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TALLER TEMTICO:

"ACELERACIN COMERCIAL E INTERNACIONALIZACIN DE NEGOCIOS.

Osvaldo Quiroz Leyton


Ingeniero Comercial. Ciencias Econmicas. Master of Business Administration. Doctorando en Cs. Ingeniera. Ing.Civil Industrial email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl

Temas:
1. Contexto Previo. 2. Mercados Internacionales y Tendencias 3. Estrategias de Negocios Innovadores en contexto competencia Internacional 4. Caminos subsidiados de Internacionalizacin en Chile 5. Ingenieras y procesos de Ventas en escala internacional. 6. Mtricas y Desempeo efectivo

Contexto Previo

EJES PRIORITARIOS ESTRATGICOS. CHILE

1.

Fortalecer el ecosistema de Transferencia Tecnolgica Cerrar el GAP: Aumentando el flujo de proyectos de I+D Aplicada hacia el mercado Conectar la I+D nacional en las redes internacionales

2.

3.

Rol de la Universidad Vinculacin Universidad /Empresa y Sociedad


INDUSTRIA

Consejos Asesores de la Industria Facilitadores Institucionales Mecanismos y Facilitadores de la Vinculacin Investigacin asociativa con la industria. Transferencia tecnolgica. Extensin y asistencia tcnica industrial. Desarrollo del emprendimiento. Educacin y capacitacin para la industria. Servicios de carrera y colocacin

Misin, Visin, Metas

Resultados tecnolgicos Capturados Localmente

Cultura e Incentivos Acadmicos SISTEMA UNIVERSITARIO

A) Nuevo conocimiento B) Gente mejor calificada. C) Conocimiento en el estado del arte. D) Tecnologa. E) Desarrollo empresarial F) Nuevas empresas G) spin-off

Desarrollo Econmico

Asociaciones con organizaciones de desarrollo econmico


GOBIERNO LOCAL

Cerrar el GAP (Brecha) del Laboratorio al Mercado


Licenciamiento Lab Utilidades & impuestos
Metodos Procesos Servicios Productos % de ingreso Royalties

Empresa nueva

PYME
Proteccin PI

empleos

Idea

Corporacin Declaracin de Patentes o Copyright

Productos & Servicios

Ref. AUTM. John Fraser, Mind the Gap

Desafios de Centros como INNOVO

Benchmarking Incubadoras

INNOVATION PIPELINE. PROCESO DE LA IDEA AL MERCADO


+ Resultados de I+D
Resultados de Proyectos Innovacion Proyectos Innovacion

+ Resultados de I+D

Sales

Universidades, Centros Tecnolgicos y empresas

Preseleccin Proyectos . 1st Incubation

FASE 1: Incubation Seleccin Proyectos

FASE 2: Incubation Creacin de Valor. Local Comercializati on

FASE 3: Commercializacion International

Tendencias Internacionales. Macro - economics

Tendencias de Mercados y Macro- Innovaciones disruptivas


Globalizacin se asocia con el incremento de la homogenizacin de las preferencias del consumidor en todos el mundo. El avance tecnolgico en las plataformas informticas y telecomunicaciones, mtodos de produccin, transporte y logsticas internacionales reducen los costos de transaccin de los negocios y facilitan el intercambio comercial. Internet hace la internacionalizacin mas viables y costo efectiva. Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.

Visin general para la prospeccin de oportunidades Negocios

P4

Negociado: - China - India Negociaciones en curso o futuras: OMC, ALCA, Per, Ecuador, Panam, Japn, Tailandia?, Malasia?

Identificacin de Mtricas mas complejas

Proyecciones para 2012 & 2013


Tasa de crecimiento real del PGB(%),
Euro-recession is pulling down growth. The US is doing better.
World Economic Outlook, IMF, April 2012

Emerging Market growth is slowing too, but solidly >0.

Considerando el efecto de variables macroeconmicas y su Impacto directo en el Negocio

Precio de venta x Cantidad vendida

Tipo de Cambio Aranceles. Precios Internacionales

Internacionalizacin (Qu se entiende?)

El fenmeno del ciclo entre innovacin e internacionalizacin


Desarrollo de Tecnologas
Innovacin
La fuente de Ventaja competitiva

+ Adaptacin al medio ambiente de negocios internacionales

Internacionalizacin

+ Conocimiento de mercados internacionales

La empresa y sus Estrategias Fundamentales


1. Sustentabilidad de la empresa 2. Maximizar la rentabilidad de las operaciones 3. Generacin de valor.

Visin Inicial. Porque escalar comercialmente fuera del pas?


Respuesta- > Razones Varias: 1. Generar y aumentar la Demanda por nuestros productos 2. Expansin, aumentar la Participacin de mercado (market share) 3. Leverage. Aumentar la facturacin-ingresos por clientes (finanzas). 4. Optimizar la escala de operacin aprovechando economas de escala (costos). 5. Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados

Categoras de las empresas en este contexto


1. Empresas que nacen internacionales
Soluciones disruptivas, de alto valor agregado (Ipod, TV 3-D, Nanotecnologas).

2. Empresas que deben exportar productos innovadores:


Soluciones de productividad, costoefectivas, mejora continuaeficiencia.(procesos mineros)

Definase Internacionalizacin.
Def. contractual: Contratos de asistencia tcnica a empresas extranjeras, exportaciones directas, concesin de licencias de ventas, participacin en proyectos internacionales, inversin directa en subsidiarias internacionales.

Def. de Proceso: Un Proceso de internacionalizacin que involucra un cambio de la gestin de la empresa que genera compromisos de venta en mercados externos.
En el proceso se adquiere conocimiento / informacin sistematizada, que es el insumo fundamental de la gestin de empresas

Firmas que nacen internacionales.

Internacionalizacin Born Global Firms


Firmas que nacen internacionales. En la empresa existen: habilidades gerenciales que explican como se sustenta la innovacin, Conocimiento experto. Presencia de una Cultura para la creacin de nuevos conocimientos, presencia y desarrollo de capacidades organizacionales (rutinas competentes) Expertize gerencial con foco en nichos de mercados, Oferta de productos de alto valor agregado, componente tecnolgico con foco en la calidad.

Caminos hacia la internacionalizacin


Lo comn: Una empresa comienza a operar desde su territorio hacia los mercados mas cercanos. En la medida que los ejecutivos adquieren conocimiento, la empresa se expanden geogrfica y culturalmente. La firma se expande en funcin de su conocimiento del mercado en 3 fases: 1. seleccin del mercado internacional: decisiones seguras es aterrizar en mercados vecinos. 2. eleccin de la forma de entrada: desde la exportacin indirecta hasta la administracin de una subsidiaria propia 3. el ritmo de la internacionalizacin esta en funcin del crecimiento del negocio en territorio propio.

Caminos hacia la internacionalizacin


Lo diferente: Firmas que nacen internacionales: Empresas intensivas en conocimiento con fuerte base tecnolgica e innovacin Born Global Firms

Rialp, A., J. Rialp and G. Knight (2005a), The Phenomenon of Early Internationalizing Firms: What Do We Know after a Decade (1993-2003) of Scientific Inquiry?, International Business Review

Marco Referencia para las Decisiones de la empresa

Decisiones de la empresa
Q = f (x,y,z,)Parmetros de decisiones productivas. Identificacin -> comprensin de los parmetros que impactan los resultados esperados de la empresa

Recordando: La Arquitectura e interaccin de los procesos de Negocios.


1) El Equipo Perfil gerencial. Empresario s/ vendedores/ Negociadores / Creativos 3) Anlisis Financiero. Cash Flow, Inversiones operativas que impactan en la Capacidad Requerimientos de Capital de Trabajo (Oxigeno diario) 5) Medio Ambiente Externo. Las tendencias econmicas relevantes. El comportamiento de la industria La competencia y nuestras ventajas Complementariedad y sinergias

2) El modelo de negocios El Sentido de propsito. Proposicin de Valor Mercados metas (nichos, segmentos) Plan de Marketing Actividades criticas y recursos (insumos de la produccin)

4) Implementaciones. Hitos. Gantt y Acciones. Pipeline de Ventas. Mtricas comerciales

6) Anlisis de Riesgos. Factores crticos de desempeo. Riesgo Tecnolgico. Riesgo Comercial Riesgo Financiero

Cmo se Sustenta el Valor en la Relacin Comercial ?


VALOR = BENEFICIOS COSTOS VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA COSTO. VC = P + A + E C

PRODUCTO
Innovaciones tecnolgicas Desempeo basado en requerimientos del cliente. Funcionalidad/ atributos del producto.

ACCESO
Confiabilidad de la oferta Disponibilidad del producto. Responde a inventarios del cliente Canal de distribucin accesible

EXPERIENCIA
Impacto en el Consumidor en creacin de Valor Soluciones efectivas en ciclo de compra Calidad en Servicio Confiabilidad de la Marca

COSTO
Precio x pagar Costo de los procesos de compra Costo de Bsqueda. Formas de Pago

La empresa proporciona valor para los clientes a travs de estas 4 dimensiones en la relacin comercial

Cmo? = Decisiones alternativas en contexto Internacional


1. Exportacin directa del producto. 2. Desarrollar un joint venture para vender a travs de una empresa que est en la venta de negocios similares. 3. Vender licencias a compaas extranjeras y cobrar los royalties 4. Contratar un compaa extranjera para hacer negocios entregndole un % de las ventas directas.(B2B) 5. Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el extranjero

Qu criterios usamos en el aterrizaje a nuevos mercados


1. Localizacin (logsticas): Que mercado vamos a abordar? 2. Tamao del mercado: Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos una muestra representativa. 3. Cul es la Conducta y desempeo del consumidor?. Compradores con inters compulsivo, Clientes con Necesidades inmediatas y estables. Diferentes capacidades y patrones de consumo, Ciclo de compras, frecuencia consumo en el tiempo.

Pensamiento estrategico En perspectiva


Desde el CANVAS hacia la Aceleracin Comercial Internacional

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Propuesta de Valor Actividades Claves Alianzas Estratgicas

Relacin con el Cliente

Cmo? Qu?

A Quin?Segmento de
Clientes Canales de Distribucin

Recursos Claves

Cunto me cuesta?
Estructura de Costos

Cunto gano?Flujo de
Ingresos

Eficiencia del negocio

Valor del negocio

Caminos subsidiados de Internacionalizacin en Chile

Qu es aceleracin Comercial?
1. Investigacin de potenciales acuerdos y contratos de desarrollo de las tecnologas a travs de validaciones comerciales, valorizaciones del negocio e identificacin de prospectos que adopten las tecnologas y productos innovadores. 2. Desarrollo de planes y acciones estratgicas en funcin de la investigacin anterior, especificacin de las ventajas de las tecnologas, el beneficio directo para los potenciales clientes comparado con tecnologas alternativas. 3. Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la innovacin y otros socios, 4. Facilitacin de acuerdos normales de negocios entre las partes interesadas

Qu es aceleracin Comercial?
1. Trabajo directo con los desarrolladores de las tecnologas para validar acciones de marketing efectivo . 2. Acciones de monitoreo del plan de aceleracin continuo (nunca perder visibilidad) 3. Fuerte networking y conferencias, demostraciones en terreno.

4. Desarrollo de coaching de negocios, que guan la ejecucin del modelo de negocios, negociaciones de fuentes de inversin nueva, acciones de marketing, precios y procesos de ventas.

RECURSOS PARA INTERNACIONALIZACION


Fuentes de financiamiento para Aceleracin de Negocios e Internacionalizacin:

1. PROCHILE 2. CORFO

Otras fuentes privadas:

1.
2.

Constitucin de contratos de distribucin directa Constitucin de Joint-Ventures.

PROCHILE
Objetivos. Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado, CONTACTChile busca acompaar y fortalecer el proceso de internacionalizacin del emprendimiento e innovacin nacional de alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto internacional. http://www.youtube.com/watch?v=DouMPeiYG6g&feature=player_e mbedded#! http://www.youtube.com/watch?v=YN49W_dkNzA&feature=relmfu

PROCHILE: Qu tipo de proyectos se busca apoyar?


Empresas y emprendimientos que tengan: un alto componente tecnolgico, que cuenten con un modelo de negocio probado, un evidente proceso de agregacin de valor, y un alto potencial exportador y de crecimiento, en las reas de. tecnologas de la informacin y comunicacin (desarrollo de software, aplicaciones para internet y telefona mvil), soluciones ambientales de punta, biotecnologa y biomedicina, entre otras.

Cunto financia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes internacionales de negocios, ProChile financiar el 60% del costo total del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.

Qu servicios ofrece CONTACTChile de PROCHILE?


1. Networking (redes). servicios de trendhunters, misiones de innovacin, participacin en ferias, convenciones y otros servicios que fortalezcan al proceso de internacionalizacin contactos comerciales y redes internacionales, Apoyo funcional a la gestin. Asesoras en branding (marc a) y marketing internacional, asesora legal y tributaria en el mercado de destino, Apoyo Logistico. oficinas temporales en el mercado objetivo, soporte de la red de 55 oficinas de ProChile en el mundo, apoyo para la instalacin de filial,.

2.

3.

CORFO : 1) CONCURSO . Go to Market 2.0.

2) Aceleracin Internacional de Emprendimientos Tecnolgicos - Global Connection. GLOBAL CONNECTION. (Ventanilla Abierta)

UN EJEMPLO DE PREGUNTAS
1. 2. 3. 4. 5. Resumen de la tecnologa/producto Motivacin para buscar comercializacin internacional Cul es el mercado objetivo para el producto / tecnologa? Cul(es) es(son) la(s) tecnologa(s) en las que se basa el producto? Estado actual del producto: Est el producto/tecnologa disponible para los consumidores? cules son los desafos tcnicos claves e hitos para llegar al producto final? Ventajas del producto: Cules son los beneficios que entrega al cliente? Competencia: Establecer claramente que productos/tecnologas son competencia, y como se superara este obstculo. Descripcin del estado de la empresa Antecedentes del equipo del proyecto. Formulario completado en ingls / Currculum Vitae beneficiarios/Programa de capacitacin (descripcion)

6. 7.

8. 9.

Aceleracin Internacional de Emprendimientos Tecnolgicos - Global Connection


Este programa apoya a emprendedores nacionales en el proceso de internacionalizacin de sus negocios a travs de la participacin en aceleradoras de negocios extranjeras de reconocido prestigio mundial.

Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleracin y/o Incubacin Internacional


Norteamerica: IC Institute. Especializacin: Biotechnology, Renewable Energies, Wireless, Gaming, ICT in general. Pas: Estados Unidos (Austin, Texas). itio web: www.ic2.utexas.edu Plug and Play Tech Center. Especializacin: Consumer Internet, Software, Mobile, Wireless, Gaming, Digital Media and SaaS. Pas: Estado Unidos (Silicon Valley) Sitio web: www.plugandplaytechcenter.com Inno-Centre. Especializacin: Aeronautics, AgriFood, Clean-Tech, Homelan Security. ICT and New Media and Life Science. Pas: Canad (Montreal). Sitio web: www.inno-centre.com.

Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleracin y/o Incubacin Internacional


Europa. Startupbootcamp. Especializacin: Todos los start-up. Pases: Dinamarca (Copenague), Holanda (Amsterdam), Alemania (Berln)

Springboard. Especializacin: ICT. Pas: Inglaterra (Londres y Cambridge).


Parque Cientfico de Madrid (PCM). Especializacin: Biotecnologa, Qumica y TIC. Pas: Espaa (Madrid).

GO TO MARKET 2.0
Objetivo General
Llevar proyectos de I+D y tecnologas, a los mercados globales

Aumento sostenido de recursos pblicos invertidos


(Sistema Nacional de Ciencia, Tecnologa e Innovacin)

DIAGNOSTICO CORFO

Incremento de actividad cientfica (> 6.000 publicaciones ISI en 2010)

Bajo N de patentes y tecnologas con base cientfica

Escasa llegada a mercados globales, para ampliar y transformar base industrial

GO TO MARKET 2.0

ENTIDADES PARTICIPANTES
BENEFICIARIOS Universidades e Institutos Centros Tecnolgicos Empresas de base tecnolgica BENEFICIARIOS ATENDIDOS Personas naturales, ligadas al Beneficiario, tales como Directivos, profesionales , tcnicos y/o estudiantes, que participarn en el Programa. El programa admite un mximo de dos (2) Beneficiarios Atendidos por proyecto. con posibilidad de integrar un tercero, durante la ejecucin del proyecto, sujeto a aprobacin de la Subdireccin de Transferencia Tecnolgica.

PROGRAMA DE CAPACITACIN
1. 2. 3. 4. Un taller de innovacin Un taller de conceptos bsicos sobre negociacin con capitales de riesgo sesiones de tutora uno a uno con emprendedores exitosos Una presentacin final del proyecto, frente a un panel experto, compuesto por directores de firmas de capitales de riesgo y emprendedores exitosos a nivel internacional, con el fin de seleccionar los proyectos ms prometedores para el entrenamiento prctico. 5. Un programa de entrenamiento prctico en comercializacin de resultados de I+D, con actividades prcticas e in situ en el mercado de destino.

FINANCIAMIENTO
El Comit InnovaChile. Cofinanciamiento de hasta un 90% del costo total del proyecto, con un tope mximo de hasta $55.000.000.- por equipo, distribuidos de la siguiente forma: La primera cuota del subsidio ser de hasta $15.000.000. La segunda cuota del subsidio, estar condicionada a la seleccin del equipo, por parte de la Entidad Capacitadora, para continuar en el programa de entrenamiento prctico, y ser de hasta $35.000.000. En caso de que el equipo seleccione un tercer integrante para el entrenamiento prctico, el subsidio para esta fase podra ser de hasta $5.000.0000 ms, es decir, de hasta $40.000.000. El Beneficiario deber aportar al menos 10% del costo total del proyecto, en aportes pecuniarios. PLAZO Plazo mximo de 8 meses prorrogable en 2 meses ms.

ACTIVIDADES FINANCIABLES
Gastos de contratacin de la Entidad Capacitadora. El pago realizado directamente por el beneficiario. Gastos asociados a la asistencia de los Beneficiarios Atendidos programas de capacitacin, tales como: pasajes areos de ida y vuelta seguros alojamiento y alimentacin movilizacin

Emisin y renovacin de garantas

LOS CRITERIOS DE EVALUACIN


Criterios Ponderacin Ponderacin

Mercado

Solucin

Equipo

Descripcin del mercado objetivo Tamao potencial del mercado Ventajas diferenciadoras del producto/tecnologa, respecto de la competencia Grado de diferenciacin tecnolgica de la solucin Desafos claves para llegar al producto final Capacidades y experiencia de equipo de trabajo

35%

35% 30%

Fuente: Gobierno de Chile | Corporacin de Fomento de la Produccin - CORFO

53

Preguntas Claves en la postulacin a fuentes de financiamiento del Estado:

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIN


APPLICANT Applicant (Team Members): Beneficiary Address Phone Email Key Contact Short summary of your company/spinoff . PROPOSED TECHNOLOGY/PRODUCT

Short description of technology/product you want to present..

MOTIVATION

Describe your reason for seeking an international commercialization strategy.

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIN-2



NEED Who is the target customer? What market needs the technology/product intends to solve? What pain is the target customer experiencing with current solutions? How big is the potential market for this need? APPROACH What are the core technologies used in this product?.....

CURRENT PRODUCT STATUS Does your company/spinoff have final product available? If not, what are the key technical milestones necessary for a final product? Which barriers does you product have to enter to the market? What patents are filed or issued?

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIN-3


BENEFIT COMPETITION Have you done an Intellectual Property, market assessment, and/or business plan? Summarize your results. Who are your key competitors? Which companies are the largest competitors? Have you identified which company has the most similar solution? Why is your solution superior to theirs? Why will it be hard for competitors to duplicate or surpass your solution?

What do you estimate the price will be, for this product or technology? What are the quantitative benefits per cost to the customer? How do these benefits compare to existing alternative solutions?

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIN-4


CURRENT STATUS

Company or Spinoff Status: What are your company revenues, if any, and growth rate? When does your company/spinoff anticipate being profitable? How many customers do you have? How many employees? Do you have researchers in your team? Finance Status: How much investment has been made in the company/spinoff? Who are the current investors? Strategic Status: How much more investment is needed? Is your company/spinoff currently seeking investment? How much? What is the next major milestone?

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIN-5


TEAM BACKGROUND Who are the key members of the management team? The names of the team members What is their background? Full CV must be provided as an annex and uploaded in the on-line application, highlighting their experience in business plan formulation, management capacities, present and future commitment with the project, and English language fluency.

TRAINING INSTITUTION EXPERTISE

TRAINING PROGRAM
Write a short summary of the training institution, highlighting their experience on Technology Transfer (trainings programs, courses, customers, and other issues). Include the institutions resume

Write a description of the Training Program,

De que sirve todo esto?

Efectos causales entre la Internacionalizacin e Innovacin


1. Es la innovacin incremental o radical ?
Innovacin

2. Puede la Innovacin de la empresa conducir a la internacionalizacin de la firma.? 3. Puede la internacionalizacin de la firma implicar mas innovaciones para la firma?

Visin cclica

Internacionalizacin

4. Puede la forma de ingreso al mercado internacional conducir a un diferente tipo de innovacin en la empresa.?

El fenmeno del ciclo entre innovacin e internacionalizacin


Incremental
Innovacin Tecnolgica La Ventaja competitiva Innovacin Tecnolgica

Internacionalizacin
Conocimiento y dominio del Producto
Modo de entrada en nuevos mercados

Conocimiento -dominio del Producto y el Mercado

Menores Compromisos / Riesgos Agentes distribuidores

Mayores compromisos y riesgos: Joint-venture Inversiones. Adquisicin de una subsidiaria

Radical (disruptiva)

Como consecuencia:
Las Innovaciones que la empresa realiza le permite arribar a nuevos mercados, tal que sistemticamente, puede validar un proceso continuo de internacionalizacin.

Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas innovaciones realiza, y mientras mas aumentan las innovaciones, mas mercados gana.(circulo interactivo).

CRITERIOS DE ELECCION PARA ACELERACION COMERCIAL


1. Visibilidad respecto Mtricas de desempeo semanal/mensual. Monitoreo de Beneficio y costo de la inmersin training. 2. Obtencin de una Red comercial efectiva para las ventas (corrientes y potenciales. 3. Levantamiento de socios estratgicos. 4. Levantamiento de capitales para inversin productiva. 5. Networking til. Riesgo: pagar por el uso inmobiliario y una baja concrecin efectiva de negocios.

ALGO PARA TENER EN CUENTA.


Ingenieras y procesos de Ventas en escala internacional.

Ingeniera Aplicada al Arte de las Ventas

Como se esta desempeando la Organizacin de Ventas?

Se estn logrando los resultados esperados a travs de procesos de ventas efectivos?

Ingeniera de Proceso en Ventas como Estrategia


1. Idea fuerza 1:
Aplicacin de mtodos para el Mejoramiento continuo en el proceso de Venta es una necesidad fundamental para asegurar mejores resultados, optimizar la gestin de ventas, racionalizando el gasto en Marketing, concentra esfuerzo del rea en creacin de nuevos servicios/productos.

2. Idea fuerza 2:
Mtricas, indicadores objetivos se requieren para determinar tasas de mejoras requeridas .

3. Idea fuerza 3:
Un proceso de ventas bien definido es un prerrequisito para establecer metas de desempeo y determinar indicadores de ventas que sean significativos .

El Puente: Los Procesos de ventas Optimizados producen el leverage de ventaja competitiva.

El mejor vendedor, que carece o no sistematiza procesos de ventas, no avanzar mas all de la produccin de resultados promedios o insuficientes. A la inversa, un ejecutivo de ventas del promedio puede lograr resultados de excelencia usando procesos de ventas sistematizados.

IDENTIFICAR ?
BRECHAS DE DESEMPEO EN COMERCIAL / VENTAS

BRECHAS DE DESEMPEO EN COMERCIAL / VENTAS


DIRECTO EN EL AREA DE VENTAS 1. Brechas de desempeo entre vendedores exitosos y el resto de vendedores (Pareto 20/80). Ciclo de ventas largo y poco efectivo. Significativo Numero de contactos que no llegan a ser clientes. Altas tasas de rotacin de vendedores, Desmotivacin y Ausentismo en el equipo de ventas. Duplicacin de trabajo y funciones comerciales (supervisores, vendedores). Personal en exceso o conectados en flujos de trabajo inefectivos. Supervisin concentra mas tiempo en tareas de soporte administrativo versus la directa gestin en Ventas. Cuellos de botella en sistema de ventas. Brechas en gestin de ventas (cartera de clientes y productos) Post-Venta de baja calidad y falta de seguimiento en satisfaccin del cliente. a) AREAS RELACIONADAS A VENTAS Estructura de incentivos contrapuestos e indicadores de desempeo que inhiben la efectividad comercial. Brechas en el soporte del rea de Marketing y Operaciones hacia el rea de Ventas. Diseo de material de Marketing poco efectivo para sustentar argumentos de Ventas. Capacitacin de Ventas inefectiva. (Eventos que no sistematizan el cambio de conducta deseado). Inadecuado Mentoring, Coaching Ventas. Rechazos administrativos, errores en flujos de documentacin comercial (contratos, plizas, datos de clientes). Flujo interno de Documentos Comerciales poco expedito. reas relacionadas a Ventas que son disfuncionales para el logro de metas comerciales.

2. 3. 4. 5. 6.

b)

c)

d)

7. 8.

f) g)

h)
i)

9. 10. 11.

Conectados con el cliente!


1. Para que el equipo de ventas abrace esta clase de mejoramiento de procesos, ellos necesitan ver el beneficio de tener clientes satisfechos. 2. La gestin comercial requiere de referentes validos, recolectar respuestas de los clientes: Para el uso en mejoramiento de los procesos de ventas, y y adopcion de las respuestas que refuerzan el cambio de conducta para la eficiencia en la Fuerza de Ventas.

LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS

1.

Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores aporta el 80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar al menos el 60% de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor Desempeo Comercial. Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemticos, mtricas, procesos mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad comercial. Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso procesos de ventas replicables a todo el equipo comercial.

2.

3.

Mtricas y Desempeo Efectivo

Mtricas y Desempeo efectivo


Ventas Finanzas

Mtricas

Mtricas del proceso de Ventas

Ventas = funcin ( Numero de clientes, Numero de dias, flujo de ventas esperadas. V = f (C, D, $)

SISTEMATIZAR LA GESTION COMERCIAL A TRAVS DE PROCESOS DE VENTAS REPLICABLES.


EJEMPLO FASE PROCESO DE VENTAS N CLIENTES N DIAS FLUJPO DE VENTAS (E) M$

Prospeccin de Nuevo cliente Investigando Requerimientos Visita Contacto directo inicial Presentacin de la Oferta/ factibilidad / oportunidad Gestin de Objeciones / Valor Requerido-Ofrecido Cierre-Tcticas Seguimientos Post-Venta
Totales (Hipotticos)

20 16 14 10 4 2 1

7 5 8 25 5 10 15

1.000 900 600 500 200 100 100

1 Cliente

75 das

10%

Our Homework
Solo algunas Preguntas para el negocio
(Cmo se concreta aceleracin comercialinternacional?)

Procesos comerciales-Ventas.
defino mis mtricas y manera para gestionar mi empresa de forma integrada?

Osvaldo Quiroz Leyton


Ingeniero Comercial. Ciencias Econmicas. Master of Business Administration. Doctorando en Cs. Ingeniera. Ing.Civil Industrial email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl