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d.
e. f.
Definicin del mercado Tipos de mercados La Demanda La Oferta Equilibrio del mercado Elasticidad
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Anlisis del sector Justificacin del estudio de mercado Los mercados del proyecto
a. b. c. d. e.
Mercado consumidor Mercado proveedor Mercado distribuidor Mercado competidor Mercado bienes sustitutos
5. 6.
Proceso para el anlisis del mercado Definicin del problema (variables) Fuentes de informacin Recoleccin de las informaciones Medios para la recoleccin de informaciones Presentacin de la informacin Tcnicas de proyeccin de la informacin Resultados del anlisis de la informacin
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Tipos de mercados
El ambiente competitivo en que se desenvolver el futuro negocio, puede tomar una de las siguientes formas:
La Demanda
La cantidad demandada de un bien o servicio es la cantidad del producto que un individuo compra para diferentes niveles de precios, en un plazo de tiempo determinado.
La demanda total es la suma de las demandas individuales de los individuos que componen el mercado en un perodo determinado
La Funcin Demanda
La demanda de un bien o servicio ("producto") es funcin de: El ingreso disponible de los consumidores La riqueza acumulada por los individuos El precio del producto del proyecto El precio de los productos sustitutos disponibles en el mercado Las preferencias y gustos de los individuos La expectativa de futuros ingresos, precios, etc.
La Funcin Demanda
La Funcin Demanda
Desplazamiento sobre la misma curva
Precio P1 D1 P1 CD1 P2 D2 P2 CD2
Desplazamiento de la curva
Precio
Q1
Q2
Cantidad
Q2
Cantidad
Un cambio en el precio del bien o servicio Un cambio en el ingreso, preferencias, lleva a cambios en la cantidad demandada. otros bienes, expectativas, lleva a un Es decir, se produce un Movimiento cambio dedemanda la demanda. Y su efecto es Cambios en sobre la funcin la misma curva de demanda un desplazamiento de la curva de la demanda.
La Oferta
Es la cantidad de un producto que est dispuesta a ofrecer un productor si pudiera vender toda su produccin a un precio determinado. La decisin de la oferta es una decisin que toma la empresa para maximizar la rentabilidad del negocio.
La Funcin Oferta
Asumiendo que el objetivo de la empresa es maximizar el beneficio producido por el negocio, la oferta de un bien o servicio es funcin de: El precio del producto El costo de produccin El costo de los insumos La tecnologa empleada El precio de los productos sustitutos
El anlisis debe incluir: Una resea de las fuentes que se tuvieron en cuenta para el anlisis (Fuentes de
Informacin)
La Descripcin del sector en la cual esta ubicado el negocio El Tamao del sector Descripcin de los participantes del sector Tendencias del sector Factores de xito Factores de Riesgo
Mercado Consumidor
Cules son las necesidades? Qu valoran ms del producto? Cul es el segmento del mercado a atender? Qu tamao tiene el mercado, el segmento? Cmo compran los consumidores de ese producto? Quin influye sobre la compra? Cundo compran? Dnde estn los consumidores y donde compran? Cunto compran y con que frecuencia? Cul es su poder negociador?
Mercado Competidor
Dnde se encuentran ubicados? Cules son sus propuestas de valor respecto a: producto, distribucin, precios promocin? Qu tan rpido se adaptan a los cambios? Cul es su habilidad para presentar nuevas ofertas? Cuntos y cuales segmentos del mercado atienden? Cuntos son competencia directa, indirecta? Cul es el poder negociador frente al consumidor? Cul es el poder negociador frente a los proveedores?
Mercado Proveedor
Quines son los proveedores? Cuntos posibles proveedores hay? Cmo se deben evaluar los proveedores? Dnde se encuentran ubicados? Cules son los objetivos: cumplimiento, plazos, costos, calidad? Cules son los riesgos de no analizar este mercado? Cmo es la competencia entre proveedores? Cul es el poder negociador de los proveedores? Cul es el grado de dependencia con este mercado?
Mercado Distribuidor
Quines son los posibles distribuidores? Cuntos posibles distribuidores se pueden tener? Es posible prescindir de los intermediarios? Qu tipo de distribucin utilizan los competidores? Cules son los mrgenes de ganancia o comisiones que exigen los distribuidores? Es posible una distribucin mixta?
Mercado Exterior
Quines son los competidores en el exterior? Existen restricciones para la importacin del producto? Cul es arancel e impuestos para la importacin? Existen distribuidores locales? Cules son las propuestas de valor respecto a: producto, distribucin, precios promocin ? Existen competidores extranjeros interesados en el mercado local?
Los Precios que los consumidores estn dispuestos a pagar por los bienes o servicios. La Cantidad de los bienes o servicios demandados. Las caractersticas de los productos o servicios. La Estrategia Comercial o la forma como se van a comercializar los productos del proyecto.
Se definen los mercados y variables que se deben estudiar para posicionar el producto Se seleccionan las fuentes primarias y secundarias a travs de las cuales se van estudiar las variables Se definen medios y forma como se va a recoger la informacin de las distintas variables
Fuentes de Informacin
Los estudios pueden realizarse utilizando informacin primaria o secundaria.
La informacin primaria es aquella que se recoge en la fuente original, sin ningn intermediario de por medio.
Por su parte la informacin secundaria, es toda aquella informacin ya elaborada y procesada por un agente intermediario.
Fuentes de Informacin
Para cada una de las variables definidas en el paso 1 se debe definir las fuentes de informacin que se van a utilizar para realizar el anlisis de las diferentes variables.
Considerando los costos una buena practica es buscar inicialmente fuentes secundarias; pero si esta no cumple con los propsitos del estudio entonces se recurre a informacin primaria.
Recoleccin de la Informacin
En general el anlisis debe cubrir las siguientes tres etapas:
Anlisis histrico: para reunir la informacin del comportamiento pasado del mercado.
Situacin proyectada: Determinada la relacin causa efecto a travs de la informacin del comportamiento histrico y el anlisis de la situacin presente; con esta relacin se realizan las proyecciones del comportamiento de las variables suponiendo que se mantienen las condiciones.
Presentacin de la informacin
Recogida la informacin esta debe ser presentada de manera organizada para que a travs de ella se puedan realizar inferencias y los anlisis que correspondan. Existen bsicamente tres formas de presentacin:
Presentacin de la informacin
Enunciados estadsticos
Las informaciones son presentadas a travs de enunciados textuales que informan sobre el comportamiento de la variable. Por ejemplo: Se ha encontrado que el 75% de la poblacin colombiana tiene ingresos por debajo de los US$ 500.00
Presentacin de la informacin
Cuadros estadsticos Un cuadro estadstico debe contener al menos los siguientes apartados: el ttulo, el encabezamiento corresponden a las variables que se miden-, el contenido o matriz que es la valoracin de las variables y finalmente cuando sea necesario las notas del pie que dan informaciones como: el origen de la informacin o explicaciones sobre algn elemento particular
Presentacin de la informacin
Grficos estadsticos
Los grficos estadsticos son una forma plstica de presentar la informacin que permite una mejor comprensin y anlisis de los datos. Los principales tipos de grficos o diagramas estadsticos son: Grfico de lneas Grfico de barras Grfico de partes componentes Grfico de dimensiones Pictogramas Mapas estadsticos
Presentacin de la informacin
Grficos estadsticos (ejemplos)
Valorada la situacin histrica y actual para las diferentes variables del estudio de mercado; para algunas de ellas es necesario estimar el comportamiento futuro.
Para esto, se pueden utilizar diversas tcnicas de pronstico; las cuales pueden ser carcter subjetivo u objetivo dependiendo de la variable y la informacin con la que se cuente.
Usos
Permite determinar el comportamiento de ventas del producto en el tiempo. Se utilizan cuando: - No se dispone de todos los antecedentes necesarios. - Los antecedentes son incompletos o no confiables - El tiempo para el estudio es escaso. Se utiliza cuando el comportamiento de las variables que se van a
Carcter Subjetivo
El anlisis de la informacin recopilada es el eje del estudio de mercado. Este proceso involucra la asimilacin de los estudios realizados y tiene como fin buscar el posicionamiento que debe ser adoptado por la empresa para el proyecto. La correcta eleccin del posicionamiento, que no es ms que la determinacin del precio, la cantidad a producir, las caractersticas del producto y la estrategia comercial, ser determinante en el xito o fracaso del proyecto
Precio El precio es el valor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido en el mercado. Es un elemento determinante en el posicionamiento del negocio en el mercado.
De acuerdo a la teora econmica, en mercados de competencia perfecta, el precio se establece por la negociacin entre el comprador y el vendedor del producto, sin embargo las condiciones de competencia perfecta son ideales y en realidad son varias y diferentes las variables que intervienen en la determinacin del precio de los productos
Precio
Para fijar el precio del producto se deben considerar diversos factores, los cuales tienen su origen al interior y exterior de la organizacin.
Internos
Estrategias de supervivencia
Externos
Tipo de mercado
Competencia Pura
Maximizacin de utilidades
Monopolio
Oligopolio
Objetivos de la empresa
Liderazgo Otros
Estrategia de posicionamiento de los productos Los costos de los insumos Niveles de produccin
Tamao
Otros factores
Consideraciones Organizacionales
Alianzas Origen
Cualquiera sea la consideracin en la fijacin del precio, el precio terico con base en el costo debe considerarse siempre ya que es imposible al menos en el largo plazo mantener un precio de venta que no est devolviendo al menos los costos en los cuales se incurre ms el rendimiento que el inversionista quiere por comprometer su dinero en el proyecto.
De esta manera, cualquiera que sea la poltica de fijacin de precios es necesario calcular el precio del producto o servicio en funcin de los costos.
Fijacin del Precio con base en Costo Margen sobre Precio En este caso, el precio se determina como: los costos ms un margen de utilidad sobre el precio, as: Puv = Kpm Puv + Cu Despejando de la ecuacin Puv, obtenemos:
En este caso, el precio se determina como: los costos ms un margen de utilidad sobre el costo. As: Puv = Cu + Kcm Cu
Puv = Cu (1 + Kcm )
Donde, Kcm: Margen sobre el costo
Demanda de la Empresa: corresponde a la parte de la demanda del mercado que la empresa pretende atender
Tipos de Demanda
Demanda Potencial: mxima demanda posible que se podra dar para el producto en un mercado determinado.
Demanda Efectiva: es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compra las personas del producto. Demanda Insatisfecha: Es la demanda en la cual el pblico no a logrado acceder al producto y en todo caso si accedi no est satisfecho con l Demanda Satisfecha: Es la demanda en la cual el pblico a logrado acceder al producto y adems est satisfecho con l
Tipos de Demanda
Poblacin Total
Demanda Potencial
Demanda Efectiva
(Capacidad y disposicin Pagar)
Demanda Insatisfecha
Demanda Satisfecha
Poblacin
(Sin Capacidad o disposicin Pagar)
Clculo de la Demanda del Producto Encuestas. Para determinar la demanda a travs de este mtodo se realiza una encuesta a una muestra representativa del mercado meta en la cual se pregunta a los potenciales consumidores que cantidad del producto del proyecto estarn en dispuestos a comprar a diferentes precios. Este medio aparte de ser costoso, no es muy confiable, especialmente para productos de consumo masivo. De esta forma, el mtodo puede inducir a errores en la estimacin de la demanda
Clculo de la Demanda del Producto Mercados Representativos La demanda se determina a travs de un estudio piloto el cual consiste en seleccionar mercados representativos del mercado nacional, fijando precios diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva de demanda ajustando una recta de regresin a los puntos observados de relacin de precio y cantidad. Aunque el mtodo es bastante confiable es costoso y requiere mucho tiempo para su realizacin
Clculo de la Demanda del Producto Informacin Histrica A travs de este mtodo se determina la demanda mediante la comparacin de niveles de consumo con informaciones de diferentes individuos, familias, ciudades, regiones u otras, recopiladas previamente para un momento determinado. La dificultad del mtodo radica en los patrones de comparacin los cuales en muchos casos no son homologables
Clculo de la Demanda del Producto Series Temporales Este mtodo es el ms utilizado y se fundamenta en el uso de datos de series temporales, que mediante anlisis de regresin multi-variables buscan definir la funcin ms adecuada al proyecto. Si el proyectista sabe que la demanda depende del ingreso de los consumidores y los precios relativos, predecir su comportamiento le permitir pronosticar la demanda
La mejor alternativa de distribucin ser el resultado de un adecuado estudio del o los medios a travs de los cuales se llevara el producto al consumidor final. Ya sea a travs de agencias, mayoristas, minoristas, o entrega directa al cliente.
Formas de Distribucin Cualquiera sea la forma Mixta de distribucin escogida se Directa Indirecta deber considerar el efecto econmico en el estudio financiero
De acuerdo a las caractersticas del consumidor, las prcticas de la competencia e incluso el medio de distribucin se deber definir las estrategias de promocin y publicidad. Con la promocin se busca motivar el deseo de compra de los consumidores para que adquieran el bien o el servicio. Para cada proyecto en particular se deben analizar las necesidades reales de promocin teniendo en cuenta los beneficios que esta puede reportar.
La publicidad a diferencia de los programas de promocin no busca lograr la reaccin inmediata de los compradores, sino que pretende conseguir una actitud favorable a largo plazo pero que finalmente conducir a la compra. Para cada proyecto en particular se deber estudiar la necesidad de tener un programa de publicidad.
Los efectos econmicos de las estrategias de promocin y publicidad debern considerarse en el estudio financiero; estas afectarn el resultado financiero.
Teniendo en cuenta el anlisis de la competencia y consumidores el proyectista deber definir los criterios que orientarn las actividades de las ventas durante el periodo de operacin. Se debern definir las tcnicas de ventas y los procesos; de igual manera se debern definir todas las polticas de descuentos, rebajas, formas de pago. Estas polticas debern tenerse en cuenta en el estudio financiero del proyecto, como se ver ms adelante, ya que estas pueden afectar el flujo de caja del proyecto