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ADMINISTRAO DE MARKETING I

PRAA

Proposta de aula
Entender o que canal de marketing, sua importncia, desenvolvimento de um canal, suas principais funes.

Canais de Marketing
A maioria dos fabricantes no vendem diretamente para os consumidores entre estes dois indivduos h intermedirios canal de marketing (canal comercial ou canal de distribuio). Canais de marketing so conjuntos de organizaes interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou servio para o uso ou consumo. (Kotler, 2006)

Canais de Marketing
Estes intermedirios formam um conjunto de caminhos que um produto segue depois da produo, que resulta na compra ou na utilizao pelo usurio final.

Tipos de Intermedirios
Os comerciantes so os intermedirios que compram e adquirem direitos sobre os produtos e revende. (varejistas e comerciantes)
Os representantes buscam clientes e podem negociar em nome do fabricante. (corretores, representantes dos fabricantes, representantes de vendas) Os facilitadores do apoio ao processo de distribuio. (transportadoras, armazns independentes, bancos, agncias de publicidade)

Importncia dos canais


Um sistema de canais de marketing o conjunto de intermedirios especficos utilizados por uma empresa. A deciso sobre o sistema de marketing deve ser bem gerenciada decises mais crticas. Os membros do canal ganham margens que respondem por 30 a 50 % do preo final do produto - geralmente a propaganda responde por menos de 5 a 7 % do preo final.

Importncia dos canais


Os canais escolhidos afetam todas as outras decises de marketing. O preo estabelecido vai depender da empresa utilizar grandes redes de varejo ou lojas especializadas. Decises relativas fora de vendas e propaganda iro depender do grau de treinamento e motivao que os revendedores necessitam.

Importncia dos canais


Decises de canal envolvem compromissos de prazo relativamente longo com outras empresas.

Ao gerenciar intermedirios, a empresa deve decidir quanto esforo vai dedicar s estratgias de push (presso) e pull (atrao).
Empresas como Nike, Intel e Coca-Cola empregam habilidosamente as duas estratgias push e pull.

Importncia dos canais


Estratgia push (presso) usam-se equipe de vendas e a promoo dirigida ao revendedor para induzir os intermedirios a expor, promover e vender o produto aos usurios finais. Estratgia utilizada quando:
Baixo grau de fidelidade marca na categoria A escolha da marca feita na loja Produtos comprados por impulso Benefcios bem conhecidos.

Importncia dos canais


Estratgia pull (atrao) o fabricante utiliza a propaganda e a promoo ao consumidor para induzi-lo a pedir o produto aos intermedirios, fazendo com que estes o encomendem. Estratgia utilizada quando:
Envolvimento e alto grau de fidelidade a marca Percepo de diferena entre marcas pelo consumidor Marca escolhida antes do cliente ir loja.

Desenvolvimento de canal
Empresa nova comear a operar em um mercado limitado poder utilizar intermedirios existentes representantes de
vendas, atacadistas, varejistas, transportadoras e armazns.

Problema no ser decidir sobre os melhores canais, mas sim convencer os intermedirios disponveis a vender a linha de produtos da empresa.

Desenvolvimento de canal
Uma empresa bem sucedida pode montar filiais em novos mercados. Em alguns casos a empresa poder utilizar canais diferentes em mercados distintos.

Pode vender diretamente aos varejistas mercados menores ou ainda vender por meio de distribuidores mercados maiores.
Vender em armazns reas rurais. Trabalhar com comerciantes especializados reas urbanas.

Desenvolvimento de canal
Promover franquias exclusivas.
Vdeo: Franquias da Schin

A empresa pode ainda disponibilizar em todos os pontos-de-venda disponveis. Em determinado pas pode utilizar agentes internacionais de vendas ou ainda, desenvolver parceria com uma empresa local.

Desenvolvimento de canal
As empresas bem-sucedidas esto multiplicando o nmero de canais de venda direta ou hbridos em qualquer rea de mercado telemarketing , mala direta, varejistas e internet.

Empresas que utilizam canais hbridos devem cuidar para que funcionem em harmonia e atendam s formas preferidas de cada clientealvo clientes esperam integrao de canais.
Vdeo: Apresentando a empresa e o novo canal multilevel

Papel dos canais de marketing


Um fabricante quando delega o trabalho de vendas a intermedirios, est renunciando a uma parte do controle sobre como e para quem os produtos so vendidos. Acontece por alguns motivos:
Pela falta de recursos financeiros por parte do fabricante para comercializar seus produtos diretamente. Para que o fabricante consiga obter um retorno maior sobre seu negcio principal. Por no ser vivel, em alguns casos, a comercializao direta simplesmente para o consumidor.

Papel dos canais de marketing


Os canais de marketing podem representar uma importante fonte de economia de custos, o que pode aumentar a eficincia.
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Como um distribuidor aumenta a eficincia. KOTLER, Philip & KELLER, Kevin. Administrao de marketing. 12. ed. So Paulo: Prentice Hall, 2006.

Funes dos membros de canais


Informao Transferncia Comunicao

Pagamentos

Negociao

INTERMEDIRIOS

Distribuio Fsica

Gerar pedidos

Assumir riscos

Financiamento

Funes dos membros de canais


Reunir informaes sobre clientes atuais e potenciais, concorrentes, outros participantes e foras do ambiente de marketing. Desenvolver e disseminar mensagens persuasivas para estimular a compra comunicao.

Entrar em acordo sobre preo e outras condies para que se possa realizar a transferncia de propriedade ou posse negociao.
Levantar os recursos para financiar estoques financiamento. Assumir riscos relacionados operao do canal.

Funes dos membros de canais


medida que o fabricante transfere algumas funes para os intermedirios, seus custos e preos so reduzidos contudo intermedirios acrescentam uma margem para compensar o seu trabalho.