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La decisin de exportar
1. Qu ventajas y riesgos tiene la exportacin? 2. Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar? 3. Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar? 4. Qu productos bolivianos tienen demanda en los mercados internacionales?
Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercados internacionales Incremento en la produccin Desarrollo y crecimiento de la empresa Rentabilidad No depender de un solo mercado diversificando riesgos Estabilizar las fluctuaciones de mercado Actualizacin tecnolgica Mejora de la competitividad de la empresa Imagen empresarial Generacin de divisas Buen argumento para obtener financiacin ante los bancos
Quines participan en el proceso de exportacin? Necesito aumentar el personal para poder exportar? Hasta qu punto est dispuesta la empresa a comprometerse y participar en el proceso de exportacin? Qu niveles de riesgo est dispuesta a asumir la empresa?
Apoyo institucional:
Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?
No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportacin No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de comercializacin internacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportacin Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar dificultades iniciales y los recursos financieros que entraa la exportacin. Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercados estratgicos Descuido de las exportaciones cuando el mercado domstico se acelera. Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales
Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?
Suponer que una estrategia comercial o producto especfico tendr xito automticamente en todos los pases Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de mercados extranjeros. No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantas en otros idiomas. No contratar a una empresa de administracin de exportaciones, cuando la empresa no puede tener su propio departamento de exportaciones. No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero No poner suficiente nfasis en la gestin logstica integral de flujos documentales, fsicos, de informacin y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa.
Anlisis externo
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Es importante considerar el QUERER, el SABER y el PODER exportar como factores de evaluacin de la capacidad exportadora de la empresa QUERER = Compromiso de la alta gerencia SABER = Personas encargadas de la exportacin PODER = Capacidad productiva, administrativa, financiera, logstica y perspectiva exportadora
Qu hacer para acceder a costos menores de exportacin cuando falta escala en la produccin
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Qu hacer para acceder a costos menores de exportacin cuando falta escala en la produccin
2. Aplicar un criterio de costo realista cargando solamente los gastos necesarios para la exportacin o que son consecuencia de las ventas externas Reducir los costos de gestin logstica de la distribucin fsica internacional, dominando las variables que encarecen la exportacin en su trayecto local y externo Mejorar y aumentar la distribucin interna Buscar nuevos mercados que demanden mayor cantidad de nuestros productos haciendo posible acceder a escalas mayores de produccin Aumentar y/u optimizar la capacidad instalada
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El preparar un plan de exportacin es parte fundamental de su preparacin para participar con xito en el mercado internacional. No se aventure a exportar sin antes tener una estrategia que le permita hacerlo correctamente
El producto: color, gusto, dimensiones, diseo, estilo, materiales, especificaciones tcnicas, caractersticas, razones para su empleo, mtodos de empleo y condicin de empleo. El embalaje: modos de transporte a utilizar en la cadena de distribucin fsica internacional, requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin, condiciones de almacenamiento y requisitos de comercializacin Envase de productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificacin, manera en que las mercancas se sacan del envase, requisitos sobre nueva utilizacin. Envase destinado al consumidor Requisitos de almacenamiento: tales como mtodos de almacenamiento, manipulacin en almacn Requisito de informacin: idioma y conocimiento que el consumidor tiene del producto Requisitos de comercializacin: concesiones de exposicin, preferencias de tamao y forma Requisitos de distribucin: condiciones de almacenamiento domstico Requisitos legales: etiquetado, peso y medidas, materiales Requerimientos de reciclado o desecho de material de empaque
Dnde puedo conseguir mano de obra calificada o capacitar al personal de mi empresa IDEA Cadex Bases de datos Consultores especializados Universidades INFOCAL Fundes Bolivia CEPROBOL IBCE
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CADEX
Asistencia tcnica Capacitacin Comercializacin
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CIAT
Investigacin Divulgacin Produccin y servicios
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PROYECTO BOLFOR
Trabaja con usuarios relacionados con bosques Busca reducir la degradacin del agua, suelo y bosque Apoyo en asesora tcnica, inventarios forestales, planes de manejo, planes operativos
FUNDACIN BOLINVEST
1. Promocin de exportaciones 2. Fortalecimiento industrial de las Pymes 3. Promocin de inversin extranjera y local 4. Transferencia de tecnologa a pequeos agricultores 5. Trabajos en consultora
El uso de Internet
Anlisis de su importancia
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Otros aspectos
Referencias sobre el proveedor Imagen empresarial del proveedor
INVESTIGACIN DE MERCADOS
Cul es la metodologa de investigacin de mercados? Dnde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular? Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales importadores o clientes? Cmo definir el mejor canal de distribucin para mis productos? Cmo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto?
Cmo se realiza un contrato de compra venta? Cmo puedo obtener informacin acerca de los mercados y clientes? Cmo puedo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de los compradores externos? Cmo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en funcin del mercado externo?
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Mtodo de recoleccin de datos Determinacin del mtodo de muestreo Diseo de formas de recoleccin de datos Trabajo de campo Tabulacin Interpretacin de y anlisis Conclusiones
Fuentes de informacin
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En Bolivia:
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En el exterior:
Oficinas nacionales de promocin comercial Organismos estatales vinculados al comercio exterior Cmaras privadas de exportadores e industria Universidades Representaciones diplomticas de otros pases en Bolivia Cmaras Binacionales Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC) Centro de Promocin de Importaciones de Holanda (CBI) Representaciones diplomticas de Bolivia en el extranjero Agregados comerciales Organismos de promocin de importaciones Organismos estatales Cmaras de comercio Eventos internacionales
Consumo alto Importacin alta, respecto al consumo, tendencias Competencia baja Entorno poltico, econmico y social estables Experiencia previa de otros exportadores bolivianos Cercana geogrfica Preferencias arancelarias
Prohibicin para importar el producto Permisos de importacin Cuotas Normas tcnicas Regulaciones fito y/o zoosanitarios Aranceles de importacin Calidad exigida en el mercado
Comunicacin no personal: email (cada vez ms usado), correo o mensajera para envo de documentos, muestras, etc. Comunicacin personal: telfono, contacto personal (eventos internacionales)
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Ventajas de la comunicacin no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo para revisar, analizar y evaluar al informacin, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horarios Desventajas de la comunicacin no personal: no se percibe detalles de comunicacin verbal, el seguimiento o las respuestas no son tan giles, los acuerdos son ms lentos Ventajas de la comunicacin personal: contacto vivencial, facilidad para lograr acuerdos y empatas, los acuerdos y respuestas son ms rpidos Desventaja de la comunicacin personal: idioma, costo alto o mayor a la comunicacin no personal
Internos
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Compaa Carcter y naturaleza del producto Capital Costo Cobertura Control Continuidad Comunicacin
Caractersticas del cliente Cultura Competencia
Externos
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Agentes comerciales: Es una organizacin acreditada oficialmente por el fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al comprador y gestiona el cobro. El agente comercial recibe un plus por esta actividad Importador/mayorista: Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, osea obtiene un margen de utilidad. Minorista: Paso previo antes que el producto llegue al consumidor. Tiendas departamentales: Venta de muchos productos bajo un mismo techo Tiendas mltiples: Llamadas tambin tiendas de cadena, es muy similar a las tiendas departamentales
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Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin al consumidor final. Se perciben los estmulos a la exportacin Se tienen menores costos y riesgos que mediante una comercializacin directa No se tienen gastos de comercializacin Pone su red comercial y tcnica al servicio del productor El distribuidor financia campaas promocionales
Se pierde el control del producto El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto Experiencia insuficiente del mercado No existe contacto directo con el consumidor EL distribuidor puede vender productos de la competencia
Cmo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto? Metas y estrategias Capacidad de servicio post
Tamao de la compaa Fuerza financiera Reputacin y arraigo reas comerciales cubiertas Compatibilidad Experiencia Organizacin de ventas Instalaciones fsicas Disposicin para manejar inventarios Formas de pago requeridas Medios de pago requeridos
venta Uso de promocin y publicidad Desempeo de ventas Relaciones pblicas Comunicaciones Actitud total Tipo y nmero de lneas que maneja Ubicacin y nmero de salas de exhibicin Tamao de su fuerza de ventas Volumen mnimo de compra Volumen mximo de compra
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Nombre y direccin de las partes Producto, normas y caractersticas Cantidad Valor total del contrato Condiciones de entrega (Incoterms 2000) Perodos de entrega o de envo Inspeccin Impuestos, aranceles y tasas Envo parcial/transbordo/agrupaci n del envo
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Embalaje, etiquetado y marcas Medios y formas de pago Descuentos y comisiones Licencias y permisos Seguros Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato Garanta Recursos Arbitraje Jurisdiccin Retrasos de entrega Firmas de las partes
Internacional Directory of Importers www.export-leads.com Amrica Latina: Censos de Importadores www.cideiber.com/censos.asp Argentina: Nosis www.nosis.com.arg/nosis/default.asp Chile: Chile Import Mail www.import.cl/indexe.htm Colombia: Base de Datos BACEX www.incomex.gov.co Costa Rica: Directorio CRECEX www.infoweb.co.cr Egipto: Egyptian Trading Directory www.egtrade.com El Salvador: Directorio de Importadores www.elsalvadortrade.com.sv/importadores/index.htm Espaa: Spaindustry www.spaindustry.com Estados Unidos: Base de Datos PIERS www.pierspub.com Francia: France Telexport www.telexport.tm.fr India: Indian Importers Directory www.trade-india.com/iid/search.html Japn: Base de Datos Jetro Potential Importers www.jetro.go.jp Malta: Trade Directory www.chamber-commerce.org.mt/ Mxico: Base de datos PIERS www.piers.com Mundo: Servicio de Contactos www.stat-usa.gov Pases Arabes: Intra-Arab Trade Information Network www.atfp.org.ae/comreg.htm Repblica Checa: Czech Exporters and Importers www.inform.cz/products/default_ce_us.htm Rumania: SINFOCAM www.robix.ccir.ro Uruguay: Directorio de Empresas Importadores www.uruguayxxi.uy/espanol/directorio/import.html
Cmo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en funcin del mercado externo?
Mercados A A B B N N Peso % Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin 25 3 0,75 5 1,25 2 0,50 15 5 0,75 1 0,15 2 0,30 5 15 15 25 100 2 4 1 5 0,10 0,60 0,15 1,25 3,60 1 3 2 4 0,05 0,45 0,30 1,00 3,20 4 1 4 3 0,20 0,15 0,60 0,75 2,50
Parmetro Rentabilidad Distancia Tamao del mercado Tendencias de precios Tendencia de importaciones Oportunidades y posibilidades TOTAL
CONTENIDO Registros legales Documentos emitidos por la empresa exportadora Certificados de origen Certificacin sanitaria Documentos del transporte Despacho aduanero de exportacin
REGISTROS LEGALES
Requisitos previos
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REQUISITOS
1 Nmero de Identificacin Tributaria NIT. (Debe consignar entre las actividades que realiza la actividad de exportacin e importacin. Cdigo 050407) Registro de matrcula de comercio en 2 Fundempresa www.fundempresa.org.bo
FITOSANITARIO
ZOOSANITARIO
INOCUIDAD ALIMENTARIA
Documentos de transporte
Asignacin de canales
Otras certificaciones
Afiliacin a la CADEX
UNIDAD DE CERTIFICACIN
La
Unidad de Certificacin de Origen tiene la finalidad de que toda la documentacin y que el exportador no tenga ningn tipo de dificultad para que su mercadera llegue a destino