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dos Autores 1a edio: 2010 Direitos reservados desta edio: Universidade Federal do Rio Grande do Sul Capa e projeto

grfico: Carla M. Luzzatto Reviso: Ignacio Antonio Neis e Sabrina Pereira de Abreu Editorao eletrnica: Lucas Frota Strey Universidade Aberta do Brasil UAB/UFRGS Coordenador: Luis Alberto Segovia Gonzalez Curso de Graduao Tecnolgica Planejamento e Gesto para o Desenvolvimento Rural Coordenao Acadmica: Lovois de Andrade Miguel Coordenao Operacional: Eliane Sanguin

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Waquil, Paulo Dabdab Mercados e comercializao de produtos agrcolas / Paulo Dabdab Waquil, Marcelo Miele [e] Glauco Schultz ; coordenado pela Universidade Aberta do Brasil UAB/UFRGS e pelo Curso de Graduao Tecnolgica Planejamento e Gesto para o Desenvolvimento Rural da SEAD/UFRGS. Porto Alegre: Editora da UFRGS, 2010. 71 p.: il. ; 17,5x25cm (Srie Educao A Distncia) Inclui figuras, grficos e quadros. Inclui referncias. 1. Economia. 2. Economia agrcola. 3. Produtos agrcolas Comercializao Mercados.4. Produtos agrcolas Comercializao Gesto Estratgias. I. Miele, Marcelo. II. Schultz, Glauco. III. Universidade Aberta do Brasil. IV. Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Secretaria de Educao a Distncia. Graduao Tecnolgica Planejamento e Gesto para o Desenvolvimento Rural. V. Ttulo. VI. Srie. CDU 339.138:631

CIP-Brasil. Dados Internacionais de Catalogao na Publicao. (Jaqueline Trombin Bibliotecria responsvel CRB10/979) ISBN 978-85-386-0098-5

SUMRIO

Apresentao .............................................................................................................. 7 Unidade 1 Conceito de mercado e suas diversas dimenses ............................. 9 1.1 Sistemas econmicos e a importncia dos mercados ........................................... 9 1.2 Conceitos de mercados .................................................................................... 10 1.3 Tipos de produtos e servios da agropecuria ................................................... 11 1.4 Tipos de compradores e vendedores ................................................................ 13 1.5 Abrangncia geogrfica dos mercados............................................................... 14 1.6 Concorrncia .................................................................................................. 16 Unidade 2 Demanda, oferta e movimento de preos ....................................... 17 2.1 Demanda ........................................................................................................ 17 2.2 Oferta ............................................................................................................. 21 2.3 Interao entre demanda e oferta ..................................................................... 24 2.4 Elasticidade da demanda e receita dos vendedores ............................................ 29 Unidade 3 Instrumentos de apoio comercializao de produtos agrcolas ........................................................................ 33 3.1 Riscos de preos no mercado de produtos agrcolas .......................................... 33 3.2 Mercado de derivativos agrcolas ...................................................................... 36 3.3 Tipos de mercados de derivativos agrcolas ....................................................... 38 3.4 Participantes nos mercados de derivativos agrcolas .......................................... 42 3.5 Surgimento do mercado futuro de commodities agrcolas .................................... 44 3.6 Bolsa de mercadorias e futuros......................................................................... 47 3.7 Convergncia de preos entre o mercado futuro e o mercado spot .....................49 3.8 Instrumentos pblicos de apoio comercializao agrcola ............................... 50 Unidade 4 Gesto e estratgias de comercializao de produtos agrcolas ........................................................................ 55 4.1 Comercializao agrcola.................................................................................. 55 4.2 Funes da comercializao agrcola................................................................. 56 4.3 Canais de comercializao agrcola ................................................................... 57 4.4 Estratgias de comercializao dos produtos agrcolas ....................................... 60 4.5 Qualidade e competitividade dos produtos agrcolas ......................................... 63 Unidade 5 Roteiro de estudo de caso ................................................................. 66 5.1 O que e como fazer um estudo de caso .......................................................... 66 5.2 O estudo de caso proposto na disciplina ........................................................... 67 Referncias ............................................................................................................... 69

APRESENTAO

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A disciplina Mercados e Comercializao de Produtos Agrcolas apresenta uma base terica e metodolgica para se compreender a estrutura, a conduta e o desempenho dos mercados de produtos agrcolas, bem como os canais de comercializao e as especificidades desses mercados. Complementa-se este contedo com a apresentao das grandes tendncias dos mercados e de tpicos sobre economia solidria e redes de cooperao. A disciplina insere-se no quarto semestre do curso, dando sequncia aos contedos trabalhados anteriormente. Em conjunto com o planejamento e a gesto das unidades de produo agrcola, esta disciplina procura enfatizar a insero nos mercados (desde os locais at os globais) e a compreenso dos processos de comercializao dos produtos agrcolas. O objetivo da disciplina levar o aluno a compreender os fundamentos tericos e prticos sobre mercados e comercializao de produtos agrcolas, permitindo que ele possa aplicar os conceitos e princpios sobre mercados e comercializao agrcola na anlise das diferentes realidades locais e regionais em que os agricultores esto inseridos. O contedo programtico est organizado em cinco Unidades: Conceito de mercado e suas diversas dimenses; Demanda, oferta e movimento de preos; Instrumentos de apoio comercializao de produtos agrcolas; Gesto e estratgias de comercializao de produtos agrcolas; Roteiro de estudo de caso. O mtodo de ensino baseado na exposio do contedo a partir da leitura e anlise de textos didticos, complementado com a participao do aluno atravs de fruns de discusso e da realizao de tarefas como exerccios de fixao, busca de dados, pesquisas de campo e relato de um estudo de caso. Este merece destaque, porque a tcnica do estudo de caso permite que o aluno aprofunde sua compreenso do contedo da disciplina buscando e analisando informaes de mercado, sempre orientado pelo contedo terico da disciplina.

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A avaliao do aluno feita de forma presencial e a distncia. A avaliao a distncia ocorre atravs da produo de textos a partir do roteiro do estudo de caso e de questionrios com questes de mltipla escolha. A avaliao presencial ocorre atravs de uma prova com questes abertas e dissertativas. A disciplina tem carga horria total de 60 horas. Os Autores Paulo Dabdab Waquil1 Marcelo Miele2 Glauco Schultz3

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1 Doutor em Economia Agrcola pela University of Wisconsin Madison, EUA. Professor Associado do Departamento de Cincias Econmicas da Universidade Federal do Rio Grande do Sul. 2 Doutor em Agronegcios pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Pesquisador do Centro Nacional de Pesquisa em Sunos e Aves (CNPSA), da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria (EMBRAPA). 3 Doutor em Agronegcios pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professor Adjunto do Centro Universitrio UNIVATES.

UNIDADE 1 CONCEITO DE MERCADO E SUAS DIVERSAS DIMENSES

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Esta Unidade apresenta o conceito de mercado e aborda as dimenses pelas quais possvel analis-lo. O objetivo capacitar o aluno a caracterizar os mercados de produtos agrcolas.

1.1 SISTEMAS ECONMICOS E A IMPORTNCIA DOS MERCADOS Em todas as sociedades, as atividades econmicas costumam caracterizar-se pela especializao e pela troca. Indivduos, empresas, regies e pases se especializam em determinadas funes, porque no possvel desenvolver ao mesmo tempo todas as atividades necessrias para suprir suas demandas (total autonomia). Alm disso, as sociedades tendem a concentrar esforos nas funes em que so mais eficientes, ou que apresentam vantagens. Com a especializao da produo, torna-se necessrio realizar trocas de bens e servios entre indivduos, empresas, regies e pases. As sociedades com especializao e troca de bens e servios atingem maior nvel de produo, e sua populao tende a desfrutar de um melhor padro de vida quando comparadas a sociedades primitivas autossuficientes.
Exemplo 1 possvel que um agricultor opte por produzir todos os insumos necessrios ao plantio de sua lavoura. Isso at recomendvel em sistemas de produo nos quais se prope o menor uso de adubos qumicos, defensivos e sementes hbridas. Entretanto, mesmo nestes casos, no possvel que o agricultor atinja a plena autossucincia em todos os aspectos da produo. Caso ele opte por produzir seus prprios utenslios e maquinrios, por exemplo, no lhe sobrar tempo para se dedicar quilo que mais sabe fazer, a produo agrcola. Por isso, ele ser mais eciente especializando-se como agricultor, deixando as atividades de metalurgia e engenharia para outros indivduos. Estes, por sua vez, sero mais ecientes especializando-se em suas atividades. Haver, portanto, a necessidade de troca de maquinrio e equipamentos por alimentos e outras matrias-primas agrcolas.

Os sistemas econmicos so as formas de se organizar a troca de bens e servios e a especializao da produo nas sociedades. H basicamente trs tipos de sistemas econmicos:

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economias planificadas ou socialistas; economias de mercado ou capitalistas; e sistemas mistos. No sistema socialista, h um planejamento central, no qual o governo e os rgos estatais determinam as principais decises econmicas sobre o que, quanto, como e para quem produzir. No sistema de mercado, essas decises so tomadas de forma individual por empresas e famlias, havendo liberdade de escolha. Na realidade, a maioria das sociedades modernas adota sistemas econmicos mistos, tendendo algumas a um maior liberalismo econmico (pouca ao do Estado na economia) e outras a um maior controle estatal (menor participao da iniciativa privada e maior regulamentao pblica). O grau de liberdade econmica e de interveno estatal depende no apenas da diferena entre os pases (por exemplo, entre EUA e China), mas tambm dos diferentes perodos histricos e de crescimento econmico (maior participao do Estado em pocas de crise e maior liberdade econmica em pocas de crescimento). Esta discusso inicial aponta para a importncia dos mercados e dos preos nas sociedades atuais. Mesmo em economias socialistas ou em perodos de crise financeira mundial onde h maior interveno do Estado, existem mercados para a troca de bens e servios, sendo os preos a principal informao disponvel para os compradores e vendedores, a fim de que estes tomem suas decises. 1.2 CONCEITOS DE MERCADOS Uma definio concisa de mercado : grupo de compradores e vendedores que tm potencial para negociar uns com os outros (HALL; LIEBERMAN, 2003, p. 56). Para Sandroni (2006, p. 528), em seu Dicionrio de Economia do Sculo XXI,
[...] o termo designa um grupo de compradores e vendedores que esto em contato suficientemente prximo para que as trocas entre eles afetem as condies de compra e venda dos demais. Um mercado existe quando compradores que pretendem trocar dinheiro por bens e servios esto em contato com vendedores desses mesmos bens e servios. Desse modo, o mercado pode ser entendido como o local, terico ou no, do encontro regular entre compradores e vendedores de uma determinada economia. Concretamente, ele formado pelo conjunto de instituies em que so realizadas transaes comerciais (feiras, lojas, Bolsas de Valores ou de Mercadorias, etc.). Ele se expressa, entretanto, sobretudo na maneira como se organizam as trocas realizadas em determinado universo por indivduos, empresas e governos [...].

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Alguns autores, no entanto, abordam o conceito de mercado apenas do ponto de vista do consumidor: [...] mercado corresponde demanda por um grupo de produtos substitutos prximos entre si (KUPFER; HASENCLEVER, 2002, p. 35).

Em uma conceituao mais ampla, mercado pode ser entendido como uma construo social, como um espao de interao e troca, regido por normas e regras (formais ou informais), onde so emitidos sinais (por exemplo, os preos) que influenciam as decises dos atores envolvidos. importante ressaltar alguns tpicos dessas definies, pois so questes fundamentais para se caracterizar um mercado: Qual o objeto de troca (bens e servios)? Qual o grau de similaridade entre bens e servios (possibilidade de substituio ou de complementaridade entre eles)? Quem so os compradores e os vendedores? Qual o local de encontro para as negociaes e trocas (espaos fsicos como feiras ou espaos virtuais como a internet)? Como compradores e vendedores se relacionam trocando informaes (sobretudo de preos) e negociando? Quais so as diferentes formas pelas quais os mercados se organizam?

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1.3 TIPOS DE PRODUTOS E SERVIOS DA AGROPECURIA A definio dos produtos e servios que compem um mercado depende da maneira como se deseja analis-lo. Para uma anlise abrangente (por exemplo, do mercado de alimentos), necessrio agregar (ou incluir) diferentes tipos de produtos em uma mesma categoria (gros, carnes, frutas, legumes, etc.). Para uma anlise restrita, necessrio diferenciar os bens e servios em categorias bem especficas (por exemplo, cortes especiais de carne suna em embalagem para uma pessoa). De forma geral, as categorias de anlise agregam produtos e servios que mantm certo grau de similaridade entre si (possibilidade de substituio). Assim, ao definir o mercado de alimentos, entende-se que h maior substitutibilidade entre gros e carnes do que entre gros e vesturio (que no compem o grupo alimentos). Da mesma forma, h maior substitutibilidade entre carne bovina e carne suna (que compem o grupo de carnes) do que entre carne bovina e frutas (que compem o grupo chamado FLV, ou seja, frutas, legumes e verduras). No quadro 1, abaixo, apresentam-se os tipos de produtos da lavoura e da pecuria e os mercados em que so transacionados.

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Quadro 1 Produtos da lavoura e da pecuria e respectivos mercados Produto Gros Arroz Cevada Milho Soja Trigo FLVs Frutas Legumes Verduras Outras lavouras Algodo Cana-de-acar Caf Ervas Fumo Pastagens Pinus e eucalipto Produo animal Aves Apicultura Bovinos Ovinos Pesca e piscicultura Sunos Elaborado pelos autores. Alimentao Alimentao Alimentao Alimentao Alimentao Mercado (humana) (humana e animal) e bebidas (humana e animal), bebidas e combustveis (humana e animal), bebidas e combustveis (humana)

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Alimentao (humana) e bebidas Alimentao (humana) Alimentao (humana) Fibras Alimentao (humana e animal), bebidas e combustveis Bebidas Bebidas, toterpicos e bras Cigarros Alimentao (animal) Celulose, madeira e combustveis Alimentao Alimentao Alimentao Alimentao Alimentao Alimentao (humana), adubos e combustveis (humana) e terpicos (humana), lcteos, couro e adubos (humana), lcteos, bras e adubos (humana) (humana), adubos e combustveis

A anlise dos mercados tambm deve considerar a forma como os produtos so diferenciados. De um lado, esto as mercadorias em estado bruto ou com um grau muito pequeno de industrializao e baixo grau de diferenciao (ZUIN; QUEIROZ, 2006). Enquadra-se nesta categoria a maioria dos produtos da agropecuria, como os gros, os FLVs, os animais para abate, leite e ovos. Dentro desse grupo, destacam-se as commodities. So produtos padronizveis, que podem ser estocados e transacionados internacionalmente (caractersticas que sero abordadas adiante). As principais commodities so os gros (milho, soja e trigo), o lcool, o algodo e carnes (meia carcaa e cortes congelados). Por outro lado, os produtos podem receber um maior grau de processamento e diferenciao antes de serem vendidos pelos agricultores, o que lhes confere atributos de qualidade no atendidos quando esto em estado bruto. So os bens especiais agrcolas (ZUIN; QUEIROZ, 2006). Alguns produtos podem compor tanto o mercado de commodities quanto o de bens especiais, dependendo de seu grau de processamento e diferenciao.
Exemplo 2 Geralmente a produo de alfaces no sofre processamento nem diferenciada, sendo o produto vendido pelos agricultores em estado bruto. Entretanto, alguns desenvolvem atividades de classicao e embalagem, e outros o produzem de forma orgnica, sem uso de agrotxicos. Isso confere caractersticas diferenciadas alface, que passa a fazer parte do mercado de bens especiais.

Exemplo 3 Na produo de sunos, os animais podem ser vendidos em estado bruto para serem abatidos por agroindstrias (pagos pelo preo do kg vivo) ou ser processados na propriedade e vendidos como embutidos.

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1.4 TIPOS DE COMPRADORES E VENDEDORES Tanto os compradores quanto os vendedores podem ser indivduos e suas famlias, empresas e cooperativas agropecurias e agroindustriais, empresas atacadistas e varejistas, empresas de outros setores da economia, prestadores de servios e governos (municipal, estadual e federal). Do lado da oferta nos mercados agrcolas, destacam-se dois tipos de vendedores. Existe um grande contingente de famlias que vendem produtos da lavoura e da pecuria, assim como servios. Esse grupo inclui no apenas os chamados agricultores familiares (que utilizam predominantemente sua prpria mo de obra e a de sua famlia), mas tambm os chamados agricultores patronais (que predominantemente contratam mo de obra). Alm dos produtos da agropecuria, essas famlias vendem fatores de produo (mo de obra, arrendamento de terras e capital por via da poupana) e servios (assistncia, turismo, servios ambientais, etc.). As empresas e cooperativas agropecurias e agroindustriais tambm vendem produtos da lavoura e da pecuria, assim como insumos de produo (adubos, sementes, defensivos, etc.) e servios (assistncia tcnica, crdito, seguro, etc.). No quadro 2, abaixo, apresentam-se os tipos de agricultores no Brasil (vendedores de produtos da lavoura e da pecuria).
Quadro 2 Agricultores no Brasil
Grupo Caracterstica Nmero de estabelecimentos Valor Bruto da Produo (VBP)

Agricultores empresariais e patronais. Inclui tambm empresas e cooperativas agropecurias e agroindustriais. Maior parte da produo destinada exportao. Em transio de agricultores familiares para agricultores patronais. Participam na exportao e no mercado interno. Agricultura de base familiar mais capitalizada e mais bem estruturada. Participam na exportao e no mercado interno. Agricultura de base familiar com pouca insero nos mercados, baixa capitalizao e pouca assistncia tcnica e capacitao. Agricultura de base familiar com pouca ou nenhuma renda, baixa ou nenhuma participao no mercado e produo principalmente para autoconsumo.

1,1 milho

67% do VBP agrcola

1,4 milho

27% do VBP agrcola e 80% do VBP da agricultura familiar 3% do VBP agrcola e 10% do VBP da agricultura familiar 3% do VBP agrcola e 10% do VBP da agricultura familiar

850 mil

1,9 milho

Adaptado de: COSTABEBER; CAPORAL, 2005, apud ZUIN; QUEIROZ, 2006; FIPE/USP, 2004; IBGE/ Censo Agropecurio, 2006.

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Do lado da demanda, as empresas e cooperativas (agropecurias, agroindustriais e comerciais) so os principais compradores. Os governos tambm adquirem grande quantidade de produtos para formar estoques reguladores ou para atender a outros programas de incentivo e apoio. Alm disso, os indivduos e as famlias tambm compram produtos diretamente dos agricultores. Por fim, os prprios agricultores so compradores de outros agricultores, seja para suprir demandas por alimentos e bebidas, seja para comprar sementes e mudas, animais, adubos, etc., com o objetivo de desenvolver suas prprias atividades agropecurias. No quadro 3, abaixo, apresentam-se os tipos de compradores de produtos da agropecuria no Brasil.
Quadro 3 Compradores de produtos da agropecuria no Brasil Tipo Consumidores Outros agricultores Atacadistas e varejistas Restaurantes e bares Tradings Agroindstrias e indstria de alimentos Governos Forma ou local Compra e venda direta e feiras livres Compra e venda direta, feiras, leiles, centrais de distribuio e parcerias Compra e venda direta, centrais de distribuio, integrao da produo Compra e venda direta, centrais de distribuio, feiras e parcerias Compra e venda direta, leiles e bolsas de mercadorias Compra e venda direta, leiles, bolsas de mercadorias, integrao da produo Formao de estoques reguladores e garantia de preos mnimos, programas de aquisio de alimentos

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Adaptado de: NEVES et al., 2000; KUPFER; HASENCLEVER, 2002.

Estes so compradores diretos dos produtos da lavoura e da pecuria. importante ter uma noo de cadeia produtiva, ou seja, do encadeamento de atividades que envolvem desde o fornecedor de insumos at o consumidor final, passando pelo agricultor. Mesmo que o consumidor final no seja o comprador direto, suas decises de compra determinam a demanda dos supermercados, que, por sua vez, determinam a demanda de atacadistas e agroindstrias, o que resulta em uma demanda derivada para a produo agrcola (ZYLBERSZTAJN; NEVES, 2000; KUPFER; HASENCLEVER, 2002; ARBAGE, 2006; MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007). 1.5 ABRANGNCIA GEOGRFICA DOS MERCADOS A abrangncia geogrfica dos mercados depende de diversos fatores. Como apontado anteriormente, as commodities so passveis de serem estocadas e transacionadas internacionalmente. Os compradores so geralmente empresas e cooperativas agroindustriais que, por sua vez, vendem para comerciantes internacionais (as tradings), que depois vendem para empresas e consumidores em outros pases. Os vendedores so os diferentes tipos de agricultores localizados nas principais re-

gies produtoras (ver quadro 1, acima). Assim, h um mercado global de gros, com preos internacionais. Entretanto, os agricultores que vendem sua produo estaro inseridos em um mercado regional com caractersticas e especificidades prprias.
Exemplo 4 Apesar de haver um mercado global com preos internacionais, os produtores de soja em Rondonpolis, MT, podero ter condies de comercializao diferentes dos produtores de soja em Passo Fundo, RS.

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Por outro lado, os mercados de verduras so locais ou regionais, com compradores e vendedores mais prximos do que no mercado de gros. Isso ocorre em grande parte devido perecibilidade e ao custo de transporte desses produtos. Os produtores geralmente ocupam o entorno dos centros consumidores urbanos (cinturo verde das cidades), mas muitos tambm vendem para outros estados e pases, apoiados em uma estrutura logstica adequada. Os compradores so empresas e comerciantes de todo tipo, localizados nos principais centros consumidores.
Exemplo 5 O mercado de verduras essencialmente local ou regional, mas isso no descarta a atuao de compradores globais. So as empresas lderes mundiais no varejo de alimentos (como Carrefour e Walmart), que atuam localmente atravs de suas inmeras lojas e centrais de compra e distribuio.

O mercado de frutas apresenta grande diversidade, com a presena de fornecedores locais em inmeras regies produtoras prximas de seus consumidores, bem como de empresas e cooperativas que atuam no mercado nacional e internacional. O acesso ao mercado externo possvel graas diferenciao do produto (controle de qualidade, certificao e logstica). Note-se que at mesmo os fornecedores locais que no apresentam esses atributos enfrentam a concorrncia de frutas importadas de outros pases.
Exemplo 6 A abrangncia geogrca de um mercado tambm determinada por aspectos legais e sanitrios. Assim, em Santa Catarina no permitida a venda de bovinos vivos procedentes de outros estados, devido condio sanitria de zona livre de febre aftosa sem vacinao reconhecida para aquele estado pela Organizao Internacional de Epizootias (OIE). Por outro lado, o embargo norte-americano a Cuba probe a compra de acar deste pas.

Assim, a abrangncia geogrfica depende: das caractersticas do produto (perecibilidade, valor agregado, relao preo/ volume/peso, etc.); da existncia de condies naturais especficas (clima e solo), que concentram a produo em regies bem delimitadas;

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da tecnologia de distribuio disponvel (logstica, certificao, controle, etc.); das imposies legais e sanitrias e de acordos comerciais entre pases e blocos econmicos; das caractersticas organizacionais e das estratgias dos compradores e vendedores. 1.6 CONCORRNCIA Os agricultores inserem-se nos mercados com o objetivo de vender sua produo e obter lucro. Geralmente os mercados so concorrenciais, ou seja, os agricultores enfrentam concorrncia de diversas formas. Em primeiro lugar, concorrem com outros agricultores da mesma regio ou de outras regies produtoras. Alm disso, enfrentam o poder de negociao de seus compradores e de seus fornecedores (PORTER, 1996). A forma como compradores e vendedores se relacionam trocando informaes (sobretudo de preos) e negociando depende em grande parte da estrutura do mercado. De forma geral, a existncia de poucos compradores e a baixa diferenciao dos produtos implicam baixo poder de negociao do agricultor, com consequncias para sua rentabilidade. No quadro 4, abaixo, apresentam-se algumas situaes determinantes do poder de negociao do agricultor.
Quadro 4 Poder de negociao do agricultor Bens em estado bruto ou pouco processados Poder de negociao baixo. No inuencia preos e compete por via da reduo de custos e aumento da produtividade Poder de negociao mdio. No inuencia preos e compete por via da reduo de custos e aumento da produtividade Bens especiais Poder de negociao mdio. Inuencia pouco os preos e compete por via dos atributos de diferenciao Poder de negociao alto. Inuencia preos e compete por via dos atributos de diferenciao

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Poucos ou apenas um comprador

Muitos compradores

Adaptado de: KUPFER; HASENCLEVER, 2002; HALL; LIEBERMAN, 2003; ARBAGE, 2006.

Alm dos conceitos e dimenses at aqui mencionados, podemos tambm classificar os mercados em relao ao tempo (mercado fsico ou spot, mercado a termo, mercado futuro), em relao aos atores envolvidos (mercado primrio, secundrio, terminal) e em relao presena do Estado (mercados institucionais). Estes aspectos sero aprofundados nas prximas Unidades.

UNIDADE 2 DEMANDA, OFERTA E MOVIMENTO DE PREOS

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Esta Unidade apresenta os conceitos de oferta e de demanda, bem como o processo da formao de preos e a noo de equilbrio. Aborda as mudanas na oferta e na demanda, a interveno governamental nos mercados e as influncias sobre os preos. Seu objetivo capacitar o aluno a compreender o funcionamento e a proceder anlise dos mercados de produtos agrcolas. A cincia econmica utiliza modelos ao analisar e prever o comportamento da demanda, da oferta e dos preos. Os modelos so limitados, porque no incorporam todas as dimenses e detalhes da realidade. Por outro lado, organizam e simplificam a complexidade do mundo, facilitando sua anlise e permitindo maior objetividade. Os modelos podem ser expressos atravs de grficos, tabelas, frmulas e at mesmo de textos (sentenas), dependendo de seu propsito ou grau de sofisticao. Os conceitos de demanda e de oferta, suas interaes e os movimentos de preos podem, portanto, ser compreendidos a partir de modelos simplificados da realidade. 2.1 DEMANDA De acordo com Sandroni (2006, p. 160), demanda (ou procura) a quantidade de um bem ou servio que um consumidor deseja e est disposto a adquirir por determinado preo e em determinado momento. Assim, os modelos de demanda tentam explicar o que determina a escolha individual dos compradores, dando nfase influncia dos preos dos bens e servios. Dessa forma, a demanda deve explicar o comportamento de um consumidor tomado individualmente como, por exemplo, um sujeito interessado na compra de arroz (p. 160). A demanda do mercado considerada o somatrio das demandas individuais (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). O consumidor visa a satisfazer da melhor maneira possvel suas necessidades e desejos, levando em considerao seus gostos e preferncias. Entretanto, ele far isso enfrentando diversas restries (recursos finitos). So apresentados, abaixo, as principais determinantes da demanda de um indivduo e a influncia destas nas quantidades demandadas e no perfil da demanda. A principal varivel o preo do bem ou servio. O modelo da demanda prev que, quando o preo de um bem se eleva e todas as demais variveis se mantm inalteradas, a quantidade demandada desse bem diminui. Por outro lado, quando o preo de um bem se reduz e todas as demais variveis se mantm inalteradas, a quantidade demandada desse bem aumenta (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VAS-

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CONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Isso pode ser visualizado abaixo, na figura 1, representao grfica do modelo da demanda, onde as curvas de demanda tm inclinao negativa. Quando o preo se eleva de p1 para p2, a quantidade demandada cai de q1 para q2. Neste caso, a quantidade demandada deslocou-se do ponto A para o ponto B.

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Preo

p2

p1

q2

q1

Quantidade

Figura 1 Curva de demanda e mudana na quantidade demandada

Alm do preo do bem ou servio, tambm so determinantes da demanda de um indivduo as seguintes variveis (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006): gostos e preferncias que afetam as escolhas do consumidor; renda e riqueza, que limitam o oramento disponvel e esto associadas ao poder de compra do consumidor, sem o qual a demanda no existe em termos econmicos (SANDRONI, 2006, p. 160); preo dos bens e servios substitutos, que atendem s mesmas necessidades e funes (consumo de erva mate substitui o de caf); preo dos bens e servios complementares, necessrios realizao da demanda (consumo de gasolina est associado ao de veculos); expectativas em relao ao futuro da disponibilidade do bem ou servio, dos seus preos ou da renda disponvel. Como apontado acima, na figura 1, os deslocamentos ao longo da curva de demanda (entre os pontos A e B) ocorrem devido a mudanas no preo do bem ou servio. Quando as outras variveis mudam, ocorrem deslocamentos da curva de

Preo

p 2 = p1 D2

D1

q1

q2

Quantidade

Figura 2 Deslocamento da curva de demanda que aumentam a quantidade demandada

Na figura 2, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h um aumento da quantidade consumida (de q1 para q2), porque a curva de demanda se deslocou como um todo para a direita (de D1 para D2). Isso se deve aos seguintes fatores: gostos e preferncias favorveis ao bem ou servio; aumento na renda; aumento na riqueza; aumento no preo dos bens e servios substitutos; reduo no preo dos bens e servios complementares; expectativa de aumento no preo do bem ou servio; expectativa de falta do bem ou servio; expectativa de aumento na renda ou riqueza.

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demanda como um todo (muda toda a relao preo x quantidade). Isso pode ser visualizado abaixo, nas figuras 2 e 3.

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Preo

p2 = p1 D1

D2

q2

q1

Quantidade

Figura 3 Deslocamentos da curva de demanda que reduzem a quantidade demandada

Na figura 3, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h uma reduo da quantidade consumida (de q1 para q2), porque a curva de demanda se deslocou como um todo para a esquerda (de D1 para D2). Isso se deve aos seguintes fatores: gostos e preferncias desfavorveis ao bem ou servio; reduo na renda; reduo na riqueza; reduo no preo dos bens e servios substitutos; aumento no preo dos bens e servios complementares; expectativa de reduo no preo do bem ou servio; expectativa de excesso do bem ou servio; expectativa de reduo na renda ou riqueza. Como apontado anteriormente, a quantidade demandada pelo mercado corresponde quantidade que a totalidade dos compradores decidiria comprar por determinado preo e em determinadas condies. Por isso, a demanda de mercado tambm determinada pelo tamanho da populao.

2.2 OFERTA De acordo com Sandroni (2006, p. 429), oferta a quantidade de bens ou servios que se produz e se oferece no mercado, por determinado preo e em determinado perodo de tempo. Assim, os modelos de oferta tentam explicar o que determina a escolha individual dos vendedores, dando nfase influncia dos preos dos bens e servios. A oferta do mercado considerada o somatrio das ofertas individuais das firmas (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Uma firma tem inmeros objetivos, sendo os principais dentre eles a gerao de lucro, a conquista e manuteno de mercados e a sobrevivncia a longo prazo (KUPFER; HASENCLEVER, 2002). Para tanto, produzir bens e servios da maneira mais eficiente possvel, levando em considerao a tecnologia disponvel. Far isso enfrentando diversas restries (oramento, preos de mercado e concorrncia). So apresentadas, a seguir, as principais determinantes da oferta de uma firma e a influncia destas nas quantidades ofertadas e no perfil da oferta. A principal varivel o preo do bem ou servio. O modelo da oferta prev que, quando o preo de um bem se eleva e todas as demais variveis se mantm inalteradas, a quantidade ofertada desse bem aumenta. Isso ocorre porque o maior preo aumenta a lucratividade, fazendo com que as firmas tenham interesse em aumentar sua oferta. Por outro lado, quando o preo de um bem se reduz e todas as demais variveis se mantm inalteradas, a quantidade ofertada desse bem se reduz. Isso ocorre porque um preo menor reduz a lucratividade, fazendo com que as firmas tenham interesse em reduzir sua oferta (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Isso pode ser visualizado abaixo, na figura 4, representao grfica do modelo da oferta, onde as curvas de oferta tm inclinao positiva. Quando o preo se eleva de p1 para p2, a quantidade ofertada aumenta de q1 para q2. Neste caso, a quantidade ofertada deslocou-se do ponto A para o ponto B.

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Preo

p2

p1

q1

q2

Quantidade

Figura 4 Curva de oferta e mudana na quantidade ofertada

Alm do preo do bem ou servio, tambm so determinantes da oferta de uma firma individual as variveis (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006): preos dos insumos e fatores de produo (mo de obra, matrias-primas, terra, etc.) que afetam os custos e a lucratividade; lucratividade dos bens e servios alternativos (que podem ser produzidos com tecnologia e insumos semelhantes aos utilizados pela firma, ou seja, que utilizam a mesma base tecnolgica, carecendo apenas de pequenas adaptaes); avanos tecnolgicos que reduzem custos ou aumentam a produtividade; condies climticas, no caso de produtos agrcolas; expectativas em relao ao futuro da disponibilidade dos insumos e fatores de produo, de seus preos ou dos preos do bem ou servio. Como apontado anteriormente, na figura 4, os deslocamentos ao longo da curva de oferta (entre os pontos A e B) ocorrem devido a mudanas no preo do bem ou servio. Quando as outras variveis mudam, ocorrem deslocamentos da curva de oferta como um todo (muda toda a relao preo x quantidade). Isso pode ser visualizado abaixo, nas figuras 5 e 6.

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p2 = p1

O1 O2

q1

q2

Quantidade

Figura 5 Deslocamentos da curva de oferta que aumentam a quantidade ofertada

Na figura 5, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h um aumento da quantidade ofertada (de q1 para q2), porque a curva de oferta se deslocou como um todo para a direita (de O1 para O2). Isso se deve aos seguintes fatores: reduo do preo dos insumos e fatores de produo; reduo da lucratividade dos bens e servios alternativos; avanos tecnolgicos e condies climticas favorveis; expectativa de reduo no preo do bem ou servio (antecipao da venda a fim de obter preos melhores no presente).
Preo

p2 = p1

O2 O1

q2

q1

Quantidade

Figura 6 Deslocamentos da curva de oferta que reduzem a quantidade ofertada

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Preo

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Na figura 6, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h uma reduo da quantidade ofertada (de q1 para q2), porque a curva de oferta se deslocou como um todo para a esquerda (de O1 para O2). Isso se deve aos seguintes fatores: aumento do preo dos insumos e fatores de produo; aumento da lucratividade dos bens e servios alternativos; obsolescncia tecnolgica e condies climticas desfavorveis; expectativa de aumento no preo do bem ou servio (reteno de estoques a fim de obter preos melhores no futuro). Como referido anteriormente, a quantidade ofertada pelo mercado corresponde quantidade que a totalidade das firmas decidiria ofertar por determinado preo e em determinadas condies. Por isso, a oferta de mercado tambm determinada pelo tamanho da capacidade instalada total (nmero de firmas x capacidade instalada individual). Ao contrrio da demanda, as variaes da oferta e da quantidade ofertada podem ser mais lentas. No caso dos produtos agrcolas, a quantidade ofertada praticamente dada a partir do momento em que os agricultores decidem quanto iro produzir (rea plantada, uso de insumos, contratao de mo de obra, uso de tecnologia, etc.) e da confirmao da colheita em funo das condies climticas durante a safra. Por isso, necessrio compreender o modelo da oferta de forma dinmica, ou seja, considerando que os preos durante a poca de plantio (tomada de deciso pelo agricultor) iro determinar a oferta na poca da colheita, ocasio em que a oferta ser praticamente dada, a no ser que haja reteno de estoques para reduzir a oferta, ou importao para aument-la a curto prazo. 2.3 INTERAO ENTRE DEMANDA E OFERTA O modelo da oferta e da demanda tenta, em ltima anlise, descrever o comportamento dos preos em uma economia de mercado (ver Unidade 1), na qual compradores e vendedores interagem a fim de atingir seus objetivos. O preo do bem ou servio a principal informao disponvel para a tomada de decises, com os compradores querendo pagar o menor preo possvel e os vendedores querendo cobrar o maior preo possvel. De forma geral, no ocorre o caos, havendo perodos de tempo relativamente longos que apresentam certa estabilidade de preos, situaes em que estes oscilam em torno de um valor estvel, chamado pela teoria econmica de equilbrio de mercado (EM). Assim, o modelo prope que as quantidades demandadas e ofertadas iro ajustar-se a um nvel de preos que atenda aos objetivos de compradores e vendedores (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Em situaes de preos muito baixos, como representado a seguir, na figura 7, ocorre um excesso de demanda, ou seja, h um excesso de quantidade demandada (qD) em relao quantidade ofertada (qO). Neste caso, a falta de bens e servios (ou

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excesso de demanda, que corresponde diferena entre qD e qO) far com que alguns compradores paguem preos maiores (de p1 para pEM), ocorrendo uma espcie de leilo no mercado. Com o aumento dos preos, a quantidade ofertada se ajustar (de qO para qEM) em funo do aumento da lucratividade (as firmas tero incentivo para aumentar as vendas). A quantidade demandada tambm se ajustar (de qD para qEM), porque muitos consumidores sairo do leilo, reduzindo a demanda.

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Preo

p EM

p1

Excesso de demanda

qO

qEM

qD

Quantidade

Figura 7 Excesso de demanda e equilbrio de mercado

Em situaes de preos muito altos, como representado na figura 8, abaixo, ocorre um excesso de oferta, ou seja, h um excesso de quantidade ofertada (qO) em relao quantidade demandada (qD). Neste caso, o excesso de bens e servios (ou excesso de oferta, que corresponde diferena entre qO e qD) far com que alguns vendedores ofertem a preos menores (de p1 para pEM), com o intuito de reduzir o acmulo de estoques indesejados, ocorrendo uma espcie de leilo no mercado. Com a reduo dos preos, a quantidade demandada se ajustar (de qD para qEM) em funo dos preos mais atrativos (muitos consumidores tero incentivo para adquirir mais). A quantidade ofertada tambm se ajustar (de qO para qEM), porque muitas firmas sairo do leilo devido menor lucratividade, reduzindo a oferta.

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Preo

Excesso de oferta p1

p EM

qD

q EM

qO

Quantidade

Figura 8 Excesso de oferta e equilbrio de mercado

Quando as curvas de demanda e oferta se deslocam, tambm ocorrem mudanas na quantidade e no preo de mercado.
Exemplo 1 Os danos causados por geadas produo de folhosas reduzem a oferta desses produtos, que no podem ser estocados por muito tempo nem transacionados a grandes distncias. Assim, mantendo-se a demanda inalterada, haver uma tendncia de aumento dos preos em funo da menor oferta (cf. gura 9).

Preo O2 O1

p2 p1 D

q2

q1

Quantidade

Figura 9 Deslocamentos da curva de oferta de folhosas em funo de uma geada que reduziu a quantidade ofertada

Exemplo 2 Ao longo do ano, os preos dos produtos da agropecuria sofrem alteraes em funo de sua disponibilidade sazonal. Na cultura do milho, no sul do pas, os preos se elevam no segundo semestre e caem no primeiro semestre em funo do perodo de colheita. Com uma demanda mais ou menos estvel a curto prazo, as alteraes na oferta provocam variaes de preos (cf. gura 10).

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Figura 10 Preo do milho em Santa Catarina, mdia mensal de 1998 a 2008 Fonte: ICEPA.

Exemplo 3 Com os episdios da doena da vaca louca nos rebanhos bovinos da Europa e dos EUA nos anos de 2000 e 2003, respectivamente, vericou-se, entre os consumidores, maior preocupao com a qualidade dos alimentos. Eles passaram a consumir carne de frango e suna em detrimento da carne bovina (deslocamento para produtos substitutos em funo da mudana de gostos e preferncias), levando a redues de 15% a 20% na cotao dos animais (cf. gura 11).

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Preo O

p1 D1 p2 D2

q2

q1

Quantidade

Figura 11 Deslocamentos da curva de demanda por carne bovina em funo dos episdios de vaca louca que reduziram a quantidade demandada Exemplo 4 Atravs da aquisio de produtos da agropecuria para a formao de estoques, o governo desloca a demanda, sustentando ou elevando os preos.

importante salientar que no mundo real ocorrem mudanas simultneas nas curvas de demanda e de oferta. Assim, possvel que um aumento da oferta no seja acompanhado por uma reduo de preos, porque tambm pode ter ocorrido um aumento da demanda. No quadro 1, abaixo, apresentam-se os possveis efeitos do deslocamento da oferta e da demanda sobre o preo e a quantidade de equilbrio de mercado (EM).
Quadro 1 Efeitos do deslocamento simultneo da demanda e da oferta Demanda constante Preo Quantidade No h mudanas Reduo da demanda Preo Quantidade ? Preo Quantidade Preo ? Quantidade

Aumento da demanda Preo ? Quantidade Preo Quantidade Preo Quantidade ?

Aumento da oferta

Oferta constante

Reduo da oferta

Preo Quantidade

Fonte: HALL; LIEBERMAN, 2003.

2.4 ELASTICIDADE DA DEMANDA E RECEITA DOS VENDEDORES O modelo de demanda tambm apresenta uma informao importante concernente sensibilidade da demanda em relao a variaes no preo dos bens e servios e na renda dos consumidores. A elasticidade-preo da demanda (ED) mede a variao percentual na quantidade demandada provocada por uma variao de 1% no preo. Ou seja, mede a sensibilidade da quantidade demandada frente a variaes nos preos (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004).
Calculando a ED: ED= %Q / %P onde: %Q = variao percentual da quantidade =(q2 q1) / qmdia =(q2 q1) / [(q2 + q1)/2] % P = variao percentual do preo =(p2 p1) / pmdio =(p2 p1) / [(p2 + p1)/2]

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Como a curva de demanda negativamente inclinada (variaes negativas nos preos levam a variaes positivas nas quantidades), o valor da elasticidade-preo da demanda (ED) ser sempre negativo. Para se utilizar esta informao, importante saber interpret-la conforme segue: demanda inelstica: quando %Q < %P e 0 > ED > -1, ou seja, a quantidade variou menos que os preos, sendo pouco sensvel a estes; demanda elstica: quando %Q > %P e ED < -1, ou seja, a quantidade variou mais que os preos, sendo sensvel a estes; demanda perfeitamente elstica: quando %Q = %P e ED = -1, ou seja, a quantidade variou na mesma proporo dos preos, sendo perfeitamente sensvel a estes. A mesma sistemtica de clculo pode ser utilizada para se medir a sensibilidade da demanda frente a variaes nos preos de bens e servios substitutos (elasticidade-preo-cruzada da demanda) ou frente a variaes na renda do consumidor (elasticidade-renda da demanda).

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Exemplo 5 O consumo de carne de frango cresceu signicativamente no pas nas ltimas duas dcadas, passando de 13 para 36 kg/habitante/ano (ABEF). Muitos fatores esto associados a essa evoluo (inovaes agroindustriais, gostos, renda, etc.). As mudanas mais recentes sofrem menos a inuncia de tais fatores, sendo possvel analisar a sensibilidade a mudanas nos preos. Neste exemplo, calcula-se a elasticidade-preo da demanda por carne de frango no Brasil entre 2004 e 2006. As quantidades foram medidas em kg, e os preos, em R$/kg. ED onde: %Q %P ED = (35,68 33,89) / [(35,68 33,89) /2] = 1,79 / 34,79 = 5,1% = (2,66 3,02) / [(2,66 + 3,02) /2] = -0,36 / 2,84 = -12,7% = 5,1% / -12,7 = -0,40 Neste caso, a quantidade consumida aumentou 5,1% frente a um decrscimo nos preos de 12,7%, com uma elasticidade de 0,40. Ou seja, para uma queda de 1% nos preos, h uma elevao de 0,40% nas quantidades consumidas. = %Q / %P

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Por fim, importante analisar a elasticidade do ponto de vista dos vendedores, que esto preocupados com os efeitos das variaes dos preos no gasto total dos consumidores (GT), tendo em vista que esse gasto tambm representa a receita total das firmas vendedoras (RT). No quadro 2, abaixo, apresenta-se o efeito das variaes dos preos no gasto total dos consumidores em diferentes situaes de elasticidade.
Calculando GT (ou RT) Considerando que GT = RT = Q x P conclui-se que %GT = %RT = %Q + %P

Quadro 2 Efeitos das alteraes dos preos nos gastos de acordo com o tipo de elasticidade-preo da demanda Demanda Inelstica Perfeitamente elstica Aumento no preo GT (%Q < %P) No h mudanas (%Q = %P) GT (%Q > %P) Reduo no preo GT (%Q < %P) No h mudanas (%Q = %P) GT (%Q > %P)

Elstica Fonte: HALL; LIEBERMAN, 2003.

So determinantes da elasticidade-preo da demanda (ED) as seguintes variveis (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004): disponibilidade de bens e servios substitutos (bens e servios com muitos substitutos so mais elsticos); necessidade ou essencialidade do bem ou servio, ou seja, que tenha poucos ou nenhum substituto (bens e servios essenciais so menos elsticos); perodo de tempo analisado (a longo prazo mais fcil encontrar substitutos, sendo a demanda mais elstica do que a curto prazo); importncia do bem ou servio no oramento familiar (bens e servios que consomem parcela significativa do oramento tm elasticidade maior do que aqueles de menor importncia).

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UNIDADE 3 INSTRUMENTOS DE APOIO COMERCIALIZAO DE PRODUTOS AGRCOLAS

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Esta Unidade busca contribuir para a compreenso da estrutura dos mercados e do comportamento dos agentes econmicos envolvidos na comercializao de produtos agrcolas. Seu principal objetivo promover a discusso sobre os instrumentos de apoio comercializao agrcola, tanto privados quanto pblicos, a partir da anlise dos fundamentos tericos e prticos da dinmica operacional dos mercados de derivativos agropecurios, bem como da interveno governamental na gesto de riscos de preos. Os conceitos estudados nas Unidades anteriores contribuiro para a compreenso do contedo desta Unidade. Portanto, sempre que necessrio, consulte os textos anteriores, o que lhe possibilitar aprofundar o assunto. No presente texto didtico, analisamos os riscos de preos das commodities agrcolas, bem como os impactos dos efeitos das variaes adversas do mercado sobre as atividades dos diferentes setores que integram as cadeias produtivas do agronegcio. Apresentamos os mercados de derivativos agrcolas como uma das ferramentas disponveis para a realizao da gesto de risco de preo a que os agricultores esto sujeitos. So definidos e caracterizados os diferentes tipos de mercados (spot, a termo, futuro e opes), seus principais participantes (hedgers, especuladores e arbitradores), bem como os mecanismos utilizados na bolsa de negociao de contratos futuros e de opes, tais como ajuste dirio e margem de garantia. Apresentamos tambm os principais instrumentos pblicos de apoio comercializao agrcola, no mbito da Poltica de Garantia de Preos Mnimos, tais como as Aquisies e Emprstimos do Governo Federal, alm de instrumentos mais recentes, como Contratos de Opo de Venda, Cdula de Produto Rural e Prmio para Escoamento de Produto. Ressaltamos que o objetivo principal do presente texto no aprofundar os assuntos, aspecto esse cumprido pela bibliografia complementar da disciplina, e sim, apresentar os principais conceitos relacionados ao tema desta Unidade. Portanto, este texto didtico constitui-se em um guia de estudos que servir para qualificar tanto as discusses que sero promovidas nos fruns quanto a realizao das atividades da disciplina. 3.1 RISCOS DE PREOS NO MERCADO DE PRODUTOS AGRCOLAS Os produtos agrcolas esto expostos a diversos riscos e incertezas, inerentes prpria atividade rural, que impactam diretamente os custos de produo e a lucratividade dos negcios, no somente das propriedades agropecurias, mas de todos os

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agentes que integram as cadeias produtivas (fornecedores de insumos, propriedades rurais, indstria, atacado e varejo). Esses riscos esto relacionados s especificidades da atividade rural e podem ser divididos em trs tipos: riscos relacionados produo: oriundos das condies climticas adversas, da incidncia de pragas e doenas nas lavouras e animais, do manejo inadequado dos cultivos e das criaes, etc.; riscos relacionados ao crdito: oriundos da inexistncia de linhas especficas de financiamento, dos juros altos, dos valores insuficientes para financiamento dos custos operacionais de produo, da incapacidade e da falta de condies de pagamento, etc.; riscos relacionados aos preos: oriundos dos movimentos de preos no mercado devido aos deslocamentos da oferta e/ou da demanda dos produtos agrcolas.
Quadro 1 Impactos dos riscos de preos nos diferentes setores da cadeia produtiva de commodities agrcolas Setor da cadeia produtiva Risco de preo Impactos A indstria de insumos, ao realizar operao de troca (insumos para realizao do plantio x entrega futura de produto agrcola) com o produtor, estar sujeita, no momento da liquidao da operao, a uma queda de preo da commodity utilizada para negociao, que poder no cobrir o valor entregue em insumos. No momento da comercializao, os preos da commodity podero recuar e no ser sucientes para cobrir os custos de produo e proporcionar uma margem de lucro ao produtor. O criador de aves e sunos, ao vender antecipadamente sua produo ao frigorco, poder comprometer sua lucratividade, caso os preos do milho e da soja se elevarem. No momento de adquirir a commodity no mercado, a indstria poder deparar-se com eventual disparada do preo dos produtos, comprometendo nanceiramente os negcios da empresa.

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Indstria de insumos

Risco de queda

Produtor de gros e criador de bovinos

Risco de queda

Criador de aves e sunos

Risco de alta

Processadora de gros

Risco de alta

Empresa exportadora

Risco de alta de preo e risco cambial

A exportadora, ao vender a mercadoria a preo xo, estar sujeita a ter que pagar um preo mais alto ao produtor no caso de um aumento dos preos no momento de aquisio da commodity. Alm disso, estar sujeita a uma desvalorizao do dlar, o que resultar, neste caso, no recebimento de um montante menor em reais.

Elaborado pelos autores.

Esses riscos interferem diretamente nas margens operacionais dos produtos agrcolas, sendo, portanto, prudente que os agricultores busquem proteger sua rentabilidade e lucratividade por meio da utilizao de mecanismos que possibilitem eliminar ou minimizar as incertezas. Uma das principais incertezas, considerando-se que os produtores no possuem nenhuma ou pouca possibilidade de influncia, est relacionada ao risco de preos. Os produtos agrcolas, particularmente as commodities, esto expostos a incertezas quanto ao comportamento futuro dos preos, influenciados fundamentalmente por movimentos de oferta e demanda no mercado. O produtor rural dever enfrentar as adversidades inerentes no somente produo e ao financiamento dos custos operacionais das atividades, mas principalmente s expectativas futuras com relao s cotaes dos preos dos produtos agrcolas, influenciados por tendncias histricas, sazonalidades da produo e movimentos especulativos causadores de oscilaes significativas dos preos. Essas oscilaes, por sua vez, so de difcil previso e dificultam o planejamento da produo e da comercializao bem como a tomada de deciso por parte dos agricultores. No quadro 2, abaixo, so apresentadas as caractersticas dos principais movimentos dos preos oriundos da interao entre oferta e demanda dos mercados de produtos agrcolas.
Quadro 2 Comportamento dos preos dos produtos agrcolas e suas denies Comportamento dos preos Caractersticas observada a partir de uma srie histrica (longo prazo), demonstrando a existncia de uma trajetria de alta, queda ou estabilidade dos preos, que pode ser inuenciada por fatores como inovao tecnolgica, mudanas de hbitos de consumo e distores entre a oferta e demanda. observado em perodos mais ou menos longos, que podem compreender alguns anos, sendo geralmente inuenciado pelo comportamento dos agentes diante do mercado e das caractersticas da oferta de determinados produtos, tais como baixas barreiras de entrada na atividade e baixos ativos especcos para produo, permitindo razovel mobilidade dos agentes. observada ao longo do ano, principalmente devido safra e entressafra da produo e aos hbitos dos consumidores, determinando preos menores na safra e maiores na entressafra. observado em perodos curtos de tempo (dias, semanas), sinalizando a oscilao (velocidade) de baixa ou de alta dos preos, sem indicar, necessariamente, direo ou sentido do mercado.

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Tendncia

Ciclo

Sazonalidade

Movimento brusco, ou choque

Elaborado a partir de: MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008.

O produtor pergunta-se: Vai faltar ou sobrar produto no mercado? A resposta para esse questionamento depender de diversas anlises, tais como: produo e consumo mundial, estoques existentes nos pases produtores e compradores, polticas de subsdios e acordos entre pases e blocos econmicos, relatrios sobre reas cultivadas e de safras nos principais pases exportadores, tendncias tecnolgicas e

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preos relativos dos produtos substitutos, entre outros fatores influenciadores na interao entre oferta e demanda estudados anteriormente. Nesse contexto, os agricultores so tomadores de preos no mercado; existem, no entanto, mecanismos que possibilitam a eliminao ou minimizao dos riscos oriundos das oscilaes futuras de preos, tais como o mercado de derivativos agrcolas, que ser estudado a seguir.

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3.2 MERCADO DE DERIVATIVOS AGRCOLAS O que o produtor poder fazer para eliminar as apreenses com relao aos preos no mercado e garantir tranquilidade para acompanhar sua lavoura ou criao? A gesto de risco de preos poder ser feita por meio do chamado mercado de derivativos agrcolas, local onde ocorre a negociao de contratos que estabelecem a fixao dos preos para liquidao futura, na modalidade fsica ou financeira. De acordo com BM&F (2007a, p. 6), derivativos nome dado famlia de mercados em que as operaes com liquidao futura so implementadas, tornando possvel a gesto do risco de preo de diversos ativos. Diferentemente do mercado vista (ou spot), onde, no momento da transao entre comprador e vendedor, ocorrem o pagamento e a entrega dos bens comercializados, nos mercados de derivativos as partes negociam contratos que estabelecem volume, qualidade e preo dos produtos que devero ser disponibilizados no momento da transao, ou seja, em data futura (por exemplo, na safra) acordada entre os agentes do mercado. Esses contratos de comercializao so firmados entre compradores e vendedores com o objetivo de facilitar as trocas e alterar as caractersticas de risco futuro de preos das commodities agrcolas. O negcio com derivativos segue a lei da oferta e da demanda, j que negociado livremente sem controle de preos, podendo ser definido como uma operao que deriva de algum negcio tradicional do mercado fsico ou de algum ttulo negociado no mercado financeiro (CORRA; RACES, 2005, p. 9). O mercado fsico caracterizado pela comercializao de produtos como soja, milho, boi gordo, bezerro, caf, petrleo, ouro, lcool, acar, algodo, etc; e o mercado financeiro, pela comercializao de aes de empresas, taxas de cmbio, taxas de juros, moeda estrangeira, ndice de preos, ttulos do governo, etc. O termo derivativo se explica porque os preos futuros dos produtos agrcolas derivam ou sofrem influncia do mercado fsico desses mesmos produtos nas diferentes regies de produo. Dessa forma, importante destacar que as referncias para a formao dos preos futuros derivam, fundamentalmente, do mercado fsico

(comercializao vista ou a prazo) dos produtos agrcolas e so influenciados por expectativas futuras com relao ao comportamento dos preos. Para atuar no mercado de derivativos, o produtor dever fixar um preo adequado para cobrir os custos de produo e realizar lucros que possibilitem a manuteno das atividades produtivas por meio de investimentos em mquinas, equipamentos, treinamentos, infraestrutura e novas tecnologias. A operacionalizao da comercializao no mercado de derivativos realizada mediante a utilizao de instrumentos chamados contratos de derivativos, que permitem ao produtor planejar a produo e novos investimentos na propriedade, j que eliminam ou minimizam riscos e incertezas com relao aos preos dos produtos. Ressalte-se que esse instrumento de comercializao, o contrato de derivativos, utilizado na negociao de produtos considerados commodities no mercado. Um produto, ou uma mercadoria, para ser considerado commodity, alm de serem os preos definidos pelo mercado devido interao entre oferta e demanda, deve ser padronizado em diferentes pases e contar com possibilidade de transporte, entrega e armazenagem (controle da perecibilidade e garantia de manuteno das caractersticas do produto). Utilizando contratos de derivativos, os agricultores estaro fixando (travando) preos futuros para os seus produtos, eliminando, dessa forma, as incertezas com relao s oscilaes do mercado spot e protegendo os investimentos realizados na propriedade. Para tanto, o produtor ter que se inserir em um dos tipos de mercados descritos na prxima seo: mercado a termo, mercado futuro e mercado de opes. Os contratos de derivativos podem ser negociados tanto em mercado de balco como em mercado de bolsa. No mercado de balco, as partes negociam diretamente entre si, estabelecendo contratos especficos e flexveis, livremente, conforme as necessidades dos compradores e vendedores e as possibilidades de aportes de garantias para a realizao da transao. J no mercado de bolsa, as partes no se identificam, e os contratos so padronizados (qualidade e quantidade dos produtos, datas de vencimentos e locais de entrega), ficando sob a responsabilidade da bolsa a criao de um ambiente favorvel negociao, com oferta de mecanismos de registro de entrada e sada do mercado e normas para regulao e acompanhamento das transaes (BM&F, 2007a). No mercado de balco, so negociados contratos a termo e opes flexveis; no mercado de bolsa, so negociados contratos futuros e contratos de opes.

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3.3 TIPOS DE MERCADOS DE DERIVATIVOS AGRCOLAS Os principais tipos de mercados de produtos agrcolas e suas caractersticas so apresentadas abaixo, no quadro 3.
Quadro 3 Tipos de mercados de produtos agrcolas e suas caractersticas

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Tipo de mercado

Caractersticas Mercado onde os produtos so negociados com pagamento vista ou a prazo, mediante entrega imediata da mercadoria. Mercado onde se negociam contratos a termo, especicando-se a venda ou compra antecipada da produo, mediante preo previamente combinado entre as partes, podendo ou no ocorrer adiantamento de recursos por conta da promessa de entrega futura da mercadoria em local determinado. Os contratos no so padronizados, so intransferveis e somente podero ser liquidados na data acordada e com a entrega da mercadoria. Mercado onde se negociam contratos futuros, estabelecendo-se a obrigao de compra e venda de uma mercadoria em data futura por um preo negociado em bolsa (prego). Os contratos so padronizados com relao aos prazos, quantidade e qualidade da mercadoria, podendo ser liquidados antes do prazo de vencimento, mediante reverso da posio assumida na bolsa (compra ou venda). Mercado onde se negociam contratos de opes, denindo-se acordos onde uma parte, ao pagar um valor (prmio), adquire o direito (opo) de comprar ou vender, em data futura, uma mercadoria a um preo negociado em bolsa. Por sua vez, a contraparte, ao receber esse valor (prmio), obriga-se a vender ou comprar essa mesma mercadoria, caso a primeira exera o seu direito de compra ou venda. O valor do prmio livremente negociado entre as partes (bolsa ou balco), e os contratos de opes so exveis, quando negociados em balco, e padronizados, quando negociados em bolsa.

Mercado spot

Mercado a termo

Mercado futuro

Mercado de opes

Elaborado a partir de: MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008; BM&F, 2007a, 2007b; HULL, 2005; CORRA; RACES, 2005; AZEVEDO, 2001; SILVA NETO, 2002.

A seguir, so abordados os trs principais contratos de derivativos agrcolas: contrato a termo, contrato futuro e contrato de opes. Contrato a termo O contrato a termo pode ser definido como um contrato que responsabiliza as partes (promessa) na compra e venda dos produtos agrcolas, estabelecendo-se previamente preo, qualidade, quantidade, data e local de entrega futura dos produtos (SILVA NETO, 2002). Independentemente do que ocorrer com os preos dos produtos no mercado (baixa ou alta), o vendedor e o comprador tero que honrar o compromisso assumido em contrato, ou seja, so obrigados a comprar ou a vender certa quantidade de uma commodity a determinado preo e em determinada data futura (BM&F, 2007a, p. 11). Dessa forma, os agricultores podero, durante o plantio, planejar a comercializao da safra, garantindo a venda do produto e a proteo com relao ao custeio da lavoura. Mas, por outro lado, caso ocorram imprevistos na lavoura, tais como quebra

de safra, ou mesmo altas significativas dos preos dos produtos no mercado, aumenta significativamente o risco do no-cumprimento do contrato e, por consequncia, a inadimplncia de uma ou outra parte. Um exemplo de contrato a termo a Cdula de Produto Rural (CPR), contrato esse avalizado por uma instituio financeira, proporcionando maiores garantias nas negociaes e maior liquidez no mercado. Contrato futuro No contrato futuro, as partes ficam obrigadas a comprar ou vender o objeto da negociao, ou seja, o contrato padronizado e disponvel no mercado de derivativos (bolsa), pelo preo negociado em prego (eletrnico ou de viva voz). A diferena para o contrato a termo, alm da padronizao dos termos do contrato, que as partes no precisam necessariamente pagar pelos produtos ou entregar a mercadoria, podendo reverter suas posies na bolsa e sair do mercado a qualquer momento. A padronizao dos contratos, por sua vez, possibilita a participao de um maior nmero de hedgers (produtores, agroindstrias e exportadores) que buscam proteo para seus negcios, resultando em uma maior liquidez no mercado futuro, ou seja, maior facilidade de entrar e sair do mercado revertendo as respectivas posies (comprado ou vendido). Para encerramento do contrato antes do vencimento, o que ocorre com a imensa maioria dos contratos em aberto na bolsa, uma vez que no existe a obrigao da entrega fsica, o comprador ou vendedor dever realizar operao de natureza inversa original, transferindo assim os direitos e obrigaes para outro comprador ou vendedor. Caso o vendedor no faa a reverso de sua posio na bolsa, dever realizar a entrega fsica da mercadoria em armazns credenciados pela bolsa. Alm dessa flexibilidade para entrar e sair do mercado, conforme a liquidez de cada contrato, trata-se de um mercado que elimina o risco de a contraparte no honrar seus compromissos, devido ao mecanismo conhecido como ajuste dirio. O ajuste dirio a base para o funcionamento do mercado futuro, sendo definido como a diferena entre os preos de ajustes de dois perodos. A discusso sobre o ajuste dirio apresentada em seo especfica neste texto. Conforme Corra e Races (2005, p. 12), o mercado futuro e o mercado a termo possuem muitas semelhanas, j que esto baseados na fixao de preo e liquidao futura dos contratos, sendo o ajuste dirio a diferena principal entre os dois tipos de contratos e a forma de reduzir o risco embutido no contrato a termo e acompanhar a variao do preo no mercado, reduzindo o risco de inadimplncia.

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No quadro 4, abaixo, apresentam-se as principais caractersticas do mercado futuro e do mercado a termo e as diferenas entre eles.
Quadro 4 Mercado futuro e mercado a termo: principais caractersticas e diferenas Caractersticas Local de negociao Padronizao Prazo Liquidao Operadores Garantias Correes de preo Mercado futuro Bolsas de futuros Denida pela bolsa Vencimento padronizado na bolsa Financeira ou fsica Prossionais (priorizam a liquidez) Mecanismo de bolsa e clearing Dirias Mercado a termo Bolsas de cereais ou balco Denida entre as partes Denido entre as partes Fsica Normalmente usurios nais (priorizam a exibilidade do contrato) Denidas em contrato e conana No vencimento do contrato

Fonte: CORRA; RACES, 2005, p. 15.

O mercado futuro possui duas vantagens principais: (a) proteo contra oscilaes de preos; e (b) descoberta de preos futuros das commodities agropecurias. , portanto, uma ferramenta fundamental para o bom funcionamento do agronegcio brasileiro, pois proporciona informaes para a realizao do planejamento e gesto das propriedades rurais e poder ser utilizada por todos os agentes que compem as cadeias produtivas, tais como produtores, cooperativas, agroindstrias, empresas de exportao e bancos. Com relao ao mercado futuro, importante ressaltar que o produtor, ao comprar contratos e assumir a posio de vendido na bolsa, estar travando o preo do produto (hedge), eliminando dessa forma a incerteza devida s oscilaes dos preos da commodity, mediante o pagamento de ajustes dirios e o depsito da margem de garantia. Ao fazer isso, o produtor aceitou determinado preo como suficiente para cobrir todas as suas despesas da safra, mas no se estar beneficiando de tendncias de alta nos preos. Dessa forma o produtor (hedger) no obter lucro no mercado futuro (caso receba ajustes dirios) e tampouco ter prejuzo (caso pague ajustes dirios), mas, sim, deixar de perder caso os preos caiam ou deixar de ganhar caso os preos aumentem (os movimentos nos preos sero compensados pelos ajustes dirios). Muitos produtores podero entender que deixar de ganhar perder, mas o fundamental para os negcios agropecurios a alterao das caractersticas de risco de preo das commodities agrcolas. Um exemplo de fixao de preos com pagamento e recebimento de ajustes dirios apresentado em seo especfica deste texto.

Contrato de opes Tanto no contrato a termo quanto no contrato futuro, os produtores fixam preo (hedge), eliminando, dessa forma, possveis perdas com as quedas dos preos no mercado. Entretanto, importante ressaltar que, com esses dois tipos de contratos, os produtores no se beneficiam dos movimentos de altas nos preos, deixando, portanto, de ganhar caso as cotaes do produto de interesse disparem. J nos contratos de opes, os produtores travam o preo dos produtos, protegendo-se contra a queda de preos, mas, ao mesmo tempo, podero beneficiar-se da alta das cotaes mediante o pagamento de um prmio (seguro) negociado entre as partes (mercado de balco, no caso das opes flexveis) ou em prego (mercado de bolsa, no caso dos contratos de opes sobre futuro). Os contratos de opes possibilitam, assim, que o produtor faa hedge (trava de preo) e ao mesmo tempo se beneficie de altas dos preos, j que ele possuir o direito, mas no a obrigao, de vender seus contratos pelo preo que estiver em vigor na bolsa. Os contratos de opes so realizados sobre o mercado futuro, ou seja, ao reverter sua posio na bolsa, o titular ou lanador de uma opo assume um posio no mercado futuro. Entretanto, para ter esse direito, o produtor dever pagar um prmio (seguro) contraparte que assume o risco da negociao (obrigao de comprar da contraparte caso os preos aumentem). Assim, opes so definidas como negociaes de direitos de compra ou de venda, a um preo de exerccio predeterminado sobre um ativo-objeto em uma data especfica ou at uma certa data (BM&F, 2007b, p.1). Os compradores de opes so chamados de titulares (tm o direito de vender ou comprar), e os vendedores de opes, de lanadores (tm a obrigao de comprar ou vender). Uma opo de compra denominada call, e uma opo de venda denominada put. Veja a seguir, no quadro 5, as possveis combinaes de posies no mercado de opes; e, no quadro 6, as principais caractersticas do mercado de futuro e do mercado de opes e as diferenas entre eles.
Quadro 5 Compradores e vendedores no mercado de opes Titular (comprador) Paga prmio Call (opo de compra) Put (opo de venda) Fonte: BM&F, 2007b, p. 4. Direito de comprar Direito de vender Lanador (vendedor) Recebe prmio Obrigao de vender Obrigao de comprar

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Quadro 6 Mercado futuro e mercado de opes: principais caractersticas e diferenas Mercado futuro (1) Proporciona garantia contra queda e aumento dos preos, mediante a xao de um preo futuro para uma commodity. (2) Os compradores e vendedores de contratos futuros devem depositar margem de garantia (aproximadamente 5% do valor total negociado). Mercado de opes (1) Proporciona garantia contra queda e aumento dos preos, mas, ao mesmo tempo, permite ganhos extras caso o mercado se movimente favoravelmente.

(2) Os compradores de contratos de opes no so obrigados a depositar margem de garantia, j que no oferecem risco ao sistema.

(3) Os compradores e vendedores de contratos futuros necessitam de uxo de caixa para honrar os ajustes dirios.

(3) Os compradores de contratos de opes no necessitam pagar ajustes dirios.

(4) Os contratos futuros impedem a obteno de lucros decorrentes de um movimento favorvel dos preos.

(4) Os contratos de opes limitam o prejuzo ao valor do prmio pago.

(5) Principal risco: enfraquecimento da base (risco de base). Elaborado pelos autores.

(5) Principal risco: pagamento de um prmio (preo da opo) muito alto ao vendedor (negociao em bolsa). (Obs.: O risco de base continua existindo).

3.4 PARTICIPANTES NOS MERCADOS DE DERIVATIVOS AGRCOLAS Em todas as operaes nos mercados de derivativos, haver sempre dois lados (ou duas posies): o que comprou e o que vendeu contratos de derivativos. Uns atuam no mercado procurando proteo de preo (hedge), outros assumem riscos buscando a obteno de lucro. Assim sendo, podem-se classificar os participantes nos mercados de derivativos agrcolas em trs tipos: hedgers, especuladores e arbitradores. As funes e caractersticas de cada um desses agentes do mercado de derivativos sero apresentadas a seguir. Hedgers So compradores e vendedores de contratos de derivativos que buscam proteo de preos para suas commodities e a minimizao dos riscos oriundos das variaes da oferta e da demanda no mercado. Hedger quem faz hedge, ou seja, proteo contra as oscilaes de preo das commodities no mercado futuro visando a manuteno da rentabilidade dos negcios. O hedger no busca obter lucros nas operaes com derivativos, e sim, evitar perdas transferindo os riscos de preos para outros agentes no mercado, os especula-

dores. Segundo Hull (2005, p. 9), os hedgers usam os mercados futuros, a termo e de opes para reduzir a exposio ao risco de oscilaes de uma varivel de mercado em perodo futuro. Os hedgers podem ser pessoas fsicas ou jurdicas que compram ou vendem contratos na bolsa, tais como produtor, indstria, trading, cooperativa, armazenador, empresa de sementes, banco, etc. O hedge de venda praticado por qualquer agente da cadeia produtiva que est sujeito ao risco de queda de preos dos seus produtos no futuro; o hedge de compra praticado por qualquer agente da cadeia produtiva que est sujeito ao risco de aumento dos preos dos produtos no futuro (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007). Especuladores So compradores e vendedores de contratos de derivativos, em bolsas, que buscam obter lucro nas negociaes a partir das expectativas de variaes dos preos das commodities no mercado futuro. Uma operao caracterizada como especulao quando o participante do mercado no possui interesse direto na commodity que est sendo negociada. Geralmente considerado especulador quem no possui o ativo e, portanto, no necessita protegerse contra as oscilaes dos preos: Enquanto os hedgers desejam evitar exposio a movimentos adversos no preo do ativo, os especuladores buscam ficar posicionados no mercado, apostando em alta ou queda de preos (HULL, 2005, p. 11). Embora o termo especulador seja utilizado frequentemente de forma depreciativa, este agente possui dois papis fundamentais para o bom funcionamento do mercado de derivativos em bolsa (contrato futuros e contratos de opes): (a) assumem o risco da negociao, transferido pelo hedger que busca eliminar as variaes adversas de preo; e (b) proporcionam liquidez no mercado, j que atuam na dinamizao da oferta e da demanda facilitando a compra e venda dos contratos de derivativos pelos hedgers (reverso das posies antes do vencimento do contrato e da entrega fsica da mercadoria). Arbitradores Da mesma forma que os especuladores, os arbitradores buscam lucros nas negociaes, porm, tomando o cuidado de eliminar os riscos do mercado. Isso feito a partir da compra e venda de contratos em diferentes mercados onde estejam ocorrendo distores de preos: A arbitragem consiste em operaes na qual o lucro travado sem risco, ao serem feitas transaes simultneas em dois ou mais mercados (HULL, 2005, p. 14). Os arbitradores atuam, portanto, como rbitros: compram em mercados onde a commodity est com preos mais baixos e vendem em mercados onde os preos esto mais altos. Essas operaes no oferecem risco aos participantes, j que os preos de ambos os mercados so conhecidos e as operaes so realizadas de forma simultnea. Os arbitradores cumprem dois papis no mercado de derivativos: (a) eliminao

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das distores de preos em diferentes mercados, devido presso de oferta e de demanda; e (b) aumento da liquidez no mercado, devido a uma maior oferta e demanda de contratos. 3.5 SURGIMENTO DO MERCADO FUTURO DE COMMODITIES AGRCOLAS Para entendimento do mercado futuro de commodities agrcolas, importante compreender as principais fragilidades do mercado a termo e as evolues que ocorreram nesse tipo de mercado, proporcionando o surgimento do que conhecemos hoje como mercado futuro. Os produtores rurais, ao venderem sua produo aps a colheita ou a engorda, correm o risco de obter preos insuficientes para cobrir seus custos e alcanar sua margem de lucro. Da mesma forma, as indstrias, os comerciantes e os distribuidores, ao comprarem os estoques necessrios, correm o risco de ter que arcar com preos mais elevados da matria-prima, custos esses que dificilmente sero repassados de imediato a seus clientes ou consumidores finais. Diante dessa situao de risco dos negcios, tanto para os compradores quanto para os vendedores, surgiu a necessidade de se estabelecerem acordos antecipados de comercializao dos produtos a preos fixados previamente. Estes acordos, conhecidos como contratos a termo, garantem aos produtores a cobertura dos custos de produo e sua margem de lucro. Aos compradores, garantem o suprimento de produtos, em quantidade, qualidade e preo adequados s necessidades do mercado em que atuam. Nos contratos a termo, o pagamento e a entrega da mercadoria ocorrem ao final do contrato, criando condies mais seguras e confiveis do que o mercado spot ou o mercado vista. Entretanto, poder ocorrer o seguinte problema: no momento da entrega ou do pagamento da mercadoria, o preo da commodity no mercado vista poder estar maior ou menor do que o fixado no contrato a termo, o que resultar em uma situao de risco da quebra contratual e, por consequncia, a condio de inadimplncia de uma ou outra parte inserida na negociao. Por exemplo: em julho de 2009, o preo acordado entre as partes (comprador e vendedor) para entrega do produto em maio de 2010 foi de R$ 22,00 por saco de 60 kg de milho. Vamos supor dois cenrios em maio de 2010: 1 cenrio: o preo do milho cair para R$ 12,00. Neste cenrio, o produtor estar em situao confortvel, com o direito de receber um preo bem acima do praticado no mercado. Por outro lado, o comprador (indstria, exportadoras, etc.) pagar R$ 10,00 a mais pelo saco de milho, arcando com esse custo na aquisio da matria-prima de uma s vez, o que poder oferecer risco ao sistema com relao possibilidade de rompimento de contrato.

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2 cenrio: o preo do milho aumentar para R$ 32,00. Neste cenrio, o comprador est em situao confortvel, com o direito de pagar um preo bem abaixo do praticado no mercado. Por outro lado, o produtor, ao deixar de ganhar R$ 10,00 a mais pelo saco de milho, oferecer risco ao sistema com a possibilidade de rompimento do contrato, j que existe a possibilidade de vender o milho no mercado local por R$ 32,00/sc. Com o objetivo de superar esse problema de rompimento de contratos, os produtores e compradores desenvolveram um novo mecanismo de operao no mercado, mantendo-se o princpio da eliminao das variaes adversas mediante a fixao dos preos das mercadorias. Sempre que o preo negociado nos contratos a termo para aquela mesma data futura caa, o comprador antecipava diariamente a diferena entre o que foi contratado e o que o mercado sinalizava para a data de vencimento do contrato. Da mesma forma, sempre que o preo dos contratos para aquela mesma data futura subia acima do preo do contrato a termo, o produtor antecipava diariamente ao comprador a diferena. Por meio deste mecanismo, conhecido como ajuste dirio, o acerto da diferena entre o preo negociado a futuro e o preo acertado um dia antes dava-se no dia seguinte, e no de uma s vez no vencimento da transao, como no contrato a termo. Assim, o ajuste dirio consiste no recebimento ou pagamento dirio, caso os preos se movimentem de forma respectiva, contrria ou favorvel posio assumida (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 311). Os ajustes dirios devem ser pagos sempre no dia seguinte ao da operao no mercado, conforme a oscilao dos preos, e constituem-se na principal garantia do sistema de negociao de derivativos agrcolas em bolsa. O preo de ajuste calculado pela mdia ponderada dos negcios realizados no final do prego de cada dia (BM&F, 2007), utilizando-se a seguinte frmula: AD = (PAt - PAt-1) x NC x TC onde: AD = ajuste dirio PAt = preo de ajuste do dia da operao de reverso da posio na bolsa Pat-1= preo de ajuste do dia anterior operao de reverso da posio na bolsa NC = nmero de contratos negociados na bolsa TC = tamanho dos contratos negociados na bolsa No exemplo apresentado anteriormente, que refere cenrios de variao do preo do milho em R$ 10,00 por saco, tanto acima como abaixo do preo acordado em contrato, caso os compradores e produtores negociem contratos futuros em bolsa, estaro realizando gesto de riscos de preos. Ao mesmo tempo, estaro oferecendo maior segurana no cumprimento dos contratos mediante o mecanismo de

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pagamento de ajustes dirios, diludos no perodo de julho de 2009 a maio de 2010, conforme demonstrado no exemplo abaixo. Exemplo de fixao de preo com a negociao de contratos futuros No quadro 7, abaixo, so apresentadas duas situaes hipotticas: aumento e queda dos preos do milho em maio de 2010. O exemplo foi elaborado considerando-se um produtor que negocia, em julho de 2009, um contrato futuro de milho na bolsa, com vencimento em maio de 2010, no valor de R$ 22,00 por saco.
Quadro 7 Cenrio de queda e aumento dos preos do milho e xao do preo pelo produtor Preo do milho em maio de 2010

Cenrio

Ajuste dirio e xao do preo do milho

Queda dos preos

R$ 12,00 Por saco

No perodo de julho de 2009 a maio de 2010, o produtor receber da contraparte, por meio da bolsa, R$ 10,00 de ajustes dirios por saco de milho, os quais, somados ao valor de R$ 12,00 por saco vendido no mercado local, resultaro no preo de R$ 22,00 por saco de milho xado na bolsa. No perodo de julho de 2009 a maio de 2010, o produtor pagar contraparte, por meio da bolsa, R$ 10,00 de ajustes dirios por saco de milho. O produtor vender sua produo no mercado local por R$ 32,00 por saco, o que, descontandose os R$ 10,00 pagos de ajustes dirios por saco, resultar no valor de R$ 22,00 por saco xado na bolsa.

Aumento dos preos

R$ 32,00 Por saco

Elaborado pelos autores.

Considera-se que o preo de R$ 22,00 por saco seja suficiente para cobrir todos os custos de produo do milho e garantir uma margem de lucro adequada realizao de investimentos na atividade. Outro aspecto a ser considerado neste exerccio que os preos do milho no municpio em que se encontra o produtor no so os mesmos praticados na bolsa, devido ao conceito de base e existncia do risco de base. A base, de acordo com Marques; Mello; Martine Filho (2008, p. 70), a diferena entre o preo fsico da regio em que o hedger se encontra e o preo negociado em bolsa. O conhecimento sobre a base fundamental para se cumprir o objetivo dos agentes do mercado de fixar o preo de suas commodities; ela definida principalmente pelo custo de transporte dos produtos at o local de entrega das mercadorias, especificado em contrato, alm dos custos de armazenagem, mo de obra e outros fatores locais (MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008). As incertezas inerentes previso das diferenas entre os preos no mercado futuro e no mercado fsico local so chamadas de risco de base. Esse risco pode ser previsto utilizando-se dados histricos sobre os preos dos produtos no mercado

regional. Portanto, o produtor, ao fixar preo para seus produtos no mercado futuro, estar limitando seu risco s oscilaes adversas que ocorrem no mercado local ou regional devido a um possvel enfraquecimento da base. O hedger, que busca proteo de preo (hedge), possui o produto objeto do contrato negociado, e eventuais perdas em um dos mercados (fsico ou futuro) sero compensadas por ganhos no outro mercado (fsico ou futuro). J o especulador, que no tem nenhum interesse no produto, busca antecipar-se aos movimentos de preos e lucrar com os ajustes dirios. O hedger que vende ou compra o produto no mercado fsico, aps a reverso de sua posio no mercado de derivativos (bolsa), ou at mesmo aps realizar a entrega fsica da mercadoria, recuperar os desembolsos decorrentes das diferenas de preos entre ambos os mercados. 3.6 BOLSA DE MERCADORIAS E FUTUROS Para o recebimento e o pagamento das diferenas dirias nos preos das commodities, foi criado um ambiente garantidor dessas transaes: as bolsas de mercadorias e futuros. O ajuste dirio constitui-se no mecanismo principal que permite o funcionamento adequado das bolsas de mercadorias e futuros, j que cumpre as caractersticas fundamentais desse tipo de mercado: fixao de preos entre as partes e garantia de cumprimento dos contratos. Como as commodities geralmente esto sujeitas a pequenas oscilaes dirias, limitadas por parmetros da prpria bolsa, o resultado dessas pequenas variaes so valores significativamente menores a serem pagos do que em perodos maiores (vrios meses, por exemplo) de negociao. Alm disso, as bolsas exigem dos compradores e vendedores o depsito de uma margem de garantia suficiente para cobrir ao menos um ajuste dirio, em torno de 5% do valor total dos contratos negociados. A margem de garantia devolvida aps a liquidao do contrato e corresponde ao valor que compradores e vendedores de contratos futuros tm de depositar na bolsa, como garantia dos ajustes dirios, ao adquirirem os contratos (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 311). Caso alguma das partes no cumpra o pagamento do ajuste dirio, lana-se mo do valor depositado como margem de garantia para honrar esse compromisso com a contraparte, sendo que este participante do mercado considerado inadimplente e afastado de sua posio na bolsa. Ressalte-se que o mercado futuro uma evoluo no mercado a termo, onde se negociam contratos com o objetivo de eliminar os riscos de oscilaes dos preos, com a vantagem de oferecer maiores garantias na negociao, devido mecnica operacional definida para os contratos negociados em bolsa. O mercado futuro no uma inveno recente, pois foi institudo em 1848, com a criao da Chicago Board of Trade (CBOT), bolsa de contratos futuros de gros

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localizada em Chicago, nos EUA, mais conhecida como Bolsa de Chicago. No entanto, as primeiras bolsas foram criadas em perodo bem anterior, no sculo XVI, na Inglaterra, e no sculo XVII, na Holanda (CORRA; RACES, 2005). Em 1978, ocorreu a primeira comercializao de contrato futuro de gros no Brasil, na Bolsa de Mercadorias de So Paulo (BMSP), que contemplou primeiramente o caf e, posteriormente, a soja e o milho, em 1993 e 1996, respectivamente. No Brasil, existe somente uma bolsa que opera com contratos futuros, a Bolsa de Mercadorias & Futuros BM&F, localizada em So Paulo/SP A BM&F surgiu em . 1991, aps a fuso da BMSP e da Bolsa Mercantil e de Futuros, esta criada em 19854. Mais recentemente, em 2008, ocorreu a integrao entre as duas maiores bolsas do Brasil, a Bolsa de Valores de So Paulo (BOVESPA) e a Bolsa de Mercadorias & Futuros (BM&F), dando origem BM&F/BOVESPA, uma das maiores bolsas do mundo e a maior da Amrica Latina. A BM&F/BOVESPA opera, alm de outros tipos de contratos, tambm com contratos de opes sobre futuros.

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3.7 CONVERGNCIA DE PREOS ENTRE O MERCADO FUTURO E O MERCADO SPOT O fato de o produtor ou o comprador pagar ajustes dirios na bolsa no quer dizer que eles estejam perdendo dinheiro. No mercado futuro, ocorre o que se chama de convergncia de preos entre o mercado fsico e o mercado futuro, devido presso de compra e de venda. No caso de os preos subirem, o produtor ter que pagar ajustes dirios na bolsa, valores esses que sero recuperados quando o produto for vendido no mercado fsico, que, por sua vez, apresentar preos mais altos do que foi contratado inicialmente. No caso de os preos carem, o produtor receber ajustes dirios, como forma de compensar a queda de preos dos produtos quando forem vendidos no mercado fsico. O mecanismo de fixao de preos em bolsa, mediante negociao de contratos futuros, somente possvel devido a este fenmeno denominado convergncia de preos entre o mercado futuro e o mercado spot. Essa tendncia de convergncia dos preos garantida pela possibilidade de entrega fsica dos produtos bolsa, o que provoca uma presso de demanda e de oferta entre os dois mercados (fsico e futuro), da seguinte forma:

4 Tambm existe no Brasil a Bolsa Brasileira de Mercadorias (BBM), que no atua em contratos futuros, mas na negociao de mercadorias na modalidade vista, a prazo e a termo. A BBM surgiu com o objetivo de modernizar os canais de comercializao de produtos agropecurios no pas e oferecer aos rgos governamentais instrumento eficiente e confivel para o exerccio da poltica agrcola (BBM, on line). Maiores informaes podem ser obtidas diretamente no site da BBM: <http://www.bbmnet.com.br/>.

quando o preo da commodity agrcola no mercado futuro maior do que no mercado spot (mercado fsico e vista), ocorre uma presso de venda no mercado futuro (o produtor preferir entregar a mercadoria bolsa) e uma presso de compra no mercado fsico (o comprador preferir comprar a mercadoria no mercado fsico); quando o preo da commodity agrcola no mercado spot maior do que no mercado futuro, ocorre uma presso de compra no mercado futuro (o comprador preferir comprar a mercadoria no mercado futuro) e uma presso de venda no mercado spot (o produtor preferir vender a mercadoria no mercado fsico). Portanto, desconsiderando-se a base e o risco de base (oscilao de preos no mercado local), os preos no mercado futuro e no mercado spot convergem, sendo essa uma explicao para o baixo percentual de entrega fsica dos produtos Bolsa de Mercadoria e Futuros no Brasil (em torno de 3% dos contratos negociados). Assim sendo, pode-se afirmar que o mercado futuro se caracteriza fundamentalmente por um mercado de papis (contratos), onde a liquidao (encerramento dos contratos) ocorre principalmente, no por entrega fsica, mas por reverso da posio assumida inicialmente na bolsa ou, em alguns casos, por liquidao financeira. importante ressaltar que a anlise da convergncia de preos ocorre com base em determinadas praas formadoras de preos definidas pela bolsa, tais como: milho, no municpio de Campinas/SP; soja, no Porto de Paranagu/PR; caf, no municpio de So Paulo/SP; boi gordo, no estado de So Paulo. Portanto, a convergncia de preos ocorre entre o mercado futuro (bolsa) e o mercado fsico, sendo este definido como o local de entrega dos produtos, no caso de liquidao fsica dos contratos. 3.8 INSTRUMENTOS PBLICOS DE APOIO COMERCIALIZAO AGRCOLA Nesta seo, so apresentados os principais instrumentos pblicos de apoio comercializao agrcola, no mbito da Poltica de Garantia de Preos Mnimos (PGPM), desde os mais tradicionais, como as Aquisies do Governo Federal (AGFs) e Emprstimos do Governo Federal (EGFs), at os mais recentes, que foram propostos e vm sendo implementados a partir dos anos 1990. A interveno governamental nos mercados pode ocorrer por diversas razes, mas a principal talvez seja a garantia de segurana alimentar da populao. Essa garantia no depende apenas das polticas de fomento produo agrcola, mas tambm da estabilizao dos fluxos e da garantia do acesso da populao aos alimentos. Assim, a segurana alimentar pode ser influenciada pelas condies de infraestrutura, pelas polticas de apoio comercializao agrcola, pelas polticas de gerao de emprego e renda, alm das polticas macroeconmicas e das estratgias de desenvolvimento como um todo.

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No Brasil, em geral, a interveno governamental ocorre em resposta a presses do setor produtivo ou a crises no abastecimento, com carter conjuntural. Poucas iniciativas so estruturais. Pode-se destacar a criao da Comisso de Financiamento da Produo (CFP), em 1943, que depois passou a executar a Poltica de Garantia de Preos Mnimos (PGPM). Na dcada de 1960, foram criadas a SUNAB, a COBAL e a CIBRAZEM, que formavam um sistema responsvel pelo abastecimento de alimentos, incluindo o controle de preos, o escoamento e o armazenamento. E, no incio dos anos 1990, com a fuso das trs anteriores, registra-se a criao da Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB), atualmente vinculada ao Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento (MAPA).
Exemplo O Ministrio da Agricultura armou que preciso escoar 3 milhes de toneladas de milho da regio Centro-Oeste. Os recursos para as operaes sero divulgados na segunda-feira. Para que o preo no caia mais e desestimule o plantio, o Governo precisa atuar fortemente (Correio do Povo, 6 ago. 2009).

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Ao intervir no mercado, com a concesso de crdito para comercializao, por exemplo, o governo possibilita aos produtores a estocagem de produto no aguardo de melhores oportunidades de mercado. O crdito para a comercializao permite a regulao da oferta ao longo do ano e tem papel fundamental na estabilizao de preos. Pode, dessa forma, influenciar tanto os preos recebidos pelos produtores quanto os preos pagos pelos consumidores. O grfico a seguir ilustra tais movimentos.

Reduo das variaes sazonais dos preos agrcolas com a interveno governamental nos mercados possibilitando a formao de estoques reguladores

Sem a interveno governamental nos mercados, percebe-se uma tendncia de oscilao mais intensa, com quedas nos perodos de safra e elevaes na entressafra. Com a interveno, que reduz os excedentes nos perodos de safra (por exemplo, atravs da formao de estoques pblicos ou privados) e os repe no mercado evitando escassez nos perodos de entressafra, as oscilaes de preos podem ser amenizadas, favorecendo a estabilizao. Entre os principais instrumentos de apoio comercializao, podem-se citar: Preos mnimos So fixados antes do plantio para ajudar os produtores nesta deciso (sinalizao). Este instrumento foi criado para se tornar um preo-piso para a comercializao agrcola e evitar que os agricultores tenham prejuzos com a eventual queda de preos de seus produtos, principalmente na poca de concentrao da colheita. Graas ao preo mnimo, o produtor pode vender sua produo ou financiar sua armazenagem. Hoje, o preo mnimo tambm serve de referncia para os demais instrumentos da comercializao agrcola. Aquisio do Governo Federal (AGF) Consiste na venda, pura e simples, da produo ao governo. Por meio deste instrumento, o governo adquire os excedentes em perodos de safras abundantes para posterior retorno ao mercado em perodos de escassez. Ele funciona, assim, como um mecanismo de equilbrio entre a oferta e a demanda de uma safra para outra, ora atendendo aos produtores, ora aos consumidores. A AGF importante porque, por intermdio dela, o governo pode garantir efetivamente o preo mnimo quando os preos de mercado esto abaixo dele. Mas tem uma desvantagem: se os preos de mercado sobem depois de vendida a produo ao governo, o agricultor no pode mais se beneficiar da alta. Emprstimo do Governo Federal (EGF) um mecanismo de financiamento para a estocagem que permite ao produtor aguardar uma poca mais propcia para a venda da produo, evitando, assim, o excesso de oferta na poca da colheita, o que induziria a quedas bruscas nos preos. Os preos mnimos servem de referncia para definir o valor do financiamento. tambm objetivo desse emprstimo propiciar capital de giro para que as indstrias possam adquirir dos produtores e de suas cooperativas, a preos nunca inferiores aos preos mnimos vigentes, a matria-prima necessria ao desempenho de suas atividades. O EGF no tem o inconveniente da AGF, j que o agricultor no vende a produo, mas apenas a vincula como penhor do emprstimo que recebe. O prazo do EGF varia de acordo com o produto e a poca da contratao. Durante o perodo de financiamento, o produtor poder, a qualquer momento, quitar o emprstimo e realizar a comercializao, se os preos de mercado forem compensadores.

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Contrato de opo de venda A exemplo do preo mnimo, este instrumento tambm constitui uma modalidade de seguro (proteo) contra a queda de preos. Normalmente, o preo de exerccio superior ao preo mnimo do respectivo produto. O contrato de opo de venda d ao produtor ou cooperativa o direito (mas no a obrigao) de vender sua produo a um valor preestabelecido (chamado preo de exerccio), na data de vencimento do contrato. O governo, por meio da Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB), vende os contratos por meio de leilo pblico organizado pelas Bolsas de Mercadorias. O preo pago para adquirir um contrato chama-se prmio. A ttulo de comparao, o preo mnimo uma garantia gratuita, enquanto o contrato de opo uma garantia onerosa. Em compensao, o contrato de opo uma garantia lquida e certa, ao passo que o preo mnimo depende de disponibilidade oramentria. Cdula de Produto Rural (CPR) com liquidao fsica um ttulo que se constitui numa promessa de entrega de produtos rurais e que pode ser emitido pelos produtores e por suas associaes, inclusive cooperativas. Atravs da CPR, o produtor antecipa a venda da produo, principalmente com a finalidade de obter recursos para custear o plantio. A CPR endossvel e exigvel pela quantidade do produto nela prevista. Sua liquidao s permitida por meio da entrega fsica da mercadoria. Existe tambm a CPR Export. Trata-se de uma Cdula de Produto Rural destinada venda de produtos agropecurios no mercado internacional, com entrega fsica. CPR com liquidao financeira Tem as mesmas caractersticas da CPR Fsica, mas possibilita o pagamento em dinheiro na data de vencimento do ttulo. Por intermdio da CPR com liquidao financeira, outros agentes econmicos (investidores externos, fundos de investimento ou fundos de penso) podem participar do financiamento ao setor rural, diminuindo os custos para o produtor. No caso da CPR com liquidao financeira, ter que ser definido um preo de referncia (ou ndice de preos) para determinar seu valor na data do vencimento. Prmio de Escoamento de Produto (PEP) O objetivo prioritrio deste mecanismo promover a garantia de preos ao produtor e s cooperativas, sem a necessidade de aquisio da produo. Por esse sistema, o governo paga um prmio para que os consumidores do produto o adquiram diretamente dos agricultores ou cooperativas a um preo preestabelecido (preo de referncia). Esse prmio equivaler diferena entre o preo garantido e o de mercado. oferecido por intermdio da CONAB, em leiles pblicos organizados pelas Bolsas de Mercadorias. Dessa forma, o governo promove a garantia de preos

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Linha Especial de Comercializao (LEC) Inovao lanada em maro de 2003, para incentivar a produo de milho e sorgo na segunda safra, a Linha Especial de Comercializao (LEC) um instrumento destinado a aumentar a liquidez na comercializao. complementar ao tradicional emprstimo de comercializao (o EGF), mas traz as vantagens de uma maior flexibilidade operacional e de financiamento a preos acima do mnimo de garantia, que a base do EGF. Dessa forma, o tomador pode levantar um volume maior de recursos para a compra e a estocagem do produto. Por esses motivos, e de acordo com a Resoluo CMN/BACEN n 3.083, de 25 de junho de 2003, o Conselho Monetrio Nacional autorizou a utilizao da LEC para todos os produtos integrantes da PGPM. Nota Promissria Rural (NPR) e Duplicata Rural (DR) So ttulos de crdito rural que s podem ser emitidos para a compra e a venda de produtos de natureza agrcola, extrativa ou pastoril. A NPR emitida pelo comprador (geralmente uma agroindstria ou um beneficiador), e a DR, pelo vendedor (usualmente uma cooperativa, um beneficiador de semente ou mesmo um produtor). A NPR e a DR constituem-se em promessas de pagamento de determinado produto objeto da comercializao (venda a prazo). Ambos os ttulos so objetos de desconto por parte dos agentes financeiros, de modo a antecipar para o produtor ou a cooperativa o valor de sua venda a prazo. Os bancos podem aplicar at 5% das exigibilidades bancrias nos financiamentos desses ttulos. Por fim, muito importante citar tambm o Programa de Aquisio de Alimentos (PAA) da Agricultura Familiar, implementado pelo Ministrio do Desenvolvimento Agrrio, cujas caractersticas so aprofundadas em um dos textos complementares.

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aos produtores e, ao mesmo tempo, livra-se do nus da estocagem e do transporte do produto, a custos elevados e com risco de deteriorao e desvios.

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UNIDADE 4 GESTO E ESTRATGIAS DE COMERCIALIZAO DE PRODUTOS AGRCOLAS

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Esta Unidade busca contribuir para a compreenso dos tipos de canais e das estratgias de comercializao dos produtos agrcolas, bem como das possibilidades de relaes com o mercado, disponveis para o agricultor. Seu principal objetivo promover a discusso sobre as relaes existentes entre as estratgias de segmentao dos mercados e de diferenciao dos produtos na definio dos canais de comercializao. Os conceitos estudados nas Unidades anteriores contribuiro para a compreenso do contedo; portanto, sempre que necessrio, consulte os textos anteriores, para lhe possibilitar aprofundar o assunto. Com relao aos canais de comercializao, sero apresentadas suas funes, seus agentes e, consequentemente, o comprimento dos canais de distribuio dos produtos agrcolas. Com relao s estratgias de comercializao, sero analisados os aspectos que influenciam na escolha dos canais de comercializao, tais como a diferenciao dos produtos, a segmentao dos mercados e a diversificao da produo. Alm desses conceitos, tambm sero apresentadas as definies de comercializao agrcola, estratgias de comercializao, economias de escala, economias de escopo, vantagens competitivas, competitividade, qualidade e agregao de valor aos produtos agrcolas. Ressalte-se que o objetivo principal deste texto no aprofundar os assuntos, aspecto esse cumprido pela bibliografia complementar da disciplina, e sim, apresentar os principais conceitos relacionados ao tema desta Unidade. Portanto, o presente texto didtico proposto como guia de estudos que servir para qualificar tanto as discusses que sero promovidas nos fruns quanto a realizao das atividades da disciplina. 4.1 COMERCIALIZAO AGRCOLA Numa viso mais limitada, a comercializao agrcola pode ser pensada como um simples ato do agricultor que consiste na transferncia de seu produto para outros agentes que compem a cadeia produtiva em que ele est inserido. Esta uma viso tradicional da comercializao agrcola, definida pela transferncia de propriedade do produto num nico ato aps o processo produtivo, ainda dentro ou logo depois dos limites da unidade de produo agrcola. Entretanto, a comercializao agrcola pode (e deve) ser entendida de forma bem mais abrangente, como um processo contnuo e organizado de encaminha-

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mento da produo agrcola ao longo de um canal de comercializao, no qual o produto sofre transformao, diferenciao e agregao de valor (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 8). Em um enfoque mais atual, estes autores associam o conceito de comercializao coordenao existente entre a produo e o consumo dos produtos agropecurios, incluindo a transferncia de direitos de propriedade, a manipulao de produtos e os arranjos institucionais que contribuem para a satisfao dos consumidores. Trata-se de um conceito amplo, em que se atribui a essa atividade a funo de transferir os produtos ao consumidor final, considerando a influncia de todas as atividades nesse processo (produo agrcola, industrializao, transporte dos produtos, relaes com o consumidor, etc.). Dessa forma, o conceito de comercializao distancia-se do conceito de simples venda dos produtos agrcolas (ps-colheita da safra, por exemplo), devido sua amplitude e complexidade. A partir dessa perspectiva, as estratgias de comercializao agrcola comeam a ser pensadas na propriedade rural, e at mesmo na aquisio dos insumos. 4.2 FUNES DA COMERCIALIZAO AGRCOLA Por ser uma atividade realizada entre a produo e o mercado consumidor, a comercializao cumpre a funo de proporcionar a adequao da produo (oferta dos produtos agrcolas) s preferncias e necessidades dos consumidores (demanda dos produtos agrcolas), constituindo dessa forma um dos componentes da estratgia de marketing dos produtos agrcolas. A atividade denominada comercializao agrcola estabelece, pois, a relao entre o setor produtivo e o consumidor final. Em sntese, a comercializao agrcola busca traduzir as caractersticas do conjunto de atividades e arranjos institucionais necessrios para que os produtos cheguem at o mercado. Assim, a comercializao est relacionada com a transferncia de propriedade e com a agregao de valor aos produtos agrcolas, podendo o valor percebido pelos consumidores (utilidades) estar relacionado ao tempo (armazenamento), ao lugar (transporte) e forma (processamento). Essas atividades e arranjos institucionais so denominados de funes do sistema de comercializao e definidos como as atividades desempenhadas por instituies especializadas durante as diversas fases da comercializao (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 193). o que sintetiza, a seguir, o quadro 1.

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Quadro 1 Funes da comercializao agrcola

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Funes da comercializao agrcola

Caractersticas

Funes de troca

Esto relacionadas posse dos produtos agrcolas, envolvendo a formao dos preos a partir da relao entre as funes de compra e de venda. Esto relacionadas gerao de utilidade (facilidade) para os produtos agrcolas, no que diz respeito ao tempo (armazenagem), ao lugar (transporte) e forma (processamento). So aquelas que facilitam ou complementam o processo de comercializao dos produtos agropecurios, tais como padronizao, nanciamento, seguro, informaes e pesquisas de mercado.

Funes fsicas

Funes auxiliares

Adaptado de: MENDES; PADILHA FILHO, 2007.

4.3 CANAIS DE COMERCIALIZAO AGRCOLA As funes descritas anteriormente so exercidas por agentes que constituem os canais de comercializao, tais como tradings, atacadistas, varejistas, centrais de compra e distribuio e servios de alimentao, transportadores, armazenadores e agroindstrias processadoras. Canal de comercializao ou de distribuio, ou, ainda, de marketing, , por sua vez, a sequncia de etapas por onde passa o produto agrcola at chegar ao consumidor final, configurando a organizao dos intermedirios, cada qual desempenhando uma ou mais funes de comercializao, e o arranjo institucional que viabiliza as relaes de mercado nas cadeias produtivas agroindustriais. Canais de distribuio, segundo Kotler (1998, p. 466), so conjuntos de organizaes interdependentes envolvidos no processo de tornar um produto ou servio disponvel para uso ou consumo. No quadro 2, abaixo, apresentada a terminologia geralmente utilizada para definir os agentes que formam um canal de comercializao.

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Quadro 2 Terminologia utilizada nos canais de distribuio Intermedirio cuja tarefa aproximar compradores e vendedores. No estoca bens, no nancia, nem assume risco. Intermedirio que auxilia o processo de distribuio, mas no assume a propriedade dos bens e no negocia o processo de compra ou de venda. Empresa que representa e vende os bens de vrios fabricantes. contratada pelos fabricantes, mas no faz parte de suas foras de vendas internas. Intermedirio que compra, assume a propriedade e revende mercadorias. Empresa que vende bens ou servios diretamente ao consumidor nal para uso pessoal, no empresarial. Intermedirio que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas no assume a propriedade dos bens.

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Corretor

Facilitador

Representante de fabricante

Comerciante

Varejista

Agente de vendas

Fora de vendas

Grupo de pessoas contratado diretamente por uma empresa para vender seus produtos e servios.

Atacadista (distribuidor) Fonte: KOTLER, 1998.

Empresa que vende bens ou servios comprados para revenda ou uso empresarial.

Estes agentes cumprem determinadas funes que tornam o sistema de comercializao eficiente do ponto de vista econmico. Tais funes, segundo Neves (2001), contribuem para o fluxo de produtos, servios e informaes e, alm disso, para a previso dos riscos envolvidos e para as negociaes de pedidos e de financiamentos. Entretanto, essas funes no so todas exercidas somente pelas organizaes (comerciantes) que constituem os canais de comercializao, mas tambm pelas organizaes denominadas agentes (representantes) e facilitadoras das atividades de distribuio dos produtos agrcolas, tais como: empresas transportadoras, empresas de estocagem, empresas de comunicao, agncias financeiras e de seguros, empresas de pesquisa de mercado e de certificao de produtos e processos. Ressalte-se que essas organizaes intermedirias minimizam os esforos do produtor na distribuio das mercadorias, devido s discrepncias existentes entre a produo e o consumo, no que diz respeito quantidade e variedade de produtos. Cabe, entretanto, lembrar que, segundo Sprosser (2001), os intermedirios podem proporcionar efeitos tanto positivos quanto negativos cadeia produtiva. Efeitos positivos so os que contribuem para a reduo de custos, a regularizao e a padronizao do fluxo de produtos junto ao consumidor e o aumento da produtividade no sistema agroalimentar. Os efeitos negativos esto relacionados s margens

elevadas no relacionadas agregao de valor, resultantes da utilizao do poder de barganha, por exemplo, oriundo da relao dos produtos rurais com grandes empresas fornecedoras de insumos agropecurios e com grandes empresas processadoras de matria-prima ou varejistas de alimentos. Esta discusso particularmente importante nas cadeias agroindustriais, onde os agricultores, numerosos e dispersos, negociam com poucos mas grandes conglomerados fornecedores de insumos e mquinas, compradores de matria-prima (agroindstria) e de produto final (varejistas). Um aspecto que pode contribuir para minimizar ou eliminar as assimetrias do poder de barganha na comercializao dos produtos agrcolas a insero dos agricultores em canais mais curtos de comercializao, tais como, por exemplo, a venda direta em feiras. Geralmente, os canais de comercializao so caracterizados por seu comprimento, ou seja, pelo nmero de integrantes, constituindo-se dessa forma em canais diretos e indiretos, conforme existam ou no intermedirios nas relaes que os produtores rurais estabelecem com o mercado. No quadro 3, abaixo, apresenta-se essa classificao dos canais de comercializao.
Quadro 3 Tipos e denies dos canais de comercializao e exemplos correlatos Tipo de canal de comercializao Denio Exemplos Feiras livres; vendas diretamente nas residncias (porta a porta); cooperativa de consumidores; lojas prprias de cooperativas ou associaes de produtores. Supermercados, lojas de convenincia, fruteiras, aougues.

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Canal de nvel zero

Produtor que vende diretamente ao consumidor nal.

Canal de um nvel

Canal que possui um intermedirio (varejista) na comercializao dos produtos agrcolas.

Canal de dois nveis

Canal que possui dois intermedirios (atacadistas e varejistas) na comercializao dos produtos agrcolas.

Centrais de distribuio, atacados, restaurantes, cozinhas industriais.

Canal de trs nveis

Canal que possui trs intermedirios (processadora de alimentos, atacadista e varejista) na comercialziao de produtos agrcolas.

Packing house, agroindstrias em geral, cooperativas agropecurias. Trading de exportao, centrais de abastecimento.

Canal de quatro nveis Adaptado de: KOTLER, 1998.

Canal que possui quatro intermedirios.

A escolha dos canais de comercializao mais apropriados depende de uma srie de fatores, entre os quais a natureza e as caractersticas do produto (por exemplo, a perecibilidade), a existncia ou no de intermedirios e o resultado econmico do processo.

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4.4 ESTRATGIAS DE COMERCIALIZAO DOS PRODUTOS AGRCOLAS A escolha da estratgia a ser adotada pelos agricultores no mercado proporciona a diferenciao de posio em relao s outras propriedades, resultando em vantagens competitivas no mercado, tais como: produtos com maior valor agregado para o consumidor; produtos com custos mais baixos; e acesso a mercados mais amplos. Nesse sentido, estratgia, segundo Porter (1999, p. 63) criar uma posio exclusiva e valiosa, envolvendo um diferente conjunto de atividades. Ela pode estar baseada tanto na liderana em custo dos produtos quanto na diferenciao dos produtos e no enfoque (segmento especfico de mercado). Dessa forma, uma propriedade rural poder utilizar-se basicamente de duas estratgias: a difuso de seus produtos no mercado e a segmentao dos mercados. Na primeira estratgia, o agricultor est preocupado em distribuir os produtos no mercado sem levar em considerao as diferenas que existem entre os possveis compradores, como o caso das commodities agrcolas. Nesse caso, os produtos so padronizados e a efetivao da comercializao est condicionada aos preos desses produtos e capacidade que tm os agricultores de cumprir os contratos. Na segunda estratgia, ao contrrio, a demanda heterognea, exigindo do agricultor uma definio quanto aos mercados-alvo a serem alcanados. Nesse caso, os produtos so diferenciados e a efetivao da comercializao est condicionada principalmente aos atributos de qualidade dos produtos agrcolas e capacidade que tem o agricultor de atingir segmentos especficos do mercado. A segmentao do mercado, de acordo com Richers e Lima (1991, p. 16), pode ser definida como sendo a concentrao consciente e planejada de uma empresa em parcelas especficas de seu mercado. importante ressaltar que a segmentao, quando utilizada como estratgia de marketing, est relacionada ao mercado, e no aos setores de atividades, ou aos canais de distribuio, ou ainda aos produtos (RICHERS; LIMA, 1991). Existem, ento, as seguintes possibilidades de segmentao: localizao geogrfica, critrio demogrfico, caractersticas socioeconmicas dos consumidores, padres de consumo, benefcios procurados pelos consumidores, estilos de vida dos compradores e personalidades dos clientes. A segmentao permite, portanto, a oferta de produtos, por exemplo, a determinados nichos de mercado, por possurem estes caractersticas especficas quanto s necessidades dos consumidores. Um exemplo de segmentao de mercado o comrcio justo e solidrio. O comrcio justo, ou fair trade, constitui uma forma de comercializao, geralmente internacional, que fornece garantias de negociao adequadas aos fornecedores dos produtos. As condies para que isso ocorra so oriundas, principalmente, do envolvimento dos consumidores na promoo da conscientizao, a partir do consumo, buscando-se, com isso, modificar os atuais processos de transaes comerciais

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(SCHULTZ, 2006). Esses novos processos resultam no estabelecimento de relaes equitativas e ticas na comercializao de produtos agrcolas, contribuindo para a humanizao e a cooperao entre produtores e compradores de diferentes pases (do Sul e do Norte). Os critrios geralmente utilizados no mbito do comrcio justo so: preos prefixados e isentos das variaes do mercado; pagamentos extras para implantao de projetos sociais; financiamento da produo pelos agentes que compem a cadeia produtiva; compra direta dos agricultores organizados (excluindo intermedirios desnecessrios); garantia de um relacionamento comercial de longo prazo; garantia de boas relaes de trabalho, igualdade de gnero e proteo s crianas; estabelecimento de relaes que gerem transparncia; e participao de todos os envolvidos no processo de comercializao. Na Europa, os produtos oriundos do comrcio tico e solidrio so posicionados no segmento de alta qualidade, j que geralmente apresentam preos mais altos (incluem os custos sociais e ambientais da produo) e as estratgias de mercado esto direcionadas para consumidores com estilos de vida diferenciados e engajados em iniciativas de transformao social (CONEJERO; CALDEIRA; NEVES, 2007). A partir da realidade rural e das propriedades agrcolas, possvel analisar e promover a qualidade dos produtos agrcolas, no somente por meio dos aspectos tcnicos e pontuais que visam o acesso aos mercados, mas tambm com base em uma multiplicidade de aspectos que interferem nos processos ao longo das cadeias produtivas, com o objetivo de promover o desenvolvimento rural sustentvel. O segundo conceito importante para a definio de estratgias de comercializao a diferenciao dos produtos, que est relacionada qualidade percebida pelos consumidores na oferta de produtos que so substitutos entre si. Quanto maior a diferenciao de um produto, menor a possibilidade de substituio por produtos da concorrncia. A diferenciao dos produtos pode estar relacionada forma de produo, ao processamento, comercializao, qualidade do produto ou at mesmo imagem da empresa (marca). Entretanto, como afirmam Losekann e Gutierrez (2002), a diferenciao est fortemente associada a fatores subjetivos, o que remete a inmeros atributos diferenciadores dos produtos (sabor, textura, aroma, preo, qualidade saudvel, etc.) e influi tanto na modificao dos produtos existentes quanto na aceitao desses novos produtos por parte dos consumidores. Propriedades agrcolas que comercializam produtos diferenciados podem, por isso, fixar os preos no mercado, no sendo consideradas, nesse caso, como tomadoras de preos, como o caso das propriedades que atuam com commodities agropecurias. Um exemplo de diferenciao so os produtos oriundos de sistemas orgnicos de produo agropecuria, definidos, conforme a Lei Federal n 10.831, de 23 de dezembro de 2003, como aqueles em que se adotam tcnicas especficas, mediante a

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otimizao do uso dos recursos naturais e socioeconmicos disponveis e o respeito integridade cultural das comunidades rurais, e que tm por objetivo a sustentabilidade econmica e ecolgica, a maximizao dos benefcios sociais, a minimizao da dependncia de energia no-renovvel, empregando, sempre que possvel, mtodos culturais, biolgicos e mecnicos em contraposio ao uso de materiais sintticos, de organismos geneticamente modificados e de radiaes ionizantes, em qualquer fase do processo de produo, processamento, armazenamento, distribuio e comercializao , e promovendo a proteo do meio ambiente (BRASIL, 2003). A produo orgnica est relacionada a um mercado de alimentos em expanso originado de grupos de agricultores que tm atitudes crticas em relao ao paradigma da agricultura convencional. Nessa perspectiva, a agricultura orgnica est inserida nas tendncias atuais de crescente preocupao dos consumidores com os impactos ambientais dos modelos de produo, sendo o enfoque da agroecologia utilizado para a elaborao de estratgias de sustentabilidade na agricultura. A valorizao conferida aos produtos orgnicos pelos consumidores favorece, pois, o crescimento desse mercado, tanto interno quanto externo. Por fim, alm da segmentao dos mercados e da diferenciao dos produtos, tambm a diversificao da produo pela propriedade constitui uma estratgia que proporciona vantagens competitivas aos negcios agrcolas, com base na economia de escopo. A diversificao da produo uma estratgia que pode ser utilizada pelos agricultores com o objetivo de enfrentar as adversidades da produo e do mercado. Essa opo estratgica est relacionada capacidade das propriedades rurais em diversificar a produo mediante o uso de recursos prprios, j utilizados para a produo de outros produtos agropecurios (terra, mquinas, equipamentos, galpes, audes, mo de obra, tecnologias de produo, entre outros). E ela poder resultar na reduo dos custos de produo medida que aumentar a diversificao da produo. Portanto, as economias de escopo, da mesma forma que as economias de escala (ganhos resultantes de maior escala de produo), proporcionam aos agricultores vantagens competitivas em custos de produo. A primeira estratgia, porm, ocorre quando o agricultor compartilha os mesmos ativos produtivos (fsicos ou humanos) para produzir dois ou mais produtos conjuntamente (FARINA, 2000). 4.5 QUALIDADE E COMPETITIVIDADE DOS PRODUTOS AGRCOLAS As estratgias de comercializao dos produtos baseadas na segmentao dos mercados, na diferenciao dos produtos e na diversificao da produo influenciam na competitividade dos negcios agrcolas, sendo esta uma medida de eficincia analisada a partir da relao entre valor e preo dos produtos. Pode-se afirmar que a agregao de valor aos produtos est relacionada percepo que os consumidores tm da capacidade de determinado produto em satisfa-

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zer suas necessidades. Ela se refere tanto ao produto em si quanto ao servio oferecido (atendimento e relacionamento com os compradores) e imagem da organizao. A definio das caractersticas que podem representar a qualidade subjetiva, bem como a intensidade da associao dessas caractersticas sua mensurao e s prprias caractersticas de um bem ou servio. Essa afirmao torna-se mais evidente quando pensamos na qualidade de um automvel (desempenho, durabilidade, potncia, ...), na qualidade de uma pessoa (honestidade, carter, competncia, ...), na qualidade de uma casa (conforto, espao, posio, ...), na qualidade de um alimento (sabor, valor nutritivo, textura, higiene, ...). Isto gera uma grande confuso quanto ao conceito de qualidade, que geralmente vem associado a um processo, a um produto ou a um sistema de gesto. A qualidade dos alimentos, em particular, pode ser percebida considerando-se diferentes aspectos, tais como: parmetros ocultos do produto (toxicidade, resduos, etc.); propriedades sensoriais e de apresentao do produto (sabor, forma, textura, esttica, etc.); atributos de busca (o consumidor busca informaes sobre os produtos com o objetivo de comparao e tomada de deciso); atributos de experincia de consumo (o consumidor verifica os atributos aps o consumo); e atributos associados ao territrio em que produzido determinado produto (recursos naturais, impactos ambientais, paisagem e relaes sociais e econmicas que definem determinada conformao territorial). Entretanto, os alimentos possuem uma caracterstica definidora relacionada qualidade que deve ser levada em considerao no estabelecimento das estratgias de comercializao. Os alimentos podem ser definidos como produtos de crena, j que muitos atributos no podem ser verificados, ou o so de forma imperfeita, antes e aps o consumo. O consumidor, portanto, ao tomar sua deciso, leva em conta a credibilidade do ofertante, a imagem pblica do produtor, a marca, a reputao da propriedade, ou ainda a existncia de certificao do sistema. Os produtos de crena possuem atributos altamente especficos, no identificveis mediante simples observao, mas baseados na confiana que o consumidor tem em determinado sistema agroalimentar (SOUZA, 2000). Na literatura especfica sobre o tema, de acordo com Toledo (2001), encontram-se trs vertentes principais no tocante qualidade. A primeira vertente diz respeito qualidade como adequao ao uso, isto , a medida em que o produto atende satisfatoriamente s necessidades de seu usurio. A qualidade baseia-se, nesse caso, em uma relao do objeto com o usurio e com o uso pretendido, a partir da relao entre as propriedades inerentes de um produto qualquer e sua capacidade de satisfazer s necessidades de um consumidor. Trata-se de uma vertente com um vis de mercado e de marketing. A segunda vertente sobre qualidade est relacionada conformidade do produto com requisitos ou especificaes, ou melhor, com o grau ou percentual de con-

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formidade com requisitos do projeto. Como exemplo, podem-se citar os alimentos: com base nesta viso, qualidade diz respeito aos ingredientes, higiene, s propriedades fsicas e qumicas, etc. Este conceito tem um vis da produo, segundo o qual os atributos dos produtos so ditados pela melhor tcnica de produo. A terceira vertente, a mais utilizada atualmente, define qualidade como satisfao total dos interessados na organizao ou na atividade em questo. Usualmente, esta definio de qualidade conhecida como gesto da qualidade total. Esta viso assume um papel estratgico nas organizaes e cadeias produtivas, j que diz respeito ao controle exercido por todas as pessoas para a satisfao de suas necessidades. Os interessados na empresa so os consumidores, os empregados, os acionistas, a sociedade, o governo, entre outros atores que mantm qualquer relao direta ou indireta com determinada atividade produtiva e de comercializao. Promover a qualidade em um sistema agroalimentar atender s necessidades desse conjunto de atores. Fundamentalmente, pode-se estabelecer que a qualidade diz respeito aos atributos de um produto, s preferncias do consumidor, ou ao processo ou tecnologia empregados, ou ainda histria do produto, ou ao processo de fabricao. Como exemplos, podem-se citar produtos oriundos de indicaes geogrficas ou, mais especificamente, de indicaes de procedncia, tais como: Carne do Pampa, Vinho do Vale dos Vinhedos, Caf do Cerrado, Doces de Pelotas e Cachaa de Paraty. Em suma, conclui-se, dessa discusso, que a qualidade de um produto est relacionada atribuio de valor pelos consumidores, independentemente dos aspectos que definem previamente um produto como sendo de melhor qualidade. Esta compreenso possibilita ampliar as estratgias de comercializao dos produtos agrcolas, considerando-se as diferentes fontes de valor de um produto. No quadro 4, a seguir, apresentam-se as diferentes fontes de valor que podem ser utilizadas na definio das estratgias de comercializao dos produtos agrcolas.

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Quadro 4 Valores associados produo e comercializao de alimentos e suas caractersticas Valores Caractersticas Valor relacionado s dimenses dietticas e farmacuticas e composio nutricional dos alimentos. Esses atributos so inuenciados pela educao alimentar dos consumidores. Valor relacionado segurana dos alimentos com relao toxicidade e nocividade, requerendo acesso a informaes, garantias e controle quanto s condies de produo e distribuio. Esses atributos dependem de avaliaes de conformidade e de garantia da qualidade, tais como padronizao, certicao e rastreabilidade dos produtos alimentares. Valor relacionado forma de produo de alimentos, sem riscos txicos e com preservao do meio ambiente, e baseado em demandas ecolgicas que se incorporam aos hbitos de vida da populao. Esses atributos so inuenciados, principalmente, pela educao alimentar e pela conscientizao ambiental dos consumidores. Valor relacionado aos valores naturais e tradicionais da produo agroalimentar, com nfase na origem dos produtos e na especicao dos processos produtivos. Esses atributos so inuenciados pela construo de mecanismos de acesso aos mercados por parte dos produtores e dos consumidores. Valor relacionado aos valores morais e ideolgicos que propiciam a participao da populao em aes humanitrias no processo de compra de produtos socialmente corretos. Esses atributos so inuenciados por aes voltadas para o resgate da cidadania e de direitos humanos.

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Sade

Higiene

Sustentabilidade

Autenticidade

Solidariedade

Elaborado a partir de: PAULILLO; PESSANHA, 2002.

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UNIDADE 5 ROTEIRO DE ESTUDO DE CASO

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Esta Unidade resgata o contedo da disciplina a partir de casos relatados pelos alunos. O objetivo capacitar o aluno a buscar e analisar informaes de mercado e redigir um relato de estudo de caso. 5.1 O QUE E COMO FAZER UM ESTUDO DE CASO O estudo de caso uma tcnica de pesquisa qualitativa. considerada mais adequada para se compreenderem os fenmenos das organizaes da economia (mercados, empresas e instituies) e sua complexidade. particularmente til quando difcil separar os limites entre o fenmeno estudado e o contexto (YIN, 2001). Os estudos de caso podem ser descritivos (para comear a compreender um fenmeno) ou conclusivos (para obter respostas e orientaes visando tomada de deciso). Alm disso, podem ser estudos de caso nico, ou estudos de mltiplos casos. Como para toda pesquisa, fundamental iniciar com uma reviso da literatura (nesta disciplina, so os textos indicados para leitura) e com a compreenso da teoria utilizada para explicar o fenmeno (discusso nos fruns). Procedimentos e regras gerais (GODOY, 1995a, 1995b; YIN, 2001): garantir o acesso s organizaes e aos entrevistados; definir os procedimentos de campo (apresentao, fala inicial do pesquisador, forma de anotao); elaborar um roteiro de estudo de caso (que inicia com este documento), que contm as perguntas a serem respondidas. Princpios para a coleta de dados (GODOY, 1995a, 1995b; YIN, 2001): utilizar vrias fontes de evidncias; organizar as diversas evidncias encontradas; fazer ligaes entre as perguntas do roteiro e os dados coletados; elaborar um relatrio do estudo de caso. Fontes de evidncias e banco de dados do estudo de caso (GODOY, 1995a, 1995b; YIN, 2001): entrevistas com base no roteiro; observao da realidade; busca de dados e documentos.

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5.2 O ESTUDO DE CASO PROPOSTO NA DISCIPLINA A proposta da disciplina utilizar a tcnica do estudo de caso para que o aluno aprofunde sua compreenso dos mercados e da comercializao de produtos agrcolas. Para aprender a utilizar essa tcnica recomendado iniciar com um estudo de caso nico e descritivo. Parte 1 Caracterizar o mercado de produtos agrcolas Qual o objeto de troca (bens e servios)? Qual o grau de similaridade entre bens e servios (possibilidade de substituio ou de complementaridade entre eles)? Quem so os compradores e os vendedores? Qual o local de encontro para as negociaes e trocas (espaos fsicos, como feiras, ou espaos virtuais, como a internet)? Como compradores e vendedores se relacionam trocando informaes (sobretudo de preos) e qual seu poder de negociao? Quais so as diferentes formas pelas quais os mercados se organizam? Qual a abrangncia geogrfica do mercado? Parte 2 Descrever o movimento de preos e as condies de oferta e de demanda Descrever a evoluo recente (ltimos anos) dos preos (mdia, mximos, mnimos, etc.). Caracterizar os determinantes da demanda neste perodo. Caracterizar os determinantes da oferta neste perodo. Analisar a evoluo recente dos preos frente s mudanas na demanda e na oferta. Avaliar qualitativamente a elasticidade-preo da demanda e explicar por qu. Parte 3 Descrever os instrumentos de apoio comercializao Caracterizar as variaes de preos do(s) produto(s) escolhido(s) para anlise, procurando identificar os impactos dos riscos de preos a que esto expostos os diferentes setores da cadeia produtiva. Identificar as expectativas futuras com relao s cotaes dos preos do(s) produto(s) agrcola(s) e os fatores que explicam esse comportamento do mercado. Descrever os mecanismos pblicos e privados mais utilizados pelos produtores de sua regio para a eliminao ou a minimizao dos riscos oriundos das oscilaes de preos no mercado. Apresentar os principais instrumentos pblicos e privados disponveis para apoiar a comercializao do(s) produto(s) agrcolas selecionados para estudo.

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Parte 4 Descrever as estratgias de mercado e dos canais de comercializao dos produtos agrcolas Descrever os tipos de canais de comercializao utilizados pelos integrantes do setor em estudo, buscando analisar os fatores que determinam o nmero de intermedirios envolvidos na distribuio do produto. Caracterizar o conjunto de organizaes que constituem os canais de comercializao do produto, destacando os efeitos proporcionados pelos intermedirios na cadeia produtiva. Identificar (quando existentes) as estratgias de segmentao dos mercados existentes no setor analisado, procurando apresentar as possibilidades de oferta de produtos diferenciados para determinados nichos de mercado. Elaborar uma estratgia de comercializao para o produto em anlise, considerando os conceitos de segmentao de mercado, diferenciao do produto e diversificao da produo, justificando a proposta a partir da influncia dessa estratgia na competitividade do negcio agrcola em estudo. Parte 5 Relatrio do estudo de caso A partir do roteiro acima, prope-se que seja produzido um relatrio de estudo de caso de um mercado de produtos agrcolas. Esse relatrio deve resgatar as principais informaes e concluses obtidas com baseno roteiro. Deve ser um trabalho de sntese, e no uma cpia/cola. A tarefa consiste em produzir um texto sucinto (de 2 a 3 pginas) que aborde os tpicos abaixo. Introduo Descrever como foram obtidos dados, informaes e outras evidncias (fontes de informao) Caracterizar o mercado de produtos agrcolas relevante em sua regio escolhido para o estudo de caso Descrever o movimento de preos e as condies de oferta e de demanda desse mercado Descrever os instrumentos de apoio comercializao e seus impactos nos preos, bem como os mecanismos de gesto de riscos de preos (pblicos e privados) Descrever as estratgias de mercado e dos canais de comercializao dos produtos agrcolas Consideraes finais Referncias

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Avaliar as principais reivindicaes do setor produtivo em estudo e os efeitos da interveno governamental na comercializao do(s) produto(s) agrcola(s).

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REFERNCIAS
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