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O QUE É UM PRODUTO ? • Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição. uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem:  Produtos físicos  Serviços  Pessoas  Locais  Organizações  Idéias  Combinações dos elementos acima .

Produtos . o que vale é a Percepção do Consumidor Estão lembrados dos Benefícios de Uso. É mais que um Objeto Tangível É projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis No Mercado.Conceitos “O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”. Funcional e Emocional????? .

Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor. .

Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. tranqüilidade. Cama arrumada e Confortável. Televisão com controle remoto. Ex.. Banheiro. uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade.* Busca Fidelização* . armários..Administração de Produtos Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação. Quarto de Hotel com Cama. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. boas refeições. aquisição. registro rápido.Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro. Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. etc. Banheiro e toalhas limpas. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. Ex. Produto Potencial .. Toalhas. Ex. Ex. etc. etc.

NÍVEIS DO PRODUTO Instalação Embalagem Marca Entrega e Crédito Qualidade Design Produto ampliado Características Benefício ou Serviço básico Serviços Pós-vendas Garantia Produto real Produto básico .

3. normalmente exigem mais controle de qualidade. . Normalmente exigem venda pessoal e serviços. Serviços: são produtos intangíveis. Bens não-duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor. 2. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência. credibilidade de fornecedor e adaptabilidade. inseparáveis.DURABILIDADE E TANGIBILIDADE 1. a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais. variáveis e perecíveis.CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS . Como resultado. trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante. Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo.

vestuário e carros. Exemplos incluem móveis. Bens de compra comparada Bens que o consumidor. Bens não procurados Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco. Exemplos incluem seguro de vida. jornais e aparelhos de barbear. mas que não pensa normalmente em comprar. baseado em adequação. geralmente. para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra. preço e estilo. compra com freqüência. qualidade. Exemplos incluem artigos de luxo.CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO Bens de Conveniência Bens que o consumidor. lotes de cemitério e enciclopédias. caracteristicamente. . carros e ternos. no processo de seleção e compra. de imediato e com mínimo esforço. Bens de especialidade Bens com características e/ou identificação de marcas exclusivas. compara. Exemplos incluem cigarros.

Quanto a finalidade de compra • Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes. • Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças. suco de frutas. sabonete • Não-duráveis: Cigarro.CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS 1. iogurte 2. Automóvel • Semi-duráveis: Pasta de dente. papel. Quanto a durabilidade • Duráveis: Casa. . água. alimentos. alimentos. suprimentos e serviços • Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível.

Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix. Ex. Canais de Distribuição. exigências de Produção. Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha.Administração de Produtos Decisões sobre o Composto de Produtos Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz. . Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta) Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas. quanto ao uso final.

Desenvolvimento e Lançamento de Novos Produtos Os Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Geração de Idéias Triagem Desenvolvimento e Teste de Conceitos Estratégias de Marketing Análise Comercial Desenvolvimento do Produto Teste de Mercado (protótipo) Comercialização .

sendo que cada um apresenta desafios. Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios de ciclo de vida Os produtos requerem estratégias diferentes a cada estágio. . oportunidades e problemas diferentes.Ciclo de Vida do Produto É Fundamental saber que: Os Produtos Têm uma Vida Limitada As vendas de Produtos atravessam estágios distintos.

Ciclo de Vida do Produto .

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Conceito Ciclo de Vida do Produto Estágios Introdução Crescimento Maturidade Declínio .

Introdução Estratégias de Marketing para Introdução .

. É preciso visão a longo prazo. pois o lucro é ainda inexistente neste estágio.Introdução O produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao máximo o conhecimento do produto. onde grandes despesas de lançamento são necessárias. Muitas compras de teste ou por impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das vendas.

este estágio também traz concorrentes. Caracterizado por vendas crescentes. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada. . e melhoria significativa no lucro. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.Crescimento Neste estágio há uma rápida aceitação de mercado.

Crescimento •Estratégias para a fase de crescimento: melhoria da qualidade e adição de novas características acrescentar novos modelos e produtos de flanco entrar em novos segmentos de mercado aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto reduzir preços para atrair novos consumidores .

os consumidores fiéis repetem suas compras. a velocidade das vendas é dramaticamente reduzida e o volume de vendas se estabiliza. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao aumento das despesas de marketing em defendê-lo da concorrência.Maturidade É o momento de redução no crescimento das vendas. porque o produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. . Nesta fase. Este estágio fica evidente quando alguns concorrentes começam a deixar o mercado.

Maturidade •Estratégias para a fase de maturidade: modificação do mercado oexpansão dos consumidores oexpansão da taxa de consumo modificação do produto omelhoria da qualidade omelhoria de características omelhoria de estilo (design) modificação do composto de marketing opreço odistribuição opropaganda opromoção de vendas ovenda pessoal omarketing direto oserviços .

. eliminação ou revitalização. É o momento de desaceleração.Declínio Período de forte queda nas vendas e no lucro. com a introdução de um novo produto/serviço e seu próprio ciclo de vida. condições econômicas desfavoráveis. mudanças nas tendências ou outros fatos. Este estágio pode ser causado por uma competição feroz.

Declínio •Estratégias para a fase de declínio: identificação dos produtos fracos manter modificar abandonar reduzir o investimento retrair seletivamente recuperar ao máximo desacelerar rapidamente .

O QUE É UMA MARCA ? .

termo. desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.O QUE É UMA MARCA ? • Uma MARCA é um nome. símbolo. uma marca comercial. benefícios e serviços uniformes aos compradores .  Uma marca identifica a empresa ou fabricante  Pode ser um nome. um logotipo ou outro símbolo  Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos.

OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA Usuário Cultura Personalidade Atributos Benefícios Valores .

Sem fidelidade à marca .PATRIMÔNIO DE MARCA Devotado à marca Valoriza a marca e a considera parte de sua vida O cliente está satisfeito e incorrerá em custos se trocar a marca O cliente está satisfeito. especialmente por razões de preço. Não há razão para trocar de marca O cliente trocará de marca.

UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCA Decisão de Marca Decisão de patrocinio de marca Marca de fabricante Decisão de nome de marca Nomes individuais Decisão de estratégia de marca Decisão de reposicionameto de marca Ter marca Marca de Distribuidor (marca própria) Marca licenciada Nome de família abrangente Nomes de família separados Extensões de linha Extensões de marca Multimarcas Novas marcas Marcas combinadas Reposicionamento Não reposicionamento Não ter marca Nomes individuais da empresa .

DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCA Categoria de produto Existente Existente Nova Marca Extensões de linha Extensões de marca Nova Multimarcas Novas marcas .

QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA Distintivo Deve evitar Problemas de Significado com Outros idiomas Sugere Qualidade do Produto Sugere Benefícios Do Produto Fácil de: Pronunciar Reconhecer Lembrar .

VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS  Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas  O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto  O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidores . cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos  As marcas fortes constroem a imagem corporativa. Em vez de vender um simples sabão em pó. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência  O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. a P&G pode oferecer oito marcas.

EMBALAGEM E ROTULAGEM Vantagens Competitivas Tarefas Vendas Identifica Embalagem Rotulagem Descreve (Classifica) Segurança Produto Promove .

Profº Dawison .

PREÇO Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora .

valor arbitrário Formulação Clássica Preço = Custos + Lucro Desejado .PREÇO Mix de Marketing função chave do marketing único elemento que gera receita parte crítica .

PREÇO Visão de Marketing Preço = Custos + Concorrente + Mercado Preço = Valor atribuído pelo consumidor Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa .

Descontos  abatimentos  sazonalidade  à vista  promoções Bonificações  trocas  bens danificados ALGO DE VALOR Produto Bem Físico Benefício Serviços Instalações Embalagem Crédito  Disponibilidade .Onde e Quando Perreault & McCarthy .Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do consumidor) PREÇO Preço Anunciado .

comunicação com cliente Perreault & McCarthy .entrega no prazo Preço .crédito Promoção .Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do trade) PREÇO Preço de Tabela Descontos Quantidade Sazonalidade Á Vista Acordos Temporários Bonificações Trocas Dinheiro p/ empresa Estocagem ALGO DE VALOR Produto marca conhecida garantido qualidade comprovada serviços embalagem funcional  Logística .margem .

Principais Fontes de Valor • • • • • • • Prioridade do Problema (solução) Componentes Físicos do Produto Status Obtido pela Posse Risco(s) Envolvido(s) na Compra Manutenção do Produto Psicológica (experimentação) Operacionalidade/Segurança .

Concorrência Extrapreço A C P2 P1 D B Q1 Q A concorrência extrapreço muda a curva de demanda do consumidor para a direita .

Estabelecendo Objetivos de Preço .

ROI Orientado para Lucro Maximizar Lucro Objetivo de Preço Orientado para Vendas Crescimento de Vendas Crescimento de Share Orientado p/ Status Quo Igualar-se à Concorrência Concorrência não Relacionada a Preço .

Fixando Preço  Fatores Internos Objetivos da Empresa Estratégia do Mix de Marketing Os Custos A organização  Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixação de Preço em Diferentes Mercados Percepção Sobre Preço e Valor Relação Preço-Demanda Custos x Preços dos Concorrentes .

Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto  Produto Novo (inédito)  estratégia de preço nata  estratégia de preço de penetração .

Estratégia de Preço Nata Preço A empresa vende a preço elevado antes de visar consumidores mais sensíveis a preço. Preço Nata Segundo Preço Preço Final Quantidade Perreault & McCarthy .

Preço de Penetração Quantidade Perreault & McCarthy .Estratégia de Preço de Penetração Preço A empresa vende o produto a preço baixo. visando obter grandes volumes.

Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto  Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preço às expectativas dos consumidores .

Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto  Produtos na Maturidade associar ao preço promoções para estimulá-lo valor começa a declinar .

Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto  Produtos no Declínio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público .

Estratégias de Preço Produto Imitação de outro Produto  Normalmente chega com preço menor  Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade) .

Estratégias de Preço Preços Baseados no Custo Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de vendas Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico. Precificação pela Taxa de Retorno Análise do Ponto de Equilíbrio .

Preços iguais ao Concorrente A empresa pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. Preços por produtos que oferecem mais valor. qualidade e confiabilidade para os clientes. Preços acima da Concorrência Licitação . em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes. É uma estratégia típica de oligopólio.Estratégias de Preços Preços Baseados na Concorrência Preço abaixo da Técnica para atrair compradores Concorrência preocupados com o preço. prestígio. Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.

que tenta influenciar as percepções dos consumidores.Estratégias de Preço Preço Psicológico Técnica utilizada. . em especial no varejo.

Em síntese. preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo. . preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade. Hair e McDaniel.Estratégias de Preço Preço Psicológico Para Lamb.

Oferta de vários produtos em um pacote por um preço único A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã. Preço por Pacote .Estratégias de Preço Tipos de Preço Psicológico Técnica de Preços Preço por Prestígio Definição Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades Exemplo O iate Benetti tem um preço base de US$ 20 milhões. enquanto um cupê turbo Porshe 911.48. Preço não Arredondado Estabelecimento de Uma Sidra Cereser preços um pouco anunciada por R$ abaixo de um 2. custa US$ 200 mil. número redondo.

Estratégias de Preço Estratégia de Preço Psicológico (apenas $ 999) procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso  procura melhor preço .

Kotler .Estratégia de Preço-Qualidade PREÇO A M Estratégia de Alto Valor Estratégia de Preço Médio Estratégia de Falsa Economia B Estratégia de Valor Supremo Estratégia de Valor Médio Estratégia de Economia QUALIDADE A Estratégia Premium Estratégia de Preço Alto Estratégia de Desconto 1 2 3 M 4 5 6 B 7 8 9 P.

isto é. os que procuram preço e aqueles que equilibram as duas condições. Os três concorrentes podem coexistir à medida que o merca9 Barato do consiste em três grupos de compradores: os que estão procurando qualidade. outra oferece um produto de qualidade média a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade Valor a um preço baixo. uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preço alto.Estratégia de Preço-Qualidade As estratégias diagonais podem coexistir no mesmo mercado. Premium 1 Valor Médio 5 .

Se os consumidores sensíveis à qualidade acreditarem nesses concorrentes.Estratégia de Preço-Qualidade As estratégias de posicionamento 2. A estratégia 2 indica: “nosso proValor duto tem a mesma qualidade do produto 1. Superior 3 mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica Valor a mesma coisa e oferece uma economia ainda 6 Bom maior. comprarão deles. representam maneiras de atacar as posições diagonais. 3 e 6. Penetração2 .

Estratégia de Preço-Qualidade Cobrando Muito Um Roubo 4 7 Valor Fraco As estratégia de posicionamento 4. provavelmente reclamarão ou falarão mal da empresa à outras pessoas. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e. implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. . 8 Estas estratégias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing. 7 e 8.

Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo. Exemplo Tênis Nike (com o Air Jordan). Tratamento dentário com o dentista da família do bairro.Posições Básicas de Valor Nível de Preço Alto em relação à classe do produto Posição de Valor Alto valor devido à qualidade e prestígio. Tênis de lona. Tênis Rainha. Tratamento dentário com estudantes estagiários numa clínica universitária . ou de marca pouco conhecida. Tratamento dentário com um especialista muito respeitado Em torno da média para a classe do produto Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável.

Exemplo Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2.60 (R$ 0. Desconto comercial .65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0.Ajuste de Preços Desconto Desconto por quantidade Definição Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade. Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preços mais baixos durante o verão. Redução do percentual no preço de tabela oferecido para revendedores. Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preço de varejo sugerido.92. Desconto sazonal Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda.

Margem Redução de preço em promociona troca da realização de . Exemplo Postos de gasolina onde o preço para pagamento à vista é menor quando efetuado em dinheiro ou cheque.Ajuste de Preços Desconto Desconto para pagamento à vista Definição Incentivo para compradores pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista. Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo. juntamente com um pagamento em dinheiro. Fabricante oferece uma redução de preço para uma Abatimento Desconto pelo por troca oferecimento de um produto. ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente.

rimentar um produto Preço de Estabelecimento de produto-isca preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja. válido por 30 dias. Desconto Desconto de curta promocional duração para estimular as vendas ou induzir os os compradores a expe. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair comprado.Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante.res para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com .

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• É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor 68 .

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CADEIA DE SUPRIMENTOS FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO informação 72 .

16 bi A T A C A D O US$ 18 bi US$ 182 milhões Máquinas e Implementos Importação de Trigo US$ 878 milhões Importação de Farinha.95 bi Biscoitos US$ 1.44 bi Massas US$ 787 milhões Sementes U$S 27 milhões Sal 9.3 milhões US$ 71 milhões Fermentos Oxidantes Panificação US$ 685 milhões Corretivos US$ 1 milhão US$ 8. Marcos Fava Neves . Moinhos US$ 1.A Cadeia do Trigo no Brasil Plasticos Flexíveis US$ 259 milhões Papelão Ondulado US$ 7. Farelo e Misturas US$ 40 milhões Ração Animal US$ 7 bi A U T O S E R V I Ç O US$ 25 bi C O N S U M I D O R Alimentos Naturais nd Fertilizantes US$ 99 milhões Outros nd Fonte: Prof.85 bi Defensivos US$ 71 milhões Produção Trigo US$ 384 mil.1 milhões Açúcar US$ 160 milhões Refeições Coletivas U$S 1.6 milhões Enzimas US$ 18 milhões Padarias US$ 6.

• Tipos de demanda – Demanda Inelástica – Demanda Elástica 74 .

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• Demandas Contínuas • Produtos Substitutos • Pouca sensibilidade para mudanças de preços 76 .

• Tipos de produtos – Commodities – Vício – Produtos de marca 77 .

• Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual • Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade”

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• O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento
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• Produtos de MARCA sugere STATUS • Rejeição por compra virtual • Necessidade de se sentir único 81 .

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• Demandas Descontínuas • Produtos personalizados • Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo 83 .

• Tipos de produtos – Produtos tecnológicos – Inovadores – Demanda temporal e volátil 84 .

• Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual • Cliente buscando diferenciação com preço baixo 85 .

• Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas • Lojas Virtuais possuem entregas postergadas 86 .

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• Surgimento de novas necessidades • Maior variedade de produtos • Cliente mais exigente 89 .

• O que o cliente virtual quer? • Mais personalização dos produtos e serviços 90 .

• Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados • Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais 91 .

roupas acessórios – Nike Carros – GM Computadores – Dell 92 .• • • • Geladeiras – Brastemp You Tênis.

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• Manufaturas criando novo canal de distribuição • Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final 97 .

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• Manufaturas obtendo informações direta dos clientes • Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências 99 .

• Complexidade na distribuição .Logística • Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes 100 .

• A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes • Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido 101 .

• PDV (Ponto de Venda) • Call Center • Mala Direta • Web 102 .

• Modelos de negócios com: – Dois canais – Três canais 103 .

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Capítulo 8

O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica

ação ou material promocional usado no ponto. .devenda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos.  Tem como palco o campo. o local onde a ação está sendo implantada. marcas ou serviços.Merchandising  Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual. o ponto-de-venda. com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.  Está acima da promoção de vendas. Merchandising é qualquer técnica.

dispor e exibir produtos. .  Uma das mais importantes atividades do merchandising.Exibitécnica  Técnica de expor.

A loja ‘fala’  Para o merchandising. a loja (PVD) é um meio de comunicação. .  Concentra o produto. o consumidor e o dinheiro.  É para onde o consumidor vai quando quer comprar.  É a principal mídia de qualquer produto.

 Elabore-a com engenho e arte.  Uma das primeiras coisas que o consumidor vê. .  Faça-a „piscar‟ para o cliente.  Mostra os produtos ao vivo.A vitrina  Um dos mais importantes fatores de venda de uma loja.

dando-nos diferentes vibrações e sensações. sabores. odores.INFLUXOS SUGESTIVOS “O uso adequado de luz. aroma. etc. nosso paladar.” O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras . atinge positiva ou negativamente nossa audição. olfato. tato. cheiros. cor. sons.

acidez. odor.COR  Linguagem rica em códigos. .  Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano. sabor (doce. frio.  Pode transmitir calor. doçura. salgado etc. peso. amargo.).

EFEITOS SONOROS

 Uma música, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.

 O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda.

Merchandising em ação

 O merchandising entra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.

 A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo.

Compra planejada versus compra por impulso
Compra planejada:  O consumidor já sai de casa decidido a comprar.  A exibitécnica deve reforçar essa decisão.

Compra por impulso:

 O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto.
 A exibitécnica deve ser completa.

Check-out .  É nesses locais que deve-se expor.Área nobre e tráfego na loja  Área nobre é aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores.  Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.

.. e das mãos..Altura de exposição “ O que estiver mais ao alcance dos olhos. tem a preferência dos consumidores..” .

Exposição horizontal:  Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.Exposição vertical e horizontal Exposição vertical:  Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca. .

melhor o impacto visual. .O impacto visual do facing  “Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da marca.”  O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor.

 Não comprometa o facing. .Empilhar facilitando o desempilhamento  Evite quedas.  Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos.

” .Cada produto requer adequada exposição “O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.

mas também no planejamento e formatação dos estandes.Feiras e exposições  São em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias.  É vantajoso participar concentração de público. pela .

” Vantagens:  Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores.  Atinge não-usuários. É uma mídia auto-suficiente. estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.  Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. predispondoo favoravelmente.  Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca.Demonstração. degustação e amostragem “O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto. .

mala direta).  Veículos de comunicação (revistas. jornais.Demonstração. degustação e amostragem  Door to door. caso haja .  Devolução insatisfação.  Locais de consumo (in store sampling). do produto.