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Plano de Negcios

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Haroldo Peon

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1. Objetivos e fatores bsicos

O objetivo de um Business Plan (B.P.) ou plano de resultados ajudar o administrador a ter sucesso em seus negcios. Os principais fatores que orientam um B.P. so:

a ) Conceito de negcio
Colocar os produtos, servios, tecnologia etc. no mercado e obter resultados positivos

O sucesso de um plano de resultados (B.P). depende de elementos como:

Algo novo Algo melhor Mercado no atendido Novo canal de distribuio Integrao ampliada de produtos e servios em uma rea
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1. Objetivos e fatores bsicos (Cont.)
b ) Conhecer o mercado Avaliar se a demanda do mercado adequada para suportar a sua companhia. Qual a receptividade do mercado a novo produto? c ) Foras e tendncias da indstria

O seu negcio no isolado; normalmente experimenta as mesmas interferncias da indstria.

Se a indstria est em expanso, os investidores sero mais receptivos. d ) Posio estratgica clara e consistente de foco de negcios Diferenciao do competidor e manuteno do foco nessa posio. Ex.: Cadeia fast-food x restaurante formal

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1. Objetivos e fatores bsicos (Cont.)
e ) Administrao competente Cada empregado (e voc prprio) deve ser avaliado segundo critrios de: Experincia Realismo Flexibilidade (sem perder o foco) Habilidade de tratar bem o pblico

f ) Habilidade de atrair, motivar e reter talentos

A habilidade de encontrar, atrair e manter empregados competentes crucial para a competitividade e viabilidade da companhia (pagamento justo, benefcios, moral, tica etc.). .

g ) Controle financeiro
Uma das chaves do negcio como trabalhar com recursos financeiros. Cumprir compromissos e construir colches financeiros para emergncias.
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1. Objetivos e fatores bsicos (Cont.)
h ) Antecipao de mudanas A mudana inevitvel e cada vez mais rpida. A cia. tem de antecipar-se e responder muito rapidamente, bem como treinar empregados para serem adaptveis nova realidade. Mudanas tecnolgicas Mudanas sociolgicas

Mudanas na concorrncia
i ) Valores e integridade da cia. Cada cia. tem de fazer dinheiro (gerar negcios).

Estudos concluem que cias. que enfatizam objetivos so melhor sucedidas do que as que possuem motivao apenas monetria.
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2. Estruturando e tornando atrativo o B.P.
a ) Os primeiros minutos O tempo precioso para o investidor, principalmente se banqueiros, venturers capitalist que possuem muitos BPs a serem analisados. Apesar de se dispender vrios meses preparando o B.P., um investidor ou banqueiro pode descart-lo em poucos minutos. Se ultrapassar essa etapa ele ser avaliado mais detalhadamente. b ) Como o B.P. lido? A seqncia normal de leitura : Sumrio executivo Aspectos financeiros

Administrao
Plano contigencial Termos de acordo
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2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
A idia central do plano deve responder s seguintes questes: A idia do negcio slida ? H mercado suficiente para o produto ou servio? As posies financeiras so saudveis, realistas e em linha com as condies de mercado? A administrao competente? O plano descreve claramente como e quando os investidores recuperaro seu investimento? c ) Coloque os dados corretamente O pior erro em um B.P. cometer um erro! Se o investidor entender que uma afirmao no verdadeira, perde-se a credibilidade. Os fatos no s precisam ser corretos, mas tem de ser originrios de fonte respeitvel e reconhecida.
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2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
d ) Tamanho do plano Sem incluir consideraes financeiras e apndices, o plano deve ter entre 15-35 pginas. Somente um plano muito complexo deve ter mais de 30 pginas. e ) Horizonte de tempo do plano Depende do interesse da administrao. Pode ser para 3 ou 6 meses, um ano, 3 ou 5 anos. Quanto mais longo for o prazo, mais genrica devero ser as informaes. f ) Linguagem

A linguagem dever ser profissional, sem ser ufanista (superlativos) ou ingnua.

O objetivo fundamental conferir um realismo "otimista" e um entusiasmo nas propostas.
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2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
g ) Estilo Apesar da linguagem apropriada, devem ser usados nmeros que suportam as propostas, pois do maior credibilidade. Principalmente se os nmeros vierem de fonte fidedigna. P. ex.: x% de nossa produo vendida para a G.M. h ) Elementos visuais Um grfico ou figura representa mais do que mil palavras: Sempre que possvel devem ser colocadas: Fotos e ilustraes Grficos e tabelas.

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3. Componentes do B.P.
a ) Sumrio Executivo a parte mais importante do B.P. Somente uma apresentao clara, concisa e encorajadora feita de forma condensada ir persuadir os leitores a analisar o resto do plano e despenderem tempo em conhecer os produtos, mercados e tcnicas. imperativo que o sumrio executivo seja feito ao final do trabalho. Apesar dele aparecer em primeiro lugar, reflete os resultados de todo o plano. b ) Descrio da companhia A principal informao ao leitor refere-se aos detalhes do negcio.

Devem ser consideradas informaes sobre a situao legal da cia., acionistas/scios controladores, produtos ou servios, objetivos etc.

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3. Componentes do B.P. (Cont.)
c ) Anlise e tendncias da indstria Nenhuma cia. opera isolada. As foras que afetam a indstria, inevitavelmente iro afetar o seu negcio. O plano deve conter: Descrio da indstria Aspectos econmicos Tendncias Oportunidades d ) Conhecer e definir o mercado alvo A anlise do mercado difere do plano de marketing. A anlise permite identificar e entender seus consumidores; o plano de marketing mostra como deve alcanar os consumidores. Com base nessa viso, deve ser definido o mercado alvo que se pretende operar.
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3. Componentes do B.P. (Cont.)
e ) Concorrncia No mundo dos negcios importante saber quem est ganhando de voc. melhor estar prevenido do que ser surpreendido por um repentino desaparecimento das vendas. Os administradores de empresas novas tendem a subestimar o impacto da concorrncia e quase sempre falham. Se um BP no considerar a concorrncia, os investidores podero considerar que o plano no realista ou no h mercado para o seu produto. f ) As condies da empresa e a avaliao dos riscos Alm de saber administrar uma empresa importante saber qual o tipo de negcio que est sendo administrado. Qual o market-share, relao com clientes, com canais de distribuio, e que vantagens possui sobre os concorrentes diretos. importante tambm avaliar os riscos de mercado (h mercado para os produtos/servios), da concorrncia, tecnologia, produtos concludos a Business plan tempo, operacionais (administrativos) e de capital.
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3. Componentes do B.P. (Cont.)
g ) Plano de Marketing Um plano de marketing efetivo deve motivar e fidelizar os clientes. Atrair os clientes custa mais do que mant-los satisfeitos. O plano de marketing deve conter: Como fazer com que os clientes conheam os produtos/servios. Que mensagem deve ser passada sobre os produtos e a companhia. Veiculao e reforo da mensagem. Como manter o volume real de vendas.

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3. Componentes do B.P. (Cont.)
h ) Operaes
90% do sucesso vem da execuo apropriada dos planos

Explicar claramente como so desenvolvidas as atividades dirias. neste momento que as teorias so transformadas em prticas. Examinar as operaes bsicas muito importante para o sucesso do planejamento e controle dos resultados (oramento). Cada passo do processo deve ser avaliado e implementado.

So essenciais para os resultados da cia.

Eficincia de custos e produtividade Proporciona vantagem competitiva

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3. Componentes do B.P. (Cont.)
As operaes requerem recursos financeiros, que devem ser avaliados sobre: Localizao do negcio (loja de varejo tem de ser bem localizada) Produo (mtodo do processo) Controle de estoques

Suprimentos e distribuio dos produtos (seleo de fornecedores, parcerias, eficiente distribuio etc.)
Servios de atendimento ao cliente (assistncia tcnica, marketing de relacionamento etc.)

Pesquisa e desenvolvimento
Controle financeiro Plano contigencial (cedo ou tarde a cia.enfrentar uma emergncia e dever estar preparada) Business plan
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3. Componentes do B.P. (Cont.)
i ) Plano de Tecnologia

Toda empresa precisa atualizar-se tecnologicamente.

As inovaes tecnolgicas so cada vez mais velozes e podem proporcionar diferenas competitivas; porm custam muito dinheiro e tem de ser recuperadas muito rapidamente. Atualmente a empresa possui redes de comunicao (intranets), redes neurais, sistemas integrados (ERP, SAP) etc. Consideraes sobre Internet, e-businesses

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3. Componentes do B.P. (Cont.)
i ) Plano de Tecnologia (Cont.) A Internet faz parte dos negcios. Cada cia. precisa ter no mnimo um website, com 4 objetivos principais: Transacional: capacidade de fazer negcios pela Internet (e-commerce). Ex: Amazon.com Contedo: Alguns sites contm informaes gratuitas, cobradas pelo uso ou ambas que permitem o acesso do usurio a notcias, esportes etc. Promocional: objeto de atrair consumidores em potencial. Em essncia o website contm propaganda da cia. e til em vrios tipos de negcios (p. ex.: viagens) Relacional: um mtodo efetivo de reduzir custos e providenciar servios aos clientes, parceiros, empregados etc.)
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3. Componentes do B.P. (Cont.)
j ) Administrao e Organizao O pessoal a essncia do sucesso. Muitos investidores aceitam o negcio pela qualidade das pessoas que iro dirig-lo.

Experincia
Capacidade Personalidade As pessoas devem ser escolhidas muito profissionalmente, inclusive contratando-se "head hunters" ou preparando "trainees" para o cargo. Os dirigentes e os funcionrios devem ser adequadamente remunerados, cada vez mais adota-se a participao nos resultados (bnus, stock option etc.) como maior parcela da remunerao.

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3. Componentes do B.P. (Cont.)
k ) Responsabilidade Social A cia. possui diversas responsabilidades, alm de obter resultados. Ter mais sucesso se for: Boa para negcios (ticos, srios, etc.) Boa para a comunidade Boa para a economia Isso permite maior visibilidade da cia. imagem mais positiva, recrutamento de pessoal mais fcil, empregados mais motivados etc. l ) Desenvolvimento, objetivos e metas intermedirias

Devem ser feitas avaliaes sobre os resultados na implantao dos planos, a fim de verificar se esto no caminho certo (objetivos de longo prazo). O estabelecimento de estratgias e prioridades fundamental na execuo dos planos.
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3. Componentes do B.P. (Cont.)
m ) Finanas
H duas categorias de negociantes: os que so fascinados pelos nmeros e os que se apavoram com eles. Cada deciso reflete em nmeros, quer no business plan quer nos demonstrativos financeiros (balanos). Os nmeros devem ser resultantes de cuidadoso planejamento econmico-financeiro.
Mesmo que voc no seja o responsvel pela preparao de relatrios financeiros, deve conhecer e saber interpretar um balano para poder melhor controlar a sua companhia.

Dentro do business plan, os 3 itens financeiros mais importantes so: Demonstrao do Resultado Planejamento do Caixa Balano E como peas auxiliares: Origens e aplicaes de recursos Mutaes do patrimnio Gerenciamento dos custos Business plan Notas explicativas e princpios contbeis adotadas
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4. A Execuo do Plano de Resultados (B.P.)
a ) Preparao, apresentao e divulgao do B.P. O B.P. usado para:
instrumento para levantar fundos (investimentos ou financiamentos) documento interno da cia. para guiar a implantao do oramento anual ou plurianual recrutamento de pessoal chave

todas as acima Deve ser considerado quem deve receber o B.P., de maneira a causar o maior impacto e alcanar os objetivos pretendidos.
Antes de circular o plano deve ser mencionada sua confidencialidade, principalmente para que seus concorrentes venham a conhecer seus planos e estratgias.

Caso seja enviado Confidencialidade".

externamente

deve

ser

assinado

um

"Acordo

de

Porm, a melhor maneira de proteger a sua informao a seletividade para quem o plano enviado e manter uma codificao das cpias distribudas. Aps a edio e divulgao do plano, no conveniente coloc-lo na Internet, exceto Business plan se houver uma "password" muito bem protegida.
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4. A Execuo do Plano de Resultados (B.P.) (Cont.)
b ) A execuo do plano oramentrio para empresas em operao (plano peridico) Aps a preparao do oramento e a sua viabilizao, a cia. precisa examinar mais detalhadamente a implantao dos seus planos setoriais (marketing, produo, pessoal, servios de terceiros etc.). Geralmente, o plano interno, pode tornar uma das trs formas: Business Plan Peridico (Detalhamento do plano oramentrio) Permite informaes mais acuradas para a tomada de decises. So feitas recomendaes sobre aes especficas e objetivos esperados de desempenho em um determinado perodo (trimestre, p.ex.: Quartely Business Plan).

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4. A Execuo do Plano de Resultados (B.P.) (Cont.)
b ) A execuo do plano oramentrio para empresas em operao (plano peridico) (Cont.)
Goal Setting Plan provavelmente o mais largamente utilizado plano corporativo, com propsitos anuais ou peridicos. A funo deste plano no somente avaliar as condies presentes e passadas, mas estabelecer uniformemente objetivos especficos e mensurveis que se espera de cada um dos departamentos e dos indivduos que as dirigem. Plano para soluo de problemas Um problema a ser resolvido pode ser confiado a um departamento ou a uma fora tarefa. O processo consiste de: Definir o problema e os obstculos para resolv-lo. Nomear uma fora tarefa, com integrantes de diversas reas. Alternativas viveis de soluo. Recomendao de atividades especficas, responsveis e prazos.
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Nome da Empresa: Scios: Tipo de sociedade: ___________________________________________________________________

1. Definio do negcio, misso e perfil dos empreendedores

1.1. Qual o negcio da empresa? 1.2. Qual a misso da empresa? 1.3. Qual a viso de futuro para os negcios da empresa? 1.4. Quais so os valores e credos bsicos para a empresa? 1.5. Qual o setor em que a empresa vai atuar? 1.6. Os integrantes da empresa julgam-se em condies de abrir um negcio, com todos os sacrifcios e riscos envolvidos? 1.7. Os integrantes da empresa conhecem o ramo em que a empresa vai atuar? Justificar e descrever, de forma detalhada, todas as questes.

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2. Anlise de Mercado
2.1. Pesquisa de mercado
2.1.1. O setor bom para se investir? Por que? 2.1.2. Clientes. Qual o seu perfil? Quantos so? Onde esto? Quais so suas necessidades? Qual ser a forma de atender a essas necessidades? 2.1.3. Concorrncia Quais so os principais concorrentes? Qual a percentagem de mercado dos concorrentes? Qual o posicionamento atual dos concorrentes? Quais so as estratgias dos concorrentes? Quais so os espaos deixados pela concorrncia?

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2.2. Plano de Marketing
2.2.1. Descrio do produto/servio da empresa? 2.2.2. Qual o diferencial ou vantagem competitiva? 2.2.3. Qual ser o preo unitrio? 2.2.4. Qual ser a estratgia de preo a ser adotada (custo ou diferenciao)? 2.2.5. Como ser a estratgia de promoo? Propaganda, marketing direto, promoo de vendas, catlogos, autdoor, merchandising, banners na Internet, homepage, etc.? 2.2.6. Qual ser a estratgia de distribuio? Como ser escolhido o ponto? 2.2.7. Previso de vendas, em unidades. 2.2.8. Qual o percentual das vendas em relao ao mercado total? 2.2.9. Qual ser a estratgia de lanamento da empresa e dos produtos? 2.2.10. Qual ser a estratgia de atendimento, abordagem de vendas, ps-venda, reclamaes, garantias, etc.?

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3. Investimentos
3.1. Mvleis e equipamentos 3.2. Veculos 3.3. Reformas 3.4. Despesas pr-operacionais 3.5. Outros investimentos

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4. Anlise Financeira
4.1. Custos dos produtos
a. Custo do produto (material) b. Salrios e encargos com pessoal (da produo) c. Depreciao de mquinas de produo d. Manuteno de mquinas de produo

4.2. Despesas operacionais

a. Salrios e encargos com pessoal (administrativo)
b. Prestao de servios (contador) c. Aluguel d. Manuteno (mquinas da administrao) e. Comisses de revendedores/representantes f. Outros

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5. Receitas
a. Preo de venda b. Quantidade vendida

6. Demonstrativo dos resultados

1. Receita bruta de vendas 2. (-) Dedues da receita bruta (impostos 21%) 3. (=) Receita lquida de vendas 4. (-) Custos dos produtos (item 4.1) 5. (=) Margem de contribuio bruta 6. (-) Despesas operacionais (item 4.2) 7. (=) Lucro operacional

7. (-) Imposto de renda (Lucro presumido calculado s/receita bruta: 1,2%) 8. Lucro lquido
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