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A IMPORTNCIA DAS TCNICAS DE NEGOCIAO E A ESCOLA DE HARVARD Entre dois litigantes, o que vence fica sem camisa, o que

perde fica nu (Adgio rabe)1 Ana Beatriz Nunes Barbosa

CAPTULO I - Introduo

A vida em sociedade exige organizao para disciplinar a atividade individual e articular o relacionamento. Entre estas, temos normas ticas e tcnicas, dentre as quais o exemplo mais bvio o direito. O procedimento histrico estabeleceu a criao de ordenamentos jurdicos, dotados de coercibilidade, como forma estrutural e comum de normas organizacionais. Estas normas tcnicas, de difcil definio, so bem reconhecidas por Hermes Lima,2 tomando por base a legislao positiva:
...direito uma norma de conduta e organizao coativamente imposta. O direito conduz, organiza, dirige. O sentido, que o inspira, normativo. Por intermdio dessa norma so os indivduos coagidos a certas aes, a certas reparaes, a certas abstenes. Das demais regras de conduta destaca-se a norma jurdica, porque sua violao d lugar a sanes predeterminadas, quanto natureza e quanto s condies de aplicao. A idia do direito temos de pedi-la conjugao desses dois elementos a sociedade e o indivduo.

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CHALLITA, Mansour, Os Mais Belos Pensamentos de todos os Tempos, Acigi pg. 52 LIMA, Hermes, Introduo Cincia do Direito, pg. 29

Da mesma forma, criou-se o procedimento padro de resoluo de conflitos, qual seja, a jurisdio. Estes, como regra so levados ao judicirio, com base no Princpio da Magna Carta de que os mesmos no pode deixar de serem apreciados. Entretanto, em face da morosidade da resoluo de conflitos pelos meios tradicionais, crescente a busca de estudo e aplicao dos meios alternativos de resoluo de disputa (ADRs) cujos principais so arbitragem, mediao e negociao.3 No Brasil, j existe lei tratando da arbitragem e uma proposta de lei de mediao. Contudo, a negociao mostra-se a margem de qualquer regulao legal, em grande parte pelo fato de que sua idia contempla a auto-composio. No obstante esta aparente falta de importncia em face da ausncia de dispositivos jurdicos, as conseqncias da negociao e fase pr-contratual so imprescindveis para o direito, tanto na escolha de clusulas e do contrato como regulador de direitos, como na interpretao do mesmo sob a luz dos Princpios basilares. Ainda, com a edio da Lei 11.101/2005 a negociao ganhou fora no processo de recuperao de empresas, tornando a mesma um procedimento auxiliar e necessrio para economia Brasileira, configurando auxlio mpar para o judicirio por evitar processos falimentares. Tendo em vista que a negociao com diversos credores e classes, inclusive empregados, envolve variados problemas vemos que a boa tcnica negocial ser importante para alcanar o objetivo da Lei. Assim sendo, este trabalho pretende analisar, tcnicas de negociao comuns e se aprofundar na escola de Harvard, basicamente resumida na obra Chegando ao Sim fazendo uma anlise comparativa destas regras procedimentais facilitadoras de obteno do resultado

GARCEZ, Jos Maria Rossani, Tcnicas de Negociao Resoluo Alternativa de Conflitos: ADRS Mediao, Conciliao e Arbitragem

pretendido em uma negociao e da importncia da conscientizao da tcnica como preveno futuros litgios. A escola de Harvard, tecnologia de ponta da arte da negociao no ocidente atual, demonstra como atuar para, em situaes prprias, obter-se acordos benficos para todas as partes. H outras principais tcnicas que analisaremos, de forma mais breve, a fim de garantir uma viso panormica das teorias aplicveis e caracterizao deste meio alternativo de resoluo de disputa. Em todo caso, visa-se com este uma anlise pontual da tcnica negocial e seus benefcios preveno e soluo de litgios.

1. O Conflito e a Jurisdio

O conflito decorre da atividade humana. A diferena de idias, posies e interesses leva, inegavelmente, ao estabelecimento de discrdia. Aristteles considerava a sociedade essencial para vida do homem que, como ser poltico, no pode viver s tendo em vista sua necessidade natural de associar-se para atingir seus objetivos pela cooperao da vontade humana. J a viso contratualista entende a estrutura como um acordo de vontades celebrado hipoteticamente entre os homens para superar a natureza, constituindo o governo para limit-los.4 O Estado como atualmente conhecido decorreu da repartio de funes com base nos ideais de Montesquieu em LEsprit ds Lois, criando rgo independentes e separados.5 O Direito constitudo por este visa ento a disciplinar a convivncia humana, ordenando a vida em

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MORAIS, Jos Luis Bozan de, Mediao e Arbitragem Alternativas Jurisdio!, pg. 72 Sobre a necessidade de independncia e separao dos poderes veja Marbury v. Madison 5 US 137 (1803)

sociedade. Entretanto, o monoplio da funo jurisdicional hoje verificado no era historicamente exigido. Inicialmente, os conflitos eram decididos instintivamente pelas partes envolvidas, mediante negociao e ou imposio de fora - a chamada Autotutela. Nestes casos, o poder da coao era inegvel. Sendo estas infrutferas, buscava-se um terceiro, considerado sbio e imparcial para decidir a questo, sendo este o incio da arbitragem voluntria. Em um segundo momento, a arbitragem tornou-se obrigatria com o auxilio do Estado para efetivao de suas decises. Somente com a sofisticao das relaes sociais o Estado tomou para si tal funo, o jus punitionis, garantindo-lhe o poder coercitivo para que pudesse instituir a soluo obtida atravs de seu judicirio e fazendo com que no Estado Moderno liberal afastasse-se a justia privada. O governo ento evoluiu buscando assumir funes fundamentais e tarefas ampliadas, atravs de estruturas burocrticas a fim de permitir o exerccio da atividade proposta de forma eficiente. Deu-se, ento a criao de regras norteadoras das decises a serem proferidas e do procedimento para soluo das disputas exercendo a Jurisdio. A jurisdio, portanto, alm da coercitividade conta garantias e princpios como o de que seu exerccio dar-se- somente por investidos na autoridade de Juiz (Principio da Investidura), diviso demogrfica e limitao ao territrio (Aderncia ao Territrio), Indelegabilidade, Inevitabilidade (pois uma vez o conflito sujeito soberania esta impe-se), a garantia ao acesso ao Judicirio (Indeclinabilidade), entre outros (Juiz Natural, Inrcia e Unidade da Jurisdio) como forma de assegurar a independncia e justia, pela apreciao das disputas. 6

Sobre a distino dos poderes legislativos e judicirios e a caracterizao da jurisdio veja MORAIS, Jos Luis Op. Cit, 99 pg. 74 a 77

A lei poderosa; mais poderosa, porm, a necessidade. (Goethe)7 Entretanto, tais garantias no so o bastante para proporcionar aos cidados o acesso proteo pretendida. A teoria de que a justia sendo um direito natural protegeria os cidados e que bastava o governo permanecer passivo at que fosse requerido o reconhecimento do direito demonstrou ser ineficaz medida que a sociedade cresceu em tamanho e complexidade. A partir do movimento visando a declarao de direitos nos sculos XVIII e XIX, e a proclamao destes na Constituio Francesa de 1946, deu-se incio a uma nova fase no qual o Estado teria uma atitude mais ativa. O Estado Moderno, tendo como incio um carter liberal, passou atravs do tempo a abandonar sua ideal associao ordenadora para atuar regulatoriamente, visando o controle do crescimento e desenvolvimento em progresso geomtrica. Assim, as reformas do Welfare State buscaram armar os indivduos de novos direitos substantivos buscando garantir acesso efetivo a proteo. Ainda, a orientao social deixou de ocorrer a nvel nacional para que houvesse uma crescente inter-relao mundial, obrigando aos governos buscarem a resoluo de conflitos privados e pblicos de forma organizada. A crescente globalizao tambm obrigou a reviso das posturas sobre soberania, verificando-se possvel adotar uma postura intermediaria e ponderada, de forma a garantir uma convivncia pacfica e colaboradora entre os diversos pases soberanos. A idia do controle total verificou-se impossvel bem como prescindvel, caminhando o ideal Estadista para um modelo temperado de diviso de tarefas e confiana em alternativas e

CHALLITA, Mansour, Op. Cit., pg. 49

acordos. A inter-relao era necessria e a agressividade pela defesa da soberania e independncia completa (e auto-regulao) ultrapassada. Por outro lado, o Direito tambm foi obrigado a se desenvolver de forma a buscar responder s necessidades configuradas com o adiantamento e desenvolvimento social verificado aps a revoluo industrial. No Brasil, a adoo de um sistema civil e normativista, tradicionalmente pretendendo que o Cdigo de Processo Civil regesse todas as solues de disputas no mbito procedimental demonstrou-se incabvel. O sistema procedimental hoje existente no flexvel e veloz o bastante para adequadamente cumprir com as garantias constitucionais existentes. A teoria da individualidade no processo e idia restrio da ao s partes e ao pedido impede o acesso universal e solidarista da jurisdio que se v muitas vezes limitada a reger o conflito lhe apresentado no alcanando, portanto, a extenso que seria necessria para efetivamente resolver a questo. Por outro lado, decises absolutamente intocveis repetidas vezes tornam-se inexeqveis, impedindo a efetividade dos direitos reconhecidos. Percebe-se, portanto uma crise estrutural, por falta de recursos e inaptides tecnolgicas, mas tambm deficincias na formao dos operadores jurdico em face da crescente complexidade dos temas enfrentados. Comenta bem Bolzan de Morais:8
...as crises da Justia fazem parte de um quadro cada mais intrincado de problemas que so propostos soluo, tendo-se como paradigma a continuidade da idia de Estado de Direito e por conseqncia do Direito como seu mecanismo privilegiado como instrumento apto, eficaz e

MORAIS, Jos Luis Bozan de, Mediao e Arbitragem Alternativas Jurisdio!, Ed. Livraria do advogado, 99 pg 99

indispensvel para a soluo pacfica dos litgios, e que se ligam umbilicalmente ao trato do problema relativo transformao do Estado Contemporneo. Devemos, portanto, entender esta crise sob diversas perspectivas: uma que diz respeito ao seu financiamento infra-estrutura de instalaes, pessoal, equipamentos, custos que dizem respeito no apenas aos valores (custas judiciais, honorrios, etc.) efetivamente despendidos, como tambm ao custo diferido que se reflete em razo do alongamento temporal das demandas - , remunerao, etc. que nominamos crise estrutural. Outra, diz respeito a aspectos pragmticos da atividade jurdica, englobando questes relativas linguagem tcnico-formal utilizada nos rituais e trabalhos forenses, a burocratizao e lentido dos procedimentos e, ainda, o acmulo de demandas. a crise objetiva ou pragmtica. A terceira crise se vincula incapacidade tecnolgica de os operadores jurdicos tradicionais liderarem com novas realidades fticas que exigem no apenas a construo de novos instrumentos legais mas, tambm, a (re)formulao das mentalidades, moldadas que foram para pretenderem funcionar a partir de silogismos lgicos neutralizados da incidncia de uma pressuposio legalnormativa (suporte ftico abstrato) a um fato ocorrido na realidade (suporte ftico concreto). Ora, o mecanismo lgico-formal no atende se que algum dia atendeu s solues buscadas par os conflitos contemporneos, em particular aqueles que envolvem interesses trans-individuais. a crise subjetiva ou tecnolgica. Por fim, temos aquela crise que diz respeitos em particular aos mtodos e contedos utilizados pelo Direito para a busca de uma soluo pacfica para os conflitos a partir da atuao prtica do direito aplicvel ao caso sub judice. O que se vislumbra aqui a interrogao acerca da adequao do modelo jurisdicional para atender s necessidades sociais do final do sculo - e do milnio em razo do contedo das demandas, dos sujeitos envolvidos ou, ainda, diante do instrumental jurdico que se pretende utilizar direito do Estado, direito social, lex mercatoria, costumes equidade, etc. a crise paradigmtica.

A exagerada centralizao dos Estados modernos e a crise das estruturas polticas, econmicas e sociais, demonstraram ser incompetentes para solucionar as lides existentes. Assim, 7

baseando-se na solidariedade social e democracia participativa, nasceu a descentralizao da justia. Comenta sobre o assunto, Ada Pellegrini:
A sobrecarga dos tribunais, a morosidade dos processos, seu custo, a burocratizao da Justia, certa complicao procedimental; a mentalidade do juiz, que deixa de fazer uso dos poderes que os Cdigos lhe atribuem; a falta de informao e de orientao para os detentores dos interesses em conflito; as deficincias do patrocnio gratuito, tudo leva insupervel obstruo das vias de acesso Justia e ao distanciamento cada vez maior entre o Judicirio e seus usurios. O que no acarreta apenas o descrdito na magistratura e nos demais operadores do direito, mas tem como preocupante conseqncia a de incentivar a litigiosidade latente, que freqentemente explode em conflitos sociais; ou de buscar vias alternativas violentas ou de qualquer modo inadequadas... Acresa-se a tudo isso que os esquemas processuais tradicionais, ainda que satisfatrios para acudir a um sistema capitaliza e burgus, que antepunha face a face os clssicos detentores de interesses individuais, seriam de qualquer modo inadequados para a soluo dos conflitos emergentes em uma sociedade de massa... e interesses economicamente menores, mas que se multiplicam numa estrutura de intensa interao social e comunitria... E teremos, a completar o quadro angustiante de uma Justia lenta, cara, complicada, burocratizada e inacessvel at para os conflitos tradicionais, a pincelada dramtica da falta de resposta processual para os conflitos prprios de uma sociedade de massa 9

Com base na idia dos Princpios da Instrumentalidade e Efetividade do Processo, visando que este seja um instrumento eficaz ao acesso ordem jurdica e mecanismo de soluo de disputas, verificou-se um movimento de nominado de Acesso Justia, almejando a implementao da democratizao da jurisdio e garantias sociais.

GRINOVER, Ada Pellegrini. A Conciliao extrajudicial no quadro participativo, in Novas Tendncias do Direito Processual, pp. 216/231.

Gradativamente props-se que a repartio de tarefas e privatizao da justia podiam ser alternativas e um auxilio s estruturas tradicionais existentes ultrapassando a viso restrita de que o sistema s seria eficiente se houvesse uma interveno jurisdicional.

2. O Movimento de Acesso a Justia

O movimento referido tem como principio bsico a eliminao de obstculos existentes para o cidado litigante. Entre os obstculos mais comuns a serem transpostos podemos listar:10 a) Custas Judiciais A exigncia de tais custas, possveis nus de sucumbncia e honorrios advocatcios encarecem o procedimento formal. b) Tempo O tempo exigido para soluo formal de conflitos muitas vezes inviabiliza parte buscar tal soluo. A delonga aumenta os custos e atua como presso econmica. 11 c) Possibilidades das Partes as diferenas financeiras e culturais das partes envolvidas pode comprometer a possibilidade de acesso justia. No s a parte mais financeiramente capaz ter maior acesso a uma melhor defesa e capacidade de suportar a delonga do judicirio como em geral apta para reconhecer um direito e propor uma ao ou defesa. Tal movimento teve trs momentos claramente divididos, conhecidos como ondas.12

Existem ainda outros obstculos verificados in casu que so menos genricas. CAPPELLETTI, Mauro & BRYANT, Garth, Acesso Justia: A conveno Europia para Proteo de Direitos Humanos e Liberdades Fundamentais reconhece que a justia que no cumpre suas funes dentro de um prazo razovel , para muitas pessoas, uma Justia inacessvel. 12 Sobre as ondas do Movimento de Acesso Justia veja CAPPELLETTI, Mauro & BRYANT, Op. Cit.
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A primeira onda visava a eliminao de obstculos financeiros a fim de permitir aos hiposuficientes o acesso jurisdio. A Constituio Federal de 1988 prevendo assistncia judiciria refletiu tal preocupao permitindo a reduo de custos pela utilizao da defensoria pblica e da justia gratuita. Entretanto, como bem reconhecido por Bolzan de Morais,13 permanece ainda o problema de hipossuficincia cultural dos que incapazes de reconhecer seus direitos, deixam de tomar atitudes afirmativas para buscar garantir os mesmos e resolver eventuais disputas e a necessidade de disponibilidade, inclusive financeira, de um nmero suficiente de advogados para cumprir com a demanda de forma economicamente vivel. No Brasil, caminhando para a maior democratizao, vimos a eliminao de privilgios estatais e racionalizao dos recursos visando evitar o retardamento do julgado14. A segunda onda referia-se ao rompimento do isolamento jurdico-legislativo dos indivduos e a necessidade de adoo de formas de tutela que garantissem adequada resposta s violaes em massa, tendo em vista que os indivduos isoladamente no estariam em condies de contrapor-se potncia dos grandes infratores. Como o cidado no seria legitimado a buscar a reparao do dano aos demais, criaram-se rgos especializados a defesa, iniciativas combinadas entre o publico e o privado e aes de classe e popular, bem como aumentaram o poder do juiz de atuar no processo de forma ativa, a fim de garantir a justia.15 J a terceira onda preocupa-se com o emprego de tcnicas processuais alternativas, simplificando o procedimento e aumentando as opes para tornar a justia mais acessvel.

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MORAIS, Jos Luis Bozan de, Op. Cit pg. 89 Sobre adoo de smulas vinculantes veja Reforma do Judicirio e Sumulas Vinculantes Projeto de MORAIS, Jos Luis Bozan 15 Sobre o desenvolvimento de tais atividades veja CAPPELLETTI, Mauro & BRYANT, Garth, Op. Cit.

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A tendncia contempornea busca ento uma reforma nos procedimentos tradicionais sem que as vias alternativas sobreponham-se s funes estatais.16 Estas seriam mesmo opes jurisdio, complementando sua funo e permitindo ao Estado que exera tal atividade de forma mais competente. Assim colaborando com a atividade do judicirio tradicional, viu-se a criao de tribunais de pequenas causas e especializados, permitindo maior adequao e especializao para soluo de disputas.17 Por fim, propondo tais equivalentes jurisdicionais - que visam a pacificao e com isso permite a racionalizao da Justia, pela diminuio da sobrecarga dos tribunais bem como a soluo de controvrsias que no eram apreciadas pelo judicirio busca-se ainda garantir a lei atravs de meios assecuratorios prprios como veremos adiante. Assim, ampliam-se as possibilidades de decises sem impedir a utilizao do meio tradicional.18

3. Solues Alternativas

Na tentativa de democratizao do acesso a justia, refletindo o pensamento do terceiro movimento acima referido, atribuiu-se ao ente estatal um papel de instncia de apelo quando no for possvel uma soluo consensual. A implementao de mecanismos de pacificao social eficientes, mas que no desvirtuem os ideais de justia, permitem a desobstruo da Justia mantendo as garantias sociais exigidas.

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MORAIS, Jos Luis Bozan de,Op. Cit. pg. 94-95 cita como tentativas o reforo oralidade, livre apreciao da prova, concentrao dos procedimentos e contato entre partes e testemunhas e o juiz. 17 Discute-se ainda, a criao de seguros jurdicos que garantam os riscos de futuras demandas e a facilitao do direito, permitindo melhor entendimento aos demais. 18 Sobre o tema vide BARBOSA MOREIRA, Jos Carlos, Privatizao do Processo e LINDBLOM, Henrik, La privatizzazione della giustizia osservazioni circa alcuni recenti zviluppi nel diritto processuale americano e svedese.

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Trata-se, aqui,19 de solues para-jurisdicionais, onde a iniciativa privada prope atividades paralelas do Estado. Esta atuao pode ser definida em trs espcies: a auto-tutela; a auto-composio, na qual as partes compem o litgio de forma consensual, sendo estas os titulares do poder de deciso, podendo contar com a participao de um terceiro; e a hetero-composio na qual um terceiro impe a deciso como julgador privado. Os mecanismos clssicos de resoluo alternativa de disputa (ADRs) so trs: negociao, mediao e arbitragem. Entretanto, antes de adentrarmos a um estudo mais profundo da negociao, a fim de possibilitar um entendimento maior da importncia desta negociao e sua posio em face aos demais ADRs, devemos fazer uma breve anlise dos outros procedimentos e suas caractersticas. Como mecanismo de complementao jurisdio e no alternativo, temos no Brasil o exemplo da proposta do Projeto de Lei de Mediao20 para tornar obrigatria a submisso mediao aps estabelecida a lide judicial e as tentativas de conciliao previstas no Cdigo de Processo Civil (artigos 125 e 331 do Cdigo de Processo Civil ) e Juizados Especiais Cveis21 e Criminais (Lei 9.099/95). Ainda, a proliferao de rgos estatais de defesa do consumidor so bons exemplos da utilizao da mediao.22 Podemos tambm citar os equivalentes jurisdicionais suis generis que tm aplicabilidade restrita a determinados ramos do direito e em determinadas hipteses como a transao penal nos Juizados Especiais Criminais, remisso no Estatuto da Criana e do Adolescente, as comisses de

MORAIS, Jos Luis Bozan de, Op. Cit. pg.116 http://www.emporiodosaber.com.br/principal/enquete/home_enquete2.asp - arquivo consultado em 25/09/2001 21 Sobre o tema veja GRINOVER, Ada Pellegrini, Novas Tendncias do Direito Processual, Conciliao e Juizados de Pequenas Causas, Forense Universitrio, pg. 205 22 GRINOVER, Ada Pellegrini, Op. Cit.
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conciliao prvia na Consolidao das Leis Trabalhistas CLT - e o compromisso de ajustamento de conduta nas aes coletivas. No Brasil, portanto, aos poucos vem se aceitando a importncia de tais mecanismos. Entretanto, a adoo dos mesmos em pouco se compara ao adiantamento e utilizao dos mesmos em outros pases como nos Estados Unidos onde tal adoo feita tanto em mecanismos auxiliares jurisdio como separadamente.

3.1 Dos mecanismos alternativos no tradicionais

Alm dos mecanismos tradicionais, v-se a adoo de certos mecanismos hbridos que devemos, brevemente, citar:

a) Mini-Trial

Procedimento privado e voluntrio que possui elementos de negociao e mediao, destinando-se a identificar as necessidades e anseios das partes envolvidas. De acordo com Irineu Strenger,23 o objeto do exerccio para prover as partes com uma breve viso do que ambas as partes consideram como mais importante a sua defesa, e o que frgil a alegao do oponente. A fragilidade do caso poder ser vislumbrada ento por quem de interesse. Seria como um teste do que ocorreria se o caso fosse efetivamente levado justia, simulando um processo de apreciao inicial das questes principais, audincia com apresentao de sumrio do caso, debate e possivelmente uma avaliao pelo conselheiro e a tentativa de acordo. Tal

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STRENGER, Irineu, Alternativa Dispute Resolution, Aspectos Iguais da Arbitragem,

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procedimento comumente presidido por um conselheiro neutro escolhido pelas partes (advogado ou juiz aposentado), embora no seja figura imprescindvel. Rossani Garcez24 assim explica:
Esta uma modalidade de procedimento que objetiva a soluo pacfica de conflitos de natureza comercial aplicvel, via de regra, entre empresas. Derivada da conciliao, esta nova formulao surgiu recentemente e tem tido algum desenvolvimento em outros pases, especialmente os do hemisfrio norte. O processo relativamente simples. As partes renem por um breve perodo de tempo, em geral no mais que dois dias, quando seus advogados fazem a apresentao de um sumrio de suas razes para executivos seniores aos quais foi delegada competncia para compor o caso em nome das companhias envolvidas. Os executivos podem ser auxiliados em suas tarefas por um consultor, como um juiz aposentado )admitido como consultor neutro), que seja contratado para ajuda-los no conhecimento da matrias e no entendimento dos aspectos legais envolvidos. Os procedimentos de minitrial so conduzidos privadamente, sem registro formais e sob regras informais, no havendo a produo de evidncias probantes no constituindo a srie de procedimentos a serem adotados em seu curso nenhum fato que possa vincular ou obrigar as partes.

Existem, no entanto, regras editadas pela Cmara de Comercio de Zurich e pela AAA sobre a matria.25 Dentre as vantagens deste tipo de procedimento temos: a)evita o reconhecido congestionamento das vias judiciais; b) adequa-se ao cronograma das partes e reduz a lentido do processo; c) mantm a confidencialidade. Ainda, com a presena de um consultor tcnico as partes tm o suporte necessrio para deciso.
GARCEZ, Jos Maria Rossani, Contratos Internacionais Comerciais Planejamento, Negociao, Soluo de Conflitos, Clusulas Especiais, Convenes Internacionais pg. 65, 66 25 GARCEZ, Jos Maria Rossani, Op. Cit pg. 66
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b) Reference Procedures (private judging ou rent-a-judge)

Procedimento no qual os litigantes contratam um rbitro que normalmente um juiz aposentado. Tal opo em muito se assemelha arbitragem. Entretanto, as partes tm aqui direito reviso da deciso do rbitro o que no ocorre na arbitragem comum onde a reviso ser meramente formal. Somente nos procedimentos de arbitragem anexos justia (court-anexed arbitration) haver recurso ao juiz competente.26 De acordo com Castro Fiza, tal procedimento , na verdade, uma transferncia de poderes jurisdicionais ao rbitro que poder ordenar a conduo forada de testemunhas, marcar audincias, determinar a produo de provas e praticar os atos restritos atividade do magistrado. Assim, no seria aceitvel em nosso direito.27

c) Med-Arb Procedimento em que as partes submetem a questo controvertida a um terceiro que atuar ao mesmo tempo como mediador e rbitro. H os que alegam ser mais eficiente que a simples arbitragem tendo em vista que uma pessoa reunir ambas as funes de mediador e rbitro podendo acarretar em reduo da durao do procedimento e custos correspondentes. Por outro lado, questionvel se uma mesma pessoa aps obter informaes confidenciais atuando como mediador poder ter a mesma postura imparcial na deciso arbitral e as partes, cientes de tal possibilidade de troca de papeis estaro menos dispostas a dar informaes privilegiadas.

FIUZA, Csar Augusto Castro, Formas Alternativas de Solues de Conflitos, Temas de Direito Processual Civil, Coord. Csar Augusto Castro Fiuza, Del Rey BH, 2001, pg. 95 27 FIUZA, Csar Augusto Castro, Op. Cit.

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Entretanto, tal processo garante uma deciso final e obrigatria para as partes e permite ao terceiro obter informaes que talvez atuando somente como rbitro no teria. Ainda, o mediador-rbitro, j conhecedor do caso, decidir mais rapidamente do que se frustrada a mediao, a questo fosse levada para arbitragem em separado.

d) Negotiated Rulemaking (neg-reg ou regulatory negotiation)

Trata-se da utilizao da negociao pelos entes da administrao pblica nos processos de deciso e regulao dos setores da vida econmica e social envolvendo a participao conjunta do ente pblico, do setor privado e dos grupos afetados pela regulao que, colaborando conjuntamente objetivam alcanar um consenso que aumente a aceitao e eficcia das normas editadas, prevenindo-se assim, o recurso ao Poder Judicirio.28

e) Ombudsperson

Criao do direito sueco, um mecanismo utilizado por empresas de grande porte que contratam pessoas para dar assistncia aos empregados e propor solues aos conflitos relacionados ao ambiente de trabalho, atuando como facilitadores de possveis conflitos entre empregadores e empregados. Utilizando-se de tcnicas informais de mediao, o funcionrio atua como setor de reclamaes, identificando os problemas e promovendo solues atravs da renncia, submisso ou transao.29 Sobre este procedimento, questiona-se sua eficincia tendo

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Definio retirada a Apostila de Negociao DALLA, Humberto Bernardino de Pinho. FIUZA, Csar Augusto Castro, Formas Alternativas de Solues de Conflitos, Temas de Direito Processual Civil,

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em vista que o conselheiro empregado do empregador e, portanto, a confidencialidade das reclamaes dos empregados pode ser questionada, invalidando o procedimento.

f) Conciliao

Procedimento informal, similar mediao, porm de estrutura mais simples onde uma terceira pessoa neutra intervm no conflito para auxiliar as partes a chegarem a um acordo30 utilizado em situaes em que as partes se negam ou no esto dispostas a participar de uma negociao. Conforme listado por Castro Fiza, esta opera-se mediante renncia, submisso ou transao.31 No Brasil,32 a Associao dos Juzes do Rio Grande do Sul, com apoio do Poder Judicirio, instalou em 1982, Conselhos de Conciliao para solucionar extrajudicialmente pequenas causas envolvendo direitos disponveis. Conforme declarado por Ada Pellegrini,33 a experincia tem sido extremamente bemsucedida, disseminando-se pela capital do estado e acompanhada por Paran e Santa Catarina, demonstrando que tal prtica ajusta-se realidade Brasileira.

VII. Facilitao

um procedimento colaborativo usado para ajudar grupo de indivduos com pontos de vista divergentes para alcanar meta ou completar tarefa de forma satisfatria para todos.34
Definio retirada de DALLA, Humberto Bernardino de Pinho, Op. Cit. FIUZA, Csar Augusto Castro, Op. Cit. 32 Sobre o histrico da Conciliao no Processo Civil Brasileiro veja BARBOSA MOREIRA, Jos Carlos. Breve noticia sobre la conciliacin em el proceso civil brasileo, pp. 95/101. 33 GRINOVER, Ada Pellegrini. Op. Cit, pp. 213
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VIII. Fact-finding

Procedimento americano no qual o inventor, acumulando fatos e transmitindo informaes, de parte a parte, leva os contendores a soluo eu pode ser renncia, submisso ou transao.35

3.2 Dos mecanismos alternativos tradicionais

I. Arbitragem

A arbitragem consiste em uma tcnica para a soluo de controvrsias atravs da interveno de uma ou mais pessoas que recebem seus poderes de uma conveno privada, decidindo com base nesta conveno, sem interveno do Estado, sendo a deciso destinada a assumir eficcia de sentena judicial36. J Cretella Junior,37 a define como o sistema especial de julgamento, com procedimento, tcnica e princpios informativos prprios e com fora executria reconhecida pelo direito comum, mas a este subtrado, mediante o qual duas ou mais pessoas fsicas ou jurdicas, de direito privado ou de direito pblico, em conflito de interesses, escolhem de comum acordo,

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FIUZA, Csar Augusto Castro, Op. Cit. Id. Ibid., pg. 95 36 Definio retirada DALLA, Humberto Bernardino de Pinho, Op. Cit. 37 JOS CRETELLA JNIOR - Da arbitragem e seu conceito categorial in Revista de Informao Legislativa, Braslia, ano 25, n. 98, 1988 e DALLA, Humberto Bernardino de Pinho, Op. Cit.

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contratualmente, uma terceira pessoa, o rbitro, a quem confiam o papel de resolver-lhes a pendncia, anuindo os litigantes em aceitar a deciso proferida. A arbitragem visa soluo de conflitos entre as partes, atravs da deciso de um terceiro, aproximando-se da deciso judicial. No se limita, como na conciliao ou mediao, a oferecer alternativas s partes para os conflitos, mas sim decidir sobre o problema e impor a soluo. A opo pela arbitragem usualmente estabelecida por um pacto entre as partes seja previamente a verificao do conflito clusula compromissria ou aps compromisso arbitral. Quando instituda, a arbitragem torna-se obrigatria entre as partes, no podendo estas ltimas rediscutir o assunto nem mesmo perante o Poder Judicirio. No Brasil, de acordo com a Lei 9.307/96, existem seis possibilidade de interferncia do judicirio uma vez feita a opo pela arbitragem. Entretanto, para que a prtica da arbitragem se torne cada vez mais til no Brasil, deve-se dar interpretao restritiva a tais opes legais. Tal ADR tem carter inquisitrio, devendo o rbitro questionar testemunhas e partes, buscar provas e evidncias, tudo como forma de encontrar a soluo mais adequada ao direito das partes. o meio de resoluo de disputas mais semelhante jurisdio comum, tendo em vista que o rbitro conduzir o processo semelhantemente a um juiz, sendo certo de que o procedimento arbitral mais flexvel a adaptvel s necessidades das partes podendo assim ser mais adequado e clere. Quanto a natureza jurdica da arbitragem, existem trs correntes principais. As duas correntes doutrinrias clssicas se dividem na corrente privatista e a corrente publicista. Os privatistas, no consideram a arbitragem como exerccio do direito tendo em vista que no lhes foram atribudos poderes para impor sanes, conduzir testemunhas, imprimir medidas de natureza cautelar e fazer valer suas decises de maneira coativa. Para os defensores desta corrente, jurisditio sine coercitione, nulla est. O laudo seria obrigatrio nestes termos como um 19

contrato entre as partes. Neste caso, haveria de se homologar o laudo arbitral para que este se tornasse exeqvel. Entretanto, a Lei Brasileira (art 584 III) outorga ao laudo a caracterstica de ttulo executivo. Quanto a esta posio, vale citar o Prof. Humberto Dalla que o critica nos seguintes termos:

O referido processualista entende ainda que as partes, a partir do momento que renunciam soluo pelo Estado de seus conflitos, do liberdade aos julgadores convencionados de substituir a vontade das partes fora da estrita aplicao da lei, como no juzo de eqidade. A crtica que fazemos colocao do honroso mestre que tanto o rbitro quanto o juiz aplicam a lei ao caso concreto, sendo que a eqidade poder ou no ser convencionada na arbitragem (art. 2, lei 9.307/96), no consistindo, portanto, em regra. 38

Os publicistas ou jurisdicionalistas39 defendem o aspecto processual da arbitragem alegando que os rbitros efetivamente exercem atos de jurisdio, no obstante nomeados pelas partes, eis que aplicam a lei ao caso concreto, j que desta deriva o poder de julgar. Neste caso, a homologao no passaria de ato administrativo, sendo submetido o laudo ao Judicirio para mera anlise da forma extrnseca do ato, equivalendo-se, pois sentena. Ainda, os rbitros teriam as mesmas responsabilidades dos juzes togados ao exercerem funes jurisdicionais. Modernamente, a doutrina, seguindo o entendimento de Joel Dias Figueredo Jnior,40 adota postura intermediria, considerando a arbitragem como instituto de natureza sui generis,

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Vide. DALLA, Humberto Bernardino de Pinho, Op. Cit. Id. Ibid.. 40 FIGUEIRA JNIOR, Jeol Dias, Manual de Arbitragem, p.92.

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tendo em vista que nasce da vontade das partes (carter obrigacional, de direito privado) e ao mesmo tempo regula determinada relao de direito processual (carter pblico). Com o advento da lei 9307/96, tornou-se inegvel a natureza jurisdicional da arbitragem, reconhecendo aos rbitros a possibilidade de realizar funes jurisdicionais, proporcionando a jurisdicionalizao da arbitragem. Este procedimento j foi, inclusive, reconhecido como meio adequado resoluo de disputa face s garantias constitucionais. De acordo com Hamilton de Barros ao prever o juzo arbitral e ao disciplin-lo, no est o ordenamento excluindo a leso ao direito individual, ou pessoal, da apreciao do Poder Judicirio. Est, apenas, oferecendo s pessoas mais um meio -facultativo- de acertarem as suas relaes.41 A lei exige como requisitos de admissibilidade do juzo arbitral a aceitao da nomeao pelo rbitro ou rbitros e conveno de arbitragem e, no plano da validade: juzo competente em razo da matria (esta dever ser transigvel)42; rbitro ou tribunal arbitral imparcial ou sem

BARROS, Hamilton Moraes e, Comentrios ao Cdigo de Processo Civil, p.464. DALLA, Humberto Bernardino de Pinho Op. Cit. considera excludas as matrias de natureza familiar ou de estado, ou seja relativas capacidade da pessoa ou ao seu estado, bem como as de ordem fiscal e tributria. As causas de falncia, concordata, que envolvam coisas fora do comrcio, ou que exijam a participao do Ministrio Pblico, tambm no podem participar da arbitragem. Os direitos metaindividuais, que so indisponveis, os difusos e coletivos esto excludos da apreciao pela jurisdio privada. Qualquer disposio em contrrio nula de pleno direito, haveria nulidade absoluta da conveno, pois o objeto impossvel (art. 145, II, CC). ... J os direitos individuais homogneos, podem ser objeto de arbitragem, pois so direitos divisveis e disponveis (so os direitos individuais, cujo titular perfeitamente identificvel e cujo objeto divisvel e cindvel. O que caracteriza um direito individual comum como o homogneo a sua origem comum42). As questes excludas do objeto da controvrsia podem ser apreciadas incidentalmente, com o escopo de esclarecer ou servir de sustentao matria de fundo. Esta apreciao incidental no se confunde com a ao declaratria incidental, se o rbitro no tem jurisdio para conhecer de determinada matria em sede principal, tampouco a poder conhecer em sede incidental. Caso se faa necessria a cognio de questo prejudicial para o adequado deslinde da matria apresentada, o feito dever ser suspenso at manifestao do Estado-juiz (art. 25). No h limite de tempo estipulado para esta suspenso. Merece ateno o caso de um direito de natureza personalssima, e por isso indisponvel, ser afetado (dano imagem, violao de privacidade, controvrsia relativa a direito autoral etc.) ensejando questes de carter eminentemente patrimonial. Neste caso embora o litgio se funde em direito da personalidade, o objeto do litgio o ressarcimento de danos sofridos, razo pela qual podero valer-se da arbitragem. Quanto ao direito trabalhista42, h de se diferenciar as relaes individuais e coletivas, esta ltima, por texto expresso da constituio, admite a eleio de rbitros quando frustrada a tentativa de negociao coletiva (art. 114, 1, da CF)42. No que tange os direitos individuais, que so indisponveis pelo trabalhador, a arbitragem arriscada, pois sempre se presume o prejuzo e o vcio de vontade.
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impedimento; capacidade e legitimao processual;43 requerimento ou petio inicial e compromisso arbitral vlidos.44 Uma vez verificados tais requisitos, o laudo arbitral exeqvel. Tratando-se de laudo arbitral internacional, sua homologao ser efetuada pelo Supremo Tribunal Federal para ser validado no Brasil. Por fim, a lei 9.307/96 reconhece autonomia da vontade, permitindo s partes escolherem se a arbitragem se dar por regras de direito ou por eqidade. Elas podero escolher livremente as regras de direito aplicveis, desde que no haja violao aos bons costumes e ordem pblica (art. 2, caput e 1). Como vantagens da arbitragem vale listar evitar a opo d o congestionamento habitual dos meios judicirios, confidencialidade e a possibilidade de treinamento dos rbitros no mbito especifico da disputa permitindo maior velocidade e qualidade na deciso.

II - Mediao

O procedimento da mediao caracteriza-se pela ausncia de formalidades (salvo a contratao da mediao e o acordo escrito), pela celeridade e pelo sigilo (confidencialidade). um processo voluntrio entre duas ou mais pessoas fsicas ou jurdicas que buscam o
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DALLA, Humberto Bernardino de Pinho em sua Apostila de Arbitragem para LLM de Direito Empresarial IBMEC: No podero fazer uso da arbitragem, alm dos incapazes, o preso, enquanto durar o regime prisional (e no o condenado), o insolvente civil, a massa falida, em face da universalidade dos juzos. Esta uma matria relativa capacidade de estar no juzo arbitral, e portanto um pressuposto ... As pessoas de direito pblico, interno e externo, e de direito privado podem se valer dessa forma de soluo de litgios. possvel a arbitragem contra a Fazenda Pblica (desde que ela no aja como Estado, ressalva PONTES DE MIRANDA). A pessoa que institui a arbitragem, alm disso, deve ter poderes especficos para tanto, ou para dispor dos bens pertencentes Fazenda. ... No obstante o reconhecimento da validade da arbitragem, como bem reconhece Rossani Garcez, Op. Cit. Pg.71, na hiptese de descumprimento da clusula compromissria no Brasil dificilmente ter execuo especfica , resolvendo-se, teoricamente, em perdas e danos.
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entendimento consensual entre elas, com a ajuda de terceiro(s) para soluo amigvel do conflito.45 Somente questes a respeito das quais as partes possam deliberar livremente podem ser objeto de mediao (assuntos relacionados a direito de famlia e sucesses, questes de estado, falncia, concordata, questes de direito pblico - tributos, por exemplo; no podem ser objeto de mediao, nem de qualquer outro tipo de resoluo alternativa de disputas). Deve-se diferenciar "mediao" e "conciliao". Na mediao, uma pessoa que no parte, mas escolhida por elas, aproxima e auxilia as partes na investigao e soluo do conflito, podendo, ou no, chegar-se a um acordo. O mediador apenas tenta alcanar a soluo amigvel para o conflito. Na conciliao, conciliador (tambm terceiro), estimula as partes para um acordo, sugerindo alternativas e condies para a resoluo do conflito; ele interfere na composio amigvel. Podemos verificar que a conciliao vem sendo utilizada pela Justia Estatal para uma rpida soluo de conflitos. Por exemplo: a obrigatoriedade de audincia para tentativa de conciliao (artigo 331, do Cdigo de Processo Civil) e a prvia tentativa de conciliao, antes do ajuizamento da reclamao trabalhista (Lei 9958/2000, Comisso de Conciliao Prvia). Devem ser seguidos todos os ritos que viabilizem o consenso ou a realidade do acordo. Para se ter o incio do procedimento as partes precisam estar de acordo quanto a sua utilizao sendo este manifestado por escrito em documento que denominado usualmente "Termo de Mediao", que deve conter todas as regras que regero o processo, tais como prazos, reunies, decises, redao de acordos, custas e remunerao do mediador.

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PROCEDIMENTO DE MEDIAO CONSELHO REGIONAL DE ADMINISTRAO DE SO PAULO www.crasp.com.br em Junho de 2003

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As partes podem escolher instituies, entidades especializadas ou preferir profissionais desvinculados de entidades (mediador ad hoc)
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e podem ser representadas por procurao,

sendo facultada a presena de advogado e assessores tcnicos, desde que se convencione esta presena entre as partes e o mediador considere til e pertinente. A mediao feita por meio de reunies do mediador com as partes, em conjunto ou separadamente, respeitado o sigilo e a igualdade de oportunidades. O papel do mediador conduzir os procedimentos, cuidando para que haja equilbrio de participao e poder decisrio entre as partes. Mas, so as prprias partes que por meio de um acordo pem fim controvrsia, limitando-se o mediador a auxili-las, exercendo por vezes funes de conciliador e interferindo para estimular um acordo. Dentre as espcies de mediao, podemos citar a rights-based (no qual as partes analisam quais seriam os possveis desfechos do conflito caso este estivesse submetido jurisdio) e interest-based (mais voltado aos interesses e necessidades subjacentes ao conflito). Dentro os estilos de mediao cabe ressaltar Bargaining and Therapeutic (modo pragmtico de se chegar ao acordo onde h nfase nos aspectos mais visuais da controvrsia que nos motivos subjacentes) e a Facilitative and Evaluative (modo destinado a ajudar as partes a identificar seus reais anseios e interesses para que ento seja formulado o acordo). O procedimento utilizado em vrias reas. A partir da dcada de 1970, passou internacionalmente a ser utilizada nos conflitos relativos a questes empresariais, de famlia e de meio ambiente. Extingue-se o processo de mediao uma vez alcanado um acordo, com a assinatura do Termo de Acordo pelas partes, por uma declarao escrita do mediador justificando que a
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No Projeto de Lei de Mediao, o Poder Judicirio, antes de julgar o conflito, deve enviar as partes para a mediao e, no sendo por eles escolhido o mediador, a autoridade competente indicar o mediador dentre aqueles profissionais cadastrados para o exerccio de tal mister.

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composio teve xito ou no; por uma declarao conjunta das partes dirigidas ao mediador com o efeito de encerrar o processo ou por uma declarao escrita de uma parte para a outra e tambm dirigida ao mediador, manifestando a vontade de encerrar o procedimento. As informaes da mediao devem ser confidenciais, no devendo ser reveladas a terceiros. Os documentos apresentados ou produzidos durante a mediao devem ser devolvidos s partes e os custos do procedimento, ou seja, as despesas administrativas e os honorrios do mediador so rateados entre as partes, salvo disposio diversa no Termo de Mediao.

3.3 A aplicao dos mecanismos de ADR no direito brasileiro

O incentivo conciliao no Brasil j era ressaltado na Carta Magna de 1824 em seu artigo 161 que tornava obrigatria a tentativa de conciliao. O Cdigo de Processo Civil Brasileiro de 1973 considera um dever do juiz intentar a conciliao entre as partes nos conflitos patrimoniais provados e nos relativos ao direito de famlia, onde se admite a transao. A Lei n 7.244 de 1984, criando o Juizado de Pequenas Causas, incluiu em suas disposies que se deve buscar sempre a conciliao das partes. A Constituio de 1988 tambm impe aos Estados e a Unio Federal criar rgos com atribuies conciliatrias. Conseqentemente, a utilizao de equivalentes jurisdicionais vem ganhando espao, como bem reconhece a Exposio de Motivos da Proposta de Lei de Mediao:
O avano dos mecanismos extrajudiciais de soluo de controvrsias inegvel no Brasil: a partir da vitoriosa experincia dos Juizados Informais de Conciliao, ficou clara a aspirao social por mtodos que pudessem servir para a resoluo dos conflitos sociais fora dos meandros do Poder Judicirio, cujos rgos esto sabidamente sobrecarregados e cuja atuao dificilmente consegue a pacificao das partes.

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A criao de centros de arbitragem, impulsionados pela Lei 9.307/96, tambm ocasionou a abertura dessas instituies mediao, que floresceu em todo o pas. A edio da Lei 9.307/96 revitalizou o processo da arbitragem como meio de resoluo de disputa. Os poderes conciliatrios dos juzes foram incentivados pelo legislador com a edio da Lei 8.952/94 que alterou, entre outros, os artigos 125 e 331 do Cdigo de Processo Civil. Agora, com o Projeto de Lei de Mediao, torna-se cada vez mais clara a influncia e importncia de tais mtodos de resoluo de disputa como alternativa aos meios jurisdicionais no Brasil. O Projeto de Lei referido, pretende institucionalizar a mediao extrajudicial voltada, ou trazida, ao processo civil, de modo a potencializar a possibilidade de resoluo de controvrsias independentemente da interveno do juiz estatal, estimular a participao popular na administrao da justia e pacificar os litigantes. Investe em duas modalidades de mediao: a primeira, denominada mediao prvia facultativa permite parte buscar auxlio de um mediador para resolver o conflito previamente ao ajuizamento da medida jurisdicional; a segunda, incidental e obrigatria, aps apresentada a demanda (excepcionadas as causas arroladas no art. 5 da lei), visa a extino do processo sem a necessidade de interveno do juiz estatal. Deve-se ressaltar que a adoo de tais meios alternativos, mesmo quando a tentativa obrigatria por fora de lei no fere o disposto no art.5, inciso XXXV da Constituio Federal, que dispe a respeito da inafastabilidade do acesso aos tribunais porque, tendo em vista que a parte ou optou por resolver sua demanda desta forma (por termo de mediao ou arbitragem), ou tendo sempre opo de buscar apoio jurisdicional (Projeto de Lei de Mediao art. 9o, 3o).

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Ainda, como bem ressaltado na exposio de motivos do projeto de lei de mediao, tais procedimentos, garantida a sua seriedade, outorga, as partes mesma soluo de disputa com vantagens de celeridade e flexibilidade, demonstrando-se,s portanto, benficos e recomendveis. Pelas leis em vigor e o projeto de lei de mediao que prev uma preparao dos mediadores com a contribuio da Ordem dos Advogados do Brasil veremos a devida capacitao e seleo dos profissionais, e o controle de suas atividades. Ainda, sempre haver o controle do Poder Judicirio, complementado pelo da Ordem dos Advogados do Brasil e dos outros rgos oficiais profissionais.

CAPTULO II - Negociao

Negociar v. int. 1. Fazer negcios; comerciar. 2. Manter relaes para concluir tratados ou convnios. T 3. Concluir, ajustar. 4. Comprar ou vender.47 Negotiation 48 1. A consensual bargaining process in which the parties attempt to reach agreement on a disputed matter. Negotiation usually involves complete autonomy for the parties involved, without the intervention of third parties. 2. (usu. pl.) Dealings conducted between two or more parties for the purpose of reaching an understanding. 3. The transfer of an instrument by delivery or endorsement whereby the transferee takes it for value, in good faith, and without notice of conflicting title claims or defenses.

1. Definio

Analisando os conflitos e a sua relao com a resoluo destes devemos citar Colaicovo:49

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AURELIO, Mini Dicionrio, 2 Edio revista e ampliada, Ed. Nova Fronteira GARNER, Bryan A., Black Law Dictionary, Second Pocket Edition, West Group 49 COLAIACOVO, Juan e Cynthia, Conflito organizacional e Negociao - consultado em 13.11.03 in http://216.239.41.104/search?q=cache:KPZISMRa_5MJ:www.forvm.org.br/SR%2520Alunos/sr422.pdf+conflito+e+ negocia%C3%A7%C3%A3o&hl=pt&ie=UTF-8

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O conflito tem estado presente de maneira latente em qualquer tipo de interao humana. Surge quando necessrio resolver um impasse que envolve posies extremas, em que por um lado uma das partes procura impor sua vontade e de outro a outra parte concede uma sada deixando de lado seus direitos e interesses. Entre os extremos existe uma variada gama de atitudes e condutas intermedirias para caracterizar a relao das partes definidas por competio e cooperao. fato que buscamos solues criativas num ambiente de confiana e amizade e que incontestvel que nas relaes humanas as pessoas tentem a ser independentes e por isto se tornam unilateralmente dependentes. Nesta realidade, as partes normalmente fazem esforos empregando tticas que reduzam o grau de dependncia. No conflito que tem natural interdependncia, a tendncia obter a soluo atravs do processo de negociao. Este quadro de negociao depende no somente da natureza do conflito como tambm da percepo que as partes tm deste conflito. A organizao tem sido estudada e analisada sobre o fator humano pelo peso de suas aes de conflito que anteriormente era encarado como algo disfuncional. A capacidade de competio tem dado ingresso ao conflito coletivo, individual e interoganizacional abrangendo os diferentes nveis organizacionais de tratamento dos conflitos. O conceito conflito negociao est sendo aceito pela comunidade acadmica como o novo paradigma da cincia da administrao

A negociao a forma mais tradicional de soluo de conflitos e a mais acessvel. a qual as partes, mediante tratativas, auto-compem seus conflitos, de forma amigvel e independente. Obviamente, inexistindo a interveno de terceiros, a negociao sujeita as partes a uma possvel falta de controle por inexistir um terceiro regulador,50 permitindo, inclusive, alguns abusos. Entretanto, a parte que negocia um acordo, vislumbrando tal desproporcionalidade pode se utilizar de meios tradicionais de soluo de disputa, ou requerer o auxilio de um mediador, arbitro ou terceiro neutro. Ainda, as tcnicas existentes, como veremos a seguir, permitem ultrapassar tais posturas e chegar a um acordo justo.

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Sobre o assunto veja URY, William, The Third Side

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2. Regras Aplicveis Negociao

Nos Estados Unidos, a lei de contratos impe o dever de boa f durante quaisquer tratativas negociais. De acordo com Williams, tais leis regeriam de certa forma a atuao durante a negociao, que seria a fase antecessora ao contrato.51 No Brasil, inexistem regras aplicveis negociao. Entretanto, uma interpretao do Novo Cdigo Civil e da Boa F, podemos depreender uma obrigatoriedade com lisura:
Art. 422. Os contratantes so obrigados a guardar, assim na concluso do contrato, como em sua execuo, os princpios de probidade e boa-f.

Assim, seguindo a mesma interpretao de Williams acima disposta, o negociador que agisse de m f e gerasse um prejuzo comprovado s partes poderia vir a ser responsabilizado, conforme o direito obrigacional. Note-se que o Novo Cdigo estabeleceu diversas formas de responsabilidade civil. O Artigo 927, combinado com os Artigos 186 e 187, determina a obrigao de reparao de dano decorrente de ato ilcito52 ou de abusos. A responsabilidade civil extra-contratual por fato lcito encontra-se nos Artigos 929 e 930 combinados com o Artigo 188 (hipteses especficas em que a lei entendeu que no obstante a licitude do ato seria o caso de garantir o direito a reparao). J o Pargrafo nico do Artigo 927 e Artigos 931, 933 adotam de forma expressa a responsabilidade objetiva (tambm exemplificada nos Artigos 936, 937 e 938). 53

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Sobre o assunto veja WILLIAMS, Gerald R., Legal Negotiation and Settlement pg 91 A ilicitude de conduta est no procedimento contrrio a um dever pr-existente, tratando se de violao de ordenamento jurdico. PEREIRA, Caio Mario da Silva. Instituies de Direito Civil. P. 654 53 Sobre as diversas formas de responsabilidade veja Eugnio Facchini Neto. Da responsabilidade civil no Novo Cdigo. que assim comenta na pgina p. 155: o foco atual da responsabilidade civil, pelo que se percebe da sua evoluo histrica e tendncias doutrinrias, tem sido de estar centrada cada vez mais no imperativo de repara um dano do que na censura de seu responsvel.

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H duas espcies bsicas de responsabilidade: a que deriva da culpa ou do ato ilcito/abusivo e a objetiva, onde a lei presume que a parte, por exercer determinada posio jurdica ou atividade, tem o dever de reparar o dano54 decorrente.55 A quantificao da reparao, entretanto, nos termos do Artigo 944 do Cdigo Civil, mede-se pela extenso do dano, permitindo tal norma que se reduza, equitativamente, a indenizao se houver excessiva desproporo entre a gravidade da culpa e o dano56 bem como limitar o valor desta havendo concorrncia de culpas. Vale verificar que o Cdigo Civil57 permite a cobrana no s dos danos emergentes, mas tambm o lucro cessante que o reflexo futuro do ilcito. Entretanto, este somente ser remunerado constatando razoabilidade e probabilidade objetiva de que este resulte do curso normal em face das circunstncias do caso concreto.58 Assim, ser possvel buscar a responsabilidade da parte configurando-se uma das hipteses legais.59

Dano a leso de um bem jurdico, sendo o dano moral j consagrado pelo direito, de acordo com TEPEDINO, BARBOZA e MORAES. Cdigo Civil Interpretado conforme a constituio federal da Repblica. P. 334 /5. 55 Sobre o tema vide VIEIRA, Iacyr de Aguilar. Deveres de Proteo e Contrato. e MIRANDA, Jos Gustavo Souza. A proteo da confiana nas relaes obrigacionais. 56 Eugenio Facchini Neto entende que tal dispositivo no se aplica aos danos extra-patrimoniais, permanecendo inalterada a recomendao de se levar em considerao, no arbitramento do valor dos mesmos, dentre outros fatores (como a intensidade da culpa, as circunstncias do evento, a durao dos efeitos, a repercusso dos mesmos na vida da vtima, etc.), tambm a condio scio-econmica tanto da vtima quando do agente. Op. Cit. p. 184 57 Art. 402. Salvo as excees expressamente previstas em lei, as perdas e danos devidas ao credor abrangem, alm do que ele efetivamente perdeu, o que razoavelmente deixou de lucrar. Art. 403. Ainda que a inexecuo resulte de dolo do devedor, as perdas e danos s incluem os prejuzos efetivos e os lucros cessantes por efeito dela direto e imediato, sem prejuzo do disposto na lei processual. 58 Inclui tambm as perdas de chances. De acordo com Cdigo Civil Interpretado conforme a constituio federal da Repblica. P. 726/7 59 H discusso acerca da possibilidade de questionamento de fato quando decidido no juzo criminal. Eugnio Facchini Neto (Op. Cit. p. 181) contudo entende que o novo diploma civil passou ao largo da controvrsia que havia se institudo posteriormente ao Cdigo de 1916 (com o Artigo 91, I do Cdigo Penal, Artigos 63 a 68 do Cdigo de Processo Penal e Artigo 584, II do Cdigo de Processo Civil).

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O Novo Cdigo Civil ainda contempla a figura do enriquecimento sem causa, que poder ensejar o dever de restituir como tambm serve para estabelecer limites. Vejamos os dispositivos aplicveis:
Artigo 884. Aquele que, sem justa causa, se enriquecer custa de outrem, ser obrigado a restituir o indevidamente auferido, feita a atualizao dos valores monetrios. Pargrafo nico. Se o enriquecimento tiver por objeto coisa determinada, quem a recebeu obrigado a restitu-la, e, se a coisa no mais subsistir, a restituio se far pelo valor do bem na poca em que foi exigido. Artigo 885. A restituio devida, no s quando no tenha havido causa que justifique o enriquecimento, mas tambm se esta deixou de existir. Artigo 886. No caber a restituio por enriquecimento, se a lei conferir ao lesado outros meios para se ressarcir do prejuzo sofrido.

Assim, possvel obter indenizao provados os seguintes pressupostos, conforme Daniel Ferreira da Ponte:60
a)enriquecimento de uma parte: deve haver incremento patrimonial do beneficiado, seja mediante acrscimo no patrimnio, seja por economia de despesas, atravs de reduo do passivo (enriquecimento negativo). Enriquecimento real (valor objetivo e autnomo da vantagem adquirida) x enriquecimento patrimonial (diferena para mais no patrimnio) o ltimo prevalece, por viabilizar a cobertura do enriquecimento negativo. A extenso do acrscimo patrimonial constitui o limite do valor devido na actio in rem verso. b)empobrecimento da outra parte decorrente do enriquecimento: o enriquecimento deve ocorrer custa de outrem. No precisa que seja reduo patrimonial, basta que haja privao de um valor a que a pessoa faria jus. O empobrecimento pode dar-se na forma de transferncias patrimoniais ou na explorao de bens, trabalhos ou direitos alheios. c)ausncia de causa que justifique o enriquecimento: a causa justa aquela reconhecida pelo ordenamento jurdico. Ainda que no haja um fundamento econmico imediato, o ordenamento pode reputar justas determinadas causas, como o usucapio e a prescrio (v. Artigo 885, nCC o dever de restituir pode decorrer da circunstncia de a causa deixar de existir). d) subsidiariedade. A actio in rem verso s pode ser usada quando inexiste outro meio disposio do empobrecido. Isso torna o instituto mais difcil de ser usado. No se confundem a responsabilidade civil e o enriquecimento sem causa: este tem como foco o acrscimo patrimonial indevido de algum e aquela enfoca a leso da vtima, a reduo de seu patrimnio em razo de ato ilcito.

Desta, forma, verificados tais pressupostos, possvel buscar-se a indenizao ainda quando no verificar prejuzo derivado de tais atos.
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PONTE, Daniel Ferreira da, Do Enriquecimento sem Causa.

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Ainda, poder ser alegado o enriquecimento sem causa por parte do lesado pela prestao de informaes incorretas, omisso intencional quando haveria obrigao de informar ou qualquer atividade da parte durante a negociao que gerar outra, prejuzo indevido.61 Obviamente, existem limites para obrigao de informar e uma zona cinzenta permite blefe e a omisso como comumente ocorre na pratica do mercado. Entretanto, no iremos aprofundarmo-nos sobre o dever de informao na fase pr-contratual por exceder o tema ora tratado. Em breve analise, podemos constatar que o estudo da responsabilidade pr-contratual mostra que o fundamento da respectiva pretenso indenizatria consiste na quebra na confiana incutida na parte inocente ao longo das negociaes mantidas entre as partes. Pontes de Miranda, traando os parmetros do comportamento esperado daqueles que mantm tratativas, de forma indita, assim disps:

...O que em verdade se passa que todos os homens tm de portar-se com honestidade e lealdade, conforme os usos do trfico, pois da resultam relaes jurdicas de confiana, e no s relaes morais. O contrato no se elabora a sbitas, de modo que s importe a concluso, e a concluso mesma supe que cada figurante conhea o que se vai receber ou o que vai dar. Quem se dirige a outrem, ou invita outrem a oferecer, ou expe ao pblico, capta a confiana indispensvel aos tratos preliminares e concluso do contrato.62

Exige-se, ento comportamento adequado confiana depositada pela outra parte, conforme usualmente se espera de terceiros de boa-f. a noo de boa-f objetiva, hoje

Cdigo Civil de 2002: Art. 884. Aquele que, sem justa causa, se enriquecer custa de outrem, ser obrigado a restituir o indevidamente auferido, feita a atualizao dos valores monetrios. Pargrafo nico. Se o enriquecimento tiver por objeto coisa determinada, quem a recebeu obrigado a restitu-la, e, se a coisa no mais subsistir, a restituio se far pelo valor do bem na poca em que foi exigido. Art. 885. A restituio devida, no s quando no tenha havido causa que justifique o enriquecimento, mas tambm se esta deixou de existir. Art. 886. No caber a restituio por enriquecimento, se a lei conferir ao lesado outros meios para se ressarcir do prejuzo sofrido. 62 MIRANDA, Pontes de. Tratado de Direito Privado, p. 320/321.

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consagrada como prevalente no Direito das Obrigaes, em oposio antiga boa-f subjetiva, que se mostrou segundo a Doutrina, inadequada para a disciplina das relaes obrigacionais.63 Deve-se notar que o direito civil, em especial o direito contratual, encontra-se sofrendo processo de funcionalizao e afastamento da idia de patrimnio e liberdade individual, sendo cada vez mais influenciado pela boa-f objetiva, a funo social do contrato e o equilbrio econmico, princpios de nosso ordenamento.64 A normatividade dos princpios jurdicos teve incio quando se verificou, a partir do sculo XIX, que o sistema jurdico fechado consubstanciado em corpo de leis no alcanava todas as situaes que se pretendia reger, adotando-se os princpios gerais como fontes de direito.65 Decorrncia de tal entendimento a verificao da crescente unio entre o direito pblico e privado contemporneo que tm como norma basilar de todo ordenamento a constituio federal.66 O Princpio da boa-f objetiva, hoje consolidado no Cdigo Civil,67 tem respaldo constitucional, de acordo com a doutrina nacional, no obstante haver divergncia sobre o tema.68

Sobre boa f objetiva e subjetiva veja PONTE, Daniel Ferreira da, Tutela da confiana e responsabilidade prcontratual: O dever de informao como desdobramento da boa-f objetiva 64 Sobre funo social do contrato e seus aspectos econmicos vide MUNIZ, Joaquim Paiva. Consideraes sobre certos institutos de Direito Contratual e seus Potenciais efeitos Econmicos. 65 Sobre a boa-f como princpio geral de direito vide NEVES, Jos Roberto de Castro, Boa-f objetiva: posio atual no ordenamento jurdico e perspectivas de sua aplicao nas relaes contratuais. P. 169 66 Sobre o tema e as caractersticas dos princpios vide SILVA, Jorge Cesa Ferreira da. A boa-f e a violao positiva do contrato. 67 Vide MARTINS-COSTA, Judith Hofmeister. O Direito Privado como um "sistema em construo": as clusulas gerais no Projeto do Cdigo Civil brasileiro. 68 Regis Fichtner, contudo, nega o status constitucional do princpio da boa-f. motivo de controvrsia a questo relativa possibilidade de ser visualizada na Constituio Federal brasileira o fundamento para a aplicao do princpio da boa-f como clusula geral no direito brasileiro. Os incisos II, III e IV, do Artigo 1, da Constituio Federal, se referem cidadania, dignidade da pessoa humana e aos valores sociais do trabalho e da livre iniciativa como fundamentos do Estado Democrtico de Direito. O Artigo 3, I, da Constituio Federal dispe que constituem objetivos fundamentais do Estado construir uma sociedade livre, justa e solidria. O texto constitucional cria, portanto, certas exigncias de conduta tico-social, coincidentes com as que compem o princpio da boa-f, especialmente quando se refere construo de uma sociedade justa e solidria. No se pode extrair dessas regras, contudo, que o princpio da boa-f esteja positivado em sede constitucional. Corroborando a correo dessa assertiva, no parece possvel apontar a violao da Constituio Federal e se provocar a interveno do Supremo

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Teresa Negreiros, 69 por exemplo, entende o princpio da boa-f como especificao do princpio da dignidade da pessoa humana:

A fundamentao constitucional do princpio da boa-f assenta na clusula geral da tutela da pessoa humana em que esta se presume parte integrante da comunidade e no um ser isolado, cuja vontade em si mesma fosse absolutamente, soberana, embora sujeita a limites externos.

Jos Roberto de Castro Neves,70 por sua vez, sustenta que o princpio da boa-f deriva dos objetivos fundamentais da Repblica:

Para alguns, a boa-f objetiva estaria inserida nos fundamentos da repblica, especificamente no respeito dignidade de pessoa humana (Artigo 1, III, da Constituio Federal). Para outros, o princpio estaria resguardado nos objetivos fundamentais da repblica, Artigo 3, I, que fala da constituio de uma sociedade justa, livre e solidria. Examinemos as duas possibilidades. No primeiro caso a boa-f objetiva como conseqncia do respeito dignidade humana , o raciocnio utilizado simples: a boa-f objetiva consiste na conduta adequada. Atravs dessa conduta correta se garantir a dignidade da pessoa humana, pois, estar-se- evitando que algum sofra uma deslealdade. A falha dessa assertiva est em que nem todas as relaes jurdicas envolvem a pessoa humana. No caso, por exemplo, da humilde mercearia que toma emprstimo de um poderoso agiota, pode haver violao ao princpio da boa-f objetiva, mas o lesado ser a pessoa jurdica. Entretanto, caso se entenda que o embasamento da aplicao do princpio est no amparo dignidade da pessoa humana, no se poderia invocar essa proteo no caso citado, porque a parte lesada ser uma pessoa jurdica. Na segunda acepo, o princpio da boa-f objetiva estaria previsto entre os objetivos fundamentais da repblica, uma vez que a Constituio pretende garantir uma sociedade livre, justa e solidria (Artigo 3, I, da Constituio Federal). Muito evidente que, para se atingir uma sociedade livre, justa e solidria, o direito deve prestigiar as condutas corretas. Esta acepo no possui qualquer restrio. Conclui-se ento, que (1) a primeira possibilidade vlida, mas nem sempre ser aplicvel; (2) O segundo enfoque sempre aplicvel; e (3) as duas acepes podem coexistir, sendo que a segunda estar sempre presente

Tribunal Federal em uma deciso judicial que negue a aplicao do princpio da boa-f (PEREIRA, Regis Fichtner. A responsabilidade civil pr-contratual, pp. 64/65). 69 NEGREIROS, Teresa Paiva de Abreu Trigo de. Fundamentos para uma interpretao constitucional do princpio da boa-f. p. 117. 70 NEVES, Jos Roberto de Castro. Op. Cit. p. 171.

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Embora divergindo sobre o fundamento, como acima mencionado, h concordncia de ambos que o princpio da boa-f encontra slido respaldo constitucional.71 A boa-f objetiva adotada nas relaes contratuais e pr-contratuais exige determinado padro de conduta razovel, imputando s partes, independente de aspectos subjetivos, deveres e limitaes. Servir ento para impor limites ao exerccio de direitos nas relaes negociais, obrigaes adicionais de proteo e cuidado em respeito situao de confiana existente e auxiliar na interpretao dos contratos existentes que eventualmente decorram destas. Assim, no qualquer atitude contraditria que o Direito reprova. S se pode ter por ilegal a ao que, de acordo com o caso concreto, tenham incutido na parte contrria confiana e que tal confiana foi base para aes e/ou decises da outra parte. Ou seja, um dos requisitos de configurao da responsabilidade pr-contratual a existncia de relaes negociais. Em relao responsabilidade decorrente de ruptura injustificada das relaes negociais, a questo mais difcil. O simples comportamento contraditrio no curso de negociaes no constitui, em si, um ilcito, pois e inegvel a existncia de um direito potestativo de no contratar. Assim, o direito a indenizao no decorre da simples desistncia durante a negociao. A pretenso indenizatria baseada na responsabilidade pr-contratual surge em situao de tal intensidade que levem as partes a confiar na celebrao de um negcio jurdico vlido. Para tanto, exige-se a existncia de culpa, exceto se a lei obrigacional dispensa tal requisito,72 danos, sendo que no caso de danos por ruptura de negociao a doutrina entende que

SAMPAIO, Laerte Marrone de Castro. Entende haver fundamento tanto no Artigo 170 quanto no Artigo 3 I da Constituio Federal. Em A Boa-F Objetiva na Relao Contratual. Lucas Abreu Barroso e Mrio Lcio Quinto Soares, tambm reconhecem que h base constitucional. Em Os princpios informadores do novo Cdigo Civil e os princpios constitucionais fundamentais. Lineamentos de um conflito hermenutico no ordenamento jurdico brasileiro. 72 Veja sobre o assunto PONTE, Daniel Ferreira da, Tutela da confiana e responsabilidade pr-contratual: O dever de informao como desdobramento da boa-f objetiva

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seriam devidos danos por conta da confiana depositada e a perda de contratao de um terceiro,73 e nexo de causalidade.74 Sobre o dever de fornecimento espontneo de informaes durante as tratativas, o Cdigo Civil estabelece em seu artigo 147 que:
nos negcios jurdicos bilaterais, o silncio intencional de uma das partes a respeito de fato ou qualidade que a outra parte haja ignorado, constitui omisso dolosa, provando-se que sem ela o negcio no se teria celebrado.

Ou seja, de acordo com tal norma, durante as negociaes prvias, h o dever de informar a parte de fato ou qualidade, que sejam determinantes para a formao da vontade a respeito da celebrao do negcio e sejam por esta ignorados, ou seja, que no tinha ou deveria ter conhecimento. No cabe a parte, logo, prestar informaes que seriam de obrigao da outra parte obter, ou que esta poderia facilmente alcanar75. Ora, tal obrigao vai de encontro a tese negocial de manuteno de informaes. Em relao vinculao do proponente proposta, a obrigao prevista no Cdigo Civil (artigo 427 do Cdigo de 2002), tendo sido estendida no mbito do Consumidor pelo Cdigo de Defesa do Consumidor (artigo 4, inciso III e artigos 30,31 e 35)76, demonstrando que a lei incide mesmo na fase pr-contratual. Entretanto, se possvel haver responsabilizao por atos na fase pr-contratual, devendo haver uma postura de boa-f durante a mesma, da natureza da negociao certo nvel de omisso ou blefe. Mesmo adotando o estilo de negociao mais cooperativo, haver informaes

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Veja em PEREIRA, Regis Fichtner. Op. Cit. Sobre a teoria da causalidade adequada veja CAVALIERI FILHO, Srgio. Programa de responsabilidade civil, So Paulo, Ed: Malheiros, 2003, 4a edio. 75 PONTE, Daniel Ferreira da,Op. Cit. pg. 35 a 40. 76 Sobre o assunto veja AZEVEDO, Antnio Junqueira de, A boa-f na formao dos contratos e MARTINSCOSTA, Judith. A boa-f no direito privado.

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que no devem ser divulgadas outra parte, vez que poderia inviabilizar um resultado positivo para uma das partes. Nestas situaes, torna-se difcil determinar o nvel de troca de informaes que se consideraria como imprescindvel e legal. Os limites do dever de informar, temperados com a malcia aceitvel em determinadas situaes, se difceis de determinar, podem causar responsabilidade ou at nulidade de um negcio firmado, se posteriormente verificada ilegalidade. Assim, se no nos cabe aqui determinar o que seria considerado como permitido ou no pela lei e os costumes, devemos atentar para o fato de que qualquer negociador estar sujeito a tais limites e normas, cabendo respeita-las da melhor forma.77 No obstante, um treinamento das partes na arte da negociao e um conhecimento do direito aplicvel pode ser til para facilitar a obteno de solues pacficas e evitar negcios invlidos ou litgios futuros.

3. Espcies Diversas

I - Distributiva78 Consideranda a negociao como se uma s parte fosse ganhadora, tal forma negocial entende seu objeto como algo fixo. Discute-se apenas um valor ou questo determinada, em situao de que quando uma parte ganha, a outra inegavelmente perde. Assim, a parte buscar obter a maior vantagem possvel, ou seja, o maior preo para o vendedor e o menor, para o comprador. Nota-se, aqui, um cabo-de-guerra negocial.

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Sobre o assunto veja PEREIRA, Regis Fichtner. Op. Cit. e PONTE, Daniel Ferreira da, Op. Cit. NOBLE, Thomas, Improving Negotiation Skills: Rules for Master Negotiators

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O relacionamento entre as partes pouco importar a parte que entender a negociao como distributiva. Usualmente, trata-se de questes em que as partes no vislumbram futuro relacionamento. Neste caso, informao vital nesta espcie de negociao tendo em vista que o conhecimento de fraquezas e preferncias permite a outra parte utiliza-las em seu beneficio. Recomenda-se e sugere-se como ttica, para esta espcie de negociao: (i) (ii) (iii) (iv) Atentar para a primeira oferta na mesa; No divulgar informaes significantes; Obter a maior quantidade de informao da outra parte e explorar isso; e No exagerar nas demandas para evitar uma ruptura nas tratativas.

Como crtica desta ttica em relao s normas e princpios do direito civil, podemos criticar que algumas informaes, se no prestadas, podero ser consideradas m f da parte, podendo, inclusive posteriormente ser alegada tal m f. Isto poder ento gerar um negcio jurdico questionvel e responsabilidade civil decorrente.

II - Integrativa

Nesta espcie de negociao, as partes cooperam de forma a atingir benefcios mximos integrando seus interesses bem como competindo para dividir o valor. Pode-se fazer ento uma diviso mental em duas fases: criao e diviso de valores. Normalmente, referem-se a situao em que as partes tero relao continuada e podem se beneficiar mutuamente. Entende-se aqui, que como h criao de valores pela combinao das partes, pode-se gerar uma situao em que todos ganhem. Tal possibilidade, decorrente do fato

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de que, em muitas situaes a aparente divergncia ultrapassada aps um estudo mais aprofundado de interesses das partes, resultando em uma feliz cooperao. Como receita para tal espcie, a Escola de Harvard 79sugere algumas tticas: (i) (ii) (iii) (iv) Prover informaes significantes sobre as circunstancias envolvidas; Explicar a outra parte como o negcio pode lhe ser favorvel; Revelar preferncia sobre assuntos e opes; Considerar e por em discusso quaisquer capacidades adicionais ou recursos que podem auxiliar ou ser de interesse da outra parte; e (v) Utilizar o que foi informado para criar opes que iro atender, da melhor forma possvel, os interesses de ambas as partes. Esta espcie de negociao j est mais de acordo com os princpios de boa f exigidos pelo ordenamento Brasileiro. Entretanto, trata-se de uma forma de negociao que nem sempre poder ser utilizada vez que a existncia de relao continuada e vontade de cooperao de ambas as partes no a regra.

III - Competidora ou Agressiva

Tal tcnica, como a distributiva, busca a vitria buscando maximizar os ganhos e destruir a outra parte. Para tanto, pode utilizar-se de ameaas, truques sujos, destorcer verdades e dissimular fatos buscando uma vitria unilateral. De acordo com Alessandra Nascimento80 citando o teste criado por Kenneth W. Tomas e Ralph Kilmann o negociador que adota esta ttica:

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HARVARD BUSINESS, Negotiation, Harvard Business School Press, 2003 SILVA, Alessandra Gomes do Nascimento, Tcnicas de Negociao para Advogados

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vido, determinado e impaciente. Toma partido e geralmente gosta de manter o controle da reunio, querendo determinar como ela deve ser estruturada. Faz propostas ambiciosas e se mantm nelas forte e firme, recusando qualquer tipo de intimidao.

Cabe aqui as mesmas observaes efetuadas distributiva acerca da possibilidade de tais tticas implicar em uma infrao aos princpios regentes e regras legais Brasileiras.

IV - Conciliadora ou Cooperativa mais fcil obter o que se deseja com um sorriso do que ponta da espada. (William Shakespeare)81

Buscando o acordo, esta ttica pretende que agindo de forma justa, maximizando a importncia de manuteno de boas relaes, estar se aproximando de um bom acordo. Utilizase de postura gentil, adotando postura aberta e realista e faz concesses na expectativa de que o oponente seja moralmente obrigado a fazer o mesmo. Os elementos da postura cooperativa, mover-se psicologicamente para a outra parte buscando elementos, interesses e valores comuns, utilizando-se de argumentos racionais e buscando cooperao. A finalidade chegar a uma soluo justa com base em uma anlise objetiva dos fatos e da lei. O cooperativo, demonstrando boa f e confiana, far concesses esperando que a outra parte corresponda e atuar calculadamente para gerar tal resposta da outra parte.82 Aqui vemos um entendimento diferente do competitivo. No se tratam de partes opostas, mas sim que atuam em conjunto para juntas chegar a uma soluo.

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CHALLITA, Mansour, Op. Cit. pg. 74 WILLIAMS, Gerald R., Legal Negotiation and Settlement, West Group 1983

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Como grande vantagem da postura cooperativa, temos a produo de mais resultados favorveis e menos breakdowns na negociao. Entretanto, tal postura se no utilizada adequadamente, pode gerar abusos da outra parte que se aproveitar da boa vontade do conciliador ou at uma aparente fragilidade para o negociador competitivo mais preconceituoso. Neste caso, o cooperativo ficar sujeito a abusos pela outra parte, novamente implicando em possveis infraes dos princpios da boa f.

V - Evasiva ou Distrativa O negociador que adota esta ttica busca distrair a outra parte almejando a vitria apesar de incerto de como alcanar tal propsito. O objetivo sobreviver negociao sem perdas. Podem utilizar-se de trs padres: ataques, apaziguar ou postergar a questo. Costumam evitar adotar posies firmes e perdas.

VI - Analtica Tal ttica adotada pelos que buscam o porqu das disputas e das posies pertinentes . Ao invs de pretender resolver o problema, buscam entende-lo. Costumam basear-se em critrios objetivos e buscar opes diversas. Obviamente, perdem a objetividade em solucionar a questo

VII - Idealista a postura que busca a Verdade. Procurando a justia abstrata, por vezes sem atentar aos fatores humanitrios, tais negociadores muitas vezes so dominados pelo que consideram como real no obstante os prs e contras da mesma. Costumam ser honestos dedicados e sinceros. Por outro lado, esta ideologia pode causar inflexibilidade e posies intensas e veementes e at irrealistas. 41

3. Tcnicas de Negociao da Escola de Harvard Chegando ao Sim

Oriundo do Programa de Negociao, da Faculdade de Direito de Harvard, Chegando ao Sim, inovou com a teoria de tcnicas negociais e logo se tornou importantssima no cenrio mundial de resolues de disputas por meios alternativos. O texto contempla que o ideal tradicional de negociao, baseado em evitar concesses e uma postura agressiva, nem sempre pode gerar o resultado mais apropriado para a situao em tela, propondo tcnicas alternativas e indicando a importncia da preparao negociao e sugere uma postura de joint problem solving ou resoluo conjunta do problema podendo ser uma opo favorvel para manuteno de um bom relacionamento e a obteno de um acordo eficaz. Devemos, ento, analisar suas propostas de fases e mtodos negociais.

Separe as Pessoas do Problema

Be hard on the problem, soft on the people

Negociao, como qualquer situao que pretende resolver conflitos, envolve inegavelmente, relaes inter pessoais nas quais as caractersticas de cada parte, personalidade e idias pode impedir que se alcance o objetivo principal de acordo. Conforme bem colocado na traduo de Vera Ribeiro e Ana Luiza Borges83:

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FISCHER, URY & PATTON, Roger, William & Ury, Como chegar ao Sim A negociao de acordos sem concesses

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Todos sabem como difcil lidar com um problema sem que as pessoas se interpretem mal, zanguem-se ou fiquem irritadas e tomem as coisas em termos pessoais.

Deve-se estar atento para o aspecto humano da negociao tendo em vista que este pode ser til o desastroso. Criando uma relao boa com a outra parte com a qual se negocia semeia-se a possibilidade de um acordo favorvel ou de mais fcil obteno. Mal entendidos, criados por sentimentos negativos, por sua vez, reforam atitudes preconceituosas e produzem reaes contrrias em crculos viciosos. Ainda, a manuteno de um relacionamento amigvel entre as partes pode ser importante para futura relaes. Assim, ao atentar-se para o fato de que se lida com pessoas - e que estas podem se sentir atacadas pela simples meno do problema ou uma forma de apresentar as questes deve-se tambm evitar permitir que as pessoas extraiam de comentrios substanciais inferncias infundadas, passando a trata-las como verdades. Resposta branda apaga a ira (Salomo, Provrbios)84 Preocupando-se em separar a questo pessoal da material, tratar-se- de cada problema com a tcnica e a forma mais adequada. Para problemas psicolgicos, tcnicas psicolgicas, permitindo que cada parte extravase suas emoes para que a comunicao seja a melhor possvel. A emoo da outra parte deve ser reconhecida e compreendida tanto quanto sua prpria, que deve ser explicitada para permitir que sua legitimidade seja reconhecida. Ao se deixar a outra parte desabafar, torna-se mais fcil lidar com emoes negativas. A comunicao verbal e utilizao de gestos simblicos devem ser maximizadas de forma a permitir uma verdadeira troca entre as partes.

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CHALLITA, Mansour, Op. Cit.pg 74

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Deve-se buscar compreender o pensamento da outra parte, pois as diferenas podem ser somente aparentes ou ultrapassveis por um bom argumento. Para tanto, recomenda-se colocar no lugar do outro, vendo a situao como o outro lado a v e evitando dedues a partir de seus prprios temores. Culpar o outro pelo seu problema tambm visto como uma atitude contraproducente visto que, colocado sob ataque, a parte torna-se defensiva e resistente. Contrariamente, deve-se discutir abertamente as percepes de cada um de forma franca e honesta sem responsabilizar a o outro pelo problema, permitindo que cada parte tenha uma viso dos interesses (e da importncia desses) da outra. Ademais, sabendo quais so os valores da outra parte e tornando suas propostas compatveis com estes, caminha-se para aceitao destas. Entretanto, a boa comunicao imprescindvel para qualquer negociao. Conforme j mencionado acima, deve ser eliminada qualquer possibilidade de m interpretao, buscando deixar claro todas as posies e demonstrar a existncia de preocupao em entender o que est sendo dito pela outra parte. Em suma, ser duro no problema e suave com as pessoas. Ressalto, que mesmo nas situaes em que aparentemente no haveria necessidade de manuteno de boas relaes, no mundo de crescente relaes internacionais atual, a criao e cultivo de parcerias ou somente no inimizades pode ser extremamente til. At mesmo quando utilizando-se das tcnicas de negociao agressivas e no cooperativas, deve-se atentar se ao faze-lo no est se destruindo o objeto da negociao. Ou seja, no devemos criar inimizades pois no sabemos o futuro. Ora, mesmo em situaes de guerra, Sun Tsu em sua infinita sabedoria bem dizia:
Lutar e vencer em todas as batalhas no a glria suprema; a glria suprema consiste em quebrar a resistncia do inimigo sem lutar. Na prtica da arte da guerra, a melhor coisa

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tomar o pas inimigo totalmente e intacto; danificar e destruir no to bom. Assim, tambm melhor capturar um exrcito inteiro e no destru-lo...

No barganhe com posies

Tradicionalmente, qualquer negociao tende a concentrar-se em determinadas barganhas posicionais, nas quais cada parte defende sua prpria, fechando-se em um cabo de guerra no qual cada concesso vista como uma demonstrao de fraqueza. Logo, quanto mais cada parte justifica sua posio e busca alterar a da outra parte, mais difcil se torna mudar seu pensamento e, portanto, chegar a um acordo. A agressividade que comumente acompanha tais negociaes gera um risco para a manuteno do relacionamento futuro. O mtodo proposto em Chegando ao Sim pretende evitar esse impasse buscando alcanar o melhor resultado para as partes que negociam conjuntamente. Como exemplo tpico de uma situao nas quais posies opostas podem ter interesses convergentes verificamos o caso no qual as duas partes pretendem obter uma laranja. Ocorre que existe somente uma nica laranja e esta pretendida por ambas. Num primeiro momento se concluiria que o melhor resultado seria obtido repartindo esta ao meio. Entretanto, se buscarmos os interesses das partes, possvel que uma delas pretenda fazer um suco, sendo necessrio para esta somente o sumo, enquanto para a outra, que pretende fazer um bolo, somente a casca precisa. Assim, satisfaz-se ambas as partes sem que nenhuma tenha que fazer concesses. Para identificar interesses deve-se questionar o porqu de cada posio da outra parte e o pensar na escolha desta. Como as partes costumam ter vrios interesses a serem protegidos, os mais importantes devem ser preferidos. Reconhecendo os objetivos do outro como parte do problema, sendo mais flexvel nas decises, ultrapassar-se- a problemtica de se restringir a situaes de poucas opes e difcil retroao. 45

Invente Opes de Ganhos Mtuos

Como bem explicitado no exemplo da laranja, nem sempre a resposta que se teria em um julgamento prematuro a mais adequada. Chegando ao sim recomenda a utilizao de um brainstorm ou uma tempestade de idias para possibilitar a visualizao de uma alternativa mais favorvel. Parte-se de uma sesso livre onde todos contribuem com as idias mais variadas para uma seleo de opes concluindo-se com algumas preferidas. Assim, examinar-se- uma gama de opes outorgando s partes mltiplas propostas, aumentando-se, assim, a possibilidade de acordo numa espcie de anlise combinatria invertida. Ou seja, quanto mais opes, maior a chance de acordo85.

Insista em Critrios Objetivos

O melhor argumento aquele que parece ser uma simples explicao (Dale Canegie)86

A utilizao em critrios objetivos de avaliao de propostas e geram uma maior razoabilidade na discusso de opes. Assim, a sensao de justia maior e, portanto, as partes tendem a agir de forma mais sensata e eficiente. Padres como valor e costume de mercado, ndices, etc... tendem a dar base s solues so mais facilmente aceitos. Da mesma forma, o procedimento justo na negociao em si garante s partes a possibilidade de acordo que agrade a ambos. o tradicional exemplo da diviso de bolo um corta o outro escolhe ou da escolha da

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Como bem comenta Alessandra Nascimento Silva as opes so teis tendo em vista que as partes podem ter valores diferentes seja quanto aos recursos, prognsticos, viso de risco e tempo. SILVA, Alessandra Gomes do Nascimento, Tcnicas de Negociao para Advogados, Ed. Saraiva, 2003, pg. 37 86 CHALLITA, Mansour, Op. Cit. pg. 80

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bola e do campo. Cada parte tem sua opo e se sente, assim, participando da soluo final. Ora, aquela que participe da deciso ter muito mais dificuldade em atacar ou descumprir a mesma, tornando o acordo, ento, dotado de maior efetividade.

Dificuldades no Procedimento e Preparao

Nem sempre a adoo desta postura de parceria pode ser fcil. Tratando-se de uma relao bilateral, comum encontrar-se em situaes em que a parte contrria se recusa a negociar. Chegando ao Sim ento sugerem algumas tticas.

Partes Poderosas
Mesmo que o inimigo seja mais forte em suas tropas, podemos impedi-lo de combater. Planeje de forma a descobrir seus planos e sua probabilidade de sucesso87 88 Se empregar todo o seu esforo, at o rato pode devorar o gato (Provrbio rabe)

possvel que se busque adotar as tcnicas recomendadas e se depare com uma parte de maior influncia ou poder econmico que dificulta o procedimento. Para evitar uma situao de maior vulnerabilidade, deve-se, antes mesmo de negociar, buscar ter em mente quais so suas opes ao acordo e at mesmo envidar esforos para fazer com que tais alternativas sejam as melhores possveis. Ainda, o estabelecimento de um cordo de isolamento sobre o que negocivel e o que no , evita uma soluo que no ser benfica.

87 88

TZU, Sun Adaptao e Prefcio de CLAVELL, James, A Arte da Guerra. CHALLITA, Mansour, Op. Cit. pg. 83

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Da mesma forma, deve-se evitar permitir que a outra parte, se mais poderosa, aumente tal status ou se veja em posio de vantagem. A escolha do local para o procedimento ento importante para que as partes se sintam confortveis para agir. Recomenda-se sempre buscar evitar locais onde se possa sentir intimidado. Ou seja, a negociao deve ocorrer sempre em local neutro, ou em seu prprio campo de atuao. Tais recomendaes, contudo, no so restritas escola de Harvard. Como dizia Sun Tzu comentado por Mc Neilly89:

os peritos em guerra levam o inimigo para o campo de batalha e no so levados por ele para l. (grifo no original) Para atingir os objetivos da nao e derrotar o inimigo, um lder tem primeiro de fazer com que o inimigo aja de acordo com sua estratgia, suas regras, sua vontade. Dever aproveitar a oportunidade e fazer com que o inimigo o enfrente na hora e no local de sua escolha. Dominar o inimigo dessa maneira o que SunTzu quer dizer com modelar. Para modelar o inimigo preciso, primeiro, juntar tudo o que se apurou at o momento. Um lder tem de estar a par dessa situao. (grifo nosso)90

Importncia da Preparao

A preparao prvia negociao inquestionavelmente importante. A anlise de suas opes, das alternativas da outra parte, de seus interesses e das informaes que so necessrias para chegar a um bom acordo torna o processo muito mais eficiente e eficaz. Neste caso, vale exemplificar a regra esportiva: se o jogo se ganha quando termina, a preparao adianta a vitria.91 Chegando ao sim refora veementemente como a preparao vital ao bom acordo. Entretanto, tal idia est longe de ser nova ou caracterstica da negociao cooperativa. A Arte da

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90

McNEILLY, Mark, Sun Tsu A Arte da Guerra Moderna. Vide ainda LIONEL GILES, M.A., Sun Tzu on the Art of War The Oldest Military Treatise in the World, 91 Ditado Popular

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Guerra, de Sun Tzu, conhecida por muitos como obra incomparvel, tratando de tcnicas de guerra e de administrao, j ressalta a importncia da preparao:

Se voc conhece o inimigo e conhece a sim mesmo, no precisa temer o resultado de cem batalhas. Se voc se conhece mas no conhece o inimigo, para cada vitria ganha sofrer uma derrota. Se voc no conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perder todas as batalhas..92. O motivo pelo qual o prncipe esclarecido e o general inteligente conquistam o inimigo sempre que se deslocam e seus feitos ultrapassam as de homens comuns a previso.93

V-se que as recomendaes da Escola de Harvard so aplicveis nas mais variadas situaes, servindo a quem busca o consenso na negociao ou durante conflitos. Assim, deve-se buscar evitar situaes que possam ser prejudiciais. Anlise prvia das alegaes e possveis propostas e interesses da parte contrria lhe garante estar melhor preparado para lidar com estas. Da mesma forma importante analisar suas opes ao acordo (Best Alternative to a Negotiated Agreement - BATNA) e buscar fazer com que sejam mais as favorveis possveis, at para utilizar-se destas como um argumento de barganha. Se a outra parte souber que voc tem boas escolhas, ela poder estar mais apta a chegar a um acordo. Destarte, a opo pode atuar tanto como espada como escudo, protegendo a parte de aceitar qualquer proposta desfavorvel. Ainda, importante manter o elemento surpresa. Deve-se analisar quais informaes devem ser divulgadas e quais no. Ao se fazer propostas, deve-se dar um argumento somente. Uma vez rebatido, utiliza-se de outro e assim por diante, de forma que a outra parte seja forada a analisar cada motivo e facilitar a viso desta de seu ponto de vista. Ou seja, surpreendendo a

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TZU, Sun Adaptao e Prefcio de CLAVELL, James, A Arte da Guerra, Record, 20 Edio, 1999 McNEILLY, Mark, Sun Tsu A Arte da Guerra Moderna - Traduo de Luiz Carlos do Nascimento Silva, Ed. Record, 2003.

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outra parte com aes diferentes, caminha-se para construo de um parceiro com uma viso bilateral da questo. Por fim, buscando saber quais so as opes da outra parte voc est melhorando as chances de suas propostas serem aceitas (buscando minimiza-las) e evitar superestimar ou sobreestimar o poder da outra parte.

Truques Sujos

A outra parte pode se utilizar de truques sujos. Entre eles, a doutrina reconhece como mais recorrentes utilizao de dados falsos, sustentao de falta de autoridade, intenes duvidosas quanto ao acordo e omisses prejudiciais. Os remdios sugeridos por Chegando ao Sim so os que se seguem: (i) checar sempre todas informaes prestadas alegando-se que h muitos em que no se pode confiar; (ii) (iii) (iv) confirmar os poderes para negociar no incio das tratativas; incluir clusulas que garantam o cumprimento do contrato; e questionar diretamente sobre questes quando h tendncia omisses e buscar esclarecimentos em tempo prprio. Somam-se a tais truques o uso de guerras psicolgicas como ataques pessoais, utilizao de dupla que atua em seqncia mocinho / bandido, situaes tensionantes e mesmo ameaas. Ora, se muitas vezes a identificao de tais truques e a informao a outra parte basta para anular ou diminuir o uso destes, preciso de clareza para faz-lo de forma ponderada sem atrapalhar o andamento da barganha.

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Ainda, a escalada de exigncias e exigncias estremadas, recusa a negociar, atraso do acordo para o momento que lhe seja mais favorvel ou simplesmente adotar uma postura de pegar ou largar pode ser uma dificuldade para o negociador de boa-f. O livro, ento sugere a manuteno da postura e calma, no cedendo s presses e exigindo o uso de padres objetivos, claros e justos.

Ultrapassando posturas difceis adversariais (Getting Past No)

Assim como a gua modela seu fluxo de acordo com o terreno, um exrcito administra a vitria de acordo com a situao do inimigo94

Complementando o disposto no Chegando ao sim, um de seus autores escreveu o Getting Past No95 que trata mais extensamente das situaes que podem vir a impedir a concluso do acordo. Entre estas barreiras para negociar, Ury96 lista a emoo, posio, insatisfao e poder das partes. Para romper com estes impedimentos, o Professor ento sugere utilizar-se da ttica de velejar, ou seja, utilizar aes indiretas para contornar o vento e chegar ao destino. Deve-se buscar evitar emoes prprias e ajudar a outra parte a afastar-se desta aproximao emocional.97 Algumas das dificuldades que se encontra ao negociar so ataques visando a intimidao, manipulaes e distores da realidade bem como a alegao de falta de flexibilidade e imobilidade. Ao alternar a forma de conduo da conversa e questionar as razes pela atitude da
94 95

McNEILLY, Mark, Sun Tsu A Arte da Guerra Moderna. URY, William, Getting past no, Negotiating your way from confrontation to cooperation. 96 Id. Ibid. 97 Em uma anlise paralela, podemos citar as palavras imortais de Sun Tzu sobre a importncia de manobras indiretas em situaes de adversidade: Para garantir que toda a sua tropa possa agentar o mpeto do ataque inimigo e permanecer firme, faa manobras diretas e indiretas. Em todo o combate, o mtodo direto pode ser usado para coordenar a batalha, mas os indiretos sero necessrios para garantir a vitria. TZU, Sun Adaptao e Prefcio de CLAVELL, James, A Arte da Guerra.

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outra parte, perguntar como tal proposta seria justa e oferecer opes, caminhar-se- para uma melhor soluo do problema. Deve-se quebrar a cadeia de truques sujos e uma postura agressiva e competitiva com atitudes doces e ponderadas. Ao mesmo tempo, deve-se manter firme nos argumentos e justificativas de posies.

O que de suma importncia na guerra atacar a estratgia do inimigo

98

O reconhecimento da atitude ou truque da outra parte e o efeito desse pode ser o bastante para se evitar a continuidade da pratica pela simples demonstrao de que se percebe a ttica. Uma pausa e reavaliao do que ocorre pode evitar trocas de agresses, bem como mostrar simpatia e compreenso em face das idias e posies da outra parte pode ser extremamente til para evitar uma bola de neve de desentendimentos.

O Silencio , algumas vezes, mais eloqente que os discursos (Sabedoria rabe)99

Pausas e controle da situao so excelentes para melhor anlise da situao. Decises s devem ser tomadas aps longa anlise e no de imediato. Como sugestes para ultrapassar barreiras como a alegao de inflexibilidade podemos citar: (i) simplesmente ignorar, (ii) dar uma interpretao diferente, ou (iii) testar os limites desta imobilidade. Ataques podem ser ignorados, considerados um ataque ao problema e no pessoal, e utilizados como uma vontade de ultrapassar o passado e remediar o futuro. Da mesma forma, percebendo certa vontade de enganar da outra parte pode-se utilizar das informaes lhes

98

Sobre o tema vide DIMITRIUS & MAZZARELLA, Jo-Ellan & Mark, Decifrar Pessoas Como entender e prever o comportamento humano. CHALLITA, Mansour, Op. Cit. pg. 79 99 Id. Ibid 79

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oferecidas a seu favor. Por exemplo, sabendo-se lidar com algum pouco confivel e verificandose que este afirma ser fiel pode-se ento requerer uma garantia extra, tendo em vista que sendo fidedigno no teria porque se opor a tanto. Mostra-se ai, mais uma vez, o elemento surpresa como algo til s negociaes em geral.

Discutir a maneira de transformar amigos em inimigos (Ferreira de Almeida)100

Envolver a outra parte no processo de deciso evita com que esta se perceba infeliz com o mesmo e no efetue o acordo ou cumpra com o mesmo. Da mesma forma, garantir outra parte a participao na elaborao do compromisso final o adiantamento do encaminhamento do acordo. Se a parte ainda resistir possvel que ela mude sua posio ao ser questionada com suas opes ao acordo. Nem sempre a alternativa negociao boa e um conselho prvio pode ser bastante eficiente. Deve-se atentar, contudo, para no tornar tal aviso uma ameaa ao demonstrar suas opes no deixe que a outra parte se sinta ameaada e aumente, ento o tom agressivo da conversa

Exeqibilidade

Na teoria da negociao, compromisso qualquer declarao oral ou escrita sobre o que as partes faro ou deixaro de fazer com fechamento do acordo. Compromissos podem ser feitos ao final de uma negociao, ou aos poucos, ao longo do procedimento, em pontos especficos sobre os quais as partes entendam que possam desde logo aquiescer. Estaremos diante de um compromisso bem estruturado 101 quando ele for ao mesmo tempo exeqvel, exigvel, prtico e duradouro .

100 101

Id. Ibid 79 SILVA, Alessandra Gomes do Nascimento, Tcnicas de Negociao para Advogados.

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Para que um acordo seja cumprido, mister torn-lo exeqvel. Visando evitar problemas futuros, Chegando ao sim recomenda a incluso de clusulas de garantia, em especial quando se percebe a possibilidade da outra parte no adimplir. Assim, se esta alega que a possibilidade de descumprimento pequena, deve-se razoar que, se assim o , nada importa a incluso de instrumentos de garantia a tal adimplemento. Previne-se logo que o acordo e o procedimento de negociao sejam inteis.

CAPTULO III - Benefcios e desvantagens da Negociao da Escola de Harvard uma comparao

a) Benefcios das Formas alternativas de resoluo de conflito

No entendo quem procura obter pela fora o que pode obter pela persuaso, nem que prefere a violncia 102 quando a concrdia igualmente eficaz. (Muauiat)

Os mtodos de ADR tm como vantagens a celeridade, informalidade, oralidade, adeqabilidade ao caso concreto e possibilidade de serem menos custosos que os meios tradicionais. Ainda tm como caracterstica a preservao de fatores emocionais e sociais, permitindo uma convivncia mais amigvel entre as partes. Em face de uma disputa ou controvrsia, o principal interesse a resoluo desta, em geral o mais brevemente possvel. Os meios alternativos, pela maior independncia do poder judicirio, permitem que as partes resolvam seus conflitos no tempo adequado. Da mesma forma, o uso das ADRs pode resolver problemas de forma menos custosa. possvel que uma arbitragem, conforme a importncia e o assunto em tela, seja bastante cara
102

CHALLITA, Mansour, Os Mais Belos Pensamentos de todos os Tempos, Acigi

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pelos custos envolvidos na anlise da questo. Entretanto, em geral observa-se que os mtodos de ADR so menos caros e, em especial, permitem mais veloz resoluo o que leva a menos gastos (dispensa de custas, tempo, honorrios advocatcios etc...). Em face de disputas monetrias, seguindo ao princpio de que tempo dinheiro quanto mais rpida a soluo, mais barata esta se mostra. Ainda, minimiza os riscos de danos da continuidade de disputa. Os ADRs ainda permitem a flexibilizao do procedimento para adequar ao caso em tela, contrapondo-se aos procedimentos pr-estabelecidos da jurisdio tradicional. Assim, vo se adequando na forma, permitindo maior controle das partes sobre esta, para obter um resultado material melhor. Da mesma forma, possvel utilizar-se de rbitros ou mediadores especializados no objeto da lide, ou mesmo atravs da negociao pelos conhecedores da matria em questo, a fim de obter um acordo ou laudo que seja condizente com a matria referida. Tratando-se de procedimento mais simplificado, os meios alternativos no so vinculados o que a legislao determina, autorizando s partes analisarem suas perspectivas atravs de um panorama mais amplo de possibilidades. Procedimentos como mediao e negociao, que do espao para as partes se envolverem no processo de deciso, ainda fazem com que, em geral, os acordos sejam respeitados e cumpridos. Geram tambm comumente a continuidade de boas relaes entre as partes. Costumam evitar tambm os custos sociais e psicolgicos que decorrem de aes judiciais como a publicidade dos assuntos, maior destruio do relacionamento das partes e ansiedade pela mora e repercusso da ao.

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Como funes das conciliaes, reconhecendo a utilidade de tal procedimento, Ada Pellegrini103 enumera:

a) a recuperao de controvrsias que permaneceriam sem soluo na sociedade contempornea, sobretudo no campo da denominada Justia menor..; b) a racionalizao da distribuio da Justia, com a conseqente desobstruo dos tribunais...; c) o reativar-se de formas de participao do corpo social na administrao da Justia; d) a mais adequada informao do cidado sobre os prprios direitos e sua orientao jurdica, ...

Ora, os itens a a c aplicam-se a todas as formas de ADR demonstrando estes serem extremamente benficos a justia. Continua a Ilustre autora:
...Tudo aliado convico de que o mtodo contencioso de soluo de controvrsias no o mais apropriado para certos tipos de conflitos, indicando a necessidade de atentar para os problemas sociais que esto base da litigiosidade, mais do que aos meros sintomas que revelam a existncia desses problemas104

Como vantagens da jurisdio comum, parte da doutrina alega a garantia de justia. Tratando-se de situaes em que uma das partes detm maior poder, alegam estes que os ADRs poderiam levar a um acordo injusto, ou at, havendo menor controle sobre a atividade do rbitro, um laudo que beneficie desproporcionalmente uma das partes. Entretanto, as tcnicas negociais, se bem utilizadas, permitem evitar abusos e o mediador bem instrudo atuar de forma a minimizar tais diferenas. Por fim, os rbitros so escolhidos pelas partes com base na confiana e na segurana de capacidade e imparcialidade de resolver a disputa. Assim, a maior parte da doutrina reconhece que ultrapassada a teoria de que somente a jurisdio comum daria a certeza e segurana jurdica necessria.

103 104

GRINOVER, Ada Pellegrini, Op. Cit pg 191 GRINOVER, Ada Pellegrini, Op. Cit.

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Da mesma forma, a participao mais ativa das partes no processo permite que estas estejam mais atentas a um possvel conflito de interesses decorrentes da representao. Nos procedimentos mais informais o conhecimento procedimental do advogado ou representante, apesar de inegavelmente importantes, pois o conhecimento sobre o processo e tecnicidades so grandes contribuintes para uma soluo de sucesso, deixam de ser demasiadamente necessrios e as partes costumam atuar de forma mais ativa, seja optando na forma de resoluo seja sentindose mais aptos a opinar no resultado ou propor solues. A justia e sua formalidade, tradicionalmente conhecida como mtodo de assegurar proteo, muitas vezes assustam as partes mais simples, que se vem intimidadas para agir de forma mais segura ou requerer ou colocar suas posies. A possibilidade das solues equivalentes se sobreporem a jurisdio tambm se verifica infundada. No s os exemplos adotados pelas cortes nos Estados Unidos e mundialmente, demonstram que as partes por serem s vezes obrigadas a buscar solues alternativas antes de dar continuidade ao processo no so limitadas atuao ou acesso ao judicirio, como este ainda o detentor de poder de coero e controle posterior de acordos e at laudos arbitrais no sentido formal. Por outro lado, em relao ao poder de coao restrito justia, devemos transcrever as crticas postuladas por Castro Fiuza em brilhante artigo105

Alem de ser fim em se mesmo, o Direito Processual Civil brasileiro cria empecilhos que devem ser solucionados, a todo custo, pelos juristas. Um deles a questo d aprova, alis, problema muito mais de Direito material que de Direito Processual, afeto a todos os ordenamentos jurdicos, nos quais impera o fetichismo legal. muito comum depararmo-nos com situao em que a pessoa tem o direito, mas no consegue prova-lo, perdendo-o, pois... Talvez maior expanso da teoria objetiva da responsabilidade e da inverso do nus da prova fossem pontos iniciais de debate, no sentido de se resolver o problema.
105

FIUZA, Csar Augusto Castro, Formas Alternativas de Solues de Conflitos

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Outro ponto importante o das sentenas inexeqveis. Ocorre, com bastante freqncia, o fato de a sentena conceder o direito, mas sua execuo ser impossvel. ... Mas quais as possveis solues para tal problema? So indubitalvemente, vrias, e conhecidas de todos, as solues. Cada um de ns sabe que acelerar o processo judicial significa aumentar o nmero de juzes e auxiliares da Justia, pagando-lhes salrios condignos. Tambm, mister total reestruturao do Direito Processual, tornando-o menos formal e mais clere. Alm disso, h que reformar os sistemas judicirio e penitencial. Todas medidas indispensveis para a melhoria da prestao jurisdicional e, conseqentemente, da forma democrtica de governo. ... Nesse momento, entram em cena as formas alternativas de soluo de disputas, como opo eficaz para a realizao da justia.

Da mesma forma, exatamente porque a negociao e a mediao permitem s partes participarem do processo decisivo, estas, verificando que o procedimento levar a uma deciso injusta, podem optar pela apreciao do judicirio. J no procedimento arbitral, a lei de arbitragem estabeleceu meios de proteger s partes de uma possvel parcialidade. As partes tambm, detendo maior controle sobre o procedimento e muitas vezes decises (no caso da mediao e negociao) evitam o risco da incerteza de uma deciso judicial ou arbitral ou at uma interpretao desfavorvel da lei ou dos fatos. A oralidade, caracterstica dos meios alternativos permite a verbalizao de insatisfaes existentes sem o peso do procedimento formalista jurisdicional. Em conflitos de menor porte, muitas vezes s a possibilidade de expor sua posio j garante parte a satisfao pretendida, que muitas vezes no seria lhe oferecida em um processo litigioso. Tratando da conciliao e concluindo que esta se enquadra numa perspectiva mais ampla de jurisdio por esta incluir no seu escopo social a pacificao e no poltico a participao das partes no procedimento, assim comenta Ada Pellegrini106:

GRINOVER, Ada Pellegrini. A Conciliao extrajudicial no quadro participativo, in Novas Tendncias do Direito Processual, pp. 221.

106

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Releva, assim, o fundamento da conciliao, consistente na sua funo de pacificao social. Esta via, de regra, no alcanada pela sentena, que se limita a ditar autoritativamente a regra para o caso concreto; que, na grande maioria dos casos, no aceita de bom grado pelo vencido, o qual contra ela costuma insurgir-se com todos os meios na execuo; e que, de qualquer modo, se limita a solucionar a parcela de lide levada juzo, sem possibilidade de pacificar a lide sociolgica, em geral mais ampla, da qual aquela emergiu, como simples ponta do iceberg. Por isso mesmo, foi salientado que a Justia tradicional se volta para o passado, enquanto a informal se dirige ao futuro. A primeira julga e sentencia, a segunda compe, concilia, previne situaes de tenses e rupturas, exatamente onde a coexistncia um relevante elemento valorativo

Para a manuteno dos requisitos de imparcialidade e independncia, existe a proviso de excees de impedimento e suspeio aos rbitros, nos mesmos moldes das excees aplicadas aos juzes togados no CPC, atribuindo-lhes a mesma responsabilidade (art. 134 e 135 do CPC). Assim, os rbitros nomeados tm o dever de revelar, antes de aceitar sua nomeao, qualquer fato denotativo de justificada dvida quanto sua imparcialidade ou independncia (art. 14, 1 da Lei de arbitragem) ou declarar-se suspeito por motivo de foro ntimo como podem os juzes togados (art. 135, p. nico, do CPC). Entretanto, uma vez nomeado, as partes s podem recusar o rbitro se o motivo para dando se der aps a nomeao (art. 14, 2 da Lei de arbitragem). Destarte, as partes podem levar justia comum a apreciao da parcialidade do rbitro, dando-lhes semelhante garantia existente no judicirio. Ainda, existe a previso da eventual propositura da ao declaratria de nulidade da sentena arbitral (art. 20, 2 c/c art. 33 da Lei de Arbitragem). Por fim, j foi decidido pelo Supremo Tribunal Federal a adequabilidade da arbitragem como meio de soluo de disputa107.

Informativo 254 (SE-5206) Concludo o julgamento de agravo regimental em sentena estrangeira em que se discutia incidentalmente a constitucionalidade da Lei 9.307/96 - Lei de Arbitragem (v. Informativos 71, 211, 221 e 226). O Tribunal, por maioria, declarou constitucional a Lei 9.307/96, por considerar que a manifestao de vontade da parte na clusula compromissria no momento da celebrao do contrato e a permisso dada ao juiz para que substitua a vontade da parte recalcitrante em firmar compromisso no ofendem o art. 5, XXXV, da CF ("a lei no

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Devemos ainda reconhecer que mesmo a justia comum estimula a soluo amigvel das disputas. Seja no estabelecimento de audincias conciliatrias, (Lei 9958/2000, Comisso de Conciliao Prvia, artigos 125 e 331 do Cdigo de Processo Civil e Lei 9.099/95) ou na validao de acordos a qualquer tempo, considerando estes, aps homologao como forma de soluo com deciso do mrito da ao (Artigo 269 do Cdigo de Processo Civil)108. Assim, pela regulao legal da arbitragem e em breve da mediao, e o estmulo reconhecido em lei negociao, nos parece que a lei reconhece que os ADRs no levam ausncia de garantias constitucionais e processuais caractersticas do sistema jurisdicional ou que a hipossuficincia de uma das partes acabar resultando em um acordo ou laudo que reflete os interesses de uma s das partes e, portanto, injusto. Obviamente, a boa-f um dos elementos mais importantes para o sucesso dos processos alternativos de resoluo j que estes no so dotados do poder coercitivo da justia comum. Entretanto, a adoo destes no retira a possibilidade de buscar a execuo do acordo ou laudo no judicirio. Da mesma forma, uma parte que aja de m f poder retardar judicialmente o cumprimento de decises jurisdicionais e utilizar-se dos inmeros recursos e meios legais para evitar o cumprimento ou execuo de sentena ou acrdo. Destarte, nos parece que por mais que os ADRs prescindem de coatividade, a boa-f importa tanto para o meio alternativo ou tradicional de soluo de disputa.
excluir da apreciao do Poder Judicirio leso ou ameaa a direito"). Vencidos os Ministros Seplveda Pertence, relator, Sydney Sanches, Nri da Silveira e Moreira Alves, que, ao tempo em que emprestavam validade constitucional ao compromisso arbitral quando as partes de uma lide atual renunciam via judicial e escolhem a alternativa da arbitragem para a soluo do litgio, entendiam inconstitucionais a prvia manifestao de vontade da parte na clusula compromissria - dada a indeterminao de seu objeto - e a possibilidade de a outra parte, havendo resistncia quanto instituio da arbitragem, recorrer ao Poder Judicirio para compelir a parte recalcitrante a firmar o compromisso, e, conseqentemente, declaravam, por violao ao princpio do livre acesso ao Poder Judicirio, a inconstitucionalidade dos seguintes dispositivos da Lei 9.307/96: 1) o pargrafo nico do art. 6; 2) o art. 7 e seus pargrafos; 3) no art. 41, as novas redaes atribudas ao art. 267, VII e art. 301, inciso IX do Cdigo de Processo Civil; 4) e do art. 42. O Tribunal, por unanimidade, proveu o agravo regimental para homologar a sentena arbitral. SE 5.206-Espanha (AgRg), rel. Min. Seplveda Pertence, 12.12.2001.(SE-5206) 108 Sobre o resultado dos procedimentos de conciliao veja BARBOSA MOREIRA, Jos Carlos. Op. Cit. pp. 95/101.

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Por fim, reconhecendo a lei a validade do acordo como acima disposto, acreditamos que a oponibilidade dos efeitos deste a terceiros no deve ser problemtica. Pelo contrrio, tais meios de resoluo de disputa reduzem a presso e volume de aes na justia comum, que se encontra presentemente inflada, permitindo a esta melhor apreciao dos casos que forem a ela levados. Como situaes em que a jurisdio seria prefervel s solues alternativas, alm das situaes em que a lei considera imprescindvel a anlise da justia comum, do ministrio pblico e dos auxiliares do poder judicirio, lista Gerald Williams:109
a) Quando a ao frvola e a parte no est interessada na soluo desta, mas somente na continuidade da lide por motivos vrios; b) Quando se pretende obter uma resposta esclarecedora sobre a situao da lei e prefere utilizar-se de recursos a um acordo; c) Quando a parte se sente vingativa e quer uma audincia judicial bem como uma sentena; d) Quando a avaliao dos danos difcil e a utilizao de um juiz pode ser benfica pois este passar ser responsvel pela avaliao; e e) Quando a outra parte impossibilita qualquer acordo.

ALLISON,110 analisando os benefcios dos meios alternativos, comenta que somente em casos em que existe uma necessidade de estabelecer um precedente judicial ou um principio de vingana e/ou necessidade de uma resoluo pblica para re-estabelecer uma situao moral a justia comum ofereceria vantagens. CARVAR & VONDRA111 declaram que os meios alternativos s no so mais efetivos tendo em vista que ainda se estes ainda so opes alternativas jurisdio, ao invs de uma opo prioritria, por medo ao desapego. Como formas de comparao entre as opes, AARON & HOFFER112 propem uma anlise matemtica das chances da vitria combinada com o quantum que isto repercutiria para a

WILLIAMS, Gerald R., Legal Negotiation and Settlement, West Group 1983 ALLISON, John R., Five Ways to Keep Disputes Out of Court. 111 CARVER and VONDRA, Todd B & Albert A, Alternative Dispute Resolution: Why It Doesnt Work and Why It Does, Harvard Business Review on Negotiation and Conflict Resolution. 112 GOLDBERG, SANDERS & ROGERS, Stephen B, Frank E A & Nancy H., Dispute Resolution Negotiation, Mediation and Other Processes.
110

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parte, em face do resultado do acordo para se decidir qual a melhor opo. Contudo, como e difcil em grande parte dos casos se avaliar as chances de xito e ainda mais o quanto o juiz garantir parte, na prtica tal teoria de difcil aplicao. Mauet113 j prope uma analise com base nos seguintes pontos: elementos de prova disponveis, suas fontes e credibilidade, jurisprudncia, custas judiciais, possibilidades de acordo e conseqncias fiscais do acordo. Fora das hipteses listadas e de uma forma genrica, portanto, os meios alternativos sero benficos e devem ser estimulados.

b) Vantagens e desvantagens da Negociao em face s demais formas de resoluo de conflito

Como vantagem da negociao e a mediao/conciliao em face da arbitragem podemos citar que, pelo rbitro decidir o conflito e impor a soluo s partes, e na mediao/conciliao a deciso ser das partes, permitindo estas de participarem do poder de deciso, as mesmas em geral estaro mais propcias a cumprirem o acordo que consideram como justo. A mediao e negociao permitem a anlise de opes criativas para a soluo do conflito, no se limitando s tradicionais e esperadas. Adicionalmente, estes meios permitem a continuidade das boas relaes entre as partes. Em relacionamentos jurdicos de longa durao a negociao pode ser o mtodo de soluo de disputas mais aconselhvel, justamente porque as partes no estaro encerrando o vnculo jurdico, mas sim resolvendo um conflito localizado e relativo uma parcela do liame sem exigir

113

MAUET, Thomas A., Pretrial, New York: Aspen, 1999.

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a interferncia de terceiros. Nesse sentido, no se mostra adequada soluo que identifique o "vitorioso" e o "derrotado", justamente para que tal situao no gere novos conflitos. Quando o conflito se refere o vnculo j encerrado ou concludo, a negociao pode tambm ser uma boa opo de resoluo do conflito, pois no exige um terceiro e, logo, custos adicionais, para solucionar o envolvimento das partes. Este se caracteriza pela informalidade e ausncia de regras de comportamento e procedimentos acordados entre as partes. Na arbitragem, costuma-se ainda requerer a contratao de advogados o que poderia ser prescindvel na negociao ou na mediao. Assim, a negociao tende a ser menos custosa do que os demais meios. Como possvel contraponto aos benefcios da negociao, por esta no possuir parmetros ou regras claras que definam procedimentos e as condutas das partes e/ou dos negociadores, pode alega-se que a mesma pode colocar em risco at mesmo o sigilo da operao. Entretanto, assinando-se um documento em que se exige a confidencialidade se evita tal risco. Questiona-se muito a inexistncia na negociao de um terceiro imparcial que estaria intermediando as partes, evitando discusses desnecessrias que por vezes decorrem da atuao pessoal no problema e buscando equilibrar as relaes das partes onde uma se mostra muito mais segura e forte. Efetivamente, tais questes so excelentes e pertinentes. No obstante, um negociador hbil e treinado, conhecedor de tcnicas (em especial a Escola de Harvard) no permitir que a parte fraca seja abusada atravs de artifcios e argumentos. A separao das pessoas do problema evita que emoes afastem as partes de um possvel acordo. Por outro lado, um negociador experiente utilizar-se- de uma preparao e treino para no permitir que a situao de desequilbrio continuo e buscar respostas adequadas e propostas alternativas para permitir um acordo justo e interessante para ambas as partes.

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Ainda, nos demais mtodos de ADR a negociao sempre estimulada. O mediador atua como facilitador da negociao. Na conciliao pode ter uma postura mais ativa mas tal papel de estmulo ao acordo permanece. Na arbitragem, semelhantemente ao que ocorre na justia comum, o rbitro, ou tribunal, dever designar uma audincia preliminar de conciliao, que obrigatria, auxiliando a aproximao das partes e julgadores, e propiciando a resoluo do conflito amigavelmente. Ainda, a qualquer momento, se as partes encontrarem soluo cordial para o conflito fora do processo, um pedido dever ser formulado para o rbitro ou para o tribunal, contendo os termos da composio, o qual ser homologado por sentena e valer como ttulo executivo judicial (art. 584, III, do CPC c/c art. 28 da lei 9.307/96).

c) Importncia da tcnica para Negociao. Vantagens das Tcnicas da Escola de Harvard face s Demais114 Comparando as tticas de negociao cooperativas e competitivas, Williams115 comenta alguns pontos e reflete algumas experincias:

Even when used by effective negotiators who are well prepared, thoughness creates other problems as well. Osgood (1962) found that the use of toughness and unilateral commitment in negotiating agreements generates a marked increase in tension and mistrust between negotiators. The tension and mistrust create a whole serious of additional effects, each of which may impact negatively on the negotiations. One immediate effect is to distort the communications between the parties. Mellinger, as early as 1956, found that when people communicate under conditions of distrust, they tend to overstate the extent of agreement or to overstate the extent of disagreement. Both have negative consequences. In the first case, tough negotiator is lead to believe that his opponent is closer to agreement than is in fact the case, and therefore goes on to the next item on the agenda, or seek closure on the case, only to find that the opponent is in serious disagreement and will not commit himself to the anticipated agreement.

Williams prossegue comentando outros problemas que podem surgir da atitude competitiva: a falta de comunicao pode gerar maior sensao de litgio do que efetivamente
114 115

vide HARVARD BUSINESS, Negotiation e KAGAN, Odia, Negotiating Negotiation., WILLIAMS, Gerald R., Legal Negotiation and Settlement.

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ocorre, podendo levar inclusive completa finalizao das negociaes; a agressividade pode gerar preocupaes em estados emocionais implicando em menos ateno ao objetivo e mrito da questo em discusso; tal postura competitiva leva a descontinuidade de bom relacionamento entre as partes.116 Em relao postura cooperativa, a escola de Harvard caminhou adiante nas fraquezas apontadas naquela. As tcnicas para se evitar os truques sujos e separar as pessoas do problema, podem evitar abusos do negociador competitivo ou de m f. J a postura rgida com o problema e suave com as pessoas evita a aparente fraqueza que poderia se depreender da postura conciliador, ao mesmo tempo evitando os problemas decorrentes da agressividade. Ademais, a escola de Harvard expressa grande importncia em tornar a comunicao entre as partes a mais clara possvel, facilitando alcanar o acordo.
As tempestades derrubam as rvores fortes e altas por mais enraizadas que estejam; mas a elas resistem as modestas plantas flexveis e a selva do campo (Da sabedoria oriental> Um homem que nunca foi escola pode roubar a carga de um vago; mas se tiver uma educao universitria, roubar a estrada de ferro inteira (Theodore Roosevelt)

White117, criticando as tcnicas de negociao de Harvard, alega que a teoria ignorou a realidade de grande parte das negociaes ao propor sua tese. Ele alega que grande em parte dos casos, nota-se uma situao distributiva, onde a criatividade e possibilidades de opes criativas so inexistentes, e a teoria seria inaplicvel. Ademais sustenta, que a utilizao de critrios objetivos no seria uma boa recomendao tendo em vista que, segundo o autor, as partes costumam justificar suas posies e no coloca-las sem razo.

Como sustentao desta posio, podemos citar a pesquisa efetuada em Phoenix na qual verificou-se que para os negociadores eficientes os competitivos chegaram a acordos em 50% enquanto os cooperativos firmaram acordos em 62% dos casos e para os ineficientes a o percentual de acordos era 33% para os competitivos e 34% para os cooperativos. Este resultado explica-se pelo fato de que os cooperativos sabendo-se ineficientes sentem-se obrigados a levar o caso para justia para melhor atender ao seu cliente em WILLIAMS, Gerald R., Op. Cit 117 34 J, Legal Educa. 115-117 (1984) em GOLDBERG, SANDERS & ROGERS, Stephen B, Frank E A & Nancy Op. Cit.

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Goldberg, Sanders e Rogers118 rebatem esta primeira critica alegando que alguns princpios bsicos do Getting to Yes so aplicveis a todos os tipos de negociao como a preparao e anlise do BATNA. Destarte,, que a utilizao de critrios objetivos til para evadir-se do cabo de guerra costumeiro. Os autores de Getting to Yes119, ainda, em resposta s criticas de White, replicam que em nenhuma negociao haver uma parte justa ou mais correta. Entretanto, a utilizao de padres externos facilita o acordo por demonstrar justia na proposta. Dentro desta soluo, standards mais convincentes so os que so mais especficos para o caso concreto, mais aceito e mais relevantes por conta de tempo, local e circunstncia. Obviamente, a cultura, valores e experincias das partes influenciar na validao dos padres utilizados. Entretanto, indcios externos so mais aceitos que posies isoladas e tendem a reduzir a extenso da discusso para pontos especficos, permitindo que as demais controvrsias sejam resolvidas. A escolha da tcnica e modo de utiliz-la depender do caso especfico, dos interesses das partes e caractersticas pessoais dos negociadores. Entretanto, o estudo destas e a forma de utilizar dessas em benefcio prprio ou como identifica-las e usar das mesmas como defesa imprescindvel para o bom negociador. Assim, possvel chegar a opes criativas que no se atm ao pedido inicial de cada uma das partes, podendo, inclusive, satisfazer plenamente todos os envolvidos sem exigir concesses.

GOLDBERG, SANDERS & ROGERS, Stephen B, Frank E A & Nancy H., Op. Cit. FISHER, URY & PATTO, R, W & B, em GOLDBERG, SANDERS & ROGERS, Stephen B, Frank E A & Nancy H., Dispute Resolution Negotiation, Mediation and Other Processes, Aspen Law & Business, Third Edition
119

118

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Bibliografia

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