare se obin datele din tabelul urmtor:

Trim. A I II III IV Valori de sezonalitate ( 2002 2003 1 2 1015,56 1078,02 980,47 1004,53 939,06 907,04 947,79 1003,38 ) (tone) 2004 3 921,43 1029,99 1169,08 1036,50

Se observ c valorile de sezonalitate, oscileaz n jurul mediei de trimestru generale, cronograma nemaiprezentnd puncte de maxim care astfel au fost nivelate. Situaia n care a fost folosit cea de-a doua metod de evideniere i eliminare a variaiilor sezoniere trimestriale, calculnd indicii de sezonalitate prin raportarea fiecrei medii trimestriale la primul trimestru, valorile indicilor de sezonalitate i seria de desezonalitate se regsesc n tabelul urmtor.
Indicii de sezonalitat e = 1 0,6397 0,7634 1,2173 Valori de sezonalitate ( 2002 I II III IV
15

) (tone) 2004 1081 1138,03 1281,01 1145,15

Trim.

2003 1191 1109,89 993,89 1109,01

1122 1083,32 1028,97 1076,97

Statistic II - curs universitar ID, pag 52.

26

Se observ c valorile desezonalitate oscileaz n jurul mediei primului trimestru.

1.3.2

Metode statistice de analiz a sezonalitii vnzrilor nestaionare

Pentru evidenierea seriilor dinamice nestaionare este absolut necesar ndeprtarea influenelor celorlalte componente (trendul i valorile aleatoare), comparativ cu cazul seriilor staionare unde se elimin numai abaterile ntmpltoare. Ideea de baz ntr-o astfel de analiz presupune determinarea prealabil a trendului cu una dintre metodele analitice sau mecanice (dintre care cea mai indicat este metoda mediilor mobile), pentru ca apoi s se stabileasc modelul care va fi folosit n msura n care va fi folosit n msurarea sezonalitii, model care poate fi aditiv sau multiplicativ, estimndu-se valorile componentelor sezonalitii pentru fiecare subperioad. Modelul aditiv, se adopt n situaia n care s-a stabilit c influena factorilor sezonieri se manifest aditiv ntre componente: yti=Yti+Sti+ti unde: ti yti Yti Sti - cuantific perioadele de timp; - nivelurile seriei empirice; - nivelurile seriei teoretice a tendinei centrale; - sezonalitatea; - nivelurile componentei aleatoare.

ti

Dac termenii seriei se refer la perioade lungi de timp, de exemplu ani, iar n acelai timp la perioade mai scurte, de exemplu luni, trimestre, semestre, trebuie s se in seama de periodicitatea acestora, i atunci modelul aditiv
27

devine: yij=Yij+Sj+ij unde: i=1...n cuantific perioadele de timp - anii; j=1...m cuantific subperioadele anuale - luni, trimestre, etc.; De obicei modelul aditiv se adopt n situaia n care s-a stabilit c influena factorilor sezonieri se manifest aditiv, iar modalitatea de determinare a componentei sezoniere presupune parcurgerea urmtoarelor etape: Se calculeaz abaterile dintre fiecare termen al seriei empirice i valorile corespunztoare trendului astfel: Yij -yij = (yij +sj +ij ) - yij = sj + ij Aceste abateri conin componenta sezonier i pe cea aleatoare; Folosind abaterile referitoare la aceei perioad j, se calculeaz mediile pariale, pentru fiecare subperioad, pentru a nltura componenta aleatoare dup relaia:

Dac trendul este determinat folosind o metod analitic de ajustare, atunci suma abaterilor sezoniere este egal cu zero. n cazul n care se determin cu metoda mediilor mobile aceast relaie nu se respect ntotdeauna, situaie n care se continu algoritmul de calcul. Pe baza estimatorilor calculai se determin media abaterilor sezoniere pentru a stabili abaterile de valoare teoretic, iar apoi se calculeaz diferenele dintre estimatorii componentei sezoniere i media abaterilor sezoniere. Se calculeaz apoi abaterile sezoniere ca diferen ntre estimatorii componentei sezoniere i media abaterilor pentru fiecare subperioad n parte. Apoi se determin seria corectat pe baza diferenei dintre termenii seriei empirice i abaterile sezoniere. Pe baza acestora se calculeaz componenta aleatoare dup formula: ij =yij -Sj -Yij
28

Acest model pune la dispoziie urmtoarele relaii ntre cele trei componente: yij-Yij=Sj+ij relaie pe baza creia se determin nivelurile seriei cronologice din care s-a eliminat trendul;
1.

yij-Sj =Yij+ij relaie pe baza creia se determin nivelurile seriei cronologice desezonalizate;
2.

yij -Yij -Sj =ij relaie pe baza creia se determin nivelurile seriei cronologice fr trend i desezonalizate, adic tocmai nivelurile reziduale, cuantificarea influenelor aleatoare.
3.

Metoda celor mai mici ptrate ofer posibilitatea determinrii mult mai precise a trendului cu ajutorul unei funcii analitice n vederea eliminrii sale cu scopul de a izola i cuantifica oscilaiile sezoniere. n cazul n care numrul de date este relativ redus i nu se poate aprecia dac trendul evolueaz asemntor funciei liniare sau celei exponeniale se vor ajusta datele cu ambele funcii, astfel:
-

pentru funcia de ajustare liniar cu ajutorul formulelor: a= i b=

- pentru funcia de trend exponenial: = i =

Pentru stabilirea celei mai bune funcii de ajustare a seriei se aplic unul dintre criteriile de alegere, spre exemplu, criteriul comparaiei coeficientului de variaie, acesta calculndu-se pentru ambele cazuri dup formula: = Modelul multiplicativ, care presupune o relaie multiplicativ ntre componente: yti=Yti Sti ti unde:
29

ti yti Yti Sti

- cuantific perioadele de timp; - nivelurile seriei empirice; - nivelurile seriei teoretice a tendinei centrale; - sezonalitatea; - nivelurile componentei aleatoare.

ti

Dac termenii seriei se refer la perioade lungi de timp, de exemplu ani, iar n acelai timp la perioade mai scurte, de exemplu luni, trimestre, semestre, trebuie s se in seama de periodicitatea acestora, i atunci modelul aditiv devine: yij=Yij Sj ij unde: i=1...n cuantific perioadele de timp - anii; j=1...m cuantific subperioadele anuale - luni, trimestre, etc.; Pentru determinarea componentei sezoniere prin modelul multiplicativ se parcurg etape similare cu cele prezentate la modelul aditiv cu deosebirea c operaiile de scdere devin operaii de mprire. Se determin raportul dintre termenii seriei empirice i valorile corespunztoare de trend determinate cu una din metodele cunoscute. Aceste rapoarte conin componenta sezonier Sj i componenta aleatoare ij sub forma:
yij = S j ij Yij

Se calculeaz n continuare mediile pariale, sj, pe subperioade (de exemplu trimestre), medii pariale cunoscute sub numele de estimatorii componentei sezoniere:
n yij n ij Yij S j ij i =1 sj = = = S j i =1 S j n n n

n cazul n care trendul se determin pe baza unei metode analitice de ajustare, produsul estimatorilor componentei sezoniere este 1 sau 100%, iar dac
30

se determin cu metoda mediei mobile, acest produs este diferit de 1, situaie n care se continu algoritmul de calcul. Se calculeaz rapoartele dintre estimatorii sj i media lor calculat pentru fiecare subperioad (trimestru), obinndu-se un estimator corectat al componentei sezoniere, care nu este altceva dect un indice de sezonalitate. Aceti indici arat faptul c pe ntreaga perioad studiat cauzele sezoniere determin abateri fa de valoarea real a trendului de Sj ori (sau cu Sj 100%). Suma indicilor de sezonalitate va fi egal cu numrul subperioadelor considerate. Dac indicii de sezonalitate sunt subunitari se poate afirma c factorii de sezonalitate au influenat n mod negativ vnzrile inducnd o scdere a acestora, dup cum indici de sezonalitate supraunitari indic o influen pozitiv n sensul creterii vnzrilor sub influena factorilor de sezonalitate. Un indice de sezonalitate unitar presupune faptul c factorii sezonieri au influenat n mod constant vnzrile. Apoi se presupune componenta sezonier egal cu estimatorul ei pe fiecare subperioad n parte i se determin componenta ntmpltoare dup formula:
ij = yij Yij S j

Acest model pune la dispoziie urmtoarele relaii ntre cele trei componente: yij / Yij=Sj ij relaie pe baza creia se determin nivelurile seriei cronologice din care s-a eliminat trendul; yij / Sj =Yij ij relaie pe baza creia se determin nivelurile seriei cronologice desezonalizate; yij / Yij Sj =ij relaie pe baza creia se determin nivelurile seriei cronologice fr trend i desezonalizate, adic tocmai nivelurile reziduale, cuantificarea influenelor aleatoare. n practic se alege acel model ce aproximeaz cel mai bine evoluia seriei. De cele mai multe ori se folosesc modele mixte.
31

Este bine tiut faptul c evoluia oricrui fenomen social-economic este determinat de aciunea simultan a diferiilor factori de influen care alctuiesc componentele seriei. Poate cea mai important problem a analizei seriilor cronologice o reprezint tocmai separarea componentelor i cuantificarea lor. Important este pe de alt parte modelul de compunere a celor trei componente (aditiv sau multiplicativ), deoarece n funcie de acesta ales se abordeaz diferit metodologia de descompunere. Exemplu: Vnzrile trimestriale (mil.lei) ale unei societi comerciale pe perioada 2003-2004 se prezint ca n tabelul de mai jos. Trim. I II III IV Se cere: 1. S se reprezinte grafic seria prezentnd evoluia variaiilor trimestriale n cursul celor trei ani; 2. S se msoare influena factorilor de sezonalitate asupra vnzrilor folosind: a. Metoda raportrii la tendin; b. Metoda mediilor mobile. Rezolvare: Anii 2002 10167 16582 28119 42157 2003 9913 28364 45606 78440 2004 17562 49989 75790 107337

32

2002 2004

2003

Dinamica nivelurilor trimestriale ale valorii vnzrilor

A. Cuantificarea sezonalitii prin raportare la tendina general Pentru a cuantifica sezonalitatea prin raportare la tendin se descompune seria pe componente. Pentru aceasta mai nti se stabilete dac seria are sau nu tendin i dac da se determin trendul cu una dintre metodele cele mai potrivite indicate eventual de reprezentarea grafic. Analiznd graficul se observ c seria considerat are o tendin cresctoare i cea mai potrivit metod de ajustare ar putea fi trendul parabolic. Pentru siguran s-ar putea determina trendul cu mai multe metode i apoi se stabilete care dintre ele este cel mai potrivit pe baza criteriilor de alegere specifice. n cele ce urmeaz vom descompune pe componente seria valorii produciei marf pe baza trendului determinat cu funcia parabolic. A.1.- Modelul aditiv: Modelul aditiv de descompunere pe componente ne d posibilitatea s cuantificm influena factorilor de sezonalitate n valoare absolut, adic cu cte mil. Lei crete sau scade nivelul valorii produciei marf fa de nivelul mediu al trimestrului respectiv. Totodat, se poate msura influena factorilor aleatori pentru fiecare trimestru n parte pe ntreaga perioad analizat. - Determinarea trendului parabolic: Yti =a+b ti+c ti2.

Parametrii funciei, a, b i c se determin cu ajutorul sistemului de ecuaii normale:

33

na + b t + c t 2 = y na + c t 2 = y i i ti i ti a t + b t 2 + c t 3 = y t b t 2 = y t i i i ti i i ti i a t 2 + b t 3 + c t 4 = y t 2 a t 2 + c t 4 = y t 2 i i i ti i i i ti i

nlocuind i efectund calculele necesare se obine:

12a + 572 c = 510026 572b = 1854680 572 a + 48620 c = 27889530

a = 34514,9 de unde parametrii funciei de trend parabolic: b = 3242,44 c = 167,56

Deci, funcia de trend parabolic este: YTI =34514,9+3242,44 TI +167,56 TI2. Algoritmul de calcul a funciei de trend parabolic Anii Trim Yi I 2002 II III IV I 2003 II III IV 2004 I II III Ti Ti2 Ti4 Yiti Yiti2 Trendul parabolic: Yti

| yi -Yti |
8955.82 2323.3 8090.74 19665.3 16382.62 3076.02 7681.1 32689.74 37354.1 15433.42 1479.22

10167 -11 121 14641 -111837 1230207 19122.82 16582 -9 81 6561 -149238 1343142 18905.3 28119 -7 49 2401 -196833 1377831 20028.26 42157 -5 25 625 9913 -3 9 81 1 1 81 -210785 1053925 22491.7 -29739 -28364 45606 89217 28364 45606 26295.62 31440.02 37924.9 45750.26 54916.1

28364 -1 1 45606 1 78440 3 17562 5 49989 7 75790 9 1 9

235320 705960 87810 439050

25 625

49 2401 349923 2449461 65422.42 81 6561 682110 6138990 77269.22

34

IV Total

107337 11 121 14641 1180707 12987777 90456.5 510026 0 572 48620 1854680 27889530 510023.1

16880.5 170011.9

n figura urmtoare este reprezentat grafic dinamica nivelurilor trimestriale ale vnzrilor ajustat cu trendul parabolic.

2002 2004

2003

Dinamica nivelurilor trimestriale ale valorii vnzrilor ajustat cu trendul parabolic Algoritmul de descompunere pe componente dup modelul aditiv

Anii Trim. I 2002 II III IV 2003 I II III

yij 10167 16582 28119 42157 9913 28364 45606

Yij 19122.82 18905.3 20028.26 22491.7 26295.62 31440.02 37924.9

yij- Yij -8955.82 -2323.3 8090.74 19665.3 -16382.6 -3076.02 7681.1

Sj -20897.8 -6944.48 4763.962 23078.27 -20897.8 -6944.48 4763.962

Yij +Sj -1774.98 11960.82 24792.22 45569.97 5397.82 24495.54 42688.86

Comp. aleatoare yij-(Yij +Sj) 11941.98 4621.18 3326.778 -3412.97 4515.18 3868.46 2917.138

Seria corectat yij- Sj 31064.8 23526.48 23355.04 19078.73 30810.8 35308.48 40842.04

35

IV I 2004 II III IV

78440 17562 49989 75790 107337

45750.26 32689.74 23078.27 54916.1 65422.42 77269.22 90456.5 -37354.1 -15433.4 -1479.22 16880.5 -20897.8 -6944.48 4763.962 23078.27

68828.53 34018.3 58477.94 82033.18 113534.8

9611.47 -16456.3 -8488.94 -6243.18 -6197.77

55361.73 38459.8 56933.48 71026.04 84258.73

Calculele cu privire la abaterile sezoniere i la indicii de sezonalitate n cazul modelului aditiv parabolic se gsesc n tabelul urmtor: Algoritmul de calcul a abaterilor sezoniere
Trim. Anii 2002 2003 2004 Total abateri (yij -Yij ) Media abaterilor I -8955.82 -16382.6 -37354.1 -62692.5 -20897.5 -20897.8 Abateri fa de trend pe trim. yij -Yij II -2323.3 -3076.02 -15433.4 -20832.7 -6944.24 -6944.48 III 8090.74 7681.1 -1479.22 14292.62 4764.207 4763.962 IV 19665.3 32689.74 16880.5 69235.54 23078.51 23078.27

(yij -Yij )

Abateri sezoniere corectate Sj

Med. gen. a abaterilor =

- 2089,5 - 6944,24 + 4764,207 + 23078,51 4

= 0.24425

Analiznd datele se poate constata c trimestrele I i II sunt trimestre n care nivelul valorii vnzrilor este marcat de influene sezoniere negative, trimestrul I dovedindu-se cel mai nefavorabil cu un nivel cu 20897 mil lei mai mic dect nivelul mediu trimestrial fa de trimestrele II n care deficitul fa de nivelul mediu este de numai 6944,48 mil lei. Trimestrele III i IV sunt trimestre favorabile determinnd creteri ale nivelului valorii vnzrilor cu 4763,962 mil.lei n trimestrul III i cu 23078,27 mil.lei n trimestrul IV.

36

2002 2004

2003

Dinamica nivelurilor trimestriale ale valorii produciei marf corectat prin desezonalizare cu modelul aditiv

A.2. - Modelul multiplicativ: Modelul multiplicativ de descompunere pe componente ne d posibilitatea s cuantificm influena factorilor de sezonalitate sub form relativ (indici de sezonalitate), adic de cte ori crete sau scade nivelul valorii vnzrilor fa de nivelul mediu al trimestrului respectiv. Totodat, se poate msura influena factorilor aleatori pentru fiecare trimestru n parte pe ntreaga perioad analizat. Algoritmul de descompunere pe componente dup modelul multiplicativ

37

Anii

Trim. I

yij 10167 16582 28119 42157 9913 28364 45606 78440 17562 49989 75790 107337

Yij 19122.82 18905.3 20028.26 22491.7 26295.62 31440.02 37924.9 45750.26 54916.1 65422.42 77269.22 90456.5

yij/ Yij 0.531668 0.877109 1.403966 1.874336 0.376983 0.902162 1.202534 1.714526 0.319797 0.764096 0.980856 1.186615

Sj 0.404939 0.8383818 1.182517 1.574163 0.404939 0.8383818 1.182517 1.574163 0.404939 0.8383818 1.182517 1.574163

Yij Sj 7743.576 15849.86 23683.76 35405.6 10648.12 26358.74 44846.84 72018.37 22237.67 54848.97 91372.17 142393.3

Comp. aleatoare yij/ Yij Sj 1.312959 1.046192 1.187269 1.190687 0.930962 1.076076 1.016928 1.089167 0.789741 0.911394 0.829465 0.753807

Seria corectat yij/ Sj 25107.49 19778.58 23778.94 26780.58 24480.23 33831.84 38566.89 49829.66 43369.5 59625.58 64092.1 68186.71

2002

II III IV I

2003

II III IV I

2004

II III IV

Med. gen. a abaterilor =

0,409483 + 0,847789 + 1,195785 + 1,591826 = 1,228448 4

Algoritmul de calcul a indicilor de sezonalitate

38

Trim. Anii 2002 2003 2004 Total abateri I 0.531668 0.376983 0.319797 1.228448 0.409483 0.404939

Abateri fa de trend pe trim. II 0.877109 0.902162 0.764096 2.543367 0.8477890 0.8383818 III

yij /Yij IV 1.874336 1.714526 1.186615 4.775477 1.591826 1.574163

1.403966 1.202534 0.980856 3.587356 1.195785 1.182517

(yij :Yij )

Media abaterilor (yij :Yij ) Abateri corectate Sj

Analiznd datele se constat c trimestrele I i II sunt trimestre n care nivelul valorii vnzrilor este marcat de influene sezoniere negative, trimestrul I dovedindu-se cel mai nefavorabil determinnd un nivel de doar 40% din nivelul mediu trimestrial, iar n trimestrele II de 83,8%. Trimestrele III i IV sunt trimestre favorabile determinnd creteri ale nivelului valorii vnzrilor de 1,182 ori n trimestrul III i de 1,574 ori n trimestrul IV fa de nivelul mediu trimestrial.

39

2002 2004

2003

Dinamica nivelurilor trimestriale ale vnzrilor corectat prin desezonalizare cu modelul multiplicativ b.1. Cuantificarea sezonalitii cu metoda mediilor mobile Algoritmul de descompunere pe componente dup modelul aditiv
M.M. din 4 term Seria Comp. corectat aleatoare yij-(Yij +Sj) yij- Sj 35356.2 23385.36

Anii Trim. I 2002 II III IV I 2003 II III IV I 2004 II III IV

yij 10167 16582 28119 42157 9913 28364 45606 78440 17562 49989 75790 107337

Yij -

yij- Yij 3894.5

Sj -25189.2 -6803.36

Yij +Sj -

24256.25 24192.75 27138.25 31510.00 40580.75 42493.00 47899.25 55445.25 62669.50

24224.5 25665.5

5553.332 29777.83 -1658.83 22565.67

16491.5 26439.21 52104.71 -9947.71 15717.79

29324.13 -19411.1 -25189.2 4134.925 5778.075 35102.2 36045.38 -7681.38 -6803.36 29242.02 -878.015 35167.36 41536.88 4069.125 5553.332 47090.21 -1484.21 40052.67 45196.13 33243.88 26439.21 71635.34 6804.665 52000.79 51672.25 -34110.3 -25189.2 26483.05 -8921.05 42751.2 59057.38 -9068.38 -6803.36 52254.02 -2265.02 56792.36 5553.332 26439.21 70236.67 80897.79

40

2002 2004

2003

Dinamica nivelurilor trimestriale ale vnzrilor corectat prin desezonalizare cu modelul aditiv (M.M.M.) Calculele cu privire la abaterile sezoniere i la indicii de sezonalitate n cazul modelului aditiv parabolic se gsesc n tabelul urmtor: Algoritmul de calcul a abaterilor sezoniere
Trim. Anii 2002 2003 2004 Total abateri (yij -Yij ) Media abaterilor I -19411.1 -34110.3 -53521.4 -26760.7 -25189.2 Abateri fa de trend pe trim. yij -Yij II -7681.38 -9068.38 -16749.8 -8374.88 -6803.36 III 3894.5 4069.125 7963.625 3981.813 5553.332 IV 16491.5 33243.88 49735.38 24867.69 26439.21

(yij -Yij )

Abateri sezoniere corectate Sj

Med. gen. a abaterilor =

- 26760,7 - 8374,88 + 3981,813 + 24867,69

4

= -1571.52

41

Anii

Tri m. I

yij 10167 16582 28119 42157 9913 28364 45606 78440 17562 49989 75790 107337

M.M. din 4 term

Yij -

yij/ Yij 1.160767 1.642555 0.338049 0.786897 1.097964 1.735547 0.339873 0.846448 -

Sj 0.341174 0.822005 1.13674 1.70008 0.341174 0.822005 1.13674 1.70008 0.341174 0.822005 1.13674 1.70008

Yij Sj 27536.96 43633.4 10004.63 29629.48 47216.63 76837.03 17629.23 48545.46 -

Comp. aleatoare yij/ Yij Sj 1.021137 0.966163 0.990841 0.95729 0.965889 1.020862 0.996187 1.029736 -

Seria corectat yij/ Sj 29800.04 20172.63 24736.53 24797.07 29055.56 34505.87 40119.99 46139.01 51475.2 60813.5 66673.12 63136.44

2002

II III IV I

24256.25 24192.75 27138.25 31510.00 40580.75 42493.00 47899.25 55445.25 62669.50

24224.5 25665.5 29324.13 36045.38 41536.88 45196.13 51672.25 59057.38 -

2003

II III IV I

2004

II III IV

Algoritmul de descompunere pe componente dup modelul multiplicativ Indicii de sezonalitate (coeficieni) i abaterile sezoniere se gsesc n tabelul urmtor:

42

Algoritmul de calcul a indicilor de sezonalitate

Trim. Anii 2002 2003 2004 Total abateri I 0,338049 0,339873 0,677922 0,338961 0,341174 Abateri fa de trend pe trim. II 0,786897 0,846448 1,633345 0,816673 0,822005 III 1,160767 1,097964 2,258731 1,129366 1,13674 yij /Yij IV 1,642555 1,735547 3,378102 1,689051 1,70008

(yij :Yij )

Media abaterilor (yij :Yij ) Abateri corectate Sj

2002 2004

2003

Dinamica nivelurilor trimestriale ale vnzrilor corectat prin desezonalizare cu modelul multiplicativ (M.M.M.)

CAPITOLUL II: PREZENTARE GENERAL A SC GORJ TURISM SA

43

2.1 Date generale

Societatea comercial SC GORJ TURISM SA a fost nfiinat pe 25 mai 1998 i este nregistrat n Registrul Comerului judeul Gorj cu nr. J18/185/1998. Este o agenie de turism touroperatoare care funcioneaz pe piaa turistic din Romnia i din strintate. Societatea funcioneaz pe durat nelimitat, cu ncepere de la data nmatriculrii n Registrul Comerului. Societatea este persoan juridic romn, din momentul nmatriculrii ei n registrul comerului, avnd forma juridic a societii pe aciuni, constituit fr subscripie public (constituirea simultan). Ea se constituie i funcioneaz n conformitate cu contractul de societate i prezentul statut, cu respectarea legilor i reglementrilor n vigoare n Romnia, aplicabile societilor comerciale pe aciuni. Ca persoana juridic, societatea este titular de drepturi i obligaii i apare n procese n nume propriu. Ca societate pe aciuni, rspunde fa de teri cu ntregul sau patrimoniu, iar acionarii rspund in limitele aportului vrsat de capital social. Sediul societii se afl n Tg-Jiu, judeul Gorj, Zona Grii, B-dul Republicii Bl. 24; Parter, Cod 210152. Sediul social poate fi mutat la o alt adres din Tg-Jiu sau dintr-un alt ora din Romnia, prin hotrrea adunrii generale a acionarilor, cu ndeplinirea formalitilor legale. Societatea poate nfiina sucursale, filiale, birouri, sau agenii n alte localiti din Romnia sau n strintate, prin hotrrea adunrii generale i n condiiile legii. Este singura agenie de turism din judeul Gorj care este acreditat IATA (agenie agreat i autorizat s dein i s vnd din stoc bilete de avion pe orice rut i pe orice companie aeriana) i de asemenea agent acreditat TUI. SC GORJ TURISM SA este singura agenie de turism din judeul Gorj care este acreditata IATA (agenie agreata i autorizat s dein i s vnd din stoc bilete de avion pe orice rut i pe orice companie aerian) i TUI. Este membr a Camerei de Comer i Industrie Gorj, premiat n fiecare an de Camera de Comer i Industrie a judeului Gorj. Preedintele S.C. Gorj Turism S.A. a fost
44

ales de membrii Camerei de Comer i Industrie Gorj, cenzor n comisia de cenzori. Societatea este prima i singura firma de turism din judetul Gorj nregistrat la OSIM cu marca nregistrat i acreditat ISO 9001 - Sistemul de Management al Calitii.

2.2

Profilul i obiectul de activitate

SC GORJ TURISM SA este o agenie de turism touroperatoare, avnd ca activitate principal organizarea unor pachete de servicii n domeniul turismului intern i internaional, comercializarea turitilor de pachete proprii de servicii turistice, precum i pachetele altor ageni de turism liceniate cu care a ncheiat contracte, alte servicii turistice. Principalele obiective ale ageniei sunt: - Valorificarea avantajelor deinute n cadrul pieei turistice din Gorj; - Fidelizarea clienilor, prin ofertele sale i promptitudinea serviciilor; - Diversificarea produselor turistice oferite; - Motivarea personalului; - Includerea n ofert a unor destinaii noi; - Formarea unei tradiii a companiei care s scoat n eviden performanele i s ndemne la progres continuu. SC GORJ TURISM SA comercializa urmtoarele tipuri de produse i servicii:

excursii n ar pentru elevi de 1- 3 zile;

banchete; cazare la hotelurile din Tg-Jiu, pentru turiti att din ar ct i din strintate venii s viziteze oraul lui Brncui;

rezervri hoteliere on-line pe orice continent; romnesc, staiuni montane si

vacane n ar (litoralul balneoclimaterice, Delta Dunrii etc.)

45

vacane n strintate bilete de avion att la companii aeriene low cost ct i la cele bilete autocar pentru Europa (Atlasib; Eurotime; Pletl); nchirieri autocare/ microbuze; ncheie asigurri medicale pentru cltorii;

tradiionale;

pachete de servicii pentru cltorii n interes profesional. Agenia desfoar o activitate tip touroperator, fiind capabil s ofere, pe lng produsele standard (bilete de avion/autocar, etc.) i produse proprii, create i desfurate de profesioniti.

2.3

Capitalul social

SC GORJ TURISM S.A.are un capital social subscris i vrsat de 110,000 RON. n prezent societatea are un numr de 5 asociai. Capitalul social este mprit n 11000 aciuni nominative, cu o valoare de 10 RON fiecare. Aciunile sunt numerotate de la 1 la 11000 i sunt subscrise n ntregime de ctre acionari i nu sunt nominative. La urmtoarea emisiune de aciuni, adunarea general a acionarilor va hotr dac aciunile viitoare vor fi nominative sau la purttor. Aciunile sunt reprezentate prin titluri negociabile. Transmiterea (cesiunea) aciunilor se face potrivit prevederilor din capitalul social statut, cu respectarea legislaiei romne n valoare total de materie. Aporturile prilor constau n valoare total de numerar, n valoare total de 20 000 Ron, reprezentnd un numr de 2000 aciuni, i n valoare total de natur, n valoare de 90 000 Ron, reprezentnd un numr de 9000 aciuni. Fiecare aciune subscris i vrsat de acionari le confer dreptul la un vot n Adunarea General, dreptul de a alege i de a fi ales n organele de conducere, dreptul de a participa, n aceeai proporie, la distribuirea beneficiilor nete anuale
46

ale societii i a activului net rezultat n urma lichidrii, precum i alte drepturi, conform prevederilor prezentului statut i ale legilor romne. Exerciiul dreptului la vot va fi suspendat pentru acionarii care nu sunt la curent cu vrsmintele ajunse la scaden. Deinerea aciunii implic de drept adeziunea la statutul societii, cu toate modificrile ulterioare suferite de acesta. Drepturile i obligaiile decurgnd din calitatea de acionar urmeaz aciunea, in cazul trecerii ei in proprietatea altei persoane. Obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul societii, iar acionarii rspund numai n limita valorii aciunilor vrsate de ei. Patrimoniul societii nu poate fi grevat de datorii sau alte obligaii personale ale acionarilor. Creditorul personal al unui acionar poate urmri numai partea din beneficiul societii care i se repartizeaz respectivului acionar, conform hotrrii Adunrii Generale, sau cota parte cuvenit acestuia la lichidarea societii, efectuat n condiiile prezentului statut i legii romne. n cazul pierderii sau distrugerii nscrisului reprezentnd o aciune, proprietarul va trebui s anune consiliul de administraie i s fac public faptul, prin pres. Dup ase luni de la publicare se va putea obine un duplicat al aciunii, fcndu-se meniunile corespunztoare n registrul de eviden a acionarilor.

2.4

Dotarea cu for de munc

SC Gorj Turism SA este una dintre cele mai importante agenii de turism din judeul Gorj i asigur o ofert turistic foarte variat, din componena creia fac parte mai multe departamente precum: Departamentul de Vnzri, Departamentul de tiketing, Deparatamentul de Corporate i Incoming, Departamentul Financiar -Contabil. Astfel agenia de turism Gorj Turism are urmtoarea structur tehnic: Departamentul ticketing: acesta este biroul care se ocup de vnzarea de bilete de avion n cadrul ageniei Paralela 45; Departmentul de vnzri - acesta este biroul cel mai bine dezvoltat. Activitatea desfurat n cadrul acestui departament este esenial pentru succesul ntregii firme. n cadrul acestui birou toate pachetele de servicii turistice
47

realizate n cadrul celorlalte birouri sunt supuse comercializrii. Cei care lucreaz n cadrul acestui birou sunt persoane foarte bine pregtite , care cunosc mediul concurenial, comercial, financiar, cunosc foarte bine produsele vndute de agenie, psihologia clientului. Tot aici se realizeaz programele de voiaj (formeaz itinerariul, stabilesc costuri estimative, fac rezervri anticipate pentru mijloacele de transport, stabilesc modaliti de vnzare a voiajelor, eventuale modaliti de promovare). Departamentul Corporate i Incoming: acest departament se ocup de aducerea turitilor strini n ar i plecarea turitilor romni n strintate; Departamentul Financiar Contabil: acest departament este responsabil cu realizarea activitii financiare a ageniei Gorj Turism (ncasri, pli, acte contabile). Ceea ce trebuie precizat este faptul c indiferent de departamentul n care lucreaz, fiecare agent de turism este referent pe o destinaie turistic. Organigrama ageniei de turism Gorj Turism

Personalul care lucreaz n cadrul ageniei Gorj Turism este n numr de 6 persoane cu contract de munc, repartizate astfel: Departamentul ticketing: 2 ageni ticketing; Departamentul de vnzri: un director de vnzri i nc doi subalterni; Departamentul Corporate i Incoming: un agent;
48

Departamentul Financiar Contabil: un economist. Personalul care lucreaz n cadrul ageniei Gorj Turism este n proporie de 90 % calificat n domeniul turismului, 10 % dintre angajai au alte studii dect n turism. Societatea are n medie 20 colaboratori cu contract de colaborare care aparin altor agenii de turism i furnizori de date pentru sondajele de opinie. Toi salariaii cu carte de munc sunt calificai pentru munca pe care o presteaz n cadrul societii. Vrsta medie a salariailor este de 45 de ani. Politica de personal aplicat n aceast agenie prezint urmtoarele caracteristici: meninerea unui numr optim de salariai pentru realizarea unei eficiene economice ct mai ridicate; instruirea continu a personalului; dotarea unitii cu cele mai moderne i performante sisteme i tehnologii adaptate la specificului activitii; crearea unui loc de munc dotat cu toate facilitile i asigurarea unor condiii de lucru la cele mai nalte standarde; motivarea i cointeresarea material a personalului, n funcie de pregtire i munca depus; asigurarea de bonuri valorice de masa i plata unor prime suplimentare pentru: concediu, Pate, Crciun etc; pstrarea personalului o perioad ct mai ndelungat de timp.
-

2.5 Piaa ageniei de turism Gorj Turism

Pentru ntreprinztorul de turism cmpul de btlie este reprezentat de piaa pe care acesta acioneaz, iar inta este reprezentat de consumatori. Pentru a face o analiz a pieei ageniei de turism Gorj Turism vom analiza : Aria pieei - Confruntarea dintre ofert i cererea pentru serviciile oferite de agenie; Structura pieei - are n vedere segmentele de pia crora li se adreseaz serviciile oferite. Dat fiind faptul c oferta ageniei este diversificat, Gorj
49

Turismul ofer pachete de servicii turstice care satisfac cele mai exigente gusturi. Principalele segmente de clieni sunt: oamenii de afaceri -cei care cltoresc n scop de afaceri, pentru pregtire profesional prin participare la traininguri profesionale, seminarii, edine ; firmele specializate n organizarea de traininguri, seminarii, conferine; copii -pentru ei se organizeaz tabere; elevii i studenii pentru care se organizeaz excursii i banchete (anexa 1); sportivii crora li se adreseaz prin participarea la diferite concursuri sportive oamenii care vor s i petreac concediul att n ar ct i n strintate.

Majoritatea dintre acetia sunt din Tg-Jiu, dar sunt i din alte orae, localiti ale rii, deoarece, aa cum am precizat Gorj Turismul i distribuie pachetele de servicii turistice prin ageniile de turism din toat ara. Clienii ageniei de turism provin din clase sociale cu venituri medii sau peste medie. n ceea ce privete modul de abordare al pieei ageniei Gorj Turism i este specific abordarea difereniat i anume, segmentarea multipl deoarece oferta este foarte diversificat i este destinat satisfacerii nevoilor unui numr ct mai mare de segmente de consumatori. Avnd n vedere modul de abordare al pieei, agenia Gorj Turism a optat pentru strategia de specializare (produse turistice tematice) i poziionare, n funcie de urmtoarele elemente: Destinaia turistic- Gorj Turism propune numeroase programe turistice n judeul Gorj Clientel- oferta este destinat mai multor segmente de consumatori. Tema- Gorj Turism propune servicii turistice cu teme precum Povestea Gorjului n programe turistice (Anexa 2). Pachete de servicii turistice oferite de agenia de turism Gorj Turism sunt poziionate pe pia n funcie de urmtoarele criterii:
50

Poziionarea n raport cu atributele produsului Gorj Turism realizeaz i pachete de servicii turistice puternic individualizate (personalizate), destinate celor care sunt dispui s plteasc, care nu sunt interesai de pre. Acetia urmresc mai ales satisfacerea nevoilor. De aceea n cadrul departamentului de vnzri se fac i vnzri individuale. Poziionarea dup raportul calitate pre. Pachetele de servicii realizate au preuri variate n funcie de calitatea serviciilor solicitate de clieni. Pentru aceeai destinaie turistic preurile pot fi foarte variate dat fiind faptul c pot fi hoteluri de 2,3 stele i la fel i restaurantele au grade diferite de confort. Oamenii pltesc pentru confortul dorit mai mult sau mai puin n funcie de alegerea fcut.

Concurenii ageniei de turism Gorj Turism sunt reprezentai de alte agenii de turism din Gorj care vnd produse similare precum: Guardo Tours, Carotours, Romnia Gorj Aventura. Fa de concuren, Gorj Turismul practic preuri mai mici i calitatea serviciilor oferite este foarte bun. Furnizorii: pentru Gorj Turism furnizorii reprezint toi prestatorii de servicii turistice datorit crora agenia de turism i poate realiza programele turistice. Asfel furnizori sunt att prestatorii de servicii de cazare (hoteluri din ar), servicii de alimentaie, servicii de transport aerian (Agenia Gorj Turism este agent autorizat pentru toate companiile aeriene care opereaz n Romnia), servicii de agrement i alte servicii. Pentru turismul extern Gorj Turismul lucreaz cu marii touroperatori din strintate.

2.6 Situaia economico - financiar

Situaia economico-financiar la 31.12.2005 Venituri din exploatare Venituri financiare Venituri excepionale Total Venit 1.161.689 33.446,9 173,1 1.195.309 Cheltuieli 1.161.675,9 1.348,6 4.852,1 1.167.876,6 Venit brut 44.913,1 32.098,3 4679 81.690,4

Sursa: Date preluate din bilanurile contabile din perioada 2005-2007 n anul 2005 firma de turism Gorj Turism a realizat venituri din activitatea turistic n sum de 1.161.689 lei prin valorificarea contractelor
51

turistice ncheiate cu parteneri pe baz material. Suma respectiv reprezint preul ncasat de la turiti, respectiv valoarea serviciilor plus comisionul practicat de agenie. Fa de veniturile menionate mai sus, se raporteaz cheltuielile aferente, respectiv:
Cheltuielile directe reprezentnd costurile facturate de deintorul de

baz material (cazare + mas + servicii complementare); Cheltuieli indirecte reprezentnd salariile firmei, cheltuielile privind obligaiile fa de stat, cheltuielile materiale efectuate n contul firmei (telefoane, ntreinere, chirii, reclame, deplasri, prime de asigurare, bancare, amortizri etc.). Din totalul cheltuielilor indirecte menionate mai sus, rezult c ponderea cea mai important o reprezint cheltuielile cu remunerarea personalului angajat, precum i cheltuielile aferente salariilor suspendate de firm fa de bugetul statului. Ca urmare a compensrii veniturilor obinute i cheltuielilor efectuate rezult obinerea unui venit brut de 81.690,4 care oglindete comisionul perceput de firm pentru aciunile realizate n cursul anului 2005. La sfritul anului 2005, a fost calculat impozitul pe profit n sum de 19.206 lei, sum care diminueaz realizrile pe anul 2005 i duce n final la evidenierea profitului net de 53.126,4 mii lei. Situaia economico-financiar la 31.12.2006 Cheltuieli din exploatare Cheltuieli financiare Cheltuieli excepionale Total Venit 858.547 Cheltuieli 785.955,5 Venit brut 72.591,5

7.294,9 75 7.219,9 909,3 1.311,1 401,8 866.751 787.341,6 80.213,2 ,2 Sursa: Date preluate din bilanurile contabile din perioada 20052007.

52

Bilanul contabil ntocmit la data de 31 decembrie 2006 prezint n partea de activ, ct i n cea de pasiv un sold n sum de 185.685,6 lei, la o cifr de afaceri n sum de 858.304,1 lei. Totalul activelor imobilizate din activul bilanului la finele anului 2006 este de 67.529,7 lei cu scdere fa de anul 2006 de 4.745,3 lei, determinate n principal ca urmare a nregistrrii pe cheltuieli a amortizrii acestor imobilizri. Activele circulante prezint, la finele anului 2006, un total de 107.398,7 lei cu o cretere fa de 2005 de 23.225 lei, determinate, n principal, prin creterea disponibilitilor bneti n valut de 27.769 lei i respectiv reducerea disponibilitilor n lei de 7.146,9 lei. Totalul capitalurilor proprii reprezint suma de 806.224 mii lei cu o cretere fa de anul 2000 cu suma de 21.186 mii lei ca urmare a creterii rezervelor. Datorii n sum de 105.063,2 lei n cretere fa de anul 2005 cu suma de 16.360,6 lei determinate n principal de creterea datoriilor fa de furnizori (7.400,2 lei) i teri (6.938,4 lei). n exerciiul financiar 2006 societatea i-a achitat obligaiile bneti n termen fa de bugetul statului i cel al asigurrilor sociale i al fondurilor speciale. Soldurile creditoare reflectate n bilanul contabil pe anul 2006, reprezint datorii curente create n luna decembrie 2006 cu termen de achitare n luna ianuarie 2007. n anul 2006 societatea nu a contractat credite i mprumuturi bancare i nici nu a constituit provizioane prevzute de dispoziiile legale n vigoare. Contul de profit i pierdere a fost ntocmit pe baza datelor din balana de verificare ncheiat la 31 decembrie 2006 pe baza veniturilor i cheltuielilor nregistrate n evidena contabil rezultnd un profit net n sum de 59.458 lei. Profit net n sum de 59.458 lei s-a propus de ctre Consiliul de Administraie al SC Gorj Turism SA s fie repartizat pentru acordarea de dividende acionarilor societii comerciale (59.439,4 lei) i a altor rezerve (2.118,6 lei). Situaia economico-financiar la 31.12.2007
53

Venit Venituri n 219.293,4 exploatare Venituri financiare 3.090,9 170,1 Venituri excepionale Total 222.554,4

Cheltuieli 167.402,1

Venit brut 51.891,3

630,5 2.460,4 953,5 783,4 168.986,1 55.135,1

Sursa: Date preluate de autor din bilanurile contabile din perioada 2005-2007 Bilanul contabil ntocmit la data de 31.12.2007 prezint la Total Active, ct i la Total Pasiv suma de 80.856,6 lei, o cifr de afaceri n sum de 219.130,8 lei i un profit net de 40.151 lei. Totalul activelor imobilizate din activul bilanului la finele anului 2007 reprezint 112.917,3 lei, determinate n principal, de achiziionarea de noi mijloace fixe. Activele circulante prezint la finele anului 2007 un total de 60.365,2 lei n scdere fa de 2006 de 57.790,7 lei, determinate, n principal, prin scderea creanelor de ncasat. Totalul capitalurilor proprii reprezint suma de 80.856,6 lei cu o cretere fa de anul 2006 suma de 234,2 lei ca urmare a creterii rezervelor. Datorii n sum de 92.425,9 lei n cretere fa de anul 2006 cu suma de 12.637,3 lei. n exerciiul financiar 2007 societatea i-a achitat obligaiile bneti n termen fa de bugetul statului i cel al asigurrilor sociale i al fondurilor speciale. Soldurile creditoare reflectate n bilanul contabil pe anul 2007, reprezint, datorii curente create n luna decembrie 2007 cu termen de achitare n luna ianuarie 2008. n anul 2006 societatea nu a contractat credite i mprumuturi bancare i nici nu a constituit provizioane prevzute de dispoziiile legale n vigoare. Contul de profit i pierdere a fost ntocmit pe baza datelor din balana de verificare ncheiat la 31 decembrie 2007 pe baza veniturilor i cheltuielilor nregistrate n evidena contabil rezultnd un profit net n sum de 40.151 lei. Profitul net n sum de 40.151 lei s-a propus de ctre Consiliul de Administraie
54

al SC Gorj Turism SA s fie repartizat pentru acordarea de dividende acionarilor societii comerciale (39.916,8 lei) i a altor rezerve (234,2 lei).

55

CAPITOLUL III: STUDIU DE CAZ PRIVIND ANALIZA VNZRILOR LA SC GORJ TURISM SA

3.1Analiza statistic a sezonalitii vnzrilor staionare la SC Gorj Turism SA

Vnzrile trimestriale (lei) ale ageniei de turism pentru pachetul Gorjul napoi la rdcini pe perioada 2005-2007 se prezint astfel: Anii 2005 6850 5920 6340 6933 26043 2006 6921 6544 6846 7214 27525 2007 7015 6355 6946 7437 27753

Trim. I II III IV Total

Un mod de analiz a vnzrilor produselor turistice n cauz este reprezentarea grafic, respectiv realizarea cronogramei, pe baza creia se poate intui att tendina de evoluie trimestrial ct i pe toat perioada analizat.

56

Cronograma reliefeaz variaiile sezoniere, iar un trend evolutiv evident nu se prefigureaz, nivelurile empirice ale seriei oscilnd practic n jurul unui nivel constant, ca urmare putem considera evoluia vnzrilor ca fiind staionar. Pentru a msura oscilaiile sezoniere i a intensitii acestora SC Gorj Turism SA a folosit dup cum urmeaz metoda mediilor aritmetice prin raportarea mediilor trimestriale multianuale la media lor general. S-au calculat deci, vnzrile medii trimestiale ( ), pe perioada 2005-2007.

Media general a vnzrilor s-a calculat cu una din formulele:

unde: n numrul trimestrelor considerate, adic 3x4=12 m- numrul de trimestre, adic 4.

Indicii de sezonalitate ki calculndu-se dup formula: ki = n urma efecturii calculelor s-au obinut date corespunztor tabelului urmtor: Calculul indicilor de sezonalitate prin raportare la media general: Anii Trim. 200 5 685 0 5920 6340 6933 26043 200 6 6921 6544 6846 721 4 27525 200 7 7015 6355 6946 7437 27753 Medii trimestriale
yi

Indici de sezonalitate
ki = yi 100 y0

I II III IV Total

6928.66 6273 6710.66 7149.66 6765.50

102.41 92.72 99.19 106.34 400.66%

57

Indicele de sezonalitate exprim intensitatea valului sezonier,iar un nivel mai mare de 1 al acestuia, dac este exprimat procentual, semnaleaz o perioad de vrf, iar un nivel mai mic decat 1 semnaleaz o perioad cu rezultate sub medie. Dac analizm valorile ob inute prin aplicarea acestei metode i avem n vedere cele spuse mai sus cu privire la interpretarea indicilor de sezonalitate, se observ c trimestrele I i IV sunt afectate pozitiv de sezonalitate, nivelurile vnzrilor dep ind media acestora, fiind deci trimestre de vrf, pe cnd trimestrele II i III, sunt din contr afectate negativ de sezonalitate, nivelurile vnzrilor situndu-se sub media vnzrilor. Indiferent prin ce metod se determin indicii de sezonalitate valorile seriei cronologice empirice a vnzrilor pot fi corectate prin nlturarea sezonaliate valorile desezonalitate calculndu-se dup formula: = Sezonalitatea poate fi de altfel msurat nu numai sub forma relativ a indicilor de sezonalitate, dar i n expresie absolut, ca deviere sezonier pe fiecare trimestru n parte, calculele fcndu-se dup formula:
=y y i i 0

n urma acestor calcule SC Gorj Turism SA a obinut urmtoarele exprimri ale sezonalitii:
Anii Trim. A I II III IV Total 2005 1 6850 5920 6340 6933 26043 2006 2 6921 6544 6846 7214 27525 2007 3 7015 6355 6946 7437 27753 Medii trimestriale ( ) 4 6928.66 6273 6710.66 7149.66 6765.50 Indicii de sezonalitate = 5 102.41 92.72 99.19 106.34 Sezonalitatea n mrime absolut = 6 -6663.09 -6672.78 -6666.31 -6659.16

Obinndu-se astfel datele din tabelul urmtor:

Trim. A I II Valori de sezonalitate ( 2005 2006 1 2 66.89 67.58 63.85 70.53 ) (lei) 2007 3 68.50 68.54

58

III IV

63.91 65.20

69.02 67.84

70.03 69.94

Se observ c valorile de sezonalitate, oscileaz n jurul mediei de trimestru generale, cronograma nemaiprezentnd puncte de maxim care astfel au fost nivelate.

3.2Analiza statistic a sezonalitii vnzrilor nestaionare la SC Gorj Turism SA

Pentru a determina sezonalitatea vnzrii serviciilor turistice la SC Gorj Turism SA, pentru pachetul n Gorj Bagaje pentru Paradis, vom analiza n continuare comercializarea acestora trimestrial, pe perioada 2005-2007. Valorile sunt exprimate n mii lei i se prezint astfel: Anii 2005 9,2 12,4 10,6 9,6 41,8 2006 10,8 13,6 13 10,8 48,2 2007 11,6 14,2 12,4 13 50,6

Trim. I II III IV Total

59

2005 2007

2006

A. Cuantificarea sezonalitii prin raportare la tendina general Pentru a cuantifica sezonalitatea prin raportare la tendin se descompune seria pe componente. Pentru aceasta mai nti se determin trendul cu una dintre metodele cele mai potrivite indicate eventual de reprezentarea grafic. Analiznd graficul observm c se poate admite o evoluie liniar pentru trimestrele I i II i neliniar (exponenial) pentru trimestrul IV i III(uor parabolic). Pentru siguran se determin trendul cu mai multe metode i apoi se stabilete care dintre ele este cel mai potrivit pe baza criteriilor de alegere specifice. A.1.- Modelul aditiv: Modelul aditiv de descompunere pe componente ne d posibilitatea s cuantificm influena factorilor de sezonalitate n valoare absolut, adic cu cte mii lei crete sau scade nivelul valorii vnzrii serviciilor turistice la pachetul n Gorj Bagaje pentru Paradis oferit pentru promovarea valorilor turistice din judeul Gorj, fa de nivelul mediu al trimestrului respectiv. SC Gorj Turism SA, datorit numrului relativ redus de date nu a putut aprecia cu siguran dac trendul evolueaz asemntor funciei liniare sau a celei exponeniale. Metoda celor mai mici ptrate ofer posibilitatea determinrii mult mai precise a trendului cu ajutorul unei funcii analitice n vederea eliminrii sale cu
60

scopul de a izola i cuantifica oscilaiile sezoniere. Ca urmare, vom ajusta datele cu ambele funcii i vom alege cea mai bun ajustare conform cu criteriilor cunoscute. Pentru aceasta vom determina mai nti parametri funciilor de ajustare: Pentru funcia de ajustare liniar cu ajutorul formulelor: a= i b=

Iar pentru funcia de trend exponenial:

i Totodat, se poate msura influena factorilor aleatori pentru fiecare trimestru n parte pe ntreaga perioad analizat. Pentru aceasta vom nota cu: i = perioada de timp; yij = volumul vnzrilor serviciilor turistice; j = subperioada; Sj = componenta sezonier; Yij = trendul;
ij

= componenta aleatoare.

Pe baza acestor formule se determin cele dou funcii de ajustare i anume: =?+? ti i respective =? )ti

Algoritmul de determinare a trendului seriei cu ajutorul celor dou funcii analitice este prezentat n tabelul 1

61

Valorile ajustate i abaterile de la trend prin: Anii Trim yi ti ti2 yi ti Trendul liniar yiti Trendul exponenial yi-

2005

I II III IV

9,2 12,4 10,6 9,6 10,8 13,6 13 10,8 11,6 14,2 12,4 13

-22 -18 -14 -10 -6 -2 2 6 10 14 18 22

242 162 98 50 18 2 2 18 50 98 162 242

-101,2 -111,6 -74,2 -4,8 -32,4 -13,6 13 32,4 58,0 99,4 111,6 143

10,326 10,592 10,842 11,13 11,398 11,666 11,934 12,202 12,47 12,738 13,006 13,274

-1,126 1,806 -0,242 -1,53 -0,598 1,934 1,066 -1,402 -0,87 1,462 0,606 0,274

1,32 1,58 1,44 1,36 1,46 1,66 1,62 1,46 1,52 1,7 1,58 1,62

-15,22 -14,22 -10,08 -6,8 -4,38 -1,66 1,62 4,38 7,6 11,9 14,22 17,82

10,08 10,34 10,58 10,84 11,1 11,36 11,64 11,92 12,2 12,5 12,8 13,10

-0,88 2,06 0,02 -1,24 -0,30 2,24 1,36 -1,12 -0,60 1,00 -0,40 -0,10

2006 2007 Total

I II III IV I II III IV

141, 2

1144

76,4

141,58

0,38

18,32

5,88

138,46

11,32

62

12,916

2,04

Ani Trim.

Vnz. de M.M Trend serv din 4 Yij turistice term yij

Abateri yij-Yij

Comp sezon. Sj

Trend+comp. Comp. sezon aleat. Yij+Sj

ij

Seria desezonalizat yij-Sj

2005

I II III IV

9,2 12,4 10,6 9,6 10,8 13,6 13 10,8 11,6 14,2 12,4

10,46 10,86 11,16 11,76 12,06 12,26 12,40 12,26 12,80 -

10,66 11,02 11,46 11,62 12,16 12,32 12,32 12,54 -

0,06 -1,42 -0,66 1,98 0,84 -1,52 -0,72 1,66 -

-0,702 1,808 0,378 11,038

0,062 0,042 0,172 0,462

9,902 10,592 11,082 11,502 11,792 12,622

-0,438 10,222

-1,482 9,538 -0,702 10,758 1,808 0,378 1,482 1,808 0,378 13,428 12,538 10,838 14,348 -

2006

I II III IV

-0,038 12,282 -0,018 12,302 -0,148 12,392 12,022 14,482

2007

I II III

-0,702 11,618

Parcugnd IV 13 -1,482 etapele pentru determinarea componentei sezoniere prin modelul aditiv s-au obinut urmtoarele date:

Tabelul 2.
63

Media general a abaterilor = Abaterile sezoniere corectate se calculeaz astfel: S1= -0,69-0,0125= -0,702 S2 = 1,820 0,0125 =1,808 S3 = 0,39 0,0125 = 0,378 S4 = -1,47 -0,0125 = -1,482

5;

n figura urmtoare este reprezentat grafic dinamica nivelurilor trimestriale ale vnzrilor ajustat cu trendul.

2005

2006

2007

Calculele cu privire la abaterile sezoniere i la indicii de sezonalitate n cazul modelului aditiv se gsesc n tabelul urmtor:

64

Algoritmul de calcul a abaterilor sezoniere Tabelul 3

Trim. Anii 2005 2006 2007 Total abateri (yij -Yij ) Media abaterilor ) I -0,66 -0,72 -1,38 -0,69 -0,702 Abateri fa de trend pe trim. yij -Yij II 1,98 1,66 3,64 1,82 1,808 III -0,06 0,84 0,78 0,39 0,378 IV -1,42 -1,52 -2,94 -1,47 -1,482

(yij -Yij

Abateri sezoniere corectate Sj

Pentru funcia exponenial vom obine urmtoarele date: Tabelul 4

Ani Trim. Vnz. de Trend serv turistice Yij yij Abateri yij-Yij Comp sezon. Sj Trend+comp. sezon Yij+Sj Comp. aleat. yij-(Yij+Sj) Seria corectat yij-Sj

2005

I II III IV

9,2 12,4 10,6 9,6 10,8 13,6 13 10,8 11,6 14,2 12,4 13

10,08 10,34 10,58 10,84 11,10 11,36 11,64 11,92 12,20 12,50 12,80 13,10

-0,88 1,06 0,02 -1,24 -0,30 2,24 1,36 -1,12 -0,60 1,00 -0,40 -0,10

-0,75 1,59 0,15 -0,99 -0,75 1,59 0,15 -0,99 -0,75 1,59 0,15 -0,99

9,33 11,93 10,73 9,85 10,35 12,95 11,79 10,93 11,45 14,09 12,95 12,11

-0,13 0,47 -0,13 -0,25 0,45 0,65 1,21 -0,13 0,15 1,10 -0,55 0,89

9,95 10,81 10,45 10,59 11,55 12,01 12,85 11,79 12,35 12,61 12,25 13,99

2006 2007

I II III IV I II III IV

Indicii de sezonalitate i abaterile sezoniere se gsesc n tabelul 5 Calculul abaterilor sezoniere i a indicilor de sezonalitate n cazul
65

modelului aditiv exponenial Tabelul 5

Trim. Anii 2005 2006 2007 Total abateri (yij -Yij ) Media abaterilor I -0,88 -0,30 -0,60 -1,78 -0,58 -0,75 Abateri fa de trend pe trim. yij -Yij II 2,06 2,24 1,00 5,30 1,76 1,59 III 0,02 1,36 -0,40 0,98 0,32 0,15 IV -1,24 -1,12 -0,10 -2,46 -0,82 -0,99

(yij -Yij )

Abateri sezoniere corectate Sj

Media general a abaterilor =(-0,58+1,76+0,32-0,82)/4=0,17; Abaterile sezoniere corectate se calculeaz astfel: S1= -0,58 -0,17= -0,75 ; S2 = 1,76 - 0,17=1,59 ; S3 = 0,32 0,17=0,15 ; S4 = ?=-0,82 0,17=-0,99. Pentru stabilirea celei mai bune funcii pentru ajustarea seriei vom aplica unul dintre criteriile de alegere i anume criteriul comparaiei coeficienilor de variaie. Se calculeaz astfel coeficientul de variaie pentru ambele cazuri: - coeficientul de variaie calculat pentru funcia liniar: = = =0,182 sau 18,2 %

- coeficientul de variaie pentru funcia exponenial: = = =0,1602 sau 16,02%

Conform criteriului cea mai potrivit func ie de trend corespunde ecua iei exponen iale cu un coeficient de varia ie de 16,02% mai mic decat cel al func iei liniare al crui coeficient de varia ie a fost determinat ca fiind A.2. - Modelul multiplicativ:
66

Modelul multiplicativ de descompunere pe componente ne d posibilitatea s cuantificm influena factorilor de sezonalitate sub form relativ (indici de sezonalitate), adic de cte ori crete sau scade nivelul valorii vnzrilor fa de nivelul mediu al trimestrului respectiv. Totodat, se poate msura influena factorilor aleatori pentru fiecare trimestru n parte pe ntreaga perioad analizat. Algoritmul de descompunere pe componente dup modelul multiplicativ
Anii 200 5 Tri m. I II III IV I II III IV I II III IV yij 9,2 12,4 10,6 9,6 10,8 13,6 13 10,8 11,6 14,2 12,4 13 Yij 10,66 11,02 11,46 11,62 12,16 12,32 12,32 12,54 yij/ Yij 1,98 1,74 1,88 2,34 2,14 1,76 1,88 2,26 Sj 1,88 2,30 2,06 1,76 1,88 2,30 2,06 1,76 1,88 2,30 2,06 1,76 Yij Sj 10,98 9,70 10,78 13,36 12,52 10,84 11,58 14,42 Comp. aleatoare yij/ Yij Sj 1,94 1,98 2,02 2,04 2,08 1,98 2,00 1,96 Seria corectat yij/ Sj 9,78 10,78 10,30 10,90 11,48 11,82 12,62 12,28 12,34 12,34 12,04 14,78

200 6

200 7

Med. gen. a abaterilor =

1,88 + 2,30 + 2,06 + 1,75 = 1,998 4

Sj= Algoritmul de calcul a indicilor de sezonalitate

Trim. Anii 2005 2006 2007 Total abateri I 1,88 1,88 Abateri fa de trend pe trim. II 2,34 2,26 4,60 2,30 III 1,98 2,14 4,12 2,06 2,06 2,30 yij /Yij IV 1,74 1,76 3,50 1,75 1,76

(yij :Yij )

3,76 1,88 1,88

Media abaterilor (yij :Yij ) Abateri corectate Sj

67

2005

2006

2007

Analiznd datele se constat c nivelul vnzrilor este marcat de influene sezoniere pozitive, trimestrul II dovedindu-se cel mai favorabil determinnd un nivel de 23% peste nivelul mediu trimestrial, iar n trimestrele I i IV cu doar 18,8% respective 17,6%.
68

Firma a dorit, pentru a fi sigur de rezultatul obinut, s determine i trendul pe baza funciei exponeniale obinndu-se urmtoarele date:

Descompunerea pe componente a seriei vnzrilor trimestriale ale pachetului n Gorj-Bagaje pentru Paradis cu trendul determinat cu funcia exponenial (Modelul multiplicativ)

Trendul Abateri Vnz. exponen de la ial trend Anii Trim. yij Yij yij- Yij I 200 5 II III IV I 200 6 II III IV I 200 7 II III IV 9,2 12,4 10,6 9,6 10,8 13,6 13 10,8 11,6 14,2 12,4 13 10,08 10,34 10,58 10,84 11,10 11,36 11,64 11,92 12,20 12,50 12,80 13,10 1,824 2,398 2,002 1,77 1,944 2,394 2,232 1,812 1,90 2,272 1,936 1,984

Comp. Sezon. Sj 1,846 2,318 2,004 1,828 1,846 2,318 2,004 1,828 1,846 2,318 2,004 1,828

Trend+sezo Comp. Seria nal aleatoare corectat Yij Sj 9,312 11,984 10,600 9,906 10,244 13,166 11,662 10,894 11,260 14,486 12,824 11,972 yij/Yij Sj 1,976 2,068 2,000 1,938 2,108 2,064 2,228 1,982 2,060 1,960 1,932 2,170 yij/Sj 9,96 10,68 10,56 10,50 11,70 11,72 12,96 11,80 12,56 12,24 12,36 14,22

69

Indicii de sezonalitate i abaterile sezoniere se gsesc n tabelul de mai jos: Calculul abaterilor sezoniere n cazul modelului multiplicativ exponenial
Trim. Anii 2005 2006 2007 Total abateri I 1,824 1,944 1,900 Abateri fa de trend pe trim. II 2,398 2,394 2,272 7,064 2,36 2,312 III 2,002 2,232 1,936 6,17 2,04 2,004 yij /Yij IV 1,77 1,812 1,984 5,566 1,86 1,828

(yij :Yij )

5,668 1,88 1,846

Media abaterilor (yij :Yij ) Abateri corectate Sj

Med. gen. a abaterilor =

1,88 + 2,36 + 2,04 + 1,86 8,14 = = 2,035 4 4

70

71

CONCLUZII

72

ANEXE
Anexa 1

73

74

75

Anexa 2

76

77

78

79

80

81

BIBLIOGRAFIE 1. Babucea Ana Gabriela, Statistic informatic- aplicaii n studiul cererii i ofertei, Editura Spirit Romnesc, Craiova, 2000 2. Baron T., Biji E., Statistic teoretic i economic, Editura didactic i pedagogic, Bucureti, 1996 3. Baron T., Anghelache C-tin, ian E., Statistic, Editura Economic, 1996 4. Bdi M., Baron T., Korka M., Statistic pentru afaceri, Editura Eficient, Bucureti 5. Balu Mariana-Elena , Statistic aplicat n economie. Studii de caz. Probleme, Ed. ASE, Bucureti, 2006 6. Biji E., Wagner P., Lilea E., Statistic, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1999 7. Daniela erban, Statistic pentru studii de marketing i administrarea afacerilor, Ed. ASE, Bucureti,2003. 8. George C. Canavos, Don M. Miller, An Introduction to modern business statistics, Duxbury Press,1993 9. Goschin Zizi, Statistic, Editura Expert, Bucureti ,1999, p.169-201. 10. Jaba E., Statistic, Editura Economic, 1998, p.373-394. 11. Maniu A., Mitru C-tin, Voineagu V, Statistic pentru managementul afacerilor, Editura Economic, Bucureti, 1996, p.241-283. 12.Merce E., Mru P., Statistic economic n turism i comer, UDC, Cluj, 1997, p.170-206. 13.Negoescu Gh., Ciobanu Rodica, Bazele statisticii pentru afaceri, Editura ALL BECK, Bucureti, 1999, p.329-365. 14.Porojan Dumitru, Statistic i teoria sondajului, Editura SANSA, Bucureti, 1993, p.124-149. 15.Stanciu S., Andrei T., Statistic teorie i aplicaii, Editura ALL, Bucureti, 1995, p.358-446 16.Titan Emilia, Ghi Simona, Trnda Cristina, Statistic economic, Editura. ASE, Bucureti, Adrese de internet: 1.www.ecursuri.ro 2. http://www.wall-street.ro

82