MINISTERIO DE EDUCACIN

INVESTIGACIN DE MERCADO ESTUDIO DE MERCADO

Lic. Adm. Hermes Capa Cotaluque

INVESTIGACIN DE MERCADO
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QU ES?

Es un procedimiento sistemtico para recoger, organizar y analizar informacin sobre:

CLIENTES POTENCIALES. EL ENTORNO EMPRESARIAL. LA COMPETENCIA

DEBO ATENDER EN FUNCIN DEL MERCADO ?

PERFIL DEL CLIENTE

PARA

DEFINIR

PRODUCTO O SERVICIO

ESTRATEGIA DE MERCADO ESTRATEGIA DE PRECIO VENTAJA COMPETITIVA

ESTRATEGIA DE PROMOCIN ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

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Para tomar decisiones necesitamos informacin. Sin ella hasta nuestras decisiones cotidianas pueden generar en nosotros una gran incertidumbre. Los Estudios de Mercado permiten recoger , mediante una serie de tcnicas , datos sobre el entorno de la empresa, los clientes potenciales las caractersticas del producto, las necesidades de los consumidores y otros aspectos de relacin entre la empresa y el mercado. Gracias a la informacin obtenida , los administradores de la empresa pueden mejorar el rendimiento de la organizacin

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PROCEDIMIENTOS PARA INVESTIGAR EL MERCADO

PASO 1

PASO 2

PASO 3
SELECCIONAR FUENTES DE INFORMACIN Y EL TIPO DE DATOS QUE SE VAN A EMPLEAR

PASO 4

PASO 5

DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA

INVESTIGACIN

INVESTIGAR A FONDO EL PROBLEMA

RECOGER ESCOGER LAS TECNICAS DE INVESTIGACION

INFORMACIN

PROCESAR INFORMACIN ANALIZAR INFORMACIN

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PASO 1. DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

Antes de iniciar cualquier bsqueda de informacin establecer claramente que es lo que quieren averiguar y para que. Generalmente los EM buscan encontrar explicacin a problemas relacionados con:

Las caractersticas del producto La satisfaccin de los consumidores El volumen de venta La promocin de los productos.
Cuando se trata de productos nuevos, el estudio de mercado permite conocer:

Necesidades de los clientes Cual es la mejor manera de satisfacerla Situacin de la competencia en el mercado.

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PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

LOS OBJETIVOS SE FORMULAN EN FUNCIN DE LA INFORMACIN QUE SE NECESITA CONOCER DE LOS POSIBLES CLIENTES QU INFORMACIN NECESITO SABER?
NECESIDADES DE LOS CLIENTES PRODUCTOS O SERVICIOS QUE DESEAN CUNDO Y CADA QUE TIEMPO COMPRAN? QU CANTIDAD COMPRAN?

QU PRECIOS PUEDEN PAGAR?

DNDE ESTAN LOS CLIENTES? DNDE ACOSTUMBRAN A COMPRAR?

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PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

EJEMPLO: OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO (para un Proyecto confeccin de faldas) Identificar la necesidad real de los posibles clientes referente al uso de faldas. Identificar los principales confeccionistas y vendedores de faldas y producto similares de Puerto Maldonado (competencia). Identificar los proveedores de materiales, insumos, servicio tcnico y asesoramiento empresarial en Puerto Maldonado Identificar el precio que pueden pagar los futuros clientes y los precios de la competencia. Identificar las caractersticas del tipo de faldas que desean los clientes y sus costumbres.

2. INVESTIGAR A FONDO EL PROBLEMA

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EN EL 2 PASO ES NECESARIO QUE LOS INVESTIGADORES EXAMINEN: LA SITUACION DE LA EMPRESA EL ENTORNO INMEDIATO LAS EMPRESAS DE LA COMPETENCIA .

ESTE ANALISIS DE LA SITUACION VA A PERMITIR QUE LOS INVESTIGADORES TENGAN UNA PERCEPCION MUCHO MAS CLARA DE LAS CIRCUNSTANCIAS QUE RODEAN A LA EMPRESA. MUCHAS VECES LA INFORMACION QUE SE BUSCA ESTA DENTRO DE LA MISMA ORGANIZACIN, SEA A TRAVES DE DOCUMENTOS INTERNOS O MEDIANTE ENTREVISTAS AL PERSONAL. SI DESPUES DE ESTOS RESULTADOS TODAVIA ES NECESARIO MAYOR INFORMACION ES NECESARIO PLANEAR COMO Y DONDE OBTENER LOS DATOS DESEADOS

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PASO 3: SELECCIONAR LAS FUENTES DE INFORMACION

OBSERVACIN FUENTES PRIMARIAS EL GRUPO FOCAL LA ENTREVISTA LA ENCUESTA MIXTOS INSTITUCIONES LOCALES Y NACIONALES FUENTES SECUNDARIAS INFORMANTES CLAVES REVISTAS, PERIODICOS, LIBROS, INTERNET,

DE DNDE OBTENGO LA INFORMACIN?

FUENTES PRIMARIAS
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OBSERVACIN

OBSERVAR LO QUE COMPRAN ESCUCHAR LO QUE PREGUNTAN QUE DUDAS TIENEN

REQUIERE DE UNA GUA DE OBSERNACIN

PERMITE

GRUPO FOCAL

DETERMINAR LAS CARACTERSTICAS PRODUCTO LUGARES DONDE COMPRAN BENEFICIOS Y DESVENTAJAS QUE ENCUENTRAN AL PRODUCTO

ES UNA CONVERSACIN ESTRUCTURADA

PERMITE

FUENTES PRIMARIAS
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ENTREVISTA

RECOGER OPININ ESPECIALIZADA DEL PRODUCTO Y DE LA COMPETENCIA.

RECOGER INFORMACIN SOBRE LOS PROVEEDORES RECOGER INFORMACIN ESPECIALIZADA SOBRE PROCESOS PRODUCTIVOS EMPAQUES, PRECIOS

ES UNA CONVERSACIN CON EXPERTOS

PERMITE

ENCUESTA

DETERMINAR LAS CARACTERSTICAS PRODUCTO LUGARES DONDE COMPRAN CARACTERSTICAS DEL CLIENTE

SON PREGUNTAS QUE EL CLIENTE RESPONDE POR

ESCRITO

PERMITE

FUENTES SECUNDARIAS
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INSTITUCIONES
OTORGA INFORMACIN SOBRE

N DE HABITANTES DEL BARRIO, DISTRITO, CIUDAD, REGIN , ETC.. PROVEEDORES DE MATERIALES. N EMPRESAS QUE CONFORMAN LA COMPETENCIA. PRODUCTOS LIDERES

INFORMANTES CLAVES
OTORGA INFORMACIN SOBRE

PROYECCIN DEL PRODUCTO Y DE LA COMPETENCIA. CALIDAD DE LOS INSUMOS Y MATERIALES CARACTERSTICAS DE LOS EMPAQUES

REVISTAS, PERIDICOS, LIBROS

OTORGA INFORMACIN SOBRE

GUSTOS E INTERESES DE LOS CLIENTES. TENDENCIAS DE LA MODA PROVEEDORES DE MATERIALES E INSUMOS.

PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

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PASO 4: ESCOGER LAS TECNICAS DE INVESTIGACION DE MERCADO

LAS TECNICAS DE IM MAS COMUNES SON: EL FOCUS GROUPS (SESIONES DE GRUPO) LAS ENCUESTAS LA OBSERVACION LA EXPERIMENTACION LA ELECCION DE LAS TECNICAS DE LA IM DEPENDE DE: LA DISPONIBILIDAD DE TIEMPO EL COSTO DE LA TECNICA EL PERSONAL DISPONIBLE LOS MEDIOS CON QUE SE CUENTA PARA REALIZAR EL ESTUDIO

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PASO 4: ESCOGER LAS TECNICAS DE INVESTIGACION DE MERCADO

LA APLICACIN DE ESTAS TECNICAS REQUIERE DE PERSONAL CAPACITADO Y SUELE ESTAR A CARGO DE UNA EMPRESA ESPECIALIZADA EN LA IM. EN EL CASO DE LA ENCUESTA SE NECESITA TAMBIEM UNA GRAN CANTIDAD DE PERSONAS PARA PODER HACER TODAS LAS ENTREVISTAS. MUCHAS VECES ES POSIBLE QUE LA PROPIA EMPRESA SE ENCARGUE DE EJECUTAR PARTE DE LA IM. EJM. EN UN PROYECTO DE INVESTIGAQCION DE UNA EMPRESA EL GESTOR PUEDE ENTREVISTAR AL PERSONAL DE VENTAS, A LOS INTERMEDIARIOS O A LOS CLIENTES DE ESA EMPRESA PARA OBTENER LA INFORMACION QUE REQUIERE.

ERRORES FRECUENTES EN UNA INVESTIGACION DE MERCADO

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NO DEFINIR CLARAMENTE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION NO EMPAPARSE DE LA NATURALEZA DEL PROBLEMA SUBESTIMAR LA IMPORTANCIA DE LA INFORMACION SECUNDARIA BUSCAR INFORMACION NO RELACIONADA CON EL PROBLEMA QUE SE QUIERE RESOLVER

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EJEMPLO DE INVESTIGACION DE MERCADO EMPRESA: TRANS SAC PRODUCTO: CHIFLE ORGANICOS

Paso 1: objetivos de la investigacin de mercado. 1. Saber s jvenes; varones y mujeres, gustaran de consumir nuestro producto 2. Conocer los precios qu estn dispuestos a pagar. 3. Estimar el tamao del envase que prefieren. 4. Localizar dnde quisieran comprarlos. 5. Averiguar cmo les gustara enterarse de qu se ha puesto a la venta nuestro producto. 6. Tener presente las caractersticas que debe tener el producto para comprarlo.

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EJEMPLO DE INVESTIGACION DE MERCADO EMPRESA: TRANS SAC PRODUCTO: CHIFLE ORGANICOS

Paso 2: INVESTIGAR A FONDO EL PROBLEMA HAREMOS UN ESTUDIO DETALLADO SOBRE LA PRODUCCION DE PLATANO EN MADRE DE DIOS (VARIEDAD, EPOCAS DE COSECHA, PRODUCTORES, PROVEEDORES, ETC) SE HARA UN SONDEO DE PRECIOS COMPARATIVOS ASI COMO COSTO DE TRANSPORTE ETC.

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EJEMPLO DE INVESTIGACION DE MERCADO EMPRESA: TRANS SAC PRODUCTO: CHIFLE ORGANICOS

Paso 3 : SELECCIN DE FUENTES DE INFORMACION FUENTES PRIMARIOS: SE HARA UN ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES EN LA LOCALIDAD Y DE LA POSIBLE COMPETENCIA LOCAL .FUENTES SECUNDARIAS: SE ANALIZAR ESTADISTICA EN AGRICULTURA, INEI, SENAMI, ASI COMO INTERNET ETC)
Paso 4 : SELECCIN DE TECNICAS DE INVESTIGACION APLICAREMOS LA TECNICA DE LA ENCUESTA Y EL FOCUS GROUP PARA LA PRIMERA TECNICA LA INFORMACIN LA OBTENDREMOS ENTREVISTANDO A JVENES DE AMBOS SEXOS. 100 JVENES, DEL DISTRITO DE TAMBOPATA: 50 MUJERES Y 50 VARONES PARA LA SEGUNDA TCNICA SELECCIONAREMOS A GRUPO QUIENES DAREMOS A DEGUSTAR UNA MUESTRA DEL PRODUCTO. OBSERVANDO SUS REACIONES.

TRABAJO PRACTICO GRUPAL

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1. PROPONER UN PROYECTO CON UN DETERMINADO PRODUCTO Y REALIZAR UNA INVESTIGACION DE MERCADO PARA SU LANZAMIENTO HASTA EL CUARTO PASO