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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DE COMPRA

Carencia Compra. Consumo.

Motivacin

Toma de Decisiones.

Evaluacin de Producto

Bsqueda de Informacin

Anlisis de la informacin.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

Recompra o Cambio de producto


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La Situacin de Compra.
Existen tres tipos de situaciones de compra: Resolucin de problema extenso. Resolucin de problemas limitados. Resolucin de problema habitual.

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Resolucin de problema extenso

Implica un elevado grado de bsqueda de informacin, as como una detenida valoracin de las soluciones alternativas utilizando muchos criterios de eleccin.
La seleccin no se concentra slo en la marca, si no tambin en dnde se va a comprar.

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Resolucin de problema limitado.

El consumidor tiene cierta experiencia en el producto en cuestin, por lo que la bsqueda de informacin puede ser fundamentalmente interna recurriendo a lo que recuerda.
Pero puede haber cierta bsqueda externa por ejemplo en precios.

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Resolucin de problema habitual.

Es lo que ocurre cuando un consumidor repite la compra de un producto sin hacer una evaluacin importante, o sin evaluar en absoluto, las alternativas.

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Influencias Personales
Existen seis influencias personales sobre el comportamiento del consumidor:
Procesamiento de informacin. Motivacin. Creencias y Actitudes. Personalidad. Estilo de vida Ciclo de Vida.
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Hay dos procesos a tomar en cuenta en el procesamiento de la informacin:

Procesamiento de Informacin.

La Percepcin. El Aprendizaje.

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La Percepcin

Es un medio complejo por el que elegimos, organizamos e interpretamos la estimulacin sensorial para obtener una imagen significativa del mundo.

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La Percepcin

Atencin Selectiva.

Se pueden utilizar tres Proceso en el que se procesos para convertir en desechan los estmulos que no tienen significado, una cantidad razonable estos o no concuerdan con estmulos que podemos nuestras experiencias o percibir. creencias.

Distorsin Selectiva. Retencin selectiva.

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La Percepcin
Atencin Selectiva.
Se pueden utilizar tres procesos para convertir en Distorsin Selectiva. una cantidad razonable estos estmulos que podemos Cuando el consumidor distorsiona la percibir.

informacin contraria a sus opiniones actuales.

Retencin selectiva.

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La Percepcin
Atencin Selectiva.
Se pueden utilizar tres Distorsin Selectiva. procesos para convertir en una cantidad razonable estos Retencin selectiva. estmulos que podemos Es el hecho de que puede percibir. retenerse en la memoria una
parte de los mensajes y son acordes a las creencias y actitudes actuales del consumidor. Ayuda a disminuir la Disonancia Cognositiva.

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El Aprendizaje

Es el resultado del procesamiento de la informacin. Es cualquier cambio del contenido o de la organizacin de la memoria a largo plazo.

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El Aprendizaje
Hay numerosas formas El condicionamiento de aprender, entre las clsico. que encontramos a las Es el proceso de utilizar la corrientes mas informacin existente entre significativas: un estmulo y una respuestas para provocar el aprendizaje.

Condicionamiento Operativo.

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El Aprendizaje
Hay numerosas formas de aprender, entre las que encontramos a las corrientes mas significativas:

El condicionamiento clsico.
Condicionamiento Operativo.
Cuanta ms recompensa exista en la respuesta a un estimulo, mayor ser el aprendizaje.

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Motivacin
Para conocer las motivaciones, tenemos que fijarnos en la relacin entre necesidades, impulsos y objetivos. Dicho proceso encontramos en entendimiento de pirmide de Maslow. lo el la

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Motivacin

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Creencias y Actitudes
Lo que piensa una persona sobre algo se conoce como creencia. Una actitud es una valoracin general favorable o desfavorable de un producto o servicio. La consecuencia del conjunto de creencias es una actitud positiva o negativa.

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Personalidad
La personalidad es la suma de las caractersticas psicolgicas de los individuos que generan respuestas consistentes con el entorno.

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Tipos de clientes.

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Tipos de clientes.

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Tipos de clientes.

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Tipos de clientes.

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Tipos de clientes.

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Tipos de clientes.

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Tipos de clientes.

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Tipos de clientes.

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Estilo de Vida
El trmino Estilo de Vida hace referencia al patrn de vida expresado por las actividades, intereses y opiniones de un individuo.

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Ciclo de Vida
Combinacin de factores de edad, estado civil y presencia o ausencia de hijos. Se divide en:

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Ciclo de Vida
JOVEN SOLTERO Pocas cargas financieras. Lideres de opinin de la moda. Orientados a la recreacin. Compran: equipo de cocina bsico, muebles bsicos, autos, gadgets, vacaciones.

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Ciclo de Vida
JOVEN CASADO O DIVORCIADO SIN HIJOS Mejor situacin financiera que en la que estar en un futuro prximo. La ms alta tasa de compras y el ms alto promedio de compra de duraderos. Compra: Autos, refrigeradores, estufas, muebles funcionales y duraderos, vacaciones.
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Ciclo de Vida
JOVEN CASADO O DIVORCIADO CON HIJOS.
Compras al mximo para el hogar. Activos lquidos bajos. Insatisfecho con su posicin financiera y el dinero ahorrado. Interesado en nuevos productos. Le gustan los productos Anunciados. Compras: Lavadoras, secadoras, TV, alimentos para beb, pomadas y medicinas peditricas, muecos, carreolas, bicicletas y juguetes.

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Ciclo de Vida
ADULTO CASADO O DIVORCIADO CON HIJOS.
Posicin financiera todava mejor. Ms esposas trabajan. Algunos hijos consiguen trabajo. Difcil de dejarse convencer por la publicidad. Compras promedio altas de duraderos. Compras: muebles nuevos de mejor gusto, viajes en auto, aparatos innecesarios, lanchas, servicios dentales, revistas.

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Ciclo de Vida
ADULTO CASADO O DIVORCIADO SIN HIJOS.

Hay ms propietarios de sus casas. Ms satisfechos con su posicin financiera y el dinero ahorrado. Interesados en viajes, recreacin, educacin propia. Hace regalos y contribuciones. No est interesado en nuevos productos. Compras: vacaciones, lujos, mejoras en el hogar.

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Ciclo de Vida
CASADO DE EDAD AVANZADA Recorte drstico del ingreso. Retiene su casa. Compras: aparatos mdicos, atencin mdica, productos que ayudan a la salud, el sueo y la digestin.
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Ciclo de Vida
SOLTERO DE EDAD AVANZADA.

Recorte drstico de su ingreso. Necesidad especial de atencin, afecto y seguridad. Compra: las mismas necesidades de medicinas y productos que el grupo anterior.
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Influencias Sociales
Existen varias influencias sociales dentro del comportamiento del consumidor como:

Cultura
Conjunto de valores, normas, actitudes y otros smbolos significativos que moldean la conducta humana y los artefactos o productos de esa conducta que se transmiten de una generacin a otra.

Valores Subcultura

Clase social
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Influencias Sociales
Existen varias influencias sociales dentro del comportamiento del consumidor como:

Cultura Valores
Creencia perdurable de que un modo especfico de comportamiento es personal o socialmente preferible a otro modo de conducta.

Subcultura Clase social


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Influencias Sociales
Existen varias influencias sociales dentro del comportamiento del consumidor como:

Cultura Valores Subcultura


Un grupo homogneo de personas que comparten elementos de la cultura general, as como elementos nicos de su propio grupo.

Clase social
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Influencias Sociales
Existen varias influencias sociales dentro del comportamiento del consumidor como:

Cultura Valores Subcultura Clase social


Grupo de personas de una sociedad a las que se considera casi iguales en su estatus o estima de la comunidad que regularmente tienen trato social formal e informal entre si y que comparten normas de comportamiento.

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Influencias Sociales
CULTURA

SUBCULTURA

CLASE SOCIAL
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SUBCULTURA

VALORES
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Grupos de Referencia
Un Grupo de Referencia es un grupo social que influye en el comportamiento de compra de un individuo.

Los grupos de referencia se clasifican en directos o indirectos.

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Grupos de Referencia
Primario Directos Grupos de Referencia Indirectos Secundario

Deseado
No deseado
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Grupos de Referencia
Todos aquellos grupos con los cuales la gente interacta Directos normalmente, de manera informal, cara a cara, como Grupos de la familia, los amigos y los Referencia compaeros de trabajo.

Primario Secundario

Deseado
No deseado
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Indirectos

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Grupos de Referencia
Primario
Grupos con los que la gente se asocia de Grupos de menos slida y manera ms Referencia formal, como clubes, grupos profesionales y grupos religiosos Indirectos

Directos

Secundario

Deseado
No deseado
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Grupos de Referencia
Primario Directos Grupos de Referencia
Grupos a los que alguien quisiera Indirectos pertenecer.

Secundario

Deseado
No deseado
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Grupos de Referencia
Primario Directos Grupos de Referencia
Un grupo al cual un individuo no Indirectos quiere asociarse. Tambin se conoce como grupos disociativos.
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Secundario

Deseado
No deseado
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Lideres de Opinin
Individuo que influye en la opinin de otros.

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REFERENCIAS
Marketing. Lamb, Hair, Mc Daniel. Ed. Thompson.

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