Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Plan de mercadeo
proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situacin y posicionamiento en los que nos encontramos marcndonos las etapas que se han de cubrir para su consecucin
Viables. Es decir, que se puedan alcanzar y que estn formulados desde una ptica prctica y realista.
Consensuados. Englobados a la poltica general de la empresa, han de ser aceptados y compartidos por el resto de los departamentos.
Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, stos deben constituirse con un reto alcanzable.
Cualitativos: es necesario realizar evaluaciones de las metas alcanzadas mediante tcnicas indirectas como test y encuestas de opinin que traducen resultados cualitativos a datos medibles.
OBJETIVOS DE VENTAS
Simple: debe ser entendible, sin ambigedad Medible: de lo contrario no podremos evaluar el xito Ambicioso: que suponga un reto (para buscar la motivacin del equipo) Realista: concreto, operacional, realizable Programado: compromiso en el plazo (se debe especificar cuando se debe cumplir)
OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO
En primer lugar, debemos definir cules son las ventajas que queremos que el pblico que nos interesa reconozca en nuestra marca, en comparacin con otros competidores directos o indirectos. Otro elemento esencial en el posicionamiento del producto, es el nivel de calidad establecido. El precio es otra de las variables que influye de forma directa en el posicionamiento del producto y en la forma en que ste es percibido por el consumidor.
Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea fcil encontrar lo que se busca y no se omita informacin relevante.
Resumen Ejecutivo
Anlisis situacional
Proceso que estudia el entorno del mercado y las posibilidades comerciales de la empresa
ANALISIS INTERNO
mirada hacia adentro que consiste en una reflexin detallada sobre los aspectos positivos y negativos de nuestra realidad, a fin de reconocer, aprovechar y potenciar los primeros (Fortalezas) as cmo reconocer, modificar y superar los segundos (Debilidades).
ANALISIS EXTERNO
mirada hacia afuera Es el reconocimiento de las Oportunidades y Amenazas del entorno en el que se desenvuelve la empresa
Debe puntualizarse asimismo que no puede ejercerse una influencia directa sobre las Oportunidades y Amenazas sino que debemos necesariamente adaptarnos a las mismas, aprovechndonos de las primeras y anticipndonos a las segundas
MICRO ENTORNO
INTERMEDIARIO
El consumidor
Individuo o institucin que conecta a los productores y los consumidores o a los ahorradores y los inversores, bien sea para poner de acuerdo simplemente a dos partes diferentes de un mismo proceso productivo
Anlisis de la competencia
evaluar las competencias y debilidades para determinar la ventaja competitiva
Proveedores
MACRO ENTORNO
Escenarios ecolgicos
Escenarios legales: que influyen limitan tanto las actividades de las organizaciones como las de los individuos en la sociedad
Escenarios econmicos: Es posible que stas limiten el nivel que las empresas pueden usar para intentar satisfacer la demanda
Escenarios sociocultural: El entorno cultural est compuesto por instituciones y otros elementos que afectan los valores
Escenarios Tecnolgicos: Los cambios en la tecnologa pueden afectar seriamente las clases de productos disponibles en una industria
FODA
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
MESO ENTORNO
Su entorno sectorial
El subsector
Funcin econmica
La actividad econmica
MATRICES
MATRIZ FODA
consiste en realizar una evaluacin de los factores fuertes y dbiles que en su conjunto diagnostican
Tambin es Una herramienta que puede considerarse sencilla y permite obtener una perspectiva general de la situacin estratgica de
La situacin interna de una organizacin, as como su evaluacin externa; es decir, las oportunidades y amenazas.
MATRIZ MEFI
y la diferencia se tomar solamente Para realizar la evaluacin de las fortalezas y debilidades de la organizacin
Asignar un peso entre 0.0 (no importante) hasta 1.0 (muy importante), el peso otorgado a cada factor, expresa la Importancia relativa del mismo, y el total de todos los pesos en su conjunto debe tener la suma de 1.0
Asignar una calificacin entre 1 y 4, en orden de importancia, donde el 1 es irrelevante y el 4 se evala como muy Importante.
Sumar las calificaciones ponderadas de cada factor para determinar el total ponderado de la organizacin en su Conjunto
Efectuar la multiplicacin del peso de cada factor para su calificacin correspondiente, para determinar una Calificacin ponderada de cada factor, ya sea fortaleza o debilidad
MATRIZ MEFE
Resumir y evaluar informacin econmica social, cultural demogrfica, ambiental, poltica jurdica, tecnolgica y competitiva
MATRIZ CVP
MATRIZ BCG
MATRIZ BCG
Parte de una visin conjunta que comprende la posicin de cada uno en el mercado para posteriormente centrarse en cada uno de manera ms particular
Para utilizar este instrumento es imprescindible desarrollar un breve anlisis que seale las caractersticas esenciales de la empresa.
MATRIZ ANSOFF
diversificacin
Nos habla que una empresa est rodeada de cinco factores fundamentales dentro de una industria y hay que aprender a controlarlos muy bien para sobrevivir en el mercado
Positiva: es cuando un competidor busca diferenciarse del resto en vez de acaparar todo el mercado
Cuando en un sector de la industria hay muchas ganancias y muchos beneficios por explorar entonces no tardar la llegada de nuevas empresas para aprovechar las oportunidades que ofrece ese mercado
ECONOMAS DE ESCALA: se refiere a que el costo unitario de produccin se reduce mientras se produce a mayor cantidad.
VENTAJA ABSOLUTA EN COSTOS: Las empresas que tienen experiencia nos llevan ventaja en cuanto a los costos ya sea de materia prima, costos de transporte, entre otros recursos
DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO: Al momento de entrar al mercado nosotros debemos dar un valor agregado a nuestro producto para diferenciarlo del resto
Identificacin de marca: Hay que lograr que los consumidores nos recuerden, tenemos que lograr posicionarnos en el mercado
Barreras gubernamentales: Se refiere a las normas, reglas, estatutos, leyes que de acuerdo a la constitucin poltica todas las empresa deben de seguir segn el estado o gobierno a cargo
Represalias: Se refiere a las represalias que pueden tomar las empresas existentes contra las empresas nuevas del sector
Inversin necesaria o requisitos de capital: Para competir en un sector necesitamos inversin en infraestructura, investigacin, publicidad, comercializacin, marketing,
puede alterar la oferta y la demanda y ms an cuando estos productos se presentan con bajos precios, buen rendimiento y buena calidad.
obligan a las empresas a estar en alerta y bien informados sobre las novedades en el mercado
Precio relativo entre el producto sustituto y el ofrecido: puede alterar la demanda y establece un lmite de precios en el mercado
y va a depender de su poder de negociacin que tengan para que nos vendan sus insumos
son aquellos que nos suministran la materia prima para la produccin de nuestros bienes
CONCENTRACIN DE PROVEEDORES
identificar si los insumos que necesitamos para producir nuestros bienes lo proveen pocas o muchas empresas
COSTOS DE CAMBIO
Se refiere a los costos que implica cambiar de proveedor por diversas circunstancias
Concentracin de clientes: Los clientes exigen de acuerdo a las necesidades del mercado y cada vez exigen ms calidad.
Volumen de compras: Mientras mayor sea el numero se compras del cliente mayores sern las ventas de los proveedores
Diferenciacin: Los clientes prefieren productos de mayor calidad siempre y si no es as el poder de negociacin de los clientes aumenta y exigen ms.
Informacin acerca del proveedor: Si el cliente tiene ms informacin sobre el producto ya sea en calidad o precios podr comparar con el del la competencia.
De acuerdo con Porter, sta quinta fuerza es el resultado de las cuatro fuerzas anteriores y la ms importante en una industria
porque ayuda a que una empresa tome las medidas necesarias para asegurar su posicionamiento en el mercado a costa de los rivales existentes
Concentracin
identificar la cantidad de empresas que existen en el mercado as como el tamao de las mismas de esta manera tendremos un panorama sobre la competencia tambin hay que evaluar la relacin que existe entre las empresas y el precio de sus productos para saber si existen oligopolios, o empresas que tienen el dominio de precios
Condiciones de costos
siempre tiene que cumplir con el mnimo requisito de cubrir sus costos fijos y variables para estar al margen de la competencia
si sus costos son relativamente altos en el mercado, la empresa est obligada a mantener un alto precio en sus productos para maximizar sus ganancias.
Efectos de demostracin
Si tenemos xito al competir en un mercado y nos convertimos en lderes es muchas ms fcil competir en otros mercados.
La diferenciacin del producto ayuda mucho porque ganamos clientela y maximizamos ganancias.
Grupos empresariales
Aumenta la rivalidad cuando existen ms grupos empresariales en el mercado
Barreras de salida
La competencia se vuelve ms dura an cuando se quiere dejar la industria y los costos son ms altos que mantenerse en el mercado y competir
porque no solo interviene regulatoriamente sino que potencialmente pueden convertirse en competencia
INVESTIGACION DE MERCADO
Investigacin de mercados
parte del anlisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores Permite generar un diagnstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organizacin.
Objetivos generales
Analizar los componentes de un sistema de investigacin Caracterizar la estructura de un estudio de mercado para empresas
Objetivos especficos
conocer los componentes principales de una investigacin exploratoria, descriptiva y causal.
ESTRATEGIAS
DE MARKETING
Estrategias De Marketing
Estrategias del producto Estrategias del mercado Estrategias competitiva
Estrategias del personal de ventas Estrategias de penetracin, distribucin y cobertura Estrategias Estrategias de promocin
Estrategias de gastos
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Es proyectar y decidir las acciones y pasos a seguir para alcanzar el fin que nos hemos propuesto
Presupuesto
es un plan operaciones y recursos de una empresa, que se formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa en trminos monetarios.
Ejecucin y Control
Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a travs del tiempo,
El Potencial del Mercado: Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector
El Potencial de Ventas: Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa
El anlisis del Punto de Equilibrio: Nmero mnimo de unidades vendidas que le permiten a la empresa cubrir sus costos fijos.
Ratios Econmico Financieros: Clculo de balances, cuentas de prdidas y ganancias, de previsin del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa.