Enfoque al Cliente

METODO DE VENTAS

Cualquiera puede vender

Perder el miedo Practicar y ejercer tcnicas Mucha gente cree que no puede vender

 Ventas de enfoque al cliente comienzan y terminan con integridad Ventas de enfoque al cliente son las mas fciles

Pocas personas encaran las ventas enfocando al cliente

Los clientes no estn interesados

En los vendedores En los productos o servicios de los vendedores

 Ventas con enfoque al cliente significa que los vendedores se ponen en la posicin de clientes y sus necesidades Ventas con enfoque al cliente es la ruta mas segura para tener xito en ventas

Que esta mal con ventas Tradicionales y el acercamiento al cliente ?

o Se asume que el departamento de ventas y el cliente estn trabajando en conjunto con propsitos que se cruzan para beneficios de ambos. El enfoque esta en tratar que el cliente compre el servicio o producto. La mayora del enfoque del ejercicio de ventas esta en las particularidades y las comparaciones del servicio o producto.

 Que esta mal con el mtodo de ventas que enfoca al producto o servicio? Cada producto o servicio tiene su enfoque de ventas

 Una discusin de beneficios de un producto o servicio por mas extensa o completa que fuera, puede estar bien lejos del enfoque al cliente
Que esta mal con el enfoque en la empresa o en el currculo de uno? Que esta mal con el mtodo de vender atacando a la competencia

Que esta mal con el mtodo de vender en confianza

Chistes Amistad a cambio de ventas Complaciente por realizar ventas
Resultado = confianza falsa

Que esta mal en una venta cuando se contrarresta las objeciones o argumentos del cliente
Cliente : no puedo gastar Vendedor : se puede pagar a plazos Cliente : pensare hasta maana Vendedor : el especial termina hoy Cliente : tengo que preguntar a mi superior Vendedor : pens que tenia potestad de hacer decisiones

Estas objeciones son ofensivas para el cliente

Que esta mal con el acercamiento suave o tmido

Dejando al cliente con cierta informacin o permitiendo que se contacten de nuevo en un futuro cercano, pretendiendo que durante el tiempo que se volvern a reunir existir inters del producto o servicio. Cliente no considerara que la oportunidad en juego es seria.

Que esta mal con las ventas enfocadas en las metas del vendedor
o Este acercamiento es precisamente lo opuesto lo que significa vender con enfoque al cliente.

Ventas de Enfoque al Cliente, no es una derivacin del mtodo clsico de ventas, mas bien es una nueva tcnica que no debera llamarse ventas, porque el enfoque no radica en vender.

Pensar en ayudar al cliente

 Olvidarse de los objetivos de ventas o de las cuotas que uno como vendedor debe cumplir No enfocar en tcnicas de ventas, enfocar en el cliente

 Olvidar de procurar de presentar una introduccin perfecta

Olvidar de procurar de presentar un power point perfecto Olvidar de procurar de responder perfectamente a una objecin

Enfocar en las necesidades del cliente, volverse un consultor interno ad-hoc.

Ventas con enfoque en el cliente significa apagar las luces que alumbran el producto o servicio que se vende!!. Se debe esperar hasta que se conozca y se entienda claramente las necesidades del cliente.

 Ayudar al cliente en encontrar valor aadido al producto o servicio que pretende adquirir.

Entender que cada cliente es diferente

 Determinar de cada cliente las peculiaridades y preocupaciones del producto o servicio que pretende adquirir. Hacer tarea de sondeo para poder constituir confianza profesional, y tener en mente o estar convencido de la idea de vender con enfoque en el cliente.

 Asumir que el cliente es un nuevo amigo que se esta tratando de ayudar incondicionalmente. Las preguntas que uno hace son una de las partes mas criticas de este mtodo, esto determina las necesidades del cliente.

Escuchar alertamente es sumamente importante.

o o o o o Interpretar el lenguaje de cuerpo Observar el tono de voz y la actitud Indicar que se esta atendiendo Contacto visual Resumir

 Resistir hacer a la tentacin de hacer ventas sin determinar las necesidades del cliente

Mantener las presentaciones adaptadas al cliente Ayudar al cliente llegar a la solucin

Cuando se hace una venta con el mtodo de enfoque al cliente, se debe pensar en que se gano un acuerdo

 El llamar para hacer un seguimiento despus que se cierra una venta, hace que la operacin tome el torno profesional que se esperaba y construye la reputacin Siempre, siempre vestirse con los zapatos del cliente

El Conocimiento es una arma Poderosa

Conocimiento
Ayuda a encontrar prospectos para llamar

Ayuda a determinar que prospectos son mas importantes que otros

Distingue inmediatamente de otros vendedores, y transmite al posible cliente que podr ayudar en encontrar la solucin

Conocimiento
Ayuda en construir la relacin y confianza con el cliente Ayuda a preguntar las preguntas apropiadas para definir las necesidades u objetivos del cliente

Conocimiento
Ayuda a enterarse de las virtudes del producto vs el producto de la competencia (nunca se debe desacreditar a la competencia)

Conocimiento
*** Nunca se debe pasar informacin propietaria de la empresa de uno o de la competencia ***

ROMPIENDO EL MURO
No llegar tarde, pero tampoco muy temprano Llegar muy temprano puede mandar las seales equivocadas al cliente

ROMPIENDO EL MURO
Vestimenta profesional y apropiada, cabello y pelo facial bien limpio
Vestimenta es parte de la venta porque es parte del vendedor Vestirse de tal manera que no distraiga al producto o servicio

Entender de la tica de vestimenta del cliente

ROMPIENDO EL MURO
Tratar al cliente siempre, siempre en forma profesional, mantener el tono de seora (Ud.) nunca desviar de esta regla sin excepcion. Si el cliente solicita el cambio de tono el control de la venta pasa al cliente.

ROMPIENDO EL MURO
Contacto visual, sonrisa y dar la mano asertivamente son indicaciones de confianza.

ROMPIENDO EL MURO
Ir preparado con todo lo necesario para tomar notas, hacer calculaciones son reflejos que permiten al cliente relajarse al no tener que proporcionar.

ROMPIENDO EL MURO
Presentarse con credenciales, permiten al cliente determinar que el profesionalismo y o conocimiento esta dispuesto.

ROMPIENDO EL MURO
Expresarse clara y elocuentemente con terminologa comn permite al cliente a que exprese sus necesidades, al procurar de impresionar al cliente con terminologa exclusiva a cierta tecnologa, distancia e intimida a que pueda expresar la necesidad del producto, servicio o solucin que busca.

La verdad es una expresin de LIBERTAD

Datos de esta presentacin son condensados de libro CUSTOMERFOCUSED SELLING por Nancy J. Stephens ISBN 1-55850-725-6