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INTRODUO E CONCEITOS De uma forma geral, quando queremos ou precisamos de algo que ainda no possumos e tentamos convencer outra

pessoa a nos ceder, vender ou permitir, iniciamos uma negociao. Vrios autores conceituam negociao, vejamos alguns deles:

com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta 1. Esse conceito destaca a importncia da comunicao, com as diversas influncias que a atingem, que so proporcionais ao nmero de pessoas envolvidas no processo de

Fisher afirma que Negociao um processo de comunicao bilateral

negociao. A busca da deciso conjunta entendida em termos de um acordo, para tanto mudanas de idias, flexibilizaes, saber ouvir, apresentar um posicionamento coerente, entre outros, so passos necessrios para um final satisfatrio para os envolvidos. O objetivo de uma negociao, segundo Carvalhal, que as partes

envolvidas atendam seus interesses, ou no mnimo amenizem suas naes, que estiverem negociando devem ter conscincia das suas

necessidades. Nesse caso, as instituies, os indivduos, os grupos ou as necessidades, e tambm dos interesses, desejos, paixes e at temores, da acordo satisfatrio para todas as partes envolvidas
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outra parte envolvida. Ele afirma que A negociao o processo de buscar um logo necessrio habilidade de levar o outro a se satisfazer, isso abarca um envolvimento que no lgico o tempo todo, que um processo sensvel de troca, pois toda negociao envolve pessoas com suas subjetividades. O que temos a nosso favor em qualquer negociao o fato de que fazemos essas trocas desde o nosso nascimento, o prprio choro de um beb um indcio de que este usa processo de aprendizagem contnuo, vamos refinando-o durante a vida toda, sempre buscando os recursos tangveis ou intangveis para diminuir nossas carncias ou necessidades. Wanderley3 soma sua definio s dos autores anteriores, segundo este:

seus argumentos a favor de sua satisfao, que alimentar-se. Esse um

Fisher et al., 1994 pg. 50 in CARVALHAL, 2001, pg. 28, grifos nossos. CARVALHAL, E. 2001, pg. 63. 3 WANDERLEY, Jos Augusto. Negociao total Encontrando solues, vencendo resitncias, obtendo resultados. So Paulo: Editora Gente, 1998.
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Negociao o processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto , conflitos, divergncias e antagonismos de interesses, idias e posies. (1998, pg. 21)

fim do processo e a maneira de conduzi-las decisiva para o resultado final ser positivo. O como to ou mais importante do que o qu na busca pelos objetivos. A predisposio em dar alguma coisa em troca outro ponto que aproxima do sucesso. Essa troca exige um procedimento de adaptao, de intervenes e de mudanas, podemos entender negociao como a campo de foras impulsionadoras e restritivas preparao inadequada.
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Nesse caso existe uma seqncia de etapas que acontecem do incio ao

passagem de uma situao atual para uma situao futura, dentro de um so os interesses em comum e as restritivas so exemplificadas por uma Para Wanderley decidir negociar profissionalmente implica em saber que negociao no um ato isolado, um relacionamento travado com outras presentes e devem ser consideradas na busca do desfecho esperado. alcanar objetivos que na primeira isso feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinao 5. Isso significa que o processo decisrio compartilhado, com todos os envolvidos decidindo em grupo. As divergncias, os antagonismos ou os conflitos aparecem em algum nvel, por isso interessante observar de onde eles vm surgindo, pois boa parte deles a convergncia entre as idias, as propostas e os interesses. Ainda segundo o autor a diferena entre negociao e outras formas de pessoas e, como em todo relacionamento humano, as emoes estaro . As foras que impulsionam

podem ser eliminados com uma boa comunicao, ou com uma iniciativa para Retomando nossa primeira idia, a de que negociamos todos os dias em

todos os espaos da nossa vida. A negociao acontece, naturalmente quando:

Queremos que o gerente do nosso trabalho nos conceda um aumento, nos permita emendar um feriado;

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Idem, pg, 22. Ibidem, pg. 23.

Precisamos de mais tempo para entregar um pedido feito por outra rea ou precisamos de algum material, dado ou informao; servio contratado por um cliente; entre reas; Sabemos que no conseguiremos entregar no prazo um produto ou H um conflito entre gestores, entre eles e seus subordinados ou H divergncia de interesse entre nossa empresa e o sindicato dos trabalhadores; Precisamos adquirir produtos ou contratar servios para nossa rea ou empresa; Somos procurados por empresas interessadas em prestar servios ou nos vender produtos. Vendemos ou compramos um carro ou imvel; Contratamos uma diarista ou uma escola para nossos filhos.

todos os momentos de nossa vida profissional e at mesmo na pessoal. Alguns autores concordam que o maior espao de negociaes que existe so as relaes ntimas, como o casamento. Nesse, ceder, flexibilizar, ter objetivos a ser alcanado, se colocar no lugar do outro, entre outras habilidades, so a diferena entre o sucesso ou o fracasso. Ter conscincia disso o primeiro passo para obtermos sucesso em nossas negociaes. Mas s saber disso no basta, o profissional de Gesto de Pessoas (GP) deve desenvolver a competncia de negociao, tanto nos aspectos tcnicos, como

A lista enorme e pode ser ampliada, pois negociamos todos os dias em

comportamentais, a fim de tornar-se uma pessoa referncia na empresa em que atua, servindo como suporte para os demais colaboradores. ampliar seus conhecimentos em relao ao tema e com isso aprimorar-se na quando exigir mais do profissional em termos de preparao, tcnica e disposio. O objetivo desse material fornecer subsdios para que todos possam

arte de negociar, em situaes corriqueiras at aquelas mais complexas,

O processo negocial composto de algumas fases que sero discutidas a seguir, com a finalidade de apoiar teoricamente o gestor de pessoas

independente do seu nvel hierrquico na empresa atue, de forma a destacarse como um excelente negociador. so as caractersticas pessoais necessrias para alcanar o sucesso. Lembramos que essas no so caractersticas natas, pois mesmo quem j tem facilidade em relao s habilidades, tem que tomar conscincia e us-las de forma adequada e tica. E quem est iniciando nesse mundo das Antes de adentrarmos nas fases de uma negociao, discutiremos quais

negociaes no precisa temer, pois as habilidades podem ser desenvolvidas, basta inteno, dedicao, perseverana e capacidade de auto-anlise no trajeto.

1 CARACTERSTICAS DO NEGOCIADOR Como identificamos um bom negociador? Quais comportamentos ele possui que o diferencia dos demais? Quais competncias desenvolveu que o permite cumprir com xito essa funo? So essas caractersticas que so expostas a seguir.

1.1 - Persistncia
No meio do caminho tinha uma pedra, tinha uma pedra no meio do caminho... Carlos Drummond de Andrade

Essa a marca de qualquer bom negociador, significa aquele que no desiste nunca; que supera as dificuldades que encontra pela frente; que resiste frente s adversidades; que no se cansa de tentar; que encontra maneiras diferentes de buscar seu objetivo, contornando os obstculos. negociador ao receber um no, outro e outro, pois, como diz o ditado: os nos Essa caracterstica fica evidente principalmente na reao de um

so a construo de um sim. E o bom negociador sabe disso, por isso fortalece-se a cada dia e consegue resistir e buscar seus objetivos. Enfrenta de cabea erguida as tempestades do caminho, sabendo e acreditando que as situaes so um processo, que nesse existe mudana e que amanh ser

melhor que hoje, que alcanar a vitria. Sabe que concretizar seus planos e projetos. em acreditar em ns mesmos, da crena em nosso potencial e conhecimento. Essa a energia que nos move em direo ao sucesso. 1.2 - Dedicao
A corrida para a excelncia no tem linha de chegada. David Rye

A persistncia fruto da sua autoconfiana, da capacidade que temos

passo a passo, dia aps dia, detalhes aps detalhes. No existem limites, alm do bom senso, para a dedicao sua causa e de seus clientes.

As aes do negociador so planejadas e executadas, uma a uma,

O bom negociador busca a eficincia, administra seu tempo com a

finalidade de conciliar suas tarefas e dar conta daquilo que planejou para seu dia-a-dia; concilia aes de prospeco de clientes com aquelas relacionadas ao ps venda. Efetivamente d os retornos com os quais se comprometeu, no deixa

ningum que lhe fez alguma solicitao sem resposta. Esfora-se para satisfazer as necessidades de seus clientes. Procura sempre superar expectativas. 1.3 - Motivao
Fracassar no cair; recusar-se a levantar. Provrbio chins

um automvel) deve ser renovada constantemente, atravs da auto-motivao, da crena que tem em si, na sua capacidade de realizar, de realizar seus sonhos. por saber que para tudo h seu tempo, que o sucesso fruto de dedicao e perseverana, que muitas vezes o que semeado agora dar frutos na A inteno e necessidade constante manter-se motivado, no desistir

A energia que faz o negociador movimentar-se (tal qual o combustvel de

prxima estao. A motivao se alimenta das vitrias j conquistadas e faz delas um trampolim para lanar-se a novos desafios. Uma pessoa motivada procura estar de bem consigo mesmo para poder transmitir isso as pessoas com quem mantm contato. Tem bom humor e v as coisas pelo lado positivo que elas possuem, no ignora o lado negativo, mas no o superestima para no se desanimar. No caminho da auto-motivao, necessrio ser realista e saber a hora de tentar outros caminhos, iniciar novos projetos, encerrar projetos pelos quais j foi feito tudo o que estava ao alcance. 1.4 - Preocupao com o auto-desenvolvimento
Se em vez de enchermos o bolso enchermos a cabea, no seremos roubados. Provrbio Chins

desenvolvimento. Esse um projeto pessoal que desemboca em crescimento profissional constante. Para estar em conexo com o mercado e com suas atravs de cursos, palestras, leituras tcnicas e de conhecimentos gerais. exigncias o negociador no cansa de buscar novos conhecimentos, seja

A motivao tem como um de seus objetivos gerar o auto-

rea de atuao, mas ampliar a busca com outros caminhos tendo em vista a ampliar a viso. Aproveitar o tempo para manter-se atualizado sobre o que est acontecendo e informar-se sobre tendncias. conhecimentos, mas tambm a busca pelo aprimoramento pessoal A procura pela melhoria no s a respeito de competncias tcnicas, e

necessrio interessar-se no apenas por temas relacionados sua

necessria para a manuteno do bem estar e de um lugar no mercado de trabalho que est cada dia mais absorvendo profissionais com esse perfil. Esse negociador desenvolve essas caractersticas e procura ouvir os feedbacks que recebe, analisa-os e faz alterao de comportamento naquilo que percebe e entende que precisa ser melhorado. Embora acredite em si e em seu potencial, humilde para saber que o aperfeioamento deve ser uma busca constante. Ele tambm no despreza as pessoas com quem convive, mas procura aprender com elas. Est disposto a aprender e gasta tempo e dinheiro na melhoria do seu conhecimento.

1.5 - Comunicao e Persuaso

Quem no se comunica, se trumbica.

entusiasmo, alm da capacidade de persuaso e convencimento so, sem

A boa comunicao, feita com clareza, tica, profissionalismo e

Chacrinha

dvida, as principais fontes de sucesso de quem negocia com xito e consegue

alcanar resultados satisfatrios para os envolvidos em uma disputa ou conflito. rotina de qualquer organizao, independente do seu tamanho.

Ambas so trabalhadas em sentido positivo, em situaes que fazem parte da A comunicao diz respeito capacidade do indivduo em transmitir e

receber mensagens a outro e do outro. Dividi-se em trs aspectos: oral, escrita e corporal. atravs de palavras, seus pensamentos, sentimentos, vises ou conceitos a outrem. Naturalmente, por ser a que aprendemos primeiro em nosso processo de desenvolvimento como ser humano aquela na qual possumos maior facilidade, porm, ela uma grande fonte de equvocos ou mesmo conflitos quando algumas coisas no so observadas, e por esse motivo necessrio certos erros comuns na lngua portuguesa.

A primeira, a comunicao oral, refere-se capacidade de expressar

que lhe dispensemos ateno especial para que no nos acostumemos com Na comunicao escrita, a qual fomos apresentados a partir dos ciclos

educacionais vivenciados nas escolas, a observao recai sobre o como as

palavras so ditas em um texto. valido lembrar que tudo que escrito esclarecido, esse pode ser interpretado de maneira contrria a inteno inicial do interlocutor, e at mesmo ser usado contra.

uma forma de documento, que no caso de um texto ambguo ou mal

(como por exemplo a palavra inexistente menas, ou a comum expresso ir de a p, entre outras) pode comprometer a imagem que o leitor est fazendo do seu interlocutor e at mesmo da instituio a qual ele representa. Na realidade tudo pode ser dito, tudo mesmo, depende porm, da forma,

Um texto bem escrito que contenha um erro de gramtica grosseiro

do contedo e do momento escolhido para dizer. Isso parece bvio, mas no dia-a-dia nem sempre isso se comprova. Vejamos um exemplo: faz-se

necessrio solicitar a uma rea que nos remeta um relatrio com urgncia, pois

precisamos complementar o nosso que dever ser entregue ao diretor da rea. Se ao fazermos a solicitao (pessoalmente, por memorando ou por mensagem eletrnica), se no utilizarmos uma linguagem (escrita ou verbal) condizente com o que precisamos e de forma respeitosa em relao ao outro, provavelmente encontraremos grande resistncia ou no seremos tratados com prioridade. nossa rea que recair em nosso desempenho em algum momento. Isso pode causar desavenas, atraso e outras conseqncias negativas para no escolhermos o meio

adequado

Para se comunicar bem por escrito ou verbalmente necessitamos utilizar um vocabulrio adequado. Para o uso dos termos em larga escala, precisamos estar bem informados, atravs de leituras. Parece simples, no? de fato parece, mas s analisarmos as ltimas conversas e/ou correspondncias que recebemos internamente ou de clientes e fornecedores para vermos o quanto os profissionais cometem erros crassos, grosseiros e primrios quando procuram expressar aquilo que precisam. Assim, a respeito desse tpico, segue abaixo algumas dicas para atentar-se em suas comunicaes: 1.5.1 - Oral Pense antes de falar, escolha as palavras, os termos; Se estiver nervoso, verifique se o melhor momento para uma conversa. sejam melhores companhias antes da conversa; Seja simples, mas eficiente; Procure pensar como o outro est, e se est, entendendo o que voc diz. Utilize alguma pergunta chave como O que voc raciocnio de quem est te ouvindo vai ao encontro do seu; Gostaria de mais algum detalhe?; Fale devagar, alguns segundos a mais s contribuiro para uma comunicao efetiva; entende por isso que estamos conversando? para verificar se o Solicite feedback: Estou sendo claro? Voc compreendeu? Provavelmente, uma respirao profunda, uma sada ou um caf

Procure fazer uma introduo, depois trate do assunto em si e por fim conclua aquilo que comeou; D espao para o outro falar, para questionar-lhe; Saber ouvir mais importante que falar descontroladamente. Por mais que a primeira impresso que temos a de que comunicao envolve somente a fala a respeito de um assunto, se efetivando, pois s quando o outro se expressa em um dilogo que temos garantia de que est entendendo e envolvido com o tema em questo;

na realidade ouvir a nica garantia de que a comunicao est

Oua e preste ateno s informaes que o outro lhe passa; fora e em um tom que comunique;

Aprimore sua dico, exercite palavras desconhecidas, fale para Procure conhecer novos termos e palavras, mas saiba que falar difcil no sinnimo de comunicar-se bem.

1.5.2 - Escrita

Texto texto, rascunho rascunho, nunca envie nada para outra pessoa antes de reler; Escolha as palavras mais adequadas ao que pretende expressar; Faa uma introduo, desenvolvimento e fechamento; Veja se o que escreveu representa aquilo que quer dizer, retire palavras, expresses ou frase que puderem ter sentido dbio. Boas leituras, a respeito de assuntos que lhe interessem, ampliaro o vocabulrio, refinaro seu estilo de escrita e mostraro outras formas de comunicao a respeito do mesmo assunto. Aproveite a leitura e memorize a forma como algumas palavras, a respeito das quais tinha dvidas, so escritas. Procure auxilio quando o texto exigir um grau de complexidade maior. Seja humilde, pea ajuda, antes nesse momento do que depois que a mensagem tiver sido enviado e os problemas tiverem ocorridos; No hesite em trabalhar em grupo em prol de

um objetivo comum, como o envio de uma proposta, o resultado ser muito melhor nesse caso; Procure manter certo grau de formalismo, nem sempre temos proximidade com nosso interlocutor; Preocupe-se sempre com a qualidade daquilo que escreve, no relaxe, pois isso manter a efetividade da sua comunicao.

1.5.3 - No verbal

Procure analisar como se comporta na presena das outras pessoas, solicite feedback para pessoas da sua confiana. opinio ou inteno com o restante do corpo; Fique atento para no falar algo com a boca e demonstrar outra Cuide do seu visual/aparncia, seja discreto para que elas no chamem mais ateno do que aquilo que est expondo; Procure sempre uma posio confortvel para sentar frente ao seu interlocutor, mas lembre-se voc no est na sua sala de TV; Faa gestos suaves e evite mexer-se constantemente;

Programe-se para que o tempo no o faa ficar ansioso e com isso inquieto. Se tiver que esperar, use o tempo com uma leitura. Seja objetivo, defina tambm seu limite de tempo para o encontro/reunio. Evite lugares com excesso de rudos isso pode faz-lo ficar inquieto, ou dificultar a comunicao. Seja natural, mas controle-se a fim de que sua expresso corporal contribua para o sucesso da sua comunicao.

argumentao e exposio. Com toda a certeza ser mais persuasivo o defendendo, que utilizar as palavras de forma adequada e no momento certo, que mostrar-se motivado e energizado para que o outro se envolva no processo comunicacional, prestando ateno, interessando-se pelo que dito ou apresentado.

A persuaso a capacidade de convencer o outro por meio da

negociador, que acreditar primeiro em si mesmo, naquilo que est falando ou

Quanto mais conhecimentos possuirmos a respeito de um assunto, produto ou servio e quanto maior a nossa viso sobre as correlaes daquilo que estamos negociando, maior facilidade teremos em convencer o outro sobre aquilo que estamos comunicando. que ser "enrolo" ou manipulador. Persuaso o resultado de uma excelente tica. necessrio porm, cuidado para distinguir o que ser persuasivo do

comunicao, os outros aspectos dizem respeito falta de compostura ou

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