Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Trabajo en Equipo: Las cincos Cs para un muy buen equipo de trabajo a considerar al interior de una organizacin son:
1. 2. 3. 4. 5.
CORPORACIN
Comunicacin Efectiva: es necesario establecer procesos de comunicacin que generen oportunidades empresariales mediante la fluidez de la informacin, estos sistemas llamados intranets y extranets son las ms utilizados en la actualidad. Es muy importante definir los canales comunicacionales tanto internos como externos dependiendo el sector industrial, el cliente y el modelo de empresa que queremos adoptar.
CORPORACIN
Para establecer un buen sistema comunicacional integral, se debe considerar las siete Cs de la comunicacin efectiva empresarial:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. CREDIBILIDAD CONTEXTO CONTENIDO CLARIDAD CONTINUIDAD Y CONSISTENCA CANALES CAPACIDAD DE AUDITORIO
CORPORACIN
CORPORACION
7.
TOMA DE DECISIONES Es una etapa de mucha importancia en la gerencia estratgica actual, pues la mundializacin, el mercado y los clientes obligan a tomar decisiones inmediatas y a cada momento. Para ello es de considerar que decidir estratgicamente es analizar y seleccionar entre varias alternativas el camino ptimo a seguir.
CLIENTE
Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados Philip Kotler
CLIENTE
CLIENTE
Nota: el precio lo coloca el mercado, pero bajo esta frmula de valor al cliente, la empresa es la que por nica vez tiene la oportunidad de fijar el precio del producto o servicio.
CLIENTE
Tendencias: las tendencias que marcan los consumidores en el mercado en los diferentes sectores industriales, son de vital importancia, puesto que las mismas son sostenibles en el tiempo, es decir, son a largo plazo. Hoy las empresas que quieren retornos y flujos atractivos buscan identificar este tipo de conducta de los consumidores que les garantice un escenario de planificacin a futuro. Ej. La tendencia light, la tendencia al autoservicio, la tendencia de los productos precocidos etc.
CLIENTE
Percepcin: los nuevos conceptos o modelos de empresas se desarrollan sobre la base de las percepciones reales de los consumidores, para ello las empresas tienen que generar la mayor cantidad de informacin objetiva y relevante a travs de las diferentes tcnicas de investigacin.
CLIENTE
COMPETENCIA Lo ms importante es pronosticar hacia donde van a ir los competidores, y estar ah antes de ellos. Philip Kotler
12
COMPETENCIA
El anlisis a los competidores, resulta en el siglo XXI, un factor diferenciador, que permite identificar posibles referentes o patrones en cuanto a las principales competencias que se estn desarrollando en los diferentes sectores industriales. Es un anlisis minucioso y tcnico del pasado, presente y futuro de los principales players en el mercado cada vez ms fragmentado.
C3(COMPETENCIA)
Es un acercamiento estratgico a las empresas que verdaderamente estn cambiando las reglas de juego en una liga revolucionaria y global!!!!!! Los competidores son nuestros mejores aliados para cambiar nuestro modelo de empresa y pensamiento estratgico. Se pueden llegar a convertir en nuestros socios estratgicos que obligan a reflexionar en el mercado.
C3(COMPETENCIA)
Qu P/S tiene la competencia? Qu modelo de empresa proyecta la competencia? Qu tipo de servicio ofrece la competencia? Qu plataforma tecnolgica utiliza la competencia?
Qu estrategia de precios ha definido la competencia? Cules son los canales comunicacionales? Cul es el posicionamiento de la empresa.? Qu segmento ataca el competidor?
C3(COMPETENCIA)
Qu tipo de publicidad realiza la competencia? Cul es la ventaja Competitiva de la competencia? Qu tipo de alianzas tiene la competencia?
Qu estructura organizacional tiene el competidor? Cmo es la logstica de la competencia? Qu tipo de financiamiento utiliza la competencia?
C3(COMPETENCIA)
Benchmarketing: es la tcnica mediante la cual las empresas identifican las mejores prcticas, procesos y drivers de las empresas lideres en los diferentes sectores industriales, permitiendo a las mismas igualar, mejorar y sobre todo superar el modelo de la empresa considerada ejemplo de anlisis.
C3(COMPETENCIA)
1.
Tipos de Benchmark: B. Interno.- este proceso de anlisis comparativo, competitivo y proyectivo se lo realiza al interior de la misma empresa.
B. Funcional.- este proceso de comparacin se lo desarrolla con empresas del mismo sector industrial. B. Competitivo.- es el proceso de analizar las mejores prcticas de empresas de diferentes sectores industriales.
2.
3.
ENTORNO EMPRESARIAL
Hoy en da hay que correr mas rpido para mantenerse en el mismo lugar. Philip Kotler
Econmico: indicadores de la economa que inciden notablemente en el desarrollo y crecimiento empresarial. Ej. Tasa de inters, tipo de cambio, riesgo pas, costo de oportunidad, inflacin, etc.
CONSUMO
La
CONSUMO
Concepto: El consumo es el motor del marketing que ataca el lado irracional del cliente y opera en el orden simblico del hombre razn por la cual nunca se detiene. Caractersticas: Es irracional. Opera en el orden simblico del hombre. Al ser simblico no se detiene porque satisface deseos.
CONSUMO
Hombre opera en una doble dimensin en el mercado:
1.
Primaria
Irracional
Orden Simblico
Satisfacer Deseos
2.
Secundaria
Racional
Orden Natural
Satisfacer Necesidades
CONSUMO
DESEOS
IRRACIONAL
MARKETING ESTRATEGICO
No
perdamos de vista los factores ms importantes para el xito: compromiso, pasin por marcar la diferencia, visin para alcanzar los cambios y coraje para poner las cosas en movimiento. Larraine Matusak
RECURSOS
MERCADO
$
2
TRANSFORMACION
POSICIONAMIENTO
El objetivo no ha sido puesto siempre para ser alcanzado, sino para servir de punto de mira. Joseph Joubert
2.- CRECIMIENTO
Nuevos mercados Nuevos segmentos Nuevos nichos Diversificacin E-commerce Internacionalizacin Alianzas estratgicas Modelos de Negocios
4.- POSICIONAMIENTO
Percepciones de los clientes Recordatorio Atributos mas valorados por los clientes Servicio Valor Agregado Costos Diferenciacin
Identidad empresarial Valores estratgicos que proyecta la empresa al mercado Cultura organizacional Activos intangibles Responsabilidad social
Consumidores compran marcas mas no productos. Motiva la compra y recompra Garantiza satisfaccin y deleite de los clientes Activo intangible muy valorado en el mercado. Ej. Microsoft (68.000mm$) Liderazgo empresarial
Generacin de ideas Seleccin de la idea Conceptualizacin del producto y/o servicio Anlisis comercial Estrategia comercial Desarrollo del producto y/o servicio Testeo Lanzamiento y comercializacin
VALOR
PRECIO
BENEFICIO
Percepciones
CADENA DE VALOR
OBJETIVO: APORTAR AL CONSUMIDOR EL VALOR REQUERIDO PARA SATISFACER SU NECESIDAD Y DESEO DE CONSUMO
Sector Industrial Fabricantes Distribuidores Mayoristas Distribuidores Detallistas
VALOR DE PRODUCTO
Surtido Informacin Comodidad Disponibilidad de producto Rapidez Trato Profesionalismo VALOR DE PRECIO Precio del producto Oferta / Promociones Condiciones de pago
Calidad Marca Innovacin Ecologa Salubridad Envase Formatos VALOR DE IDENTIFICACIN Imagen Mensaje
9.- RENTABILIDAD
Mejoramiento de la infraestructura RRPP (Relaciones Pblicas) Capacitacin del personal de contacto y fuerza de ventas Incremento de los puntos de venta (Cobertura) Categorizacin del portafolio de productos y/o servicios CRM (Customer Relationship Management)
10.- LEALTAD
11.- FIDELIZACION
MODELO DE FIDELIZACION
1.- HABITUALIDAD
Trabajar en la recompra Una talla para cada consumidor Valor agregado Beneficios vrs Expectativas Entregar lo que se promete
2.- PERSONALIZACION
3.- DIFERENCIACION 4.- SATISFACCION 5.- FIDELIZACION
12.- FIDELIZACION
Modelo de retencin:
IDENTIFICAR CLIENTES
DIFERENCIAR CLIENTES
INTERACTUAR CLIENTES
PERSONALIZAR CLIENTES
LEALTAD VS FIDELIDAD
Es un virtud que se desarrolla en la conciencia e implica cumplir un compromiso, an frente circunstancias cambiantes o adversas. Dar cumplimiento a un compromiso
No vigile el ciclo de vida del producto, vigile el ciclo de vida del mercado. Philip Kotler
CONCEPTO VENTAS
MARKETING
Estas preguntas son importantes para definir el comportamiento del consumidor, es decir poder oscultar de una manera objetiva y clara los motivos e iniciativas que tienen los clientes en un momento determinado para comprar un producto o servicio en el mercado. Las preguntas son las siguientes:
Cmo satisfacer y deleitar a los consumidores. Cmo responder rpidamente a los constantes cambios y condiciones de los mercados. Cmo competir con los diferentes rivales. Cmo hacer crecer el negocio. Como manejar cada pieza funcional de la empresa y desarrollar las capacidades distintivas en funcin de sus necesidades. Cmo lograr implementar la estrategia y alcanzar los objetivos financieros.
SEGMENTACION
SEGMENTACION
Conceptos: Es dividir un gran mercado heterogneo en varios pequeos homogneos. Es una estrategia de dividir y vencer, y realizar una seleccin cuidadosa de los consumidores.
HETEROGENEIDAD
HOMOGENEIDAD
SEGMENTACION
Segmento: consiste en un grupo grande de consumidores que se puede identificar dentro de un mercado y que tiene necesidades, deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica y actitudes de compra. Nicho: es parte del mercado o del segmento insatisfecho, o parte del mercado o segmento que no ha sido cernido. Regla: Para que una parte del mercado o del segmento sea considerado un nicho, mximo tiene que existir hasta 2 competidores (players).
SEGMENTACION
Evolucin de la Segmentacin: 1960 1970 1980 1990 2000
Marketing de mercado masivo. Segmentos de mercado. Nichos de mercado. Micro segmentacin. One to One, Costumizacin, Una talla para cada consumidor. Many to One: Alianzas, Franquicias, Adquisiciones.
SEGMENTACION
Niveles de la Segmentacin:
1.- MARKETING MASIVO
SEGMENTACION
Caractersticas de una Segmentacin Estratgica:
1.-HOMOGENEO 2.-ACCESIBLE
SEGMENTO ESTRTEGICO
3.-SOSTENIBLE
4.-RENTABLE
SEGMENTACION
Bases o Descriptores para una segmentacin exitosa:
1.
2.
3. 4.
SEGMENTACION
1.
Descriptores Demogrficos:
SEGMENTACION
2.- Descriptores Geogrficos:
SEGMENTACION
3.- Descriptores Psicogrficos:
ESTILOS DE VIDA
PERSONALIDAD
SEGMENTACION
4.- Descriptores Conductuales:
SEGMENTACION
MERCADO
SECTOR INDUSTRIAL
SEGMENTO
NICHO
4 Ps Marketing Mix
Variables Tcticas
PRODUCTO
PRODUCTO
Es una promesa cuyo valor comercial est en funcin de: 1.- Imagen de la empresa. 2.- Presentacin de atributos: tangibles e intangibles. Es un complejo conjunto de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben que obtienen cuando lo compran, es la suma de atributos fsicos, sicolgicos, simblicos y de servicio.
PRODUCTO
Diferencia entre Producto y Servicio:
PRODUCTO SERVICIO
PRODUCTO
Caractersticas del producto:
PRODUCTO
Relacin: Ventas - Utilidad - Inversin
Ciclo de Vida:
VENTAS
UTILIDAD
1. 2. 3. 4. 5. INTRODUCCION CRECIMIENTO INICIAL CRECIMIENTO FINAL MADUREZ DECLIVE
PE N V E
INVERSION S T I G A C I O N
PRODUCTO
Factores Crticos a considerar en el ciclo de vida del producto:
INTRODUCCION CRECIMIENTO INICIAL Y FINAL MADUREZ DECLIVE
INVESTIGACION DISEO DESARROLLO
DISTRIBUCION Y PUBLICIDAD
EFICIENCIA EN MARKETING
EFICIENCIA EN COSTOS