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Tcnicas de Vendas

Captulo 1 ETAPAS DA VENDAS

Tcnicas de Vendas
Conjunto de etapas a serem cumpridas na realizao de uma venda, visando atingir ao mximo os resultados e as metas da organizao. Vende-se no apenas produtos e servios, mas tambm conceitos, idias, imagem positiva, e, Voc tambm se vende...

Etapas da Venda
1) Pr-venda; 2) Levantamento de necessidades; 3) Conquista da confiana; 4) Apresentao da oferta; 5) Tratamento das objees; 6) Fechamento da venda; 7) Ps-venda & relacionamento.

1- Pr-venda
Planej.: Estratgia, tticas, metas; Preparao: Estoque, exposio, limpeza; Pr-disposio (motivao); Treinamento e conhecimento do produto;

Perfil dos clientes: Cadastro, hbitos;


Concorrncia e mercado;

Etapa cumprida sem a presena do

2- Levantamento de Necessidades
Desequilbrios, problemas e privaes que o ser humano percebe e busca sanar por meio de solues em produtos e servios; Pode estar exposta ou latente; Desejo: Forma que a necessidade assume quando moldada pela cultura e pelas caractersticas do indivduo e da situao.

Necessidades e Motivao
Necessidade
Uma necessidade simplesmente a falta de algo til. o desequilbrio entre o estado real e o estado desejado do consumidor.

Motivaes
So estados internos que conduzem uma pessoa em direo meta de satisfazer uma necessidade sentida.

Hierarquia de Necessidades Maslow


Auto Educao, hobbies, imveis, esportes, Realizao frias, alimentos refinados, museus. AutoEstima Aceitao Social Segurana Roupas, mveis, licores, hobbies, carros e muito mais Treinamento pessoal, alimento, entretenimento, roupas e outros.

Remdios/vacinas preventivos, alimentos com baixo colesterol, seguro, planos de aposentadoria, alarmes contra roubo, cofres. Fisiolgicas Salrios e benefcios, sade, alimentos, remdios, casas populares, bebidas especiais.

MICASO
M oda - aceitao grupal I nteresse - racional, retorno

C onforto - comodidade
A feto - simpatia, emocional

S egurana - testemunhal
O rgulho - prestgio, status

3- Conquista da Confiana
Tcnica: Domnio dos processos, dos produtos, da concorrncia e do mercado; Visual: Aparncia adequada, olho no olho, sorriso e simpatia; Verbal: Usar o nome do cliente, linguagem compatvel e correta; Psicolgica: Preocupao, adaptabilidade e empatia - rapport; auto-confiana.

Nveis lgicos
Ambiente: Onde e quando as coisas so feitas Comportamento: Nossas aes; o que Voc faz Capacidade: Habilidades; como Voc faz Crenas e valores: Por qu Voc faz algo? Identidade: Quem Voc? Qual a sua misso na vida ?

Exemplos:
Identidade
Eu sou um bom vendedor.

Crenas e valores
Vender um trabalho valioso.

Capacidade
Eu sou bom para descobrir as necessidades dos clientes.

Comportamento
Eu consegui obter a confiana do meu ltimo cliente

Ambiente.
No ltimo mini-curso, eu me distra com o barulho l fora.

Eu no posso fazer isso aqui


Identidade Eu no posso fazer Valores Eu no posso fazer Capacidade Eu no posso fazer Comportamento Eu no posso fazer Ambiente Eu no posso fazer isso aqui isso aqui isso aqui isso aqui

isso aqui

4- Apresentao da oferta
Cumpridas as etapas anteriores, devem ser feitas perguntas abertas e sugestivas, visando deixar claro que no h mais dvidas e as arestas esto todas aparadas
Vendas sugestivas (adicionais) podem ser feitas neste momento O Produto/servio deve ser apresentado como uma soluo para o cliente

5- Tratamento das objees


uma rplica, dvida, aresta, contestao, obstculo ou dificuldade entre o vendedor e o seu objetivo final Pode ser pequena, mdia ou grande e a preparao deve ser proporcional Pode ser verdadeira ou falsa (desculpa) O no um desafio a nossa capacidade de negociao

Responder s objees
Escutar Repetir Classificar = Falso ou verdadeiro Responder com um argumento =Caracterstica+Benefcio+prova Obter o acordo do cliente

Vendas construtiva
Valor percebido

Argumento 4 Linha de resistncia ------- -------------------------Argumento 3 Argumento 2 Argumento 1 Tempo decorrido

6- Fechamento da Venda
o momento da concluso do negcio, a chegada ao consenso; Deve-se novamente usar perguntas sugestivas para terminarmos a venda; Deve ser feita a venda sugestiva (adicional ou complementar); No deve haver mais arestas a aparar.

7- Ps-venda & Relacionamento


O fechamento da venda deve ser a abertura de um relacionamento Servios adicionais, garantia e assistncia tcnica devem ser disponibilizados Criar programa de fidelizao,recompensa e reteno (mkt direto) Abrir e manter um canal de comunicao com 0800, internet, comits, etc.

A PONTE
A bra um relacionamento com seu
cliente

P esquise o que o levou a


comprar

O ferea uma demonstrao


envolvente

N eutralize as objees T ome a iniciativa e feche a venda E stenda o relacionamento

AINDAS
A teno - abordagem I nteresse - pelo problema do
cliente

N ecessidades - avaliao e
descoberta

D sesejos - satisfeitos com a


soluo

A o - fechamento S atisfao - lealdade e


relacionamento

Tcnicas de Vendas

PROCESSO DA TROCA

Captulo 2

Marketing
Micromarkenting a execuo de atividades que procuram atingir os objetivos da empresa, prevendo as necessidades do cliente e movimentando um fluxo de bens e servios, que possam satisfazer quelas Macromarketing o processo social que dirige o fluxo de bens e servios dos produtores para os consumidores de modo a equilibrar efetivamente a oferta e a procura, e a alcanar os objetivos da sociedade. McCarthy

Marketing
Deve ser encarado como uma frmula para tornar o ato de vender suprfluo ou desnecessrio (Peter Drucker). uma atividade humana dirigida a satisfazer necessidades e desejos atravs do processo de trocas (Philip Kotler).

Marketing
a rea do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes s relaes de troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcanar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes causam no bem estar da sociedade. Las Casas

Marketing
um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos (e servios) de valor com outros. Kotler

Marketing - Definies
Conjunto de atividades (aes) humanas desempenhadas para facilitar e realizar trocas.
Philip Kotler

Marketing - Definies

Marketing conquistar e manter Clientes


Theodore Levitt

Marketing - Conceitos
Viso integrada da empresa que procura atingir seus objetivos atravs da satisfao das necessidades do consumidor e que procura seu bem estar a longo prazo.
Philip Kotler

Marketing - Conceitos
Um sistema de atividades comerciais, destinado a planejar, dar preo, promover e distribuir mercadorias e servios que atendam as necessidades do pblico.
Willian J. Stanton

O que Marketing?
Marketing o processo de planejamento e execuo da concepo, preo, promoo e distribuio de idias, bens e servios, organizaes e eventos para criar trocas que venham a satisfazer objetivos individuais e organizacionais.
American Marketing Association

Necessidades
So definidas como um estado mental ou fsico de privaes

Desejos
So a corporificao das necessidades humanas moldadas segundo a cultura e a personalidade de cada indivduo. Assim como as necessidades, os desejos crescem com o desenvolvimento da sociedade

Demandas So desejos que tm o apoio do poder de compra.

Troca
o processo pelo qual duas partes do algo de valor uma outra para satisfazer necessidades e/ou desejos. Como tal, a troca tanto o objetivo quanto o denominador comum de toda a atividade de marketing.

Comercializao
Processo intermedirio entre o produtor e o consumidor. Consiste em colocar os bens e servios produzidos disposio do consumidor, na forma, tempo e local em que ele esteja disposto a adquir-los. Se realiza com a aplicao de tcnicas e processos de vendas e marketing. A comercializao deve adequar-se s caractersticas do produto e do mercado a que ele se destina.

Comrcio
Ato de induzir algum a trocar algo - basicamente a trocar mercadorias ou servios por dinheiro. o encontro do agente de oferta com o agente de procura. Os fatores bsicos que influem no sucesso da venda so os componentes do composto mercadolgicos (marketing mix).

Consumo
Utilizao, aplicao, uso ou gasto de um bem ou servio por um indivduo ou uma empresa. o objetivo e a fase final do processo produtivo, precedida pelas etapas de fabricao, armazenagem, embalagem, distribuio e comercializao.

Sistema de vendas
Definimos o sistema de vendas da empresa atravs da viso das funes bsicas da administrao de empresas:
Planejamento, Organizao, Direo, e Controle.

Tcnicas de Vendas

Captulo 3 ADMINISTRANDO AS VENDAS

DESAFIO
Conjunto de estmulos, provocaes, alteraes, excitaes e incitaes. Duelo, combate, luta, obstculo, dificuldade, peleja. Sair de um estado atual, no desejado, para uma situao futura mais confortvel. Encarar uma mudana obtendo um resultado final positivo e agradvel,

OPORTUNIDADE
Varivel externa empresa, que pode lev-la a aumentar a satisfao de seus clientes, permitindo-lhe aumentar o nmero de clientes, as vendas e os lucros. Internamente, a real possibilidade de obteno de alguma melhoria, em reas, atividades ou funes.

Quais so os D & O
1) Estratgia 2) Equipe 6) Rentabilidade 7) Processos

3) Produto

8) Longevidade

4) Comunicao 9) Desenvolvimento 5) Experincia 10) Amor

Nveis lgicos de Gerenciamento


Ambiente
Comportamento

Capacidade
Crenas e valores Identidade

DEC - Direcionamento Estratgico Compartilhado


Viso, misso, valores Objetivos, diretrizes e metas

PFOA e Planejamento estratgico Diferenciais competitivos e fatores chave de sucesso

Atrair e reter uma Equipe


Equipe X Euquipe
Respeito, motivao e coerncia Seleo diferenciada e adequada ao negcio Treinamento como prtica Delegao e comunicao eficaz QVT na prtica

Obter o Produto certo


Pesquisa e relacionamento com fornecedores Desenvolvimento participativo de solues Caractersticas, vantagens e benefcios Gesto de estoques e giro Operao multicanal (internet, 0800, catlogo, em domiclio, etc.) Canal aberto com o cliente

Comunicao total
Da vitrine ao Vendedor Exposio, atmosfera e ambientao Aparncia e astral do pessoal Gesto da marca Planejamento publicitrio Visual merchandising com foco no produto

Experincia positiva
Atendimento, conforto e aconchego Personalizao, mesmo em massa Arquitetura e ambientao

Em um momento se vive a vida


Share of market > wallet > mind > heart a emoo est sempre presente A gente quer dinheiro & felicidade

Obter e manter Rentabilidade


Registro e controle de custos Oramento realista e flexvel, refletindo o planejamento e a anlise financeira Customizao gera competitividade Determinao de preo baseada no mercado Renovao no mix de clientes Se V. no gosta de nmeros, comee agora

Gesto de Processos
Formatao, formalizao e integrao Padronizao das operaes Organizao e distribuio de informaes Cumprimento de prazos e no comprimento Formao generalista e especialista Pr-teste, simulao e validao Avanos da tecnologia Benchmarking e concorrncia

Longevidade Organizacional
Sucesso (X fracasso) na empresa familiar
Viso estratgica, de longo prazo, mas ao operacional de curtssimo prazo! Planos de contingncia ... ( e se...?)

Renovao, inovao e criatividade


Coragem para NO mudar Estude... Estude... Estude!!!

Desenvolvimento
Expanso de produtos e mercados Diversificao (cautela e ateno) Viso empreendedora Busca de parcerias e alianas Estabelea altos padres de qualidade Melhoria contnua Pacincia e perseverana

Tcnicas de Vendas

Captulo 4 ADMINISTRANDO A DEMANDA

Importncia para o negcio


A necessidade de prever vendas no apenas comum a quase todo tipo de empresa, mas tambm aos diversos departamentos funcionais que constituem a mesma, os quais necessitam de previses de vendas como parte integrante de seu processo de tomada de deciso.

Planejamento
Avaliao das oportunidades de mercado
V

Potencial de mercado
V

Previso de vendas
V

Oramento de vendas
V

Segmentao de mercado
V

Seleo das vias de distribuio

Pensamento Estratgico
um exerccio mental que deve ser desenvolvido a partir de uma base slida de conhecimentos, tanto do mercado e seus subgrupos como tambm das limitaes dos recursos da empresa.

Planejamento Vendas
Processo de antecipar o futuro e determinar o curso de ao necessrio para se alcanar os objetivos de marketing. Processo gerencial de desenvolver e manter uma direo estratgica que alinha objetivos e recursos com as oportunidades de mercado.

Planejamento p/ Servios
No h diferena entre o planejamento na rea de servios, como processo, e o planejamento de outras reas.

As alteraes ocorrem na estratgia de desenvolvimento do composto de marketing.

Vantagens do Planejamento Formal


Racionalizao de recursos Forma de comparao Ateno Maior participao Justificativa Antecipao de problemas e oportunidades direcionando a empresa

Organizao
ADMINISTRAO DE VENDAS
V

Zoneamento de vendas
V

Estruturao da fora de vendas


V

Organizao da fora de vendas


V

Sistemas de remunerao, avaliao e carreira

Direo Estratgias e metas


Estratgia de marketing
V

Plano de marketing
V

Objetivos e metas

(parmetros de desempenho)

Controle
Anlise de vendas
(produto, cliente e territrio)
V

Participao de mercado
V

Custos de vendas
V

Auditoria de vendas

Mercado
Conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto; DEMANDA DE MERCADO por produto o volume total que seria comprado por um grupo definido de consumidores, em determinada rea geogrfica, em um perodo de tempo definido, em um ambiente de mercado definido sob um determinado programa de marketing.

Oportunidades de mercado
PRODUTOS ATUAIS X X MERCADOS NOVOS

1) 2) 3) 4)

Penetrao de mercado Desenvolvimento de mercado Desenvolvimento de produto Diversificao

Oportunidades de mercado
Produtos Atuais Mercados atuais Novos mercados Estratgia de penetrao de mercado Estratgia de desenvolvimento de mercado Novos Produtos Estratgia de desenvolvimento de produto Estratgia de diversificao

Potencial de Mercado
o limite abordado pela demanda de mercado, medida que os gastos de marketing do setor industrial se aproximam do infinito, para determinado ambiente; o conjunto de consumidores que professa um nvel suficiente de interesse, renda e acesso pr uma oferta de mercado definida.

Potencial Total de Mercado


o volume mximo de vendas disponvel a todas as empresas de um setor, sob determinadas condies ambientais. P =nqp
P > Potencial total do mercado n > nmero de compradores do produto/servio q > quantidade comprada pr um comprador mdio p> preo unitrio mdio

Potencial de Vendas
o limite aproximado da demanda da empresa medida que seu esforo de marketing aumenta em relao aos concorrentes.

Tcnicas de Vendas

Captulo 5 PREVISO DE VENDAS

Previso de vendas
Estimativa das vendas (em unidades e valores) vlida para um conjunto especfico de condies econmicas e para um perodo de tempo limitado.

Previso de vendas
o ato de ver antecipadamente, calcular, pressupor; trata-se de uma avaliao do que poder ocorrer luz de vrios fatores hoje conhecidos. No ingls forecasting, a estimativa de situaes futuras, constituindose num elemento importante para assessorar o processo decisrio de uma empresa.

Previso de vendas
PREVISO =
PROJEO + PREDIO

Onde a projeo o elemento objetivo, calculvel e predio o elemento subjetivo, conjectural.

Previso de vendas
a expectativa do que poder ocorrer Depende da ao de pessoas que esto fora do controle operacional da empresa Como estimativa em valor ou quantidade, pode ser feita para um item especfico ou para uma linha de produtos, e para um mercado como um todo ou para um segmento especfico.

Previso de vendas
a base do planejamento e oramento. A partir dela a rea de produo, recursos humanos, materiais, finanas, propaganda e outros setores planejam o seu trabalho e determinam suas; necessidades para o prximo perodo Pode ser de curto, mdio ou longo prazo; um processo constante, flexvel e

Processo de Previso de Vendas


Incorporam dados e informaes de vrias fontes tais como depsitos e varejistas e utilizam tcnicas matemticas e estatsticas. Dependem da utilizao de sistemas de suporte a deciso e gerenciam o impacto do esforo de vendas sobre as vendas reais. Em resumo temos: 1- Tcnica de previso; 2- Sistemas de suporte a deciso e 3- Gerenciamento das previses

Tcnicas de previso
Tcnicas qualitativas: So ideais para situaes em que no h sries histricas disponveis e o julgamento humano e necessrio, sendo desenvolvidas pr meio de pesquisas de opinio, painis e reunies de especialistas. Tcnicas quantitativas: Dividem-se em sries temporais e modelos causais. As sries temporais utilizam dados histricos de vendas como base para padres no futuro.

Passos da previso
1 - Coletar dados e informaes internas e externas 2 - Organizar, analisar e triar as informaes 3 - Montar um banco de dados/relatrios que armazene a informao 4 - Elaborar a previso

Check list de informaes


1) Determinao do mercado total; 2) Apreciao dos segmentos de mercado; 3) Avaliao dos pontos fortes e fracos, da empresa e concorrncia; 4) Avaliao da participao de mercado e oscilaes (ganho ou perda); 5) Avaliao dos critrios de deciso de compra;

Check list de informaes


6) Imagem da empresa no mercado; 7) Estratgia de marketing, para reduzir dificuldades e catalisar oportunidades; 8) Determinao dos fatores nos quais haver influncia no nvel de vendas; 9) Inovaes que afetaro as vendas; 10) Atividades de promoo e propaganda.

Fatores influenciadores
Positivamente Entusiasmo Mercado em crescimento Incentivos especficos Novas alternativas de matriasprimas Preos baixos ou em declnio

Negativamente Ceticismo e conservadorismo Mercado em declnio Restries do setor Preos altos ou em crescimento

Mtodos de previso
Mtodos no cientficos;
Mtodos matemticos; Mtodos de levantamento (pesquisas); Mtodos de zona piloto (rea teste de mercado).

Mtodos no cientficos
A) Listagem de fatores
B) Extrapolao C ) Construo de CENRIOS

Mtodos matemticos
Mdias mveis; Mdia ponderada; Suavizao; Regresso linear; Economtricos; Box-Jenkins; Simulao.

Mtodos de levantamento
Jri de opinies de executivos; Jri de opinies da fora de vendas; Inteno de compra dos consumidores; Anlise dos rendimentos da ao comercial; Zona-piloto (rea- teste de mercado); Estimativa das mudanas econmicas.

Necessidade da Previso de Vendas


Departamentos de Marketing e Vendas: Necessitam prever o volume agregado de vendas futuras no longo e mdio prazos com vista na elaborao de oramentos de vendas anuais ou trimestrais, os quais so posteriormente comparados com os objetivos de vendas estabelecidos durante o planejamento estratgico.

Necessidade da Previso de Vendas


Essa comparao deve direcionar a tomada de diversas decises tais como:
1-promoes e descontos pr quantidade; 2-lanamento de um novo produto; 3-maiores investimentos em propaganda e 4- uso de novos canais de distribuio

Previso de Vendas para os departamentos


DEPARTAMENTO DE LOGSTICA:
Constitui um dos principais usurios das previses de venda. As previses de longo prazo, quando agregadas pr regies ou plos de vendas, permitem que se determine, via programao linear, a exata localizao de instalaes como fbricas ou armazns.

Previso de Vendas para os departamentos


DEPARTAMENTO DE LOGSTICA: As previses mensal ou semanal servem para:
1- contratao de transportadores terceirizados, 2- consolidao de cargas, 3-roteamento de veculos, 4-determinao em cada ponto dos nveis de estoque e 5- adoo da transferncia de produtos

Previso de Vendas para os departamentos


DEPARTAMENTO DE PRODUO: Este departamento, no caso de fabricantes, necessita de previses para identificar uma eventual necessidade para expanso de capacidade produtiva e a conseqente definio da poltica de capacidade mais adequada.

Previso de Vendas para os departamentos


DEPARTAMENTO DE COMPRAS: Necessita de previses de curto e mdio prazo desagregadas pr produtos a fim de programar a aquisio de insumos ou contratao de prestadores de servios logsticos.

Previso de Vendas para os departamentos


DEPARTAMENTO DE FINANAS: Necessita de previses para controlar a evoluo do volume total de capital empatado em estoques, bem como determinar o retorno sobre o investimento em ativos como maquinas, prdios e veculos.

Sistemas de suporte a deciso


Esses sistemas incluem a possibilidade para manuseio e consolidao de bases de dados, anlise grfica de informaes, clculo e transmisso eletrnica das previses para o pessoal responsvel e para outros sistemas de planejamento corporativo, como pr exemplo os sistemas MRP, MRP II, e outros sistemas integradores que abrangem os departamentos de compras, produo, vendas, contabilidade, etc..

Gerenciamento de previses
O terceiro componente do processo de previso de vendas a administrao das previses, que geralmente engloba os aspectos relativos a organizao, procedimentos, motivaes, reconhecimento e recompensa do pessoal envolvido na elaborao das previses e em sua integrao com os outros departamentos da empresa.

Estgios do processo de previso de vendas


Estgio 1: baixa integrao entre marketing, finanas, vendas, produo e logstica. Cada rea faz suas prprias estimativas Nenhuma das reas cobrada pela preciso nas previses

Estgios do processo de previso de vendas


Estgio 2: Reunies entre reas para discutir sobre a previso. As reunies buscam o consenso, entretanto vale a opinio dos departamentos mais fortes ( MKT ou FIN) S o departamento onde so feitas as previses reconhecido

Estgios do processo de previso de vendas


Estgio 3: existe comunicao entre os diversos departamentos. H um lder de processo levado em considerao que MKT ignora restries de capacidade de produo levado em considerao que Produo geralmente restringe as previses

Estgios do processo de previso de vendas


Estgio 4: Alta integrao entre os departamentos As previses so feitas pr um departamento independente Existe um feedback em: - restrio de capacidade - promoes

Integrao dos Sistemas de previso de vendas


Estgio 1: no h integrao entre sistemas de faturamento e softwares de previso Transferncia manual de dados de um sistema para outro (papel)

Integrao dos Sistemas de previso de vendas


Estgio 2: trocas eletrnicas de dados entre MKT, FIN, PROD e LOG Relatrios online Disponibilizacao de medidas de desempenho

Integrao dos Sistemas de previso de vendas


Estgio 3: Livre consulta as bases de dados e sistemas de informao pr todos os departamentos

Integrao dos Sistemas de previso de vendas


Estgio 4: Ligao EDI com clientes e fornecedores Previso das vendas do cliente Eliminao de incertezas

Conceito de sazonalidade
Ao analisarmos uma srie de dados de venda de um produto ou servio, quase sempre observamos um movimento peridico dessa srie ao longo do tempo. Esse movimento peridico, muitas vezes associado aos meses do ano, caracteriza o que denominamos efeito ou componente sazonal.

Tcnicas de Vendas

Captulo 6 PRECIFICAO E ESTRATGIAS DE PREO

PREO
Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora

PREO
Mix de Marketing
funo chave do marketing nico elemento que gera receita parte crtica - valor arbitrrio

Formulao Clssica
Preo = Custos + Lucro Desejado

PREO
Viso de Marketing
Preo = Custos + Concorrente + Mercado
Preo = Valor atribudo pelo consumidor Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa

PREO
Para ser observado:
Reduo de custos deve ser foco permanente de ateno da empresa Para a maioria dos produtos/servios, o valor atribudo pelo consumidor diminui ao longo do tempo Reinvestimento na empresa necessrio para manter seu nvel de competitividade

CONCORRNCIA EXTRAPREO
A

C
P2 P1 B Q1 D

A concorrncia extrapreo muda a curva de demanda do consumidor para a direita

ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREOS


Normalmente, as polticas e as estratgias de preos so estabelecidas, ou modificadas, para ajudar a atingir um ou mais dos seguintes objetivos:
Taxas de retorno; Liderana de Mercado; Liderana da Qualidade;

ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREOS


Taxas de Retorno: especifica uma porcentagem de retorno em dinheiro tanto nas vendas quanto nos investimentos

ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREOS


Liderana de Mercado geralmente antecedem os lucros iniciais para lucros maiores, a longo prazo, ao precificar os produtos abaixo do preo de mercado para atingir uma forte posio de liderana de mercado.

ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREOS


Liderana da Qualidade do Produto - geralmente requer um preo introdutrio alto para criar e conotar a qualidade do produto para os membros do mercado-alvo. As percepes dos clientes so a principal considerao para atingir esse objetivo.

ESTRATGIAS DE PREO
Preo baseado na concorrncia Preo baseado na demanda

Preo baseado no custo


Preo isca Preo promocional

ESTRATGIAS DE PREO
Estratgia de preo x CVP Produtos Novos estratgia de preo nata estratgia de preo de penetrao

ESTRATGIAS DE PREO
Estratgia de preo x CVP Produtos no desenvolvimento compatibilizar o preo s expectativas dos consumidores

ESTRATGIAS DE PREO
Estratgia de preo x CVP Produtos na Maturidade associar ao preo promoes para estimul-lo valor comea a declinar

ESTRATGIAS DE PREO
Estratgia de preo x CVP Produtos no Declnio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro pblico

ESTRATGIAS DE PREO
PRODUTO IMITAO DE OUTRO PRODUTO:
Normalmente chega com preo menor Cuidado Preo x Qualidade (desempenho e durabilidade)

ESTRATGIAS DE PREO
ESTRATGIA DE PREO PSICOLGICO

(apenas $ 999)
procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso procura melhor preo

ESTRATGIAS DE PREO
Estratgia de Preo-Qualidade
PREO
A M B

VALOR A PREMIUM PENETRAO SUPERIOR COBRANDO VALOR VALOR M MUITO MDIO BOM VALOR VALOR B UM ROUBO FRACO BARATO

QUALIDADE

ESTRATGIAS DE PREO
Tcnicas de Trading-up/down
A oferta de diferentes nveis preoqualidade de produto, permite atender melhor aos vrios segmentos de demanda e possibilita capitalizar as relaes que o cliente estabelece entre produtos de nveis diferentes. Nesse sentido que se pode falar nas tcnicas de Trading-up e Tranding-down.

ESTRATGIAS DE PREO
Tcnicas de Trading-up/down
TRADING-UP: a tcnica usada para aumentar o prestgio e portanto, as vendas, de um produto estabelecido, de qualidade e preo mais baixos, pela adio de uma variedade de preo e qualidade mais altos, com nome igual ou semelhante.

ESTRATGIAS DE PREO
Tcnicas de Trading-up/down
TRADING-DOWN: a tcnica que consiste na introduo da variedade de preos mais baixos, a fim de capitalizar na reputao do item de preo mais alto, atravs da associao de nomes. Espera-se que o consumidor transfira para a nova linha a reputao de qualidade do produto j conhecido considerandoa, por isso, como boa.

ESTRATGIAS DE PREO
Tcnicas de Trading-up/down
Resumindo: As duas estratgias podem ser muito eficientes, mas s devem ser utilizadas aps profundo exame dos resultados que se pode esperar em termos de reao do consumidor e do volume de vendas para a linha j existente e para a linha que se pretende introduzir.

Tcnicas de Vendas

Captulo 7 ORAMENTOS DE VENDAS

Oramento
1. Clculo da receita e da despesa. 2. Estimativa das entradas e despesas correspondentes a determinado perodo de tempo. 3. Clculo do custo futuro. 4. Instrumento de programao das atividades da empresa e de controle dos resultados, a fim de avaliar eventuais desvios do programa.

Oramento de vendas
Trata-se de um plano em termos monetrio e fsico, decorrentes do que a empresa espera que v ocorrer. o planejamento financeiro das expectativas de vendas da empresa.

Caractersticas
o planejamento do que precisa ocorrer Depende da ao de pessoas que esto sob o controle da empresa to mais eficaz e acertado se decorrncia de uma previso de vendas bem feita Deve ser um instrumento de avaliao e coordenao das atividades, acompanhado periodicamente

Componentes
RECEITAS
Venda de produtos Prestao de servios Receitas financeiras

DESPESAS
Custo dos produtos vendidos (CMV ou de aquisio) Salrios, comisses, bonificaes, benefcios e encargos Despesas administrativas, operacionais tributrias e financeiras

Canal de distribuio
Tambm chamado de via de distribuio ou canal de marketing. Todas as etapas do caminho percorrido para a distribuio de bens desde o produtor at o consumidor. Grupo de organizaes interdependentes envolvido no processo de tornar um produto ou servio disponvel para uso ou consumo pela indstria, revenda ou pelo consumidor final.

Definindo o Canal
Entender o que, por que, quando e como os consumidores alvos compram o primeiro passo para planejar o canal de distribuio. Canais mais comuns: Atacado Varejo Representantes Filial Franqueado Internet Vending machines Porta a porta

Estratgias
Diminuio dos custos de distribuio Pulverizao da carga de responsabilidades junto aos clientes Intenso planejamento de marketing e gerenciamento da cadeia de suprimentos Gesto e marketing de relacionamento e prestao de servios adicionais

Importante
A internet est gerando uma revoluo no que diz respeito aos canais de distribuio As indstrias precisam estar atentas ao conflito de canal, potencialmente existente A satisfao e a fidelizao do consumidor final estar cada vez mais presente e influenciando toda a cadeia de suprimentos

Administrao de vendas
Incluem todos os formulrios necessrios para registro, acompanhamento, desdobramento e controle estatstico, operacional e gerencial da venda e da prospeco de mercado. Com o avano tecnolgico, em muitas empresas o meio digital e as redes corporativas tendem a substituir o papel .

Principais formulrios
Cadastro de clientes Pedido Mapa de vendas Relatrio de visitas Relatrio de despesas Mapa de visitas e resultados

Cadastro de clientes
Razo social Nome comercial Endereo completo Telefones/fax/emails Tipo / cdigo / classif. CNPJ, Insc. Est./mun. CPF, RG acionistas Ramo de negcio Nomes e cargos de contato Bens mveis, imveis e avaliao econfinan. Filiais, se houver Dados de compras ant. Estoques , seguros, etc Referncias

Curva ABC de clientes :


De maneira anloga curva ABC de produtos e estoques , pode-se elaborar uma curva de vendas por clientes, de acordo com uma classificao em funo do respectivo volume de compras : A curva ABC Ela deve servir de base para o planejamento de visitas e estipula o esforo e investimento por tipo de cliente, bem como para a estruturao da equipe de vendas e a segmentao utilizada.

Pedido
Data / vendedor / nmero Cliente / cdigo Produto em detalhes Condies de pagamento Prazo previsto Descontos e bonificaes , se houverem Ciente e autorizao do cliente Telefones de contato Deve ser de preenchimento fcil e rpido, para que seu fluxo interno seja eficaz e os prazos cumpridos. Deve ser revisto periodicamente em funo das mudanas internas e de mercado, sempre que possvel com participao dos vendedores

Oramentos ou propostas
Data e prazo de validade Vendedor / zona Especificao do produto/servio Telefones p/ contato Rota / cdigo do cliente Preo e condies de pagamento Observaes adicionais O oramento ou a proposta devem ser bem claras de modo a apoiar e obter uma deciso favorvel do prospect. Caso a empresa tenha uma poltica de concorrncia, ela dever ser bem esclarecida de modo a manter a atratividade da transao p/ o prospect .

Mapas/relatrios de venda ou visita


Por dia/semana/ms Por produto ou rota Por tipo de cliente ou prospect Dados do comprador / cliente ou prospect Resultado da visita Avaliao estatstica A funo bsica dos relatrios registrar o desempenho e retro-alimentar o banco de dados para novos ciclos de negcios. Este acompanhamento administrativo normalmente o calo dos vendedores que no gostam da bur(r)ocracia.

Relatrio de despesas
Dados do vendedor Documento que / zona, etc. permite registrar , acompanhar e Datas e locais controlar os gastos Notas fiscais anexas por vendedor, por Comprovantes de zona e rota de vendas. pagamento( se Deve haver uma carto de crdito poltica de reembolso empresarial) de despesas Aprovaes de previamente traada e alada conhecida por toda equipe. Deve haver auditoria frequentemente.

Manuais de apoio
De operaes de loja (franquias) De produto De processos

De vendas ou do vendedor
De merchandising / layout / engenharia De recursos humanos De marca

Tcnicas de Vendas

Captulo 8 PAPEL DO VENDEDOR

O Papel do vendedor:
#Conhecer a empresa e colaborar para a consecuo de sua misso #Representar dignamente a empresa junto a clientes, servindo de elo de ligao

O Papel do vendedor:
# Colaborar para o atingimento dos objetivos estratgicos, tticos e operacionais da empresa

# Atingir os padres de excelncia em seu trabalho # Colaborar para um desempenho integrado de sua equipe e de sua unidade de vendas

O vendedor deve
Planejar e preparar cada visita, reunio e apresentao de vendas; Buscar oportunidades e inovar sempre; Conhecer seus produtos, atributos e sobretudo seus benefcios e a tcnica de vendas apropriada; Conhecer seu cliente (direto e indireto), suas necessidades,seu setor e seu negcio.

Perfil do vendedor
FATORES QUANTITATIVOS Idade/faixa etria Educao formal e geral Experincia Inteligncia Disponibilidade Sade fsica e mental Qualidades especficas

Perfil do vendedor
CARACTERSTICAS Estabilidade Assiduidade e disposio Perseverana Habilidade p/tarefas Lealdade, tica e honestidade Liderana Conhecimento global

Perfil do vendedor
MOTIVAO PARA O TRABALHO Dinheiro Segurana Status Poder Perfeio Competitividade Gostar do que faz

Perfil do vendedor
Grau de maturidade emocional (QE) Dependncia Negligncia Relacionamento Auto-estima Lidar com sentimentos Egosmo Desempenho de papis

Superviso de vendas
O Supervisor um supervendedor ou um minigerente ?
Seu papel no vender, mas orientar a venda atravs de seus vendedores. O supervisor o elo de ligao entre o campo de vendas e a administrao de vendas.

Supervisor de vendas
Planejar o trabalho de sua equipe Coordenar o esforo de vendas Dirigir as equipes de venda

Desenvolver a sua equipe atravs do treinamento e da motivao


Controlar os resultados de cada integrante da sua equipe

Atividades bsicas
1) Busca de informaes
2) Tomada de decises com base nas informaes

3) Execuo das decises


4) Gerenciamento de pessoas

Gerncia de vendas
Planejamento e avaliao do desempenho de vendas Recrutamento e seleo de vendedores e supervisores Treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas

Organizao do trabalho de campo e interno dos vendedores

Gerncia de vendas
Remunerao e incentivos equipe de vendas
Motivao da equipe de vendas

Preparao de oramentos, previses, relatrios gerenciais e anlises financeiras Administrao do esforo de vendas
Representao da empresa

Anlise e avaliao do desempenho de vendas:


Anlise dos volumes de venda Anlise dos custos e lucros

Anlise do desempenho da equipe de vendas

Descrio de cargo
Ttulo da funo Objetivos principais e secundrios Deveres e competncias Indicadores de desempenho e qualidade Remunerao: Faixa e nvel, sistema (fixo e/ou varivel) e benefcios, etc Nvel de reporte e subordinao Requisitos do cargo

Motivao
Ganhos Desafios Imagem da empresa

Reconhecimento
Departamento eficiente Benefcios Bons prmios

Motivao
Treinamento Desenvolvimento de pessoal Bom ambiente

Segurana
Autonomia Tempo pessoal Condies fsicas

Conhecimentos, Habilidades e Atitudes CHA


Conhecimento de produtos e seus benefcios e atributos Conhecimento da empresa Tcnicas de vendas Organizao administrativa e pessoal

Administrador de Empresas
Princpios de administrao (teoria, prtica e ferramentas) Gesto financeira e oramentria (economia, contabilidade ) Estabelecimento de objetivos e metas (habilidade estratgica, ttica e operacional) Processo decisrio - tomada de decises

CHA em Marketing
Pesquisa de mercado Desenvolvimento de produtos Preo (pricing)

D & L ( distribuio )
Budgets & forecast Relaes pblicas e eventos Propaganda, merchandising e promoes de vendas

CHA em Vendas
Planejar a operao e o processo de vendas Desenvolver o desenho da estrutura da rea de vendas Recrutamento e seleo da equipe Treinamento e desenvolvimento

Motivao e incentivo de pessoas


Controle e avaliao da operao, do processo e da equipe

Processo decisrio
1- Estabelecer objetivos e metas

2- Sincronizar e adequar objetivos e metas aos da empresa


3- Coletar e analisar as informaes

4- Desenvolver alternativas
5- Escolher a melhor ou a mais adequada

6- Comunicar a deciso
7- Estabelecer um sistema de avaliao e controle

8- Implementar a deciso

Apoio de vendas ao MKT


Elaborao de pesquisa de mercado Desenvolvimento de novos produtos Distribuio e logstica Previso de vendas e oramento Poltica de preos Publicidade, merchandising e promoes Relaes pblicas e eventos

Tcnicas de Vendas

Captulo 9 P.N.L. EM VENDAS

Programao Neuroligstica
o estudo da excelncia e o modelo de como as pessoas estruturam sua experincia. A PNL lida com a influncia: como as pessoas se relacionam e se comunicam com os outros, como tomam decises e como preferem ser influenciadas; portanto particularmente til em vendas.

Santo Graal da profisso de vendas


Descobrir as qualidades dos bons vendedores

Ser capaz de treinar outras pessoas nessas qualidades, e


Selecion-las no recrutamento

Como as vendas esto mudando


Antigo bazar
Venda > Ruim, Insatisfao, manipulao, ganha-perde

Novo bazar
Relacionamento, empatia( rapport), congruncia, ganha-ganha Bazar eletrnico Internet, interao, personalizao,

Caractersticas, vantagens e benefcios


Caractersticas : O que o produto
Vantagens : O que essas caractersticas fazem

Benefcios : As vantagens que um cliente conseguir ao atender s suas necessidades. Os clientes compram benefcios. Eles so os resultados da soluo dos problemas pessoais e profissionais.

A Arte de fazer perguntas


As perguntas abertas no podem ser respondidas com sim ou no. Elas estimulam idias, discusso e conversa. As perguntas fechadas podem ser respondidas com sim ou no. Elas so teis para checar e confirmar informaes Use perguntas como, o que, onde, quando, qual e quem para obter informaes especficas.

Pontos de vista
VENDEDOR Estabelecer rapport Pesquisar Detectar necessidades e valores Lidar com preocupaes e objees Acordo Implementao Acompanhamento / referncias CLIENTE Impresses iniciais Reconhecer / expor necessidades Examinar escolhas Solucionar problemas

Decidir Usar Retornar Indicar

Telefone
CONTATO INICIAL Dar o seu nome e fazer uma breve descrio daquilo que voc faz; Perguntar se uma hora conveniente para conversar.

Telefone
DURANTE A CONVERSA Conduzir a conversa fazendo perguntas Usar os trs pontos de vista diferentes O seu O do cliente O ponto de vista neutro

Resumir regularmente e checar a compreenso

Telefone
ENCERRANDO A CONVERSA Usar as palavras e o tom de voz para mostrar que v. deseja encerrar Combinar o prximo estgio e cumprir o combinado

Telefone
SERVIO AO CLIENTE
Manter registros das suas conversas. Estabelecer rapport com secretrias e trat - los como aliados Lidar com reclamaes:
Assemelhar o nvel de voz, porm abaixo Ouvir com ateno Gradualmente, suavizar a voz para que o cliente se acalme Reunir informaes para poder elaborar o que vai fazer a seguir

Tcnicas de Vendas

Captulo 10 SEGMENTAO E POSICIONAMENTO

Segmentao de Mercado
a subdiviso de grupos homogneos de consumidores que guardam suas caractersticas bsicas.
Processo de classificar clientes em grupos com necessidades, caractersticas e comportamentos diferentes.

Tipos de segmentao
Geogrfica Demogrfica Scio-econmica ou por renda Psicolgica/ psicogrfica Por produto Por comportamento Por benefcio Faixa etria e ciclo de vida Por ocasies Por ramo de atividade Mista => cluster

Tipos de Mercado
Bens de Consumo
So aqueles comprados pelo consumidor final para uso pessoal

Bens para Empresas


So produtos e servios comprados para uso direto ou indireto na produo de outros bens e servios para revenda.

Mercados Consumidores
Segmentao Geogrfica

Segmentao Demogrfica
Segmentao Psicogrfica

Segmentao Baseada no Produto


Benefcios buscados Taxa de uso Grau de fidelidade marca

Mercados Interempresariais
Segmentao Geogrfica
Segmentao Baseada no

Cliente
Segmentao por Uso Final

Processo de Segmentao
1. Identificar as Bases para Segmentao de Mercado 2. Desenvolvimento de um Perfil Relevante para cada Segmento 3. Previso de um Mercado Potencial 4. Previso de uma Provvel Fatia do Mercado 5. Seleo de Segmentos Especficos de Mercado

Segmentao Eficaz
Mensurabilidade

Substancialidade

Acessibilidade

Requisitos para uma Segmentao Eficaz

Operacionalidade

Mensurabilidade
o grau pelo qual o tamanho e o poder de compra dos segmentos podem ser medidos. Certas variveis de segmentao so difceis de se medir.
Um exemplo o tamanho do segmento de fumantes adolescentes, que fumam principalmente para rebelarem-se contra seus pais.

Substancialidade
o grau pelo qual os segmentos so suficientemente amplos e/ou lucrativos. Um segmento deve ser o mais homogneo possvel, que justifique um programa adequado de marketing.
No valeria a pena, para uma montadora, desenvolver carros para pessoas com menos de 1,50m.

Acessibilidade
o grau pelo qual os segmentos podem ser efetivamente buscados e atendidos.
Suponha que uma empresa de perfumes descubra que os grandes usurios de sua marca so mulheres solteiras, que ficam fora at tarde da noite e frequentam bares. A no ser que estes grupos vivam ou comprem em certos locais e estejam expostos a certas mdias, ser muito difcil atingi-los.

Operacionalidade
o grau pelo qual programas eficazes podem ser formulados a fim de atrair e atender segmentos.
Uma pequena empresa area, por exemplo, identificou sete segmentos de mercado, mas sua equipe era muito pequena para desenvolver programas de marketing especficos para cada segmento.

Mercado-Alvo
Os alvos so escolhidos por meio da segmentao do mercado com base em uma determinada caracterstica.

Mercado-Alvo
O grupo de pessoas a quem a empresa decide dirigir seus projetos de marketing, produtos, servios ou idias com uma estratgia que satisfaa as necessidades e preferncias especficas.

Avaliao de Segmentos de Mercado


A empresa ao avaliar os diferentes segmentos de mercado, deve observar trs fatores:
1 Tamanho e Crescimento do Segmento 2 Atratividade Estrutural do Segmento 3 Objetivos e Recursos da Empresa

Tamanho e Crescimento
Definir se o um segmento potencial tem tamanho e caractersticas de crescimento corretos. O tamanho correto um assunto relativo.
Grandes empresas preferem os segmentos com volumes de vendas maiores, e, muitas vezes, ignoram ou evitam os pequenos segmentos. Pequenas empresas evitam grandes segmentos porque exigem muitos recursos e so muito atraentes para as grandes empresas.

Atratividade Estrutural
Um segmento pode ter tamanho desejvel e caractersticas de crescimento e mesmo assim no ser atrativo do ponto de vista de rentabilidade.
A empresa deve avaliar o impacto da rentabilidade a longo prazo nos cinco grupos: Concorrentes na Indstria(ameaa de intensa rivalidade), Ameaa de Novos Concorrentes, Ameaa de Produtos Substitutos, Ameaa Crescente do Poder de Barganha dos Consumidores e Fornecedores.

Objetivos e Recursos
Mesmo que um segmento tenha tamanho desejvel e caractersticas de crescimento e seja atraente, a empresa precisa considerar seus prprios objetivos e recursos em relao a esse segmento. Na pior das hipteses, eles poderiam desviar energia da empresa de seus objetivos principais.

Barreiras e Rentabilidade
Barreiras de Saida Poucas Retorno Estvel e Baixo Retorno Estvel e Elevado Muitas Retorno de Baixo Risco Retorno de Risco Elevado

Poucas
Barreiras de Entrada

Muitas

Seleo de Segmentos de Mercados


Concentrao em Segmento nico Especializao Seletiva

Especializao de Produto
Especializao de Mercado

Cobertura Ampla

Estratgias para Atingir os Mercados-Alvo


Marketing Indiferenciado
Marketing Diferenciado Marketing Concentrado Micromarketing

Marketing Indiferenciado
Estratgia usada por organizaes que produzem apenas um produto/linha de produto, comercializando-os para todos os clientes com um nico marketing mix. Esta estratgia algumas vezes chamada de marketing de massa

Marketing Diferenciado
Estratgia usada por organizaes que produzem vrios produtos e usam diferentes marketing mixes desenvolvidos para satisfazer segmentos de mercado.

Marketing Concentrado
Estratgia que direciona/concentra todo esforo de marketing da empresa na lucratividade buscando servir e satisfazer um pequeno segmento do mercado total. Estratgia tambm conhecida como marketing de nicho.

Selecionando Estratgias
As determinantes bsicas de uma estratgia de ajustamento ao mercado so:
(1) (2) (3) (4) os recursos da empresa a homogeneidade do produto etapa no ciclo de vida do produto as estratgias dos concorrentes

Posicionamento
o desenvolvimento de uma Estratgia de Marketing dirigida a um determinado segmento de mercado, elaborada com a inteno de obter uma certa posio na mente do comprador potencial.

Estratgias de Posicionamento
Atributos A pasta de dente Crest combate as cries. Preo/Qualidade A Wall Mart uma loja de descontos. Concorrentes A Avis a nmero dois, ento ns nos esforamos mais Aplicao Raid mata os insetos Usurio do produto A Miller para trabalhadores, grandes bebedores de cerveja. Classe de produto A Kellogs um alimento para o caf da manh.

Critrios de Diferenciao
Diferenciao de Comunicao. os principais instrumentos so a propaganda e promoo, smbolos e jingles; Diferenciao pelo Ambiente. nos pontos de vendas, musica ambiental, carrinhos de supermercados, decoraes de lojas; Diferenciao por Distribuio. representantes exclusivos, concessionrias, franquias; Diferenciao de Ps-Compra. garantias e servios prestados.

ATACADO E VAREJO
ATACADO - organizaes ou indivduos envolvidos nas atividades comerciais necessrias para vender bens e servios a varejistas, organizaes ou outros intermedirios, para revenda ou uso industrial VAREJO - organizaes ou indivduos envolvidos na venda de bens e servios para o consumidor final.

VAREJO
Conjunto de atividades e organizaes envolvidas na venda de produtos e servios diretamente para os clientes finais para seu uso e consumo pessoal. multifacetado, dinmico, fragmentado numeroso e heterogneo. Envolve cerca de 3 milhes de empresas e movimentou cerca de US$ 110 bilhes em 2000.

VAREJO
Tipo de Servio Prestado: Varejo de Varejo de Varejo de Limitados Varejo de Auto Servio Auto Seleo Servios

Servio Completo

VAREJO
Tipo de Produto Vendido: Loja de Especialidades Loja de Departamentos Supermercado Loja de Convenincia Business Service

TIPOS DE VAREJO
nfase no Preo: Loja de Descontos

Loja de Depsito
Catlogos e Show-Room

ATACADO
Importncia do Atacado: Para o Fabricante
Compra em grande quantidade Bom escoador de produo e estoques excessivos Supre o fabricante de importantes informaes Assume o risco de crdito Ajuda a espalhar as mais diferentes mercadorias pelo pas

ATACADO
Importncia do Atacado: Para o Varejista Vende pequenas quantidade Dispe de variedades Reduo no custo de frete Presta assessoria e servios

ATACADO
As grandes redes de varejo adquiriram a capacidade de gerar e coletar informaes em massa sobre o comportamento de suas vendas, pr meio da automao de seus pontos-de-venda(PDV). A automao de um PDV significa na prtica a coleta em tempo real, nas caixas registradoras, da quantidade e dos tipos de produtos vendidos, bem como sua posterior armazenagem em base de dados.

ATACADO
A medida que os produtos vo sendo vendidos, um scanner de mo usado para coletar as diversas informaes contidas nos cdigos de barra dos produtos.

ATACADO
Dentre as informaes contidas no cdigo de barras podemos citar: o cdigo do stock keeping unit (SKU), seu preo, alem do modo de pagamento, data, hora e local de venda.

ATACADO
possvel analisar os hbitos de compra dos consumidores, o impacto das promoes, avaliar o sucesso no lanamento de um novo produto, alem de prever o volume de vendas com maior previso.

Tcnicas de Vendas

Captulo 11 FERRAMENTAS DE PROMOO

FRANCHISING

FRANCHISING
Uma forma de licenciamento, pelo qual o proprietrio ou titular (franchisor) de um produto ou mtodo obtm sua distribuio atravs de revendedores afiliados (franchisee).
United States Department of Commerce

FRANCHISING
A operao de franchising uma relao contratual entre o franchisor e o franchisee na qual o primeiro oferece ou obrigado a manter um interesse contnuo no negcio do segundo, no que diz respeito a reas tais como know-how e treinamento; na qual o franchisee opera sob um nome comercial comum e de acordo com um formato ou padro estabelecido ou controlado pelo franchisor e na qual o franchisee faz um investimento substancial de seus prprio recursos, em seu prprio negcio. Associao Internacional de Franchising

FRANCHISING
A grande sacada do franchising permitir a socializao dos benefcios e vantagens de uma estrutura corporativa maior e mais organizada (franchisor) entre essa prpria estrutura e toda uma rede formada por vrias empresas menores (frachasee), jurdica e economicamente independentes.

FRANCHISING
Vantagens para o franchisor:
Rapidez na expanso Cobertura mais eficiente de mercados distantes da matriz Alta motivao dos administradores dos pontos de varejo Maior garantia de mercado para seus produtos e servios Fortalecimento da marca Menor envolvimento nos problemas dirios dos PDV

FRANCHISING
Desvantagens (ou desafios) para o franchisor Reduo do controle sobre os pontos de varejo exclusivo Possibilidade de disputas com os franqueados Rentabilidade menor Retorno a prazos mais longos

FRANCHISING
Vantagens para o franchisee Marca conhecida e boa reputao Conceito mercadolgico j testado e aprovado Facilidade na instalao da sua unidade e incio de operao Publicidade Reduo de custos de instalao e operao Desenvolvimento constante de novos produtos e tcnicas

FRANCHISING
Desvantagens para o franchisee Poucas oportunidades para iniciativas individuais Pagamento ao franchisor Limitaes nas vendas do negcio Limitaes quanto a estoques, materiais e suprimentos.

FRANCHISING
Recomendaes ao candidato a Franchisee No acredite cegamente nas informaes prestadas por qualquer franchisor; procure sempre verificar se correspondem realidade No assine documento algum antes de ouvir o advogado de sua confiana e, se for o caso, tambm um contador

FRANCHISING
Recomendaes ao candidato a Franchisee Empregue algum tempo conversando com quem j esteve efetivamente operando um franchise do tipo que pretende adquirir; sempre muito importante saber como as coisas so na prtica Em caso de dvida entre em contato com a ABF, que talvez possa ajudar esclarecer suas dvidas.

FRANCHISING
Uma ltima recomendao

O franchising uma excelente forma de distribuio de produtos e servios, mas precisa ser levado muito a srio, tanto pelo franqueador quanto pelo franqueado e estar totalmente integrado ao plano de marketing da empresa.