Pregunta 3 A-.

Antes de responder esta pregunta, hay que tener claro que se est hablando del comprador institucional y que solo se pregunta por cmo afectan los factores interpersonales (Autoridad; Statu; Empata; Capacidad de Persuasin) e individuales (Motivaciones, Percepciones y Preferencias; Personales; Edad; Ingreso; Educacin; Identificacin profesional (cargo); Personalidad; Aversin al Riesgo) en las decisiones de compra. Primer caso (12 puntos): Los factores ms evidentes en este caso son: La capacidad de persuasin y la empata por parte del vendedor al convencer o intentar convencer a los empleados para que compren sus productos. Son factores muy importantes en el momento de la negociacin La aversin al riesgo por parte de cada empleado, ya que cada uno corre un riesgo profesional si compra productos de mala calidad o de muy alto precio, sobre todo al estar comprando solo. Se dieron 4 puntos por cada factor bien fundamentado (aunque no estuviera entre estos tres), sobre un mximo de 12 puntos. Segundo caso (8 puntos): Los factores ms evidentes en este caso son: La autoridad y el status en los mdicos. El hecho de que sean altos directivos (status y autoridad) y que adems sean mdicos (autoridad en la materia) hace que su opinin pese mucho ms al momento de hacer una adquisicin importante. La identificacin profesional (cargo), que se refleja en la distinta perspectiva que tendrn los mdicos en relacin a la perspectiva del ingeniero. Seguramente los mdicos se enfocarn ms en el uso de la mquina dejando un poco de lado los costos. Por otro lado, el ingeniero deber ponderar bien ambos factores. Se dieron 4 puntos por cada factor bien fundamentado (aunque no estuviera entre estos tres), sobre un mximo de 8 puntos.

B-. Lo primero es tener claro que los posibles modelos eran: uno compensatorio, uno nocompensatorio (conjuntivo, disjuntivo o lexicogrfico) o uno de eleccin racional. Modelo (12 puntos): El modelo ms recomendable es uno compensatorio, ya que toma en cuenta todos los factores que influyen, aunque con distinta ponderacin. Por ejemplo: el prestigio de la universidad puede ser muy importante, si fuera por eso quizs todos preferiramos Harvard o el MIT, pero lo econmico y lo cercano que es la PUC frente a esas alternativas, hacen que se compense el prestigio. Otro ejemplo: si hay universidad con una buena calidad docente y una psima infraestructura; y hay otra universidad con una calidad docente buena, pero marginalmente menor, y una excelente infraestructura, seguramente la gran diferencia en infraestructura compensar la pequea diferencia en la calidad docente. Lo importante es tener claro que se toman en cuenta todos los factores que influyen, aunque con distinta ponderacin (como en el modelo compensatorio de valor esperado). Se aceptaron otras respuestas, siempre que fueran adecuadas y bien fundamentadas. Utilidad (3 puntos): La gran utilidad del modelo es que permitir saber cules son los factores ms importantes (con mayor ponderacin) que consideran los alumnos al tomar su decisin. La idea es que con esto, Ingeniera UC puede mejorar esos aspectos y/o preocuparse de comunicar ms y mejor las ventajas que tiene en esos aspectos. Se aceptaron otras respuestas, siempre que fueran adecuadas y bien fundamentadas. Dificultad (3 puntos): Las dificultades son: Escoger adecuadamente cules son todos los factores que influyen, para lo cual habra que hacer una investigacin de mercado. Habra que recolectar datos para calibrar el modelo y probarlo. Adems hay que tener en cuenta que ningn modelo es perfecto, nunca predecir el comportamiento perfectamente, ya que todo se ver de forma agregada, no persona a persona (esto podra disminuir si se hace una segmentacin). Se aceptaron otras respuestas, siempre que fueran adecuadas y bien fundamentadas. Otras opciones (2 puntos): Hay que tener claro que no existen mejores modelos. De hecho, estos modelos (compensatorio, no-compensatorio y de eleccin racional) se usan porque no hay mejores alternativas. Se aceptaron otras respuestas, siempre que fueran adecuadas y bien fundamentadas.