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Consultoria Empresarial: um panorama do mercado e do trabalho do consultor

Adm. Msc. Charles Benigno

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Objetivos da disciplina
Prover um panorama da segmento de consultoria Esclarecer sobre a profisso e o mercado de trabalho de consultores Mostrar o processo de consultoria Apresentar cases ilustrativos Responder a perguntas sobre consultorias

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Conceito
Servio profissional realizado por especialista externo empresa. O objetivo realizar intervenes a partir de diagnstico e propostas, auxiliando executivos na tomada de deciso, sem ter autoridade de linha.

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Objetivos da consultoria
Auxiliar na tomada de deciso Realizar diagnsticos Realizar servios especializados (pesquisas, por exemplo)

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Caractersticas
Intangibilidade Inseparabilidade Variabilidade Pereciabilidade

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Limitaes
Por no se poder separar o consultor do servio de consultoria, h srias limitaes em relao quantidade de servios a serem prestados e ao nmero de clientes. O cliente participa e influencia na qualidade do servio.
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Empresas contratam consultores porque precisam...

De Expert
Conhecimento especializado Conjunto de recursos e ferramentas nicos Informaes sobre ltimas inovaes

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Consultor vs Especialista
Especialista

Fornece ao cliente a melhor soluo tcnica disponvel

Consultor

Fornece ao cliente uma soluo abrangente e adequada s condies do cliente e ao meio em que atua. Leva em conta a cultura da organiza a cultura da organizao, o grau de desenvolvimento organizacional, a forma a formao, competncia e grau de treinamento das pessoas envolvidas no processo Variveis externas

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Empresas contratam consultores porque precisam...

De Gente de fora
Imparcialidade (isento das internas e lutas de poder) Nova perspectiva Credibilidade

polticas

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Empresas contratam consultores porque precisam...

De mais capacidade
Por falta de capacidades internas de trabalho Resultados em pouco tempo Mais barato que manter profissionais em tempo integral (em longo prazo)

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Empresas contratam consultores porque precisam...

Orientao

Reunir pessoas em torno de projetos e promover esprito de equipe Gerenciar projetos temporrios e dentro de prazos Assegurar que tarefas sejam realizadas dentro do tempo e do oramento

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Tipos de Consultoria

Por Projetos - o conjunto de atividades desenvolvidas pelo consultor, que diagnostica a situao-problema e prope alternativas de soluo ao cliente. Por Processos - o conjunto de atividades desenvolvidas pelo consultor, que ajudam o cliente a perceber, entender e agir sobre fatos inter-relacionados que ocorrem no seu ambiente.
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Tipos de Consultoria

Organizacional

Atividade que visa a investigao, identificao, estudo e soluo de problemas atinentes estrutura, ao funcionamento e administrao de empresas e entidades privadas ou estatais. Profissional qualificado que atua em determinado projeto de forma independente, no vinculado a uma estrutura organizacional.

Autnoma

Associada

Parceiros de empresas de consultoria empresarial, solicitados para realizar determinados projetos.


Profissional no integrante da empresa a qual presta servios. Profissional que se dedica a oferecer aconselhamento e a conduzir projetos especiais de consultoria a determinada empresa. Funcionrio da empresa que, em geral, desempenha atividades tcnicas. um facilitador. Elabora diagnstico, busca solues para os problemas, sugere e opina
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Externa

Exclusiva

Interna

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Categorias de consultorias

Estratgia(Bain, BCG, Mckinsey)


Em que mercados competir Como fazer crescer a empresa Como aumentar o lucro

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Categorias de consultorias

Operaes (Aventure, Deloitte)


Como racionalizar os processos de compras Como tornar a organizao mais eficiente Como investir e alocar recursos (pessoas, dinheiro etc)

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Categorias de consultorias
Tecnologia da Informao (IBM, EDS, Xerox)
Como criar uma estrutura de database segura Como implantar sistemas de gesto (ERP) Como estruturar a infra-estrutura tecnolgica

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Categorias de consultorias
Recursos Humanos (Hewitt, Towers Perrin, Watson Wigatt, Catho)
Como estabelecer uma estrutura de remunerao justa Como estar de acordo com as leis trabalhistas Como administrar planos de benefcios Como treinar, desenvolver e reter talentos

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Projetos de consultoria

Marketing e vendas Pesquisa de mercado Implantao de sistemas O&M, controles administrativos e financeiros Pesquisas internas Diagnstico empresarial Planejamento estratgico Treinamento, desenvolvimento e seleo de pessoal

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Formas de atuao

Focadas em determinados segmentos de mercado Focadas em um tipo de servio (pesquisa de mercado) Focadas em tipos de empresas (por porte, por exemplo) Pacote completo

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Formas de oferta de servios

Consultoria de pacote

Oferta de uma metodologia nica e servios padronizados para todos os clientes (Implantao ISO 9001, Qualidade Total, Tcnicas de telemarketing etc.)

Vantagens:

Menores custos Rapidez na implantao No h mudana planejada As realidades de cada empresa podem prejudicar o resultado

Desvantagens

Consultoria on demand (ou artesanal)

Oferta de trabalhos adaptados s necessidades de cada cliente (a partir de diagnstico)

Vantagens

Adequao realidade da empresa Melhor adaptao das pessoas Maiores custos Demora na formatao do servio Negociao com a direo

Desvantagens

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Consultoria de Marketing

Tipos

Planejamento de marketing Desenvolvimento de produtos Implantao de departamentos de vendas Treinamento de equipe de vendas Organizao de sistemas de vendas Propaganda e publicidade Posicionamento de mercado Pesquisa de mercado
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Consultoria de Marketing

Tipos

Implantao de telemarketing Gerenciamento de relacionamento com cliente (CRM) Anlise de mercado E-Businesse e E-Commerce Promoo de vendas Logstica de distribuio

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Tendncias da consultoria

Aumento da demanda pela troca de novos conhecimentos para enfrentar a globalizao e inovar Aumento da demanda para consolidar vantagens competitivas Aumento do processo de terceirizao Aumento em funo da impossibilidade das empresas em serem altamente eficientes em todos os processos internos Alto custo da manuteno de vrios especialistas no quadro de pessoal
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Perfil das Consultorias

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Perfil das Consultorias

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Perfil das Consultorias

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Perfil dos Consultores

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Perfil do consultor

Saber trabalhar em equipe Saber influenciar pessoas Grande capacidade analtica Capacidade de planejamento Focado em resultados Capacidade multitarefa Saber vender servios Conhecimento tecnolgico

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Atualizao Profissional

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Formas de remunerao

Por hora de trabalho Pacote de servios (valor fixo) De acordo com os resultados Por disponibilidade Participao acionria Permuta

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Faturamento vs tipos de consultorias

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Faturamento vs Experincia Profissional


Uma parcela de 36,42% dos consultores independentes j havia atuado como profissional de empresas de consultoria antes de iniciar seu prprio negcio e apresenta um faturamento mediano superior aos profissionais sem experincia prvia no ramo (R$5.895,62 vs. R$4.476,28).

Fonte: Grupo Catho, 2003


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Prticas Comerciais e de Vendas

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Valor da Experincia

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Faturamento e Local de Trabalho

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Experincia Profissional

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Fatores de Motivao dos Consultores

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Faturamento vs Salrio Anterior

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Cobrana pelos servios


As consultorias com faturamento mais elevado costumam cobrar por hora ou por dia. A cobrana por tarefa ou contingncia a opo das consultorias de faturamento mais baixo. Os consultores que cobram por hora ou por dia tm o valor por hora mais elevado.

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Formas de divulgao

Folhetos Palestras e conferncias Publicaes Indicaes Participao em associaes Aulas em faculdades

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Formas de Divulgao

Visitas a empresas Mala direta Participao em congressos Site na internet Livros Jornais e anncios

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Formas de Divulgao

Apenas 11,64% das consultorias usam site prprio, e so estas que apresentam faturamento superior (27% a mais) Literatura impressa tem pouco impacto no faturamento Telemarketing tambm tem pouco impacto Fornecer custos por telefone prtica mais comum s empresas de faturamento mediano Apenas 39,78% se dedicam a palestras

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Histrico dos Clientes

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Valor cobrado vs tipos de clientes

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Perfil dos Clientes

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Processo da entrega do servio


Levantamento de necessidades Apresentao de Proposta

Abordagem

Diagnstico

Ajustes Anlise dos resultados


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Plano de Trabalho

Implantao
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Diagnstico

Observao Pesquisa

O diagnstico pode ser realizado de diversas maneiras

Interna

Direo Funcionrios
Anlises setoriais Pesquisas secundrias Fornecedores Publicaes especializadas Clientes e ex-clientes Prospects Entrevistas Questionrios Anlise de documentos Levantamento de processos Anlise de relatrios http://charlesbenigno.wordpress.com

Externa

Instrumentos

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Plano de Ao
1) 2) 3) 4) Diagnstico Definio de objetivos Estratgias Recursos
1) Humanos 2) Financeiros 3) Materiais

5) Cronograma 6) Forma de avaliao dos resultados


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Negociao

Identificar indivduos participantes do processo de deciso


Quem Quem Quem Quem Quem

toma a deciso final? influencia? se beneficia? prejudicado? pode atrapalhar a negociao?

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Contrato
Componentes de um contrato

Em que consiste o trabalho; Objetivos/resultados previstos; Direitos e obrigaes das partes; Prazos, valores, condies da prestao do servio; Limites da responsabilidade do consultor; Condies para resciso do contrato.

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Negociao

Identifique as variveis que influenciam a tomada de deciso


O cliente est sensvel a preo? Ele tem dvidas sobre os benefcios? Ele no tem certeza se o momento adequado? Ele considera o projeto relevante? Ele depende da aprovao de outra pessoa? Ele tem autonomia suficiente para tomar a deciso?
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O grande desafio

Fazer com que o cliente realize as coisas de acordo com suas orientaes. Conseguir realizar o trabalho mesmo sem o domnio e a autoridade sobre o mesmo. Conseguir resultados para o cliente de forma palpvel.

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Dificuldades

Captao de clientes Manter um fluxo constante de trabalho Demora para retorno dos esforos de prospectar clientes Conseguir o pagamento justo pelo trabalho Adaptar-se a diferentes situaes

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Dicas importantes

No defenda grupos ou tome partido de algum; Adote sempre postura de imparcialidade; Mantenha bons relacionamentos com funcionrios, mas evite amizade; No se aproveite para empregar amigos ou parentes; Mantenha o respeito pelas pessoas que de alguma forma sejam prejudicadas pelo seu trabalho; Cuidado com a vaidade; Se o cliente no quiser comprar, no venda.
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Dicas importantes

No demore a se livrar dos que podem impedir o sucesso de seu trabalho; Se no pode se livrar deles, convena-os; No se prende soluo ideal, busque a soluo mais adequada; Nunca ignore a cultura e os valores; Conhea o mtodo de trabalho de seu cliente, a sua maneira de pensar e agir;

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Dicas importantes

Evite criar muita intimidade com o cliente; No deixe que o cliente mande no seu trabalho; Conhea o poder informal dos indivduos; Cuidado para no se envolver em trabalhos que no estejam previstos mantenha o foco; No cobre um valor do qual possa se arrepender depois.
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Como o mundo gira...

Quem lhe ajudar muito tem interesse de ser beneficiado Quem disser que sempre est ocupado porque tem medo de que descubram que ele o problema Quem lhe ajudar s o necessrio porque prefere as coisas como esto

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tica e Relao com clientes

Descrever claramente objetivos, meios, recursos necessrios para a execuo, prazos etc. Preo Justo Confidencialidade das informaes Restries para contratao de funcionrios Restries para execuo de servios em clientes concorrentes entre si Fornecer apenas os servios para os quais esteja plenamente capacitado Transferncia de conhecimento ao cliente
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tica e Relao com clientes

Restries

Atividades que signifiquem conflito de interesses e/ou afetem sua iseno, distorcendo a imagem e/ou afetem sua iseno da categoria profissional da categoria profissional. Ao utilizar-se de idias de terceiros deve evitar transmitir que elas so prprias, deixando referncia ao autor das mesmas. Na divulgao (publicidade/propaganda) o consultor deve utilizar como critrio o respeito e credibilidade da categoria profissional, evitando atitudes que levem ao oferecimento de benefcios duvidosos.
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Referncias
Livros: BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. So Paulo: Makron Books, 2001. OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouas de. Manual de Consultoria Empresarial. So Paulo: Atlas, 2003. WEINBERG, Gerald M. Consultoria: o segredo do sucesso. So Paulo: McGraw Hill, 1990. Sites: www.imcusa.org IMC - Institute of Management Consultants USA www.amcf.org AMCF - Association of Management Consulting Firms USA www.kennedyinfo.com CN - Consultants News Consultants News www.c2m.com C2M Consulting to Managemen(Journal Journal of Management of Management) www.icmci.org ICMCI - Institutes International Council of Management www.consultores.com.br www.abracem.com.br Associao Brasileira de Consultores Empresariais
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