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Análise de Sistemas

WEB
Técnicas de Consultoria

Prof. Aurênio Alves de Oliveira


6. Habilidades de Consultoria

- Habilidades Comportamentais;
- Habilidades Técnicas;
- Habilidades de Consultoria.
6.1 - Habilidades Comportamentais
Para nos relacionarmos com pessoas,
precisamos ter:
- transformar idéias e opiniões em
palavras;
- saber ouvir;
- dar apoio;
- discordar de uma maneira
equilibrada;
principais habilidades comportamentais são:
a) ter uma atitude racional
Isto é, ter atitudes diferentes as
citadas abaixo.
• consultor depressivo:
sentimento de culpa, sentimento
de inutilidade, preocupação em não
alterar o ritmo dos acontecimentos,
aparência pessimista.
•consultor esquizofrênico:
distanciamento e o não
envolvimento com a realidade.
a) ter uma atitude racional
• consultor paranóico:
desconfiança dos outros, excesso de
preocupação com motivos ocultos,
distorção da realidade.
• consultor dramático:
autodramatização, excessiva
expressão de emoção, desejo de
receber atenções e impressionar.
•consultor místico:
acreditar em sina e má sorte.
b) ter liderança
- poder de influência no sentido de
solucionar problemas;
- capacidade de criar uma cultura de
consultoria voltada para o cliente;
- criar um clima de motivação que
permita que as pessoas trabalhem
satisfeitas.

Técnicas de Consultoria
c) ser flexível

- capacidade de mudar tudo, se


preciso for;

- capacidade de alterar com rapidez


produtos,
serviços, métodos de trabalho,
processos;

- capacidade do consultor dizer não e


impor limites.
d) ser persistente

- capacidade de definir e manter o


direcionamento;

- persistência pelo ideal e pelos


objetivos traçados.
Obs: em alguns casos não vale a
pena o consultor insistir em fazer
trabalhos com empresários:
- com distúrbios psicológicos;
- que desconhecem processos de
consultoria;
e) ter visão global da organização
- ver a organização como processo de
satisfação da necessidades do
cliente;
- ver que empregados e
colaboradores devem está
satisfeitos também;
- ter um bom entrosamento e/ou
relacionamento com os clientes,
fornecedores e comunidade.
f) ser atualizado
- ter capacidade de aprender
bastante sobre assuntos
relacionados à consultoria, clientes,
parceiros, concorrentes e
funcionários;
- ter sede de conhecimento, sabendo
que existirão coisas novas a
descobrir e entender de sua área;
- deve buscar ter uma sólida cultura
geral, interesses e experiências
diversificadas.
g) ter organização
o consultor para obter bons
resultados, precisa:
- aplicar os recursos de forma lógica,
racional e
organizada;
- definir onde e como chegar;
- garantir a execução do que foi
planejado;
- avaliar e corrigir desvios.
h) ser inovador e otimista
- capacidade de possuir várias idéias
em andamento;
- capacidade de transformar idéias em
fatos concretos e dinâmicos
i) ser criativo
- precisa conceber idéias e soluções
novas sem temer o fracasso;
- gerar alternativas objetivas na
obtenção do sucesso desejado.
j) ser negociador
- capacidade de saber negociar
fazendo com que as duas partes
ganhem;

k) ser ético
- capacidade de enfrentar à questões
de comportamento ético;
l) ter respeito
- deve respeitar os seus limites;
- conquistar o respeito de seus
clientes em função de sua
competência técnica e de seus
valores;
- ter habilidades no trato com as
pessoas de modo geral.
m) saber administrar o tempo
para um consultor tempo é dinheiro,
representa vantagem competitiva, é
um elemento estratégico
n) ter senso de oportunidade
capacidade de identificar no mercado
possibilidades de vir a produzir
serviços p/ atender futuros clientes.
capacidade de identificar momentos
propícios para iniciar coisas novas.
6.2 - Habilidades Técnicas

É preciso exercer uma boa


comunicação, por isso necessitamos
saber do que o cliente está falando
ou do que ele está necessitando.
Só assim saberemos que área
específica o cliente está
demandando a consultoria.
a) ter profundo conhecimento em
sua área de especialidade ou de
atuação em consultoria
- criar sistemas para web;
- analisar sistemas visando melhorá-
lo e/ou solucionar problemas;
- conhecer os mais diversas
ferramentas e aplicativos da área;
- conhecer clientes, fornecedores e
concorrentes.
b) ter conhecimento sobre
administração
- necessita de conhecimentos básicos
de administração;
- ter uma visão de interação e
integração entre os subsistemas
administrativos, comerciais e
outros.
c) boa sustentação conceitual e
prática
- ter equilíbrio entre os recursos
técnicos e a experiência do
consultor na execução e
desenvolvimento de consultoria;
- é necessário ficar se aperfeiçoando
e reciclando para manter-se em
atuação no mercado.
d) ter visão de longo e curto
prazos
- o consultor deve pensar a longo e
agir a curto prazo;
- deve idealizar estruturas e visualizar
projetos de longo prazo.
e) ser pró-ativo e empreendedor
- precisa ter uma postura de fazer
acontecer, introduzindo novas
técnicas, novos métodos de
abordagem e relacionamento;
- criar formatos inovadores.
Outras habilidades técnicas:
f) ser generalista, sem esquecer a
especialização;

g) ser lógico, racional e simples;

h) estar voltado para as necessidades

do mercado;

i) ter habilidade ao falar em público;


j) criar condições para que o trabalho
seja gratificante, não apenas do
6.3 - Habilidades de Consultoria

Segundo Peter Block, todo


projeto de consultoria passa,
inevitavelmente, por cinco fases.
Dar uma consultoria habilidosa
é ser competente na execução de
cada uma dessas fases.
ases para uma consultoria habilidosa são:
a) entrada e contato;
consiste na realização da primeira
reunião e a investigação do
problema, se o consultor é o
adequado para o assunto, quais as
expectativas e como iniciar o projeto.
Muitos projetos falham aqui.

b) coleta de dados e o

diagnóstico;
consiste em definir quem vai ser
envolvido na definição do problema,
c) feedback e a decisão de agir;
consiste em dar o retorno do
diagnóstico, que passa por uma certa
resistência. Nesta fase é feito o
planejamento para solucionar os
problemas.

d) implementação;
consiste em colocar em ação o
planejamento. A própria empresa se
responsabiliza, e em casos mais
complexos o consultor se torna
necessário.
e) extensão, reciclagem ou
término;
consiste, inicialmente, por uma
avaliação, podem o projeto ser:
Extendido: implementação em
outros setores da empresa;
Reciclado: quando o problema real
fica mais claro e se aplica novamente
o processo;
Terminado: quando o problema for
solucionado ou o projeto for um
fracasso.