DIRECCIN GENERAL

UNIDAD IV

Profesor: Ing. Ral Barroso rbarroso@uesiglo21.edu.ar

Ao 2009
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1. Concepto de Negociacin
1. Es un proceso de comunicacin

2. Implica la persuasin de otro/s Elementos bsicos de la Negociacin 3. Atiende a resolver diferencias 4. Est orientado a la consecucin de un resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas especficas 6. Implica una actitud de cooperacin
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1. Concepto de Negociacin Definicin de Negociacin La negociacin es un proceso de interaccin en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasin, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.

1. Concepto de Negociacin

Ventajas del entrenamiento sistemtico

La formacin acadmica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel adecuado de competencias negociadoras.
El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de dficit o errores en reas como la comunicacin, el control de las respuestas emocionales o los anclajes perceptivos.

Proporciona una importante facultad de interpretacin de los hechos que ocurren en la negociacin.

1. Concepto de Negociacin
1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON XITO Habilidades intelectuales y analticas
Obtencin de la informacin apropiada Comprensin de las posiciones ajenas Valoracin de la posicin propia Planificacin del proceso negociador Capacidad creativa para generar opciones

Habilidades comunicativas
Preguntar Escuchar Seleccionar las formas de lenguaje (comunicacin verbal) Saber expresar (comunicacin no verbal) Habilidades para el control emocional Empata Capacidad de persuasin

1. Concepto de Negociacin 1.2. mbitos de la Negociacin

mbito interno No trascienden del mbito de la empresa. No interviene ningn agente externo mbitos de la Negociacin mbito externo Trascienden al exterior de la empresa. Intervienen agentes externos como clientes y proveedores
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1. Concepto de Negociacin 1.2. mbitos de la Negociacin

Horizontales: entre personal del mismo nivel

Laborales
Verticales: entre personal de diferente nivel Productivos: relativos al proceso productivo

mbito Interno

Organizacionales
Propiamente dichos: relativos a la estructura
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1. Concepto de Negociacin 1.2. mbitos de la Negociacin

Contractuales Relativos a las relaciones entre la empresa y clientes o proveedores mbito externo Estratgicos Relativos a las relaciones con otras empresas
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1. Concepto de Negociacin Mtodo de Negociacin

Estilo Componentes ms subjetivos del mtodo. Los que definen a cada uno de los negociadores Tcnica Todos aquellos elementos pragmticos que se pueden aprender de forma sistemtica
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Mtodo de Negociacin

1. Concepto de Negociacin 1.3. Estilos de Negociacin

Posicional Blanda
Hace concesiones porque privilegia la relacin Cambia su posicin fcilmente y sin lgica Acepta prdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo...

Posicional
Dura
Exige concesiones como condicin para la relacin Mantiene su posicin, tambin sin lgica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posicin

En base a Principios 1. Separa a las personas del problema 2. Se centra en los intereses, no en las posiciones 3. Genera diversas opciones antes de tomar la decisin 4. Insiste en que el resultado se base en algn criterio objetivo
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1. Concepto de Negociacin Orientacin: Solucin conjunta de problemas

Se trata de un estilo orientado hacia una solucin que sea resultado de transformar el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperacin conjugando ambas formas de cooperacin: blanda con la gente y dura con el problema. Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el problema.

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1. Concepto de Negociacin
La orientacin del Centro de Negociacin y Mediacin del IE

Criterios exponentes:
1. Definicin de objetivos que deben guiar nuestra actuacin 2. Atencin al proceso 3. Actuacin orientada a la obtencin de un resultado 4. Actuacin deliberada: proactiva y no reactiva 5. Eleccin de las formas comunicativas 6. Aspectos ticos
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1. Concepto de Negociacin
La Negociacin como proceso de comunicacin

1. La negociacin es, en s misma, de naturaleza comunicativa

2. La negociacin es una comunicacin entre personas concretas 3. La negociacin es un proceso comunicativo de alta complejidad 4. La comunicacin tiene como meta el logro de un acuerdo
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1. Concepto de Negociacin
Funciones de la comunicacin en los procesos negociadores

1. Establecer el primer contacto entre los negociadores

2. Posibilitar el conocimiento mutuo

3. Explicitar los hechos, datos, propuestas, etc., de forma clara

4. Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos 5. Hacer progresar la negociacin hacia el acuerdo y el cierre
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1. Concepto de Negociacin Objetivos de la comunicacin interpersonal

Objetivos informativos Dan prioridad a la transmisin fiel de datos y contenidos

Objetivos de la comunicacin

Objetivos interpersonales Dan prioridad a la relacin y al efecto de esta relacin sobre uno mismo y el otro
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1. Concepto de Negociacin Continuo de la comunicacin

Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo):

A. Preguntar y escuchar

B. Empatizar

C. Responder

EFECTO PERSUASIVO

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1. Concepto de Negociacin Continuo de la comunicacin A. Preguntar y escuchar

Abiertas

Segn el formato

Cerradas

Preguntas

Segn el tipo de lenguaje

Concretas Abstractas

Segn el efecto

Preguntas gua Preguntas refuerzo

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1. Concepto de Negociacin Orientacin: Continuo Solucin de la comunicacin conjunta de problemas B. Empatizar Escucha emptica Control emocional Expresin emocional o Elementos expresivos no verbales o Elementos expresivos verbales

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1. Concepto de Negociacin Continuo de la comunicacin C. Responder con una u otra forma de lenguaje
Descriptiva

Funciones del lenguaje

Valorativa

Deductiva o explicativa

Formas del lenguaje

Niveles del lenguaje

Concreto Abstracto
Coloquial u ordinario

Tipos de lenguaje
Tcnico: jurdico, mdico
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1. Concepto de Negociacin Continuo de la comunicacin D. Efecto persuasivo

Autoafirmacin Habilidad de mostrar claramente nuestra identidad, nuestros puntos de vista y objetivos al mismo tiempo que reconocemos y legitimamos a nuestro interlocutor en su propia identidad.

Efecto persuasivo

Persuasin Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposicin a una comunicacin.

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1. Concepto de Negociacin Continuo de la comunicacin D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir

1. Conocernos a nosotros mismos y saber cul es nuestro objetivo 2. Conocer al otro lo mejor posible 3. Cambiar las condiciones (ambientales y personales) para facilitar el logro de nuestros objetivos 4. Esperar las condiciones adecuadas para actuar 5. Probar formas diferentes de influir en el otro 6. Reflexionar acerca de los resultados 7. Avanzar en forma gradual y continua hacia los objetivos

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1. Concepto de Negociacin Elementos reguladores del poder interpersonal Lmites del poder interpersonal en el proceso negociador: Lmite entre lo comunicativo y lo coercitivo

Reglas propias de cada situacin de negociacin

Cdigo tico propuesto por los negociadores Estructuracin y preparacin metdica

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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

1. Obtencin de la informacin
2. Planificacin estratgica

3. Planificacin tctica
4. Planificacin comunicativa

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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

Sobre la otra parte

1. Obtencin de la informacin

Sobre el dossier en sus aspectos tcnicos

Sobre otros factores influyentes

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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin 2. Planificacin Estratgica

Identificacin de los intereses de ambas partes Identificacin de los objetivos/pretensiones de ambas partes Generacin de normas justas y equitativas
Establecimiento de normas justas y equitativas Anlisis de nuestras alternativas/MAPAN y de las de la otra parte
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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

Contexto espacial

3. Planificacin tctica

Contexto temporal Contexto organizativo

Reglas de procedimiento Orden del da Equipos de negociacin

Identificacin de autoridad
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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.1. Planificacin comunicativa: competencias

Conocimiento de los elementos comunicativos en juego Autoconocimiento y conocimiento del otro Indagacin, escucha, observacin y reflexin

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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Obtencin de la informacin Previsin de la interaccin comunicativa

Planificacin de la estrategia comunicativa

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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Obtencin de la informacin
Cuntos negociadores compondrn el equipo contrario Modos de actuar que han presentado en negociaciones anteriores Cmo nos hemos comportado nosotros mismos en otras situaciones complejas
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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Previsin de la interaccin comunicativa

Cul va a ser, previsiblemente el estilo comunicativo de la otra parte? Cmo ser, previsiblemente, mi comunicacin con la otra parte? Cules sern, previsiblemente, los mayores obstculos o problemas comunicativos que habr de enfrentar?
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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Planificacin de la estrategia comunicativa

Eleccin de los recursos lingsticos a utilizar Eleccin de los recursos de control o expresin emocional Eleccin de los recursos de autoafirmacin y persuasin

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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta complejidad Comunicacin estructuralmente difcil Comunicacin emocionalmente difcil Comunicacin persuasivamente difcil

Comunicacin culturalmente difcil

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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin 4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta complejidad

Comunicacin estructuralmente difcil

Reforzar y respetar el papel del moderador Formular preguntas gua Tomar notas de lo que se va diciendo Recapitular y proponer cierres parciales por escrito
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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin 4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta complejidad

Comunicacin emocionalmente difcil

Elegir a negociadores no implicados para dialogar en representacin de los afectados En caso de que negocien los implicados, preparar con cuidado los criterios de legitimidad Negociar en equipo (que uno haga de observador) Preparar tcnicas de control emocional
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2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin 4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta complejidad

Comunicacin persuasivamente difcil

Identificar los indicios del juego de poder y proponer otra forma ms igualitaria de comunicacin Hablar de cmo est discurriendo la comunicacin y del perjuicio que tendr sobre los resultados del proceso negociador Tener previstas las medidas de distanciamiento y control emocional para neutralizar a la otra parte 35

2. Preparacin para la Negociacin Elementos integrantes de la Fase de Preparacin 4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta complejidad

Comunicacin culturalmente difcil

Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor Preparacin de contenidos, frases breves y repeticiones de los mensajes Apoyar la comunicacin en elementos grficos Cuidar los elementos no verbales y paraverbales Evitar valoraciones y tomas de posicin 36 Preguntar mucho y escuchar con atencin

3. El encuentro Objetivos en el inicio de la negociacin Establecer las reglas que regirn el debate Consensuar los hechos Definir claramente el objeto de la negociacin Plantear y debatir las propuestas Sentar las bases de una comunicacin efectiva Sentar las bases que van a regir el encuentro
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3. El encuentro Recursos comunicativos en el inicio de la negociacin Utilizacin de un lenguaje directo, claro y enrgico. Sentar un precedente de escucha y respeto Establecer unas reglas de trato adecuadas Autoafirmacin y direccin del dilogo Control emocional y respuesta emptica Manejo de recursos para la persuasin
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3. El encuentro Definicin de las reglas formales del proceso

Apertura del debate e intervenciones de cada una de las partes Establecimiento del orden del da Determinacin de quin dirige el debate Establecimiento de las reglas de juego Quin deja constancia de lo acordado? de qu forma? Acta de la reunin Redaccin del borrador del acuerdo
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3. El encuentro El inicio del dilogo como condicionante del proceso Delimitacin de los roles recprocos de los negociadores Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado Autoafirmacin adecuada Mantenimiento o mejora de la relacin entre las partes
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3. El encuentro El inicio del dilogo

Iniciar un encuentro afable y sereno Establecimiento de la identidad de las partes Obtener informacin Controlar la informacin que se transmite

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4. El debate Elementos necesarios para un debate efectivo

Hablar de forma explcita del proceso Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores Mostrar comprensin hacia sus intereses Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular una propuesta Compartir informacin de forma selectiva, recproca y progresiva Detenerse en el abanico de opciones Realizar propuestas 42 Calibrar las concesiones

4. El debate Fuerzas presentes en toda negociacin

El poder El tiempo La informacin

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4. El debate Fuentes de poder

Fuentes de poder asimtrico Fuentes de poder objetivo Fuentes de poder simtrico o de cooperacin

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4. El debate Fuentes de poder

Fuentes de poder asimtrico El autoritarismo La debilidad o aparente sumisin

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4. El debate Fuentes de poder

Fuentes de poder objetivo Las alternativas / el MAPAN o BATNA El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas El tiempo y la informacin
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4. El debate Fuentes de poder

Fuentes de poder simtrico o de cooperacin

Desarrollo de una buena relacin entre los negociadores Comprensin de los intereses de la otra parte Adecuada utilizacin de criterios de legitimidad Adecuado uso de los recursos comunicativos

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4. El debate Las propuestas

Cmo deben ser las propuestas?

Claras y precisas Completas Crebles Fieles a nuestra lista de intenciones Creativas Persuasivas
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4. El debate Las propuestas

Tipos de propuestas
Oferta de partida moderada Se sita dentro de la ZOPA Oferta de partida dura Se sita fuera de la ZOPA, en la zona nebulosa Oferta de partida extrema Excede la zona nebulosa

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4. El debate Las propuestas ZOPA

NEBULOSA EXTREMA

MODERADA

DURA

EXTREMA

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4. El debate Dificultades en el debate: los bloqueos Los bloqueos son situaciones en las que se produce una ralentizacin o paralizacin de todo el proceso, lo que acarrea en los negociadores una enorme sensacin de frustracin e incapacidad para continuar en l. Parece que la ruptura est cercana y que no es posible avanzar en los diferentes puntos acordados.
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4. El debate Dificultades en el debate: los bloqueos Como superar los bloqueos

1. Identificar el bloqueo 2. Aplicar las tcnicas adecuadas Suspender la negociacin antes que deteriorarla Si la cuestin en conflicto forma parte de un contenido ms amplio, dejarla aparte Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones, aplicar frialdad Solicitar la ayuda de un mediador Sustituir a los negociadores 52 Preservar la reputacin de la otra parte

4. El debate Dificultades en el debate: las concesiones La negociacin es un proceso de intercambio y, como tal, est afectado de continuas concesiones o de intento de las mismas. En toda negociacin, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso de intercambio, cuya esencia ser el manejo adecuado de las concesiones.

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4. El debate Dificultades en el debate: las concesiones Para conseguir las concesiones deseadas, existen negociadores que utilizan determinadas tcticas engaosas para conseguir algo de la otra parte. El negociador profesional debe conocerlas para poder detectarlas y reconocerlas.

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4. El debate Dificultades en el debate: las concesiones 1. 2. 3. 4. 5. 6. Tctica del SALAME Tctica del ESPEJISMO Tctica del DESINTERS Tctica del DESGASTE Tctica del GANCHO EMOCIONAL Tctica del POLICA BUENO y POLICA MALO

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4. El debate Dificultades en el debate: las concesiones 7. Tctica de la LIMITACIN DE LA AUTORIDAD 8. Tctica de la INFORMACIN MISTERIOSA 9. Tctica del ATAQUE PERSONAL 10.Tctica de las AMENAZAS 11.Tctica de la INDIGNACIN 12.Tctica del NO PUEDO MS

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4. El debate Dificultades en el debate: las concesiones Principios que deben regir a la hora de hacer concesiones No ceder a cambio de nada. Hacer pocas concesiones. Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo o el cierre. Avanzar con pasos cada vez ms pequeos. Frente a cada concesin que se nos solicita, pensar ms, utilizar el silencio y la pregunta.

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4. El debate Habilidades para hacer avanzar el debate: 1. Mantener un adecuado control emocional 2. Analizar en qu punto se encuentra la comunicacin 3. Anticipar consecuencias 4. Reconducir el debate en la direccin correcta
a) b) c) d) Describir lo que obstruye el debate Recapitular Proponer cambios convenientes Cuidar los elementos no verbales

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4. El debate Cmo responder a las propuestas: 1. 2. 3. 4. Escuchar con atencin y control Hacer preguntas Guardar silencio Formular una contrapropuesta
a) Usando un lenguaje concreto b) Haciendo uso de la empata c) Argumentando de forma consistente
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5. El cierre Las actitudes de negociacin posicional propician cierres: 1. Competitivos, rpidos 2. Producen gran desgaste, sin buscar una solucin conjunta 3. Con empleo de tcticas para sacar concesiones de la otra parte 4. Acentan el deterioro de la relacin 5. Miden el acuerdo slo en trminos econmicos
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5. El cierre Las actitudes de negociacin basada en intereses propician cierres:

1. Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes 2. Tratan de salvaguardar la relacin entre las partes 3. Con acuerdos buenos a corto plazo pero ptimos a largo plazo 4. Con criterios externos de legitimidad 5. Minimizan el empleo de tcticas de poder interpersonal

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5. El cierre

Tipos de cierre
1. Cierres derivados de actitudes posicionales Cierre con intimidacin y amenazas Cierre alternativo Cierre consecuencia del empleo de tcticas 2. Cierres derivados metodologas basadas en intereses Cierre recapitulativo Cierre aplazado Cierre del pequeo movimiento negociado
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5. El cierre

Etapas del cierre

1. Etapa de diseo o construccin del acuerdo Paso 1: Lectura de las notas y recapitulacin Paso 2: Validacin del acta Paso 3: Redaccin de los documentos Paso 4: Firma del acuerdo 2. Etapa de formacin del compromiso

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5. El cierre El cierre comunicativo

Si hay acuerdo, garantizar el cierre 1. Recapitular y anotar las condiciones del cierre 2. Concretar prximas acciones y plazos 3. Mostrar satisfaccin y valorar lo logrado 4. Cuidar la despedida Si no hay acuerdo, salvar la relacin 1. Recuperar el buen clima de la relacin 2. Cuidar la despedida
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CONCLUSIN

Negociar CON propsito CON deliberacin CON serenidad CON respeto CON empata CON firmeza CON persuasin CON creatividad CON eficiencia CON profesionalidad

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