Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Antecedentes
En 1935 cuando se dio la depresin, la mayor parte de la gente estaba sin dinero, pero quienes lo tenan solo lo gastaban cuando se les convenca Dos filosofas opuestas sobre ventas: el arte tradicional orientado hacia el producto, que hasta hace poco era virtualmente indiscutible, y el arte de las ventas orientado hacia el cliente, que surgi del estudio y fue introducido despus de la
Producto VS Cliente
El arte de las ventas orientado hacia el producto: Un vendedor orientado hacia el
producto vende a base de identificar los argumentos de venta tal como l los ve y demostrando que cada uno con pruebas, o argumentos lgicos. Los prospectos son como una masilla, su resistencia y los moldea El arte que de vence las ventas orientada hacia el cliente: como clientes
Es distinta. El vendedor ofrece un autntico servicio, ayuda a los posibles compradores a conseguir lo que necesitan, sin presin ni
Una Compra
Una compra es el acceso del comprador a algo conceptual: la esperanza de algn provecho a travs de determinado producto o servicio Por ello la gente gasta dinero en necesidades personales, como el prestigio, el mejoramiento, la comodidad o el ahorro, y NO
Qu hace un vendedor?
Para aprovechar su dinero, los futuros compradores deben saber lo que puede adquirirse, y cmo es que lo necesitan. Aqu es donde entran los vendedores, para enterarse de lo que se necesita, es decir lo que hay a la venta, y ayudar al posible comprador a que decida lo que ha de comprar. A continuacin de muestran 11 pasos que el vendedor debiera tener presente al realizar una venta para que sta sea
Un vendedor se prepara para el negocio de vender a base de primordialmente enterarse de lo que el posible comprador tiene en mente, no hablando del producto y de la empresa para la cual trabaja. Una falla frecuente en los vendedores es ignorar lo que el prospecto tiene en mente o suponer lo que desean. Un vendedor experto comienza con hacer las preguntas adecuadas, y no plantea la venta de su producto o trata de cerrar una venta hasta no haber comprendido con claridad lo que desea el posible comprador. (Vase
Los puntos principales en una pltica de venta son: las necesidades y los deseos del prospecto; lo relativo al precio, la entrega y lo dems se mencionan nicamente cuando el posible comprador ha decidido virtualmente comprar
La mejor manera de enterarse de lo que el posible comprador desea es: hacindole preguntas, ( Vase Gua indicadora para hacer preguntas ) NO mostrando mercancas y enumerando argumentos de venta. La informacin sobre el prospecto reunida por adelantado es til para vender, pero NO debe suponer que sea
Los vendedores orientados hacia el cliente operan de la siguiente manera: se enteran de lo que el posible comprador tiene en mente y eslabonan sus productos con el deseo de stos, es decir, utiliza los datos relativos al producto para que le ayuden a hacer las Los vendedores no ventas necesitan saberlo todo acerca de sus productos, solamente lo necesario para venderlos oportunamente.
La informacin acerca del producto se adquiere primeramente reuniendo los hechos acerca del producto: Qu es, Qu color es?, Cmo funciona?, Cules son sus limitaciones?, Dnde lo emplean?, Quin lo hizo?, Un vendedor necesita tanto los hechos como Cual es su precio?.
las opiniones, ya que hechos ayudan a vender cuando representan lo que el posible comprador desea. Los hechos sirven de apoyo a las opiniones, debe distinguir entre unos y otros. ( Vase ejemplo en: Manera de analizar un producto p
Un argumento o punto de venta es un hecho, una opinin, algo relativo a un producto que atrae al posible comprador. Lo que le gusta a uno puede no interesarle al otro. Una presentacin de ventas es
altamente persuasiva, porque sus argumentos se adaptan al prospecto a quien se aplican( Vase posibles argumentos de vent ). Toma menos tiempo que una pltica estndar porque va directamente al blanco y excluye toda la informacin que no venga al caso.
Una buena pltica de ventas termina con el agradecimiento por haber podido comprar. Los vendedores
orientados al cliente hacen que ste se percate de sus deseos y lo capacitan para relacionar esos deseos recin descubiertos con Para producir provechoso volumen de el producto del un vendedor ventas, el vendedor visita nicamente a prospectos calificados; tiene poco que ganar gastando su tiempo con posibles
Ser convincente
Los vendedores expertos refuerzan sus plticas de venta con demostraciones, comparaciones, citas y hechos. Tambin usan ancdotas que dan al producto un inters ms vivo. Las plticas de ...ventas sin tales adornos pueden no ser lo .bastante persuasivas para influir en el nimo de un prospecto indeciso. El secreto de la persuasin eficaz. Estimular a los posibles compradores a hacer lo que ellos desean, no lo que
2. Las explicaciones: responden a preguntas cruciales, y de este modo pueden persuadir a un prospecto para que lo compre. Tambin sirve muchas para anticipar o resolver una molestia Un vendedor hbil objecin 3.
prefiere NO comparar sus productos con los de los competidores: porque un posible comprador listo podra darse cuenta de que es un hombre parcial
5. La ancdota, el breve y divertido relato o asociacin que aade inters Por ejemplo: una seora humano en la pltica que compraba un de ventas: sombrero desisti de Ejemplo: un hacerlo porque la vendedor de vendedora le dijo: creo utensilios de cocina que ste le queda comentaba bonito, yo tengo uno igual graciosamente que las madres podran utilizar las tenazas
Resolver objeciones
Las objeciones acusan fallas en la pltica de ventas.
Por ejemplo. Se dej de justificar el costo de un artculo, y el posible comprador objet el precio
Un vendedor experto sabe cuales son las objeciones difciles, pero prevenir es Si un comprador est mejor que curar, y las objeciones pueden realmente interesado, sus prevenirse muchas veces objeciones siempre pueden resolverse. l desea que usted abra el camino que conduce a
Los prospectos interesados quieren ver sus objeciones resueltas, stos compradores estn convencidos en un 90% y expresan sus ltimas partculas de duda No puede evitarse que los posibles compradores formulen algunas objeciones Algunas de stas son superficiales y no estn en realidad obstruyendo la venta. Estas no necesitan ser resueltas basta con identificarlas y descartarlas (Vase maneras de resolver las
Cerrar la venta
Se espera que los vendedores proporcionen una corriente continua de ventas, y para lograr esto es preciso que cierren las ventas. Usted no puede esperar que los prospectos siempre digan: lo tomo. Eso no ocurre con suficiente frecuencia Ciertos compradores no pueden decir si. Incluso si ya estn convencidos Un buen cerrador da a esos prospectos el impulso
Cabe esperar que los prospectos necesitan ayuda para comprar y los vendedores deben estar preparados para proporcionar El tal mejor momento para cerrar la ayuda. venta es el que sigue al haber resuelto la ltima objecin. Si el posible comprador no decide a comprar en ese momento, el vendedor induce a una solucin
Una venta debe cerrarse antes de que pueda ocurrir algo (Vase Gua indicadora para eliminar objeciones y cerrar ventas ). 95% del Un cliente que ha recorrido un
camino hacia la compra necesita nicamente el impulso de una estrategia adecuada para cerrar la operacin que lo induzca a comprar. Cuando una estrategia para cerrar NO sea suficiente, hganse dos, tres, cuatro o ms intentos
Proporcionar satisfaccin
Tradicionalmente los vendedores son instruidos para obtener el pedido y marcharse dejando que el cliente se busque su propia satisfaccin El ltimo tercio de siglo los compradores ya no se contentan con que les devuelvas el dinero, desean en primer trmino Las razn por la cual son importantes quedar satisfechos. los clientes satisfechos es que ayudan al vendedor a:
Como fuentes de mayor volumen de ventas en el futuro Requiriendo menos persuasin en visitas
Actualmente los vendedores prevn las causas del descontento y las eliminan al tiempo de hacer la venta, ellos procuran dar satisfaccin descubriendo las causas del descontento y eliminndolas una vez cerrada la venta. Su principal meta es satisfacer a los clientes no enriquecerse de En l. cuanto el prospecto ha
comprado algo ya no es prospecto sino cliente. El producto de que se trate pasa de repente a ser de su propiedad personal. Ello ve con una luz distinta y escucha con diferente odo despus de
El vendedor sagaz abandona su esfuerzo por persuadir y comienza a proporcionar satisfaccin explicando los de talles relativos al uso y la manera de cuidar la mercanca a la entrega y temas semejantes. El nuevo cliente, desde luego, est interesado en aquello que ya le pertenece. Las observaciones del vendedor para procurar satisfacer no estn encaminadas a vender (Vase Maneras de proporcionar satisfaccin al cliente)
Una presentacin con cuatro bases que est orientada hacia el cliente es, cuatro veces tan satisfactoria como un contacto de una base orientada hacia el cliente (Vase ejemplo de vender con cuatro bases). El arte de vender con cuatro bases se aplica mejor cuando se conoce el deseo del cliente y dicho deseo abarca diversos productos Las ventajas del arte de vender con 4 bases perduran una y otra vez con los mismos clientes. Cada visita a un cliente resulta tan nueva e interesante como la primera
Aplicar la psicologa
La psicologa aplicada a las ventas ayuda a explicar cuando, cmo y porqu gastan dinero los individuos. El psiclogo y el vendedor estudian a la gente por distintas razones. El psiclogo quiere comprender a las personas, el vendedor dominarlas; el vendedor quiere ventas. A pesar de su inters comn, el arte de vender y la psicologa son disciplinas diferentes, con diferentes objetivos. El arte de vender No es
La responsabilidad del vendedor es grande. todo se le toma en cuenta, incluyendo los informes, las promesas, las impresiones, las suposiciones, el decir de menos y decir de ms. Un elemento importante en la psicologa y que el vendedor debe tomar en cuenta es el rapport Rapport es la denominacin que dan los psiclogos a la armona entre dos personas, un sentimiento de afinidad mutua que nace de la confianza y el respeto. Eso hace que la conversacin sea ms fcil o natural. La confianza mutua y el respeto facilitan el rapport
Administrar el tiempo
Dado que el vendedor cuenta con 24 hrs. Al da, la diferencia entre el xito y el fracaso estriba en lo que hace con su tiempo Los vendedores orientados hacia el cliente se ingenian para actuar en horas que sean oportunas para los posibles compradores, esto para establecen ms contactos cada da, no tienen que esperar mucho para ver a los clientes y establecen un mejor rapport. Adaptando sus ocupaciones a las de los
La planeacin de tiempo exige que uno ordene sus actividades en un sistema realizable; se lleva acabo analizando, y despus organizando en un sistema realizable Los planes deben ser flexibles y adaptarse a las contingencias sin cambiar de objetivo; los planes inflexibles no son
Cul es el secreto de la distribucin del tiempo? Regular las actividades en un plan realizable y hacer cada cosa a su tiempo, dejando terminada cada tarea antes de comenzar la siguiente.
es un juego que requiere de habilidad. El vendedor que realiza tal habilidad realiza ms labor, de mejor manera y con menos gasto de energa
Los principales aspectos de la planeacin de tiempo son tres: establecer prioridades, prepararse para vender, y vender (Vase Principales aspectos de la planeacin de tiempo)
El engao da buen resultado en algunas ocasiones, y la honradez a veces cuesta dinero. Las normas ticas que uno se impone a si mismo provienen de una preparacin completa, convicciones de tipo religioso u objetivos No hay a largo plazo. nada que ganar tratando de ser honrado, siguiendo un cdigo de tica, o evitando engaos no ticos. La motivacin viene de adentro. usted es honrado porque se lo exige a s mismo, no para producir una impresin o porque espere obtener un beneficio.
El respeto y la admiracin se ganan haciendo elecciones acertadas en el trabajo. La palabra acertadas sugiere que usted acierta en sus decisiones gracias a la suma total de sus recursos morales, espirituales e intelectuales, y a su habilidad. Muchas veces no encuentra respuestas preparadas para ciertos casos. Y ha de elegir y decidir, y es Puede sufrirse ocasionalmente por de decir juzgado por la calidad las la verdad quizs perder una y ventapero elecciones decisiones. el posible comprador acepta la palabra del vendedor verdico como si fuera el evangelio
No solamente los vendedores se hallan acosados por las tentaciones sino que esto le ocurre tambin a cualquier persona que tenga ambicin. La profesin del vendedor es todo lo honorable que usted la hace. Es usted quien ayuda a sostener y levantar las normas ticas de los negocios o las hace bajar; su ejemplo personal tiene el poder de atraer o alejar a otras personas jvenes y capaces que podran interesarse en la
Por ltimo
Debido a que el cliente es distinto cada vez que se establece contacto con l, hay que volver siempre al primer principio bsico del arte de vender con xito y descubrir sus deseos. No hay que suponer nunca que son los mismos que
Referencia:
Thompson , W. M. Instruccin programada del arte de las ventas-un libro de autoenseanza programada. Mxico : Editorial Azteca
Fin .
Corts-Sarmiento, M. (2011) Tips bsicos para vender con xito. Mxico: Asociacin Oaxaquea de Psicologa A. C.