Modulo 3 Neg y Vta Elaskar

Curso de Actualizacin en Comercio Internacional
Modulo 3: Negociacin y Venta Internacional
NEGOCIACIN Y VENTA INTERNACIONAL Luis Elaskar
Luis Elaskar - 2006

FOREIGN AFFAIRS Consulting Group

Luis Elaskar:
Lic. Administracin de Empresas. Master en Direccin de Empresas con orientacin en Marketing. Univ. Fco de Vitoria. Madrid. Espaa. Stage en Italia sobre Consorcios de Exportacin. Coordinador de Consorcios de Exportacin. Fundacin Bank Boston. Profesor de Posgrado en Fundacin Alta Direccin. Coautor del Libro Consorcios de Exportacin. Consultor Internacional de Empresas en Comercializacin. Formador y coordinador de Equipos de ventas
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Objetivos del mdulo:
Se pretende brindar las bases tericas para una mejor comprensin de la funcin de venta internacional
Proveer herramientas profesionales de aplicacin prctica para un mejor diseo de la red de ventas internacionales
Proveer herramientas terico prcticas para desarrollar habilidades de negociacin
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Temario: Tcnicas de negociacin internacional Poder y capacidad negociadora Procesos de negociacin Entornos posibles de una negociacin. Desarrollo del proceso de las ventas internacionales Formas de insercin en los mercados externos. Instrumentos disponibles y obtenibles. Estructuras empresariales para el Comercio Exterior: Distintas formas de colaboracin empresaria internacional. Consorcios, Joint, UTE, Alianzas estratgicas, Empresas binacionales.
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MARCO CONCEPTUAL
Plan comercial
Investigacin
Acceso a los mercados Como ganar clientes en los mercados de destino Proceso de venta y negociacin
Luis Elaskar 2006 Luis Elaskar - - 2006


INSERCIN EN LOS MERCADOS

El sistema depender de la estructura de c/ mercado. Existen dos sistemas bsicos: Directo Indirecto Adoptar el sistema indicado est condicionado por: Tipo de producto. Caractersticas y condiciones del mercado. Grado de permanencia que se desee. Costo y tiempo requerido para el establecimiento del sistema adecuado.
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SISTEMA DIRECTO: La exportacin se realiza sin intermediarios: Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y personal idneo. Que la empresa tercerice el comercio exterior. La decisin final depender del volumen y valor de la exportacin. Se puede constituir un consorcio para encarar el mercado externo en forma conjunta.
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Comisionista de Exportacin:
Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas y una vez que vende cobra una comisin. Ventajas: No se necesita estructura para comercio exterior. Se manejan los negocios con mayor agilidad. Se perciben los beneficios a la exportacin.
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Agente de exportacin:
Representa a la empresa. Busca nuevos mercados. Puede ocuparse de la operatoria de exportacin. Ventajas: No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext. Evita la inversin en estudios y viajes. Desventajas: La retribucin del agente es alta. Se pierde contacto directo con el cliente.
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Alianzas Estratgicas
Joint- Ventures
Permite compartir riesgos Afianzar productos Experiencia en el mercado
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Adquisiciones de empresas
Inversin inicial alta Rentabilidad a corto plazo Demanda local cautiva Bajos costos de posicionamiento
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ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES
Penetracin de mercados Desarrollo de mercados Desarrollo de productos Integracin hacia delante
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ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES
Estructura geogrfica o por zona. Estructura por productos. Estructura por mercados/clientes. Frmulas mixtas.
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LA ORGANIZACIN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS INTERNACIONAL

DISEO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES
El mercado: N y tipo de clientes, localizacin, distancias, competencia, volmenes de compras. Tipo de vendedores: exclusivos o libres.
Categora de vendedores: por productos, por clientes, por canal. Cantidad de vendedores: cuntos, n de visitas, duracin, tiempo disponible
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Gestin de la venta internacional

Definido el mercado a captar en funcin del plan de Marketing: Planifique detalladamente su estrategia de ventas Defina mtodos de bsqueda y captura de clientes Asigne recursos materiales y humanos Ejecute el plan Controle y haga seguimiento de cada una de las operaciones Evale los resultados En funcin de ellos replantee o no cada uno de los puntos anteriores
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LA SELECCIN ESTRATGICA DEL CANAL DE VENTAS Valor agregado de la venta Canales de alto contacto
Alto
Vendedores Socios de VA Canal de ventas directo
Canales de bajo contacto
Distribuidores Detallistas Tele-MKT Canales indirectos
Internet
Canales de MKT directo
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Alto
Bajo
Costo por 16 transaccin

Evolucin de los Procesos de ventas PERSUACIN
NEGOCIACIN Ganar Ganar VENTAS POR CONSULTA Pensar como los compradores. Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS Administrar el territorio como un negocio. Comprender los negocios de las cuentas clave.
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIN Compartir las metas de las cuentas clave.

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LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL
Mayor conocimiento del producto / servicio.

Capacitacin dinmica y continua El cliente cuenta con personal profesional en compras. Presin en los compradores para que hagan las compras adecuadas
Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolvern sus problemas.

nfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo. Uso eficaz de especialistas en negociacin como soporte de la venta.
Marketing Experiencial
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PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL
Producto
Representante de Ventas Internacional
Mercado Cliente
Anlisis y seleccin del mercado y cliente (dnde est, quin es, qu quiere) Estrategias de Introduccin en los mercados internacionales
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Valores necesidades que satisface segmentacin vincular
El perfil y rol del Representante de Ventas Internacional
Tcnicas de venta internacional Planificacin de gestin profesional de ventas al exterior
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El Proceso de la Venta Profesional Preparacin
El Proceso de la Negociacin Profesional
Comunicacin Relacin Intereses Opciones
Contacto
Presentacin
Desarrollo de la entrevista
Manejo de Objeciones
Legitimidad
Alternativas Compromisos
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Tcnicas de Persuasin
Cierre de Venta
Pos Venta
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Negociacin
Tradicional Histrico. Caractersticas:
posiciones temor concepto: solo gana si otro pierde uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso, etc.) niega informacin. Temor a dar secretos o quedar en ridculo si el MAAN es alto se negocia desde la imposicin corto placista negociadores exitistas y no exitosos buscan la ganancia coyuntural no consideran importante la ganancia asociativa negocian con pensamiento lineal
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Negociacin
Resultados:
Pueden lograr negocios y inclusive ganancias puntuales, pero difcilmente logren resultados o negociaciones eficientes. Que es un Resultado o Negociacin Eficiente
Cuando todas las partes involucradas en el proceso logran satisfaccin en su mxima expresin al menor costo de los dems integrantes.
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Negociacin
Negociacin Cooperativa Ganar / Ganar. Caractersticas: Importancia de construir una relacin Comunicacin como proceso retroalimentador Problema por un lado y personas por otro Preservar la relacin por encima de los resultados Buscar satisfacer intereses propios y ajenos Contraparte: un aliado potencial Proceso abierto de informacin Estrategias de largo plazo Crea opciones, busca variables Proceso creativo generador de confianza
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Negociacin
Resultado
Lograr acuerdos satisfactorios y eficientes

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Negociacin
Es un proceso de comunicacin por el cual los participantes buscan resolver una problemtica o conflicto con un resultado satisfactorio y eficiente
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Negociacin
Podemos inferir: proceso............ implica etapas comunicacin..... verbal, gestual, escrita, visual, etc. partes................ involucra siempre a personas conflicto........... problema comn resultado........... objetivo mnimo a cumplir en cada parte
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Negociacin
Proyecto de Negociacin de Harvard
Los siete elementos

Comunicacin Relacin Intereses Opciones Legitimidad Alternativas Compromisos
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MOMENTOS DE LA VERDAD Es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la organizacin y tiene una impresin sobre la calidad de su servicio
Todo comunica en un proceso de venta internacional

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CULTURA EN LA NEGOCIACION
Es la manera de vivir de la gente, la suma de sus comportamientos aprendidos, actitudes y cosas materiales. Es el molde en el cual todos estamos insertos y controla nuestras vidas en muchas maneras inesperadas.
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Conociendo la Cultura
Una americana fue al mdico en Hong Kong. La sala estaba vaca y se sent. Lleg una mujer china y se sent junto a ella. La americana se sinti agredida.
que
Los chinos asumen hay que sentarse por orden de llegada.
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Negociando con Asiticos
Los empresarios asiticos en general actan en equipo con objetivos conjuntos. No suelen operar individualmente ya que el grupo los contiene, y es el reaseguro del xito personal. En Japn y Corea el equipo impone acuerdo, define consenso y alienta la efectividad negociadora.
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Cultura en la Negociacin
Los japoneses y chinos prefieren construir una relacin y acordar sobre sta base.
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Estereotipos
Mediterrneos: afectivos, latin lovers, desorganizados, impuntuales, emocionales.
Africanos: Desconfiados,susceptibles
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Estereotipos
Britnicos: arrogantes, reservados,excntricos,justos.
Medio Oriente: agresivos, tradicionales, impulsivos.

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Estereotipos
Estadounidenses: arrogantes, impacientes, individualistas, idealistas, materialistas.
Asiticos: Reservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad definida por la antigedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales
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Estereotipos
Israeles: Duros, hbiles, inteligentes, bien informados
Alemanes: disciplinados trabajadores, rgidos, dominantes, duros, imponentes. Luis Elaskar - 2006
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RUSOS
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NOTAS CULTURALES Tarjetas

Guarde las tarjetas que reciba ya que la Gua Telefnica est slo en cirlico
Nombres
El nombre del medio es un patromynico (deriva del primer nombre del padre). Ejemplo: Fyodor Nikolaievich Medvedev (hijo de Nikolai). A los nombres de las mujeres se le agrega la letra a al final. Ej: Mrs. Medvedeva
Trato
No hay que Bebida sorprenderse si los porteros de hoteles, restaurants y la polica Siempre tengan buena provisin de no los tratan muy bien bebidas (vodka) cuando se renen Luis Elaskar - 2006 con rusos
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Caractersticas de Negociacin
Firmar un Protokol luego de cada encuentro slo delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es un acuerdo formal. Oferta Final nunca es final. Est preparado para esperar!!!!
Los rusos esperan que uno se pare de la mesa y grite que el acuerdo ha terminado.
Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.
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JAPONESES
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NOTAS CULTURALES
Saludos y ttulo
El bow es el saludo tradicional, pero habitualmente le extendern la mano. Al final del nombre se agrega san (Sr. o Sra.) Gestos Regalos Tarjetas Debern estar impresas en ingls y en japons. El intercambio se produce luego de saludo. Lealas detenidamente. Nunca las coloquen en el bolsillo. Significa mala educacin.
Eviten movimientos exagerados con brazos y manos.

La ceremonia de entrega de los regalos es ms importante que el Luis Elaskar - 2006 objeto en s.
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Se cierran de la influencia externa, pero estn abiertos a las ideas del grupo.
El grupo y no los individuos son reconocidos.
El respeto por las personas mayores de un grupo de incuestionable.

Para conocer los mercados externos envan a los gerentes a vivir y estudiar en exterior.
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CHINOS
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NOTAS CULTURALES
Al comer arroz es Tienen que costumbre sostener el Se saluda con el bow, estar recipiente con la mano y aunque el handshake impresas de aproximarlo a la boca. es comn. un lado en ingls y del Las intenciones de usar Gestos otro en chino chopstick para comer sern muy apreciadas. mandarn Eviten hacer Nunca coma hasta dejar el movimientos plato vaco. Significa que exagerados. Los Regalos se ha quedado con chinos no mueven hambre sus manos cuando hablan. Adems no les Muy importante. El Rojo es suerte y el blanco 2006 gusta ser tocados. Luis Elaskar - se usa para funerales.
Saludos
Tarjetas
Comida
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Utilicen colores en el material promocional Tienen un gran significado para ellos.
Tratarn de renegociar casi todo hasta el ltimo da de su visita.

Sea paciente, espere demoras, exprese pocas emociones y no hable nunca sobre deadlines. Esperan que una fuerte relacin antes de cerrar el acuerdo. se construya
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ESTADOUNIDENSES
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NOTAS CULTURALES
Saludos En negocios, el handshake es usado. Sii ste es flojo es sntoma de debilidad.
Ttulos
Comida
Gestos
Para mostrar aprobacin : OK. El contacto directo a los ojos demuestra sinceridad para los estadounidenses.
Usualmente los Demuestre encuentros de negocios respeto se hacen durante el usando almuerzo. ttulos como: Dr , Miss, En fines de semana, Mrs. or Mr. mucha gente prefiere el brunch (breakfast & lunch) Regalos El intercambio de regalos no es tan importante 2006 en otras culturas. como Luis Elaskar -
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Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad que en otras culturas. Se comienza hablando de negocios luego de un breve intercambio de saludos. La mayora de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no sern intercambiadas a menos que Ud. est interesado en hacerlo. Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa falta de respeto.
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ARABIA SAUDITA
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NOTAS CULTURALES
Ttulos
Saludos
Los nombres rabes Lo mejor es esperar a que los rabes son confusos y de saluden primero. Muchos rabes difcil pronunciacin. saludan extendiendo la mano. Preguntar al sponsor Los rabes saludan con la mano a las por la traduccin el mujeres occidentales. Las mujeres ingls. rabes no se involucran en los negocios. Religin Los no-musulmanes no pueden entrar al pas sin una invitacin. Cuando lo hacen estn sujetos a la Ley Islmica. Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio Luis Elaskar - 2006 religioso
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NOTAS CULTURALES
Ttulos El ttulo de Sheikh es usado por cual lder importante y bien versado sobre el Korn.
Polica La polica religiosa -The Matawainprocura la modestia en la vestimenta en pblico. Tienen el poder de arrestar a los infractores.
Gestos
La mano izquierda es considerada sucia para los rabes. Nunca use esta mano para comer y tambin evite hacer gestos Vestimenta con ella. Los rabes no No se vista como nativo!!!. Los rabes cruzan las piernas pueden considerarlo ofensivo. A pesar del calor del desierto, la mayora cuando se sientan del cuerpo debe permanecer cubierto. Luis Elaskar - 2006
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Cada visitante necesitar un sponsor para entrar al pas.
La eleccin del sponsor es la clave. Los rabes encuentran muy difcil de aceptar toda informacin exterior y que no refleje los valores islmicos. Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de la noche.
El hombre es considerado el que toma la decisin

La vida pblica es exclusiva para el hombre.
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Los sauditas hablan a una distancia mucho ms cercana que los norteamericanos.
No retroceda para no ofenderlos.

Las conversaciones generalmente involucran toques. Hay ms contacto fsico. No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo hagan primero. A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa para ingresar al pas, es poco lo que se les permitir.
Los funcionarios estn prohibidos por ley a trabajar ms de 6 horas por da.
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LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIN
1er. nivel: Hablamos de cosas 2do.nivel: Hablamos de los otros 3er. nivel: Hablamos de nosotros 4to. nivel: Hablamos de nuestros propios sentimientos 5to. nivel: Compartimos sentimientos
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Fuente: Ferran Ramn Cortes

PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA
Manejo de Agenda
Saber a quien va a visitar y prepararse

Conocer toda la informacin posible sobre el futuro cliente.
Debemos preguntarnos cuales son sus intereses.

Definir cuales son los mos.
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LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Presentacin:
La primera etapa se deber emplear en los temas ms importantes a los ojos del posible cliente
Como?
Abriendo el proceso de comunicacin

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Negociacin
Preparacin o etapa previa
definir integrantes y funcionamiento del equipo negociador bsqueda previa de informacin y de intereses propios y ajenos determinacin de MAAN propio y ajeno fijar estrategia y posible agenda
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Negociacin
Conceptos bsicos:
presentar propuestas fciles de aceptar para captar informacin hay que escuchar desde todos los ngulos de la percepcin no hacer juicios previos (prejuzgar) tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan la buena comunicacin siempre produce un impacto nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresin basar nuestra comunicacin en nuestra verdadera intencin imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo estar siempre dispuestos a retornar a la negociacin (RAN) la mejor negociacin es la que se inicia con mucha informacin
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Negociacin
Primero: COMUNICACION
Verifique como esta funcionando la comunicacin Promueva una buena comunicacin: Primero demuestre escuchar Segundo demuestre prestar mucha atencin Tercero demuestre haber entendido Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido Quinto trate de ser escuchado Tmese todo el tiempo necesario para establecer el primer proceso de comunicacin, porque es bsico y fundacional para el futuro de la negociacin.
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Negociacin
Segundo: RELACION La construction de la relacin Sea y muestre ser constructivo con la relacin Separe la relacin del problema De informacin que lo muestre colaborativo
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Negociacin
Tercero: INTERESES
Determine su MAAN Clarifique sus intereses y seprelos de posiciones Detrs de una posicin puede haber un inters Si hay mas de un inters hay que priorizar Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no
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LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Desarrollo
Descripcin del producto o servicio a vender Tres clases bsicas de presentaciones de venta:
Memorizada Selectiva Programada
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Qu beneficios ofrecen nuestros productos y servicios?

Qu tipo de beneficios y ventajas estn buscando nuestros clientes? Por qu se debe elegir nuestro producto antes que otros ?
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Ud. NO vende
Vende la idea de...
software Ropa Muebles
Control,eficiencia,costos, soluciones Aspecto atractivo Una casa cmoda
Nmeros de lotera
Champ Cajas de cartn Computadoras
Ingresos fciles
Aspecto de limpieza y atractivo Envos sin daos para la mercanca Control administrativo

Un cliente NO compra las caractersticas de un producto, sino slo el BENEFICIO que las mismas pueden proporcionarle.
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De la Empresa
Necesidades
Personales
Beneficio
Disminucin de costos Aumento de ventas Mejora en la productividad
Fisiolgicas
Supervivencia en el empleo Oportunidades de promocin Progreso en la carrera
Utilidad
Rendimiento funcional Facilidad de operacin Fiabilidad
De seguridad y garanta
Miedo de perder el empleo por cometer errores. Hgalo pero seguro
Miedo
Ventaja de la competencia Prdida de beneficios Ayuda tcnica, consejo
Sociales
Aceptacin social y profesional Pertenencia a organizaciones
Autoestima
Un trabajo bien hecho Rango en la empresa
Amor
Imagen de la empresa
Orgullo
Prestigio del proveedor, historial reputacin
Autorrealizacin
Hacer el mejor trabajo posible de entre los ms adecuados segn las propias aptitudes de uno. Realzar su propia imagen
Emulacin
Seguir al lder
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Negociacin
OPCIONES
Opcin: Libertad, facultad y posibilidad de elegir Libertad: La simple diferencia entre dos monoslabos si o no Facultad: poder y derecho a hacer algo Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa Elegir: posibilidad de discernir
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Negociacin
Cuarto: OPCIONES Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los intereses en juego Crear sin importar si hay contradicciones en las ideas Generar intercambio para que, juntas las partes puedan tener la sensacin de crear valor La dinmica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar del mismo lado, esto vence resistencias Es una etapa de creacin y no de decisin Es la primera aproximacin al acuerdo
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Negociacin
LEGITIMIDAD
Legitimar: Probar: Legtimo: Cierto:
Probar o justificar autenticidad Verificar las medidas, composicin o formas Cierto, genuino y verdadero Indubitable
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Negociacin
Quinto: LEGITIMIDAD
Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios
para ambas partes, tales como:
objetivos validos
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
precios de mercado procedimientos universalmente aceptados publicaciones e investigaciones reconocidas experiencias mutuas previas experiencias de la competencia pedir opiniones a terceros calificados etc.
Encontrar informacin que sea totalmente valida para ambas partes y que en el futuro de la negociacin, no pueda ser invalidada, de manera que nadie se pueda sentir engaado ni podr objetar el acuerdo en el futuro
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TCNICAS DE PERSUASIN
Percepcin impulsiva del contraste Generosidad inducida por generosidad Valoracin irracional de la escasez Sentido de pertenencia social Latencia de la obra inacabada Bsqueda inconsciente de la discusin (objeciones)
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OBJECIONES
Momentos oportunos para rebatirlas
Antes de que se presente Cuando se presente Despus que se presente Nunca

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Recomendaciones para su tratamiento Saber escuchar No interrumpir ni estimular No antagonizar No agredir No responder a las injurias Generalizar el problema
OBJECIONES
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OBJECIONES: Recomendaciones Para Su Tratamiento Repita, en sus palabras, la objecin mostrando preocupacin por el cliente Especifique la objecin Verifique la exactitud de los hechos Tome nota del problema y de los elementos que se retomarn posteriormente Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados suficientemente Pregunte cul sera la solucin
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OBJECIONES Recomendaciones para su tratamiento Consensuar la solucin, repitindola si es necesario. Ponga el acento en lo que puede hacer y no en lo que no puede Verifique si el cliente qued satisfecho
Ofrecer un servicio adicional si correspondiere Ofrecer seguimiento
CIERRE LA OPERACIN
En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunin posterior.
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Negociacin
ALTERNATIVAS qu hago si no llego a un acuerdo? qu pasa si no logro el acuerdo? qu alternativas tengo sin acuerdo? qu har l si no acordamos?
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Negociacin
M.A.A.N. -
Mejor (superior a otra cosa) Alternativa (opcin que uno debe hacer)
Acuerdo (resolucin conjunta)

Negociado (tratar diplomticamente un asunto)

Negociacin
Sexto: ALTERNATIVAS Evale su MAAN Mejore su MAAN Estime el MAAN ajeno Evale como desmejorar el MAAN ajeno
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Negociacin
Compromisos o Acuerdos Compromiso: Convenio entre partes con promesa Acuerdo: Desicin de dos personas despues de haber tratado diplomaticamente un asunto
En todo lo que nos pasa, participamos nosotros
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Negociacin
Sptimo: Compromisos y Acuerdos Determine si desea un acuerdo de corto o largo plazo Evale si desea una relacin duradera Intente un borrador de acuerdo que sea realista y funcional Que el compromiso tenga en cuenta intereses, opciones y legitimidad Proponga instrumentacin, ejecucin y control
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Retorno a la Negociacin
RAN
El imperio de la comunicacin y la relacin
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ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE
Mas all de cualquier duda La preguntita Hacer algo Ante la perspectiva del futuro El respaldo de un tercero Algo a cambio de nada Pedir para recibir
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EL CIERRE DE LA VENTA Seales
El cliente adopta actitud de propietario Se asegura de ciertas garantas Formula preguntas sobre detalles
Pide una ventaja suplementaria

Hace una falsa objecin Vuelve tibiamente sobre una objecin importante Hace intervenir a un tercero Toma algn elemento con la mano
Cambia sbitamente de actitud

Luis Elaskar 2006 Luis Elaskar - - 2006
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ESTRUCTURAS EMPRESARIALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR
CONSORCIOS DE EXPORTACION
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Es un conjunto de empresas integradas con un objetivo comn que actan en forma interdependiente potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para insertarse en el comercio internacional
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Segn su objetivo Tipos de consorcios

Promocionales De Ventas
Segn su constitucin
Monosectoriales Plurisectoriales Monoproductos Regionales
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Etapas en la Formacin de Consorcios Verificacin de la capacidad de Internacionalizacin Seleccin de las Empresas integrantes Funciones de los rganos y reas Definicin de Estructuras y Funciones
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Motivacin
Reglamento Interno
Sistema de Control de Gestin
Elaboracin del Presupuesto

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Muchas Gracias por su atencin

Puede comunicarse con nosotros en el e-mail:
foreign@arnet.com.ar
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