Strategii de distributie si Marketing direct

Functiile membrilor canalului de distributie

Functii de tranzactionare includ contactarea cumparatorilor, promovarea produsului pentru vanzare, negocierea vanzarii si asumarea riscului asociat cu pastrarea produsului in stoc. Functii logistice includ distributia fizica si activitati de sortare (sorting) Functii de facilitare (inlesnire) includ activitatile de cercetare (oferirea informatiilor despre membrii canalelor si consumatori) si finantare (oferirea creditelor pentru intermediari in josul canalului de distrbutie).

Canale pentru produse de consum

Canal direct Producator Canal detailist Producator Canal angrosist Producator Canal agent/broker Producator

Agenti / brokeri

Angrosisti

Angrosisti

Detailisti

Detailisti

Detailisti

Consumatori

Consumatori

Consumatori

Consumatori

Canale pentru produse industriale

Canal direct Distribuitor industrial Canal agent/broker Canal agent/broker distribuitor industrial Producator Producator Producator Producator

Agenti / brokeri

Agenti / brokeri

Distribuitori industriali

Distribuitori industriali

Consumator industrial

Consumator industrial

Consumator industrial

Consumator industrial

Factorii care influenteaza strategia de distributie

Factori de piata clientii tinta amplasarea geografica si marimea pietei concurenta Factori de produs complexitatea si pretul ciclul de viata fragilitatea Factori legati de producator disponibilitatea resurselor liniile de produse necesitatea controlului

Strategii de distributie
Integrarea verticala Integrarea inainte Integrarea inapoi Alternative la canalele de distributie Distributia duala sau multipla Aliantele strategice in canalul de distributie Canalul inversat (reverse channel) Nivele ale intensitatii distributiei Distributia intensiva Distributia selectiva Distributia exclusiva

Ce este marketingul direct?

Exist mai multe definiii date domeniului fr a exista, ns, i o viziune unanim acceptat asupra coninutului acestuia. Marketingul direct a fost (i nc mai este...) vzut ca:

o alt form / modalitate de distribuie a produselor i / sau serviciilor organizaiei

o alt form / un alt instrument de comunicare de marketing a organizaiei o manier interactiv de practicare a marketingului

Ce este marketingul direct? O alt form / modalitate de distribuie? viziune prezent mai ales pn la jumtatea anilor 80 poziia semnificativ ocupat de vnzarea prin coresponden i, ulterior, comerul electronic n ansamblul instrumentelor de marketing direct importana distribuiei n cadrul mixului de marketing al organizaiilor

Ce este marketingul direct? Alt form / alt instrument de comunicare? viziune prezent mai ales ntre jumtatea anilor 80 i jumtatea anilor 90 poziia semnificativ ocupat de direct mail, telemarketing i teleservicii n gama instrumentelor de marketing direct importana comunicrii de marketing n cadrul mixului de marketing al organizaiilor

Ce este marketingul direct?

O manier interactiv de a practica marketingul
viziune

prezent mai ales dup jumtatea anilor 90 poziia semnificativ ocupat de aplicaiile / instrumentele de marketing online n gama instrumentelor de marketing direct importana interactivitii pentru succesul comunicrii de marketing i, n general, a marketingului la nivelul organizaiilor

Definiia DMA

Marketingul direct este procesul realizat folosind mai multe canale de comunicare i avnd ca suport baze de date de creare, dezvoltare i cultivare a unor relaii reciproc avantajoase ntre marketeri i clienii, clienii poteniali i donorii acestora ntr-o manier responsiv i msurabil.

Cine este DMA?

fondat n 1917, DMA este cea mai important asociaie profesional a firmelor i organizaiilor interesate n marketingul direct, interactiv i facilitat de bazele de date reprezint o industrie care genera (2004) vnzri anuale de peste 2,3 mii de miliarde $, dintre care 143,3 miliarde $ vnzri prin coresponden i 52,5 miliarde $ vnzri online DMA are peste 5.200 de membri corporativi sau afiliai din SUA i alte 44 de ri ale lumii printre care 54 de companii aflate n topul Fortune 100

Pentru mai multe detalii vizitai www.the-dma.org!

Definiia FEDMA
Marketingul direct este un ansamblu de metode folosite pentru a comunica un mesaj ctre consumatorii individuali n ideea de a obine un rspuns msurabil i eficient.
Cele mai importante canale de comunicare folosite n marketingul direct sunt direct mail-ul, vnzarea prin coresponden, vnzarea din u-n-u (door-to-door), SMS marketingul, teleserviciile i call center-ele, televiziunea cu rspuns direct, radioul i publicitatea exterioar i internetul.

Cine este FEDMA?

Federaia European de Marketing Direct i Interactiv a fost nfiinat n 1997 pentru a deveni singura voce autorizat a industriei de marketing direct la nivel european include asociaii naionale de marketing direct reprezentnd utilizatori, furnizori de servicii i operatori de marketing direct din Europa misiunea FEDMA este de a proteja, promova i informa despre industria marketingului direct n Europa.

Pentru mai multe detalii vizitai www.fedma.org!

O definiie romneasc
Marketingul direct este:

un ansamblu de concepte, tehnici i instrumente de marketing, concretizat ntr-un demers orientat direct, personalizat i interactiv

ctre consumator, urmrind generarea unei reacii cuantificabile a acestuia cum ar fi: - cumprarea unui produs sau serviciu, - solicitarea unor informaii suplimentare din partea organizaiei, - furnizarea de informaii despre caracteristicile i comportamentul su de cumprare i consum, - interaciunea cu punctele tradiionale de marketing i/sau vnzri ale organizaiei) i crearea unei platforme relaionale de marketing pe termen lung. (Clin Veghe - Marketing direct, Uranus, Bucureti, 2003)

Vectorii dezvoltrii marketingului direct

n plan conceptual
comunicarea direct forma de comunicare n care informaiile sunt adresate direct i interactiv, la distan, sub forma unor mesaje specifice, avnd un caracter personalizat, unei audiene specifice, n vederea stimulrii unei reacii imediate din partea acesteia

n plan operaional:
utilizarea bazelor de date sisteme de gestiune a datelor ale cror componente sunt datele coninute i structurate, echipamentele i aplicaiile de gestiune, utilizatorii (intermediari sau finali) i procedurile de utilizare specifice

Sistemul de comunicare direct

Perturbaii Codificare Emitor Transmitere Medii (suporturi) de comunicare Mesaje transmise

Receptor
Feedback Decodificare Perturbaii

Sistemul de comunicare direct

Componentele sistemului: Emitorul

Procesele sistemului: Codificarea

Transmitere Decodificarea Feedback-ul

Receptorul
Mediile de comunicare

Mesajul

Perturbaiile

Caracteristici eseniale ale comunicrii directe

Comunicarea direct: este... direct presupune o distan fizic ntre parteneri este personalizat este interactiv stimuleaz o reacie imediat din partea consumatorului

Instrumentele marketingului direct

Principalele instrumente ale marketingului direct sunt:

Mailing-ul (Direct mail-ul) Vnzarea prin coresponden Telemarketingul Aplicaiile telematice Publicitatea cu rspuns direct Marketingul online

Mailing-ul
Instrument tradiional al marketingului direct Letterbox marketing sau Drop mailing: nu tot ce se gsete n cutia potal este mailing! Consumatorul primete un pachet care include, n mod obinuit: plicul purttor scrisoarea publicitar cu rspuns direct materialul promoional tiprit cu rspuns direct instrumentul de rspuns plicul pentru rspuns

Vnzarea prin coresponden

Instrumentul clasic al marketingului direct Campaniile specifice folosesc catalogul ca instrument de comunicare i urmresc vnzarea direct a produselor i serviciilor promovate Comerul electronic tinde s nlocuiasc vnzarea prin coresponden; comerul mobil este una dintre noile direcii de dezvoltare Vnzarea direct a devenit un obiectiv secundar n cadrul campaniilor de marketing direct desfurate

Telemarketingul
Primul instrument de marketing direct dezvoltat folosind un suport tehnologic comunicarea prin telefon (ulterior completat de suportul IT) Campaniile de telemarketing pot fi desfurate: activ (outbound telemarketing) organizaia contacteaz telefonic consumatorul pasiv (inbound telemarketing) consumatorul reacioneaz telefonic la o campanie a organizaiei Dialogul organizaie consumator este realizat folosind un scenariu telefonic

Aplicaiile telematice
Principalele instrumente telematice sunt: aplicaiile text (audiotext, teletext, videotext) fax-mailing-ul SMS marketing-ul Pot fi folosite att ntr-o manier activ ct i ntr-una pasiv

Aplicaiile telematice sunt, de obicei, integrate cu alte instrumente de marketing direct sau tradiional

Publicitatea cu rspuns direct

Principalele instrumente sunt: publicitatea n pres cu rspuns direct publicitatea radio cu rspuns direct publicitatea TV cu rspuns direct publicitatea exterioar cu rspuns direct Pregtirea vnzrilor (lead generation) este scopul principal al campaniilor specifice

Aceste instrumente mbin avantajele comunicrii de mas i ale comunicrii directe

Marketingul online
Principalele instrumente de marketing online sunt: e-mail marketingul comerul electronic publicitatea online utilizarea site-urilor web grupurile de discuii Marketingul online funcioneaz eficient fie la nivelul unor nie de pia fie n cadrul unor campanii integrate (multicanal) de marketing direct

Viitorul marketingului direct?

Perspectiva tehnologic utilizarea internetului ca mediu de comunicare (marketing online) i convieuirea acestuia cu i n contextul dezvoltrii tehnologiilor de comunicaii (redefinirea aplicaiilor telematice) Perspectiva operaional tranziia database marketing marketing direct marketing relaional (o altfel de tranziie de la tranzacional la relaional) Viitorul aparine marketingului direct!

Resurse de marketing direct Clin Veghe Marketing direct, Editura Uranus, Bucureti, 2003

www.armad.ro
Asociaia Romn de Marketing Direct