Você está na página 1de 116

CAPITOLUL I.

Politica Promotionala si Rolul pe care il joaca in activitatea IMM-urilor (Firmelor) Aspecte Teoretice
1.1. Rolul Promovarii in Marketing In sistemul relatiilor pe care firma le are cu mediul economico-social, cu piata , aceasta nu se poate limita numai la producerea si distributia de bunuri si servicii, ci este necesara o permanenta comunicare cu acest mediu, cu piata, fapt ce presupune o informare permanenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, adoptarea unor modalitati specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum a cumparatorilor, de sprijinire permanenta a procesului de vanzare. Mixul Promotional Termenul de mix promotional a fost inventat pentru a face referiri cu privire la alegerea instrumentelor promotionale si la suma cheltuita pentru fiecare instrument utilizat pentru un produs sau o linie de produse. Instrumentele promotionale care stau la dispozitia specialistului in marketing sunt foarte variate, dar cele mai des folosite sunt: reclamele, promovarea vanzarilor, publicitatea, expozitiile. Fiecare mix trebuie planificat cu atentie pentru a fi in concordanta deplina cu natura produsului sau serviciului si in mod special, cu caracteristicile si interesele pietei. 1.1.1 Definirea Principalelor Instrumente Promotionale Reclama reprezinta orice prezentare de cuvinte, fotografii, sunete, care este nepersonala, platita de un sponsor la preturile stabilite si care este transmisa prin mass-media: televiziune, radio, ziare, internet, posta, vehicule de transport, expuneri exterioare. Vanzarea personala este comunicare directa (fata in fata sau la telefon) care are loc intre vanzator si comparator, in scopul efectuarii unei vanzari. De asemenea dintro vanzare personala pot aparea mai multi cumparatori si mai multi vanzatori. Vanzarea personala este un process ce urmareste informarea clientilor pentru a-i convinge sa cumpere produse ca urmare a comunicarii directe. Prin aceasta se da posibilitatea vanzatorilor sa aiba libertatea de a-si ajusta mesajul astfel incat sa satisfaca cat mai bine nevoile de informatie ale clientilor. Comparativ cu alte metode promotionale, vanzarea personala este mai precisa , permitand vanzatorilor sa se concentreze asupra celor mai promitatoare perspective de vanzare Publicitatea este comunicarea in forma transmiterii stirilor despre produsele sau serviciile unei firme sau ambele, fie liber, fie prin onorarii promotionale1, care, de obicei, sunt
1

Olaru, A. , Marketing General, Editura Fundatiei Universitare Dunarea de Jos Galati, 2001, pag 253

mult mai reduse decat cele destinate reclamelor. Intr-o organizatie publicitatea este vazuta uneori ca o parte a relatiilor cu publicul, o functie de comunicare mai intense si mai inteligenta. Relatia cu publicul se bazeaza pe un set larg de activitati de comunicare folosite in scopul de a crea si mentine relatii favorabile intre organizatie si public: clientii, functionarii, oficialitati guvernamentale si societatea. Promovarea vanzarilor este o activitate, un material (sau ambele) care actioneaza ca un mobil, oferind valoare adaugata sau stimulentul pentru produs, revanzatorilor, vanzatorilor sau consumatorilor. Ea cuprinde toate activitatile si materialele promotionale diferite de cele de mai sus incluzand cupoane, demonstratii, expuneri la punctele de cumparare, mostre gratuite, concursuri, rambursarea banilor cumparatorilor, recompense. Inainte ca o firma sa decida ce instrumente de promovare sa foloseasca, trebuie sa determine care sunt cele mai adecvate obiective pe care le urmareste pentru fiecare produs in parte. Printre obiectivele majore sunt incluse: schimbarea curbei cererii in sus si la dreapta, informarea si convingerea clientilor potentiali, sustinerea si motivarea negustorilor si vanaztorilor, imbunatatirea imaginii firmei. 1.1.2 Obiectivele urmarite de firma in alegerea instrumentelor promotionale Schimbarea curbei cererii: Scopul promovarii este sa modificam intreaga curba a cererii in unul sau in ambele din urmatoarele doua moduri: 1. Catre dreapta, asa fel incat o cantitate mai mare a produselor firmei sa fie cumparate la acelasi pret. 2. Spre vertical, astfel incat cererea sa devina mai neelastica iar preturile sa poata fi ridicate dar cu efect mai mica supra cererii. Majoritatea firmelor de afaceri au constatat ca modul cel mai putin de dorit de a concura este prin competitia de preturi, aceasta insemnand de regula, scaderea pretului in speranta obtinerii unui volum mai mare de vanzari. Foarte multe firme prefera sa lase preturile la un nivel la care acestea obtin un profit rezonabil si sa-si concentreze in primul rand efortul de promovare2, in scopul de a vinde, sustinuti negustorii si vanzatorii, imbunatatirea imaginii firmei. Informarea si convingerea potentialilor clienti difera in mod considerabil de la un instrument de promovare la altul, iar in acest scop se cheltuiesc sume importante. Totusi o firma poate castiga o competitie daca prin promovare informeaza si convinge clientii mai bine decat o fac celelalte firme concurente dar nerecurgand la reducerea preturilor pentru produsele lor care din acest motiv deseori pot lasa impresia unei calitati mai scazute.
2

Ibidem, pag 254

Sustinerea si motivarea negustorilor si a vanzatorilor este recomandata pentru faptul ca acestia exercita o influenta directa asupra clientilor, in special, atunci cand este vorba despre produse industriale si bunuri de folosinta indelungata. Pentru aceasta sar putea apela la reclama si promovarea vanzarilor in idea de a atrage potentialii clienti intr-un magazine sau intr-o sala de prezentare unde sa li se vandal anticipat produsele. Imbunatatirea imaginii firmei: unele eforturi promotionale urmaresc nu neaparat sa se vanda un anumit produs sau o linie de produs, ci sa imbunatateasca imaginea intregii companii atat printre clientii efectivi cat si printre clienti si negustori. Aceasta este considerata ca promovarea imaginii organizationale si se realizeaza printr-o varietate de metode promotionale incluzand reclame, publicitate. Activitatile promotionale care au drept scop imbunatatirea imaginii firmei vizeaza urmatoarele aspecte: Sa determine pe viitor clienti sa gandeasca favorabil despre firma pentru a mari sansele vanzarii produsului pe termen lung Sa atraga atentia unitatilor bancare pentru a le asigura fonduri pe termen scurt si lung Sa atraga un numar de fonduri care pot ajuta compania sa-si imbunatateasca calitatea produselor sau sa-si diversifice liniile sale de produse Sa recruteze pe cei mai capabili ingineri, pe cei mai buni vanzatori care doresc sa lucreze pentru firme mai prestigioase, conform pregatirii lor Sa capteze increderea negustorilor in posibilitati de productie ale firmei si calitatea deosebita a produselor sale Sa incurajeze si sa stimuleze vanzatorii firmei sa gandeasca in mod favorabil despre firma si produsele sale. 1.1.3. Strategiile promotionale ale firmei obiectivul principal pe care il urmareste fiecare firma este acela de a sti cum sa convingi clientii sa-ti cumpere marfa. Pentru aceasta se folosesc doua alternative si anume: fie o strategie defensiva, fie una ofensiva. Strategia defensiva: este acea strategie orientata spre cerere in care firma incearca sa-si apere si sa-si mentina pozitia pe piata folosind in acest scop reclama sau promovarea vanzarilor. Obiectivul urmarit in acest caz este sa-i faca pe potentialii clienti constienti de produs sau serviciu si sa le trezeasca interesul pentru a intra in posesia lui. Daca prin reclama se reuseste acest lucru, oamenii vor fi atrasi sa mearga la magazin si sa cumpere produsul. Strategia ofensiva presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale care stau la dispozitia firmei si folosirea unui buget considerabil. In acest caz sarcina promotionala revine vanzatorilor sau altor salariati care se ocupa direct cu clientii. Strategia ofensiva este folosita

atat de firmele industriale cat si de cele de bunuri de consum dar care dispun de un important potential material si financiar. Stabilirea bugetelor promotionale In functie de obiectivele si strategiile fixate prin activitatile sale promotionale, firma poate opta pentru orientarea eforturilor, fie in directia promovarii imaginii sale globale in cadrul mediului extern, al pietei, fie pentru promovarea exclusiva a produsului/serviciului oferit pietei. Dupa fixarea obiectivelor promotionale se trece la stabilirea sumei ce trebuie cheltuita de firma pentru acest scop, adica fixarea unui buget total promotional iar apoi alocarea acestor fonduri pe diferite instrumente promotionale. Principalele metode folosite in vederea elaborarii bugetului ce priveste activitatea promotionala sunt: procentajul din cifra de afaceri alinierea la concurenta folosirea fondurilor disponibile metoda obiective si sarcini

Datorita faptului ca majoritatea firmelor au fonduri disponibile limitate, de cele mai multe ori, acestea se gandesc la cati bani au la dispozitie si nu la nevoile reale care trebuie rezolvate prin eforturi promotionale. Limitarea fondurilor poate forta firma la restrangerea activitatii promotionale la piete selectate, la includerea in aceasta activitate numai a unei parti din linia produsului, la folosirea in masura mai mica a mass-media, sau la o angajare mult mai diminuata si nu la o angajare totala. Aceasta practica este utilizata, in special de firmele unde top managerul este orientat mai ales financiar si mai putin spre marketing, ceea ce inseamna ca bugetul lor promotional se bazeaza pe stabilierea unui procent din cifra de afaceri a anului precedent, sau pe cifra de afaceri previzibila pentru perioada curenta. Specialistii in problemele pietei considera acest mod de abordare empiric, simplist, intrucat s-ar putea crede ca si cheltuielile de promovare ar fi mai curand un rezultat al vanzarilor si nu o cauza a vanzarilor. Deoarece scopul major al promovarii este sa duca la vanzari accentuate sustinute, aceasta tratare nu pare a fi logica. De asemenea daca bugetul promotional mai redus, al anului trecut, s-a datorat unei conjuncturi nefevorabile dar in anul urmator se asteapta o redresare economica ca urmare a masurilor ce au fost intreprinse, acesta inseamna ca firma nu va face suficiente cheltuieli vanzarilor. De asemenea pot aparea situatii in care vanzarile sa scada foarte mult intr-o anumita perioada de timp iar apoi sa creasca. Pentru aceasta insa se impun cu necesitate cheltuieli promotionale masive care pot avea ca rezultat final marirea cotei de piata a firmei si evident sporirea profitabilitatii acesteia. 6

Un alt mod de abordare pentru determinarea alocarile din bugetele firmelor pentru activitati promotionale3 intalnit, mai ales pe pietele oligopoliste, este acela ca firma sa se alinieze aceluiasi buget promotional ca si concurentii sai. S-a constatat ca cheltuielile cu reclamele actuale facute pentru firmele concurente sunt in general destul de usor de cunoscut iar promovarea vanzarilor si cantitatea de vanzari personale pot fi asemenea estimate. Acest mod de abordare este apreciat ca reprezentand conspiratia ignorantei reciproce deoarece firmele pot cheltui fie prea mult, fie prea putin. Desi nu este o metoda stiintifica, ea este practicata de firmele care-si disputa o anumita piata sau care urmaresc mentinerea pozitiilor amenintate de concurenti. De regula, metoda poate fi utilizata de firme care dispun de serioase resurse financiare si materiale. In schimb alte firme si-au inceput planificarea promotionala prin a decide cat de mult isi pot permite sa cheltuiasca din fondurile lor disponibile. Pentru produsele la care urmeaza sa se faca cheltuieli promotionale din fondurile disponibile, prevazute in acest scop, procentul difera de la an la an, de regula in functie de vanzari. Atunci cand vanzarile sunt reduse tendinta generala este de a fi cheltuiti mai putini bani, cu toate ca uneori fonduri promotionale mai substantiale ar putea exploata slabiciunea concurentilor care cheltuiesc mai putin si ar aduce firmei mai multe profituri. Intrucat procedeele descrise anterior prezinta o serie de incoveniente, acest lucru a impus ca speialistii in marketing sa creeze un asemenea mod de abordare care sa stabileasca cu mai multa exactitate bugetul total alocat pentru cheltuieli promotionale si astfel a aparut asa numita metoda obiective si sarcini . In esenta, metoda presupune ca responsabilul cu publicitatea sa-si defineasca obiectivele cat mai precis, sa identifice mijloacele care sa serveasca la atingerea lor si sa estimeze costul diferitelor mijloace inainte de a le aplica. Daca avem in vedere reclama, vanzarea personala, promovarea vanzarilor, relatiile cu publicul, si publicitatea, prin folosirea lor se urmareste realizarea unor sarcini si obiective care pot fi formulate astfel: reclama: cat de mult creste constientizarea sortimentului si priceperea de care avem nevoie in acest an? Care sunt temele ce trebuie accentuate? Ce obiective urmareste compania si ce sprijin poate oferi reclama? Vanzarea personala cat de des trebuie vizitati clientii actuali? Cati clienti noi ar fi util sa fie vizitati? Ce ar trebui sa incerce vanzatorii sa realizeze intr-o vizita de vanzare? Care sunt zonele geografice noi care ar trebui deschise? Ce volum de vanzare si ce profit ar trebui sa obtina fiecare vanzator?

Ibidem, pag 257

Promovarea vanzarilor este nevoie de a depune efort special pentru a castiga bunavointa clientilor creind distractii, mancare sau bautura in vacante? Este bine ca firma sa renunte la esantioane gratuite pentru a creste expunerea produsului?

Relatiile cu publicul si publicitatea: exista un mod de a face publicitate pentru produsele sau serviciile firmei? Ar putea ele sa fie folosite de o firma sau de o persoana marcanta sau donate unei cauze importante? in ce tip de activitati colective ar trebui sa se implice firma si in ce masura?

Fiecare dintre aceste sarcini si obiective trebuie analizate si specificate in termeni cantitativi deoarece numai in acest fel pot fi luate cele mai adecvate masuri, atat inainte cat si dupa efortul promotional, pentru a vedea cum se coreleaza telurile propuse. Cu toate avantajele pe care le prezinta acest mod de abordare, se ridica totusi o problema majora, si anume cum trebuie stabilita relatia dintre suma de bani cheltuita pentru fiecare tip promotional in parte si volumul de vanzari care rezulta ca urmare a promovarii. Acest lucru este destul de dificil de realizat, deoarece apar numerosi factori de piata care in mod constant se schimba, de exemplu, introducerea unui nou produs de catre concurenti. Alocarea fondurilor pentru diferite instrumente promotionale Alocarea fondurilor pentru fiecare instrument promotional se poate face in 2 feluri: Fie se stabileste un buget total promotional, dupa care se aloca fonduri pentru fiecare instrument in parte Fie se decide cati bani ar putea fi cheltuiti in mod profitabil de fiecare instrument promotional si apoi se insumeaza aceste cheltuieli pentru a obtine bugetul local. Cea de-a doua abordare ar putea fi folosita de catre firmele care folosesc metoda biective si sarcini in stabilirea bugetelor promotionale. Firmele de produse industriale aloca fondurile lor in special pentru vanzari personale si expozitii comerciale , iar cele cu produse de consum stiu ca reclamele vor fi o parte importanta a mixului lor promotional Managementul de reclame cere luarea deciziilor intr-un numar de zone de baza. In luarea acestor decizii se au in vedere intrebari de tipul: cat de mult sa cheltuim pe reclame? Unde si cat de des sa facem reclame? Ce medie sa folosim? Ce strategie creatoare sa folosim? Ce realizeaza reclama?

Daca o organizatie comerciala incearca sa foloseasca reclama, trebuie inevitabil sa solutioneze aceste intrebari in cursul planificarii si executarii programului. Iata cum se procedeaza: 8

Cat sa cheltuim? Decizia despre cati bani trebuie investiti in reclame nu este usor de rezolvat pentru majoritatea organizatiilor. Lipsa de informatii asupra efectelor precise referitoare la variatia sumelor pentru reclamele folosite in operatiile comerciale, adesea reprezinta un lucru extrem de dificil pentru ca managementul sa justifice un anume nivel de cheltuieli sau sa faca schimbari intr-un nivel stabilit deja de mult. Luarea deciziei in acest domeniu incepe desigur cu hotararea de a nu face reclama. Daca imprejurarile impun ca reclama, ca instrument de comunicare pentru firma, nu este justificata financiar, atunci nevoia pentru decizii ulterioare in managementul pentru reclame este eliminata. Pe de alta parte, odata ce s-a luat decizia de a se folosi reclame, sunt pusi in miscare urmatorii pasi in procesul de management. Cat si cat de des sa facem reclame? Mare parte din eficienta reclamei este rezultatul unor impresii cumulative rezultate dintr-o serie de reclame prezentate anterior. Continuitatea devine unul din scopurile unei planificari corecte a reclamelor. Problemele de corelare in timp si de intocmire a planului pentru reclame sunt strans legate atat cu planul de mass-media cat si de consideratii nugetare, deoarece frecventa aparitiei unei reclame depinde de ce sume sunt disponibile si in cate mass media diferite trebuie raspandite. Modelul si imprejurarile cumpararii pot fi factori importanti in luarea deciziilor de programare a reclamelor. Bunurile cumparate la intervale frecvente cer o expunere a reclamelor cat se poate de des daca trebuie realizata o eficienta maxima a vanzarilor. Ce mass-media folosim? Pentru ca mesajul de vanzare sa ajunga la grupul dorit de clienti potentiali, cel care face reclama trebuie sa gaseasca mass-media potrivita pentru a-l transmite lor. Unele mass-media ajung la un numar mare mare de cumparatori, altele ajung la un public cu inalta specializare. Mass-media difera in modul de comunicare; se pot trasmite mesaje prin ochi, prin urechi sau o combinare a celor doua si sub o lara varietate de conditii de expunere a auditorului Care este strategia creatoare utilizata? In practica actuala reclamele individuale sunt de obicei componente ale unui plan mai mare campanie de reclame. Problemele generale ale campaniei de reclame, politica de copiere si strategia artei de a le prezenta sunt dezvoltate pentru o serie de reclame, creandu-se pe aceasta baza elemente specifice ale planului de baza. Luarea deciziilor in arii care se ocupa cu planificarea, in general si planificarea reclamelor, in special, este denumita sub termenul de strategie creatoare. Evaluarea reclamei

Ce realizeaza reclama? Mijloacele pentru evaluarea sunt o parte importanta si necesara a programului de reclame. Ele includ masurarea eficientei diferitelor mass-media in care este plasata reclama ca si valoare diferitelor combinatii creatoare in reclame. Obiectivele Reclamei: Vor fi determinate pentru: nevoi promotionale imediate scopuri de marketing pe termen lung disponibilitatea fondurilor pentru reclame. Situatia de zi cu zi ale celui care face reclama vor influenta folosirea reclamei si scopurile sale specifice. Astfel, daca vanzarile scad, efortul de reclama va fi mult mai mare si se va indrepta spre atragerea unui numar cat mai mare de cumparatori cu putinta. Supraproductia pe o linie de produs speciala poate duce la depozite cat mai pline; ca urmare urmatoarea faza a reclamei trebuie sa fie eliminarea acestui produs care incepe sa nu se mai vanda. O campanie de reclame de cele mai multe ori, poate fi concentrata intr-o localitate data si trebuie sa practice promovarea agresiva pentru a inlatura un concurent sau cel putin sa-l impiedice in a captura piata. In fiecare caz programul de reclame devine un resultat al nevoii pentru ca presiunea ce vizeaza vanzarile imediate sa se exercite asupra situatiei de moment. Firmele comerciale, din necesitate, trebuie sa faca fata conditiilor competitive si dinamicii pietei in mod continuu si de acea multe reclame se desfasoara dupa acelasi tipar (model). Scopurile marketingului pe termen lung Deoarece mult din eficienta reclamelor reiese din impactul cumulativ, partea referitoare la scopurile marketingului, pe termen lung, este mai semnificativa decat efectele pe termen scurt. Cei mai abili manageri recunosc aceasta si incearca sa-si stabileasca obiectivele lor de reclama in legatura cu o imagine mai complexa. Acesta este momentul unde analiza atenta a partii pe care trebuie sa o aiba reclama in mixul marketingului devine esentiala. Planurile pe termen lung se bazeaza pe preveziuni ale imprejurarilor viitoare in care va evolua produsul si astfel se pot solicita modificari ale reclamei.

Nevoile promotionale imediate

Disponibilitatea fondurilor Obiectivele oricarui program de reclama sunt influentate de resursele financiare rezervate pentru acest scop. O firma comerciala trebuie sa stabileasca anumite scopuri pe care reclamele trebuie sa ajute sa le atinga dar daca efortul cerut de reclame nu poate fi finantat din 10

resursele disponibile, atunci scopurile vor trebui modificate in acord cu posibilitatile. Limitarea fondurilor ne poate forta restrangerea reclamei la piete-selectate, la includerea numai a unei parti din linia produsului, la folosirea mass-mediei sau la angajarea in mica masura in efortul total. 1.1.4 Sistemul de comunicare al firmei si activitatea promotionala Comunicarea si Promovarea Obiectivele comunicarii pot fi precizate prin examinarea modului in care membrii pietei tinta se repartizeaza in functie de diferiele faze ale procesului de cumparare si depind in mod direct de starea pietei. Atunci cand se lanseaza pe piata o noua marca care este putin cunoscuta, o actiune promotionala poate contribui la extinderea notorietatii ei; in timp ce atunci cand reputatia marcii este bine consolidata, este util sa se puna in aplicare o actiune promotionala destinata sa stimuleze incercarea produsului si sa-i impulsioneze pe cei indiferenti sa efectueze actul cumpararii. In schimb este putin avantajos sa-i convingi pe cei deja convinsi, sa sa cauti sa recuperezi pe cei care deja au respins marca. Dupa ce firma de afaceri a stabilit obiectivele de promovare si a alocat fondurile necesare pentru fiecare instrument promotional, specialistul in problemele pietei trebuie sa decida cum sa foloseasca mai bine aceste fonduri. Aceasta inseamna ca ambele strategii si tactici trebuie dezvoltate pentru fiecare instrument promotional.. Este o constientizare crescanda ca toate eforturile promotioinale sunt incercari de a comunica cu clientii. Ceea ce inseamna ca promovarea efectiva cere de fapt o comunicare corespunzatoare.

In figura de mai jos sunt infatisati factorii cheie proprii oricarui proces de comunicare care permit identificarea conditiilor unei comunicari eficiente.

11

O promovare buna cere o comunicare eficienta. Comunicarea reprezinta in sensul cel mai larg transmiterea de informatii de la o persoana numita emitator la o alta persoana numita receptor. Pentru a avea loc aceasta comunicare, adica pentru ca receptorul sa inregistreze exact acea informatie pe care a transmiso emitatorul, este necesar un limbaj comun de instiintare (aceleasi simboluri, imagini, cuvinte). In caz contrar comunicarea nu se va realiza. Analizand elementele prezentate in figura de mai sus rezulta ca cineva doreste sa trimita un mesaj printr-un canal (mass-media) unui receptor (auditoriu) care poate fi un grup de presoane sau o persoana. Pentru aceasta, mesajul este codificat si difuzat prin mass-media in asa fel incat auditoriul sa poata decodifica mesajul pentru a obtine intelegerea mesajului original. Emitatorul sau Sursa Punctul de plecare in comunicare il constituie sursa comunicarii. Aceasta poate fi o persoana, un grup de persoane sau o organizatie, care doreste sa transmita un mesaj catre consumatori. In functie de persoana care trasmite mesajul, impactul va fi mai mare sau mai mic asupra eficientei comunicarii. Cand o firma doreste sa transmita un mesaj clientilor sai, (prin reclama sau vanzator) specialistul de marketing trebuie sa aiba in vedere care este in acel moment imaginea firmei in mintea celor care-l receptioneaza. Daca imaginea este favorabila, specialistul in marketing poate avea pretentii mari asupra produsului si poate furniza o informatie mai putin detaliata despre el.

12

Mesajul reprezinta informatia , ideea ce urmeaza a fi difuzata. Sunt numeroase modalitati specifice in care comunicarea efectiva poate ajuta produsele. Dintre acestea mai relevante sunt: furnizarea de informatii schimbarea perceptiei despre produsul respectiv furnizarea unei explicatii rationale privind cumpararea sporirea interesului fata de produs atragerea cumparatorilor in magazin prevederea unei reasigurari dupa cumparare sa reaminteasca oamenilor sa cumpere din nou

Mesajele trebuie exprimate luand in consideratie domeniul de experienta a utilizatorului produsului si modul cum audienta tinta are tendinta sa decodifice mesajele. Caracteristicile personale ale auditorului pot efecta ceea ce vrea sa spuna mesajul despre produsul sau serviciul respectiv, accentuand asupra unor trasaturi ale produsului pentru a-l face mai atractiv pentru diferite categorii de cumparatori femei, barbati, tineri, varstnici. Canalele pot fi impersonale si personale. Canalele impersonale reunesc toate mediile de comunicare care indruma mesajul fara sa implice un contact direct cu audienta, si distingem aici mass-media, imprejurarile si evenimentele. Canalele personale includ mijloacele care permit un contact individualizat si direct cu audienta, ele pot fi grupate in canale comerciale, de experti si canale sociale. Destinatarul (Receptorul): punctul final al comunicarii il reprezinta receptorul. El poate fi o persoana, un grup de persoane sau o oraganizatie. El realizeaza decodificarea mesajului, respectiv convertirea simbolurilor (semnelor) in concepte si idei. Drept urmare auditoriul este primul lucru care trebuie avut in vedere, deoarece acesta determina ce va fi spus si cum va fi spus. Procesul de planificare a marketingului incepe cu auditoriul si se intoarce la sursa, mesaj, codificarea acestuia, mass-media, decodificare si chiar la cum trebuie sa transmita mesajul. Feed-Back-ul 4este raspunsul receptorului in urma unui mesaj primit. Feed-back-ul are rolul de a instiinta pe cel care comunica despre felul cum a fost acceptat mesajul, da informatii asupra modului in care ar putea fi schimbat mesajul pentru a deveni mai acceptabil.

Structura activitatii promotionale Reclama Folosirea reclamei


4

Ibidem, pag 274

13

Reclama patrunde in viata noastra zilnica, unii oameni o privesc adesea in mod pozitiv, alteori negativ sau o evita. Unele dintre reclame ne informeaza, ne conving, ne distreaza, ne plictisesc, ne irita, ne insulta. Prin intermediul reclamei se urmareste atingerea mai multor scopuri dintre care : promovarea produselor si organizatiilor, stimularea cererilor primare si selective, contracararea reclamelor concurentilor, cresterea eficientei agentiilor comerciale, diversificarea modului de folosire a produsului, procesul de amintire si reamintire a clientilor, reducerea fluctuatiilor vanzarilor Desfasurarea campaniei de reclame: o campanie de reclame implica difuzarea unor serii de reclame si plasarea lor in diferite mass-media, pentru a ajunge la o piata tinta. Etapele principale in creeara unei campanii de reclame, valabile pentru toate tipurile de organizatii, sunt prezentate mai jos (numarul acestor pasi si ordinea lor difera in functie de resursele organizatiei, natura produsului, tipurile pietelor tinta sau de felul publicului la care trebuie sa ajunga): identificarea si analizarea tintei reclamei definirea obiectivelor reclamei creearea platformei de reclama dezvoltarea strategiilor reclamei dezvoltarea planului mass-media creearea mesajelor de reclama executarea campaniei de reclame evaluarea eficientei reclamei

1.2 Sisteme informatice de marketing (SIMK) Functiunea de marketing a unei firme se ocupa cu planificarea, promovarea si vanzarea produselor existente pe pietele interne si externe, dar si cu dezvoltarea de noi piete si noi produse pentru a servi cat mai bine clientii actuali si pe cei potentiali. Firmele performante utilizeaza computere pentru a eficientiza activitatile de marketing in contextul schimbarilor rapide de mediu in care acestea opereaza. Computerele au devenit un catalizator al sistemelor informatice de marketing, care integreaza organic toate fluxurile informationale determinate de activitatile de marketing. 14

Sistemele informatice strategice5, tactice si operationale reprezinta un suport pentru managerii de marketing in planificarea produselor, a deciziilor de pret, in alegerea strategiilor de promovare si publicitate, in alegerea canalelor de distributie adecvate. Sistemele informatice de evaluare si control a activitatii de marketing furnizeaza rapoarte managerilor de marketing privin eficienta activitalor desfasurate, precum si informatii privind diferentele intre rezultatele obtinute si obiectivele de marketing planificate. Cele mai importante tipuri de sisteme informatice suport ale activitatii de marketing sunt: Sisteme informatice de management al vanzarilor (SIMV) Sisteme informatice de automatizare a fortei de vanzare (SIAF) Sisteme informatice pentru promovare si publicitate (SIPP) Sisteme informatice de management al produselor (SIMP) Sisteme informatice de previzionare a vanzarilor (SIPV) Sisteme informatice de cercetare a pietei (SICP) Sisteme informatice de management al marketingului (SIMMK) 1.2.1 Sisteme informatice pentru promovare si publicitate (SIPP) Acest subsitem informatic integreaza o baza de date clienti si permite identificarea unei clientele-tinta vizata de o campanie de promovare si publicitate. De asemenea , are ca functie de baza asistarea deciziilor privind planificarea, derularea si prestarea unei campanii de publicitate sau promovare a vanzarilor. Daca o firma se poate implica in productia unor materiale publicitare sau chiar in creearea de clipuri publicitare programele informatice sunt: Aplicatii software pentru conceperea materialelor grafice : Adobe illustrator, Corel Draw Aplicatii software pentru pprelucrarea imaginilor : Adobe PhotoShop, Corel PhotPaint Aplicatii pentru procesare video: Video Blaster, Adobe Premiere.

Un exemplu de sistem informatic destinat activitatilor de promovare si publicitate este InfoScan. Acesta inregistreaza vanzarile a aproximativ 800.000 produse , folosind codul de bare al acestora, la 70.000 prospecti in 2400 supermarketuri si masoara efectul modalitatilor promotionale de tipul: disconturi acordate, cupoane, concursuri cu premii, sampling pentru
5

Nistor, R, Nistor, C., Capatina, A., Metodologii Manageriale Informatice, Editura Fundatiei Universitare Dunarea de Jos Galati, f.a., pag 63

15

consumaotiri , PLV. InfoScan furnizeaza analize si previziuni ale vanzarilor extrem de necesare firmelor in elaborarea strategiilor de marketing eficiente. 1.2.2 Utilizarea tehnologiei informatiei in managementul relatiilor cu clientii (eCRM) Conceptul de management al relatiilor cu clientii Managementul Relatiilor cu Clientii6 (CRM Customer Relationship Management) s-a dezvoltat intr-un element major al strategiei de afaceri a numeroase firme si se bazeaza pe crearea si dezvoltarea unor relatii personalizate cu clientii in scopul cresterii cotei de piata a acestora. O strategie tip CRM permite unei firme o adaptare rapida a comportamentului organizational la schimbarile aparute pe piata si astfel firma va putea satisface mult mai bine doleantele aparute pe piata si astfel firma va putea satisface mult mai bine doleantele si exigentele clientilor sai. Managementul relatiilor cu clientii pleaca de la doua premize: Clientul este regele si are intotdeauna dreptate Clientul nu este niciodata raspunzator pentru propriile erori,

atata timp cat acestea sunt datorate manipularii sale prin diferite mijloace de catre ofertanti. Aceasta din urma trebuie sa explice clar clientului toate detaliile ofertei si sa nu-i ascunda nici un amanunt. Adoptarea unui proiect de gestionare a relatiilor cu clientii e-CRM este determinata de recunoasterea faptului ca relatiile personalizate cu clientii reprezinta unele dintre cele mai importante active ale firmelor, iar crearea unui sistem informatic de care sa gestioneze aceste relatii individualizate determina un avantaj competitiv materializat in cresterea gradului de fidelizare si retentie a clientilor. Implementarea unei strategii CRM are drept scop identificare potentialilor clienti, atragerea acestora printr-o oferta deosebita, observarea nevoilor acestora si rezolvarea lor astfel incat clientii sa fie entuziasmati. Elementul cel mai important al unei strategii CRM il prezinta comunicarea pe cat mai multe cai posibile cu clientii potentiali in vederea atragerii lor si mai ales cu clientii actuali, in vederea fidelizarii lor.

Rolul tehnologiei informatiei in managementul relatiilor cu clientii (CRM)

Ibidem, pag 109

16

In implementarea unei strategii CRM, tehnologiei informatiei ii revine un rol fundamental in scopul maximizarii profitabilitatii printr-o segmentare fina a pietei. Suntem in era tehnologiei informatiei care implica relatii stranse intre firma si clientii sai, datorita aparitiei bazelor de date, sistemelor informatice integrate, depozitelor de date, facilitatile oferite de Internet. Toate aceste tehnologii determina cresterea cotei si profitabilitatii clientilor. Tehnologia informatiei asista diferite procese de management a datelor si cunostintelor, indreptate spre intelegerea nevoilor clientilor. Astfel cele mai eficiente strategii CRM pot fi adoptate. In plus utilizarea tehnologiei informatiei face posibila culegerea datelor necesare pentru a determina profitabilitatea achizitiei si mentinerii clientilor . Cercetarile arate ca o crestere cu 5% a gradului de pastrare a clientilor determina o crestere a profitului in termeni ai valorii nete prezente, intre 20-125%. Cu toate ca managerii cunosc importanta mentinerii clientilor si strategiei de fidelizare putini cunosc impactul asupra profitului a relatiilor restranse cu clientii, drept consecinta ei nu adopta cele mai eficiente strategii de achizitie si pastrare a clientilor. Datorita efectului benefic al pastrarii clientilor asupra profitabilitatii, organizatiile apeleaza din ce in ce mai mult la tehnologia informatiei pentru a mari loialitatea acestora. Pentru a imbunatati pastrarea clientilor sunt necesare trei etape: masurarea ratei de pastrare a clientilor identificarea cauzelor care au determinat nemultumirea clientilor aplicarea unor actiuni corective e-CRM nu reprezinta doar un service adresat clientului cu ajutorul unor aplicatii WEB, utilizarea unor instrumente de automatizare a fortei de vanzare sau pachete software de analiza a comportamentului de cumparare de pe internet, el reprezinta ansamblul acestor initiative integrate intr-un singur proces care permite unei organizatii sa raspunda mai eficient la nevoile clientilor. La un proiect e-CRM vor participa angajati ai Departamentelor Vanzari, marketing, Asistenta Tehnica, Finante-Contabilitate, precum si specialisti in domeniul IT din interiorul sau exteriorul organizatiei. Echipa care va participa la proiectul e-CRM va interactiona activ cu clientii, acordandu-le sprijinul de care au nevoie.

Implementarea unui proiect de e-CRM

17

Echipa cate participa la Proiectul e-CRM

Service Clienti

La baza unei strategii e-CRM se afla tehnologia client-server, cu ajutorul careia se pot distribui rapid informatiile in format digital intre membrii echipei ce participa la proiect. Ca suport IT sunt folosite soft-uri care permit facilitarea lucrului in echipa, precum si diferite aplicatii WEB. Departamentul de marketing utilizeaza tehnologia informationala pentru vanzari si promovari incrucisate, prezentarile comerciale pe WEB constituie modalitati de promovare eficiente. Strategiile de personalizare a ofertelor devin preponderente. Specialistii in domeniul tehnologiilor informatiei creeaza infrastructura sistemului informatic de interactiune cu clientii si sunt responsabili de buna functionare a sistemului si a fluxurilor de informatii desfasurate. In vederea aprecierii eficientei unei strategii e-CRM un rol important il are feed-back-ul furnizat de clienti, care arata modul in care obiectivele stabilite au fost indeplinite 1.2.3 Solutii WEB oferite de o strategie e-CRM Legatura intre CRM si noile tehnologii ale informatiei nu se limiteaza doar la un simplu site WEB personalizat ci se intinde la toate functiunile intreprinderii care sunt insarcinate cu gestionarea datelor referitoare la clienti. Pachetele software si aplicatii WEB se adreseaza fortelor de vanzare, celor care planifica campaniile promotionale, teleoperatorilor insarcinati cu gestionarea problemelor clientilor. O strategie e-CRM ofera numeroase solutii WEB, de la simplul e-mail personalizat, pana la WEB Call Centers. Cele mai des utilizate solutii WEB oferite de strategia e-CRM:

E-mail personalizat 18

Este intrumentul utilizat de majoritatea firmelor pentru a comunica cu clientii. Pe paginile Web ale firmelor exista un buton contact care poate fi accesat de un client potential sau actual. Clientul trimite un e-mail in care explica problemele sau nemultumirile sale privind prdusul achizitionat sau cere detalii despre un anumit produs. Firma va raspunde tot prin intermediul mesageriei electronice in cel mai scurt timp. E-mail-ul reprezinta cea mai ieftina solutie web a unei strategii e-CRM, de asemenea nu implica tehnologii speciale; principalul sau dezavantaj este ca nu ofera posibilitatea unui dialog clientului, in timp real. Accesand informatia din baza de date clienti, o firma nu poate trimite e-mail-uri personalizate clientilor fideli in care le prezinta oferte speciale, promotii. Fereastra de CHAT/dialog interactiv Un client viziteaza site-ul firmei dorind sa primeasca un raspuns imediat la o problema survenita in utilizarea produsului care tocmai l-a achizitionat. Nu trebuie decat sa apese butonul CHAT existent pe site-ul firmei si pe monitorul sau i se deschide o fereastra de dialog interactiv. Va scrie intrebarea in acea fereastra si in scurt timp raspunsul la intrebare va fi afisat, astfel putand comunica in timp real cu un angajat al firmei care i-a vandut produsul. Firma trebuie sa dispuna de o persoana care sa ofere asistenta tehnica in orice moment decat in cazul e-mail-ului personalizat. Forum/grup de discutii Un grup de discutii permite participantilor dezbaterea unor subiecte care ii intereseaza in mod direct, prin centralizarea raporturilor acestora si redistribuirea lor prin e-mail. In cazul eCRM, clientii fideli unei marci se intalnesc pe cale electronica intr-un forum si discuta despre produsele noi lansate de firma loc, despre oferte ale concurentilor, etc. Videoconferinte Sunt utilizate destul de rar in cadrul unor strategii e-CRM , doar de acele firme care dispun de resurse financiare importante. Se apeleaza la Videoconferinte, de obicei, cand se lanseaza un nou produs; auditoriul electronic este format din clientii care contribuie semnificativ la cresterea cifrei de afaceri a firmei. Produsele care incorporeaza tehnologii de varf fac obiectul unor videoconferinte in cazul strategiilor e-CRM. Mailing List/lista de adrese postale Cu ajutorul acestei aplicatii web sunt transmise mesaje standardizate clientilor firmei existenti in lista de adrese furnizata de baza de date clienti. Aceste mesaje sunt transmise cu ajutorul uni Mailing List Manager, care este un software ce colecteaza si distribuie mesaje email unui mailing list. Acest mod de comunicare este mult mai eficient decat trimiterea unor email-uri personalizate. Aplicatii de voce pe Internet/VOIP 19

Aplicatiile VOIP necesita tehnologii si software speciale care proceseaza sunetele. Accesarea unui link spre o aplicatie VOIP va determina inserarea in browser-ul clientului potential sau actual al unei firme, a unei ferestre de dialog si totodata a unui software de voce. Astfel clientul poate conversa in timp real cu persoana responsabila cu asistenta tehnica din cadrul firmei. Sunetele sunt convertite in format digital, in acest caz clientul putand urmari si pe ecran discutia avuta cu responsabilul de asistenta tehnica al firmei. Aplicatii de imagine pe internet/Video over IP Tehnologia multimedia permite acest tip de alicatii care il entuziasmeaza pe client, care pe langa asistenta tehnica, sugestii, indicatii de utilizare, poate vedea si cum ruleaza in realitate produsul care l-a cumparat, in general, aplicatiile VOIP sunt costisitoare si destinate in general produselor industriale complexe. Aplicatii CallBack/ Live agent call-back Acest gen de solutie e-CRM imbina tehnologia web cu telefonul. Accesand butonul callback de pe site-ul firmei, un client care are anumite nelamuriri in legatura cu produsul sau serviciul achizitionat poate cere sa fie sunat imediat sau la o anumita ora de catre un responsabil cu asistenta tehnica al firmei. Aceste aplicatii au aparut in momentul in care s-a observat dorinta clientilor de reintroducere a elementului uman in comertul on-line. WEB Call Center / Centru de Contact Cea mai complexa si completa solutie de gestiune a relatiilor cu clientii cu ajutorul tehnologiei informatiei si in special tehnologiilor WEB o constituie crearea unui WEB Call Center, care dispune de experienta acumulata in timp in managementul relatiilor cu clientii, cu ajutorul IT, si ofera firmelor posibilitatea unei externalizari a sarcinilor de contact si service acordat clientilor. In cele mai multe cazuri este mai avantajos pentru o firma sa incredinteze aceste sarcini unui WEB Call center, iar persoanele care ar fi trebuit sa gestioneze relatiile cu clientii pot fi insarcinate cu alte activitati in cadrul firmei. Actiunile in cadrul unui WEB Call center sunt de 2 tipuri: reactive cand initiativa contactului este lasata clientului proactive care este o abordare ofensiva a clientilor prin contacte realizate de catre firma si orientare spre client. Teleoperatorii centrului de contact pot trimite spoturi publicitare personalizate, news letter, pot reactiva relatii cu anumiti clienti, confirma realizarea unei tranzactii, atrage clienti in metode de abonare si programe de fidelizare. 1.3 Optiuni strategice in functie de principalele etape ale dezvoltarii intreprinderilor mici si mijlocii 20

Asa cum s-a aratat anterior, ciclul de viata al unei intreprinderi este format de cinci faze : existenta, supravietuirea,consolidarea(succes),expansiunea si maturitatea. Dezvoltarea unui IMM devine certa din momentul in care intra in faza de success 7. Tot din acest moment, interprinderea este obligata sa aplice strategii caracteristice de dezvoltare. 1.3.1 Strategia intreprinderilor aflate in faza de consolidare si expansiune O intreprindere aflata in faza de consolidare va prezenta urmatoarele caracteristici: strategiile nu sunt inca clar definite; analiza componentelor concurentiale este dificila; existenta altor IMM care sa constituie o bariera de intrare; numai o parte dintre clienti sunt informati asupra produselor intreprinderii; caracterul unic al produselor sale poate prezenta un atu pentru aceasta. Odata ce a cunoscut succcesul , intrand astfel in faza de expansiune, o intreprindere inseamna ca si-a impus propriile reguli ale jocului, in problemele de produs, pret, distributie si ale pozitiei acesteia pe piata. Si totusi,cresterea poate ascunde erori strategice, determinate de faptul ca analiza comportamentelor concurentilor este dificila, datorita faptului ca nu pot fi obtinute cu usurinta informatiile privind activitatea acestora. In faza de crestere, un avantaj incontestabil al firmelor productive decurge din efectul curbei de experienta(diminuarea costurilor o data cu cresterea volumului de productie). In aceasta faza, clientela este mai bine informata. Daca o intreprindere reuseste sa controleze o retea de distributie, atunci ea va putea antrena costuri suplimentare substantiale firmelor concurente, care se vor vedea obligate sa-si creeze noi retele de distributie. Din punct de vedere al managementului strategic in faza de crestere se aplica, in special, strategiile de dezvoltare(crestere) si strategia de diferentiere . Strategii de dezvoltare(crestere) Strategiilor de dezvoltare se pot prezenta sub forme variate. Din randul acestora, pot fi mentionate, cu prioritate, strategiile de concentrare, strategiile de intregrare pe verticala si strategiile de diversificare. Strategia de concentrare presupune cresterea volumului vanzarilor prin : dezvoltarea pietei dezvoltarea produsului integrarea pe orizontala

Nicolai, M., Managementul Intreprinderilor Mici si Mijlocii partea a doua, Editura Fundatiei Universitare

Dunarea de Jos Galati, f.a pag 21

21

Dezvoltarea pietei presupune extinderea pietei prin diferite modalitati, precum: obtinerea unei parti mai mari din piata curenta, patrunderea pe noi arii geografice sau cresterea segmentelor de piata pe care isi desfasoara activitatea. Dezvoltarea produsului presupune schimbarea unor caracteristici la produsul sau serviciul de baza care se executa, sau prin adaugarea la produsul sau serviciul de baza a unor noi produse sau servicii, strans legate de produsul sau serviciul de baza si care pot fi vandute prin retelele de vanzare existente. Integrarea pe orizontala se poate face prin fuziunea cu o alta intreprindere care desfasoara aceeasi activitate si desface produse sau servicii pe piete similare, sau pe aceeasi piata. Strategia de diferentie Strategia de diferentiere se recomanda a fi adoptata de diferite firme atunci, cand, in general, pe piata existenta un anumit produs cu caracteristici bine definite, care este oferit de mai multe firme cumparatorilor sau clientilor. In astfel de conditii, firmele dinamice si inovative pot modifica anumite caracteristici ale produsului facandu-l distinct de cel al concurentilor, obtinut astfel, un produs/serviciu diferentiat. Exista doua situatii posibile de aplicare a strategiei de diferentiere : situatia in care piata este relativ tanara si situatia cand piata s-a dezvoltat ca urmare a eforturilor unei firme care ocupa un loc dominant pe piata. a)Situatia in care piata produsului este relativ tanara: implica din partea intreprinderii investitii pentru activitatile de cercetare, productie, publicitate8, desfacere, urmaind cresterea partii de piata pe care o detin, pentru a ajunge la o dimensiune optima care sai ofere avantajul unor costuri reduse. Intreprinderea poate inregistra o rentabilitate ridicata atunci cand inregistreaza un volum mare de vanzari, deoarece ea poate sa-si recupereze prin costuri si preturi cheltuielile efectuate, inclusiv cele pentru cercetare, promotie, publicitate. Cel mai importnat avantaj il constituie formarea unui segment pe piata specific format din cumparatori care prefera atributele produsului diferentiat si deci marca respectiva de produs celorlalte produse nefavorabile. b) Situatia in care piata este deja dominanta de intreprinderi. Intr-o astfel de situatie, pe piata existenta o puternica concurenta, formata din firme care cauta sa impuna o structura a pietei care sa le fie favorabila. O intreprindere care vrea sa se impuna pe o astfel de piata trebuie sa faca investitii in activitatea de cercetare dezvoltare , in cea de productie,

Ibidem, pag 23

22

precum si cea cu caracter promotional, pentru a putea ocupa o parte de piata favorabila, numai asa reusind sa faca fata stocurilor firmelor concurente. 1.3.2 Comertul electronic pentru IMM-uri intrebari esentiale raspunsuri simple Ce este Internetul ? Internetul este o retea mondiala de zeci de mii de computere de mare capacitate, conectate intre ele. Persoane particulare si oameni de afaceri intra pe Internet prin intermediul unui furnizor local de servicii Internet, care ofera astfel accesul la posta electronica (e-mail) si la sistemul de informare " www" (World Wide Web). Internetul ofera potentialilor clienti posibilitatea de a "vizita" afacerea pe "web" si sa analizeze ofertele online de produse si servicii ale firmelor. Cum folosim Internetul pentru afaceri ? O multitudine de firme utilizeaza Internetul pentru publicitate. Marketingul prin Internet este o oportunitate pentru a crea imaginea unei firme si pentru a atrage clienti. Firmele furnizeaza informatii tehnice si utilizeaza pagina de web ca o platforma pentru lansarea noutatilor firmei. Folosind propriul website ca pe un magazin, ele ofera produse si preiau comenzi. Este necesar ca propriul computer sa fie conectat in permanenta la retea ? Nu. Puteti stoca paginile de web ale afacerii dumneavoastra intr-un computer-gazda. Acesta este cel care trebuie sa functioneze non-stop, nu al dumneavoastra. Este de mentionat si faptul ca nu exista nici un pericol pentru ca hackerii sa patrunda in computerul dumneavoastra. Cine plateste convorbirile interurbane ? In sarcina dumneavoastra este doar plata convorbirilor telefonice locale efectuate cu furnizorul dumneavoastra de servicii Internet. Mesajele dumneavoastra sunt apoi retransmise catre alte computere-gazda mari, prin linii telefonice rapide, inchiriate sau prin satelit. Costurile acestor transmisii sunt suportate din taxa lunara fixa, perceputa de furnizorul dumneavoastra de servicii Internet. Ce grad de siguranta ofera comertul electronic clientilor si comerciantilor ? Atat clientii cat si firmele sunt foarte preocupati de diferitele incertitudini legate de comertul electronic. Se constata lipsa de incredere in ceea ce priveste securitatea datelor personale in timpul transferurilor in cadrul tranzactiilor electronice. Clientii sunt inca neincrezatori, dar expertii sunt de parere ca tranzactiile in comertul electronic au un grad mai mare de siguranta decat banalele cumparaturi efectuate prin cardul de credit. Ce dimensiune economica are comertul electronic ?

23

Tranzactionarea electronica a marfurilor si serviciilor constituie o extensie a comertului actual. Se obtine astfel o eficienta sporita, in sensul reducerii costurilor si in ceea ce priveste efectul marketingului si se imbunatateste relatia beneficiar-client. Comertul electronic faciliteaza si cooperarea intre firme. Reduce costurile de marketing si de livrare, sustine strategia de marketing a firmei si ofera acces pe noi piete. In viitorul apropiat, comertul electronic va avea un impact puternic asupra competitivitatii firmelor. Cum pot firmele mici sa beneficieze de comertul electronic ? Comertul electronic nu este restrictionat de frontierele statelor dar depinde de existenta sau inexistenta retelelor de computere. Comertul electronic permite chiar si celor mai mici furnizori, indiferent de provenienta lor geografica, sa fie omniprezenti si sa faca afaceri in intreaga lume. Comertul electronic influenteaza pozitiv nu numai activitatea intreprinderilor mici si mijlocii dar vine si in sprijinul clientilor, oferindu-le nenumarate optiuni. Care sunt cele mai mari bariere in comertul electronic ? Comertul electronic se afla inca in faza incipienta. Clientii manifesta temeri in ceea ce priveste furtul cardurilor de credit, a confidentialitatii datelor personale, etc. Multe firme nu au adoptat modelul electronic potrivit pentru derularea comertului lor electronic sau intampina dificultati in integrarea comenzilor si a informatiilor culese online, in activitatea curenta a firmei. Cu toate acestea, este o certitudine faptul ca numarul clientilor magazinelor electronice si a firmelor care adopta solutiile comertului electronic este in crestere. Multi furnizori de servicii Internet popularizeaza sistemul de cumparare online tocmai pentru a induce un plus de incredere si consideratie. Ce putem cumpara prin Internet ? Aproape tot ce dorim: carti, computere, vin, dulciuri, software etc.. Problema este ca, in aceasta explozie de oferte gen "de toate pentru toti", este greu sa gasim ceea ce cautam de fapt. Ce este comertul electronic ? Pentru unele firme, comert electronic inseamna orice tranzactie financiara care utilizeaza tehnologia informatica. Pentru altele, notiunea de comert electronic acopera circuitul complet de vanzari - inclusiv marketingul si vanzarea propriu-zisa. Multi oameni considera comertul electronic ca fiind orice tranzactie comerciala condusa electronic pentru cumpararea unor produse cum ar fi carti, CD-uri, bilete de calatorie si altele. Dar, comertul electronic are, in sens larg, un impact mult mai profund asupra evolutiei afacerilor si cuprinde, in fapt, nu numai noile achizitii comerciale ci si totalitatea activitatilor care sustin obiectivele de marketing ale unei firme si care pot include, spre exemplu, publicitate, vanzari, plati, activitati post-vanzare, servicii catre clienti, etc. 24

Ca urmare, s-a largit gama de servicii care sprijina si acorda asistenta acestui nou domeniu al afacerilor. Aceste servicii se refera la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate si semnaturile electronice, la tranzactiile online sau retelele de magazine, precum si la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanta, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a. Aceasta evolutie are un impact major asupra economiei, in ceea ce priveste crearea de noi intreprinderi, diversificarea celor existente si, in special, asupra potentialului pietei fortei de munca si a gradului de ocupare a acesteia in viitor. Datorita acestei diversitati a conditiilor de piata ce cuprinde un mare numar de furnizori de servicii si care este intr-o permanenta schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispozitia intreprinderilor si in special a intreprinderilor mici si mijlocii, a unei "surse" unde sa gaseasca sprijinul adecvat pentru aplicarea solutiilor comertului electronic in activitatea proprie. Industria comertului electronic face, in general, distinctie intre tranzactiile Business-toBusiness (B-2-B sau BTB) si tranzactiile Business-to-Consumer (B-2-C sau BTC): - B-2-B cuprinde toate tranzactiile ce se efectueaza intre doi sau mai multi parteneri de afaceri. Aceste tranzactii se bazeaza, de obicei, pe sisteme extranet, ceea ce inseamna ca partenerii de afaceri actioneaza pe Internet prin utilizarea de nume si parole pentru paginile de web proprii. - B-2-C se refera la relatiile dintre comerciant si consumatorul final, fiind considerat comert electronic cu amanuntul. O noua optiune in comertul electronic este tranzactia Business-to-Employee (B-2-E), care se refera la tranzactiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al firmei si efectuate prin sistemul intranet propriu. 1.3.3Modele de Afaceri pe Internet Ce model vom utiliza ? Este prima decizie ce trebuie luata atunci cand vrem sa demaram o afacere pe Internet. Exista deja multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot fi clasificate in functie de numarul de furnizori, prestatori de servicii catre clienti, astfel: 1catre-1 (e-shop), mai multi-catre-1 (e-mall), mai multi-catre-mai multi (e-licitatie). Se constituie astfel, un lant de servicii in cadrul caruia fiecare element poate fi dominant. Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea este furnizorul de servicii Internet, care poate pune la dispozitie de la spatiu pe pagina web pana la posibilitatea integrarii intr-un e-mall. Al treilea element al lantului este clientul, avand o anumita formare profesionala, interese proprii si preferinte. Acest client poate fi un consumator (B-2-C), o alta firma (B-2-B), administratia publica (B-2-A) sau un angajat (B-2-E), in contextul tranzactiilor interne din cadrul unei firme. Prezentam in continuare, in linii generale, cateva modele de afaceri pe Internet: magazinul electronic (e-shop), magazinul universal electronic (e-mall), achizitia publica 25

electronica (e-procurement), licitatia electronica (e-auction), comunitatea virtuala (virtual community), prestari servicii electronice (e-service providing), brokeraj de informatii, modele de publicitate. Magazinul electronic (e-shop) Ideea de baza a comertului electronic este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de Internet. Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si serviciile prin Internet. Produsele sunt oferite, in general, la diferite categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor de a testa calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide sa cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializarii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta si nu necesita folosirea simtului tactil: bilete de avion sau de concert, CD-uri, carti, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alta parte, produse care au fost considerate initial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet cravatele, spre exemplu, se vand acum foarte bine pe Internet. Serviciile completeaza de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi: spre exemplu, in cazul in care se comercializeaza cravate, site-ul poate prezenta si un desen/schita despre cum se face nodul de cravata. In plus, site-ul poate include si un ghid de culori si stiluri pentru oamenii de afaceri, un indrumar pentru succesul in afaceri sau, magazinul de cravate poate decide sa vanda si sosete, pantofi si palarii prin includerea pe site si a altor vanzatori. Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa fie mai mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 1050% sau, cel putin, fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si in special serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite gratuit la inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior, ofertantii vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului sa se aboneze si sa plateasca pentru a beneficia de acestea. S-a constatat ca impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea ramane fidela abonamentelor clasice si, in general, numai clientii noi apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la stiri de ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar daca serviciile oferite sunt de valoare exceptionala. Exista diferite variante de gazduire a unui e-shop, astfel: - pe un server distinct (un computer proprietatea firmei detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini ample si complexe de web; acesta va fi localizat in cadrul firmei daca 26

frecventa modificarilor ce trebuie facute este mare (ex. stiri, preturi, etc.) sau daca este necesar un trafic intens intre firma si serverul aferent e-shop - pe un server virtual (un spatiu detinut de firma proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul www.yourshop.com, solutie preferata de majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii cadrul unui magazin universal electronic (e-mall) Alegerea variantei optime pentru magazinul dumneavoastra electronic depinde de costurile de telecomunicatie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul tinta, marimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop. In masura in care este posibil, un e-shop ar trebui sa poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul motoarelor de cautare sau in cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor generale despre intreaga activitate a firmei sau despre intreaga gama de produse si o fereastra a acestui site in cadrul unui e-mall toate acestea concomitent. In plus, o idee interesanta ar fi sa se stabileasca denumiri de genul "www.produs1.com" pentru grupele de produse, cu link exact la pagina corespunzatoare din cadrul magazinului electronic. Magazinul universal electronic (e-mall) Un e-mall ofera un front comun pentru mai multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse modele de tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul mallului doreste sa le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupa si de marketingul aferent mallului, astfel incat alegerea mall-ului potrivit este o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin. Mall-ul potrivit se defineste ca fiind un mall cu o retea puternica, cu o strategie de marketing buna, cu un front de prezentare potrivit si din care sa se poata accesa direct si pe mai multe cai e-shop-ul; cu o structura adecvata de magazine si care sa ofere si servicii, cum ar fi furnizarea de informatii curente regionale sau sectoriale. Revenim la exemplul mentionat, al magazinului pentru cravate: in cazul in care proprietarul doreste sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el trebuie sa decida daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat in accesorii. Pentru unele domenii este benefica participarea in cadrul unui mall alaturi de produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea traficului in mall si astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui magazin din structura acestuia. Pe de alta parte, detinatorul mall-ului poate obtine profit din reclama, taxe percepute membrilor si/sau taxe asupra tranzactiilor. Achizitia publica electronica (e-procurement) Achizitia publica prin modelul B-2-B este aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau mari organizatii lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii de bunuri 27 - in

sau servicii. Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice include de la serviciile din constructii si bunurile pentru investitii pana la studii si alte lucrari ample. Achizitiile publice prin Internet pot include negocierea electronica, contractarea si licitarea in colaborare, spre exemplu. Pentru ca acest model sa poata fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au infiintat platforme sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza impreuna pentru a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre exemplu, industria modei este un important utilizator al acestor consortii. Licitatia electronica (e-auction) Licitarea produselor si obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat atat pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si, datorita faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat si in e-shop-urile obisnuite. Produsele vandute prin licitatia electronica pot fi produse de ultima ora, de suprastoc sau cu stoc fluctuant sau obiecte de valoare pentru colectionari specializati si includ de la bunuri materiale, metale si materii prime agricole, la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de hardware vand prin licitatii electronice specializate si deja bine cunoscute, atat modele noi cat si produse folosite. Asemeni unui e-mall, o licitatie electronica include de obicei mai multi vanzatori. Operatorul licitatiei elaboreaza mecanismele pentru plasarea obiectului licitatiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) si poate oferi in plus servicii de plati si de livrare. Comunitatea virtuala (virtual community) Pe Internet - exact ca si in realitate, oameni avand interese comune se intrunesc in comunitati pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri - cum sunt forumul de discutii, grupul de discutii interactiv (chat) sau lista de corespondenti (mailing list) sunt utile atat pentru timpul liber cat si pentru comunicarile de afaceri si sunt denumite "comunitati virtuale". Instrumentele mentionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, in scopul sporirii traficului pe pagina de Internet si pentru stimularea atasamentului emotional fata de aceasta. Dar, comunicarile de afaceri se pot face si prin intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau video-conferintele sunt instrumente atractive care reduc costurile de calatorie si sunt utilizate de firmele mari atat pentru comunicari stiintifice cat si pentru cele comerciale. In functie de rolul organizatorului de conferinta (firma, prestator de servicii, asociatie) si obiectivele pe care si le propune (marketing, beneficii), taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau nu se percep deloc.

28

Platformele de colaborare ofera un set de instrumente si un mediu de informare pentru colaborarea intre intreprinderi, intre acestea si colaboratorii externi si intre experti, actionand ca o intreprindere virtuala fata de lumea exterioara. In cazul in care platforma nu apartine unei anume intreprinderi, operatorul trebuie sa acorde o atentie speciala statutului de neutralitate, protectiei datelor si sigurantei comunicarii, pentru a nu permite scurgeri de informatii de interes pentru concurenta. Viteza de transmisie are, de asemenea importanta majora mai ales in domeniul tehnic. In aceeasi masura, semnatura digitala devine un instrument indispensabil pentru derularea activitatii in general sau pentru domeniul contractual in special. Furnizare de servicii pentru comertul electronic (e-service providing) Serviciile care sustin activitatea de comert electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii de Internet, care se rezuma in general la gazduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet. De exemplu, exista magazine universale electronice (e-mall) conduse de producatori, vanzatori, furnizori de Internet, designeri de web sau asociatii. Exista si servicii electronice externe cum ar fi cele de management, de informatii, de prelucrare a datelor, de consultanta, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate in diferitele variante de comert electronic. In mod evident, oricare dintre verigile acestui lant valoric poate oferi servicii electronice si poate deveni placa turnanta pe piata specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a cat mai multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat sa se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma B-2-B. Brokeraj de informatii Informatiile competente sunt necesare pe tot parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta necesitate nu mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare de cautare sau de cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date consacrate au migrat catre web oferind arhive indexate pentru publicatii periodice, brevete si informatii de piata, dar si literatura stiintifica de specialitate. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie in baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici de tipul ecash sau cybercash. Au fost infiintate unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze mecanisme de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la baza experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor. Modele de publicitate Pe langa vanzarile directe si sistemul abonamentelor, reclamele gazduite pe pagina de Internet respectiva sunt si ele, deseori, generatoare de profit pentru magazinele electronice si pentru paginile de Internet in general. Dar, reclama pe Internet nu este intotdeauna posibila sau adecvata: designul magazinului universal electronic permite sau nu, publicitatea in magazinele 29

proprii,

in

functie

de

tipul

de

tranzactii

practicate

in

cadrul

e-mall.

In mod obisnuit, banerele publicitare - cea mai cunoscuta forma de publicitate - sunt plasate pe paginile de Internet cu un continut corespunzator, cum ar fi pagina-gazda, subpagini atractive, pagini rezultate in urma cautarilor prin cuvinte-cheie, s.a. Cu toate acestea, activitatea de reclama poate genera profit doar in cazul in care site-ul beneficiaza de un trafic intens. Agentiile de publicitate vor fi interesate de un anumit site, doar in cazul in care exista garantii in ceea ce priveste numarul mare de vizitatori lunar. Avand in vedere faptul ca rata de accesare a banerelor publicitare este relativ scazuta si depinde in mare masura de design, preturile pentru publicitate se bazeaza in prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de Internet (numarul de vizitatori). S-a constatat ca rata de accesare a banerelor publicitare gazduite pe o pagina de Internet se situeaza frecvent intre 0,05 - 0,3 %, uneori crescand pana la 3% sau mai mult. Dar, numarul de accesari al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei, pe site-ul propriu, spre deosebire de numarul de accesari al paginii de Internet care gazduieste reclama si care nu poate fi monitorizat decat de proprietarul acestei pagini. Preturile pentru publicitate se diferentiaza foarte mult in functie de importanta contractului, valoarea specifica si specializarea paginii de Internet gazda (cu cat e mai specializata cu atat e mai scumpa) si de alte criterii (spre exemplu, intr-un motor de cautare, utilizarea in scop publicitar a cuvantului-cheie "e-commerce" este cotata cu un pret mai mare decat alte astfel de cuvinte-cheie cum ar fi "provider" sau "business"). Preturile actuale sunt cuprinse intre 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii de Internet, gazda a reclamelor. In practica se intalnesc si cazuri cand proprietarii de pagini de Internet accepta banere publicitare pe paginile lor, in schimbul gazduirii banerelor proprii pe alte pagini de Internet. Acest schimb de banere publicitare este organizat in cadrul "inelelor de web" (cercuri pe domenii), create cu miile pe diferite tematici. In cadrul unui astfel de inel, paginile de Internet aferente unui anumit domeniu sunt legate prin link-uri, in baza dorintei exprimate de proprietarii paginilor si, evident, a intereselor lor comune. Vom mentine in continuare deschisa pentru informarea dumneavoastra "poarta europeana" catre comertul electronic, prin prezentarea primilor pasi necesari lansarii unei afaceri pe Internet.

CAPITOLUL II Prezentarea Societatii S.R.L. NetProPublicher.


2.1 Date generale ale firmei 2.1.1 Date de identificare 30

Nume firm: NetProPublisher Form de organizare: S.R.L. Obiect de activitate: Publicitatea Online, Promovarea WebSite-urilor Capital social: 100.000.000 lei 2.1.2. Domeniul de activitate i modul de funcionare Descrierea general a afacerii: Publicitatea Online, Metode de Promovare a WebSite-urilor cu taxare bazat pe abonament lunar sau credit pre-pltit Segmentul int: Firmele care doresc sa se afirme pe internet, atat din tara noastra cat si din strainatate (cifr estimativ: ) Mediul de desfacere: Internetul Accesul la public i publicitatea: se va face iniial prin intermediul Internetului, datorit costurilor sczute i deoarece segmentul de pia vizat este dat de persoane care acceseaz n mod frecvent Internetul. Ulterior se va poate apela i la alte forme de publicitate (reviste de specialitate, televiziune, radio , brosuri, .a.) pentru extindere i creterea volumului contractelor. Descrierea serviciilor vndute: Iniial se va realiza un WEBSITE, unde se vor explica metodele si pachetele de publicitate prin care se vor promova website-urile. Timp estimat de realizare: 2 luni (minim) 2.2. nfiinarea firmei Paii de urmat pentru nfiinarea unei societi comerciale cu rspundere limitat sunt urmtorii: Pre-nregistrare (activiti pregtitoare): Include toate activitatile prevazute de lege ce trebuie indeplinite de la data cand un intreprinzator s-a decis sa constituie o forma de organizare a unei afaceri si data cand a depus la Biroul Unic dosarul complet pentru inregistrarea si autorizarea functionarii: Verificarea si / sau rezervarea firmei si/sau emblemei Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala Redactarea actului constitutiv Depunerea capitalului social Acordarea imputernicirii Redactarea declaratiei de avere 31

Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara Depunerea specimenul de semnatura Depunerea garantiei de catre administratori Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale Redactarea contractului de administrare Pregatirea copiilor de pe actele de identitate Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice Adoptarea hotarrii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului, persoana juridica Obtinerea certificatului de bonitate Certificarea copiilor Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege nregistrarea firmei Include activitatile obligatorii indeplinite dupa data depunerii

dosarului la Biroul Unic si data inregistrarii comerciantului in registrul comertului, incluzand: autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat; obtinerea, pe cale electronica a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice; redactarea incheierii judecatorului delegat; inregistrarea comerciantului in registrul comertului; editarea certificatului de inregistrare Durata procedurii n cadrul Biroului Unic Maximum 20 de zile de la data cand s-a depus dosarul complet pentru inregistrare si autorizarea functionarii si solicitantul a primit bonul cu numarul si data depunerii dosarului Documentele cerute pentru nregistrarea unei societi cu rspundere limitat- dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei; - actul constitutiv, in forma autentica sau avand data certa; - dovada efectuarii varsamintelor la capitalul social; - dovada sediului social, insotit, dupa caz, de acordul coproprietarilor, avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor si, dupa caz, al titularilor contractelor de 32

inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul, pe plan orizontal si vertical; - declaratiile pe proprie raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestor calitati; - copia actelor de identitate ale asociatilor/administratorilor; - dovada platii taxelor legale (taxa judiciara de timbru, taxa de registru, taxa de publicare in Monitorul Oficial al Romaniei a incheierii prin care s-a dispus inregistrarea, taxele de pentru avize si autorizatii) si timbrul judiciar; - cererea de inregistrare si autorizare a functionarii comerciantului; - memoriile tehnice cerute pentru avizarea sau autorizarea comerciantilor; - copia fisei de cadastru pentru autorizatia de p.s.i. Cheltuielile de nregistrare i autorizare a funcionrii societatii. O societate cu raspundere limitata cu capital social subscris si varsat minim (2.000.000 lei) si cu un numar mediu de activitati retinute in obiectul de activitate al societatii implica cheltuieli de 4.000.000 lei 4.500.000 lei cu rezervarea denumirii societatii, autentificarea sau darea de data certa actului constitutiv, taxa judiciara de timbru si timbrul judiciar, taxa perceputa de oficiul registrului comertului pentru inregistrarea societatii, taxa de publicare in Monitorul Oficial al incheierii prin care s-a dispus inregistrare societatii si taxele de avizare si autorizare. La aceste cheltuieli se adauga si varsarea aportului/aporturilor la capitalul social al societatii, care revin asociatilor conform actului constitutiv. Deoarece in cazul acestei firme am considerat ca nu se vor face contracte pentru care sa fie necesara existenta unui capital social mare, am luat decizia de a stabili capitalul social la 100.000.000 lei. 2.3. Dimensionarea afacerii Resurse umane Numr minim iniial de angajai i salariile iniiale corespunztoare: Corpul director director executiv: Departamentul creaie WebDesigneri: Promoters: Departamentul tehnic 33 2x 250$/lun 3x 200$/lun 1x 300$/lun Depind de valoarea capitalului social subscris si de numarul activitatilor retinute in obiectul de activitate al

administrator sistem (software, hardware): Departamentul marketing consultant marketing: Departamentul financiar contabil: Dotare cu echipamente Echipament necesar iniial:

1x

250$/lun 2x 1x 300$/lun 250$/lun

proiectare: 3 calculatoare cu capaciti multimedia (3 x 600$) distribuie: 2 calculatoare Web-server (2 x 700$) publicitate: 1 calculator Web-server (700$) Investiia iniial Iniial se va realiza un WEBSITE, unde se vor explica metodele si pachetele de publicitate prin care se vor promova website-urile. Timp estimat de realizare: 2 luni (minim) Investiia iniial necesar este format din: costul sediului social costul amenajrii sediului costul echipamentelor costul mobilierului de birou salariile pe 2 luni pentru proiectare cheltuieli cu promovarea abonament special Internet inchiriere domeniu propriu fond pentru cheltuieli neateptate Total: 8.700$ 0 (este deja n proprietatea fondatorului) 0 (este deja amenajat) 3900$ 1000$ 2 x 1100$ = 2200$ 300$ 250$ 50$ 1000$

34

2.4. Serviciul oferit Serviciul comercializat este oricare pachet de promovare oferit prin intermediul WebSite-ului www.promovare.ro, de pe serverele firmei NetProPublisher SRL, tuturor firmelor care doresc sasi imbunatateasca imaginea si sasi mareasca clientii. Sunt disponibile urmtoarele variante de Pachete Promotionale i plat: Pachetul de Promovare 1 (Small) PRET : 30$ 1.000 Business-Exclusivmails (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 500 Banner clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 500 Textlink clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 1.000 Afisari banner (vizibil pe toate paginile www.promovare.ro sus in Header) 200 Afisari textlink (pe pagina de start www.promovare.ro la rubrica *PROMOTII*) 5 ZILE Banner Sponsor 1 (la jocul TopClick) Pachetul de Promovare 2 (Medium) PRET : 55$ 1.500 Business-Exclusivmails (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 1200 Banner clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 1200 Textlink clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 2.000 Afisari banner (vizibil pe toate paginile www.promovare.ro sus in Header) 500 Afisari textlink (pe pagina de start www.promovare.ro la rubrica *PROMOTII*) 15 ZILE Banner Sponsor 1 (la jocul TopClick) Pachetul de Promovare 3 (Pro) PRET : 85$ 2.500 Business-Exclusivmails (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 2.000 Banner clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 2.000 Textlink clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 2.500 Afisari banner (vizibil pe toate paginile www.promovare.ro sus in Header) 800 Afisari textlink (pe pagina de start www.promovare.ro la rubrica *PROMOTII*) 20 ZILE Banner Sponsor 1 (la jocul TopClick) Pachet Small Trafic 4 PRET : 20$ 2000 vizitatori

35

Pachet Small Trafic 5 PRET : 35$ 4000 vizitatori Pachet Small Trafic 6 PRET : 60$ 10000 vizitatori Costuri pe produs Vom calcula costurile considernd ca produs/serviciu un Pachet de Promovare de 55$/lun Cheltuielile curente pentru un lot de 200 de pachete de promovare sunt compuse din urmtoarele valori: Cheltuieli de producie: Cheltuieli cu salariile csalarii = 2500 $ Cheltuieli cu contribuii la asigurri sociale cCAS = CAS x csalarii = 64,296% x 2500$ = 1607,4$ Din care 31,296% sunt cheltuielile Angajatorului: - 19,75% CAS - 7% SAN - 2,5 % Somaj - 0,75 % Concediu Medical - 0,75% Carti Munca - 0,546 id acc si boli profesionale Cheltuieli cu manopera cmanoper = csalarii + cCAS = 2500$ + 1607,4$ = 4107,4$ Cheltuieli generale ale compartimentului cgs = Rs x cmanopera = 30% x 4107,4$ = 1232,22$ 36 si 33% sunt cheltuielile Angajatului: - 16% impozit pe salariu - 6,5% sanatate - 1% Somaj - 9,5 % CAS

Costul de serviciu Cs = csalarii + cCAS + cgs = 2500$ + 1607,4$ + 1232,22$ = 2839,69$ Cheltuielile generale de firma cg = Rg x Cs = 13% x Cs = 369,15 $ => Costul de firma C = Cs + cg = 2839,69$ + 369,15$ = 3208,84$ Cheltuieli cu distribuia (electronic) spre cumprtor cdesfacere = cwebhosting = 600$ Costul complet de Serviciu IT Cp = C + cdesfacere = 3208,84 $ + 600$ = 3808,84$ care nseamn cp = 19,04 $ pe produs Cost final produs: cf = Cost produs + Profit firma = 19,04 $+ 35,96$= 55$ (34%)

2.5. Descrierea serviciilor: Ce inseamna Paidmails si cum functioneaza? : Paidmails sunt formele de promovare sub forma de text sau cod HTML (daca doriti) expediate prin e-Mail. Acestea se numara printre cele mai eficiente metode de promovare online, atingand un numar enorm de vizitatori si clienti interesati de aceste produse din toata tara si chiar de peste hotare. : Avantajul la aceasta forma de marketing ,pe langa numarul mare de utilizatori care viziteaza paginile puse in promotie, este durata de vizionare a paginii respective care este dinamica si poate fi setata inainte de pornirea unei promovari, aceasta putand fi intre 15 si 90 de secunde. : Pe langa toate acestea, un aspect important consta si in marirea numarului de utilizatori de pe pagina Dumneavoastra prin inscrierea membrilor nostri, pe baza libera, la programele promovate de catre Dumneavoastra.

37

: In functie de pagina web promovata de catre Dumneavoastra prin intermediul Promovare.ro , pe termen indelungat, puteti mari venitul firmei Dumneavoastra procentual intre 80% si 120% in comparatie cu lunile precedente. : Fiecare Paidmail are un link integrat ,care prin click redirectioneaza catre pagina promovata de Dumneavoastra in acel paidmail. Pentru a primii punctajul (plata) utilizatorii nostri trebuie sa confirme acest Paidmail. Confirmare se face prin click pe linkul din mail dupa care utilizatorii vor fi redirectionati catre pagina promovata de Dumneavoastra ,unde utilizatorul va putea explora pagina Dumneavoastra (site-ul Dumneavoastra) ,sa se informeze de ofertele si produsele Dumneavoastra in timp ce este platit.Dupa 10-90 de secunde petrecute pe pagina Dumneavoastra, utilizatorul va fi creditat pentru vizita sa. Ce sunt Paidbanners si cum functioneaza? : Paidbanners sunt Bannere (imagini de promovare) puse la dispozitie utilizatorilor unui program sau sistem si pentru care utilizatorii primesc o plata, fie in cash fie in nume de plata virtuale ca: Lose, Puncte, Coins, Ducati, samd. : Bannerele (468 x 60 sau 234 x 60) expuse au un pret unic per click si vor aparea pana cand numarul de clik-uri cumparat de Dumneavoastra a fost atins. Aceste bannere sunt vizibile in meniul din dreapta denumit "Puncte",sectiunea "Paidbanners click". Acestea sunt la randul lor o solutie foarte eficienta de publicitate online care aduc un numar foarte mare de vizitatori sitului Dumneavoastra. : ;Ideea de baza este de a da un click prin care utilizatorul sa fie redirectionat pe pagina Dumneavoastra, Dumneavoastra. : Paidbannerele sunt de obicei legate de un timp de vizionare obligatoriu, in cazul nostru intre 15 Sec. si 90 Sec., in functie de cat doriti Dumneavoastra. : Pentru implementarea unui Paidbanner este nevoie de doua informatii: : a.) Locul unde scriptul nostru poate gasi aceasta imagine de promovare,aici fiind vorba de Banner URL care arata de Ex. asa: http://www.paginaprincipala.ro/imagini/imaginea123.gif/.jpg/.png Bineinteles ca "paginaprincipala" , "imagini", "imaginea123.gif/.jpg/.png" se inlocuiesc cu cele reale ale paginii unde se gaseste acest banner. : b.)Directia unde sa fie redirectionat utilizatorul dupa ce a facut un click ,aceasta numindu-se Website URL sau simplu URL si arata asa: http://www.promovare.ro , in cazul in care doriti ca utilizatorul sa ajunga pe pagina www.promovare.ro : In cazul in care utilizatorul care da click se inregistreaza pe pagina respectiva, iar 38 avand drept scop vizionarea si promovarea paginilor (siturilor)

Dumneavoastra doriti sa profitati de acest lucru (sa devina referralul Dumneavoastra), va trebui adaugat si un nume sau un ID pentru a fi subordonat in lista Dumneavoastra de referrali, pentru ca altfel utilizatorul se inscrie pe pagina ,dar Dumneavoastra nu profitati de procentele sau suma adusa. : In acest caz un link de directionare Website URL arata de obicei asa: http://www.promovare.ro /id=001 sau http://www.promovare.ro ?ref=sistem Bineinteles ca "001" sau"sistem" este userul dumneavoastra .Am dat aceste doua exemple deoarece pe anumite situri userul dumneavoastra este alcatuit din cifre si va este atribuit automat de catre sistemul sitului respectiv, desi pe majoritatea siturilor aveti posibilitatea sa va alegeti userul cu conditia ca acesta sa fie disponibil. : Daca pagina pentru care faceti reclama este a Dumneavoastra atunci este de ajuns ca linkul de directionare sa arate asa: http://www.promovare.ro Ce sunt Paidlinks si cum functioneaza? : Paidlink-ul functioneaza foarte asemanator cu Paidbanner-ul, diferenta dintre aceste doua forme de marketing fiind ca redirectionarea la Paidlink se face prin click de catre utilizator pe un anumit text ales de Dumneavoastra (in loc de imagine cum este la Paidbanner). : Pentru implementarea unui Paidlink este nevoie de doua informatii si anume: : a.) Website URL(=locul unde sa fie redirectionat utilizatorul dupa ce a facut click) exemplu: http://www.promovare.ro : Ca si la Paidbanner daca doriti ca, in cazul in care utilizatorul se va inregistra pe pagina respectiva sa devina referralul Dumneavoastra, atunci va trebui sa scrieti la sfarsitul URL-ului (in functie de scriptul folosit de Dumneavoastra pe pagina web) un nume sau ID care arata asa: http://www.promovare.ro /id=001 sau http://www.promovare.ro ?ref=sistem . Bineinteles ca "001" sau"sistem" este userul Dumneavoastra. Am dat aceste doua exemple deoarece pe anumite situri userul Dumneavoastra este alcatuit din cifre si va este atribuit automat de catre sistemul sitului respectiv , desi pe majoritatea aveti posibilitatea sa va alegeti userul (terminatia linkului Dumneavoastra de referral si totodata numele Dumneavoastra la acel program/site/sistem) cu conditia ca acesta sa fie disponibil. : Daca pagina pentru care faceti reclama este a Dumneavoastra atunci este de ajuns ca linkul de directionare sa arate asa: http://www.promovare.ro : b.) Link-Text(=textul care sa apara "peste" Website URL): exemplu: Eu sunt un Paidlink : Utilizatorul va vedea paidlinkul la meniul "Puncte" sectiunea "Paidlinks" cu numele pe care Dumneavoastra l-ati completat in Link-Text iar dupa ce va face click va fi redirectionat catre situl Dumneavoastra.

39

Ce inseamna AdViews si cum functioneaza? : AdViews contine doua forme promotionale si anume: Banner Views si Link Views. Acestea se aseamana foarte mult, singura diferenta fiind ca unul este pe baza de Banner, iar celalalt pe baza de Text. --> Linkul (Textul) pentru LinkView se afiseaza direct pe pagina principala, astfel incat acesta sa fie vizualizat imediat ce un Utilizator acceseaza siteul Promovare.ro . --> Bannerul pentru Banner Views se afiseaza in Header (partea de sus a sitului) si este vizibil prin rotatie cu alte bannere pe tot situl Promovare.ro . Deci oriunde se afla Utilizatorul acest Banner va fi vizualizat. : In comparatie cu forma promotionala Paid (a plati), la forma promotionala AdView (Vizualizare) toate clickurile sunt facute benevol, Utilizatorul nefiind recompensat pentru aceasta activitate. Ce inseamna Pop-ups si cum functioneaza? : Aceasta forma propotionala deschide pagina Dumneavoastra la fiecare vizitator care acceseaza pagina principala de la Promovare.ro . Bineinteles ca afisarea acestui Pop-Up se face bazat pe IP-ul vizitatorului, ca acesta sa nu fie suprasolicitat vizual. : Aceasta forma de promotie este optima pentru marirea rapida a traficului pe siturile Dumneavoastra. : Pentru implementare unui Pop-up nu aveti nevoie decat de o informatie si anume: --> Website URL (URL-ul paginii Dumneavoastra): exemplu: http://www.promovare.ro Intrebari generale si Regulamentul Sponsorilor pe site-ul www.promovare.ro Intrebari generale: De ce promovare.ro? : Pentru ca este primul site de acest fel n limba romna si va ofera efectivitate in promovarea online a site-ului si produselor Dumneavoastra. : Pentru a asigura suport, trebuie doar sa completati formularul de la 'Contact'. Raspunsul este prompt, rapid, cursiv si personalizat. : Pentru ca este usor de navigat si intuitiv. Pe cele 2 coloane principale (stanga, dreapta) gasiti toate sectiunile de care aveti nevoie, incepand de la logare, adresa de contact, datele proprii si pana la statistica, forme de promovare la alegere sau termeni de utilizare. Ce este un Sponsor? : O persoana sau o firma care doreste sa-si promoveze pe internet (adica vrea sa faca reclama) un site atat personal cat si al companiei, un serviciu, un produs, o pagina proprie, programe sau magazinul virtual. 40

Cum va poate ajuta promovare.ro sa va mariti profitul? : Prin punerea la dispozitie de reclame cu rezultate garantate la preturi mici. promovare.ro va ajuta sa va mariti traficul pe site-ul propriu, va trimite vizitatori pe site, cumparatori in magazinul virtual sau membrii in forumul sau comunitatea online. : La Promovare.ro se pot cumpara campanii de promovare online, cu scopul de a creste vanzarile Dumneavoastra, de a mari numarul de parteneri n downline si numarul de utilizatori sau clienti. Ce forme de promovare online ofera Promovare.ro ? : Promovare.ro va ofera diverse forme de promovare (Banners, Textlinks, Paidmails, PopUps, AdViews, Vizitatori, Trafic) , la fiecare n parte avand optiuni de clicks/view. Exista o statistica a formelor promotionale? : Da. In calitate de Sponsor puteti oricand verifica statistica formei promotionale alese, avand astfel posibilitatea de a reactiona strategic prin prelungirea sau stoparea unei campanii de promovare. Exista posibilitatea de emitere de factura? : Da, Promovare.ro va emite facturi. Dupa efectuarea platii catre noi, trimiteti va rugam o copie a Ordinului de plata sau viramentului per eMail la info[around]promovare.ro (inlocuiti [around] cu @ va rugam. Daca doriti puteti trimite copia si prin Fax la: 0049 4681 741 798 singura conditi aici este ca acea copie sa detina o calitate adecvata. De ce sa deveniti Sponsor la Promovare.ro ? : Pentru ca afacerea Dumneavoastra sa prospere si mai mult. Promovare.ro ofera un potential imens de a va prezenta si promova produsele si serviciile Dumneavoastra prin sistemul nostru, avand numerosi utilizatori cu tendinta rapida de crestere, beneficiind astfel de o putere enorma de vanzare si prezentare on-line. Cat va costa sa deveniti Sponsor la Promovare.ro ? : Inregistrarea ca Sponsor este bineinteles gratuita. Care sunt preturile pentru promotii? : Preturile pentru promotii sunt afisate in sectiunea de Sponsori, astfel incat Dumneavoastra sa va puteti calcula suma totala pentru promotiile alese n timp real. Dumneavoastra implementati doar cantitatea (numarul dorit de clicks, vizualizari, samd.), restul il face scriptul respectiv pentru Dumneavoastra. Implicit puteti face comparatii intre formele promotionale si preturile finale.

41

Cum pot plati? : Daca sunteti rezident in Romania: - Ordin de plata - Virament bancar - Varsamant (Foaie de varsamant) : Rezidenti in afara Romaniei - Transfer bancar (UE) - PayPal Pentru cele din urma nu se pot emite facturi !!! Cum trebuie sa procedez? : In primul rand sa va inregistrati ca Sponsor la Promovare.ro . Toate datele Dumneavoastra sunt confidentiale si nu sunt vizibile altor utilizatori sau membrii. Ce imi este interzis? : Sa promovati pagini, site-uri care contin frames, porno, dialer, instigatii la ura, rasism, etnice, apartenenta religioasa sau orice ar incalca legea si legislatia in vigoare a Romaniei. : O data cu inregistrarea fiecare sponsor declara pe propria raspundere ca a luat cunostiinta si este de acord cu regulamentul Promovare.ro . Am uitat parola cum o pot afla din nou? : In cazul in care ati uitat Parola sau nu ati primit Linkul de confirmare, accesati printr-un simplu click optiunea "Ati uitat parola?" din sectiunea pentru Sponsori. Dupa ce ati efectuat clickul scrieti din nou datele Dumneavoastra de inregistrare, respectiv numele de Utilizator pe care l-ati ales si adresa Dumneavoastra de e-mail. Regulamentul Sponsorilor : Articolul 1 Prin inregistrarea la promovare.ro fiecare Sponsor declara pe propria raspundere ca a luat la cunostiinta si este de acord cu regulamentul promovare.ro Articolul 2 promovare.ro promovare.ro se angajeaza sa nu faca publice datele Dumneavoastra, decat in cazul in care autoritatile competente solicita acest lucru, in concordanta cu legislatia in vigoare. Articolul 3 Promovarea siturilor care contin urmatoarele categorii nu este acceptata: --> frames, cracks, warez, porno, dialer --> instigatii la ura, rasism, etnice, apartenenta religioasa --> materiale care contin virusi, viermi (troiani) sau alte programe cu intentia de a distruge rice sistem sau informatie 42

--> materiale obscene, defaimatoare, de amenintare sau rauvoitoare fata de un alt utilizator, persoana fizica sau juridica --> informatii despre modul de derulare a activitatilor ilegale, aceasta incluzand si furnizarea de informatii despre modul de fabricare, achizitionare sau asamblare a bombelor, grenadelor sau altor tipuri de arme si crearea de site-uri "crush". --> materiale ce promoveaza ranirea fizica sau verbala impotriva oricarui grup sau persoana, sau promovarea oricarui act de cruzime fata de animale --> orice materiale ar incalca legea sau legislatia in vigoare a Romaniei Articolul 4 promovare.ro nu-si asuma raspunderea pentru continutul sau valabilitatea paginilor sau siteurilor promovate de Dumneavoastra. Articolul 5 promovare.ro nu-si asuma raspunderea ca acest sistem functioneaza 100% sau 24/24 Ore. De asemenea promovare.ro isi rezerva dreptul de a scurta sau prelungi timpul de reload. Articolul 6 Contul personal la promovare.ro o se poate inchide oricand de catre Sponsor, fara a fi nevoie ca acesta sa motiveze acest fapt, iar campaniile promotionale incepute de catre Dumneavoastra vor continua pana la expirarea acestora. Articolul 7 Banii returnati in contul promovare.ro in urma reclamelor expirate nu se pot retrage in conturi bancare sau banci virtuale, Dumneavoastra avand posibilitatea de a folosi acesti bani numai pentru achizitionarea de noi forme promotionale. Articolul 8 Continutul formei promotionale "paidmail" nu se poate schimba sau modifica dupa expediere, Dumneavoastra avand optiunea doar de a opri aceasta campanie, fara posibilitatea recuperarii banilor investiti. Articolul 9 Dupa implementare si activare, campaniile publicitare "paidbanners","paidlinks","pop-ups" (Text, URL, Imagine) etc pot fi modificate decat o singura data. Articolul 10 promovare.ro nu garanteaza credibilitatea sau acuratetea informatiilor publicate si promovate de catre Dumneavoastra. Articolul 11 Sponsorii isi asuma responsabilitatea de a furniza date adevarate, exacte si complete asa cum este cerut de formularul de inregistrare al site-ului, precum si la cererea unei facturi.De 43

asemenea Sponsorii isi asuma responsabilitatea de a mentine si innoi, atunci cand situatia o cere, datele de inregistrare pentru a fi adevarate, exacte si complete. Daca veti furniza informatii care nu sunt conforme cu realitatea, inexacte sau incomplete, promovare.ro isi rezerva dreptul sa suspende sau sa desfiinteze contul Dumneavoastra si sa refuze toate incercarile curente sau viitoare de folosire a site-urilor promovare.ro Articolul 12 promovare.ro nu promoveaza si nu sustine in nici un fel instigari sau incurajari la aducerea de prejudicii financiare statului roman. Articolul 13 Relatiile dintre partile contractului: Dumneavoastra si promovare.ro sunteti contractori independenti si nimic din acest Contract nu creeaza vreun parteneriat, puncte de legatura, agentii, franchize, reprezentante de vanzari sau relatii angajator-angajat intre Dumneavoastra si promovare.ro . Intelegeti ca Dumneavoastra nu aveti autoritatea de a face si accepta oferte in numele promovare.ro si nici de a face relatari in numele promovare.ro . De asemenea nu aveti dreptul de a face declaratii fie pe site-ul Dumneavoastra, fie in alte parti, declaratii care ar putea sa intre in contradictie cu vreo prevedere din aceasta sectiune. Dumneavoastra sunteti singurii responsabili cu privire la rapoartele si platile taxelor pentru banii castigati in timpul utilizarii acestui program. Articolul 14 Limitari de raspundere: promovare.ro nu va fi raspunzatoare pentru pierderile de profit, oportunitatile de afaceri sau orice alta pierdere, indirecta,speciala, represiva, pierdere ce are sau nu legatura cu aceast Contract sau cu programul promovare.ro , chiar daca promovare.ro posibilitatea aparitiei unor astfel de pierderi. Mai mult, promovare.ro este de acord ca responsabilitatile ce reies din acest Contract nu vor depasi valoarea totala a platilor facute de catre Dumneavoastra sau catre Dumneavoastra, conform prezentului Contract. Aceste clauze sunt active pana la expirarea prezentului Contract. Articolul 15 promovare.ro isi rezerva dreptul sa schimbe aceste reguli cand gaseste de cuviinta sau legislatia in vigoare o impune. In cazul in care acest lucru se va efectua, se va trimite Sponsorilor un EMail prin care acestia vor fi instiintati. Sponsorul este automat de acord cu aceste reguli o data ce contul nu este radiat in timp de 7 Zile(de catre acesta) de la data luarii la cunostinta a schimbarilor. Articolul 16 44 a fost instiintata de

In cazul in care o regula incalca sau nu este valabila in fata legislatiei in vigoare, aceasta se exclude , iar regulamentul ramane valabil. Daca o parte sau o fraza a uneia dintre reguli nu este valabila in fata legislatiei in vigoare, aceasta se adapteaza si se interpreteaza conform legislatiei curente, iar cealalta parte ramane valabila. Sistemul promovare.ro isi rezerva dreptul sa adapteze o regula la legislatia in vigoare in favoarea regulamentului descris mai sus. Motive pentru care consumatorii ar achizitiona on-line, produse sau servicii: Cele mai simple rationamente-motivatii ar fi: Consumatorii vor cumpara daca economisesc bani in cadrul unei oferte promotionale; Consumatorii vor mai cumpara daca pot sa faca bani de pe urma achizitiei lor; Vor cumpara de asemenea daca oferta este exact ceea ce cauta si economisesc timp pretios; pretul, in cazul de fata este mai putin important; Vor mai cumpara un produs sau serviciu daca acesta le face viata mai frumoasa; Totodata vor mai cumpara produse si servicii care sa le imbunatateasca gradul de securitate, facandu-i sa se simta mai in siguranta pe termen scurt, mediu si lung. pentru ca acestea le sunt oferite de marci consacrate in domeniu garantand calitate si seriozitate vor mai cumpara pentru a se educa / a-si largi orizontul de cunostinte intr-un domeniu sau altul pentru a-si satisface curiozitatea pentru a se distra pentru a-si imbunatati imaginea personala Variantele de comert electronic ofera avantaje punctuale, reciproce, care pot fi sintetizate astfel: Avantaje pentru client: comoditate sporita optiuni multiple informatii usor de gasit pagini personalizate Avantaje pentru comerciant: atragerea de noi clienti prin intermediul unui nou canal de distributie vanzari sporite catre clientii existenti vanzare la cerere cheltuieli reduse de inventariere si de operare

CAPITOLUL III - Metode de Promovare Online a WebSite-urilor:


3.1.Scurta Descriere : 1 Programe Afiliate: Este un tip de program care stimuleaza vinzarile oferind siteurilor care se inscriu intr-o astfel de retea (afiliate) comisioane pentru fiecare vinzare 45

realizata prin intermediul lor. Pentru promovarea produselor si a serviciilor puse in vinzare, se folosesc atit link-uri grafice (casete publicitare si bannere) cit si link-uri text. Sistemul de afiliere asigura urmarirea clientilor si contorizarea vizitelor si a vinzarilor fiecarui site afiliat in parte, printr-un cod unic de identitate. Pentru detalii vizitati AffiliateWorld.com 2 Directoare cu plata :Sunt directoare specializate de obicei pe un segment de piata care percep taxe pentru listarea site-urilor. 3 Campanie de bannere: Bannerele sunt link-uri grafice plasate de obicei la inceputul paginilor care inregistreaza traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui banner se calculeaza de obicei in raport cu numarul de impresii (expuneri) sau de clickuri. Ex. La o taxa de 0,013USD/impresie pentru plasarea bannerului pe o pagina care este afisata de 3.500.000 ori pe luna ("page views"), la o rata de 1:10 (1 impresie=10 afisari de pagina), costurile s-ar ridica la 5600 USD pe luna. Cel care vinde insa spatiile publicitare trebuie sa detina un program statistic de urmarire a traficului pentru a oferi rapoarte statistice complete despre campania publicitara cu plata (asa-numitul server de publicitate - "ad server"). 4 Inscrieri in motoare de cautare: Este o forma de publicitate gratuita dar care necesita foarta multa munca pentru a fi eficienta. Se stie ca este bine ca site-ul sa fie inscris in AltaVista, Lycos, HotBot, Google, Excite sau Infoseek dar daca nu se obtine listarea intre primele 20 de site-uri la cautarea pe cel putin 2-3 cuvinte cheie, site-ul este putin probabil ca va fi accesat 5 Directoare gratuite: Exista directoare gratuite cum sunt Yahoo sau Snap.com de mare audienta si unele cu un trafic mai redus dar cu un public tinta deja selectat, specializate pe domenii (afaceri, calatorie, muzica etc.). Listarea in acest tip de directoare se obtine insa destul de greu, in urma unor inscrieri repetate si necesita multa rabdare la completarea unor serii de formulare electronice 6 Link-uri reciproce: Este una dintre cele mai eficiente forme de publicitate online si nu este deloc costisitoare . Greutatea consta in a gasi site-uri cu continut complementar, dispuse sa accepte un astfel de schimb care s-ar putea dovedi avantajos ambelor parti. Unele motoare de cautare considera numarul de link-urile externe catre un site ca un criteriu de listare in top 7 Programe de schimb de bannere: Cel mai utilizat mijloc publicitar online din Romania este schimbul de bannere in retea. Exista deja mai multe retele pentru care puteti opta: Goldenbanners.ro sau Goldenclick.ro sunt cele mai cunoscute. Rata de expunere poate fi de la 1:1 la 1:3 - adica primiti expunerea unui banner intr-un site din 46

retea in schimbul a 1, 2 sau 3 expuneri de bannere in site-ul vostru (de la caz la caz). Evident cea mai buna rata de schimb este de 1:1 dar este foarte rar practicata, din motive comerciale. Cele mai multe retele utilizeaza rata de 1:2. Pentru a obtine o mai buna vizibilitate a bannerului in retea se pot cumpara expuneri suplimentare 8 Inele web (web ring): Inelele web se constituie de obicei din site-uri cu o tematica inrudita, comuna. Spre exemplu: "muzica pop romaneasca". Site-urile participante se leaga unul de altul prin link-uri de text, afisate de obicei la incheierea unei pagini sub forma: vizitati site-ul precedent din inel, vizitati site-ul urmator din inel 3.2 Descrierea detaliata a celor mai importante metode de promovare online 3.2.1WebRing: Cercurile tematice Web Publicitatea prin cercuri tematice Web este o tehnic relativ nou de accesare a informaiilor i are la baz o anumit form asociativ. Aceste cercuri Web constau n reunirea de site-uri concurente, legate ntre ele printr-un circuit de vizite. Fiecare site membru al cercului tematic introduce pe pagina sa un bandou prin care propune navigarea, att n aval, ct i n amonte, ctre alte site-uri cu aceeai tematic. De asemenea, bandoul conine i opiunea de afiare a listei membrilor cercului constituit. Pentru a se integra ntr-un cerc, anuntorul selecioneaz temele i categoriile care sunt n relaia cu propria-i tem, dup care face o cerere de integrare ctre Webmasterul cercului ales. Acesta din urm are dreptul s accepte sau s refuze cererea. Webmasterul nu este altcineva dect anuntorul care a constituit site-ul iniial. Deci, n principiu, orice promotor poate s i constituie un astfel de cerc Web dac situaia o cere, dar trebuie s-i asigure timp pentru ntreinere i pentru asigurarea bunei funcionri. Un cerc Web, pentru a fi eficient, trebuie s aib conectate cel puin cinci site-uri9. Avantajele cercurilor tematice Web sunt indiscutabile. Este suficient ca vizitatorul s acceseze un cerc (via webring.org. sau site afiliat) i toate site-urile Web pe tema respectiv i vor sta la dispoziie ca i cum ar fi unul singur. n felul acesta, chiar i site-urile mai izolate i vor majora ansa de a fi vizitate mai des. Pentru site-urile firmelor i organizaiilor din Romnia, nscrierea n cercurile tematice este absolut necesar, indiferent dac paginile acestor asunt mai mult sau mai puin cunoscute, avnd astfel ansa de a se afla printre cei mari i s beneficieze de aceast ipostaz. 3.2.2 Banere Publicitare
9

http://www.webring.org.

47

Obiectivele specifice ale publicitii on-line se refer la: Crearea de notorietate pentru organizaie, produsele, serviciile i mrcile Generarea de trafic ctre punctele de distribuie ale produselor i Susinerea vnzrilor organizaiei pe termen scurt i mediu sale serviciilor organizaiei Este important de menionat c o campanie de publicitate on-line poate urmri concomitent unul sau mai multe obiective dar este recomandabil ca un banner publicitar s ncerce s vizeze un singur obiectiv major, celelalte putnd fi abordate ca obiective secundare. Dac se dorete urmrirea concomitent a mai multor obiective, o soluie posibil ar fi prezentarea unei suite de bannere ale campaniei n aceeai poziie, care s fie rotite la un interval de cteva secunde (durata acestui interval nu trebuie s depeasc 12 secunde) Crearea de notorietate poate fi realizat foarte eficient folosind bannerele publicitare online. Prezentarea noilor produse (servicii) ale organizaiei, stimularea interesului consumatorului virtual pentru produsele i serviciile organizaiei, transmiterea de informaii privind diferite evenimente importante n viaa organizaiei sunt doar cteva situaii n care poate fi utilizat cu succes publicitatea on-line. Problema crerii notorietii trebuie abordat difereniat n raport cu audiena creia i se adreseaz campania: dac este vizat o audien general, se urmrete creterea nivelului de informare al consumatorilor virtuali. Dac este vorba despre o audien specificat, se urmrete creterea nivelului de reinere a organizaiei, produselor, serviciilor sale, n rndul consumatorilor virtuali. Crearea de trafic ctre punctele de distribuie ale produselor i serviciilor organizaiei reprezint un obiectiv foarte important al publicitii on-line n cazul produselor noi. Ca i n marketingul "tradiional", nu este foarte important faptul c vizitatorul a vzut odat siteul (sau l-a accesat). Mult mai important este convingerea acestuia s revin pe site-ul organizaiei. Susinerea vnzrilor reprezint poate obiectivul cel mai dificil de atins al unei campanii de publicitate on-line pentru c atingerea acestuia presupune "convingerea consumatorilor care acceseaz un site s acioneze favorabil pentru organizaie, cumprnd un produsul, participnd la un concurs promoional, completnd o fi informaional sau rspunznd la un chestionar". Aceasta este semnificaia conceptului de conversie. Conversia (transformarea) vizitatorului unui site din client potenial n client efectiv poate fi realizat efectiv apelnd la instrumentele promoionale utilizate n marketingul tradiional 48

(acordarea unor premii, a unor cadouri sau a unor gratuiti). Dac prin campanie este vizat o audien general, conversia se poate realiza dac vizitatorului i se genereaz o nevoie puternic pentru produsul (serviciul) promovat. Dac prin campanie este vizat o audien specificat, conversia va putea fi realizat dac vizitatorului i se vor oferi soluiile concrete, eficiente, disponibile imediat, de care are nevoie. Crearea i testarea bannerelor publicitare bannerele publicitare pot fi privite n mod similar anunurilor publicitare destinate mediilor de comunicare tiprite (pres cotidian i periodic, afiaj) crearea i testarea acestora urmeaz, n general, regulile generale de creare a anunurilor publicitare destinate presei (afiajului) mai puin o serie de particulariti referitoare la dimensiunea acestora. IAB - Internet Advertising Bureau, a determinat urmtoarele formaturi de bannere publicitare utilizabile pe internet (ntre paranteze sunt menionate dimensiunile acestora n pixeli): bannerul complet (468 x 80 pixeli) bannerul complet cu bar de navigare vertical (392 x 72 pixeli) bannerul jumtate (234 x 60 pixeli) bannerul vertical (120 x 240 pixeli) buton 1 (120 x 90 pixeli) buton 2 (120 x 60 pixeli) buton ptrat (125 x 125 pixeli) microbuton (88 x 31 pixeli)

alegerea unei anumite dimensiuni ale bannerului publicitar conduce la o serie de restricii referitoare la coninutul informaional al bannerului. Astfel: cu ct bannerul este mai redus ca dimensiune, cu att informaiile care vor putea fi prezentate prin intermediul acestuia vor fi mai limitate ca i coninut i chiar ca i form de prezentare. cu ct bannerul are o dimensiune mai mare, cu att informaiile care vor putea fi prezentate prin intermediul acestuia vor fi mai bogate dar, n acest caz, apare problema ncrcrii sale cu pagina web care l gzduiete, care devine mai dificil (consumatoare de timp). Cu ct durata ncrcrii este mai mare, cu att ansele de vizualizare ale unui banner sunt mai mici.

elementele care apar n majoritatea bannerelor publicitare difuzate pe internet sunt 49

urmtoarele: numele organizaiei sloganul publicitar al acesteia ndemnul la aciune adresat vizitatorului un stimulent pentru aciunea vizitatorului (o ofert special de pre, un principalul avantaj oferit de organizaie, produsul sau serviciul promovat

cadou oferit gratuit, etc.) prin intermediul bannerului publicitar Identificarea i selectarea spaiilor adecvate de plasare a bannerelor publicitare. bannerele publicitare urmeaz s fie amplasate pe paginile web ale diferitelor site-uri existente n reea. dac publicitatea vizeaz o audien general, este de dorit ca bannerul s fie plasat pe paginile de introducere ale principalelor motoare de cutare folosite de ctre vizitatorii din reea (de exemplu Yahoo, Google, Infoseek, Altavista, Excite, etc.) dac publicitatea vizeaz o audien specificat, este de dorit ca bannerul s fie amplasat pe paginile (att de introducere ct i de coninut) ale unor site-uri cu un coninut informaional apropiat de cel al organizaiei. identificarea i selectarea furnizorilor de spaii publicitare pe web are n vedere urmtoarele elemente de referin: traficul generat de site-ul web vizat structura audienei site-ului web vizat coninutul site-ului web vizat facilitile de urmrire i raportare a traficului oferite de site-ul web vizat

ca regul general, vor fi alese ca site-uri web gazd ale bannerelor publicitare ale organizaiei cele care: sunt accesate de ctre un numr ct mai ridicat de utilizatori gradul de fidelitate al utilizatorilor fa de site este ridicat sau foarte ridicat

(ponderea celor care l acceseaz accidental sau l acceseaz i numai revin este redus) structura geografic, demografic, psihografic i comportamental a celor care acceseaz site-ul se potrivete ntr-o msur destul de mare cu structura audienei vizate de organizaie coninutul site-ului web nu creeaz asocieri negative, cu produsele i serviciile 50

organizaiei, n mintea consumatorilor site-ul este actualizat n mod regulat, calitatea coninutului su fiind unul dintre deintorul site-ului ofer posibilitatea organizaiei de a prezenta bannerele n punctele tari apreciate de ctre vizitatori mod individual pe pagin, poziia acestora nefiind fix (ele pot fi dispuse i prezentate pe mai multe pagini ale site-ului gazd) durata expunerii bannerelor i frecvena cu care acestea sunt nlocuite corespund furnizorul de spaiu publicitar dispune de un sistem de urmrire i raportare obiectivelor de comunicaie ale organizaiei foarte eficient a traficului site-ului Evaluarea eficienei campaniei de publicitate on-line eficiena campaniei de publicitate on-line va fi urmrit pornind de la cele trei obiective majore ale acesteia: (1) notorietatea creat, (2) traficul generat i (3) susinerea vnzrilor pentru evaluarea notorietii create prin intermediul bannerelor publicitare expuse, este utilizat indicatorul numrul de "impresii". Impresiile reprezint numrul de ori de care un navigator n spaiul virtual este expus unui banner publicitar. Ca i coninut, acest indicator este echivalent tirajului unei publicaii sau numrului telespectatorilor unei emisiuni de televiziune. notorietatea organizaiei crete atunci cnd un numr ct mai mare de persoane vd bannerul publicitar. Pe de alt parte, cu att audiena unei campanii de publicitate on-line este mai specificat, cu att numrul impresiilor asociat unui banner publicitar este mai redus. pentru evaluarea traficului creat, cel mai util indicator l reprezint rata de acces. Aceasta se exprim ca pondere a impresiilor accesate de ctre persoanele care navigheaz n reea. Uzual, rata de acces are valori cuprinse ntre 1 i 5 %. Nivelul ratei de acces depinde n mod semnificativ de atractivitatea produsului (serviciului) promovat, calitatea creaiei publicitare i de calitatea site-ului web ales ca suport al bannerului publicitar. susinerea vnzrilor poate fi evaluat prin intermediul ratei de conversie. Aceasta se exprim ca pondere a persoanelor care au accesat un site i au ntreprins o aciune "favorabil" pentru organizaie (vezi semnificaia conceptului de conversie). 51

nu este suficient ca un site (banner) s genereze o rat de acces ridicat. Aceasta trebuie s fie nsoit i de o rat de conversie ridicat.

Optimizarea site-urior web: Optimizarea pentru motoare si directoare web se defineste prin proiectarea si dezvoltarea site-urilor in acord cu toate elementele cheie vizate de motoarele de cautare si directoarele web pentru indexarea favorabila a site-ului in baza de date proprie. Aceste elemente cheie, coroborate conform algoritmilor motoarelor de cautare, confera relevanta si importanta site-ului web in raport cu un anumit domeniu de informatie. In functie de factorii relevanta si importanta, site-ul va fi afisat intr-o anumita pozitie in clasamentele rezultate in urma cautarilor utilizatorilor. O afacere moderna, indiferent cat de mica sau de mare, este, fara un plan de marketing pe Internet, fie o afacere exclusiv locala, lipsita de aplicabilitate practica la distanta, fie o afacere implementata simplist si fara prea multe perspective in timp si spatiu. La randul sau, un plan de marketing pe Internet implementat fara a se tine cont de strategia de optimizare pentru motoare de cautare si directoare web, este, din Start, un plan sortit esecului. Rationamentul este urmatorul: - un vizitator sosit de pe un motor de cautare sau director web reprezinta o persoana aflata strict in cautarea produselor si serviciiior din categoria tematica a acelora pe care site-ul le ofera sau le promoveaza; este asadar un vizitator interesat si motivat; - apnoximativ 85% dintre vizitatorii sositi pentru prima data pe un Site web provin din motoarele de cautare si directoare; - costul atragerii unui vizitator din motoarele de cautare sau directoare este teoretic 0, companativ cu costui atragerii unui singur vizitator via publicitate cumparata, al carei pret poate ajunge pana la cateva sute de dolari per client castigat. Concluzia: Din moment ce motoarele de cautare si directoarele web reprezinta instrumentul principal folosit de majoritatea utilizatoriior de Internet in identificarea site-uriior web si a ofertelor comerciale iar costurile atragerii de noi vizitatori - potentiali clienti - sunt neglijabile astfel, se evidentiaza in mod clar potentialul de castig pe care o strategie de optimizare eficienta il confera oricarei afaceri online. 3.2.3 Motoarele de cautare Motoarele de cautare (in engleza denumite sugestiv: robots, spiders, bots, crawlers) sunt programe special proiectate sa exploreze web-ul, deplasandu-se de la un site web la altul pe calea legaturilor existente intre site-uri. Majoritatea motoarelor de cautare au si o pagina generic 52

numita ,,ADD Url in care este implementata facilitatea de inscriere manuala a paginilor web (site-urilor) in index-ul motorului. Cel mai important lucru cu privire la motoarele de cautare este faptul ca ele sunt complet automatizate. Nu exista interventia operatorului uman, in general intregul proces de investigare a web-ului, culegere de informatii si clasare a acestora realizanduse prin mijlocirea robotului. In timp ce unele motoare de cautare folosesc totusi echipe de operatori umani pentru verificari sporadice ale paginilor web (Cum ar fi in cazul paginilor suspecte de incalcarea regulilor motorului cu prvire la SPAM), totusi procesul de explorare a webului si indexare de pagini este 100% automat. Atunci cand un spider (componenta software care se ocupa cu explorarea webului si indexarea siteurilor) investigheaza un site web, dupa culegerea tuturor informatiilor posibile despre pagina curenta o va adauga pe aceasta in baza de date a motorului. In timp ce fiecare motor difera de celelalte prin ceea ce indexeaza, exista totusi elemente extrem de importante din componenta unei pagini web care vor fi indexate de toate motoarele majore de-o potriva. Ele sunt: TITLE, META, Hi, ..., H6, A HREF, etc... Acestea vor avea totusi o greutate diferita in functie de algoritmii fiecarui motor de cautare in parte. Odata ce motorul de cautare a inregistrat continutul paginii si elementele definitorii ale acesteia, va analiza imediat sau la o data ulterioara toata informatia inregistrata, utilizand algoritmi interni. Pe baza acestei analize va elabora un ,,buletin de pagina, in urma caruia pagina va fi clasata in contextul unei cautari utilizator, in raport cu alte pagini web din acelasi domeniu tematic. In masura in care pagina va fi periodic reinvestigata si algoritmii schimbati, Clasamentele vor fluctua cateodata mai mult sau mai putin de la o luna la alta. 3.2.4 Directoarele Directoarele difera major de motoarele de cautare. Ele sunt colectii de site-uri de calitate examinate de operatoi umani si clasificte in functie de categoriile existente, prin mijlocirea explicita a editorului. Spre deosebire de un director web, sarcina motorului de cautare nu este aceea de a judeca aspectul sau calitatea per ansamblu a paginii ci pur si simplu de a o indexa si clasa pe o anumita pozitie relativ la interogare in contextul concurentei existente in sfera tematica a subiectului abordat. Intr-uri motor de cautare, clasamentele depind de factori precum densitatea de cuvinte cheie, lungimea paginii, unde se gasesc plasate in pagina cuvintele cheie, etc... Intr-uri director, clasamentele pentru o anumita cautare tematica sunt dependente in mod aproape exclusiv de titlul si descrierea site-ului (atribuite sau acceptate de editor) precum si de calitatea site-ului estimata atat obiectiv cat si subiectiv de catre acelasi editor. Directoarele nu indexeaza paginile web precum motoarele de cautare, explorand Internetul prin intermediul linkurilor de la un site 53

la altul. Pentru o prezenta intr-uri director anume, siteu-rile trebuie inscrise manual, prin utilizarea formularului ,,ADD Url de pe pagina dedicata. In functie de popularitatea unui director, de la subscriere pana la indexare pot trece de la cateva ore pana la 2 luni, in functie de disponibilitatea editorului de a examina pagina si rigurozitatea cu care o face. La ora actuala, directoarele ,,cele mai grele din Internet sunt considerate DMOZ - alias ODP (apartinand de Google), Yahoo Directory (apartinand binecunoscutului portal Yahoo), LookSmart (www.looksmart.com) si nespectiv About (www.about.com). Listarea in aceste 4 mari si extrem de importante directoare este considerata obiectivul numarul 1 in strategiile de marketing online pe termen mediu si lung. Totodata, directoarele permit subscrierea site-ului impreuna cu un titlu si o descriere la latitudinea proiectantului, spre deosebine de motoarele de cautare care atribuie automat o descriere paginii, la aparitia acesteia in listingurile de rezultate. In cazul in care titlul si descrierea sunt apreciate ca ,,relevante si nu sunt prea lungi, este foarte posibil ca editorul sa accepte inscrierea in director a siteului cu titlul si descrierea alese strategic chiar de proiectant. La ora actuala se accepta aproape unanim faptul ca titlul trebuie sa fie numele companiei, afacerii sau site-ului, iar descrierea sa contina cuvinte cheie relative la tematica centrala abordata in paginile site-ului. In contextul in care editorul va accepta o descriere care nu contine nici macar un cuvant sau expresie cheie la subiect, atunci este posibil ca site-ul sa nu poata fi gasit niciodata in director prin intermediul cautarilor tematice. 3.3 Regula universal valabila cu privire la subscrierea in directoare web, respectiv motoare de cautare: Ar trebui ca ordinea de promovare a unei pagini (site) pe web sa fie mai intai inscrierea in directoarele web, apoi in motoarele de cautare. Acest lucru deoarece este total nerecomandata utilizarea oricaror tehnici de optimizare artificiale atunci cand urmeaza ca site-ul sau pagina sa fie revizuite de un operator uman. Tehnicile prezentate in cadrul lucrarii de fata se refera in mare parte la motoarele de cautare. Pe langa faptul ca anumite strategii abordate pot dauna in contextul clasamentelor interneiate de operatori umani, ele nu ofera in general nici un avantaj in ceea ce priveste clasarea paginii in listingurile directoarelor web.

3.3.1 Definitii si cunostinte de baza Alegerea corecta a domeniulul Domeniu este URL-ul sau adresa de web a paginii. Una dintre cele mai elementare dar importante totodata strategii web este utilizarea cuvintelor cheie in adresa de domeniu a siteului web. Un exemplu ar fi urmatorul: 54

http ://www.telefoanecelulare. com - incorect http ://www.telefoane-celulare.com - corect Motivul este acela ca motoarele de cautare si directoarele considera domeniul ca fiind relevant din punct de vedere al cuvintelor cheie relative la tematica site-ului. Este practic un element care nu se poate falsifica. Folosirea cratimelor in cadrul numelui de domeniu este un lucru benefic si recomandat. Adevarul este ca unele motoare de cautare sau directoare apreciaza mai mult numele de domenii cu cratime despartitoare intre cuvinte decat pe cele in care nu se evidentiaza in acest fel cuvintele componente. Daca este de dorit un anumit nume de domeniu si acesta nu este disponibil in varietatea de domenii de tipul .com (pt. locatii de web comerciale), find deja atribuit (activ sau nu), se va verifica valabilitatea acestuia in categoriile .net (servicii in domeniu Internetului) sau .org (in cazul organizatiilor). Alte posibilitati includ domenii de tipul .us (relative la tara, in cazul acesta SUA) sau .ro (in cazul Romaniei), ori in mod deosebit .biz. Toate aceste tipuri de domenii sunt tratate in mod egal de motoarele de cautare si de catre directoare. Singurul motiv pentru care se vor gasi mai putine listinguri in cazul domeniilor altele decat cele .com este acela ca exista mult mai putine inregistrate. Singura selectie reala dupa domeniu va fi realizata in functie de numele domeniului si nu de tipul acestuia. Daca mai multe cuvinte cheie sunt plasate in numele de domeniu (despartite prin una sau mai multe cratime), este important ca ele sa fie plasate in ordinea descrescatoare a relevantei pentru site. Trebuie amintit ca domeniile web pot atinge ca lungime pana la 63 de caractere, incluzand www. si .com. Luand in considerare acest lucru si combinandu-l cu observatiile anterioare referitoare la relevanta numelui de domeniu, putem considera urmatorul exemplu perfect optimizat pentru un cabinet medical din Galati care efectueaza operatii estetice si aplica tratamente cosmetice: http ://www. chirurgie-operatii-estetice-cosmetica-galati.com Inregistrand toate combinatiile relevante posibile de cuvinte cheie ca domenii proprii, acestea se pot apoi folosi atat in cadrul propriei afaceri sau companii, setand mai multe site-uri cu nume asemanatoare pentru obiective derivand din aceeasi afacere, dar tototdata se poate combate fenomenul de competitie neloiala in domeniu, prin preluarea anticipata a domeniilor inrudite pe care altfel le-ar putea folosi concurenta profitand de pe urma popularitatii si imaginii cu greu create pe baza combinatiilor existente. O ultima nota pe tema numelui de domeniu: daca numele companiei este numele domeniului (de exemplu www.new-office.net), in principiu este ok, dar tot ar trebui sa se inregistreze cel putin un domeniu bogat in cuvinte cheie relative la bunurile si serviciile 55

propriuzise oferite. Aceste domenii aferente vor crea posibilitatea setarii unor mini site-uri specializate numai pe promovarea unei game tinta de produse sau servicii oferite de companie, evident cu legaturi catre site-ul principal, crescand sensibil sansele aparitiei paginilor (prezentand diverse componente ale ofertei firmei sau companiei) in topul rezultatelor generate in urma cautarilor tematice ale utilizatorului. Alegerea corecta a titlurilor de pagina Este extrem de importanta utilizarea optimizata a tagului HTML <TITLE> din codul paginii, astfel incat acest element sa favorizeze la randul sau pozitionarea cat mai sus a paginii in listingurile motoarelor de cautare. Prima regula de care trebuie tinut cont este urmatoarea: Titlul paginii este cel mai important aspect al proiectarii paginii (din punct de vedere al influentei asupra pozitiei acesteia in listingurile motoarelor de cautare si ale directoarelor). Motivul nr. 1: Majoritatea motoarelor de cautare studiaza mat intai cuvintele cheie continute in cadrul tagului titlu de pagina, precum: <TITLE>Accesorii telefoane celulare</TITLE> Motivul nr. 2: Titlul paginii web este acela pe care motoarele de cautare ii afiseaza in listingurile rezultate in urma unei cautari utilizator. Scopul propriu-zis al optimizarii nu este motorul de cautare in sine ci sporirea sanselor ca site-ui sa fie gasit si vizitat de catre persoane interesate de informatiiie oferite, produsele sau serviciiie din domeniul tematic al ofertei siteului. Atunci cand un vizitator solicita o cautare prin intermediul unei interogari in casuta SEARCH a unui motor de cautare, acel motor preia cuvintele cheie ale cautarii cerute si le verifica mai intai in tagul <TITLE> al tuturor paginilor indexate si clasate tematic in baza de date ca apartinand de respectivul domeniu, asigurand de obicei o buna pozitionare in clasament acelor pagini ale caror titluri contin respectivele cuvinte cheie sau cuvinte relativ inrudite cu acestea. De obicei este o practica imperativa inserarea in titlul paginii a catorva cuvinte cheie dintre cele mai reprezentative si utilizate totodata de potentialii clienti pentru identificarea ofertei existente in domeniu. De exemplu, in cazul unei firme de accesorii iahturi din localitatea Hanalei Bay, Kauai insula din Hawaii, numita sa zicem ,,Kiluhana Inn, nu se va utiliza acest nume de firma in titlul paginilor. Daca se va proceda astfel, afacerea va fi greu de gasit pe Internet si astfel dezavantajata din start, find detronata in listingurile cautarilor de profil de catre competitia orientata pe domenii exacte de interes. Un titlu mult mai bun ar fi: <TITLE> Accesorii agrement & iahturi Kauai Hanalei Bay Haway</TITLE> Rationament: 1. Cuvintele ,,Hawaii, accesorii, agrement, iahturi, Hanalei Bay, Kauai sunt toate 56

cuvinte cheie pe care vizitatorii le tasteaza deseori in cautarile pentru acest tip de servicii, in primul rand pentru ca exprima cel mai bine ceea ce le face placere sa caute si este relevant relativ la domeniul ofertei respective. In schimb, daca cineva a facut o cautare dupa ,, hanaiei kauai , propria afacere online cu iahturi are o sansa mica sau foarte mica de a se regasi in pozitiile de top ale listingului rezultat si chiar daca apare, traficul nu va fi unul de calitate, presupunand ca doar o mica parte din vizitatori au dorit sa gaseasca prin intermediul termenului ,, hanaiei kauai accesorii agremnt vacanta si iahturi. 2. Unele motoare de cautare sau directoare web importante afisaza rezultatele in ordine partial alfabetica, dupa titlu, domeniu sau alte elemente alfanumerice continute in pagini. De aceea, daca se tine cont si de aceasta a doua consideratie, este de dorit ca, de cate ori este posibil, titlul paginii sau numele de domeniu sa inceapa cu una dintre primele litere ale alfabetului. Pentru a sumariza cele discutate in acesta sectiune: proiectantul trebuie sa se asigure ca fiecare cuvant din titlu este agreat (si deci utilizat) in cautari de catre persoanele interesate in gasirea serviciilor oferite de acesta si de asemenea ca titlul dar si domeniul incep pe cat posibil cu una din primele litere ale alfabetului. Observatie: Multe motoare de cautare vor inceta indexarea titlului dupa parcurgerea unui numar predefinit de caractere din titlu. De aceea, cea mai importanta portiune este intotdeauna partea de inceput, mai exact primele 70 de caractere. Strategii de alegere a cuvintelor cheie Inainte de proiectarea designuiui propriuzis al paginii, este strategica intocmirea unei liste de cuvinte sau fraze cheie pe care potentiaiii clienti le-ar putea folosi pentru a cauta informatia, produsul sau servicul puse la dispozitie de site-ui web in cauza. Timpul va fi irosit de pomana daca se va incepe construirea unui site inainte de a intocmi acest prospect. Este o etapa critica. Se va avea in vedere includerea de sublime si de asemenea cuvinte cheie ortografiate gresit, asa cum se intampia in mod uzual in cautariie efectuate de o muitime de useri. Observatie importanta: Extrem de important este ca, odata cu desemnarea principalelor cuvinte cheie, sa se asigure si un continut informationai bogat al site-ului, cat sa poata sustine ca si context si cantitate utilizarea cuvintelor si expresilior cheie desemnate ca reprezentative de catre proiectant. Fara un continut bogat, dar utilizand multe cuvinte cheie si expresii populare in randul cautarilor web, site-ul nu va avea in fata decat un singur drum: defavorizarea in clasamenteie oferite de motoareie de cautare majore ale web-ului. Continutul informationai al site-ului trebuie sa fie unic, astfei incat Google sa nu poata identifica asemanari majore de text cu alte pagini sau site-uri web. 57

Pentru inceput, se vor folosi cuvinte si fraze cheie pentru a identifica companiiie sau pur si simpiu siteurile rivale (competitia) in cazul celor mai populare motoare de cautare. Odata aflat cu cine trebuie inceputa ,,lupta pentru primeie 10 pozitii din motoareie de cautare vizate, vor trebui explorate cu atentie paginiie web rivale, in vederea completarii listei de cuvinte si expresii cheie. Trebuie insa facut totul cu multa atentie si in mod precaut. Au existat cazuri cand, datorita utilizarii neavizate a cuvinteior derivate din nume de companii sau produse (sau din marci inregistrate) ca si cuvinte cheie, s-a ajuns la procese penale pentru incalcarea drepturiior de autor asupra marcii si imaginii cu greu create a companiiior in cauza. Orice jurist va spune ca este obligatorie cererea permisiunii inainte de a utiiiza once nume de marca in once fei pe Siteul propriu. Orce nume, imagine sau slogan ce poate fi confundat sau seamana intr-o mare masura cu o marca inregistrata intra in aceeasi categorie. Asadar, vor trebui alese cu grija cuvinteie si frazeie cheie, tinand cont si de aceste aspecte. Sfat: Una dintre cele mai bune metode de a accede in topul pozitiilor din listingurile motoarelor de cautare este analizarea competitiei, determinarea intr-uri fel sau altul a strategiilor utilizate in respectivele cazuri si apoi construirea pur si simplu a unei pagini mai bune. Mai tarziu, pe parcursul acestei lucrari, se va vedea in ce consta practic aceasta analiza a paginilor competitiei si cum se poate construi in baza datelor obtinute o pagina superioara. Cuvinteie sau frazele cheie precum si elementele de optimizare selectate astfel vor fi folosite apoi in paginiie proprii in mai multe moduri, pentru a contribui simultan pe mai multe fronturi la ridicarea pozitiei de clasament in listing. Exista anumite ,,trucuri legate de cum se pot utiliza cuvintele cheie pentru a produce rezultate optime in functie de fiecare motor de cautare in parte. Pentru moment ne vom concentra insa asupra moduriior conventionaie de utilizare a cuvintelor cheie, general valabile pentru orice motor de cautare. In primui rand toate cuvinteie cheie selectate vor trebui plasate pe cat de bine si de mult posibil in titlul din HEAD-erul (antetul) documentului si respectiv in corpul documentului HTML, ca text vizibil, intre tagurile <BODY> si </BODY>, acestea marcand inceputul si sfarsitul corpului paginii web, intre ele incadrandu-se continutul textual propriuzis al paginii impreuna cu formatarea aferenta si efectele vizuale specifice. De exemplu, daca Serviciul oferit de Site-ul propriu este strict legat de locatia geografica, asadar se adreseaza unui segment relativ restrans de consumatori, atunci acest lucru trebuie imediat reflectat in cuvintele cheie utilizate, astfel incat categoria de public caruia i se adreseaza sa fie cat mai bine delimitata chiar de catre continutul paginii, astfel incat listarea in rezultatele afisate de motorul de cautare sa nu fie improprie ofertei. De exemplu, daca detii un motel in orasul Poiana Brasov, o fraza neoptimizata din punct de vedere al cuvintelor cheie strategic alese ar fi urmatoarea: Hotelul 58

Carpatia ofera priveliste panoramica...

Aceeasi fraza special conceputa pentru un public cat

mai bine delimitat (din punct de vedere al pozitionarii diferentiate a Site-ului de catre motoarele de cautare in acord cu un cadru restrans al ofertei), ar fi urmatoarea: Hotelul Carpatia din Poiana Brasov ofera o generoasa priveliste panoramica... Strategii de utilizare a textului bogat in cuvinte cheie Exemplul 1: Text reprezentand insasi continutul propriuzis al paginii web, conceput in asa fel incat sa ofere un mixaj de cuvinte cheie si in acelasi timp sa pastreze coerenta si impactul asupra vizitatorului: Hawaii ,,Bed & Breakfast Motel & Servicii agrement, relaxare si comfort pe plaja Oahu s Waimanalo. Acest extrem de divers serviciu de cazare si agrement este situat pe coasta linistita a insulei Oahu, departe de zonele turistice zgomotoase din Honolulu, de-a lungul celei mai frumoase plaje hawaiene, unde celebrul autor James Michener a scris nuvela ,,Hawaii. Exemplul 2: ,,Umplutura de cuvinte cheie (spamdexing): hawai bed breakfast oahu waimanalo plaja motel servicii agrement hawai bed breakfast oahu waimanalo plaja motel servicii agrement hawai bed breakfast oahu waimanalo plaja motel servicil agrement hawai bed breakfast oahu waimanalo plaja motel servicli agrement Exemplul 1 plaseaza in mod strategic cuvinte cheie special alese intr-o constructie frazeologica normala. Din perspectiva unui motor de cautare, acesta este un mod general acceptat si benefic de utilizare a cuvintelor cheie. Pe de alta parte, in Exemplul 2 Se repeta cuvinte cheie strategice intr-o insiruire fara sens dar cu o frecventa extrem de mare. Motoarele de cautare nu agreeaza in general aceasta practica si majoritatea penalizeaza paginile depistate ca o folosesc. In plus, este evident ca interesul utilizatorului uman este captat de o descriere precum cea din Exemplul 1. 3.3.2 Resurse de alegere a cuvintelor cheie WordTracker Este o resursa indispensabila pentru identificarea rapida si profesionala a celor mai relevante cuvinte cheie pentru un site web, in special in sfera internationala (in limba engleza). WordTracker ofera o solutie cat se poate de riguroasa asupra alegerii cuvintelor cheie, dar cel mai important lucru este ca face din descurajatoarea sarcina un lucru extrem de simplu. Cel mai bun sfat care poate fi dat oricarui proiectant este de a urma linkul de mai jos, atat pentru o documentare asupra modului in care sistemul interactiv Wordtracker functioneaza, cat si pentru utilizarea gratuita Google AdWords (evident limitata in cazul acesta) a serviciului. Adresa este: http://www.wordtracker.com/trial.html

59

Reprezinta programul google de incluziune cu plata a site-urilor in sectiunea ,,Linkuri Sponzorizate afisata pe pagina de rezultate, in partea drapta. Adresa Google Ad Words este: www.adwords.google.com Overture Term Tool Overture Keyword Suggestion Tool reprezinta un benefic instrument online dedicat explorarii cuvintelor si expresiilor cheie in vederea alegerii celor mai potrivite pentru propria prezenta online, find localizat la adresa: http://inventory.overture.comld/searchinventory/suggestionl. De fapt, in cadrul Sectiunii 3.3 - ,,Definirea relevantei cuvintelor cheie - va fi descris modul in care once proiectant si viitor ofertant de produse si servicii in spatiul www isi poate prospecta in eel mai eficient mod terenul pentru apropiata prezenta si afacere online. Explicarea notiunii de ,,proeminenta a cuvintelor cheie Este foarte importanta plasarea in codul paginii a celor mai reprezentative cuvinte cheie pe cat posibil inaintea imaginilor, javascript-urilor, flash-urilor, frame-urilor, considerand ca ordinea de succesiune a diferitelor elemente ce compun pagina este ordinea fireasca de parcurgere a codului sursa. Altfel, imaginile plasate la inceputul paginii de cod vor arata intradevar frumos in browser, insa nu vor ajuta la imbunatatirea pozitiei in listing a site-ului. Plasand cu grija ,,text cheie la inceputul paginii, inaintea imaginilor (acest lucru putand fi implementat d.p.d.v. tehnic in mai multe moduri vom vedea pe parcurs), site-ul va putea fi clasat mai repede si mai bine de motoarele care aproape fara exceptie cauta cuvinte cheie in mod special in partea de inceput a paginii. De aceea, va trebui pregatita o ,,parte introductiva cu text strategic (pe care motoarele de cautare sa-l poata recunoaste usor ca relevant in raport cu questiunile tematice vizate) si apoi plasata - ori de cate ori este posibil - in codul sursa inaintea codului aferent imaginilor, javascript-urilor, flash-urilor, frame-urilor de pe pagina, asigurandu-se astfel acestui text cea mai mare proeminenta posibila din corpul documentului. Unicul scop al efortului de a manipula cuvinte cheie este acela de a putea fi usor de gasit pe Internet prin intenmediul unor cautari elocvente cu motoarele de cautare. Proeminenta textului imbogatit cu cuvinte cheie este una din tacticile folosite cu succes in acest sens. Explicarea notiunii de densitate a cuvintelor cheie Un alt concept care trebuie inteles este acela de ,,densitate a cuvintelor cheie. Acesta este numarul reprezentand raportul procentual dintre numarul de aparitii al cuvantului cheie in pagina si numarul total de cuvinte din pagina. De exemplu, daca pagina contine un text de doar 2 cuvinte, spre exemplu ,,Brasov Noaptea, iar cuvantul cheie luat in calcul este Brasov, atunci densitatea acestui cuvant cheie este de 50%. Sau daca singurul text este ,,La masa in Cel mai rafinat restaurant din Poiana Brasov, atunci densitatea cuvantului cheie Brasov va fi de 20% 60

deoarece fiecare cuvant din pagina reprezinta a 5-a parte din intregul text. Motoarele de cautare ignora de regula cuvintele de legatura, precum la, al, din, etc... De aceea, acestea nu au fost incluse in calcule. In engleza, cuvinte precum the, at, of, from nu vor fi incluse in cautare. Teoretic, o pagina web care spune doar ,,Brasov Noaptea versus ,,La masa la un restaurant din Poiana Brasov ar capata o pozitionare superioara in listingul motorului de cautare datorita densitatii mai man de cuvinte cheie. Cu toate ca acesta este doar un exemplu extrem de simplist, importanta este ideea de baza conform careia densitatea de cuvinte cheie joaca un rol important in clasamente. Ceea ce trebuie inteles de aici este ca atunci cand se proiecteaza o pagina web, se va tinde pe cat posibil catre o densitate mai mare de 2%. Poate fi un avantaj dezvoltarea unei pagini HTML bogate in text cu densitate optima de cuvinte cheie, corelata cu o structura HTML inteligenta si atent conceputa. Precautie: A se evita pe cat posibil folosirea asa numitelor ,,cuvinte de stop sau ,,cuvinte moarte in titluri: Un ,,cuvant de stop sau ,,cuvant mort este acel cuvant (sau fraza) care a devenit atat de comun pe Internet incat motoarele de cautare il ignora sau, in cel mai bun caz, retumeaza cu greu rezultate relevante la folosirea lui in interogari. Cateva exemple ar fi: Homepage sau Home Page, www, web sau web page. lata alte cateva exemple a caror utilizare in titlu ar trebui redusa la minim (intre tagurile <TITLE> si </ TITLE>): al, acesta, este, si, sau, la, etc... ori echivalente in limba engleza: of, that, is, and, or, to, the, etc... Trebuie deci tinut cont de faptul ca motoarele de cautare tind sa ignore cuvintele comune care apar in general pe mai toate paginile web, in primul rand pentru a economisi spatiu de stocare petios si in al doilea rand pentru a eficientiza cantitativ si calitativ cautarile. Daca afacerea se gaseste plasata in categoria ,,cuvintelor moarte, un sfat general ar fi plasarea cuvintelor cheie sub forma de citate, utilizarea intensa de sinonime scrierea lor si cu majuscule precum si trimiterea la pagini inrudite ca si continut, pentru a face ,,cuvintele moarte cat mai reprezentative pentru site in cautarile motoarelor dupa termenii vizati. Explicarea notiunii de relevanta a cuvintelor cheie Deseori apar confuzii in ceea ce priveste relevanta cuvintelor cheie. In mod evident, cuvintele cheie vizate trebuie sa fle relevante pentru tema sau mai bine zis continutul site-ului pentru care au fost utilizate. Motoarele de cautare pot respinge anumite pagini de la aflsarea dupa anumite cautari datorita unei relevante necorespunzatoare a cuvintelor interogarii vizavi de tematica site-ului (depistata prin analizarea continutului paginilor in raport cu pagini similare din baza de date) si deobicei dureaza intre 30 si 90 de zile pana cand un motor isi 61

reimprospateaza index-ul oferind site-ului o a doua sansa. Este un timp nepermis de mare pentru a astepta ca site-ul sa fie acceptat acolo unde ii este locul. In prezent, motoarele de cautare sunt din ce in ce mai inteligente. De aceea, va trebui ca once proiectant sa se asigure in modul eel mai serios ca este respectata linia (tematica) generala a site-ului din punt de vedere al cuvintelor si frazelor cheie inglobate. Din moment ce acest lucru este crucial, cuvintele cheie vor trebui selectate cu cea mai mare grija. Folosind serviciile Overture, WordTracker sau Google AdWords mentionate anterior, orice proiectant are ocazia sa se asigure ca ceea ce face este corect. Mai intai proiectantul va selecta cuvintele pe care crede ca altii le-ar folosi pentu a identifica produsul sau serviciul sau pe web. Apoi va cauta online, utilizandu-le efectiv in motorul preferat, si va retine primele 10 site-uri din listingurile rezultate. Examinand termenii utilizati de aceste site-uri pentru oferte similare, proiectantul isi va completa in acest fel lista de cuvinte si expresii cheie vizate. Apoi va trece la utilizarea unuia sau mai multor instrumente online in felul urmator: 1. WordTracker poate stabili atat potentialele lipsuri ale listei de termeni deja intocmite (si care nu este definitiva) prin sugerarea de sinonime dar va intocmi si un top al celor mai cautate cuvinte si expresii cheie pe web din lista, proiectantul urmand sa tina cont de acest top la gradul de optimizare mai mare sau mai mic aplicabil site-ului sau anumitor pagini pentru respectivele cuvinte si expresii cheie. 2. Google AdWords programul de incluziune cu plata este mai mult decat de ajutor in incercarea de stabilire a ceea ce se cauta pe web intr-uri domeniu de interes. Strategia este Ingenioasa: se va seta un Site temporar (eventual pe un server free, cu adresa de genul: www.afacerea-mea.geocities.com) si apoi se va plati includerea in programul Google Adwords (care este de numai 5$), urmand ca pentru cuvintele si expresiile cheie setate dintr-uri Control Panel local sa se urmareasca numarul de afisari (ale reclamei) pe zile, saptamani, luni (Ca urmare a cautarilor efectuate cu Google utilizand cuvintele si expresiile cheie setate). Utilizand strategia Google AdWords in continuarea lui WordTracker, orice proiectant de pagini web isi va putea intocmi in scurt timp statistici exacte cu privire la ce si cum misca pe cea mai mare parte a web-ului d.p.d.v al cererii relative la oferta proprie. Statisticile astfel obtinute reprezinta prospectul anterior mentionat fundamental ca o afacere pe web sa se deruleze optim inca de la aparitia sa pe www. Altfel, astfel de statistici, intocmite de finme de specialitate, ar costa utilizatorul proiectant foarte mult, adaugand inca o suma considerabila investitiei initiale. 3. Overture Keyword Sugestion Tool instrument online localizat la adresa ttp://inventory.overture.comld/searchinventony/suggestionl. Se va exemplifica in cele ce unmeaza utilizanea profesionala a acestui instrument online in desemnanea cuvintelor si 62

expresiilor cheie reprezentative, alaturi de o strategie de rafinare a listelor de cuvinte si expresii cheie obtinute. Informatie importanta: Un instrument care combina atat nezultatele Overture cat si Wordracker, funnizandu-le utilizatorului intr-o aceeasi pagina web, este localizat la adresa: http ://www.digitalpoint.com/tools/suggestion/?keywords=keyword Metoda riguroasa de alegere a cuvintelor cheie utilizand instrumentul Overture dupa cum am mai spus, primul pas in orice campanie dedicata promovarii site-ului prin intenmediul motoarelor de cautare este alegerea corecta a cuvintelor si expresiilor cheie potrivite pentru a reprezenta sintetic si sugestiv (prin intelesul lor) continutul, tematica si oferta comerciala a site-ului. Daca acest pas nu este tratat cu ca mai mare atentie si responsabilitate, se poate ajunge in situatia de a nu exprima oferta prin cuvintele si expresilie cheie utilizate uzual de vizitatori in identificarea ofertelor comerciale in domeniu, astfel ca site-ul va fi de negasit pentru multi utiiizatori al motoarelor de cautare si directoareior web. Sau, si mai rau, se poate ajunge la situatii comfuzive (produse accidental sau deiliberat de catre posesorul afacerii online), prin care utiiizatorul poate ajunge pe Site cautand cu totul altceva decat ofera Site-ui in cauza. Aceasta situatie poate aparea fie in cazul in care proiectantul nu a vizat strict obiectivul site-ului astfel incat a creat o salata si nu un fel principal de mancare, fie atunci cand site-ul in cauza a fost promovat de la bun inceput prin cuvinte cheie neavand nimic in comun cu continutui acestuia, fiind vizata popularitatea mare a acestor cuvinte cheie printre utilizatorii de Internet. Abordarea profesionala si corecta: Pasul 1: Deschide un editor text si noteaza intr-uri fisier toate cuvinteie si expresilie cheie care crezi ca pot sugera cat mai bine oferta in domeniu a Site-ului, continutul si tematica acestuia. Vom exempiifica acest lucru in cazui unei companii care ofera produse informationale si servicii in domeniui search engine optimization. o lista primara de expresii cheie ar fi: search engine optimization; search engine marketing; online marketing; search engine promotion; search engine campaign; Un sfat: nu alege expresii cheie alcatuite dintr-un singur cuvant, deoarece sunt foarte generale si extrem de competitive (o cautare cu Google pentru cuvantul marketing returneaza nici mai mult nici mai putin de 58 de miiioane de rezultate). Un alt motiv pentru care sa nu alegi cuvinte singulare este acela ca nu iti vor aduce trafic de calitate, spre exemplu, daca site-ul tau vinde accesorii de lama in timp ce in Googie site-ui apare pe primeie iocuri pentru cuvantui 63

cheie lama sau numai pentru accesorii, este foarte putin probabil ca majoritatea vizitatoriior cautand lama sau accesorii sa fie interesati sau sa si cumpere ceva. Pasul 2: Incarca pagina corespunzatoare instrumentului online de analiza a cuvintelor cheie generic numit Overture Search Term Suggestion Tool - llocalizat la adresa: http ://inventory.overture.comld/searchinventory/Suggestion si executa o cautare dupa prima expresie cheie din lista anterior intocmita. Se va genera automat un tabel cu cele mai cautate expresii cheie pe Internet derivate din expresia initiala. Tabelul generat va include si expresia initiala intr-uri clasament incepand de la cea mai utiiizata expresie de cautare pana la cea mai putin utilizata. Din acest clasament vei selecta expresii cheie in functie de relevanta acestora vizavi de continutui site-ului si de numarul lunar de cautari efectuate utilizand expresia respectiva (numar de cautari afisat de altfel intr-o coloana separata din tabelul-clasament generat). Vei imbunatati astfei lista initiala cu mai multe expresii si cuvinte cheie (poate mai multe decat ti-ai imaginat vreodata ca se cauta), excluzand, daca este cazui, vechile expresii formulate initial (daca acestea apar ca fiind solicitate foarte rar sau daca nici macar nu exista in tabel). Vei nota in dreptui fiecarei expresii din lista finala numarul de cautari efectuate pe luna in curs dupa acea expresie de catre utilizatorii de Internet. Pasul 3: Intocmeste un tabel pe 4 coloane, fiecare coloana desemnand generic: Expresia cheie, Popularitatea expresiei, Numarul de competitori, Coeficientul calculat. + Expresia cheie va fi luata din lista finala de expresii. + Popularitatea expresiei va fi cea din tabelul de expresii generat online. + Numarul de competitori va fi desemnat de numarul de rezultate gasite de Google la cautarea dupa expresia cheie in cauza (numar care apare la fiecare cautare in extrema dreapta din bara albastra de sub caseta Search). + Coeficientul calculat va fi rezultatul combinarii Popularitatii Expresiei si Numarului de Competitori dupa urmatoarea formula: (Popularitatea * Popularitatea * 1000) / Nr. Competitori ADICA: patratul Popularitatii inmultit cu 1000 si raportat la Nr. Competitori Ex.:Expresie Popularitate Concurenta Coeficient marketing 240.678 58.000.000 998.722 Pasul 4: Sorteaza expresiile cheie de la cea cu coeficientul cel mai mare (ca find prima din lista) pana la cea cu coeficientul eel mai mic (ultima din lista). Coeficeintul eel mai mare va indica expresia cea mai importanta ee urmeaza a fi inclusa ca expresie cheie in structura textuala a Site-ului, in timp ce ultima expresie din lista este si cea mai putin importanta, fie ca nu este cautata suficient, fie ca se plaseaza intrun context extrem de concurential. Vei fi obtinut asadar lista finala a expresiilor cheie in functie de care se preteaza optimizarea site-ului, clasificate in raport cu prioritatea la optimizare. Nu uita ca adresa web (URL-ul) site-ului final, 64

titlul si numele de fisier ale paginilor finale trebuie sa fie cat se poate de relevante din punct de vedere al cuvintelor cheie prospectate, si de asemenea, continutul propriu zis al site-ului sau paginii web trebuie sa se imbine sintactic si semantic cu restul cuvintelor cheie selectate anterior ca reprezentative. 3.3.3 Linkuri (legaturi) text Termenul ,,link text este utilizat pentru a defini un link plasat peste un text (deci nu peste o imagine sau javascript sau flash, etc...). In momentul in care cursorul mouse-ului este miscat deasupra respectivului text, cursorul se transforma intr-o palma care indica prezenta unei trimiteri catre o alta pagina sau catre o alta sectiune a paginii curente la efectuarea unui click pe textul respectiv. In cazul in care linkul are asociat un titlu, atunci acest titlu va aparea instantaneu in acest moment sub forma unei casute text. Exemplu: <a href=http:Hwww.yahoo.com title=,,Acest text va aparea intr-o caseta text la suprapunerea cursorului mouse-ului peste link-ul text > Portal - click pentru a intra </a> Textul ,,Portal click pentru a intra reprezinta link-ui text definit anterior. Textul ,,http://www.yahoo.com reprezinta calea cu numele de fisiere din link Textul ,,Acest text va aparea intr-o caseta text la suprapunerea cursorului mouse-ului peste linkui text reprezinta titlul linkului .Textul linkului De retinut ca multe motoare de cautare acorda un surplus de relevanta (chiar substantial) paginilor care utilizeaza cuvinte cheie in textul linkurilor text interne sau pointand din exterior. Este de asemenea de dorit sa se foloseasca respectivele cuvintele cheie din linkurile text la proeminenta maxima in cadrul textului link din care fac parte(adica sa apara cat mai aproape de inceputul textului linkului text). Numele fisierelor din linkuri ca si in cazul anterior, este de dorit ca fiserele (paginile) interne catre care se face trimitere din alte pagini interne, sa fie denumite (ca fisiere) dupa cele mai importante cuvinte cheie din site si relativ la continutul acestora. Exemplu: <a href=http://www.siteul-meu.com/pagina5.html> Catre pagina 5 - click pentru a intra \a> va deveni <a href=http://www.siteul-meu.com/expresie-cheie.html> Catre pagina 5 - click pentru a intra </a> Si in acest caz multe motoare de cautare acorda un surplus de relevanta paginilor care utilizeaza cuvinte cheie in numele fisierelor din linkurile interne. Titlul linkului e o componenta cu o importanta mai mica in comparatie cu ,,textul linkului. Merita implementata in cazul in care se doreste asigurarea unei explicitari maxime fata de utilizator (titlul link-ului apare intr-o caseta afisata instantaneu la pozitionarea cursorului 65

pe suprafata link-ului) si de asemenea pentru relevanta maxima in motoarele de cautare, mai ales in segmentele putemic concurentiale. Popularitatea si reputatia linkurilor Acesta este un concept care deja in ultimul an a devenit o parte componenta omniprezenta in algoritmii de clasificare al celor mai importante motoare. Conceptul care sta la baza teoriei popularitatii si reputatiei linkurilor este ca daca un mare numar de site-uri pointeaza prin cate un link catre site-ui X, atunci motorul va presupune ca site-ui X este un site apreciat si popular, posibil de calitate si relevant pentru subiectele de interes abordate de site-urile care fac trimitere catre X. Se pare ca mai toate motoarele de cautare utilizeaza acest concept in algoritmi, ideea e ca unele o fac mai mult decat altele. Prima pagina (index.html) a unui site Prima pagina sau pagina de index sau homepage, deobicei index.html sau default.html este cea care se incarca atunci cand adresa de web a unui site este tastata in browser. Ex: www.yahoo.com .Majoritatea motoarelor de cautare acorda un surplus de relevanta paginii de index a unui site. Ce inseamna acest lucru? Inseamna ca daca pentru toate paginile site-ului toti factorii de clasament se situeaza pe picior de egalitate. pagina de index se va clasa automat mai bine decat toate celelalte pagini din site. De aici rezulta imediat ca pagina de index. devine automat cea mai importanta pagina din site. deci centrul tuturor eforturilor de optimizare. Ea se situeaza. vizavi de eforturile de proiectare a site-ului. la grad maxim de prioritate. atat sub aspectul importantei in viziunea motorului, cat si sub aspectul mesajului sintetic si de maxima relevanta pe care aceasta trebuie sa ii insufle utilizatorului care fie priveste un clasament continand rezultate infatisand scurte extrase descriptive din aceasta pagina. fie a intrat deja pe site, chiar pe aceasta pagina de introducere. Din punct de vedere al vizitatorului. primele momente sunt cruciale. Este o situatie asemanatoare cu oprirea unui turist in fata vitrinei unui magazin. Daca ceea ce vede in aceasta ii capteaza atentia. atunci intra in magazin si exploreaza mai departe oferta. La fel si pe Internet: daca prima pagina capteaza atentia. atunci vizitatorul nostru ramane pe site. Daca nu. in 30 de secunde sau si mai repede a iesit si a plecat mai departe in cautarea de alte oferte. Imagini Tagul IMG trebuie sa mentionam de pe acum ca nu este unul din tagurile preferate ale motoarelor de cautare. Acest lucru datorita faptului ca motoarele nu reusesc sa determine ce reprezinta de fapt o poza pentru a o clasa atfel mai mult sau mai putin favorabil relativ la continutul paginii. Intr-uri cuvant, motoarele de cautare nu inteleg fisierele imagine, luandu-le ca atare. A existat insa o perioada in evolutia Internetului comercial (si reminiscente mai exista si acum) cand multi utilizatori de Internet navigau din dorinta de incarcare rapida a paginilor, 66

economiei de bandwidth consumat sau pur si simplu de placere, cu optiunea de afisare a imaginilor in browser dezactivata. Acest lucru producea un efect asemanator cu un gol in pagina in locul imaginilor, gol care insa se putea substitui cu o descriere text vizibila a imaginii actualmente inexistente in locul ramas liber. o astfel de aparitie a unei descrieri text vizibile ori de cate ori se naviga avand browserul setat pe ,,Images Off se realiza din codul HTML al paginii, suplimentand tagul IMG cu atributul descriptiv ALT = descriere. Pentru a nu ne imagina si a vedea indeaproape fenomenul, putem examina site-ul Cisco Systems: http ://www.cisco.com/en/US/learning/index.html setand in prealabil din meniul Internet Explorer: Tools-> Options- >Advanced->Multimedia->Show Pictures: Off La randul lor, motoarele de cautare aloca un surplus de relevanta paginilor utilizand corespunzator atributul descriptiv ALT. Exemplu de utilizare: <IMG SRC=director_imagini/fiser-imagine.gif WIDTH=40 HEIGHT= 15 ALT= descriere>

JavaScrit, Flash, Cadre Asa cum motorul de cautare nu poate intelege fisierele imagine, la fel nu poate intelege JavaScript-urile sau Flash-urile. Practic nu exista abordari utile ale acestor doua elemefite din pufict de vedere al uflui suplus de relevafita pefltru pagifla. Ifitrebuifitate ifisa excesiv si fara o strategie de organizare, acestea pot chiar dauna. In gefleral, m ceea ce priveste cadrele (frame-urile), motorul de cautare nu acorda relevanta site-urilor care folosesc asa ceva, existand dezavantaje tenlice ale utilizarii cadrelor atat de partea motorului, cat si vizavi de utilizatorul uman. Exista evident si cazuri cand cadrele sunt extrem de utile din punct de vedere al proiectantului de pagini web. Dincolo insa de potentialele dezavantaje, dezavantajele utilizarii cadrelor pot fi compensate de cateva artificii care sa acorde paginii chiar un plus de relevanta. Headere Motoarele de cautare acorda in general o relevanta mare textului si cuvintelor cheie gasite ca facand parte din taguri header. Tagurile header sunt tagurile: <H1>, <H2>, <H3>, <H4>, <H5>, <H6>. Acestea au de fapt rolul de a marca subtitluri de diferite dimensiuni in corpul documentului. Actiunea celor 6 taguri asupra unui text obisnuit este urmatoarea: Relevanta cea mai buna va fi acordata, evident in cazul utilizarii in pagina a tagului <H1>. Trebuie mentionat faptul ca ca utilizarea Header-elor uzand de cuvinte cheie nedublate de continut relevant in 67

corpul paginii web, va fi catalogata drept SPAM de catre motorul de cautare. In ceea ce priveste aspectul acestor headere, acesta nu va fi o problema, deoarece poate fi cu usurinta modificat utilizand un fisier de stil CSS, Metataguri Pentru inceput trebuie explicat ca metatagurile reprezinta text apartinand paginii HTML, care pe langa faptul ca nu este niciodata afisat in pagina, are drept scop descrierea sumara pentru motoarele de cautare, in scopul catalogarii cu cat mai mare acuratete a continutului acesteia. Cu toate ca exista dezbateri cu privire la situatii concrete legate de cand ar trebui si cand nu ar trebui utilizate meta tagurile in documente HTML, vom lasa aceste dezbateri de o parte ca pe niste discutii privind situatii particulare. Raspunsul la intrebarea ,,daca este sau nu bine sa folosim in pagina meta taguri este fara indoiala DA tagurile meta trebuie fara doar si poate incluse in documentul HTML, dincolo de importanta foarte mare sau foarte mica pe care diferite motoare de cautare le-o acorda in prezefit. Cele mai importante taguri meta sunt urmatoarele: 1. Descrierea meta 2. Cuvintele cheie meta 1. Tagul de descriere meta este perceput de catre motoarele de cautare ca o descriere sumara a siteului, descriere care in unele cazuri apare la listarea paginii ca rezultat in clasamente. Ar trebui privita ca o posibila reclama primara in scopul atragerii utilizatorilor pe pagina de index a site-ului (in ideea vizualizarii ulterioare in detaliu a produselor si serviciiior oferite). Daca descrierea meta va ademeni prin mesaj userul care a efectuat cautarea, atunci acesta, cel putin in mod teoretic, va accesa pagina din listingul de rezultate si va vizita site-ul. De fapt acesta este si scopul optimizarilor operate: captarea ,,interesului motorului precum si pe al vizitatoruiui. Daca se omite sau se utilizeaza gresit tagul de descriere meta, atunci motoarele de cautare care tin cont de ei vor fabrica pe loc o descriere a site-ului bazata pe text arbitrar cules de undeva din pagina. lata mai jos un exemplu de utiiizare necorespunzatoare a taguiui META-DESCRIPTION (dar nu numai), producand un efect destui de des intalnit in rezultatele afisate ia cautare: Titlu: Scufundari Techirghiol Dobrogea Descriere sumara: Click to go home Mai mult ca sigur ca majoritatea companilior care fac astfel de greseli nu au dorit ca in descrierea sumara sa apara ,,Ciick to go home, dar asta este ceea ce au obtinut pentru ca incercarea lor de a utiliza tagul de descriere meta a esuat, astfel ca motorul a cules din pagina text arbitrar, de cele mai muite ori si acesta complet irelevant. Un alt scenariu posibil cand descrierea meta lipseste este atunci cand motorul de cautare (in cazul in care se tine cont de ea) 68

incearca sa gaseasca ceva util in pagina pentru a putea fi folosit ca descriere sumara meta inlocuitoare si esueaza. In acest caz, la prezentarea site-ului in listing va omite acest camp in intregime. In oricare din cele 2 cazuri, un potential vizitator al site-ului este mult mai putin motivat sa execute un click pe link si sa viziteze pagina. De fiecare data este de dorit sa includem in pagina o descriere meta relevanta (si tentanta totodata pentru segmentul de public vizat). Exemplu de utiiizare corespunzatoare a tagului de descriere meta: <html> <head> <title> Accesorii telefoane celulare </title> <meta namedescription content=Ultimele noutati in materie de accesorii telefoane celulare la cele mai mici preturi pentru fiecare marca mai mult sau mai putin cunoscuta de pe planeta> </head> 2. Tagul pentru cuvintele cheie meta delimiteaza o lista de cuvinte si expresii cheie considerate relevante si prioritare relativ la continutul site-ului, special conceputa pentru indexarea cat mai corecta a site-ului in baza de date tematica a motorului. Exemplu de utilizare a tagului pentru cuvintele cheie meta: <html> <head> <title> Accesorii telefoane celulare </title> <meta namekeywords contenttelefoane celulare, huse piele, dealeri telefoane celulare, dileri telefoane celulare, antene, incarcatoare, baterii, acumulatoare, fatete, hands free> </head> Trebuie avut in vedere ca tagul pentru cuvintele cheie meta trebuie folosit cu precautie. Unele motoare de cautare il ignora de la bun inceput. Altele in schimb tin cont de cuvintele chei meta, insa atunci cand detecteaza folosirea improprie sau abuziva vor penaliza pagina. Reguli pentru folosirea corespunzatoare a cuvintelor cheie meta: 1. Evita repetarea cuvintelor cheie meta. 2. Foloseste numai cuvinte relevante pentru continutul tematic al site-ului. 3. Evita cuvinte reprezentand marci inregistrate. Folosite corespunzator, cuvintele cheie meta nu pot decat sa ajute si nu vor avea nici un fel de efecte secundare nedorite, contribuind la Cresterea relevantei paginii in cadrul cautarilor tematice efectuate. Ca fapt divers, tagul pentru cuvintele cheie meta reprezinta o excelenta ocazie de a plasa in pagina cuvinte cheie ortografiate gresit, in cazul in care in Cautarile utilizatorilor apar deseori anumite greseli sau cuvintele pot fi pur si simplu ortografiate diferit, 69

desemnand insa, in mod valildt, acelasi unic obiect (precum in cazul ,,dealeri vs. ,,dileri). In practica va exista intotdeauna o singura sectiune a paginii cu referire la metataguri, in care se vor combina cele 2 metataguri (prezentate anterior in mod individual) intr-o singura sectiune meta, plasata in sfera de influenta a tagului <HEAD>: <html> <head> <title> Accesorii telefoane celulare </title> <meta name=description contentUltimele noutati in materie de accesorii telefoane celulare la cele mai mici preturi pentru fiecare marca mai mult sau mai putin cunoscuta de pe planeta> <meta namekeywords contenttelefoane celulare, huse piele, dealeri telefoane mobile, dileri telefoane mobile, antene, incarcatoare, baterii, acumulatoare, fatete, hands free> </head>

Limitarea numarului de caractere ale metatagurilor Multe motoare de cautare impun o limita a numarului de caractere pe care un metatag le poate contine. Odata limita atinsa, ele ignora restul continutului metatagului. In general, 250 de caractere incluzand spatii si virgule este o regula buna dupa care se poata ghida proiectantul in cazul tuturor motoarelor de cautare. Totusi, in eventualitatea in care un motor de cautare vede mai putin de 250 de caractere, ar fi intelept ca proiectantul sa plaseze cea mai importanta parte a descrierii sau a listei de cuvinte cheie la inceput, pentru cazul in care motorul de cautare truncheaza meta tagul. Precautie: E de dorit sa nu se utilizeze cuvinte sau fraze care nu sunt relative la continutul siteului. Nu numai ca o astfel de practica este considerata ca lipsita de etica (cel putin fata de potentialii vizitatori), dar va functiona impotriva celui care o pune in practica deoarece unele motoare de cautare vor refuza afisarea site-ului in listing-urile de rezultate sau chiar vor indeparta site-ul din baza de date, blocand apoi pentru totdeauna reinscrierea site-ului in index. Ar trebui de asemenea ca toti proiectantii de pagini web sa fie constienti de faptul ca unele companii acioneaza in justitie proprietarii de site-uri detectate ca ascund printre metataguri marci inregistrate aflate la mare cautare si cu priza la public. Tematica Acesta este unul dintre cele mai noi concepte ivite de curand in domeniu, dar probabil unul dintre cele mai importante de inteles, deoarece remodeleaza modul de functionare al motoarelor de cautare.

70

Indexarea tematica este un concept dezvoltat de catre echipele din spatele celor mai importante motoare de cautare din lume, cu scopul de a raspunde la interogari cu cele mai relevante rezultate posibile. Pentru a intelege acest concept, trebuie inteles mai intai modul in care motoarele de cautare livrau rezultatele pana acum. Pana nu de mult, motoarele indexau fiecare pagina a unui site in mod individual. Pentru indexare, ar fi facut o cerere de furnizare a paginii (asemenea unui browser utilizator), ar fi extras din ea toate datele considerate necesare indexarii si ar fi clasat respectiva pagina pe baza cuvintelor si expresiilor considerate cheie precum si modului de formatare a acestora, in acord cu algoritmii interni de clasare. Nu mai este cazul insa in prezent si aceasta schimbare se datoreaza in principal modului foarte lesne in care se putea abuza printr-o multitudine de metode de acestea facile, coordonate generale de clasare, deloc performante din punct de vedere al calitatii si relevantei rezultatelor livrate. Cum cantitatea de informatie de pe Internet continua sa creasca exponential de la un an la altul, consumatorii de servicii web devin tot mai putin dispusi sa utilizeze instrumente de cautare web neperformante care sa nu poata garanta furnizarea unor rezultate de o calitate cel putin satisfacatoare. Utilizatorii doresc de cele mai multe ori sa gaseasca site-uri, nu pagini, care sa raspunda per ansamblu cererii formulate. A aparut astfel indexarea tematica. Practic un nou mod de indexare in care, in loc de a examina o pagina ca pe o entitate separata, spiderul (robotul de cautare) analizeaza si celelalte pagini (cel putin o buna parte) mergand pe firul link-urilor din pagina curenta, categorisind la final site-ul ca pe un intreg in care fiecare componenta este importanta si ,,are un cuvant de spus intr-uri domeniu mai particular sau mai general. In acest mod, motorul de cautare va putea lua in calcul un numar mare de documente inrudite, analizandu-le ca facand parte dintr-uri intreg unitar, caruia ii va atribui o tema principala, dedusa din analiza lexicala si semantica facuta paginilor site-ului. Raportandu-se la aceasta tema centrala, fiecare pagina va fi apoi apreciata ca incadrandu-se mai mult sa mai putin in liniile tematice convenite si clasata in functie de caracteristicile particulare tehnnice si semantice. Pagina de index este si de aceasta cea care are cel mai greu cuvant. o exemplificare buna in acest sens o putem face considerand un site cu mai multe domenii de interes. Sa presupunem, spre exemplu, ca avem un site cu numele de domeniu www.soft-promovare.com. Acest site ofera 3 categorii de servicii: 1. Un soft de vanzare cu privire la promovarea online; 2. Servicii de optimizare prestate de echipa firmei contracost; 3. Promovarea in cadrul site-ului a serviciilor si produselor de acest gen ale altor firme contra unui comision la vanzare.

71

O modalitate viabila de implementare a unui astfel de Site este acela de a diviza intreaga afacere in 3 componente, carora li se vor atribui 3 domenii web diferite. Unul specific ofertei proprii de soft, altul dedicat prezentarilor cu vanzare ale softurilor performante in domeniu si, in sfarsit, al treilea pentru serviciile online de promovare oferite de companie. Focalizarea pe un domeniu extrem de bine delimitat va oferi afacerii online oportunitatea unei vizibilitati extrem de bune pe web si, de asemenea, va asigura un trafic de vizitatori motivati, interesati de la bun inceput de exact componenta in cauza. Domeniul primar: www.promovare-online.com , din acest site care va contine o prezentare generala a ofertei, se vor implementa urmatoarele site-uri cu legaturi directe din site-ul principal: www.soft-promovare-optimizare-web.com Site dedicat ofertei detaliate legate de softul propriu de promovare si/sau optimizare web; www.servicii-promovare-optimizareweb.com site dedicat serviciilor online proprii de promovare si optimizare, prezentate in detaliu, cu facilitate de contractare-vanzare; www.promovare-web-international.com Site dedicat prezentarilor detaliate cu acces la vanzare ale diferitelor produse si Servicii similare de pe piata internationala. Pana in acest moment am discutat aspectele teoretice si de implementare a unei astfel de solutii. Intrebarea care se pune acum este cand se impune abordarea unei astfel de solutii. Raspunsul nu este cel asteptat, adica tot timpul cand o divizare tematica este posibila. Intr-uri domeniu mai putin competitiv, cum ar fi spre exemplu servicii si produse de genul optimizare/promovare web pe piata romaneasca, nu este nevoie de achizitionarea mai multor domenii web si optimizarea site-urilor in acord cu aceste precepte. Pentru proiectantii web care se afla inca in stadiul de conceptie a unui site, mai ales intr-uri domeniu concurential, aceasta solutie poate fi o optiune viabila. Dar nu renteaza pentru aceia care au implementat deja un site functional mai ales intr-uri domeniu nu foarte competitiv. Acest site ar trebui divizat, reorganizat si pe deasupra isi poate pierde si pozitia cu greu obtinuta in clasamente. In cazul in care se doreste imbunatatirea pozitiei in clasamente printr-o solutie de genul celei prezentate, mult mai simpla este proiectarea unor pagini de tip doorway. Strategii bazate pe legaturile text dintre pagini (linkuri text) Odata, demult, optimizarea pentru motoarele de cautare era pur si simplu o sarcina bazata pe construirea celei mai bune pagini de cod HTML. Nu mai este insa cazul in prezent. Factorii asa zisi ,,de context online joaca in prezent un rol major in obtinerea pozitiilor de top in listingurile motoarelor. Ceea ce in termeni de specialitate se numeste ,,popularitatea linkurilor, respectiv ,,reputatia linkurilor, poate literalmente sa amplifice sau sa spulbere clasamentele favorabile ale unui Site.

72

Definitie: ,,Popularitatea linkurilor este o masura a numarului de linkuri care pointeaza catre o pagina (fie dintr-o alta pagina din site-ul propriu, fie din exterior). Definitie: ,,Reputatia linkurilor implica o analiza a tematicii paginilor ,,expeditor al legaturii, respectiv ,,destinatar, precum si a textului care insoteste respectivul link in cazul in care acesta este un link text. Intrebarea care se pune, este: Se claseaza mai sus pentru o aceeasi tematica acele pagini avand o popularitate a linkurilor foarte mare? Sau este nevoie de atestarea calitatii legaturilor atat din punct de vedere al unitatii tematice a celor doua entitati-pagini legate cat si al mesajului text al linkului? Pentru a raspunde vom trece in revista primele 10 site-uri (din 2,7 milioane) listate de Google in cautarea dupa termenul ,,hats (palarii), precum si numarul aploximativ de linkuri posedate: Clasament #1 #2 #3 #4 #5 #6 #7 #8 #9 #10 Nr. linkuri 982 982 468 38 166 626 116 628 46 126 Putem imediat constata ca altceva decat popularitatea linkurilor a functionat in cazul de ata. Astfel: Primele doua pagini din clasament (paginile de pe locurile #1 si #2) au cele mai multe linkuri, dar pare ca au ajuns pe aceste locuri de frunte prin forta bruta, dupa cum vom vedea in cele ce urmeaza. Pagina de pe locul #4, cu doar 38 de linkuri, trebuie cu siguranta ca realizeaza ceva extrem de bine pentru ca surclaseaza pagini cu de 16 ori mai multe linkuri. De asemenea, pagina #9 cu numai 46 de linkuri, este, daca discutam la modul comparativ, extrem de bine clasata privind din punct de vedere al numarului de linkuri care pointeaza catre ea. In oricare dintre cazuri, este evident ca doar cresterea numarului de linkuri pointand catre pagina proprie nu este o solutie tot timpul viabila pentru ascensiunea in clasamente. si nu este deloc o sarcina usoara pentru un singur om, practic nefiind o solutie viabila in acest caz. Asadar: care este calea mai simpla si cum au reusit pagini cu atat de putine linkuri sa ajunga atat de sus? Raspunsul il primim atunci cand analizam aceste pagini intr-o maniera similara cu modul in care motoarele de cautare o fac. Este adevarat ca numarul de linkuri este parte a ecuatiei. Insa, o parte mai importanta a formulei include: 1. Luarea in calcul a textului linkului (in cazul linkurilor text); 2. Compararea textului linkului cu textul paginii ,,dinspre care / ,,catre care se pointeaza; 3. Cuantificarea gradului de interes manifestat in timp de vizitatori fata de paginile ,,expeditor 73

de link in domeniul desemnat de expresiile dupa care cauta utilizatorii ca sa gaseasca site-ul; Aceasta analiza adiacenta, mai sofisticata decat prima, este generic numita ,,reputatia linkurilor. Analizand de data aceasta sub ambele aspecte primele 6 pagini clasate din tabelul de mai sus, obtinem urmatoarele date: Pozitionare # de Linkuri din % cuvinte cheie in % cuvinte cheie % cuvinte cheie in titlul, linkuri, directoare, pagina destinatie in textul de link paginilor expeditor 1 2 3 4 5 6 982 982 486 38 166 626 None None Yahoo Yahoo None ODP 16% 16% 0% 34% 6% 4% 56% 56% 64% 91% 46% 2% 3% 3% 1% 25% 0% 27%

Analizand din perspectiva rezultatelor de mai sus, putem face urmatoarele constatari: 1. Pagina #6 are al doilea cel mai mare numar de linkuri si totodata un important link in ODP. Totusi este subclasata de pagini mult mai putin avantajate fie d.p.d.v al linkurilor din directoare, fie d.p.d.v. al numarului total de linkuri. Utilizand un soft specializat, am descoperit ca majoritatea linkurilor detinute de pagina site-ului clasat #6 sunt linkuri interne (mai precis 356), al caror text nu spune despre pagina initiala nimic altceva decat HomePage. Daca pur si simplu s-ar redenumi aceste linkuri text interne, utilizand spre exemplu termenul Hats, cu siguranta sau Yahoo; 3. De departe, pagina #4 s-a clasat cel mai bine cu cel mai mic efort posibil. De ce? Pentru ca face tot ceea ce trebuie facut la modul cel mai corect: 3.1. Poseda un listing in Yahoo Directory, ceea ce este foarte bine; 3.2. Aproape toate linkurile ce trimit catre pagina contin termenul cheie Hats; 3.3. Un bun procent din linkurile trimitatoare catre site provin din pagini cu si despre acelasi subiect: respectiv Hats. 4. Pagina #3 surclaseaza pagina #4 doar prin forta bruta numarului de linkuri trimitand catre ea. Acest lucru demonstreaza ca pot exista si situatii cand numarul foarte mare de linkuri poate constitui un avantaj mai important decat toate celelalte, atat timp cat cantitatea este impresionanta, nu neaparat si calitatea. Pagina #4 ar putea chiar sa acceada in Top3 in cazul in care ar cobina strategia cuvintelor cheie cu cea a numarului de linkuri. ca pagina s-ar clasa mult mai bine, probabil in Top3. 2. Pagina #5 s-ar clasa mult mai bine avand un link dintr-uri director consacrat: ODP

74

5. In final, pozitiile #2 si #1 (care intamplator provin din acelasi site) le surclaseaza pe toate celelalte, in mare masura datorita fortei brute mai exact numarului de linkuri. Factorii adiacenti care contribuie la obtinerea acestui listing de varf sunt: un bun procentaj de cuvinte cheie raportat la numarul total de cuvinte din pagini, combinat cu un procentaj mare de cuvinte cheie in textul linkurilor. Bineinteles ca a obtine 982 de linkuri este mai mult decat un chin. Ideea centrala este ca, daca acest site ar respecta toate conceptele unei strategii ,,link popularity reputation, in sensul ca ar obtine un listing din cel putin 1 director important, ca de altfel si o densitate de cuvinte cheie semnificativa in titlul paginilor expeditor, teoretic ar fi chiar greu de surclasat. Concluzii pe marginea popularitatii si reputatiei linkurilor Asadar, da rezultate concrete numai ,,popularitatea linkurior? Bineinteles, insa numai daca totul se invarte in jurul fortei brute a unei largi echipe de proiectanti organizati si extrem de perseverenti. Dupa cum am aratat de altfel, 3 pagini din cele 6 din topul Google, pentru termenul Hats, utilizeaza cu succes aceasta strategie. Pe de alta parte, este impresionant, faptul ca pagina #4 a obtinut un clasament atat de bun, cu o atat de mica ,,popularitate a linkurilor doar pentru ca s-a concentrat atat de bine pe construirea ,,reputatiei linkurilor. Bazandu-ne pe ceea ce s-a discutat pana acum, pe care totusi dintre cele doua strategii online de construire a infrastructurii linkurilor ne-am baza? Cea a paginii #1 sau cea a paginii #4? Personal as alege pagina #4, nu neaparat datorita efortului minim depus, ci mai ales datorita duratei de atingere a obiectivului propus: mut mai repede decat in cazul strategiei ,,muncitoresti abordate pentru pagina #1. Importanta paginii alias PageRank Acest indicativ reprezinta intruchiparea celei mai complexe componente de context online a algoritmului de clasificare si este implementata ca si concept ,,revolutionar de catre Google, cel mai important motor de cautare in spectrul world wide web la ora actuala. ,,Importanta paginii este un indicativ extrem de greu de falsificat si, in segmentele Internet extrem de concurentiale, are un cuvant destul de greu de spus. Ne vom referi de acum incolo la acest indicativ utilizand denumirea generica PageRank, pe care Google (creatorul sau) i-a atribuit-o. Pentru a afla PageRank-ul unei pagini este suficienta downloadarea si instalarea in IE a barei de meniuri Google Toolbar. Practic instrumentul Google Toolbar este disponibil la adresa: http://toolbar.google.com . Odata instalata bara de unelte Google Toolbar, aceasta se va integra in interfata browserului IE Strategii de colectare linkuri (crearea si imbunatatirea popularitatii si reputatiei link-urior)

75

1. Concentreaza-te asupra colectarii de linkuri de la site-uri importante. Ce conteaza cu adevart nu este atat numarul linkurilor cat gradul de relevanta al acestora si importanta in Internet a site-urilor de pe care aceste linkuri sosesc. 2. Asigura-te ca site-ul propriu este listat in cele mai importante directoare web: Yahoo, DMOZ, LookSmart, About. 3. Viziteaza http://www.searchengineguide.com/searchengines.html si extrage o lista cu cele mai importante motoare de cautare si directoare din domeniul tau de activitate, apoi asigura-ti un listing in fiecare dintre acestea. Actualmente SearchEngineGuide detine o lista cu peste 3700 de motoare de cautare si directoare tematice. Abordeaza totodata si explorarea proprie a webului in cautarea directoarelor tematice. Vei fi surprins cat de multe poti gasi si cat de repede iti poti inscrie site-ul daca vei utiliza in Google urmatoare formula de cautare: expresie-cheie. add un sau expresie-cheie. free add un. 4. Viziteaza http://www.marketleap.com/publinkpop/ si gaseste site-urile care ofera legaturi catre competitorii tai in domeniu. Viziteaza site-urile care trimit legaturi si contacteaza staff-ul solicitand un schimb de lagaturi cu propriul Site web. 5. Creaza o lista de site-uri de la care ai dori obtinerea unui link, si plaseaza pe site-ui tau legaturi catre respectivele site-uri. Dupa ce aceasta operatiune a fost finalizata, contacteaza site-urile solicitand o legatura reciproca, oferindu-le totodata adresa paginii din site-ul propriu in care legaura catre ele a fost deja plasata. E mult mai probabil in felul acesta sa poti obtine cateva legaturi importante dinspre site-urile vizate. Metoda profesionala si cea mai eficienta de a face acest lucru este: Instalare Google Toolbar de la adresa http://toolbar.google.com Deschidere browser cu noul toolbar vizibil. Cautare dupa: expresie-cheie. Se va obtine o lista de site-uri web bine cotate in Google din domeniul propriei afaceri. Se va examina pagina principala a fiecarui site in parte (dintre cele considerate relevante pentru tematica, oferta si continutul propriului site web) Si, daca PageRank este cel putin 4, se va lua in considerare solicitarea unui schimb de legaturi cu site-ul respectiv. Acest lucru se va realiza printr-uri email de contact PERSONALIZAT, solicitand in mod politicos acest lucru si oferind, spre edificare adresa propriului site web si a paginii din site unde a fost deja plasat linkul catre site-ul de la care dorim legatura reciproca. 6. Ia in considerare posibilitatea de a solicita linkuri de la site-uri cu subiect inrudit: spre exemplu daca vinzi pachete de vacanta la munte, solicita link-uri de la site-uri care se ocupa cu vanzarea accesoriilor de munte.

76

7. Atunci cand vizitezi site-uri din domeniul propriei afaceri, cauta sa postezi remarci, comentarii, articole, pe fiecare din forumurile si listele de discutii pe care aceste site-uri le pun la dispozitie(daca), uzand de fisierul semnatura ce include, sub forma unei note de final: numele autorului. numele de firma sau de site al afacerii, cuvinte cheie specifice inglobate intr-o descriere sumara si, bineinteles, linkul catre site-ul propriu. 8. Ia in considerare posibilitatea setarii mai multor domenii web care sa gazduiasca siteuri cu tematica inrudita, pe care, mai apoi, sa le pui in legatura. Fiecare site va trebui gazduit la o alta companie de hosting, pe game de IP-uri diferite, altfel poti avea supriza ca toate Site-urile vor fi eliminate pentru totdeauna din indexul Google din motive de SPAM. 9. Ofera o facilitate, un serviciu, un discount sau orice altceva interesant si gratuit acelora care posteaza pe site-ul propriu un link catre site-ul tau; vei stimula astfel interesul pentru trimiterea unei legaturi. 10. Creaza o pagina de marturii proprii despre anumite site-uri, in care, fara fals entuziasm, descrii facilitati, servicii, produse, customer support si alte lucruri care tin de admiratia proprie fata de o oferta profesionala. Apoi inviti site-ul in cauza sa trimita o legatura catre respectiva pagina de pe site-ul tau. Daca site-ul propriu are un continut original si profesional, succesul este aproape asigurat. 11. Scrie o marturie special conceputa pentru un anume Site, semneaz-o cu numele tau si al Site-ului propriu, apoi trimite printr-uri email respectiva marturie care site-ul laudat. De cele mai multe ori, aceasta marturie va fi expusa public intr-o sectiune speciala dedicata marturiilor consumatorilor, insotita, evident, de un link catre Site-ul autorului ei. 12. Initiaza pe site-ul propriu concursuri de premiere a celor mai bune site-uri in domeniul de interes vizat, apoi, odata cu decemarea premiilor, creaza sigle grafice specifice premiilor castigate de site-urile participante, pe care ulterior acestea sa le plaseze in paginile proprii, impreuna cu linkul catre Site-ul tau (ca dovada edificatoare ca premiul este real, ca si Site-ul care l-a decemat de altfel). Este un schimb de credibilitate reciproc avantajos. 13. Initiaza un program de afiliere, ceea ce reprezinta o ocazie excelenta de a colecta linkuri catre site-ul propriu. 14. Elaboreaza articole profesionale in domeniul propriu de activitate, pe care apoi posteaza-le pe toate site-urile, directoarele web, portalurile dornice de noutati si de informatie de calitate. Mentioneaza ca permiti republicarea lor cu conditia includerii la finalul articolului a fiserului semnatura prezent de altfel in formula initiala. Cel mai bun site de departe pentru o astfel de activitate de promovare este http://www.ezinearticles.com dar poti incepe sa gasesti tu singur site-uri similare mult mai specializate pe un anumit domeniu, cautand, de pilda cu Google, ceva in genul: expresie-cheie: ezine articles, expresie-cheie: e-zine articles, 77

expresie-cheie: posting articles,

expresie-cheie: post articles for free,

etc...

15. Angajeaza cativa studenti (cu ceva timp la dispozitie si cunostinte in domeniu) care sa realizeze zilnic un anume numar de contacte cu site-uri in domeniu, solicitand linkuri. 16. Amplifica la scara campania de colectare de linkuri, fie apeland la firme specializate in campanii de colectare de linkuri si promovare pe scara larga (un bun exemplu il constituie http://www.metamend.com sau http://www.linkagexpress.com ), fie apeland personal la unele dintre cele mai bune softuri in domeniu (solutie mult mai ieftina si profesionala de altfel), cum ar fi, spre exemplu, ZEUS, de la http://www.cyber-robotics.com. 17. Nu in ultimul rand, valorifica la maxim legaturile interne, utilizand o pagina de tip Harta a Site-ului (sau Ghidul Site-ului) in care listezi legaturi text catre zecile, sutele sau miile de pagini ale site-ului. Apoi te asiguri ca, Cel putin din pagina de index (pagina principala a site-ului), exista o legatura catre pagina harta a site-ului, permitand astfel spider-ului de indexare sa ajunga pe aceasta pagina-ghid pe cont propriu si sa indexeze cat poate de mult din paginile catre care se trimit legaturi. 18. Gazduieste pe site-ul web propriul forum sau carte de oaspeti sau lista de discutii, etc... In general, astfel de facilitati interactive colecteaza in timp munti de informatie, generaza zeci, sute, mii de pagini, toate legate intre ele, legate cu site-ul de care apartin, si de cele mai multe ori referinte de pe alte forumuri, site-uri, liste de discutii. Odata indexate de motoarele de cautare (si aceasta indexare nu se va lasa prea mult asteptata), toate aceste pagini vor colecta un Page Rank remarcabil pentru propriul Site web (chiar si numai din legaturile interne), vor face Site-ul usor de gasit in clasamentele motoarelor pentru zeci si sute de cuvinte si expresii cheie si vor genera in timp un trafic masiv de vizitatori motivati si interesati de informatiile vehiculate pe Site. Ca sa nu mai vorbim de credibilitatea castigata atunci cand clientii propriilor produse si servicii posteaza instantaneu catre marele public propriile impresii si pareri cu privire la oferta in domeniu. Lucruri pe care sa nu le faci... 1. Nu participa la jocuri de genul Site-uri Dedicate Schimburilor de Legaturi sau asa zisele Ferme de Linkuri (Link Farms). Este o questiune de timp pana cand nu iti vei mai gasi Site-ul listat in Google. Exemplu: www.linkstoyou.com. 2. Nu utiliza de regula link-uri ascunse in paginile propriului Site web. Riscurile sunt penalizarea sau excluderea site-ului din indexul Google si al altor motoare de cautare sau directoare web importante. 3. Nu face gresala sa crezi ca popularitatea linkunilor se creaza de la sine, la fel ca si succesul site-ului. O popularitate mare poate insemna uneori totul, mai ales in segmentele de piata online extrem de competitive. si o astfel de popularitate, NU ViNE SINGURA !. 78

4. Nu utiliza redirectari Meta sau JavaScript in paginile site-ului. Iti vei distruge propriul Page Rank intern datorita faptului ca Google nu va considera aceste redirectionari link-uri autentice. 5. Nu te deranja cu site-urile de tip FFA (free for all pages) - analoage oarecum siteurilor de anunturi de pe la noi. In general tot ceea ce-ti asigura un posting pe astfel de pagini este nimic altceva decat o rata masiva de spam in email. 6. Nu schimba legaturi cu site-uri avand tematici altele decat tematica site-ului propriu, in afara cazurilor cand aceste site-uri fie ca sunt directoare web importante, fie contin si o sectiune pe o tematica inrudita cat de cat cu a site-ului propriu sau pur si simplu au un Page Rank semnificativ (cel putin 5 sau 6). 7. Nu efectua schimb de legaturi cu site-uri avand paginile cu legaturi externe plasate in structuri de directoare greu de gasit si accesat. Daca vizitatorului ii este greu sa le gaseasca, cu atat mai mult ii va fi robotului de indexare. In plus, relevanta unei pagini (fata de orice element web cu care pagina se afla in legatura) scade odata cu adancirea acesteia intr-o structura de directoare pe mai multe nivele (de tipul: http://www.site.com/dirl/dir2/dir3/pagina.html). 8. Nu schimba legaturi cu site-uri gazduind sute si sute de legaturi catre exterior pe cateva pagini. In cel mai fericit caz castigul de PageRank in astfel de cazuri va fi 0, insa daca site-urile in cauza se dovedesc a fi nu numai lipsite de profesionalism ci si de etica atunci cu siguranta ca isi vor atrage de la sine penalizari din partea motoarelor. Aceste penalizari se vor rasfrange de cele mai multe ori si asupra site-urilor partenere (Cu care se efectueaza schimb de legaturi). Ia in considerare faptui ca motoarele de Cautare stiu aproape totul despre site-urile care trimit catre site-ui tau, de ca graduc de interes al vizitatorilor cu privire la aceste site-uri, pana la autoritatea in domeniu a acestora. Asadar, daca 1-2-3 site-uri bine cotate intr-uri domeniu de mare Interes onilne trimit catre site-ui tau, atunci este foarte posibii ca si site-ul tau sa fie considerat autoritate in domeniu, capatand astfel, in viziunea motoruiul de Cautare, o mai mare relevanta pentru anumite cuvinte si expresii cheie tinta. 9. Se vehiculeaza in ultimul timp ideea ca nu mai este o practica sigura (in ceea ce priveste potentiaieie penalizari din partea motoareior de cautare) aceea de a lega reciproc exact aceleasi doua pagini ale cate unui Site: Pag. A (apartinand site-ului X) legata cu Pag. B (apartinand de site-ului Y) si reciproc. Linkurile reciproce implementate in modul acesta sunt deseori inoculate nenatural, mai degraba in maniera trocuiui decat a compietarii fericite a unor nise informationale 10. Nu porni o campanie de colectare de linkuri avand in minte motoarele de cautare, ci traficul de vizitatori umani. Pune-te in iocui vizitatorului Site-ului X care gaseste pe Pagina Y a 79

acestui Site un link catre Pagina Z a Site-ului W. Daca in continuare ti se pare ca acei link isi are rostui in acei loc, atunci solicita legatura, daca nu, de cele mai multe ori ar trebui sa abandonezi ideea. Acest iucru deoarece, in zilele de azi, tot mai multe motoare de cautare isi perfectioneaza pe cat posibii metodele de estimare a calitatii legaturiior ca si vehicule de aducere a unor vizitatoni interesati de pe un Site web pe altul, trucurile artificiale ducand la desconsiderarea in timp a greutatii legaturii, paginii si, de ce nu, site-ului. 3.3.4 Urmarirea temporara a traseului click-urilor si contorizarea acestora ca realitate ajutatoare Tot mai muite motoare de cautare incorporeaza tehnologie de urmarire a click-urilor utilizatoriior pe rezultatele afisate la cautare si, mai mult, in unele cazuri tehnologia se extinde cu facilitati de contorizare temporala, in sensui depistarii duratei de ramanere pe Site-ul respectiv pana la reintoarcerea in listing, eventual cu accesarea altor pagini web pornind din lista de rezultate. Motoarele contorizeaza click-urile utilizatoriior astfel: Rezultatele afisate in urma unei cautari sunt de fapt Titluri de site-uri insotite de o descniere sumara culeasa din pagina in cauza si de adresa de web a site-ului care este trecuta imediat dupa descriere. Cand vizitatorul da un ciick pentru a fi trimis pe site-ul a carui prezentare sumara tocmai a vazut-o in rezultate, acesta va fi mai intai directionat nu catre site-ul destinatie ci catre un program de pe serverele motoruiui care va ,,culege instantaneu informatii despre vizitanea respectivei pagini pornind din rezutatele cautarii, informatii care cuprind, in principai: expresia (cuvintele) cheie cautate, pagina vizitata, pozitia curenta in clasament a paginii pentru respectiva interogare, IP-ul vizitatoruiui. Odata informatia extrasa, vizitatorul este redirectionat catre pagina solicitata, iar programul in cauza va inscrie informatia citita intr-o baza de date de pe un server speciaiizat. Site-urile pozitionate in primele rezuitate se asteapta sa obtina un trafic insemnat (un numar mare de click-uri raportat la numarul de afisari). In cazui in care click-urile contorizate nu sunt considerate suficiente pentru o asemenea pozitie, site-ul va fi declasat de altele considerate per ansambiu de mai mare interes. Contorizarea temporala duce tehnologia contorizarii click-urilor la un nivei superior. In loc de a inregistra numai numarul de click-uri pentru paginile din listingurile tematice si a reclasa in timp siteurile (si) in functie de acestea, motoarele care utilizeaza mecanismul contorizarii temporale iau in calcul si perioada de timp pe care utilizatorui o petrece pe site-ul ales din lista de rezultate pentru a fi vizitat, din momentul click-ului pana la reintoarcerea in listing-urile de rezultate. Daca un vizitator efectueaza un click pe un rezultat anume, intra pe site-ul in cauza si nu se mai intoarce inapoi in listing-ul de rezultate pentru a da click pe un alt rezultat, site-ul in cauza obtine un bonus de clasament pentru urmatoarea reclasare periodica. Daca un numar oarecare de vizitatori fac acest lucru frecvent, site-ul va 80

obtine pozitii tot mai bune in clasamente, find considerat foarte relevant si de mare interes pentru domeniul cuvinteior cheie dupa care se fac cautarile. Pe de alta parte, daca un site obtine o multime de clickuri dar vizitatorii se intorc repede in listing-urile de rezultate si intra apoi pe alte pagini, atunci site-ui este vazut mai putin sau deloc relevant pentru domeniul cuvintelor cheie respective si posibil ca i se va ajusta pozitia in clasamente in acord cu aceasta. Schema intuitiva: Mentiune: Faptul de a da click-uri nenumarate pe rezultatul reprezentand propria pagina in clasamente nu reprezinta de cele mai multe ori pentru un proectant de site-uri web o strategie viabila. si acest lucru deoarece motoarele de cautare au propriile metode de a combate aceste actiuni, de la captarea adresei de IP a utilizatorului, pana la utilizarea sistemului de cookies (pachete de informatie de mici dimensiuni stocate pe discurile utilizatorilor, pe care serverele Internet le trimit in mod automat acestora si pe care la vizitele ulterioare le capteaza de la fiecare user in parte si le verifica, in vederea identificarii vizitelor repetate ale unui aceluiasi utilizator). Pe de alta parte, nici aceste sisteme nu sunt infailibile si pot fi oarecum ,,trisate cu propriiie lor arme. Prima modalitate de a profita de pe urma acestora este de a ruga un grup de rude si prieteni sa viziteze site-ul in mod constant (dar nu mai des de o data pe zi) pornind din listingurile motoarelor de cautare. A fi plasat destui de jos in clasamente si a beneficia de 5-10 astfel de vizite pe zi ar avea un impact semnificativ asupra clasamentului. A doua metoda, ceva mai tehnica de data aceasta dar implementabila doar de o singura persoana (eventual chiar de catre proiectant insusi), este aceea bazata pe adreseie IP atribuite in mod dinamic de un provider unei conexiuni utilizator la un moment dat. In cazul in care utilizatorul nu poate primi de la o sesiune Internet la alta o noua adresa IP, avand acelasi IP static de fiecare data cand se conecteaza la Internet (de exemplu in cazul celor care poseda linie dedicata), se vor folosi conectarile prin servere proxy anonime de la care se va iesi apoi in Internet, catre siteurile tinta. Serverele proxy anonime sunt acelea care intermediaza accesul utilizatorului la informatilie din Internet fara a livra in cadrul vizitelor adresa IP a utilizatoruiui (acesta devenind astfel anonim) ci adresa IP proprie (a serveruiui proxy). Setarea navigarii prin intermediui serveruiui proxy se realizeaza in IE accesand Tools -> Internet Options -> Connections -> Lan Settings -> Bifare ,,Use a proxy server for your LAN -> Setare adresa IF si port pentru proxy server. Adresa IP si portul pentru proxy server se pot obtine usor si gratis de pe Internet, din site-uri continand pagini intregi cu liste de astfel de servere, liste in care se pot gasi toate informatiile in cauza si multe alte date utile si interesante pe deasupra (cum ar fi spre exemplu locatia serverului). o astfel de adresa de Internet (continand si multe alte informatii de utima ora despre serverele proxy anonime, securitate 81 si securizare, etc...), este:

http://www.publicproxyservers.com/index.html . Verificarea adresei IP a utilizatorului vizibila in Internet se va face online, vizitand pur si simplu site-uri de genul www.whatismyipaddress.com . Dupa fiecare vizita a paginii pornind din listing-uri, webmasterul se va deconecta (de la provider in cazul conexiunilor dial-up sau de la proxy server in cazul conexiunilor dedicate dar si dial-up), urmand ca la o noua vizita sa se reconecteze pe o alta adresa IP (sau pe un alt proxy server), stergand in prealabil cookie-urile de pe disc, dupa cum se arata in cele ce urmeaza.. Cookie-uri Odata problema cu adresele IP rezolvata, dupa fiecare deconectare se va avea in vedere problema cookie-urilor. Acestea vor fi indepartate de pe disc dupa fiecare vizitare a site-ului din listing-ul motorului. Stergerea se poate realiza din Internet Explorer -> Tools -> Options -> General -> Delete Cookies, sau, mai sigur, de catre un soft specializat precum Tracks Eraser Pro care va elimina toate urmele navigarii pe Internet de la directoarele de cookie-uri pana la directoarele de adrese vizitate recent (posibil o sursa de depistare a utilizatorului). Instrumentul software Tracks Eraser Pro poate fi downloadat de la adresa de Internet: http://www.acesoft.net Nu in ultimul rand, dupa fiecare deconectare sau schimbare de IP vizibil si stergere a cookieurilor, pentru siguranta suplimentara (spre exemplu evitarea unor mecanisme cu temporizare de depistare a vizitelor repetate) se va astepta in jur de o ora pana la urmatoarea actiune de vizitare a paginii pornind din listingurile generate utilizand aceeasi interogare (expresie de cautare). Aceasta succesiune de operatiuni, realizata in mod corespunzator, se va concretiza (dar nu imediat) intro imbunatatire a clasamentelor site-lui vizitat in cautarile efectuate cu motorul respectiv dupa termenii cheie vizati. 3.4. Total despre contextul online de promovare: prezentarea in detalia a indicativului PageRank Se va prezenta in cele ce urmeaza notiunea de PageRank. Se va urmari prin exemple atat definirea cat mai riguroasa a ceea ce se vrea a fi indicativul PageRank, cat si implicatiile la nivel de clasamente pe care le are aceasta componenta a algoritmilor interni al motorului Google. Desi notiunea algoritmica de PageRank este actualmente un secret bine pazit, totusi, inainte ca Google sa devina de notorietate, a existat un document de avangarda care prezenta modul in care actualii creatori al fenomenului online devenit azi Google, au conceput, prezentat si sustinut notiunea care s-a impus ulterior ca standard in domeniu, anume PageRank. Ce este de fapt PageRank Page Rank este pe scurt mecanismul prin care Google masoara (sau contorizeaza) importanta paginii. Cand toti ceilalti factori (dintre cei pana acum discutati) au fost luati in 82

considerare, Google foloseste conceptul PageRank pentru a face o ultima ajustare inainte de clasificarea finala. Astfel, site-urile considerate mai importante vor urca in clasamenul de rezultate, in timp ce acelea mai putin importante vor ceda locul celor din prima categorie. Practic, Google claseaza paginile ca rezultate ale unei cautari, parcurgand urmatorii pasi: 1. Extrage din baza de date tematica toate paginile corespunzatoare tematicii desemnate de cuvintele cheie folosite de utilizator in interogare (cautare). 2. Stabileste un clasament provizoriu in acord cu elementele de pagina 3. Estimeaza Popularitatea si Reputatia linkurior 4. Ajusteaza rezultatele in acord cu indicativul PageRank. In realitate procesul este mult mai complex decat pare, dar in mare, acestea sunt etapele esentiale parcurse. Indicativul PageRank este un multiplicator, nu doar o valoare adaugata la alta valoare. Asadar, daca o pagina are valoarea indicativului PageRank = 0, exceptand cazurile speciale, se va clasa inevitabil spre sfarsitul listingului de rezultate (vom conveni sa numim de acum incolo listingul de rezultate: SERFS Search Engine Results Pages). Cum este conceput FageRank d.p.d.v. semantic? Calculul PageRank tine cont de mai multe aspecte. Teoria din documentul Google de care s-a amintit anterior spune ca daca o Pagina A ofera o legatura (link) catre o Pagina B, inseamna ca Pagina A ,,spune despre Pagina B ca este o pagina importanta. Acesta este unul dintre aspecte. La evaluarea PageRank pentru Pagina B se va tine cont totodata de importanta Paginii A (PageRank al Paginii A). Daca Pagina A se bucura de linkuri importante (provenind de la site-uri importante adica avand PageRank mare), atunci automat si linkurile din Pagina A catre alte pagini devin importante. Astfel, Pagina B inclusiv devine importanta. Cat de riguros este estimat indicativul FageRank in bara Google? Bara GoogleToolbar nu este foarte exacta in privinta rezultatelor afisate in mod curent ca valoare a indicativului PageRank. Exista o limitare importanta a barei Google Toolbar in ceea ce priveste PageRank-ul: in timp ce in toolbar PageRank se afisaza ca functie liniara, in realitate PageRank se comporta ca o functie logaritmica. Ceea ce inseamna ca o trecere de la valoarea din toolbar 3 la valoarea 4 este mai usor de obtinut sub aspectul numarului de linkuri necesare decat o crestere de la valoare 4 la valoarea 5. Cat de semnificativ este indicativul PageRank? Importanta fiecarui element din algoritmii Google depinde de calitatea informatiei pe care o furnizeaza. Importanta unui anumit element este cunoscuta sub denumirea generica de ,,greutate.Doi factori au contribuit de-a lungul timpului si contribute si in prezent la evaluarea ,,greutatii diverselor elemente de algoritm:

83

1. Usurinta cu care proiectantii de pagini web pot manipula elementul respectiv. 2. Nivelul de relevanta al respectivului element pentru tema generala, subiectul central si calitatea paginii web. Aceste doua lucruri constituie factori individuali de apreciere. Combinarea lor determina ,,greutatea unui element (parametru) algoritmic, intr-un cuvant cat de mult putem sa ne incredem in informatia furnizata de acel element cu privire la calitatea paginii analizate, deci cat de mult are voie acest element de algoritm sa influenteze clasamentele SERPs. Indicativul PageRank este de departe pentru un webmaster, cel mai greu element de manipulat. Pe de alta parte insa, este foarte posibil sa se genereze automat linkuri de la un site catre altul, intr-uri mod simplu, prin apelarea la serviciile de acest gen ale unor site-uri specializate, cunoscute in lumea marketingului pe Internet sub denumirea generica de ,,Link Farms sau ,,Ferme de Linkuri. Google lupta in prezent cu toate mijloacele impotriva acestui tip de abuzuri, astfel incat multe site-uri care au incercat utilizarea acestui mijloc de promovare online au fost blocate de la orice afisare posibila, prin manipularea de catre Google a factorului PageRank. Totusi, abuzurile in priviinta legaturilor dintre site-uri nu sunt numeroase si, intr-adevar, pot influenta valoarea acestui indicativ si deci, implicit, clasamentele. Asadar, desi PageRank este un indicativ cu ,,greutate, este bine sa nu se supra-aprecieze functionalitatea sau greutatea acestuia. Clasamentul final in Google, este, dupa cum s-a aratat anterior, un mixaj de factori dintre care PageRank este doar unul. Este PageRank un bun indicativ pentru calitatea paginii? Pentru a examina acuratetea indicativului PageRank in ceea ce priveste calitatea paginilor web, vom analiza premisele pe care se constituie PageRank: 1. Daca o pagina trimite un link catre o alta pagina, este ca si cum aceasta ar da un vot favorabil paginii catre care face trimitere, asadar pagina tinta este considerata o pagina importanta. 2. Daca mai multe pagini fac trimitere catre o anumita pagina, atunci se considera ca pagina tinta primeste mai multe ,,voturi de incredere, deci teoretic importanta ei ar trebui sa fie si mai mare. Ideea centrala a conceptului este: ,,Oamenii fac trimitere din site-urile proprii numai catre site-uri (pagini) inrudite din punct de vedere tematic pe care le considera importante pentru ei si, in general, de calitate. Nu ar fi prea greu sa descoperim insa ca aceasta premisa este, nu rareori, gresita. Cateva motive pentru care proiectantii de pagini web nu aleg neaparat sa-si lege paginile de alte pagini importante si de calitate ar fi: 1. Conceptul de linkuri reciproce: ,,Tu imi dai un link mie si eu iti dau un link tie. 2. Necesitatea plasarii unui anumit link in pagina: ,,Utilizarea scriptului nostru pe site-ul dvs. este permisa numai cu plasarea unui link din pagina in cauza catre pagina noastra. sau ,,Iti 84

vom facilita un bonus la oferta noastra actuala in contul unui link plasat din pagina ta catre pagina noastra. 3. Apelarea la programe online de inregistrare si raportare a traficului pentru o anumita pagina, programe care afisaza automat in cadrul contorului plasat in pagina si un link, de genul: ,,This counter was provided by www.linktocountersite.com. Analizand in continuare, sesizam urmatorul aspect de actualitate: Aproape orice proiectant care poseda un site aflat temporar in pozitii de varf in cadrul clasamentelor unui motor de cautare major, va sesiza ca, fara sa faca absolut nimic, exista o tendinta de inmultire a legaturilor externe catre site-ul propriu, dinspre site-uri despre a caror existenta in unele cazuri nici macar nu are idee. si acest lucru nu neparat pentru ca site-ul lui este bun, sau mai bine zis ,,de calitate (desi majoritatea celor clasate pe primele locuri chiar sunt). Explicatia rezida de multe ori in alta cauza: presupunand ca majoritatea proiectantilor web care debuteaza cu un site nou pe Internet, doresc sa furnizeze, din spirit de credibilitate, in cadrul unei pagini separate, linkuri catre site-uri consacrate din domenii de interes similare sau inrudite, primul lucru pe care il vor face in acest sens va fi sa genereze cateva cautari in Google dupa domeniile de interes vizate si sa aleaga cateva din site-urile afisate in primele 1-2 pagini de rezultate. Site-urile web astfel selectionate pentru trimitere de link nu vor fi neaparat dintre cele de cea mai buna calitate (in ideea ca se pot regasi printre aceste rezultate si site-uri care au urmarit doar manipularea clasamentelor in favoarea lor, fara alte obiective calitative imediate), alegerea lor datorandu-se mai degraba usurintei cu care au fost gasite si/sau credibilitatii pe care o inspira proiectantul site-urile listate in primele rezultate ale clasamentului Google. In conditiile in care o pagina de o calitate indoielnica (din punct de vedene al unui rationament uman) este aleasa in acest mod pentru a fi linkuita, imbunatatinea indicativului PageRank al acesteia ca rezultat direct al link-urilor primite de la site-urile debutante va contribui (aproape inevitabil) la propaganea inadvertentelor de calitate in clasamente. Primele 1000 de rezultate dintr-o cautare cu Google Dupa cum am sugenat pana in momentul de fata, numai factorul PageRank nu poate asigura unui site web aparitia in primele rezultate ale unei cautari. Am mentionat anterior ca PageRank este un multiplicator. Asadar, daca scorul pentru toti celilalti factori este 0 dar PageRank este 20.000.000 , in continuare, scorul final va fi 0 (ultimul dintre nezultate). Daca se va efectua cu Google o cautare dupa o expresie extrem de populara, va aparea pe bara albastra o cifra uriasa de potentiale rezultate gasite, cateodata si cateva zeci de milioane. Oricum, desi nimeni nu a mers vreodata mai departe de cateva sute, daca va avea curiozitatea Sa ajunga la prima mie, va constata ca afisarea rezultatelor se opreste la rezultatul cu numarul 1000. Intelegerea acestui fenomen (explicat in Cele ce urmeaza) va conduce la intelegerea 85

rationamentului pentru care intotdeauna este necesar ca proiectantul sa se concentreze mai intai asupra factorilor de pagina si asupra strategiei linkurilor text , si doar apoi asupra aspectelor legate de factorul PageRank. Presupunem ca un utilizator oarecare intreprinde o cautare cu Google care genereaza conform datelor de pe bara albastra 200.000 de rezultate. Daca am calcula fiecarui element de algoritm pentru toate cele 200.000 de pagini, ne putem imagina timpul necesar alocat unei astfel de operatiuni de anvergura. Totusi, cautarea utilizatorului dureaza in jur de 0,34 Secunde. In acest moment apare intrebarea ,,Cum a fost posibil?. Rapiditatea cautarii s-a datorat stabilirii in prealabil a unui subset de documente considerate cele mai relevante in raport cu expresia cheie a utilizatorului. Mai exact, motorul de cautare a interogat sectorul tematic corespunzator din baza de date a motorului in functie de 2, maxim 3 factori, selectand in acest mod primele 2000 de rezultate. Motorul aplica apoi asupra acestor 2000 de rezultate plauzibile toti ceilalti factori si, in cele din urma, le afisaza intr-uri clasament final pe primele 1000 dintre ele. Afisarea doar a primelor 1000 Se datoreaza degradarii exponentiale dupa prima jumatate a relevantei rezultatelor relativ la subiectul cautarii. Cei 2-3 factori al cautarii initiale cu Siguranta ca nu includ nici pe departe indicativul PageRank ci, elemente de pagina considerate de baza .Prin urmare, putem concluziona astfel asupra importantei elementelor de pagina: motoarele de cautare acorda prioritate paginilor web in primul rand pe baza tematicii / Subiectului central si mai apoi doar, in plan secund, pe baza importantei paginilor. Va trebui asadar ca orice proiectant de pagini web sa acorde o atentie mare factorilor de pagina si reputatiei linkurilor. Pe drumul catre un listing de succes acesti factori sunt cheia. PageRank a fi sau a nu fi luat in considerare in munca de optimizare? Sa presupun ca se efectueaza o interogare (o cautare in Google) in urma careia se genereaza ca rezultat Pagina A, respectiv Pagina B. Scorurile totale obtinute de fiecare din cele doua pagini pentru acea interogare reprezinta totalitatea scorurilor obtinute pentru fiecare factor in parte (inclusiv PageRank) cu privire la fiecare dintre paginile respective. Sa presupunem ca scorul total obtinut de Pagina A pentru interogarea respectiva este 900, respectiv pentru Pagina B 500. Evident ca Pagina A va fi listata prima. Fara nici o schimbare cu privire la factorul PageRank, dar abordand schimbari majore in Sfera celorlalte elemente de optimizare, este posibil ca Pagina B sa-si imbunatateasca scorul final, ajungand la un moment dat sa fie listata inaintea Paginii A. Exista o multime de interogari ca acestea in Google la ora actuala, unde pagini cu PageRank 4 sunt detronate de pagini cu PageRank 1. Lucrul acesta e valabil in special in cazul interogarilor din domenii slab competitive. Acum a presupunem ca Pagina A isi imbunatateste scorul total pana la valoarea 1100. De data aceasta, Pagina B nu mai are sanse prea mari sa poata invinge Pagina A fara sa-si imbunatateasca PageRank-ul. Dupa toate 86

aparentele, Pagina B se pare ca trebuie sa-si imbunatateasca si celelalte elemente cheie (de pagina si de linkuni text) pentru a se putea mentine in competitie cu Pagina A. Exista o observatie importanta care trebuie facuta in acest moment: Pentru a putea tine pasul cu concurenta intr-un domeniu competitiv de prezenta online, proiectantul va trebui sa optimizeze la maxim factorii de pagina si de popularitatea+reputatia linkurilor, apoi sa abordeze aspectul ceva mat complicat cu privire la factorul PageRank. Sa consideram in acest sens strategiile diametral opuse a doi proiectanti de pagini web. Persoana A considera aspectul PageRank ca find total lipsit de importanta, in timp ce Persoana B acorda toata atentia indicativului PageRank, find complet dezinteresata de elementele de pagina. Persoana A a optimizat pagini web d.p.d.v al aspectelor de pagina ani de zile, asadar este familiarizata cu strategiile de pagina si de linkuri text si poate obtine relativ usor un scor maxim la aceste categorii (non PageRank). Obtinand implicit si cateva linkuri de pe urma unei minimale promotii online si / sau offline (pe care once Site web o initiaza la debut), Persoana A isi vede site-ul propulsat automat in clasamente (SERPS). Atat timp cat poate fi gasit in SERPS si continutul informational oferit este bun, site-ul Persoanei A tinde sa obtina linkuri din paginile site-urilor inrudite sau complementare, fara macar sa le ceara in mod explicit. Aceste site-uri vor oferi acea ,,picatura de PageRank care va ajuta site-ul Persoanei A sa-si consolideze pozitia in clasamente. Persoana B opereaza practic in sens invers fata de Persoana A. Cu totii am vazut in listingurile de rezultate pagini web neavand aproape deloc continut explicit relativ la termenii cautati, ci doar o clasare exceptionala (in cazul numelor de marca, gen portalul Yahoo, acest lucru constituie un fapt firesc si se intampla extrem de des). Persoana B intelege bine mecanismul si importanta factorului PageRank si se concentreaza asupra tuturor aspectelor cu privire la acesta. Trepat, pagina Persoanei B va incepe sa adune ,,picatura cu picatura un scor favorabil si in sfera factorilor ce nu privesc PageRank-ul si tot fara sa faca nimic in acest sens. Faptul in sine este posibil o data prin intermediul continutului text al paginilor (atat cat este mult sau putin), apoi prin colectarea cu ajutorul strategiei PageRank (asupra careia Persoana B isi canlizeaza toate eforturile) de linkuri text care intrunesc conditiile de link text favorabil. De data aceasta Persoana B reuseste sa obtina fara un efort explicit in acest sens un minim de parametri optimali non PageRank care o vor propulsa treptat in clasamente. Cele doua cazuri prezentate sunt, fara doar si poate, 2 extreme, insa ceea ce trebuie inteles de aici este ca cele doua strategii, luate separat, converg una catre cealalta, tinzand catre acelasi rezultat, evident cu avantaje si dezavantaje Este evident ca ambele strategii pot sa functioneze si chiar functioneaza. Ambele strategii se folosesc in cele din urma (direct sau indirect) atat de factorul PageRank cat si de 87

factorii non PageRank. Deoarece apare evidenta necesitatea unui mixaj, cel mai intelept lucru este ca fiecare proiectant sa se concentreze asupra ambelor categorii de factori, uzand intr-uri grad mai mare sau mai mic de unii factori sau de altii, in functie de obiectivele vizate pe termen scurt, mediu si lung.

Segmentele de piata online extrem de competitive Exista domenii de interogari (expresii de cautare) unde competitia este acerba, astfel incat, pentru o afisare in primele 3 pagini de rezultate trebuie intruniti la maxim toti factorii de clasament componenti al algoritmilor de pozitionare. In astfel de situatii este practic imposibila clasarea in rezultatele de top doar prin intermediul factorului PageRank sau intrunind optim numai factorii non PageRank. Formula matematica a indicativului PageRank Formula de calcul a indicativului PageRank este in acelai timp simpla (prin acuratetea ei matematica) si totodata complicata (prin recursivitatea aparent infinita pe care o implica). Notand: PR(A) = PageRank al paginii A; B = factor de convergenta, deobicei 0,85 (aceasta valoare find aleasa din considerente matematice relative la convergenta catre o limita a formulei); PR(Ti) = PageRank al unei pagini Ti care pointeaza catre A; C(Ti) = Numarul de linkuri pornind din pagina Ti catre exterior (incluzand linkul catre pagina A); Formula matematica ce combina elementele mai sus prezentate pentru a calcula PR(A) este: PR(A) = (1-d) d (PR(T1) / C(T1) + . . . + PR(Tn) / C(Tn)) Desi pare simpla la prima vedere, se dovedeste totusi la o examinare mai atenta ca formula genereaza de fapt un lant recursiv de calcule, deoarece trebuie sa cunoastem, pentru a calcula PR(A), valorile PR(Ti), remarcand ca, pentru calculul PR(Ti), printre paginile care pointeaza catre Ti se poate numara chiar Pagina A insasi. Aceste aspecte recursive ne duc cu gandul la o rotire intr-un cerc ,,vicios din care nu se va putea iesi niciodata si acest lucru datorita numarului impresionant de calcule fara inceput si fara sfarsit care aparent trebuie facute pentru a ajunge la o concluzie in privinta valorii PR(A). Pentru a face lumina in ceea ce priveste laturile ,,obscure ale formulei vom recurge la prezentarea matematica a catorva situatii concrete pe marginea carora se poate concluziona extrem de bine asupra unor aspecte fundamentale si relevante privind factorul PageRank. Aspectul numarul 1: PageRank obtinut de o Pagina B de la o Pagina A care pointeaza catre B, descreste cu fiecare link pe care Pagina A il trimite catre alte pagini.

88

Pentru a ilustra practic aspectul enuntat mai sus vom presupune ca Pagina A are un PR de 5 si un singur link pointand catre Pagina B. PR al paginii B este ajustat in sens pozitiv de PR=5 al Paginii A (pagina A nu are nimic de pierdut, in timp ce Pagina B are numai de castigat). Daca Pagina A are 2 legaturi catre exterior, dintre care una este legatura catre Pagina B, atunci surplusul de PageRank adus lui B de A va fi la jumatate din cel obtinut in prima situatie. Sa lasam in acest moment formula de o parte si sa incercam sa vedem cum functioneaza utilizand o diagrama. Sa presupunem ca avem setul de pagini A, B, C, D care se lega intre ele in modul aratat mai jos:

In exemplul de fata nu cunoastem inca valoarea de inceput (cu care vor demara calculele) a factorului PageRank pentru fiecare pagina in parte. Nu exista insa un numar special cu care sa trebuiasca sa se inceapa practic se poate incepe de la once valoare initiala PR, obligatoriu insa aceeasi pentru toate paginile (iar calculele matematice vor dovedi pe parcursul acestui capitol ca valoarea initiala nu are importanta). In cele ce urmaza vom efectua calculele aferente primei iteratii pornind de la valoarea o pentru PR al fiecarei pagini in parte. PR(A) = (1 - 0,85) + 0,85 * (0/1) = 0,15 PR(B) = (1 - 0,85) + 0,85 * (0/3 ) = 0,15 PR(C)=...=0,15 PR(D)=...=0,15 In mod clar, nu am terminat dorim sa relevam importanta fiecarei pagini in parte bazandu-ne pe linkuri si momentan importanta fiecareia din paginile noastre este aceeasi. Vom relua calculele cu a doua iteratie: 89

PR(A) = (1 - 0,85) + 0,85 * (0,15/1) = 0,15 + 0,85 * 0,15 = 0,2775 PR(B) = (1 - 0,85) + 0,85 * (0,15/3 ) = 0,15 + 0,85 * 0,05 = 0,15 + 0,0425=0,1925 PR(C) = (1 - 0,85) + 0,85 * (0,15/3 + 0,15/1 + 0,15/1 ) = 0,15 + 0,85 * 0.35 = = 0,15 + 0,2975 = 0, 4475 PR(D)=...=0,1925

Asadar incepem sa banuim ca Pagina C este cea mai importanta pagina din sistem. Vom continua cu aceste calcule, pana cand valoarea PR pentru fiecare pagina nu se va mai schimba pentru un numar fix de zecimale (numim aceasta limitare - convergenta). In practica, Google nu asteapta atingerea convergentei, dar ruleaza un anumit numar de iteratii care sa ofere cu cat mai mare acuratete valori relevante, de cele mai multe ori foarte aproapiate de valorile de convergenta. In exemplul de fata, vor fi necesare 143 de iteratii pana la atingerea valorilor de convergenta pentru 10 zecimale

90

Asa cum s-a banuit dupa ce-a de-a doua iteratie, Pagina C este cea mai importanta din sistem. Privind cu atentie diagrama in acord cu PR-urile calculate, observam ca Pagina C (cea mai importanta) are eel mai mare numar de linkuri pointand catre ea (3). Pagina A (a doua ca importanta) are un singur link, provenind insa de la o pagina cu PR mare (Pagina C). Observam in plus ca linkul catre Pagina A este singurul pe care Pagina C il ofera. Paginile B si D primesc cate un link de la Pagina A (al carei PR e al doilea ca valoare din sistem), insa numarul de linkuri plecand din Pagina A catre exterior este mare (in acest caz 3), asadar cuantumul de PR de la Pagina A ce revine paginilor Convergenta Convergenta este un aspect matematic extrem de important al algoritmului PageRank care permite motorului de cautare Google sa furnizeze informatii de o calitate fara precedent fata de cele aparute pana la aparitia conceptului PageRank, la costuri foarte scazute. Cauza aparitiei fenomenului de convergenta? Raspuns. Factorul de convergenta D a carui valoare este mai mica decat 1. Aceasta convergenta inseamna, dupa cum am explicat anterior, ca, orice valori am considera ca valori de inceput (cu conditia sa fie egale intre ele), dupa un numar de iteratii valorile PR nu se vor mai modifica, ramanand constante. Fenomenul este usor de inteles din urmatorul exemplu: B si D este relativ mic.

91

Aspecte

ce

deriva

din

modul

in

care

Google

calculeaza

PageRank-ul

Cand se incepe calculul PageRank de la o valoare arbitrara, se observa cat de multe calcule sunt necesare pentru un sistem simplu de pagini. In aceste conditii apare intrebarea fireasca: ,,Atunci cand Google calculeaza valoarea factorului PageRank pentru cele cateva milioane de pagini cu care isi upgradeaza indexul zilnic (sau recalculeaza valoarea acestuia pentru paginile mai vechi care primesc noi legaturi), calculul incepe de la o valoare arbitrara de fiecare data?. Nu in ultimul rand, ,,Calculul PageRank se realizeaza pe una sau pe mai multe masini?. Pentru a raspunde la prima intrebare vom aborda urmatoarea din nou prima structura:Reluand calculele inca o data si de la inceput pentru valoarea initiala 1 (de data aceasta), vom putea observa, cum 92

se ajunge la exact aceleasi valori ca in cazul pornirii de la valoarea 0, in exact acelasi numar de pasi. Numarul de iteratii necesare pornind de la valoarea arbitrar aleasa 1 este, in acest caz, identic cu cel necesar la plecarea din 0. Anume: 143.Vom calcula PageRank pentru aceasta structura pomind prima data de la o valoare initiala aleasa.Vom completa acum structura de pagini, adaugand in retea o a 5-a pagina, E, astfel:intamplator 1), iar a doua oara de la valorile PR calculate deja ale A, B, C, D din structura initiala de 4, asignand lui E doar, o valoare arbitrara de inceput, aleasa intamplator 1 Se observa ca in ambele cazuri vor exista 67 de iteratii pana se va atinge convergenta, obtinandu-se la atingerea convergentei, pentru fiecare pagina din sistem, aceeasi valoare PR (PageRank) intr-uri caz ca si in celalalt. Astfel s-a demonstrat matematic logica faptului de a nu reseta valorile existente cu fiecare introducere a unei noi pagini in sistem. Google va relua astfel expresia matematica de fiecare data de la valorile la care a ramas, reducand sensibil, prin natura formulei, numarul de calcule. Astfel, nu va fi necesara, la introducerea unei noi pagini in sistem, recalcularea de la inceput a PR-ului tuturor paginilor. Se va calcula doar PR-ul noilor pagini intrate si se va ajusta PR-ul paginilor mai vechi care primesc sau trimit legaturi catre noile pagini intrate in sistem, totul pornind de la PR-urile deja calculate ale paginilor existente. Calculul PR se face pe o masina sau pe mai multe? Este usor de intuit ca pentru un sistem de miliarde de pagini (cate exista la ora actuala in indexul Google) ar fi o munca prea mare pentru o singura masina. De aceea, mai multe masini vor fi utilizate. Intrebarea se mentine totusi: in ce mod vor ,, imparti acestea sarcinile calculului PageRank? Sa presupunem urmatorul scenariu aplicabil pe figura anterioara cu sistemul de 5 pagini: Pagina A si Pagina C se afla pe o masina. Paginile B, D si E pe alta.Daca ignoram linkurile dintre paginile de pe masini diferite (A->D si D->C), atunci: 1. pentru paginile A si C avem nevoie de o iteratie pentru a obtine valorile finale: A=1, C=1; 2. pentru paginile B, D, E avem nevoie de 3 iteratii pentru a obtine valorile finale: B0,15 D=0,3954; E=0,3954 Incercand acum sa procedam in maniera, adica sa pornim calculul PR pentru reteaua completa de la aceste rezultate (valori) partiale transferand totul pe o singura masina (in speranta ca acum vor fi necesare mai putine iteratii), constatam ca avem de-a face cu un numar de 146 de iteratii pentru atingerea convergentei in sistemul nostru de numai 5 pagini. Asadar lucrul prin izolarea si apoi transferul de sub sisteme izolate de pe o masina pe alta nu reprezinta o solutie viabila. Google trebuie sa calculeze PageRank TINAND CONT de schimbul de legaturi dintre pagini situate pe masini diferite. Asta inseamna ca o masina A va trebui sa atentioneze alta masina (B) atunci cand PageRank-ul unei pagini actualmente in calcul 93

pe masina A este influentat de PageRank-ul unei pagini aflata pe masina B (si posibil si aceasta la randul ei aflata intr-o secventa de calcul). Masinile (nu doar doua ci cu mult mai multe) trebuie sa se sincronizeze asadar una cu alta. Apare astfel evident faptul ca a calcula factorul PageRank asociat fiecarei pagini dintr-uri sistem de cateva miliarde de pagini este, intr-adevar, o sarcina foarte, foarte complicata. PageRank Feedback sau linkurilor reciproce In cele ce urmeaza se va demostra cum, pornind de la o anomalie a formulei, se va ajunge la asa zisa ,,perfectiune prin imperfectiune. Presupunem ca avem un sistem format dintr-o singura Pagina A. PR(A) va fi prin definitie 0,15. Acum introducem in sistem Pagina B si legam cele doua pagini intre ele. Pagina A va trimite un link catre B, iar B, din spirit de reciprocitate, va trimite la randul sau un link catre A. PR(A) a devenit 1. Sa mai introducem o pagina in sistem: Pagina C. A va fumiza un link catre C, iar C va raspunde cu un link catre Pagina A. PageRank-ul Paginii A devine acum 1,459459. Se observa asadar ca, printr-un schimb de legaturi reciproce intre doua pagini (nu doua site-uri), valoarea PR pentru fiecare dintre aceste doua pagini (integrate fiecare la randul ei in alte retele de legaturi) creste. In cazul nostru, daca pagina A trimite un link catre o pagina care va raspunde la randul ei cu un link catre A, acest lucru va conduce la cresterea importantei paginii A (valorii PR(A)). Ceea ce este, in mod clar, o anomalie pe care Google o combate in prezent cu ajutorul unor noi parametri introdusi in formula. Exista in acest sens cazuri cand, pagini depistate ca utilizeaza in proportie relativ mare aceasta practica a legaturilor reciproce la nivel de pagina, au fost penalizate sau chiar excluse din indexul Google. Totusi, proprietatea interesanta observata anterior, proiectata la o scara mai mare, ne conduce la urmatoarea observatie interesanta: asemanator se intampla in cazul in care Pagina A trimite un link catre o Pagina B, care la randul ei trimite un link catre o Pagina C, care Pagina C pointeaza cu un link inapoi catre Pagina A, producand astfel o crestere semnificativa a PR-ului Paginii A. Deja aspectele problemei se schimba, intreaga questiune trecand de la anomalie in sfera normalului si beneficului. Mai exact, cu cat Paginile B, C, etc... fac parte la randul lor dintr-o retea mai vasta de pagini interconectate, cu atat imbunatatirea PR(A) (interconectata in cerc cu acestea), este mai buna. Fenomenul se datoreaza faptului ca Paginile B, C, etc... reprezinta componente individuale ale unui sistem vast de pagini, sistem care, prin legile care stau la baza existentei sale (formula PR in acest caz), extrage dar si fumizeaza cuantumuri de PageRank fiecarei pagini componente, in functie de gradul de impotanta al acesteia in cadrul sistemului. Asadar, castigul de PR al Paginii A este obtinut (extras) din sistemul luat per ansamblu iar in cazul FeedBack-ului indirect (pagina destinatie este chiar pagina sursa a mai multor legaturi cerc de mai multe pagini), Pagina A devine tot mai importanta in sistem (in 94

Internet) tocmai datorita acestei conlucrari la scara cu o parte insemnata a paginilor (componentelor) individuale din sistem. Asemanarea cu lumea reala este frapanta: putem imagina prin analogie sistemul de pagini ca find structura socio-economico-politica a unui stat, Pagina A ca find o persoana aflata sub incidenta statului respectiv (cetatean al statului avand locul, rolul si puterea lui in cadrul societatii statale respective), iar PageRank - foloasele pe care Persoana A le poate obtine in acord cu importanta pozitiei sale in cadrul sistemului statal sub incidenta caruia se gaseste ca si componenta activa aflata in interdependenta cu acesta. Anomalia feedback-ului direct provenind din legaturile reciproce directe corespunde in lumea reala facilitatilor obtinute artificial din sistem de catre o Persoana A, prin mijlocirea directa a unei alte Persoane, sa spunem B, cu care Persoana A este intr-o relatie conditionata de clientelismul reciproc, deloc productiv, niciodata competitiv si foarte rar generator de reale foloase sistemului per ansamblu. Feedbackul indirect sau schimbul de legaturi implicand relatii indirecte intre cat mai multe pagini poate fi asemuit cu libera circulatie a banilor, produselor, serviciilor si capitalului uman intr-o societate modema construita pe principiul competitiei generatoare de valori durabile. Revenind la problema tehnica a linkurilor reciproce directe cuantificate in mod defavorabil de Google, putem sugera o rezolvare eleganta a acestei probleme. In primul rand sa presupunem ca se doreste un schimb reciproc de bannere intre 2 pagini web. Automat acest lucru va insemna un link de la Pagina A catre Pagina B si reciproc. Pentru ca Google sa nu poate observa legaturile dintre cele 2 pagini, este suficient ca partea de cod HTML care realizeaza legatura sa fie transformata in cod JavaScript. Acest lucru se poate realiza manual sau utilizand instrumentul online de la adresa: http://javascript.about.com/library/tools/bldocwriter.htm Exemplu: Codul HTML:

95

Vom exclude din acest cod javascript partea <script language JavaScript>, respectiv </script> si vom plasa ce ramane intr-uri fisier cu text pe care il vom redenumi .js - adica fisier extern javascript. Vom exclude din pagina codul HTML pe care l-am transformat in javascript, inlocuindu-l cu apelarea fisierului extern javascript nou construit: <SCRIPT type=text/javascript language =javascript src=images/scriptul-meu.js> Vom reusi astfel sa inbinam necesitatile de trafic cu cele de ranking optim in Google (ca si in celelalte motoare de cautare majore de altfel). Sunt trei puncte fundamentale privitoare la PageRank asupra carora orice proiectant de pagini web ar putea si ar trebui sa-si canaiizeze eforturiie in incercarea de optimizare a acestuia pentru site-ui propriu: 1. Alegerea cu grija a paginiior externe desemnate pentru a trimite o legatura catre Siteul propriu; 2. Alegerea atenta a paginiior externe desemnate sa primeasca linkuri din Site-ul propriu precum si a paginiior din Site-ul propriu din care se vor face trimiterile catre paginiie din exterior alese spre a fi ,,linkuite. 3. Structura interna de legaturi (intre paginiie propriuiui Site). 1. Linkuri catre site-ul propriu. Cand se cauta linkuri care sa pointeze dinspre alte site-uri catre site-ul propriu din punctul de vedere pur al PageRank-ului, cel mai bun lucru intr-o prima instanta este alegerea acelor pagini care au cel mai mare PageRank, conform indicatiei din Google Toolbar. In continuare insa, ne vom reaminti ca acel cuantum de PageRank pe care o legatura de pe o pagina ii ofera altei pagini este cu atat mai mic cu cat exista mai multe legaturi catre alte pagini din pagina care ofera legatura. De exempiu o legatura de pe o pagina avand PR 4 poate fi mai benefica decat o legatura de pe o pagina avand PageRank 6 dar care trimite in exterior un numar mult mai mare de legaturi decat pagina cu PageRank 4. Sfat cu utilitate practica imediata: Pentru a obtine o crestere maximala a indicativului PageRank raportata la o campanie minimala de ,,cules de linkuri, este necesara obtinerea unui loc in directoare consacrate ale web-ului, precum DMOZ sau Yahoo Directory si succesul la scara mica si oarecum medie va fi cat de cat asigurat. 2. Linkurile dinspre site-ul propriu Vom tine cont de realitatea relevata de urmatorul rationament: Multe linkuri de pe pagini importante ale site-ului X catre pagini din exteriorul acestuia pot conduce la diminuarea Page-Rank-ului paginilor din site-ul X si a PageRank-ului total al site-ului X datorita faptulul ca, avand pe Pagina interna A a site-ului X atat linkuri catre alte pagini interne cat si linkuri 96

catre pagini externe, atunci cu cat vom adauga noi linkuri externe pe respectiva Pagina A, cu atat C(A) va fi mai mare si deci cuantumul de PageRank adus de A paginilor interne catre care Pagina A pointeaza va fi mai mic. Evident ca orice proiectant isi doreste sa pastreze cat mai muit PageRank pentru site-ui propriu.Atat in baza constatarii rationamentuiui de mai sus cat si a considerentuiui anterior vom enunta urmatoarea regula in baza careia linkuriie catre exterior vor produce o pierdere de PageRank minima (insamnand ca vom putea oferi paginiior interne, gratie atat sistemuiui intern de linkuri cat si apeland la cel extern, cel mai mare PageRank posibil). Scenariul optim de conectare la pagini din exterior este atunci Cand linkurile Catre exterior provin de pe o pagina interna care are: 1. Un PageRank scazut; 2. Linkuri catre cele mai importante pagini interne; Pagina interna care pointeaza catre exterior poate fi, spre exemplu, o pagina de opinii (expuneri, pareri) cu privire la subiectul, oferta sau gradul de interes (vizavi de un domeniu tinta) al paginilor externe vizate. Se va avea in vedere ca o astfel de pagina de prezentari sa fie legata in primul rand la Paginile importante ale site-ului, in mod special la HomePage (pagina de index). In felul acesta se va reduce in mod semnificativ cuantumul de PageRank pierdut prin legarea la pagini externe, cu atat mai mult cu cat PR-ul acestei pagini de prezentari este, din start, unul scazut. Se va putea eventual castiga un plus de PR de pe urma linkurilor primite din exterior, eventual ca FeedBack la linkurile trimise. Se va avea grija sa nu se plaseze linkuri din Pagina de expuneri catre pagini neimportante ale site-ului, maximizandu-se astfel cuantumul de PageRank adus celor cateva pagini extrem de importante ale site-ului (cum ar fi in primul rand pagina principala, alias index.html sau HomePage). Consideram in acest sens urmatoarea structura:

97

lata valorile valorile PageRank finale calculate pentru structura de mai sus:

98

Vom aborda acum o schimbare in structura, in sensul ca fiecare expunere descriptiva a paginilor externe va fi facuta pe cate o pagina separata in cadrul site-ului, pagini descriptive catre care se va face trimitere dintr-o pagina care contine un sumar al tuturor expunerilor, impreuna cu linkurile catre paginile externe in cauza. Vom obtine structura care urmeaza, impreuna cu urmatoarele valori ale PageRank:

99

Se observa cresterea impresionanta a PR(A) de la valoarea 0,9536 in primul caz la 2,4397 in cel de-a doilea. O parte din aceasta crestere se datoreaza numarul suplimentar de pagini din site care pointeaza catre o aceeasi pagina: HomePage (Pagina A), o alta parte se datoreaza FeedBack-urilor interne si, nu in ultimul rand, o a treia parte provine din modul in care au fost administrate legaturile trimise catre pagini din exterior minimizandu-se pierderea de PR. La aceste valori ale PageRank se vor mai adauga cuantumurile obtinute in urma legaturilor primite din site-urile inspre ale caror pagini au fost trimise legaturi. 3.Structuri interne de linkuri O pagina aflata in indexul Google are PageRank si deci se poate constitui ca parte activa a algoritmului. Cu cat mai multe pagini din site se gasesc in Google, cu atat mai multe posibilitati de schimb de cuantumuri PageRank intre pagini avem. Intr-uri cuvant, site-urile cu pagini multe in index tind sa poata mentine un PageRank total al site-ului (si implicit al unor anume pagini) cu mult mai bun decat ar reusi un site de mici dimensiuni, practicand intens schimbul intern de legaturi. Cel mai bun lucru pe care un proiectant il poate face pentru a construi PageRank intern este crearea unui numar cat mai mare de pagini cu continut de calitate, pe care apoi sa le lege intre ele (cross linking) sa le inserie in Google si totodata sa invite alte pagini (site-uri) sa se lege la acestea (folosind ca principal argument continutul si designul de calitate). 100

Exista mai multe moduri in care paginile pot fi intern legate intre ele. Vom prezenta in cele ce urmeaza particularitatile fiecarui prototip impreuna cu valorile PageRank calculate pentru fiecare dintre cele trei structuri, aratand, in functie de structura, cum se distribuie PageRank intre paginile componete:

Bucla

101

lar Page Rank-ui aferent paginilor din fiecare model in parte, se prezinta astfel: lerarhie

102

De notificat urmatorul aspect important: Din cauza ca nu exista link-uri din exterior sau catre exterior, PR total al site-ului in oricare din cele 3 formule va fi constant (=4), diferind 103

numai distribuirea acestuia intre pagini. Se observa in acest sens ca structura ierarhica poate conferi o mai mare putere din punct de vedere al factorului PageRank unei anumite pagini (de dorit ca aceasta sa fie HomePage). Abilitatea pe care o confera structura ierarhica de a imparti in mod inegal PageRank-ul total intre paginile interne constituie cel mai usor aspect de manipulat la nivel de PageRank de catre un proiectant web avand cunostinte in domeniu. Manipluand ierarhii este posibil sa putem obtine in mod particular pentru anumite Pagini din site un PageRank de pagina maximal raportat la PR total al site-ului, asigurand astfel optimalitatea paginii in cauza relativ la factorul PageRank. Optimizand de asemenea pagina in acord eu ceilalti factori, putem obtine pentru o pagina particulara a site-ului o pozitie de varf si stabila totodata in clasamente. Sunt rare insa acele situatii in care un site va aborda exclusiv o singura structura. Deobicei, in functie de obiectivele vizate (cum ar fi evidentierea cu orice pret a paginii de index si neglijarea celorlalte) se va alege o combinatie intre structuri. Sistemele inchise (fara linkuri inspre/dinspre exterior) nu reprezinta insa altemative reale, de aceea vom privi ce se intampla atunci cand se vor adauga la aceste structuri cate o legatura din exterior, respectiv una catre exterior.

104

105

Se observa ca, si de data aceasta, strategia ierarhica ofera cel mai bine posibilitatea valorificarii PR pentru pagini tinta, obtinandu-se PR particulare (de pagina) mai mari ca in cazul oricarora din celelate doua strategii. Pe de alta parte, interconectarea extinsa asigura cel mai mare PR total, apropiat insa ca valoare de PR-ul total al modelului ierarhic. 106

3.5. Prezentare detaliata a motarelor de cautare si directoarelor web de cea mai mare anvergura la ora actuala in Internet (Google, Alta Vista, Inktomi, HotBot, Yahoo, Lycos, AOL, MSN, AliThe Web, Overture, Dmoz, Yahoo Directory, LookSmart, About, Netscape, Excite, AskJeeves, etc...) 1. Google - motor de cautare - http://www.google.com Cel mai bine cotat motor de cautare la ora actuala, cu cel mai mare numar de utilizatori si cu o baza de date din care isi extrag rezultatele motoare de cautare de prima marime, precum: AOL, Netscape, MSN, Excite, Yahoo. Un listing favorabil in Google asigura de regula un listing favorabil si in site-urile (motoarele de cautare) partenere.Pagini existente in index: peste 3 miliarde .Baza de date stocheaza de asemenea referiri la fisiere PDF, MP3, MPEG, AVI, SHTML, DHTML, XIVIL, etc... URL de inscriere gratuita a site-ului: http://www.google.com/addurl.html . Durata indexare pagina incepand din momentul inscrierii: 1 saptamana - 2 luni.Limita de pagini inscrise pe zi: 10 pentru a nu suporta eventuale penalizari Adresa de e-mail catre staff-ul Google pentru once interpelari in domeniul ,,Search Engine Marketing: help@google.com. Grad de reimprospatare a indexului: o data la 1 zi - 2 luni. Fenomenul este verificabil pentru fiecare site in parte utilizand instrumentul online gratuit: http://googledance.seochat.com/. Fluctuatia este vizibila pe http://www.google.com datorita alternarii vechilor clasamente de la aceasta adresa oficiala cu clasamentele temporare de pe http://www2.google.com, respectiv http://www3.google.com. De retinut ca pe URL-ul oficial http://www.google.com http://www2.google.Com, se vor prelua la finalul updatarii rezultatele de pe respectiv http://www3.google.com.

Verificare domeniu inscris in index: CAUTARE ,,www.domeniu.com . Verificare linkuri externe pointand catre propriul domeniu: CAUTARE link:www. domeniul-tau. com. Cateva precizari suplimentare cu privire la indexarea in Google: Robotul de indexare al lui Google se numeste GoogleBot. Acesta viziteaza cam o data pe luna fiecare site, reimprospatand informatia si eventual adaugand alte noi pagini in index-ul motorului. Exista insa un robot de indexare apartinand tot de Google menit sa anlizeze cu o frecventa mult mai mare site-urile care dovedesc un grad de reimprospatare a informatiei la intervale de timp de cateva zile (vezi cazul site-urilor de stiri online sau cu oferte de sezon sau de moment). Acest robot se indentifica sub denumirea generica de FreshBot. FreshBot asigura o rata de indexare a paginilor unui site web mult mai buna decat cea oferita de GoogleBot, atat din punct de vedere al numarului de pagini indexabile per site la o vizita a robotului, cat si din punct de vedere al revenirii frecvente la paginile deja indexate, astfel incat proiectantul are ocazia sa modifice structura sau continutul paginilor, observand in scurt timp efectul in Google. 107

Exista o modalitate rapida de a aparea in Google, fie ca site-ul este indexat de GoogleBot, fie ca este vorba de FreshBot. Pentru a intra in gratiile celor doi roboti de indexare si a putea avea indexate in scurt timp cat mai multe pagini in Google si deci, implicit, rezultate bune la cautari, asupra carora schimbarile operate in site sa se reflecte intr-uri timp scurt, trebuie executate cateva operatiuni simple, cel putin pana in momentul in care nu mai este nevoie nici de schimbari, nici de indexare de noi pagini. In primul rand se vor obtine linkuri dinspre site-uri cu continut asemanator si totodata cu PR mare. Aceasta strategie ii va indica robotului ca site-ul linkuit este la randul lui un site important in domeniul informational respectiv si ca merita de graba toata atentia. Exista cazuri cand site-uri de sute de pagini au fost indexate complet de Google intr-o sapatamana, bucurandu-se doar de cateva linkuri dinspre pagini web cu PR5 si avand un continut informational bogat si la subiect. Un exemplu elocvent in acest sens sunt 3 linkuri din paginile site-ului http://www.Afaceri.net trimitand catre pagina de index a site-ului http://www.afacerionline.net care au rezolvat toata problema indexarii in Google a site-ului Afaceri-Online.net. Iata un instrument unic cu ajutorul caruia oricine poate afla numarul de pagini web indexate de Google dintr-uri site: http://services.google.com/cobrand/free_select Indicatii: 1. Se alege optiunea Customizable Google Free WebSearch plus SiteSearch 2. Se introduce URL-ul site-ului sub forma: afaceri-online.net; 3. Se apasa butonul Continue; 4. Se va genera la apasarea butonului mentionat mai sus o pagina structurata continand si o portiune denumita generic SiteSearch Option; 5. Imediat dupa caseta cu URL-ul site-ului va aparea urmatorul gen de informatie, partial scris cu negru, partial cu verde: There are approximately 108 pages for afaceri-online.net in our index. 2. Alta Vista - motor de cautare - http://www.altavista.com URL de inscriere gratuita a site-ului: http://addurl.altavista.com/addurl/new Numar utilizatori: 45 de milioane zilnic efectuand peste 50 de milioane de cautari. Durata de timp de la inscriere pana la indexare: 3-7 saptamani Limita pagini inscrise pe zi: 5 Se poate verifica numarul de pagini inscrise in AltaVista CAUTAND url:domeniul-tau.com (apare fiecare pagina a site-ului pomind de la directorul radacina - www.domeniul-tau.com) 3. Inktomi - motor de cautare - http://www.inktomi.com 108

URL de inscriere contracost la: http://www.inktomi.com/products/web_search/sms.html Durata includere in baza de date: 3 zile. Reimprospatare a prezentei (titluri, desciere, clasament, extrase text din pagini in baza de date): la fiecare 2 zile. Perioada de valabilitate a listarii: 12 luni. Pret listare (includere): pentru primul URL: $39.00 URL-urile 2 - 1000: $25.00 fiecare Inktomi furnizeaza rezultate catre o multitudine de site-uri (motoare de cautare), precum: MSN, AskJeeves, Mamma, Google, Yahoo, etc... 4. HotBot - motor de cautare - http://www.hotbot.com HotBot nu este un motor de cautare cu o baza de date de sine statatoare, ci apeleaza la rezultatele furnizate de Inktomi, leoma, Fast si Google. Asadar nu exista un link de inscriere. 5. AllThe Web - motor de Cautare - http://www.alltheweb.com URL de inscriere: http://addurl.alltheweb.com/add_url Durata inscriere: 10-90 de zile Limita inscriere pagini: 50 pe zi Pagini in index: 2,1 miliarde Alte fisiere indexate: PDF, MP3, MHIML, etc... Isi reinoieste informatiile despre site-uri in mod periodic, cu o frecventa de 7-15 zile 6. Lycos - portal si motor de cautare - http://www.lycos.com Inscriere prin intermediul Fast - companie ce asigura baza de date cu site-uri pentru Lycos . URL de inscriere contracost: http ://www. submit-a-site.com/products/fast/ Pret: 19 lire sterline pentru 12 luni per link (pagina inscrisa) Timp necesar includere: 48 de ore. Reimprospatare la 48 de ore. 7. Yahoo - ca portal si motor de cautare - http://www.yahoo.com Yahoo - motorul de cautare - preia rezultatele din Google, ODP, Overture, Inktomi, Yahoo Directory. 8. MSN - portal si motor de cautare - http://www.msn.com

109

Este unul dintre cele mai populare motoare de cautare printre utilizatorii din intreaga lume, in special in randurile celor americani sau canadieni. Nu este un motor de sine statator, ci preia rezultate din Inktomi, Google, Overture, LookSmart. 9. AOL - portal si motor de cautare - http://www.aol.com Nu este un motor de cautare de sine statator insa este extrem de popular in randurile utilizatorilor de Internet din SUA. AOL preia rezultatele din ODP si Google. 10. Overture - director web - http://www.content.overture.com/d/home Este unul dintre cele mai importante motoare de cautare cu inscriere contracost, reprezentand o baza de date fumizand site-uri celor mai importante motoare de cautare la ora actuala - Google, Yahoo, Lycos, MSN, AltaVista, etc... URL de inscriere contracost: https ://signup.overture.com/s/dtc/signup Cost minim de inscriere: 50$ 11. ODP - alias DMOZ - director web - http://www.dmoz.org Unul din cele mai importante directoare web la ora actuala, furnizand rezultate catre: AllTheWeb, AOL, AskJeeves, Google, Netscape. Este o baza de date editata de utilizatori voluntari din toata lumea, selectionati de un staff specializat apartinand de Google, in urma completarii unui formular de solicitare. URL de inscriere gratuita si instructiuni: http://dmoz.org/add.html Durata inscriere: 2 saptamani - 2 luni. In caz ca nu se concretizeaza, procedeul trebuie repetat cu atentie si profesionalism, conform instructiunilor listate pe site. 12. Yahoo - ca director web - http://dir.yahoo.coml Contine sute de mii de site-uri de cea mai buna calitate, verificate de utilizatori umani (angajati ai companiei) si incluse in index pe criterii de calitate. Este din acest motiv extrem de popular in randurile utilizatorilor de Internet care cauta in general lucruri comerciale ferindu-se cu orice pret de asa zisele chiciuri. Furnizeaza rezultate pentru o multitudine de motoare de cautare, printre care Google si Yahoo (motorul). Inscrierea site-urilor comerciale se face exclusiv contracost - pret 300$. URL de inscriere si instructiuni: http://docs.yahoo.com/info/suggestl Durata includere: 5 - 7 zile 13. LookSmart - director - http://www.looksmart.com 110

Unul dintre cele mai importante directoare web ca popularitate, credibilitate si contracte de parteneriat cu motoare si meta motoare de cautare de prima mana: MSN, About, AltaVista, Netscape, CNN, Excite, MetaCrawler, Dogpile, WebCrawler. URL de inscriere contracost: http://listings.looksmart.com/accounts/contacts/getlisted.jhtml?getListedState=4 14. About - director web si portal - http://www.about.com Utilizatori unici (vizitatori) lunar: peste 33 de milioane Domeniii de interes listate pe site: peste 50.000 Nu exista un procedura de inscriere, About preluand rezultate din Inktomi, asadar este ecesara prezenta in baza de date Inktomi. 15. Netscape - portal si motor de cautare - http://www.netscape.com Preia rezultatele din Google, nu este un motor de sine statator. Un listing favorabil in Google asigura un listing favorabil in Netscape. 16. Excite - portal si motor de cautare - http://www.excite.com Peste 3 milioane de vizitatori pe zi. Nu este un motor de cautare de sine statator ci preia rezultate din: Google, Looksmart, nktomi, Ask Jeeves, About, Overture. 17. AskJeeves - motor de cautare atipic, bazat pe interogarile / solicitarile utilizatorului adresate sub forma de intrebari http://www.ask.com Inscriere contracost, la: http://ask.ineedhits.com/sitesubmit.asp?id=30270 Este mai mult decat recomandabil ca la toate aceste motoare si directoare web sa se subscrie manual fiecare pagina vizata in parte. Site-urile oferind unelte automate de inscriere a paginii la gramada in zeci si sute de motoare de cautare si directoare web printr-o singura operatiune (incluzand motoarele si directoarele web de maxima importanta listate mai sus), sunt mai mult decat nerecomandate, mai ales in cazul afacerilor online, deoarece astfel de operatiuni de indexare automata pot fi catalogate drept SPAM de catre motoare si directoare. Operatiunea de inscriere automata poate atrage asadar penalitati, iar ultimul lucru pe care ti-l poti permite, mai ales intr-o afacere aflata la inceput de drum intr-uri domeniu conurential, sunt astfel de penalitati.

111

Un ultim aspect foarte important in munca online este pastrarea unei evidente a tuturor actiunilor infaptuite de-a lungul timpului si a rezultatelor pozitive sau negative obtinute. De asemenea este necesara o documentare la zi in legatura cu tot ce misca pe Internet in domeniul propriei afaceri online si tinerea unei evidente cu toate informatiile de ultima ora obtinute, ca de altfel si cu toate ideile de moment care ar merita implementate (si care, fara o adnotare sau un reminder) se vor pierde pe cat de repede au incoltit. Evident ca nu vei stii ce ai pierdut atat timp cat nu poti realiza ce ai fi castigat. Insa, din proprie experienta, afirmam ca printre astfel de idei aparute instantaneu in somn, la masa, la servici sau pe drum, poate fi una a carei valoare pentru viitorul afacerii sa fie nepretuita.

Capitolul IV. Concluzii si Propuneri

112

4.1 Concluzii - Reprezint, probabil, cea mai frecvent menionat modalitate de a face marketing pe internet. Dac din punct de vedere al marketingului "tradiional", exist o confuzie regretabil ntre publicitate i marketing, termenul generic de "publicitate" acoperind inclusiv concepte distincte ca "promovarea vnzrilor" sau "relaii publice", i n marketingul on-line aceast confuzie s-a pstrat. - Conceptul de publicitate on-line are n vedere ns doar aciunile prin care organizaia transmite unei audiene generale sau specificate informaii privind produsele i serviciile sale, mrcile sau despre sine nsi. - Ca i n marketingul "tradiional", este necesar operarea diferenei dintre publicitatea pltit, denumit n continuare "publicitate on-line" i publicitatea gratuit, oferit fr nici un fel de pretenii financiare organizaiilor de ctre alte organizaii (ponderea acesteia este, datorit gratuitii mult mai pronunate a internetului, mult mai mare prin comparaie cu marketingul tradiional. - Succesul publicitii on-line depinde n mod semnificativ de buna cunoatere a domeniului (publicitatea) n general ct i de cunoaterea internetului ca mediu de comunicare. - Spre deosebire de publicitatea "tradiional", n publicitatea on-line nu exist o separare foarte clar ntre beneficiarul de servicii de publicitate i furnizorul acestora, putnd exista situaia n care un beneficiar poate deveni furnizor de servicii de publicitate (de exemplu, atunci cnd nchiriaz spaii de publicitate pe propriul site web altor firme, la rndul su fiind prezent cu bannere publicitare pe alte site-uri) - Spre deosebire de publicitatea "tradiional" i modul n care decurge comunicaia de marketing tradiional prin intermediul acesteia, n publicitatea on-line elementul perturbator are un efect mult mai semnificativ. Exist un nivel destul de ridicat de confuzie i chiar de dezinformare n reea pentru ca bannerele publicitare ale organizaiei s nu fie vzute sau difereniate de cele ale competitorilor si. - Publicitatea on-line este vzut de ctre specialiti ca fiind mai eficient dect publicitatea "tradiional". Principalele argumente ale acestora se refer la: calitatea mai bun a audienei vizate (din punct de vedere al veniturilor, nivelului de instruire, preocuprii pentru problemele de ordin tehnic i tehnologie); selectivitatea mai bun (numrul i rata de cretere a site-urilor web foarte specializate depete semnificativ aceleai referine pentru mediile de comunicare tradiionale - presa, radioul sau televiziunea) desfurarea i evaluarea eficienei aciunilor de publicitate on-line pot fi 113

realizate mult mai rapid, mult mai exact, permind realizarea unor corecii adecvate i prompte ale campaniilor specifice derulate.

4.2 Propuneri pentru a fi prezenti pe Internet 1. Pentru a stabili o prezenta: Aproximativ 300 milioane de oameni din toata lumea au acces la World Wide Web (WWW). Indiferent de obiectul dvs. de activitate, nu puteti ignora 300 milioane de oameni. Pentru a face parte din aceasta comunitate si pentru a arata ca sunteti interesat sa-i oferiti produsele si serviciile dvs., trebuie sa fiti pe Internet pentru ei. Acolo este si concurenta dvs. 2. Pentru a comunica : O buna parte din ceea ce se cheama afaceri nu este altceva decat stabilirea contactului cu alti oameni. Un om de afaceri destept stie ca nu conteaza numai ce stii, ci si pe cine cunosti. La o intalnire de afaceri se obisnuieste schimbarea de carti de vizita si multi oameni de afaceri ar putea povesti, cum dintr-o intalnire intamplatoare a devenit o afacere buna. Inchipuitiva ca ati putea inmana cartea dvs. de vizita la mii, poate chiar milioane de clienti si parteneri potentiali, spunand: acesta este obiectul meu de activitate si in caz ca vreodata o sa aveti nevoie de mine, aici ma puteti gasi. Acest lucru este posibil pe Internet, 24 de ore din 24, simplu si eficient. 3. Pentru a oferi informatii de afaceri : Care sunt informatiile de afaceri de baza? Care sunt orele de lucru? Ce oferiti? Cum poate cineva lua legatura cu dvs? Ce modalitati de plata acceptati? Unde aveti sediul? Acum ganditi-va la o insertie in Pagini Galbene, cu comunicare instantanee. Ce actiuni speciale sunt astazi? Care sunt ratele dobanzilor zilei? Cand are loc urmatoarea actiune de vanzare? Daca ati putea tine clientii dvs. informati despre toate motivele pentru care ar trebui sa faca afaceri cu dvs., nu credeti ca v-ati putea mari cifra deafaceri. Puteti face acest lucru pe Internet. 4. Pentru a va servi clientii mai bine: A oferi informatii de afaceri este unul dintre cele mai importante cai de a va servi clientii. Dar tehnologia web va ofera si alte modalitati de a va servi clientii. Cum vi s-ar parea ca prin intermediul unui formular online, clientii dvs. sa poata efectua o cautare si sa vada daca un articol anume este disponibil in stocul dvs, fara a va retine inutil personalul. Acest lucru poate fi realizat simplu si rapid pe Internet. 5. Pentru a trezi interesul : Probabil Newsweek nu va scrie despre deschiderea magazinului dvs. local, dar s-ar putea sa va publice adresa paginii dvs. daca are un continut interesant si nou. si chiar daca Newsweek ar relata despre deschiderea magazinului dvs., nu ati beneficia de cineva care citeste acest articol intr-o localitate indepartata, in afara de cazul in care aceasta persoana va vizita localitatea dvs. in viitorul apropiat. Cu informatiile de pe pagina 114

web, oricine are acces la Internet si aude despre dvs. poate deveni un potential vizitator al paginii dvs., respectiv un potential client. 6. Pentru a publica anumite informatii la momentul potrivit: Ce faceti de ex. in cazul in care informatiile dvs. nu trebuie oferite mai devreme decat miezul noptii? Bilantul anual, castigatorul unui concurs, anuntul de presa pentru un eveniment mult asteptat? O sa trimiteti materialele la editura cu mentiunea de a nu-l publica pana in momentul precizat de dvs. si o sa sperati ca totul va merge bine. Acum pe Internet, puteti oferii aceste informatii exact la miezul noptii sau la momentul potrivit, cu toate materialele insotitoare, ca fotografii, grafice, etc. oferite exact in acelasi moment. Imaginati-va anticipatia stirii " toate materialele vor fi disponibile pe pagina noastra la 00:01". Informatia va fi oferita celor care asteapta ca aceasta informatie sa fie publicata si nu celor care risca sa va transmita informatia prea devreme. 7. Pentru a vinde produse : Foarte multi cred ca acesta este primul lucru la care se poate folosi webul, dar noi am asezat acest motiv la punctul 7 pentru a preciza, ca ar tebui sa considerati sa vindeti produse pe Internet numai dupa ce ati facut toate cele enumerate la punctele anterioare si chiar si altele de pe aceasta lista. De ce? Raspunsul este complex, dar imaginati-va ca considerati telefonul ca un mijloc de a comunica cu clienti dvs, ceea ce va ajuta sa va vindeti produsele. Trebuie sa considerati asemanator si webul. Tehnologia este bineinteles diferita, dar inainte ca oameni sa va devina clienti, ei doresc sa va cunoasca, sa stie cu ce va ocupati si ce puteti sa-i oferiti. Toate acestea se pot face usor si eficient pe web. si atunci puteti reusi sa-i transformati in clienti. 8. Pentru a pune la dispozitie imagini, sunet si video sub forma de fisiere: Oferta dvs. este formidabila, dar oamenii ar dori s-o vada in actiune. Noul CD este nemaipomenit, dar fara a asculta un extras nimeni n-o sa spuna ca suna excelent. Un tablou merita o mie de cuvinte, dar aveti spatiul pentru descriere? Webul va permite sa adaugati fisiere de sunet, imagine si video paginii dvs., daca astfel va serviti mai bine clienti. Nici o brosura insa nu va putea face acest lucru. 9. Pentru a patrunde pe piata demografica cea mai extinsa : Utilizatorii webului reprezinta probabil cea mai extinsa piata demografica disponibila: studenti, absolventi de liceu sau universitati, cei cu salarii mari sau cei care sunt pe punctul de a realiza venituri mari. Nu este de mirare ca Wired magazine, publicatia comunitatii Internet, nu are dificultati in a gasi inserenti pentru produse cu o inalta valoare inglobata. 10. Pentru a raspunde la intrebari puse frecvent: Cei care raspund la telefon in organizatia dvs. stiu ca timpul lor este folosit pentru a raspunde la aceleasi intrebari in mod repetat. Acestea sunt intrebarile la care clientii si potentialii clienti doresc sa cunoasca raspunsul inainte de a face afaceri cu dvs. Publicati aceste raspunsuri pe pagina dvs. si veti indeparta o alta 115

bariera care va impiedica sa incheiati afaceri si veti elibera o parte din timpul operatorilor telefonici. 11. Pentru a ramane in contact cu agentii dvs : Colegii dvs. in deplasare ar putea sa aiba nevoie de informatii la zi pentru a incheia o afacere. Daca stiti care este aceasta informatie, puteti sa-l afisati in deplina siguranta pe web. Un apel telefonic local poate sa furnizeze colegului dvs. cele mai detailate informatii, fara a avea nevoie de convorbiri de lunga distanta si fara a retine personalul de la birou. 12. Pentru a deschide piete internationale : Este posibil ca posta, telefonul si alte mijloace de comunicare clasice sa nu corespunda cerintelor pietii internationale. Cu ajutorul paginii dvs. de pe web puteti purta un dialog cu cei de pe pietele internationale, la fel de usor ca si cu firma vecina. De fapt, inainte ca sa va prezentati pe web, trebuie sa decideti cum veti profita de afacerile internationale, care vi se ofera, pentru ca prezenta dvs. pe web va aduce cu siguranta oportunitati de afaceri internationale. In cazul in care aveti filiale sau birouri in strainatate, cei de acolo pot beneficia de un alt avantaj, putand avea acces la informatii la tarife telefonice locale. 13. Pentru a fi prezent 24 de ore pe zi: Diferentele de fus orar in afacerile internationale reprezinta un inconvenient in cazul convorbirilor telefonice. Afacerile sunt internationale, dar orelede lucru nu. Paginile web insa deservesc clientii si partenerii dvs. de afaceri 24 de ore pe zi, 7 zile pe saptamana. Nu trebuie sa mai faceti ore suplimentare. Puteti prezenta informatiile pe web intr-un mod corespunzator exigentelor clientilor dvs. si puteti aduna informatii importante, care o sa va aduca un avantaj fata de concurenta, chiar inainte ca acestia sa ajunga la birou. 14. Pentru a schimba rapid informatiile publicate: Uneori, informatia se schimba chiar inainte de a ajunge la tipografie si atunci veti avea o gramada de hartie scumpa si fara valoare. Publicatiile electronice pot fi schimbate in functie de necesitati. Nu aveti nevoie de hartie, nici de cerneala si nici nu primiti facturi de la tipografie. Puteti chiar atasa pagina dvs. web la o baza de date care sa poata fi modificata de cate ori doriti. Nici un document tiparit nu poate sa va ofere aceasta flexibilitate 15. Pentru a avea un feedback de la clienti : Ati incercat fara succes o actiune publicitara prin tiparirea de brosuri,cataloage. Nu aveti vanzari, nimeni nu va solicita produsele sau serviciile. Unde este greseala? Culoarea nepotrivita, pretul necorespunzator, piata gresita? Cartile de marketing va sfatuiesc sa continuati testarea pietii si poate veti afla unde a fost greseala. Dar aveti destui bani si timp ca sa asteptati raspunsul? Cu o pagina web puteti cere un feedback si sa-l obtineti instantaneu, fara costuri suplimentare. Prin completarea unui formular incorporat in pagina dvs. puteti primi raspunsurile, cand acestea sunt inca in capul clientului, 116

fara

costurile

unei

corespondente

clasice

de

afaceri.

16. Pentru a testa piata pentru produse si servicii noi: Toti cunoastem costurile lansarii pe piata a unui nou produs. Reclama si publicitate costisitoare. Odata ce sunteti prezenti pe web si stiti ce sa asteptati de la cei care va viziteaza pagina, ei reprezinta piata cea mai accesibila pentru dvs. Ei va vor da de stire ce gandesc despre produsul dvs. mai rapid, mai simplu si mai eficient decat oricare alta piata pe care veti dori sa patrundeti. Pentru costul realizarii unei pagini web, puteti avea un glob magic din cristal care sa va spuna unde si cum trebuie sa va pozitionati produsul sau serviciul pe piata. 17. Pentru a fi legat cu mijloacele de comunicare in masa : Fiecare tip de afacere necesita expunerea oferita de mijloacele de comunicare in masa, asa cum am subliniat la punctul 5. "pentru a trezi interesul". Principalul produs al mijloacelor de comunicatie este informatia, care poate fi transmisa on-line rapid, ieftin si simplu. Imaginile digitale pot fi pozitionate pe pagina web, iar textul digital poate fi editat si publicat la termene precise. 18. Pentru a patrunde in domeniul educatiei si a tinerilor: Daca activati in domeniul educatiei, luati in considerare ca cele mai multe universitati ofera deja acces la Internet studentilor. Alte institutii de invatamant vor urma acest exemplu. Oferte de carti, cursuri, imbracaminte, articole de sport, moda, etc. trebuie sa fie pe web. Chiar si cu sosirea serviciilor comerciale on-line si cu clientii lor ceva mai in varsta, piata celor care au varsta sub 25 de ani si vor fi on-line va cunoaste o crestere in procentaj. 19. Pentru a patrunde in domenii de interes speciale: Vindeti acvarii, opere de arta, oferiti lectii de zbor? Ati putea crede ca Internetul va este util. Totusi, Internetul de mult nu inseamna doar comunitatea studentilor informaticieni. Cu numarul de peste 68 de milioane de utilizatori ai Internetului, care creste pe zi ce trece, chiar si grupul de interes cel mai restrans va fi reprezentat in numar mare.Deoarece webul are cateva programe de cautare foarte bune, grupul dvs.de interes va fi capabil sa va gaseasca pe dvs. sau pe competitorii dvs. 20. Pentru a servi piata locala: Am vorbit despre puterea de a patrunde pe pietele din intreaga lume cu ajutorul unei pagini web. Dar cum procedati pe piata locala? Daca aveti sediul in apropierea zonelor intens populate, acolo probabil aveti destui clienti cu acces la Internet, ca sa luati in considerare marketingul peweb. Dar, indiferent unde sunteti, daca clientul dvs. cel mai important are acces la web, ar trebui sa fiti prezent acolo.

Bibliografie: 117

Olaru, A. , Marketing General, Editura Fundatiei Universitare Dunarea de Jos Galati, 2001 Nistor, R, Nistor, C., Capatina, A., Metodologii Manageriale Informatice, Editura Fundatiei Universitare Dunarea de Jos Galati, f.a Nicolai, M., Managementul Intreprinderilor Mici si Mijlocii partea a doua, Editura Fundatiei Universitare Dunarea de Jos Galati, f.a

Webografie: http://www.afaceri-online.net/ http://www.webring.org. http://www.paidmails.com http://www.allyanet.ro http://www.link.ro http://www.academiainternet.ro http://www.afaceri.net/ http://www.traficdublu.ro/ http://www.instantposition.com http://www.w3schools.com http://www.onlinewebtraining.com http://www.eafacere.ro/ http://afaceripenet.3xforum.ro/

118