Canais de Distribuio e Transporte

O Que um Canal de Distribuio?

Um conjunto de organizaes interdependentes

envolvidas no processo de oferecimento de um

produto ou servio para uso ou consumo de um

consumidor final ou usurio empresarial.

Contatos de vendas sem um intermedirio

Contatos de vendas com um intermedirio

Loja de motocicletas

Intermedirio

Fabricantes de capacetes

Motocic listas

Fabricantes de capacetes

Motocic listas

A Figura 2 mostra como um distribuidor pode reduzir os custos de um fabricante. O primeiro caso mostra todo o esforo que o produtor (P) teria para distribuir seus produtos diretamente para o consumidor (C); j no segundo caso, com o canal de distribuio, ele s precisa entregar a um intermedirio (I) encarregado de fazer a distribuio aos demais membros.

 Nveis de Canais
PRODUTO
OU

SERVIO FABRICANTE CLIENTE

MARKETING DIRETO
Porta a porta Reunies domiciliares Mala direta Telemarketing Venda por televiso Lojas de fbrica

 Nveis de Canais

Canal de Um Nvel

FABRICANTE

INTERMEDIRIO

CLIENTE

(ATACADISTA)

 Nveis de Canais

Canal de Dois Nveis

FABRICANTE

INTERMEDIRIOS

CLIENTE

(ATACADISTAS e VAREJISTAS)

 Nveis de Canais

Canal de Trs Nveis

INTERMEDIRIOS

FABRICANTE

(ATACADISTAS ESPECIALIZADO e VAREJISTA)

CLIENTE

O canal de nvel trs o mais indireto, pois envolve os agentes. Os agentes so pessoas que negociam compras e vendas, mas no tm direito de propriedade sobre os bens ou servios. Os agentes tambm so conhecidos como representantes.

 Tipos de Canais

CANAL VERTICAL

 Tipos de Canais

CANAL HBRIDO

 Tipos de Canais

CANAL MLTIPLO
INDSTRIA VENDA PELA INTERNET (MARKET SPACE)

ATACADISTA

DOOR TO DOOR

VAREJISTA

CONSUMIDOR

 Sistema de Canais

B2B BUSINESS TO - BUSINESS B2C BUSINESS TO - CONSUMER

B2E BUSINESS -TO - EMPLOYE

Questes Relativas aos Canais de Distribuio

Qual a natureza dos canais de distribuio?

Como as empresas integrantes do canal interagem e se organizam para executar o trabalho desse canal?

Qual o papel da distribuio fsica na atrao e satisfao dos clientes?

Que problemas as empresas enfrentam no projeto e gerenciamento de seus canais?

Funes dos Canais de Distribuio

Os membros dos canais de marketing desempenham muitas funes-chave Riscos Financiamento Distribuio fsica Negociao Ajuste

Informao Promoo

Contato

Inovaes nos Sistemas de Marketing

Sistema Horizontal de Marketing
Duas ou mais empresas se juntam em um nvel para explorar um nova oportunidade de marketing. Exemplo: Bancos em lojas de convenincia

Sistema Hbrido de Marketing

Uma empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcanar um ou mais segmentos de clientes. Exemplo:

Varejistas, catlogos e fora de vendas

Slide 14-6b Figura 14.6

Fatores a Avaliar ao Selecionar um Canal de Distribuio

Caractersticas dos Concorrentes Caractersticas Ambientais Caractersticas Organizacionais

Nmero e tamanho Estratgias de distribuio Condies financeiras Tamanho de linhas e compostos de produtos Objetivos, estratgias e oramentos Pontos fortes e fracos

Condies econmicas Questes polticas Leis, regulamentaes e tica Mudanas culturais e sociais Mudanas tecnolgicas

Tamanho e participao de mercado Condio financeira Tamanho de linhas e compostos de produtos Capacidade de realizar funes de distribuio Objetivos, estratgias e oramento Experincia de canal Pontos fortes e fracos

Slide 14-6a Figura 14.6

Fatores a Avaliar ao Selecionar um Canal de Distribuio

Caractersticas do Cliente Caractersticas do Produto Caractersticas dos Intermedirios

Nmero Disperso geogrfica Preferncias de canal Comportamento de compra Uso de tecnologia

Custo unitrio Perecibilidade Volume Padronizao Necessidade de instalao e manuteno

Disponibilidade Disposio de comercializar o produto Mercado servido por eles Funes de distribuio realizadas Potencial de conflitos e de cooperao Outras ofertas de produtos Condio financeira Pontos fortes e fracos

Decises de Projeto de Canal

Anlise dos servios desejados pelo cliente Estabelecimento dos objetivos e limitaes do canal

Identificao das principais alternativas

Distribuio intensiva

Distribuio exclusiva Avaliao das Principais Alternativas

Distribuio seletiva

Projetos de Canais Internacionais de Distribuio

Mudanas nas Organizaes de Canais

Uma das tendncias principais a desintermediao que significa que cada vez mais fabricantes de produtos e prestadoras de servios dispensam intermedirios e procuram diretamente os consumidores finais, ou que novos tipos de intermedirios de canal esto surgindo para alijar os tradicionais.

 Decises de Gerenciamento do Canal

Seleo dos membros do canal

Motivao dos membros do canal

Avaliao dos membros do canal

Resultado da avaliao

 Descrio dos Canais Lojas Hering

Canais presentes na indstria de vesturio:
Varejo Multimarcas Franquias Lojas Prprias Vendas pela Internet Sacoleiras Camels Vendas por catlogo Representantes Comerciais

Canais de distribuio da empresa:

Varejo Multimarcas Nacional e Internacional Franquias Nacionais Lojas Prprias Hering Webstore Franquias Internacionais

Tabela de Fluxos dos Canais de Distribuio

Funo Anlise da responsabilidade Variveis do Fluxo de Produtos e Servios
Gerenciamento e nveis de estoque Transporte de produtos Modificao de produto Varejo Multimarcas, Lojas Prprias e Franquias: cada unidade acompanha o nivel de estoque dos produtos Distribuidora: Leva os produtos at os pontos de venda ao cliente final Cia Hering: a empresa que decide sobre os lanamentos e modificaes

Possveis Melhorias
Integrar o controle de estoque com softwares especializados Acredita-se que esta a melhor forma de proceder neste aspecto Fazer encontros com franqueados e com gerentes de lojas prprias para discutir as modificaes do produto para que fiquem ainda mais alinhadas s espectativas do publico alvo Fazer encontros com franqueados e com gerentes de lojas prprias para discutir as linhas de produto para que fiquem ainda mais alinhadas s espectativas do publico alvo Fazer encontros com franqueados e com gerentes de lojas prprias para discutir possibilidades de novos produtos Acredita-se que esta a melhor forma de proceder neste aspecto Acredita-se que esta a melhor forma de proceder neste aspecto Acredita-se que esta a melhor forma de proceder neste aspecto

Linha de produtos e variedade Avaliao de novos produtos Volume de Vendas (desempenho previsto) Assuntos de marcas Cobertura de mercado prevista

Cia Hering: a empresa que decide sobre as linhas e variedade

Cia Hering: a empresa que analisa novas pelas Cia Hering e Demais Canais: os projees de venda so feitas pela empresa, com informaes dos demais canais] Cia Hering: a empresa que decide qual ser o posicionamento das marcas Cia Hering: a empresa que planeja a cobertura de mercado com base no potencial de consumo de cada regiao

Aspectos de Cia Hering / Franquias Internacionais: So estabelecidos Acredita-se que esta a melhor forma de proceder Exportao previstos em negociaes com as franquias internacionais neste aspecto Durao ( perodo para realizar os fluxos) Adaptao para legislaes especficas Cia Hering: Durao esperada estabelecida pela empresa Todos os membros: os especificidades legais envolvendo os membros do canal so tratadas por categoria Estudar meios de otimizar a distribuio, com envolvimento dos membros, de modo a diminuir o tempo de distribuio Acredita-se que esta a melhor forma de proceder neste aspecto

Tabela de Fluxos dos Canais de Distribuio

Funo Variveis do Fluxo de Comunicaes

Realizao de Propagandas

Anlise da responsabilidade
Cia Hering: a prpria empresa a responsvel por realizar as campanhas de marketing corporativas Lojas Prprias, Franquias, varejos e Hering Webstore: a promoo feita nestes trs canais, mais prximos ao cliente final Cia Hering, Hering Webstore: a comunicao instituicional organizada pela empresa e tambm veiculada pelo site. Lojas Prprias, Franquias, Varejo e Hering Webstore: a ao feita nestes trs canais, mais prximos ao cliente final

Possveis Melhorias
Alinhas s perspectivas da empresa as dos demais membros da cadeia, para desenvolver campanhas mais eficazes em cativar o pblico alvo Acredita-se que esta a melhor forma de proceder neste aspecto

Realizao de Promoo de Vendas

Aes em relaes Pblicas

Acredita-se que esta a melhor forma de proceder neste aspecto

Aes em Marketing direto

Acredita-se que esta a melhor forma de proceder neste aspecto

Impactos para os Canais de Distribuio

Tendncias Assinatura de Acordos Internacionais

Implicaes para os canais de distribuio Aumento de mercadoria importada e maior competio por espao nos varejos multimarca

Possveis aes recomendadas ao membro do canal ou empresa Estabelecer contratos de fornecimento de longo prazo; investir na diferenciao dos produtos e na fidelizao dos consumidores marca Estabelecer contratos de longo prazo e aumentar barreiras de entrada de novos concorrentes; aproveitar oferta de crdito para fazer investimentos em infra-estrutura Otimizar logstica de distribuio para que a diminuio nos fluxos no impacte o preo dos produtos Investir em promoes e na utilizao de fora de vendas como forma de alavancar as vendas Buscar fornecimento internacional; investir em materiais alternativos Associar a imagem da marca s novas tendncias que estejam alinhadas com o perfil do pblicoalvo

Possvel aumento na quantidade de Aumento de Investimento Pblico empresas disputanto o mesmo papel na cadeia; acesso a crdito facilitado Reduo das escalas com forte apelo cultural e personalizao Dimuinuio no volume de mercadorias transportadas; demanda puchada

Desacelerao moderada da renda Dimuinuio da demanda do consumidor e do crdito Possvel aumento no custo da matriaPreo e suprimento algodo prima Inovaes tecnolgicas em fibras, Necessidade de adequao s novas fios e tecidos tecnologias

Poltico/Legal
de atividades de
interesse nacional Aumento de Investimento Pblico

Econmico/Natural
programa Educao
Costurando o Futuro As costureiras de outrora devero ser capazes de

Sociocultural
Financiamento de Bens

Tecnolgico
Energia Eltrica Inovaes tecnolgicas em fibras, fios e tecidos Novas tecnologias de fabricao, organizao da produo, distribuio e comercializao Roupas de alta tecnologia associadas indstria de comunicao e do entretenimento

Incluso do Setor no rol Uniformes Escolares -

de Capital por parte do

BNDES com juros compativeis com mercado mundial

operar mquinas diferentes

Acelerao do

em processos de montagem Crescimento que envolvem outras competncias Desacelerao moderada da renda e do crdito Mega Eventos

Idias de aes coletivas com seus forecedores

Se processa principalmente de forma vertical. No caso dos fornecedores, ocorre principalmente no fornecimento de matrias-primas principais e mquinas e equipamentos. Subcontrataes na busca de melhores custos Cooperao horizontal, onde as empresas concorrentes buscam por meio de aes coletivas melhorar o desenvolvimento do setor produtivo.

Idias de aes Idias de aes coletivas com seus coletivas com canais empresas facilitadoras
Criao de instituies de apoio produo: Criao de postos de vendas de artigos comuns (chamados outlet centers) Criao de feiras e eventos (como a Textfair) Formao de consrcios de exportao Participao em fruns regionais de desenvolvimento e a criao de sindicatos de empregados e empregadores Criao de instituies de ensino que apiam a qualificao da mo-deobra local. No caso da Hering, h uma parceria com o SENAI, que passam a ter orientao para o ensino tecnolgico, assistncia tcnica e pesquisa aplicada no seu Centro de Tecnologia do Vesturio.

Idias de aes coletivas com seus concorrentes

Participao de associaes. Exemplo: Sindicato das Indstrias de Fiao, Tecelagem

 Transporte
Ferrovia

Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos e um dos mais rentveis em custo Altamente flexveis e eficientes para o transporte de mercadorias de alto valor por curtas distncias

Caminhes

Baixo custo para transporte de mercadorias de baixo valor no perecveis, e a forma mais lenta
Transportar petrleo, gs natural e produtos qumicos da fonte aos mercados consumidores Alto custo, ideal quando a rapidez essencial ou as praas de mercado so distantes

Fluvial e Martimo Dutos

Areo

No Brasil atualmente, o sistema de transporte mais utilizado o rodovirio, conforme demonstrado na Figura abaixo:

 Escolhendo o Meio de Transporte

Escolhendo o meio de transporte 1. velocidade 2. confiabilidade 3. disponibilidade 4. custo 5. outros

 Escolha do Modal para Vesturio

O mercado da moda de forma geral pode ser considerado um mercado de itens perecveis, pois as colees e tendncias possuem alta rotatividade, por este motivo a logstica desse material necessita de velocidade nas operaes e deve utilizar-se de mecanismos que possibilitem transportes e armazenamento correto, ou seja, embalagens e veculos apropriados. As embalagens e veculos mais utilizados para o transporte das confeces so embalagens de papelo ou bas com sistema cabideiros, cada um deles destinado a um tipo de confeco, uma vez que devido suas especificidades, segue critrios como sensibilidade e/ou riscos de avarias.

 Escolha do Modal para Vesturio

O transporte de vesturio pode ser realizado de duas formas: pelo sistema caixaria, onde as peas so acondicionadas em caixas de papelo e o sistema cabideiro, que armazena e transporta-as por cabides. Com a utilizao do sistema caixaria, alguns prejuzos podem ser observados devido caractersticas da embalagem. As peas podem ser danificadas e amassadas com mais facilidade, provocando no conformidades no padro de qualidade, prejudicando assim sua exposio nas lojas. Com o uso do sistema cabideiro, o vesturio chega de acordo com as exigncias para venda, porm esse tipo de armazenamento e transporte ocupa um maior espao fsico nos bas, o que acaba elevando o seu custo.

 Escolha do Modal para Vesturio

Devido a velocidade e otimizao do tempo das operaes observa- se que cada vez mais os grandes varejistas exigem o recebimento de produtos prontos para serem comercializados,onde as peas j se encontram etiquetadas, encabidadas e em sua grade correta,o que pode ser caracterizado como a consolidao de determinados itens com as especificaes necessrias como: quantidade, cores e tamanhos variados de acordo com a solicitao de compras. O mercado da moda, portanto, devido alta rotatividade das colees necessita dispor de peas prontas para serem expostas e comporem os estoques, mantendo a loja em seu foco principal, a venda.

 Escolha do Modal para Vesturio O sistema atualmente utilizado o cabideiro, onde os bas so equipados com 18 perfis contendo furao especial e revestimento especial, para que

possam ser encaixados os vares, que o local em que os cabides ficam suspensos (News Log).

 Escolha do Modal para Vesturio

 Escolha do Modal para Vesturio

Os vares so colocados e os cabides pendurados. Quando o varo estiver cheio, deve-se travar os cabides com o contra varo passando as correias de velcros do mesmo ao seu redor, assim os cabides no se soltaro em um eventual balano ou deslize na viagem.

 Escolha do Modal para Vesturio

Gerenciamento de Logstica Integral

Este conceito reconhece que o melhor atendimento ao cliente e a reduo dos custos de distribuio exige trabalho em equipe, tanto dentro da empresa quanto entre todas as organizaes que fazem parte do canal de marketing.
Trabalho de equipe transfuncional dentro da empresa Formao de parcerias de canal

Servios logsticos terceirizados

 Perfil dos compradores; Atributos importantes para seleo dos

fornecedores; Estratgias de compras adotadas pelos lojistas; Canais de compras utilizados e satisfao dos lojistas; Dificuldades na gesto de estoques;

 Logstica Reversa

 Logstica Reversa

 Logstica Reversa

 Logstica Reversa

 Logstica Reversa

 Logstica Reversa

 Logstica Reversa

 Logstica Reversa

 Logstica Reversa - Dudalina

Projeto Gerao de Renda
Em 2012 foram doados 4.269 kits de retalhos

 Logstica Reversa

Reutilizao dos materiais de embalagem das camisas Dudalina das lojas prprias e franquias.