COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS

Para emprendedores

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

Gestores Voluntarios de COFIDE

Gustavo Samaniego Tejeda

Mi perfil

Emprendedor Experiencia empresarial Experiencia gerencial Profesor de negocios prcticos Estudios: MBA ESAN Ing. Industrial UNI

Actualmente:

Empresario de servicios: Capacitacin, asesora, consultora.

Lo que me gusta:

Experto en:

Emprendimiento Elaboracin de planes de negocio Marketing para pequeas empresas Gestin de pequeas empresas

Ensear, ayudar, apoyar a la gente a iniciar su propio negocio, de manera sencilla y prctica.

GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA gustavo.samaniego@yahoo.com

TEMARIO 1. Introduccin 2. Cmo iniciar un negocio 3. Conceptos bsicos de Plan de Negocio 4. Partes de Plan de negocio

1. INTRODUCCION

Por qu quieres emprender un negocio? Por qu decidiste iniciar un negocio?

Por que me qued sin trabajo y no tengo otra alternativa
Porque no me gusta que me manden.

Porque he visto que otra persona empez su negocio y gana mucho dinero.
Porque mis padres siempre me han criado en el mundo de los negocios. Porque no quiero que otros se lleven el fruto de mi trabajo, sino yo mismo.
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Cmo empiezan sus negocios la mayora

Ven que otras personas tienen xito en un negocio y se copian y se lanzan No planifican. Improvisan Todo lo tienen en la cabeza y se lanzan a la piscina Por prueba y error: Prueban, se equivocan, corrigen. As una y muchas veces ms.
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Consecuencias de improvisar un negocio

Estancamiento del negocio. Fracaso del negocio. El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 aos. El 20% cierran antes de los 5 aos. Tienen xito el 5%.

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Inversin: US$20,000

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2. Cmo iniciar un negocio:

Escalera del emprendedor
Hacer crecer

Arrancar negocio Organizar negocio Conseguir los recursos Elaborar el Plan de negocio Tomar la Decisin Identificar Oportunidad de negocio Tener Vocacin/ Gusto/Ganas

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3. Conceptos Bsicos

La Planeacin Empresarial
Es determinar cursos alternativos de accin, sobre cuya base la organizacin ha de orientar sus actividades, para el logro de sus objetivos empresariales. La planeacin es esencial en todas las organizaciones. Quien no planifica pierde. As de simple
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Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemtica detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que ser una empresa. Es un documento por el cual determinamos: -Quienes somos -Dnde estamos -A dnde queremos ir -Cmo iremos all

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Cul es la importancia de un Plan de Negocio?

Al igual que un mapa gua a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente a donde queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada. No hacerlo significa improvisar.
La improvisacin en los negocios por lo general conduce alGUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA fracaso seguro.
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Para que sirve un plan de negocios?

Ayuda a definir la oferta empresarial: qu vender, a quin vender, cmo vender Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio: Me lanzo o no a la aventura empresarial? Entender y conocer todo el negocio Reduce la probabilidad de fracaso Anticipar posibles problemas e inconvenientes Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden. No perder tiempo, dinero, energas, salud, etc. Determinar la inversin que se necesita Conseguir financiamiento: socios, inversionistas, etc. Conocer los detalles ms importantes e imprescindibles del negocio para que tenga xito
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La realidad de los Planes de Negocio en el Per:

A pesar de la gran importancia de un Plan de Negocio, la mayora de emprendedores no lo elaboran antes de iniciar su negocio.
No reconocen la importancia crucial de un Plan Negocio?

No saben elaborar un Plan Negocio?

Creen que es muy difcil hacer un Plan Negocio?

Aquellos empresarios que deseen ser exitosos no deben lanzarse a la aventurarse empresarial sin un Plan de Negocio.

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4. Componentes del Plan de Negocio

Planes de Negocio Prcticos elaborados y en proceso de elaboracin (ltimos 6 meses 2009)

Plan de Negocio
Campo de fulbito csped artificial Hamburguesas de carne de cuy Catering para empresas (Diferenciado) ptica dirigido a mayores de 40 aos Servicio lavado de autos

Inversin US$
63,000 19,000 11,000 6000 5000

Rentabilidad
Altsima Mediana Altsima Mediana Mediana

N Pginas
60 70 60 60 40

Servicio courier
Venta de ropa segunda mano importada Revista Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Trabajando con un mdulo. Servicios desarrollo website para mypes Tamales. Con manejo empresarial

3000
600 600 400 100 60

Mediana
Altsima Mediana Mediana Altsima Mediana

40
10 10 5 5 3

Esquema General de un Plan de Negocio

I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. Concepto del Negocio Anlisis de Mercado Anlisis Interno Objetivos del Negocio Plan de Marketing Plan Operativo Plan de Organizacin Plan Legal Plan Financiero Plan de Implantacin

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I. CONCEPTO DEL NEGOCIO

En qu consiste el negocio
Qu necesidad o deseo busca satisfacer?
Si el 70% de la poblacin consume hamburguesas, y un 40% de los limeos han comido carne de cuy Un % importante de los consumidores de hamburguesas gustarn de comer hamburguesas de carne de cuy.

Cmo piensa satisfacer dicha necesidad?

OFERTA: Lo que se va a ofrecer. Combinacin de producto, precio/canal de distribucin/ubicacin Ofreceremos hamburguesas muy diferenciadas, en calidad y precio. Tendr una atractiva presentacin

Quines son los consumidores potenciales? Clientes de niveles socioeconmico A y B, entre 8 y 30 aos

A quines piensa atender?

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II. ANALISIS DEL MERCADO

Entorno: Factores polticos y legales; econmicos; culturales, sociales y demogrficos; tecnolgicos; ecolgicos Clientes: - Quines son los clientes potenciales? - Cules son sus caractersticas? Cmo se comportan? - Cantidad de clientes potenciales: Es suficiente? Es pequea o grande? Est creciendo o decreciendo? Competencia - Puntos dbiles y fuertes de los principales competidores El sector de su negocio: Caractersticas
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Conclusiones del Estudio de Mercado

Conocimiento de las necesidades y deseos de los clientes Caractersticas de los clientes: perfil y comportamiento Fortalezas y debilidades de los competidores Oportunidades y amenazas que presenta el entorno -Oportunidades para aprovecharlas -Amenazas para estar prevenidos Demanda potencial: N de clientes potenciales y la cantidad que podran comprar por persona y en total

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III. ANALISIS INTERNO

Capacidades y potencial del propietario y de los socios - En qu son fuertes - En qu son dbiles
Capacidades de la empresa

Nuestras capacidades sern suficientes para lograr el xito?

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IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Qu esperamos lograr con nuestro negocio? Los objetivos de la empresa Visin Misin Objetivos
- Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles - Ganancias y Rentabilidad estimadas

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V. PLAN DE MARKETING
Segmentacin Posicionamiento Mezcla de Marketing

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SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en grupos ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Variables para segmentar el mercado:
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito Demogrfico: edad, sexo, nivel educativo, salud, tamao de la familia , nivel educativo , religin, nacionalidad Socioeconmico Psicogrfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto , Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisin
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Ejemplos de segmentos:

Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D Jvenes deportistas, 18 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D

Usted tiene que elegir el segmento a atender.

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DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO: Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es LA DIFERENCIACION. Diferencias clave entre un producto y el de sus competidores.
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 QU ES LA DIFERENCIACIN? Es establecer
diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores. - Ventajas competitivas o caractersticas diferenciadoras de mi negocio?

Importancia de la diferenciacin
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos. 1) Los negocios que compiten por el precio ms bajo; en intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu negocio es una mype. 2) Los que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
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En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.

Cmo diferenciar tu oferta:

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia. Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalacin y mantenimiento. Rapidez en la atencin, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de los productos. Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los clientes al momento de su compra. Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algn tipo de producto.

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La diferenciacin es un concepto que convierte a un producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.

Ejemplos: Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distincin, clase Autos Toyota: Economa Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Per Casinelli: Especialistas en acabados IFB: Enseanza prctica, para el trabajo

Ms vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario ser preferible que tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a desaparecer del mercado.

Jack Trout

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MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio Canales de distribucin Comunicaciones:

Publicidad Promocin Fuerza de ventas Relaciones Pblicas Marketing Directo

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Producto
Qu beneficios ofrece mi producto/servicio? La empresa no vende productos sino beneficios Ejemplo: Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad Calidad del producto o servicio: aspecto clave del negocio. Si no ests dispuesto o no eres capaz de ofrecer una buena o excelente calidad y mantenerlo siempre, mejor no entres al negocio. Diseo y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales

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Precio
El precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad).

La definicin del precio es clave para el negocio. Los pequeos negocios por lo general tienen costos elevados. Por lo tanto, es difcil que sus precios sean bajos.

Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio.
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Canales de Distribucin

Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad,y tiempo y garantia adecuada.
Canales de distribucin:

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COMUNICACION

Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente. Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo, vehculos de transporte y anuncios exteriores. Promocin Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes. Fuerza de ventas Equipo de vendedores profesionales Relaciones pblicas Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A travs de los medios de comunicacin. Marketing directo Trato personalizado al cliente. Fundamental tener informacin personal de cada cliente.
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VI. PLAN OPERATIVO

Hacer o tercerizar. Definir Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo, Proceso de produccin. Definir un proceso adecuado Infraestructura y equipos Tecnologa que se va a utilizar Disposicin de planta Abastecimiento. Lista de proveedores Control de existencias.

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VII. PLAN DE ORGANIZACION

Cmo se va a organizar la empresa? Organigrama Cargos Funciones Seleccin del personal Capacitar al personal Primero el personal, despus el cliente.

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VIII. PLAN LEGAL

Socios Qu tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurdicas Permisos y licencias Documentacin contable y legal, laboral

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IX. PLAN FINANCIERO

Presupuesto de inversin: Infraestructura y equipos Presupuesto de ingresos y gastos Necesidades de financiamiento Anlisis de rentabilidad Ganancias sobre inversin Punto de equilibrio Proyecciones Financieras: Flujo de caja

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X. PLAN DE IMPLANTACIN

Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas planeadas; indicando responsables.

Hacer un plan de negocios no garantiza el xito, pero no hacerlo casi siempre asegura el fracaso

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Muchas gracias.
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